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青山商事、小型店舗にネットの「入り口」

紳士服販売を手がける青山商事はオムニチャネル戦略の強化に向けて、通販サイトと融合した新形態の実店舗「デジタル・ラボ」を10月6日に都内に開設し、ネットとリアルの相互送客への足がかりとしている。

秋葉原駅前に開設した同店舗はタブレットを持った接客スタッフに加え、通販サイトの在庫にアクセスして注文できるタッチパネル式の大型デジタルサイネージを店内に複数台導入した。小型店舗でありながら、通販サイトで扱う全ラインアップから選ぶことができ、商品を持ち帰る手間も省ける新コンセプトの実店舗となっている。

これまでCM動画やイメージモデルの着用シーンを見せたりするなど商品ディスプレイとしてサイネージを利用したことはあったが、注文ツールとしての活用は今回が初めて。基本は店頭での現物販売を優先するが、顧客が希望する商品の在庫が置いてない場合はネットでの注文を促す接客導線となっており、今後もその接客ノウハウを積み上げていく考え。

同社のようにスーツ販売を行う実店舗は、大通り沿いで在庫を豊富に積んだ大型店舗で展開していくイメージが強い。しかしながら、アパレルの中でもスーツ商品はかさ張るため他のカジュアル衣料のように店内で重ねて大量に平置きすることができず、必然的に陳列スペースが大きくなるという課題を抱えている。同じ柄のスーツを何着も展示できず、1つ売れると同商品の在庫が店から無くなってしまうことも珍しくないという。

小型店舗の場合は特にそういったケースに陥りやすいことから運営が難しいと思われていたが、同社では今回のコンセプトを採用したことで「品ぞろえで不利な条件の敷坪でも、ネットとつながったサイネージが全てクリアしてくれる。ほぼ100%近くの商品が扱えるので、秋葉原店が最大級の品ぞろえの店になると言ってもいい」（同社）と説明。今後の広がりにも手応えを感じている。

実際に同店舗のスタッフによるとネットと在庫連携したことで、店舗内に置く在庫数を現時点よりももっと少なくしても顧客対応が成立できる余裕があるとしている。同店舗の立ち上がりの状況としてネット経由の注文率は想定以上で、希望する商品が店頭になかった来店客を接客の途中で離脱させないツールとして効果的に機能。同店舗での1～2割程度の売り上げを作っているという。

また、実店舗側のもう一つのメリットとしてはスソ上げといった商品の補正作業について、従来は店舗内で行って完成品を上下組み合わせてバックルームに保管するという一手間があったが、ネット在庫で注文を受けた場合は通販の物流センターがそれらの作業を全て行うため、店舗内作業の省力化にもつながるという。

なお、同店舗でネットを経由した商品の売り上げについては同店舗に帰属する仕組みとなっている。

デジタル・ラボに置かれたデジタルサイネージ

取り置き機能も導入

また、同社では10月よりブランドサイトと自社通販サイトを統合し、実店舗検索やブランド情報発信機能とショッピング機能を一本化した。その際に、実店舗に商品取り置きを申し込める機能や近隣店舗・利用頻度の高い店舗を「マイ店舗」として登録できる機能も導入。通販サイトから実店舗に送客できる一つのきっかけとしても期待している。

この背景には昨年通販サイトに導入した、商品の「店舗在庫表示機能」の利用率の高さがあった。約1年間の運用の結果、在庫照会した商品のスマートフォン画面を持って当該店舗に訪れる来客が数多く見られ、そのほとんどが購買モチベーションも非常に高かったという。実店舗側としても購入希望商品が決まっている来客であることから、一から商品を提案する手間が要らず接客効率が高くなったようだ。

今回追加した「取り置き」はそれを更に進化させたもので、通販サイトからの予約によって当該店舗側は顧客がどの商品を見に来るかがあらかじめ分かるため、スタッフが事前に関連商品をコーディネートして合わせ買いを勧める準備ができるメリットもあるという。

両サービスのPRに向けては10月より来店者に専用のリーフレットを配布しており、ネットとの併用で実店舗での購入がしやすくなることを訴求。利用者数は順調に拡大しているようだ。

ベイクルーズ、会員や在庫を共通化

個人的にはスマホで顧客接点を作れなければアウトだと思ってい」。

セレクトショップを展開するベイクルーズでEC運営を行う上席取締役ICT統括の村田昭彦氏はこう述べる。「そのためにどうすればいいかを考えると結果的にオムニチャネルが必要」（村田氏）という判断に至ったようだ。

