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通販・EC事業者の最大の悩み事は「新規客の獲得や集客方法」で、年々増えていることが明らかになった。

ECサイト構築パッケージのエルテックスは9月5日、通信販売調査レポートの「通信販売事業関与者の実態調査2016」Part2を発表。「通販・EC事業者の悩み事・困り事」「通販事業の課題」「顧客分析システムの利用状況」の調査結果を公開した。

通販・EC事業者に、通販事業全般で悩み事や困り事について選んでもらった（複数回答可）ところ、58.6％の事業者が「新規客の獲得や集客方法」を選択。

次いで「通販事業の戦略や展開の方向性」が51.0％、「販売する商品の開発」（42.7％）だった。

3項目は年々その割合が高くなっており、多くの事業者が集客、戦略、商品開発に悩みをもっていることが明らかになった。

「携帯電話、 スマートフォンの活用方法」「システムの安全性」「外部コスト」などの項目は減少傾向。通販・EC向けのシステム提供が充実していることなどがあげられる。

現状の課題を1つ選んでもらったところ、「売り上げの拡大」が37.3％でトップ。だが、減少傾向となっている。一方、「新規顧客の獲得」は31.0％で、年々割合が増えている。

回答を通販・EC事業者の年商規模別にクロス集計したところ、 年商5億円以上、 5億円未満の事業者で「売り上げの拡大」は同スコア。5億円未満の事業者で「新規の顧客の獲得」が高く、5億円以上の事業者では「既存のお客様へのサービス向上」が高い傾向にある。

今回の調査結果はPart2。Part１では「AI（人工知能）」やECの「スマートフォンアプリ」についての意識などを集計・分析している（参考記事）。

調査概要

• 調査エリア：全国
• 調査対象者：楽天リサーチ保有の調査パネル（ビジネスパネル）、年商規模3000万円～100億円までの通販事業に携わる「マーケティング・広告・宣伝」「業務（受注、決済、配送、その他の業務）」「情報システム」の職種の会社役員、社員、派遣社員、個人事業主
• 調査方法：ネット方式による、アンケート調査
• 調査期間：2016年6月24日～27日
• 回収サンプル数：300（調査対象者、マーケ：100、業務:100、情シス:100）
• 調査主体：エルテックス
• 調査実施機関：楽天リサーチ

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オリジナル記事：通販・EC事業者の最大の悩み「新規顧客獲得や集客」
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メンズファッションECサイト「SILVER BULLET」を運営するピー・ビー・アイは、新規事業としてコスチュームと韓国ファッションのECサイトを相次いで立ち上げた。

ピー･ビー・アイではメンズファッションを中心に扱うECを展開しており、新たに2店舗を開設したことで19店舗のECサイトを運営する。メンズファッションECで築いたノウハウを他の商材にも応用、事業拡大につなげていく。

「Yahoo!ショッピング」に開設（9月1日）したイベントやハロウィンなどのコスチューム専門店「Dita」は、イベント・シーズンアイテムに特化した専門店。ピー・ビー・アイのバイヤーが吟味したアイテムを取りそろえる。

市場拡大が進むハロウィンの販売拡大を見込んでおり、売り上げ状況を見ながら、他の店舗と同様に多店舗展開を見据える。

9月2日には韓国ファッションを取り扱う「DAESE TOKYO」を開設。自社サイトとして展開する。

韓国ファッションといえば日本では2000円を切るファストファッションがメインだが、「DAESE TOKYO」は韓国アーティストやモデル、芸能人などが愛用する韓国ブランドの正規取扱店として展開。5000円を超えるファッションアイテムを中心に販売する。

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オリジナル記事：コスチューム専門店と韓国ファッションのECサイトを新たに開設、ピー・ビー・アイ
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印刷通販のグラフィックは9月6日、クレジットカード決済でサービスを利用した顧客情報19万2594件分（最大）が外部に漏えいした可能性があると発表した。同日現在、395件の流出を確認しているものの、どのユーザーの情報かといった特定は不可能という。

