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売れ過ぎることはユーザーにとっては時にデメリット

過熱するランドセル“争奪戦”　「土屋鞄」サイトがダウン　「数時間待ち」行列で店舗閉鎖したメーカーも | ITmedia ニュース
http://www.itmedia.co.jp/news/articles/1607/01/news124.html

「ランドセル争奪戦」年々早まる理由とは？| Yahoo!ニュース・日本テレビ系（NNN）
http://headlines.yahoo.co.jp/videonews/nnn?a=20160708-00000082-nnn-soci

2016年上半期、EC業界でおきたこと

楽天上半期の売れ筋を発表ボタニカルシャンプー人気根強く | 日流ウェブ
http://www.bci.co.jp/netkeizai/article/1826

上半期の通販業界を振り返る 震災で見えた通販の”絆”、情報流出など不祥事も散見 | 通販新聞
http://www.tsuhanshinbun.com/archive/2016/06/post-2553.html

リスティング広告の自社運用は省力化がポイント

Yahoo!プロモーション広告、広告運用支援ツール「らくアド」を提供開始 | Unyoo.jp
http://unyoo.jp/2016/07/yahoo-rakuad/

Googleアドワーズの設定をキャンペーンエディターを使ってYahoo!プロモーション広告に移行する方法 | 株式会社アイエムシー
http://www.i-m-c.co.jp/ad_column/?p=5068

とらやUX――とらやECの「ご進物」設定が気が利きすぎていて感心した | Web担当者Forum
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2016/07/05/23268

インターネット通販の利用に関するアンケート調査（平成27年10月） | 福井商工会議所ホームページ
http://www.fcci.or.jp/chousa/2015/netshopping.pdf

今年の夏は何が売れる? 猛暑日の「Yahoo!ショッピング」売れ行きで探る2016年夏対策 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3167

「今年もやるで！」阪神百貨店『食品総選挙』のポスターが盛り上がる！【5枚】 - FEELY
http://feely.jp/46859/

ヤフー小澤氏｢楽天､アマゾンはまだ遠い｣ | 東洋経済オンライン
http://toyokeizai.net/articles/-/126138

今週の名言

人生を無駄にして病を引き起こす3つの心持ち【ライフネット生命・出口氏】 | 日経Gooday

http://gooday.nikkei.co.jp/atcl/report/15/061600020/051900048/

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オリジナル記事：過熱する「ラン活」。ランドセルって誰が使うんだろう？【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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ユナイテッドアローズは“オムニチャネル”や“O2O”をキーワードにした取り組みで成果をあげている。

UAの2016年3月期の自社ECと他社ECモール経由を含むEC売上高は前年比14.3%増の162億7500万円となり、計画比で4.8%上ブレした。このうち、自社ECの売上高は同6.1%増となり、堅調を維持している。

同社はリアルとネットの連携強化に向け、早くから自社ECの商品詳細ページで実店舗の在庫状況を表示したり、店舗取り置き（試着予約）をサービス化したり、着こなしの参考になるスタッフスタイリングを掲載するなどしてきたことが実を結んでいるという。

店舗取り置きは対象を全ブランド、全店舗に拡大。ワンクリックで取り置き依頼ができる利便性と確実に商品が手にとれる安心感などから、前期の利用件数は前年に比べて10%以上増えるなど利用頻度が高まっているのに加え、購入にもつながっているようだ。

自社ECの欠品時に店頭在庫を引き当てる取り組みも昨年から全ブランドでテストを実施しており、今期から本格化。機会ロスの低減を目指す。現状、店頭在庫をECで販売する際の売り上げ計上の仕方や評価制度は、ブランドごとにルールを決めているという。

前期は、自社ECでのパーソナル接客も強化。昨年夏にレコメンドエンジンを実装し、嗜好の近いユーザーをセグメント化するなどデータに基づいたレコメンドを始めた。同社では同エンジンに売り上げ規模の大きい実店舗のPOS情報も反映させることでレコメンドの精度を高めている。

昨年10月にはウェブ接客ツールも導入し、特定のセグメントに向けてさまざまなアナウンスをポップアップ画面で表示している。ただ、レコメンドやウェブ接客ツールを見た顧客のサイト滞留時間は伸びているものの、売り上げに直結していないことから、さらに精度を高めたい考え。

また、同社ではEC限定品や予約販売品も強化中だ。どちらも人気ブランドの「ビューティ&ユース ユナイテッドアローズ」や「ユナイテッドアローズ グリーンレーベルリラクシング」などで展開している。