スマホで顧客接点を持とうとした場合、顧客が少しでも「不便」と感じればそのサイトを利用しなくなる可能性がある。そこで例えば店頭とECの会員IDを共通化する。あるいはスマホで買いたいときに在庫がないために他のサイトに行くことがないように、目当ての商品が引き当てられる状態を作る。こうしたオムニ化によって利便性を高めることが重要になる。結果的に新規ユーザーの獲得や、既存客の利用頻度が増えることで、顧客接点がより一層深まることが期待できる。

ベイクルーズのオムニ戦略では「会員」「在庫」「サービス」「コミュニケーション」の4つの統合を進めている。

「スタイルクルーズ」では店頭在庫の引き当ても可能になった

最初の「会員」は今年3月に統合が完了した。会員IDを一元化し、ブランドごとにバラつきがあった会員プログラムを共通化したことで「既存のユーザーが一挙にウェブに流れてきた」と村田氏。

今年3月1日の統合前後を比較すると、ネット経由の新規購入客は統合前に比べて毎月5倍のペースで増加している。店舗とECを併用する客が増え、年間の平均購入金額を比較すると、併用客は店舗だけで購入する客の3倍の金額になる。統合した全体の会員数は直近で160万人となっている。

「在庫」の統合については首都圏に複数構えていた倉庫を8、9、10月で段階的に一カ所に集約した。倉庫にはECと店舗の在庫が保管されている。さらにこの集約した倉庫の在庫と、店頭の在庫のデータも一元化した。結果、商品が倉庫にあっても店頭にあっても「ほぼ当社で持っている在庫はインターネットから引き当てが可能な状態」（村田氏）になっている。

こうして「会員」と「在庫」は統合が完了した。3つ目の「サービス」は現在、進行中。在庫が一元化されたことで店舗の在庫を通販サイト経由で取り寄せることができるようになった。

11月末には自社通販サイト「スタイルクルーズ」を刷新する。これに合わせて店頭在庫の取り置きが可能になる。ユーザーは店頭の商品をサイト経由で取り置き、来店して当該商品を試着したり購入できるようになる。

「目当ての商品があってわざわざ店に足を運んだのになければがっかりする。比較的そういうケースが多い」（同）という。そこでネットで手軽に店の在庫をキープできる仕組みを整えることで顧客満足度を高めていく。

最後の「コミュニケーション」の統合はこれから進めていく。メール・LINE・アプリの3つを「最重要なコミュニケーション上のチャネル」（同）と位置付け活用していく意向で、顧客別に最適な情報を届けていく。

すでにメールのパーソナライズ化には着手している。LINEの公式アカウントも開設し、メッセージ最適化サービス「LINEビジネスコネクト」との連携もテスト的に始めている。来年早々にはアプリの配信も予定している。

前期（2016年8月期）は会員の統合や在庫の共有化などを進めた結果、自社通販サイトの売上高は前期比5割増の95億円となった。EC全体の売上高も前期比31%増の216億円となっている。

同社ではオムニ化による在庫共有化の効果がひと段落するまでは「機会損失がかなり減らせるため、業績は伸ばせる」（同）とみている。

今期は自社通販サイトが前期比42%増の135億円、EC全体では同25%増の270億円を計画。足元の9、10月は自社通販サイトの売り上げは前年同期比54%増で推移しているようだ。

ナノ・ユニバース、購入履歴を把握した接客も

セレクトショップ運営のナノ・ユニバースは、ITを積極活用したオムニチャネル戦略を進めている。有店舗の大手アパレル各社が対応を急ぐ実店舗とECの在庫一元化や会員統合をいち早く実施。消費者目線でオムニ化を進めたことでEC化率は4割に迫るなど、アパレル業界では非常に高いのが特徴だ。

同社は14年10月、それまでスタートトゥデイの運営支援で展開していた直営の通販サイトを自社運営に切り替えたのを機にサイトを全面リニューアルした。同時に、実店舗とECで会員情報やポイントの共通化、在庫の一元化を実施したことで、実店舗に来店した顧客に対しては、店の在庫や商品展開の制限を受けることなく、他店や物流センターを含む幅広い商品群から買い物ができる店舗ウェブ注文システムを導入している。

同システムは、来店客が欲しい商品について、販売スタッフが持つ専用端末を使用してオンライン、オフラインで一元化された在庫からすばやく確認でき、その場で注文と支払いが可能で、購入商品は自宅に届けるサービスも行う。

オムニ化の要となる自社通販サイト「ナノ・ユニバース ライブラリ」ではブランドイメージを重視。EC部隊で15人のカメラマンを抱え、写真やコンテンツのクリエイティブには徹底的にこだわる。加えて、ECコンテンツはマーケティングの起点として店頭ディスプレイにも反映させ、店と通販サイトのイメージを統一している。