2010年7月21日～2016年7月23日の間にクレジットカードで決済した顧客のカード情報などが漏えいした可能性がある。漏えいした可能性がある情報は次の通り。

• クレジットカード番号
• セキュリティコード（3もしくは4桁の確認番号）
• 有効期限
• グラフィック会員ID

グラフィックは7月19日、顧客情報の入ったデータベースが中国籍のサーバから不正アクセスを受けことで、個人情報8985件が流出したと公表。その時点では、漏えいの対象にクレジットカード情報は含まれていないとしていた。

不正アクセス攻撃を受けた後、外部の専門会社が調査したところ、顧客データベースの決済ログにカード情報が含まれていたことが判明。その後、顧客データベースからカード情報をすべて削除し、プログラムを修正した。

なお、グラフィックは調査会社から報告を受けるまで、顧客データベース内でカード情報を記録する仕組みだったことは把握していなかったという。

グラフィックがカード決済を導入したのは2007年。運用開始当時はグラフィックのサーバを通らない仕組みで決済を提供していた。利便性向上の観点から2010年7月21日、システム改良を行い、現在の状態になったという。

グラフィックは経済産業省、認定個人情報保護団体、所轄警察署に報告。クレジットカード会社へも調査結果を報告した。

利用者へは、身に覚えのないカード利用の履歴がないか確認を行い、不明な取引があった場合は、カード会社に連絡するように呼びかけている。

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オリジナル記事：印刷通販グラフィックでカード情報19万件超が漏えいの可能性、セキュリティーコードも
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120年前に存在した幻の通販専業企業

日本初の通販専業企業は1894年（明治27年）〜1895年（明治28年）ころ創業の「東京用逹合資会社」と言われている。創業者は1890年（明治23年）ころに渡米し、モンゴメリー・ワード社を始めとする米国の通信販売を学んだ。

帰国後、日本橋にオフィスを構えて通販カタログを年2回発行する通販事業を開始。取扱商品は懐中時計、眼鏡、金庫、宝飾品、漆器・陶器が中心だったようだ。

資料3-1　東京用達合資会社発売品目録
出典：『明治時代の通販カタログ』（著：林 丈二　刊：カタログハウス、2006年）P89

上は「堅牢無比な金庫」。「等しく金庫と言っても世間には粗造品がある、当社は改良に改良を重ね、堅牢無比の良品を格別廉価で販売します。火災はもちろん爆弾も恐れるに足りません」とある。価格は10円〜400円。

下は1890年（明治23年）に発明された「紙腔琴（しこうきん）」という手回し式の小型オルガン。「本器は他の楽器と異なり練習する必要がなく、自由自在に演奏できる、文明的最新発明の音楽器です」「軍歌唱歌はもとより、地唄、長唄、清元、常磐津（三味線音楽の一種）、流行歌、その他明清楽（みんしんがく）譜に至るまで取りそろえがある。いかなる秘曲も独奏自在」とある。価格は4円〜15円。

資料3-2　東京用達合資会社発売品目録
出典：『明治時代の通販カタログ』（著：林 丈二　刊：カタログハウス、2006年）P93

ダイヤモンドと金の指輪を紹介するページ。「指輪を注文するには指の大きさをコヨリ（編集部注：細長く切った紙をねじって作る紙紐のこと）で何寸かを申し送るべし」とある。

また注意として「金銀の性質は素人が鑑別することはできない。ずるがしこい商人は代金を高くしたり、14金を18金と偽ったりする。当店は保証付きです」ということが書いてある。価格は14円から1,500円くらいまで「種々あり」。

この事業は好調だったようで模倣する業者が登場。消費者に注意をうながす広告を掲載していた。しかし数年後、創業者が急逝すると、同社は解散してしまった。

1905年（明治38年）老舗通販の誕生

1905年（明治38年）、種苗販売の株式会社瀧井治三郎商店（現、タキイ種苗）がカタログ『種と苗』を創刊し、通販を開始した。タキイ種苗は1920年（大正9年）にはハワイの食料雑貨商に大根の種を送ったことをきっかけに、輸出も開始している。