EC限定品は少ない生産ロット数で展開できるメリットを生かして“当たる”商品の確率を高めており、ウェブで売れた商品は店頭で販売するケースもある。予約販売は自社専用品だけでなく、仕入れ品でも展開。とくに人気商材を確実に手に入れたい消費者は多く、前期の予約販売品の売り上げ構成比は前年比1.2ポイント増の9.8%に拡大したという。

一方、ECチャネルにおける機会ロス率の高さがさらなる成長のボトルネックとなっていることから、今期の経営方針としてEC投入量の拡大を掲げる。自社ECでは店頭在庫の活用に着手しているが、中期的なECの成長速度に合わせて投入量自体を増やす。

17年3月期のEC売上高は前年比20.3%増の195億円強を計画。「積極的に再入荷リクエストに応えることで自社ECも前年比20%増を目指したい」（高田賢二執行役員）とする。

8月1日にはハウスカード会員とEC会員を統合してポイントを共通化するほか、ハウスカードアプリとECアプリもひとつにする。

海外でのEC展開については7月4日、台湾子会社を通じて現地で自社ECを開始。店舗を構える「ユナイテッドアローズ」と「ビューティ&ユース ユナイテッドアローズ」を販売。認知向上と売り上げ拡大を図る。

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オリジナル記事：ユナイテッドアローズがオムニチャネルやOtoOで成果をあげている5つの施策 | 通販新聞ダイジェスト
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Amazonは7月11日、プライム会員向けのビッグセール「プライムデー 2016」（7月12日開催）に参加する日本の販売者数が昨年比で2倍以上となり、出品商品数が数千点になると発表した。

初開催となった2015年の「プライムデー」で売り上げを伸ばした事例が多く報告されているい（参考記事）。2016年も大きく売り上げを伸ばせると期待する事業者の参加が増えたようだ。

「プライムデー」は世界10か国で同時開催する。販売事業者が出品する商品数が世界的に伸びており、前年比で約2倍になっているという。

「プライムデー 2016」のタイムセール商品のうち、30％以上が販売事業者による出品商品で占められているという。

また、「プライムデー 2016」開催に先駆けて目玉商品の一部およびタイムスケジュールを公開。テレビのHDMI端子に挿すだけでAmazonビデオなどがテレビの大画面で楽しめる「Fire TV」を特別価格で販売するほか、人気の乗用車、ハイスペックパソコン、ワインセットなどをお得な価格で販売する。

女子プロとのラウンド招待券付きゴルフウェア、 LinQ トークイベント付ブルーレイといった商品を販売する。

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オリジナル記事：Amazonの「プライムデー」に参加する日本の販売事業者は2015年比で2倍
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楽天は今年9月から実施を予定している「レビューへの傾聴施策」と「違反点数制度」について、店舗からの意見を吸い上げ、その意見を反映させる考えであることを明らかにした（「レビューへの傾聴施策」と「違反点数制度」についての詳細についてはこちら）。楽天の新たな制度に対しては、特に「違反点数制度」に対し、出店者から批判的な声が多く出ている。楽天が柔軟な対応を行うことを明らかにしたことで、出店者は今まで以上に意見が言いやすくなり、出店者、楽天双方の意見が反映された制度となることが期待される。

7月8日にメディア向けに開催された情報共有会で河野奈保上級執行役員は

最近は出店者にとって厳しいことをお願いすることが多かったが、この制度に関しては出店者からの意見を聞く姿勢でいます。そのため、9月までの2カ月間、ブラッシュアップを行っていき、そもそもそれが違反に当たるのかを含め、違反点数、違反金の妥当性についても検討していきたい。

と話した。

また、違反点数が付与される事案が発生した場合に、いきなり違反点数を付与するのではなく、最初は出店者からヒアリングを行い、それでも改善しない場合に対して違反点数を付与していく考えで、ヒアリングを行って店舗の言い分が正しい場合は、制度の改正も行っていく考えであることも明らかにした。

今年6月に出店者に対して「レビューへの傾聴施策」と「違反点数制度」について案内した後、いろいろな意見が寄せられているが、多くは「この場合は違反になるのか、ならないか、違反点数はいくらになるのか」といった細かい確認だという。そのため、9月の制度スタートまでに細かな点に関しても分かりやすく理解できるように、現在、協議している最中だとしている。あわせて、詳細がわからないため不安になっている出店者も多いと感じたことから7月7日に、これまで多く寄せられた質問に答えるQ＆Aを出店者向けに公開したという。

今回、導入する制度の目的は、ペナルティを与えることではなく、しっかりと運営している店舗が損をこうむらないことだとして、今後、優良店舗に対する優遇措置を行っていくことも明らかにした。具体的には、検索順位が上位に表示されるようになるほか、優良店舗に対してアイコンを付与するなどして、消費者に優良店舗であることが分かるようにしていくことを検討している。