自社ECならではの機能も拡充しており、店頭在庫の表示機能はもちろん、手持ちのアイテムを採寸して気になる商品とのサイズの違いを表示する「FIT YOU」などの機能が会員限定で利用できる。

会員化に当たっては、顧客情報の登録内容に応じてポイント還元率が変わるユニークな仕組みを採用。メルマガ受信設定や、住所・電話番号の登録、サイズ情報登録、顔写真登録で各1%アップとなるなど最大6%まで還元率が上がる。

また、スマホアプリを活用して既存顧客のLTVを高める取り組みも強化している。同社では、全国の店舗にビーコンの発信機を設置し、アプリをダウンロードした顧客がブルートゥースをオンにして来店すると自動的にチェックインして来店ポイントが貯まる。

自社通販サイトでは登録情報に応じてポイント還元率が高まる

ユーザーの来店情報は販売員のタブレットにも届き、来店客の名前や過去の購買履歴、嗜好性を把握した上で顧客の名前を呼びながら接客できるのがメリットで、会員化の際に顔写真登録を促しているのもこのためだ。現状、そうした接客は数店舗でテストしており、時間をかけて効果を検証していくという。

今後は、マーケティング面でも店頭と自社通販サイトのデータ共有を強化する。同社では、9月にオラクルのマーケティングツール「レスポンシス」を導入。今はカート落ちしたユーザーに再考を促すメールを自動送信するなどしているが、今後はアプリと連携し、実店舗に来店したものの商品を購入しなかったユーザーにシナリオメールを配信するなど、ECだけでなく店での行動も加味した精度の高いメール配信を目指す考え。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：あの有名店のオムニ戦略とは? ナノ・ユニバース、ベイクルーズ、青山商事の3事例 | 通販新聞ダイジェスト
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今回のお店のメイン商材がこちら。これ、何なのかわかりますか？

着用するとこんな感じになります。

そう、猫用の首輪なのです。今回お話しをうかがったのはこの方、「ネコソダテ」の満間摂子さん。

「ネコソダテ」オーナーの満間摂子さん

「妹愛」と「猫愛」がはじまり

満間さんと暮らす猫は保護団体で保護されていた猫。譲渡の時に「首輪と迷子札を付けてください」と言われて首輪を探したものの、気に入った首輪がなかったそうです。そこで、京都に住んでいる妹さんに「こんな感じの首輪を作ってくれない？」と頼んだのが始まり。

妹さんは当時、内職をやっていました。内職を通して縫製のテクニックは身に付けたけど、報酬はとても安い。

「私は妹が大好きなので、猫の首輪を仕事にして、妹に内職より実入りのいい仕事をさせてあげられたら、楽しいし良いじゃんって思ったんです（笑）。実際に製作に入ってからは、安全性や着け心地にこだわるあまり、何回もダメ出しをしたので妹には嫌がられましたが……」（満間さん）

猫の首輪は可愛ければ良いというものではありません。

猫の負担を最小限にした軽くて柔らかい設計、日常使いの中での安全性も重要です。また、猫が迷子になったときに、遠くからでもひと目で「飼い猫ですよ」とわかる視認性も大切。そこで、カラフルな布を使用したバンダナ型に決めました。

面ファスナーのタイプ、4kg程度の負荷がかかると外れるセーフティバックルタイプ、ゴム留めの襟型タイプの3タイプの首輪がある。

試行錯誤を繰り返し、販売にもたえると思える首輪ができ、満間さんはネット販売を始めます。まずBASEでお店を立ち上げ、その後、Yahoo!ショッピング、minne、Creemaなどに次々と出店。同時に、ブログやソーシャルメディアの運用も始めました。

ネコソダテ本店

「初めのうちは全然売れないし、ソーシャルメディアも反応がなくてくじけそうになりましたが、地道な努力を重ねているうちに、だんだんとお客さまが増え、投稿を見た方から新たにお問い合わせやご注文をいただいたりと手ごたえを感じるようになりました。

今も妹と2人で運営をしていますが、お互いに無理のない範囲で、そしてなるべくお客さまをお待たせしないように声をかけあってやっています」（満間さん）

常時100種類くらいの柄を揃えている。最近のヒットは右の「大漁旗」シリーズ。

サイズ展開は商品ごとに3〜4サイズ。切り取ってサイズの計測に使えるPDF（ネコサシ）をサイトに掲載しています。

リアルイベントで顧客の声を集める

ハンドメイドのリアルイベントにも出展を始めました。最初に妹さんと一緒に大阪で開催されたイベントに出展した感想は「そんなに売れたわけじゃないけど、いける気がした」。

