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オールアバウトライフマーケティングは5月12日、運営するサンプリングECサイト「サンプル百貨店」の新たな商品カテゴリとして、「トレンドファッション＆リユース」を追加した。

現在の主要顧客層である30～40代女性にカジュアルで着心地の良いアイテムをお得に試せるようにする。商品ジャンルを拡大し売り上げ拡大につなげていく。

新設したカテゴリでは、TOPSHOPなど海外ブランドのほか、salusやMODE ROBE、MARTHAなどトレンドを押さえたアパレルブランド、またNuBraやBRADELIS New Yorkなど有名下着ブランドなどを展開する。

商品ラインナップは毎日更新し、多くの人気ブランドや人気アイテムを追加。デイリー使用のアイテムからお出掛け着、靴やアクセサリーや下着まで幅広い商品を3000円前後で販売していく。

「サンプル百貨店」は食品・飲料のほか、健康食品、化粧品などをサンプル品として安価に販売している人気ECサイト。2015年11月からはテレビCMなどを行うなど積極的に売上拡大を図っている。2016年3月期の売上高は28.4％増の51億200万円（コンシューマーサービス全体売上）。

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オリジナル記事：「サンプル百貨店」がアパレル、下着などファッションアイテムの取り扱いを開始
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カジュアルファッションブランド「アメリカンイーグルアウトフッターズ」を展開するイーグルリテイリングは4月27日、「LINEビジネスコネクト」を活用した新しい会員獲得施策「AEO FRIENDS コネクト」を開始した。

名前や住所、電話番号などの個人情報を入力しなくても、購入履歴や購入店舗などの情報を元にOne to Oneコミュニケーションを取る事ができるようになる施策。多くのファン層の獲得と自社メンバーシップサービスの活性化につなげていく。

開始した会員獲得施策「AEO FRIENDS コネクト」は、アメリカンイーグルのLINE公式アカウントに友だち登録した際、それぞれのユーザーごとにバーコードを発行。実店舗のレジで会計する際、そのバーコードを読み取ると、購入履歴や購入店舗などの情報を元にパーソナライズしたメッセージを送る仕組み。

特定店舗で利用できるクーポンの発行、購入したブランドの新作お知らせなどを行っていく。

通常のLINEビジネスコネクトの機能として、ECサイトでの購入履歴などとの連携も可能。

LINEビジネスコネクトを活用した会員証機能の提供は、業界問わず初めての取り組みだという。

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オリジナル記事：LINEビジネスコネクトを活用した初の会員証機能を開発、イーグルリテイリング
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“そこそこ”売れるメルマガが生み出すジレンマ

今配信しているクーポンメールやキャンペーンオファーメールは、“その時”に“そのお客様”が本当に必要としているのだろうか？　送られてきて嬉しい情報だろうか？　そのメールを見てそのお客様は「おっ！」と思うだろうか？

もしかしたら喜んでくれるかもしれないし、運が良ければサイトへ流入し購入してくれるかもしれない。しかし、そのような運任せのメールを送り続けている限り、自社の顧客ロイヤリティは下がる一方だ。お客様のニーズやステータスを確認せずに「○○の商品は今10％オフです！」「今月の新着商品はこれですよ！」と話してくる店員と同じだ。

顧客ロイヤリティを損なうリスクがあるにも関わらず、具体的な施策として実行されないのはなぜだろうか。

確かに大なり小なり新たなシステム投資が必要にはなるが、問題はそこではない。真の問題は、従来のメルマガでも「そこそこ売れてしまう」ことにある。

"そこそこ"売れるメルマガをやめてしまうともちろん売上は減ってしまう。だから顧客ロイヤリティを損なうリスクがあることが分かっていてもやめられない……これが問題の本質で、多くのECサイトが抱える「メールマーケティングにおけるジレンマ」だ。

メールでのコミュニケーションは今も最適か

メールマーケティングの課題を語る上で避けて通れないのは、スマートフォンなどのモバイルデバイスの普及によって引き起こされたコミュニケーションスタイルの変化だ。

FacebookやTwitterなど、ソーシャルネットワークの利用が爆発的に拡大したことによって、情報の主体や発信方法が多様化し、人々の判断基準も大きく変化したのはご存じの通りだ。また、LINEなどのメッセージアプリは日常生活に深く浸透し、人々の会話（コミュニケーション）のあり方も変えてしまった。

このようなコミュニケーション環境の変化が訪れた今、消費者に対するメッセージングの方法として、PCのメールアドレスに配信するメルマガは果たして「最適な接客方法」と言えるのかという疑問が生じてくる。その答えはもちろん「最適ではない」ということになるだろう。

キーワード①「タイムリー性」

EC市場全体の売上が堅調に推移し、20歳以上でECを利用している人は全体の72%にもおよび、市場は成熟しつつある※1。

EC事業者間での競争が激化することで、良くも悪くもユーザーの選択肢やオプションが増え、ECに対するリテラシーも高まってきている。

そのような状況の中で、競争優位となる重要な要素の1つが「タイムリー性」だ。

消費者の行動をできるだけ早く、リアルタイムでつかむこと。そして、それに対してできるだけ早く反応することが重要になってきている。グズグズしていたらユーザーは購入するのをやめるか、他のサイトで購入してしまうだろう。

キーワード②「One to One性」

さらにもう1つの重要な要素が「One to One性」だ。

メールマーケティングは一斉配信の時代からセグメントメール、ステップメールなどに進化してきた。しかし「接客」という視点で考える時、セグメントされたメールで十分な接客ができていると言えるだろうか。