楽天はこれまで出店者と二人三脚で事業を行ってきたが、こうした制度改善に対しては店舗さんはすごくマイナスに考えていることが分かった。楽天としてはペナルティを与えることが目的ではなく、優良店舗さんにより売りやすい場を提供することが目的なので、今後、優良店舗に対する優遇措置を発表していくことで、今回の制度をマイナスではなくプラスに捉えられるようにしていきたい。（河野上級執行役員）

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オリジナル記事：楽天、9月から実施の「違反点数制度」などに対し、出店者の意見を反映させる考えを明らかに
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売上高は21%増の311億円に

――2016年3月期の売上高は前期比21%増の311億円となりました。

正直なところ、もう少し伸ばすことができたのではないかと思います。ただ、前期の目標として「爽快ドラッグ」は20%成長、「ネットベビー」が10%成長を掲げており、この目標を達成することはできました。

今後の足掛かりとしてペット用品ECサイト「快適ねこ生活」などのココロを買収。2015年から始めた越境ECもうまくスタートを切ることができました。着実に成長できた1年だったと思っています。

――特に注力した点は。

「爽快ドラッグ」は総合店舗として運営してきましたが、ケース販売する飲料は送料込みで販売した方が良いのではないかと考え、別店舗「爽快ドリンク専門店」として運営を始めました。「楽天市場」のショップ・オブ・ザ・イヤーでジャンル賞を獲得できるほど成長したので、方向性は間違っていないと思っています。

――物流の改善を常に行ってきましたが、前期はどうですか?

「ネットベビー」の倉庫を2016年5月に統合し、3か所に分散していた関東の倉庫を1か所に集約。合計延べ床面積も増床させました。「ネットベビー」は従来、ベビーカーやチャイルドシートなどが中心でしたが、倉庫の統合で、おむつ、おしりふき、ミルクなど消耗品の品ぞろえを増やすことができました。リピート購入するユーザーが増えてきています。

システム面では「爽快ドラッグ」と「ネットベビー」の統合が進んできました。別会社にする意味がなくなったので、2016年6月、爽快ドラッグに吸収させる形で、会社統合も行いました。

「Tmall Global」内の日系企業で流通額1位を達成

――2015年5月から中国向け越境ECを開始しました。手応えは?

とてもいい手応えを感じています。うまくいっている要因は、パートナーでしょう。現地パートナーの（住友商事の中国現地子会社）住商電子商務上海では、以前から「天猫（Tmall）」上で商品を販売しているので、「Tmall」の販促を熟知しています。「爽快ドラッグ」の「天猫国際（Tmall Global）」店の運営を一手に引き受けてくれています。「Tmall Global」は「Tmall」と同じ管理画面ですので彼らは操作を熟知している。販促の仕組みなどもよく知っているので、一気に売り上げを伸ばすことができました。

おそらく「Tmall Global」で販売している日系企業では流通金額が1位となった月もあると想定しています。これからも期待できる市場で、さらに売り上げを伸ばしてていけると考えています。

――日本ではメーカーと協力した販促を実施してきました。中国でも、メーカーへの情報提供、一緒に販促を行っているのでしょうか。

同じようなことを中国でもやりたいと思っています。とはいえ、まだまだ始めたばかりの段階。まずは取扱商品を増やして、売り上げを伸ばしていきたいですね。

配送スピードアップをしなければ、置いて行かれる

――現状の課題は。

やはり、物流です。「ネットベビー」の物流は全品365日17時までの注文は「あす楽」に対応しています。ドリンクのケース出荷も配送リードタイムはかなり短くなってきたので、さらに改善させていきます。

一方、「爽快ドラッグ」を中心とした梱包が必要な店舗の物流は、ある程度リードタイムを犠牲にしながら、赤字にならないように事業を展開してきました。しかし、Amazonがプライムサービスを始めたり、ヨドバシカメラが全国8割で翌日配送できる体制を整えるなか、いまのままでは「爽快ドラッグ」は置いていかれるのではないかと考えています。そのため、翌日配送できるような体制を整えていかなければならないと考えています。

――今期の取り組みは

モール店や自社サイトで直接商品を販売するだけでなく、NTTドコモに商品を提供するといった施策も行っています。今期（2017年3月期）は新たに「auウォレットマーケット」との提携も進めています。現在は店頭での販売だけですが、8月にはWebでの販売も始まるなど、商品提供する事業が大きく伸びるのではないかと期待しています。