「イベントは単体としての売上も大きいのですが、本来の目的はネコソダテを知ってもらうこととネットショップへの誘導なんです。イベント出展をすればするほど、たくさんの方に知っていただけるし、ネット販売も伸びる。

それにリアルイベントでの体験が、ネットショップの改善にもつながるんですよ。 お客さまからも、『うちの子は首輪が嫌いだったんだけど、ネコソダテの首輪だけは大丈夫なんだよね』なんてうれしい感想をいただくことも多くて。

うちの首輪は一見おしゃれ首輪なのですが、本当は『ガチの実用品』なんです。そういうことは実際に手に取って見ていただいた方が伝わりやすいんですよね」（満間さん）

2016年はおよそ30件のイベントに出展した。写真は12月に名古屋で開催されたイベントの様子。

実は最近まで、IT企業でのネットマーケティングの仕事をしていた満間さん。現在は退社してネコソダテに専念しています。

「前職のネット集客も大好きで楽しかったんですけど、他人が考えた仕組みの中だけで活動するのが若干物足りなかった。組織の規模が大きいと『こうしたらいいのにな』っていうことがなかなか実現されないこともあって。でも今は全部自分でやれる。それに、改善を重ねれば重ねただけ商品は売れていく」（満間さん）

リアル店舗をオープン

そんな満間さんが今年、西荻窪に店舗をオープンしました。駅からも近く、近所にギャラリーや飲食店もあり、雑貨店としては申し分ない場所です。

ネットショップを「本店」と考えているので、リアル店舗は「西荻店」。猫の試着もOK。店舗情報はFacebookページをご覧ください。

「イベント出展を重ねるにつれ、『お店はないんですか？』『どこに行ったら買えますか？』と聞かれることが増えてきました。卸販売やイベントではお見せできる商品もそう多くない。このままでは限界があると感じていました。それに、“首輪専門店”というと少しは珍しがって来てもらえるかもしれないという期待も（笑）。

固定費が増えたので毎月ドキドキしています。でも、実店舗でいつでも商品を手にとって見ていただけるようになり、より手厚いアフターケアが可能になったことで、信頼していただけるようになったと感じています。ネット販売もさらに伸び、企業からも声がかかるようになりました」（満間さん）

西荻窪店の壁にはお客さま（猫）の写真がたくさん。

そして海外へ

今後は海外への販売にも注力したいという満間さん。

「国内での販売もまだまだ拡大していきたいのですが、規模が小さいうちに海外向けにも対応できる柔軟な仕組みを作っておきたいと思い、Amazon.comでの販売を始めました。まずは北米でテストマーケティングをしながら改善を重ねて、こちらも徐々に広げていきたいと思っています。

あとは台湾ですね。すでに台湾発のハンドメイドマーケットプレイス「Pinkoi」に出店している関係で、台北で開催されたイベント「好藝市」に出展しました。

イベントに持っていく商品のセレクトを失敗して結果はイマイチでしたが、台湾の友人たちの助力もあり、台湾の方の好みもなんとなくわかってきました。今後の販路開拓の足掛かりになる体験でした」（満間さん）

猫愛と妹愛を原動力に、自分が一番ゴキゲンになれる道をとことん追求して前進して行く満間さん。 目標を定めて夢中になっている人の姿は、本当にキラッキラしていてかっこいいー！

今までは大きな企業の裏側を見させていただくことが多かったので、こうして小さなお店の実務に近いお話を伺うことができたのはとても貴重な体験でした。

自分たちのできることからチャレンジを始めて、数年で海外進出を果たしてしまった満間さんの歩む道は「モノを作って、売る」を目指す人たちにとって、憧れのサクセスストーリーですね。たくましい先輩を見習って、 私たちも試行錯誤の旅を続けていきたいと思います！

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：minne、Creema、それからどうする？ IT企業からの転身「ネコソダテ」の場合 | はぴさやがゆく！ ネットショップの裏側探検記
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「コンテンツマーケティング」をマーケティング施策として取り組まれているECサイト運営者も多いと思います。当社アラタナにご相談いただく企業様も増え続けていますが、実際のところうまくいっているECサイトはどのくらいあるのでしょうか？今回は当社がクライアントで実施しているコンテンツマーケティング施策の経験をもとに、うまく成果を出していくためのヒントや当社での事例をご紹介したいと思います。

誰に、何を、どう伝えるか、読んだ後にどうしてほしいか

前提として、「コンテンツマーケティング」はかなり広義な言葉になってしまうため、本記事では当社が実際にクライアントで実施している、「見込み客へ有益な情報（コンテンツ）を提供し、検索エンジンで調べているユーザーを集客し商品・サービスの認知度を上げ購買につなげるマーケティング施策」のことをコンテンツマーケティングとします。基本的にコンテンツを用意する場所（ドメイン）はECサイト内になります。