それは実世界の店舗で言えば「このようなカテゴリーの客には、大体こういう風に接客すればいい」という対応をしているのと同じこと。そのような店には客が付かないのが常識だ。来店者の一人ひとりの服装や態度を観察し、さらに声をかけてみて情報を引き出し、接客方法を考える、というのがあるべき接客の姿と言えるだろう。

ノンセグメントからセグメント化へ進化はしてきたが、現時点でのメールにおける接客は残念ながら「その程度のレベル」と言わざるを得ない。メールマーケティングにおいても、実店舗と同じレベルの接客を行わなければやはり客は付かない。必要なのは、「メールコンテンツのOne to One化」だ。これは実店舗のように相手の状態によって最適な接客をすることを意味する。

ジレンマを解消する「カゴ落ちメール」への期待

従来型のメールが生むジレンマを解消し、顕在化したタイムリー性とOne to One性の課題を解決できるのが「カゴ落ちメール」だ。

この連載の第1回でお伝えしたように、カゴ落ちメール1通あたりの獲得売上は、通常のメルマガの50倍にもなり、全メール配信数のうち、カゴ落ちメールの配信はわずか0.3%だったにも関わらず、売上はメール経由売上全体の13.8%を占めるようになる。しかもユーザーの行動を反映した接客なので、開封率・クリック率などの反応が非常に高く、オプトアウト率は低いとうデータもあるため、ロイヤリティを損なう恐れも極めて少ない。

また前回ご紹介したとおり、北米トップ1,000サイトのうち35.2%がすでにカゴ落ちメールを導入しており、主要小売業者100社では2013年から2015年の2年で3倍、全体の41%が導入しており、国内でもここ半年間で普及率が1.5倍に伸びている。このことから見ても、今後、顕在化したタイムリー性とOne to One性の課題を解決する手段として「カゴ落ちメール」がさらに普及していくことはまず間違いないだろう。

次回（第4回）は、ユーザーが離脱する理由を整理した上で、カゴ落ち対策をすることでどれくらいの売上アップが期待できるのか、より具体的に触れていきたい。

※1：参考資料「総務省 平成27年版 情報通信白書」（インターネットショッピングの利用状況）

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オリジナル記事：リスクがあるのにやめられない!? ECサイトを悩ませる「メールマーケティングのジレンマ」 | カゴ落ちメールが変えるECサイトの新しい“接客”のカタチ
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家電、パソコンなどを取り扱う通販サイト「PCボンバー」の売上高が落ち込んでいる。2013年2月期の約277億円をピークに年々減少しており、16年2月期は約140億円となったもようだ。近年はこれまで出店していなかった仮想モールに店舗を開設するなど、販路を拡大。17年2月期は売上高の回復を目指す。

PCボンバーは、価格比較サイト「価格.com」からの集客が中心。安値戦略で業績を拡大してきた。エコポイント商戦のあった10年以降も売り上げを伸ばしていたが、13年2月期をピークに売り上げが減少。近年、業績が低迷する家電メーカーは生産台数を絞っており、同店のようなネット専業に流れる安価な商品の台数が減っている。また、価格.comにおける、1クリックあたりに発生する課金の単価が上がっていることも響いている。

そのため同店では、管理コストの見直しを進めた。通販サイトで注文した商品の店舗受け取り拠点としていた、東京都台東区の本社にあった実店舗を閉店。本社も同区内の別のビルに移転した。また、以前は大阪や仙台、博多といった各地の営業所ごとに通販サイトを開設、拠点で独自に仕入れた商品の価格情報を価格.comに掲載していたが、これも取りやめた（商品の仕入れは継続）。現在は、PCボンバーのほか、クレジットカード決済に対応した「PCボンバーSMART」に絞っている。

また、販路を拡大するために仮想モールへの出店を開始。まず、14年4月にはアマゾンジャパンの「アマゾンマーケットプレイス」に店を出した。さらには楽天の「楽天市場」、ヤフーの「ヤフーショッピング」、リクルートライフスタイルの「ポンパレモール」にも出店している。この中でも、アマゾンについては、価格.comユーザーとは毛色の違うユーザーが取り込めており、一定の成果が挙がっているようだ。

物流でもコスト削減を進めた。以前は都内の自社倉庫から出荷していたが、現在は社外の倉庫にアウトソーシングしている。「これまで固定費だった部分が変動費になったことで、人件費がかなり削減できている」（同店今井浩和常務）。

16年2月期の売り上げについては、約140億円で、前期から減収となったもよう。ただし、利幅の大きい商品の取扱や、コストを削減したことなどにより利益率は向上し、増益となっている。17年2月期については「増収増益を目指したい」（同）という。

同店では、中古商品も取り扱っており、買い取り価格の検索や買い取り依頼ができるサイト「買取けんさく君」（=画像）を運営している。ただ、大手の中古家電買い取りサービスに比べると、ユーザーの認知度はまだ低いのが実情。買い取り価格での優位性を確立することで、周知を進めたい考えだ。中古の販売は新品販売に比べて利幅が大きいことから、今後も強化していく考え。

また、年内には通販サイトに新システムを導入する予定。現在、スマートフォン向けサイトはパソコン向けサイトを自動で変換しているだけだが、専用サイトを用意する。また、仮想モールとの在庫自動連携も導入することで効率化を進める。現在実施していない、通販サイトで注文した商品の店舗受け取りについても、仕組みは新システムにも組み込む予定で、「いずれは店舗受け取りを復活させたい」（今井常務）とする。

「通販新聞」掲載のオリジナル版はこちら：
「PCボンバー」、売上減も店舗閉鎖などコスト削減で増益確保（2016/05/12）

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オリジナル記事：ピーク時から売上半減の家電ECの「PCボンバー」。選択と集中で進める増収増益策 | 通販新聞ダイジェスト
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