リクルートのベビー用品ECサイト「赤すぐ」に対して、「ネットベビー」のベビーカーやチャイルドシート、おむつ、ミルクなどの消耗品を提供することになりました。

――今期の売り上げ目標は。

前期（2016年3月期）に買収したココロの売り上げが通年で寄与することもあり、400億円を超える目標を設定しています。

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オリジナル記事：売上高300億円を突破した爽快ドラッグの課題は? 小森社長に聞いてきた
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ジャストシステムが7月7日に公開した「モバイル&ソーシャルメディア月次点調査（2016年6月度）」によると、「楽天スーパーセール」などネット通販の大規模セールを利用しているユーザーは41.2%で、まだ半分以上の消費者はネット通販の大規模セールを利用していない状況にあることが分かった。

ECモールなどが実施する大規模セールの利用状況を尋ねると、「よく利用する」が11.5%、「ときどき利用する」が29.7%。あわせて41.2%が「利用する」に回答した。

「よく利用する」「ときどき利用する」と回答した453人に、ECサイトの大規模セールへどうやって辿り着いたのか聞いたところ、51.9%が「それほどECサイトの大規模セールを意識はしないが、たまたま見かけた際に利用することが多い」と回答した。

「大規模セールにこだわらず、ECサイトのセール情報は事前に調べてその日を狙って利用することが多い」は20.5%、「大規模セールについてはスケジュールなどを調べてその日を狙って利用することが多い」が26.0%。計画を練って、セールに参加している消費者は少ない状況にあるようだ。

どの大規模セールを利用したのかを尋ねたところ、楽天市場の「楽天スーパーセール」が圧倒的。次いで「楽天大感謝祭」「楽天イーグルス感謝祭」。利用者数調査などでは、「楽天市場」よりも「Amazon」の方が利用者が多いが（参考記事）、セールでは「楽天市場」が流通額を伸ばしているようだ。

なんらかのSNSを利用していると回答した809人に対し、SNS経由で商品を購入した経験があるかを聞いたところ、「SNS経由でよく商品を購入する」が7.7%、「SNS経由で時々商品を購入する」が17.6%で、あわせても25.3%。インスタグラムなどのSNSも広まっているが、なかなか商品購入につながってきていないようだ。

調査は15歳～69歳の男女1100名を対象に、ジャストシステムが、ネットリサーチサービス「Fastask」を利用して実施したもの。

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オリジナル記事：消費者の半数超がECモールの大規模セールに参加したことがないことが判明
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みなさんこんにちは。いつも．のECコンサルタントです。今回は、リスティング広告の費用対効果について、知らないと判断を誤る本当に価値の高いキーワードを見つける方法をご紹介しましょう。

リスティング広告は、目的買いのお客様を迷わずカートページに誘導することができ、上手く運用することで大きな効果が期待できるため、多くの事業者様が活用しています。

しかし、多くの流入が見込めるキーワードはその分価格も高く、コストがかさんでしまうため、賢く運用する必要があり、店舗では各キーワード毎の費用対効果に注目して運用していると思います。

例えばGoogle AdWordsで運用しているキーワード毎の費用対効果を GoogleAnalyticsでも一覧表示できるため、一目でそのキーワードの費用対効果を見ることができます。ところが、実はその数字には反映していない隠れた効果と価値があり、その価値を見落として費用対効果のみを追求してしまうと、自社のマーケットをドンドン狭めてしまうことがあるのです。

今回は、そのような失敗をしないためにキーワードの隠された本当の価値の探し方をGoogle Analyticsを例に紹介していきましょう。

Google Analyticsで「集客」→「アドワーズ」→「キーワード」とメニューを進めると、有料検索からの流入で商品を購入したキーワードを確認することができます。広告費用と売上が表示されるため、どのキーワードが売上に直結しているのかを確認するのに大変便利です。しかし、中には検索流入が多いキーワードで、高い広告費になっているにも関わらず売上に直結していないものも見つかります。

こういったキーワードが見つかった際、広告の費用対効果を上げる為には、広告ワードから除外しようという判断になる訳ですが、実はこの数字のみで判断するのは大変危険なのです。その理由が「キーワードの関節効果」です。

先にご紹介したデータの見方では、あくまでも有料検索から流入したユーザーがそのタイミングで商品を購入した場合の｢直接効果｣のみを取り出していますので、売れるキーワードは商品名や店舗名などの指名ワードが多くなります。

しかし、そのようなユーザーは事前にその商品や店舗の情報を何らかの形で認知していたことになるので、最初は別のキーワードで検索し、店舗に来ていた可能性があるのです。
（図の例では、「美味しい」というキーワードで検索流入した場合そのまま商品を購入したケースはゼロになっており、効果がなかったように見えます。）