コンテンツマーケティング施策を進める上で大切なのは、まずは「誰に、何を、どう伝えるか、そして、読んだ後にどうしてほしいか」の全体像を設計することです。当たり前のように聞こえますが、意外とできてないECサイトは多いです。

コンテンツマーケティングと言いつつただのスタッフブログになっていたり、読んだ後にユーザーにどんなアクションを取って欲しいのかが明確でなかったりなど、「コンテンツ（記事）を作る」という”手段”がいつの間にか”目的”になっているケースが多々有ります。

下図は非常にシンプルな図ですが、入口（コンテンツを読んでもらう）からゴール（購買）までの全体像がイメージできてるかいないかでコンテンツマーケティングの成果は全く変わります。
そのため、まずは「誰に、何を、どう伝えるか、そして、読んだ後にどうして欲しいか」の絵を描くことが大事です。

顧客ニーズに合わせてコンテンツを設計する

さらに、ユーザーの購買プロセス（AIDMAやAISAS、AISCEASなど）を想像し、商品やサービスを購入するまでのフェーズ毎にどんなニーズがあるかを考え、そのニーズに対してコンテンツの大枠を設計していきます。

これができていないと、一つ一つのコンテンツが単体となってしまい、せっかくコンテンツを作っても一貫性がなくなってしまいます。

例えば、「ヘッドホン」を専門的に扱っているECサイトで「ヘッドホン　DJ」というキーワードで調べているユーザーに向けたコンテンツを用意しようと思った場合、「DJ用のヘッドホンと普通のヘッドホンでは何が違うのか？」→「DJ用のヘッドホンを選ぶポイント」→「お勧めのDJ用ヘッドホンを紹介」といった形で、コンテンツを設計することで、自然にコンテンツを読んでもらうことができます。

評価は中長期的に、且つアシストの視点を持つ

また、コンテンツマーケティングは広告と違って短期的な集客・売り上げには繋がりにくい施策です。そのため、評価期間は最低でも半年以上は設けておくことをお勧めします。

また、直接的な売上で見るのではなく、コンテンツで接点を作ったユーザーがその後どのくらい購買（売上）につながったか？というアシストの視点で見ていくことが重要です。
Googleアナリティクスでも「アシストコンバージョン」という値が見れますので、ここを売り上げへの貢献度として見ていくことをお勧めします。アシストコンバージョンという言葉を初めて聞いた方は下記の記事をご参考ください。

アシストコンバージョン

これで解決！アシストコンバージョンの確認方法

更に、アシストCVの一つ前のポイントである「コンテンツを読んだユーザーがどのくらいCTA（とってもらいたい行動に誘導できたかを示す指数）通りに行動を起こしてくれたか？」を計測しておくことも大事です。

例えば、記事を読んだ人に商品ページへ遷移してほしいということがCTAになる場合は、商品ページへの遷移率・数を図れるようにアナリティクスで目標設定しておきます。

こうすることで、CTAがどのくらい機能していのるかを図ることが出来、そもそもCTAが機能していない場合はそこを見直すなどの改善の打ち手が見えてきます。

実際の事例をご紹介

さて、ここからは実際に当社がお手伝いさせていただいているクライアントさまの中から、3つほどピックアップして事例をご紹介します。

ケース① 高単価ジュエリーECサイトの場合

■商材：高単価のジュエリー
■コンテンツの内容：ジュエリーの石種（ダイヤモンドやルビーなど）ごとのナレッジやおすすめ商品の紹介
■記事本数：100本前後
■結果
自然検索流入数：月間25000セッション前後
アシストCV：月間30~40件、アシストCVによる月間の売上貢献額100~200万円

ケース②家具を扱う ECサイトの場合

■商材：家具
■コンテンツの内容：家具を選ぶポイントや素材毎の特性、おすすめ商品の紹介
■記事本数：200本前後
■結果
自然検索流入数：月間10,000セッション前後
アシストCV：月間30~40件、アシストCVによる月間の売上貢献額100~300万円

ケース③育毛剤を扱うECサイトの場合

■商材：男性用育毛剤
■コンテンツの内容：育毛剤の選び方や薄毛、抜け毛の原因・対策
■記事本数：130本前後
■結果
自然検索流入数：月間15,000セッション前後
アシストCV：月間10~30件、アシストCVによる月間の売上貢献額10~30万円
※リピート商材のため、平均リピート回数（5回）を加味すると単純計算で5倍近い売上に貢献

いかがでしょうか。

どの事例も平均して月に10~20本の記事をコツコツ作成し1~2年以上継続して実施していることで、月間のアシストCVが安定して取れるようになり、売り上げの底上げを実現しています。

