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リセンシー(前回訪問間隔)分布(長/中/短)

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リセンシー(前回訪問間隔)分布(長/中/短)

Jim Novoによれば、将来の成功がわかる最良の指標の1つが、訪問間隔と購入間隔だという。

  • 定義

    前回訪問間隔は、前回の訪問からの経過時間である。しかし、この計測はすべてのアクセス解析ツールで行えるわけではない。分布を解析するその他のKPIと同様、訪問間隔の長/中/短の区分には、明確な定義が必要である。

    図10 訪問者が最近「何日前に」訪問したかを示すグラフ
    図10 訪問者が最近「何日前に」訪問したかを示すグラフ。このグラフからわかるのは、大多数の訪問者が今日のみ来た、つまり新規訪問者だということである。
  • 表現形式

    前回訪問間隔と言われても、それが何かすぐわかる人はほとんどいないので、この指標のレポートには言葉の説明をつけることが必要だ。この指標に関しては、訪問間隔が短い方が良いということは強調する必要がある。短い間隔で訪れる人の方が、価値を生む行動をしてくれる可能性が高い。

    また、この値に変化が現れたら、訪問頻度分布や金額に影響を与えるKPIなど、別の数値にも変化が現れていると思ったほうが良い。

    最後に、前回訪問間隔は、購入者のリピート購入にも密接に関わってくる重要指標なので、ECサイトで計測可能であれば、前回訪問間隔と同時にと最新購入間隔も計測することが必要である。

  • 想定される結果

    マーケティングやリマーケティング行動によって、前回訪問間隔は比較的容易に改善できる。リセンシーの短い訪問者の割合を劇的に増やしたいなら、過去の購入者や訪問者を対象に、魅力的な「無料のおまけ」つきのメールキャンペーンを打てばよい。リセンシーが長い方を増やす方法は・・・単に、リマーケティングを一切しないことである。

    すべてのサイトに、短い間隔の再訪問があるわけではないことには注意が必要だ。このKPIが適している業種については、後述する。

  • 行動

    すべてのKPIがいい状態で、偶然にも顧客のロイヤリティ最適な状態になった場合、急な値の変化にはすばやく反応すべきである。頻繁に訪れていた人が訪問をやめてしまうきっかけの1つは、何か良い代替物(競合相手!)の登場である。

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