最初は商品や店舗を決めずに、「こんなものが欲しい」「こんな情報が欲しい」という検索を行い様々な情報を得て、後日に気になった店舗に商品を購入するために店舗名などの指名ワードで戻ってくるというお客様は少なくありません。つまり店舗や商品を知るきっかけになったキーワードは｢間接効果の高いキーワード｣と考えるべきで、この存在は、広告という観点に立てば新規で購入頂けるお客様を増やす仕組みであり、自社のマーケットを広げる上で貴重なのです。

このような間接効果を考慮せずにキーワードを取り下げてしまうと、新規で購入してくる顧客が徐々に目減りしてくることがあります。このようなことにならないためにも、広告を取り上げる前に確認して欲しい項目があります。それが「コンバージョン経路」です。

コンバージョン経路とは、商品を購入したユーザーが過去を含めてどのような経路を辿って商品購入に至ったのかを見ることができる項目です。

キーワードのレポートでは、あくまでも「有料検索」→「即購入」というお客様の数しか追うことができませんが、コンバージョン経路を確認すれば「オーガニック検索」→「有料検索」→「後日オーガニック検索」→「購入」など、購入までに至った流入経路を全て閲覧することが可能なのです。

Analyticsの「コンバージョン」→「マルチチャネル」→「コンバージョン経路」を選択すると全てのコンバージョン経路を表示することができます。そこで、有料検索で絞込みを行い、「セカンダリディメンション」で気になるキーワード（図では「美味しい」）と検索すれば、下図のように気になるキーワードのコンバージョン経路を表示することができます。

ここでは、先ほどキーワードのレポートでは効果がゼロだった「美味しい」というキーワードが実はコンバージョンにつながっていることを確認できます。この経路を確認すると最終流入は「オーガニック検索」・「ノーリファラー」（お気に入りやURLの直接入力など）「その他の有料検索」などが最終流入となっているため、購入に繋がる店舗や商品の認知効果に貢献したことがわかります。ただし前出のキーワードレポートのみを見ると費用対効果がゼロであるかのように見えてしまうのです。

このようにコンバージョン経路を確認することで、そのキーワードの本当の価値を推し量ることが可能になります。レポート上の費用対効果の低い広告を削れば瞬間的に費用対効果は上がりますが、新規流入を減らしてしまう可能性も高いのです。

コンバージョンに至る顧客の検索キーワードの変化を想像するのは並大抵のことではありませんが、コンバージョン経路のデータを活用すれば、長い目で見て自社に必要なキーワードを絞り込むことが可能です。目の前の費用対効果のみで判断せず自社にとって有益なキーワードの選定を行い自社の売上を伸ばしていきましょう。

・ECに関する経営や売り上げアップのご相談は株式会社いつも.にお気軽にお問合せください。
・また、より実践的な情報がいつも.の本「ECサイト[新]売上アップの鉄則119」に掲載しています。
ご興味のある方はぜひご購入ください。

株式会社いつも.入山

「株式会社いつも．公式ブログ」掲載のオリジナル版はこちら：
自社ECに新規客を呼び込む｢見えない高価値なキーワード｣の探し方（2006/07/05）

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オリジナル記事：自社ECに新規客を呼び込む｢見えない高価値なキーワード｣の探し方 | いつも．ECコンサルタントが明かす売り上げアップにつながるEC最新情報
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EC支援事業のLSソリューションズは7月6日、Yahoo!ショッピングに出店するストア向けに、トップページを自動生成し、 日々の更新業務を自動化するサービス「URERU（ウレル）」の提供を開始した。

トップページの自動更新により日々の業務削減に加え、デザイン性の高いトップページを提供。消費者の安心感につながり、転換率の向上などが期待できるとしている。

Yahoo!ショッピングのAPIと連携し、登録している商品情報やカテゴリ情報などを自動取得。デザインテンプレートへ自動的にデータを組み込み、トップページとして生成する。

あらかじめ設定した周期ごとに最新のデータを取得することで、最新情報を自動的にトップページに表示することもできる。

トップページのテンプレートはすべてレスポンシブデザインを採用。スマートフォンで閲覧した場合も表示が最適化される。

利用料金は初期費と最初の30日間は無料。31日以降は有料で、30日チケットが5400円となっている。

今後、「URERU（ウレル）」のマルチプラットフォーム対応や越境EC向けの機能追加などを行う。2016年度中に1000店舗、2017年中に3000店舗への導入をめざす。

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オリジナル記事：Yahoo!ショッピングのトップページを自動作成&自動更新できる「URERU」、LSソリューションズ
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