もちろんマッチする商材としない商材もあると思いますが、扱っている商品・サービスが誰のどんな悩みを解決するものなのか？そのユーザーが購買に至るまでにどんなプロセスを踏むか？を設計し、中長期的な視点でコツコツとコンテンツを用意していくことが成功のポイントかと思います。

「ECコンサルコラムサイト「ECコンサル」」掲載のオリジナル版はこちら：
ECサイトのコンテンツマーケティング、実際どうなの？（2016/12/19）

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オリジナル記事：コンテンツマーケティングをECサイトで成功させるために抑えておくべき手順 | アラタナECコンサルがお伝えするECビジネスの課題を解決するヒント
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通販物流を手がけるエスプールロジスティクスは12月19日、東京都江戸川区に「葛西物流センター」を開設すると発表した。主力事業である通販商品の発送代行サービスのさらなる拡大が目的で、3拠点目となる。

エスプールロジスティクスは同梱物、365日発送、都内への当日配送などに対応。化粧品や健康食品を取り扱う通販企業を中心に取引先を広げている。

2017年1月に開設する新センターではこうした機能をさらに強化し、通販物流のニーズに対応する。

発送業務だけでなく、 カスタマー対応や受注処理などへの対応、キャンペーン事務局の運営代行など、物流に付随したサービスの拡充も図っていくとしている。

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オリジナル記事：3拠点目の通販向け物流センターを開設へ、エスプールロジスティクス
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クルーズは12月19日、2017年春をメドに中国向け越境EC事業を開始することを明らかにした。

国内ではファストファッションのECサイト「SHOPLIST.com by CROOZ」を運営しているが、中国向け越境EC事業の詳細は現状では固まっていない。物販ではなく集客支援サービスとして展開することも検討しているという。

中国最大級のメディアの「SINA（新浪）」と、中国圏最大のソーシャル・メディア「Weibo（微博）」の日本への広告販売権を持つ新浪日本総合ネットワークグループ、越境EC事業を手がける新潮国際貿易と共同で、合弁会社ワールドリンクを設立。

クルーズが50％以上の株式を保有。社長にはこれまでの越境ECの知見を生かすため、新潮国際貿易の松尾昇社長が就く。

クルーズはワールドリンクを通じて、中国向け越境EC事業を展開する予定。「SINA」「Weibo」の集客力と、クルーズのEC運営ノウハウ・ECシステムを活用し、海外で簡単に商品を販売することができる越境ECの仕組みを構築するとしている。

ただ、具体的な事業内容はまだ決まっていないため、事業の詳細が決まり次第、随時発表していく予定。

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オリジナル記事：クルーズが中国向け越境EC事業に参入へ
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中国「ブラックフライデー」のダークホースはLOHACO

アメリカの小売業にとって、イベントは売り上げ拡大につながる重要なトピック。中国では、「天猫国際」が行う「ブラックフライデーセール」が今年で2年目を迎え、越境ECを利用する中国消費者の買物意欲を刺激している。

「天猫国際」によると、ウォーミングアップ期間（編集部注記：ブラックフライデーセール開始前）だけでも、1200万人超の顧客が「ブラックフライデーセール」専用のチャンネルで待ち続けていた。11月25日の「ブラックフライデーセール」が始まった7時間で2015年に記録した「天猫国際」のブラックフライデー全日取扱高を突破。利用者を見ると、新規利用者が74.55%、60%以上が18～35才の若者だった。

この「ブラックフライデー」に関し、各国の小売大手は主戦場として「天猫国際」を重要視している。韓国のイーマートはわずか40分間で2015年の「ブラックフライデー」の全日取扱高を突破し、10時間半で3倍を超えた。2015年の「ブラックフライデー」の実績を突破した時間を見てみると、アメリカのメイシーズが1時間強、コストコは9時間、日本のマツモトキヨシは8時間だった。

「独身の日」（編集部注記：11月11日）は家族のための買い物が、「ブラックフライデー」は自分向け消費が多い。日用必需品を取りそろえると、消費者はリラックスできる。これを実現すると、ブランドのカバン、映画/ドラマに出てきた同じ口紅、クリスマスプレゼントなど、自分のための買い物ができるようになる。

「天猫国際」の「ブラックフライデー」における最初の注文は、上海市宝山区の消費者がオーダーしたワロソンズ（香港発のドラッグストアチェーン）の「死海の泥フェイスマスク」。浙江省杭州市の下沙保税区倉庫から出荷し、1時間内で配達完了となった。「天猫国際」の総経理劉鵬氏が次のようにコメントしている。

「ブラックフライデー」の取引商品構造を見ると、「独身の日」のアップグレード消費、新しい輸入商品が特徴だ。アップグレード消費とは何だろうか？ 高い商品を買うと誤解されやすい。ビッグデータを見るとわかるが、値段の高い商品を買うとは限らない新しい消費理念を指す。

中国の消費者は若者が多く、彼らは新しい商品カテゴリー、ブランドの商品を試したがっている。「天猫国際」を通してアイディア商品など、特色のある物を欲している。将来の越境EC（輸入）は、粉ミルクや紙おむつにこだわらず、中国消費者に生活から医療やヘルスケアなどの問題を解決することができる。

「天猫国際」の「ブラックフライデー」を国別ランキング（購入先）で見るとアメリカがトップ。日本、韓国、オーストラリアとドイツが続いた。全店舗ランキングでは、1位がオーストラリアのドラッグストアChemist Warehouse、アメリカのコストコとメイシーズ、日本のLOHACOが続いた。

日本で急速な発展を遂げている日用品ECサイトの「LOHACO」が今回のダークホース。また、最も人気のあった商品はメイシーズのAnne Klein（時計）、Sneakerheadが販売するアディダスのtubular runner（靴）、日本熊野の馬油セットなどだった

アメリカの「ブラックフライデー」では、メイシーズやTargetといった小売大手が自社の実店舗とオフィシャルECサイトの売り上げを伸ばすために、アマゾンと激しい戦いが繰り広げられた。一方、中国ではこれらの小売大手がアリババグループとともに「天猫国際」で新しい小売の在り方を模索。メイシーズもTargerも中国では「天猫国際」を主戦場とした。

メイシーズによると、2016年の「ブラックフライデー」は新記録を達成し、1時間強で2015年の全日取扱高を突破した。今回の「ブラックフライデー」では、天猫のキャラクター「猫人形（猫公仔）」がニューヨークのメイシーズ本店の前を訪れ、サンクスギヴィング・デイ・パレードと「ブラックフライデー」セールの盛況を天猫や優酷（編集部注記：中国版のYouTube）などで生放送した。

天猫のプラットフォームでは1時間半で400万の「いいね!」が押された。メイシーズ取締役会長、中国メイシーズのCEOも生放送に出演。猫人形と一緒に中国消費者へ天猫の「メイシーズ軍艦店」の「ブラックフライデー」特別セットをPRし、アメリカと中国の連携、オフラインとオンラインの連携を実現したという。

アメリカの小売大手2位のTargetも目立った。「ブラックフライデー」ではArcher Farmsクランベリー混合ナッツが7000缶も売れた。5.7トン相当で、7000世帯が1か月かかって完食できる量に相当する。カリフォルニアベビーのウォッシュ&ヘルスケアセットが3500セットも売れた。これは1700人以上のベビーが1年間も利用できる量だった。

アメリカのコストコは、9時間で前年同日の記録を超え、当日の取扱高は2015年同日の5.7倍にまで拡大した。顧客平均単価は前年度比159%増加。人気のナッツとドライベリーのほか、今年はサムソナイトのスーツケースやオーストラリアの女性用ウールショートブーツも人気だった。

日本百貨店最大手の三越伊勢丹は「ブラックフライデー」直前に天猫国際へ出店、初参戦となった。最も人気だったのは、ダウンジャケット/コートとファッション福袋。期間中の顧客平均単価は1000元を超えた。

実店舗は上海、成都と天津だけだが、「天猫国際」を通して中国全国の消費者にアプローチ。最も購入した消費者は上海、北京、浙江省のユーザーで、年齢は31～35才。ある責任者の話によると、これからのクリスマスや年末商戦では、「天猫国際」店に今治タオルやイーストボーイ、mastermind、ANNA SUIの商品を投入する予定という。

「天猫国際」のブラックフライデーは、メイシーズやコストコ、Target、Chemist Warehouse、イーマート、ヴィクトリアズ・シークレット、サックス・フィフス・アベニューなどが参加。合計1万以上の海外ブランドが参戦し、3万アイテムもの商品が現地と同価格で中国消費者に販売されていた。

価格やサービス、正規品、ユーザーの購買行動を見ると、「天猫国際」は国内越境EC（BtoC、輸入）のトップに立っている。また、世界の小売大手ととともに中国の「ブラックフライデー」セールを作り出すことに成功した。

『中国越境EC輸入小売市場四半期観測レポート2016 Q2』によると、越境EC輸入ECはアリババグループ傘下の「天猫国際」と「淘宝グローバル」がそれぞれ38.3%と32.2%を占め、合わせて7割のシェアで市場を牽引している。

天猫国際ブラックフライデー国別ランキング（購入先）

1. アメリカ
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• Sneakerheadのアディダス tubular runner靴（アメリカ）
• 熊野の馬油セット（日本）
• SNPのアイマスク（韓国）
• Kingpowerのドライマンゴー（タイ）
• ミキハウスのホットビスケッツ・ベビーウェア（日本）
• centurymallのブラウン　ベビー温度計（香港）
• CLUBCLIOのBBファンデーション（韓国）
• Chemist WarehouseのBio Island DHAサプリメント（オーストラリア）

人気店舗（Top13）

1. Chemist Warehouse
2. コストコ
3. メイシーズ
4. LOHACO
5. Clim（客隣尚品）
6. イーマート
7. GNC
8. Cow&Gate
9. 花王
10. JAYJUN
11. 爽快ドラッグ
12. Swisse
13. Target

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オリジナル記事：越境ECの新たな“爆買い”イベント「中国版ブラックフライデー」の現地レポート | 中国EC市場の最新ニュース・トレンド・マーケティング情報ウォッチ
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［1月］Amazonは王道の展開、楽天は試行錯誤、Yahoo!はいけいけドンドンのスタート

2016年の3大モールの動きと中小EC事業者が打つべき施策 など14記事【ネッ担まとめ】| ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/2470

［2月］楽天の三木谷社長が品質向上宣言

楽天　三木谷社長が講演、「品質向上にこだわる」 - 通販新聞
http://www.tsuhanshinbun.com/archive/2016/02/post-2416.html

［3月］3大モールは普段使い、中小企業の囲い込みは逆効果

2万人超の消費者意識などをまとめた「中小EC企業向け2016年EC戦略白書」を発表 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/2713

［4月］Yahoo!ショッピングの年度末セールで流通総額が倍増

【速報】なんと前年比2倍も伸びた流通総額 「Yahoo!ショッピング」年度末セールの結果 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/2833

［5月］オープン型宅配ロッカー「PUDO」が開始

ヤマト、オープン型宅配ロッカー「PUDO」を提供開始 ─ 2022年度中に5000台の設置を目指す | Shopping Tribe
http://shopping-tribe.com/news/29192/

［6月］「チャットボット」が流行り始める

今までの仕組みが根底から変わる可能性。チャットbotがECの世界に与える影響を考える | ECzine
http://eczine.jp/article/detail/3155

［7月］ポケモンGOが日本でもリリース

ポケモンGO、「一大集客ツール」に化ける可能性 | ダイヤモンド・オンライン
http://diamond.jp/articles/-/95833

［8月］楽天がオークションサービスの終了を発表

「楽天オークション」「楽天スーパーオークション」10月末にサービス提供を終了 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3318

［9月］PCデポ炎上

PCデポ 高額解除料問題　大炎上の経緯とその背景 | Yahoo!ニュース
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yoppy/20160823-00061403/

［10月］Google Assistant搭載の「Google Home」が話題に

速報：Google Home発表。声でGoogleアシスタントが使えるスピーカー兼 家電コントローラ｜Engadget Japanese
http://japanese.engadget.com/2016/10/04/google-home-ok-google-amazon-echo/

［11月］アリババが独身の日に2兆円近くを売り上げる

取扱高は1207億元（約1.8兆円）を達成。 2016年アリババの「独身の日」 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3657

［12月］レジ無し店舗「Amazon Go」と「Amazon Dash Button」

Amazon、決済レスなレジなし店舗「Amazon Go」をオープン | Shopping Tribe
http://shopping-tribe.com/world-watch/34344/

この発想は小売からは出てこない、「Amazon Go」をオイシックス奥谷氏＆西井氏はどう見たか | MarkeZine
http://markezine.jp/article/detail/25752

ボタンを押すだけで日用品を注文できる「アマゾンダッシュボタン」の販売を開始、Amazon | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3737

Amazon、国内初導入の倉庫ロボット「Amazon Robotics」が稼働開始 | Shopping Tribe
http://shopping-tribe.com/news/34362/

AmazonはDash Buttonなどの発表もありましたが即日配送は拡大していますし、ドローン宅配なども進めています。ちょくちょく値引きはしてますが、キャンペーンに頼らない独自サービス拡大の流れは2017年も続きそうです。

楽天は品質向上、フリルと爽快ドラッグの買収、楽天ペイの導入など新しい試みが相次いだ2016年でした。2017年はこれらの結果がどうなるかに注目です。

Yahoo!ショッピングはいい買物の日などキャンペーン、PRオプションの導入など販促施策をどんどん繰り出してきました。2017年は流通総額が増えてきてその次にどうするのか？ 気になりますね。

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オリジナル記事：2016年のEC業界は何があった？ ネットニュースで振り返るこの1年 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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