『苗と種』は1936年（昭和11年）には120万部まで部数を伸ばした。

資料3-3　1905年に創刊された『苗と種』
出典：『タネの歩み』（編：タキイ種苗株式会社社史編纂室　刊：タキイ種苗、1990年） P10

種苗のほかに盛んだったのは日本茶の通販。「古川七碗堂」「林吾妻園」「翠香園」といった宇治の製茶業者が通販を開始した。

資料3-4　林吾妻園小包販売部の『御茶銘録 定価表』
美しい多色刷りの定価表。小さく「京都松原通高倉東入 石田旭山印刷」とある。石田旭山印刷は現在の写真化学で、創業は1968年。沿革をみると京都で銅板印刷や石版印刷を手がけていたようだ。

新聞社・出版社の「代理部」とは？

新聞社や出版社による、自社媒体を使った代理販売も活発化した。1906年（明治39年）には報知新聞社、大阪毎日新聞社、出版社の博文館新社、講談社、実業之日本社などが通販代理部を設置。昨今の通販とは違い、読者が希望する商品を代理で購入し、地方の読者に送り届けるという代理販売が中心だった。

大正に入ると東京家政研究会（現、主婦の友社）が1917年（大正6年）に『主婦の友』を創刊し、通販事業の母体となる「代理部」を発足させた。オリジナル商品「活力素」などを開発して大ヒットさせた。

資料3-5　『主婦の友』大正6年10月号に掲載された「東京家政研究会だより」
出典：『主婦の友社の五十年』（編：主婦の友社室　刊：主婦の友社、1967年） P15

「代理部を持っている新聞社雑誌社は少なくありませんが、主婦の友の代理部は他と趣を異にして、取り扱う商品は実用向きのものばかりであります」ということが書いてあり、独占販売商品である「おしめおほひ」と「導妙湯」が紹介されている。

大正時代には詐欺的な通販業者が多かったため、注文が殺到して読者への発送が遅れると、待ちきれず警察に通報する者もあったという。

1930年代 有名人を起用した通販広告が誕生

1930年代には、女性誌などで通販の記事広告も目立ち始めた。婦人誌『婦女界』に掲載されたダイエットサプリメント「バゼット」の記事広告は、学者がサプリメントの痩身効果を解説して商品の信頼性を高めている。さらに、当時人気を博していた女優の山路ふみ子（当時23歳）や田中絹代（同26歳）が、愛用者として商品のダイエット効果をアピールし、購買意欲を喚起する内容だ。

有名人が登場する通販広告は今では当たり前の販促用クリエイティブ。有名人の信用力を活用して商品を販売する手法は、1930年代から始まったようだ。

資料3-6　『婦女界』1935（昭和10）年12月号に掲載された「バゼット」の記事広告
出典：『通信販売業界の軌跡』（編・刊：日本通信販売協会、1990年）P5、P6

「バセット」には男性用と女性用があり、婦女界社代理部が直販を行うほか、全国の薬店、百貨店でも販売されていた。価格は男女用共に3円（50錠入り8日分）、5円50銭（100錠入り16日分）、10円（200錠入り30日分）。送料は各15銭とある。

広告表現に規制がなかったため、「断じて副作用はなく、ほどよく引き締まった曲線美を生み、血色向上し、しかもただちに元に返る憂いを完全にのぞいたもので、一時的でないのが大特色であります」とか「完全に一分の隙もない美しいスタイルに更正する斯界（しかい）第一の療法」といった大言壮語が踊っている。

当時の通販の様子を記した文献によると、1930年代の通販カタログやダイレクトメールの中には、クリエイティブに工夫を凝らしたものも少なくなかったようだ。

例えば、タンスメーカーの西川商店が作ったカタログは、二つ折りの紙を開くと桃太郎が飛び出す。桃太郎が持つ旗には「下をお読みください」と記してあり、顧客が視線を下げたところに商品の説明文を記載することで読ませる工夫を施していたという。

1940年代 第二次世界大戦により終息

国内で通販が広がり始めた矢先、1940年代に入ると、第二次世界大戦に伴う物資統制などで自由流通が制限され、国内の通販は一旦終息した。

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オリジナル記事：明治生まれの「通販カタログ」（御年約120歳）と、戦前生まれの「記事広告」（御年約90歳） | 通販の歴史
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「AISAS（アイサス）」や「AIDMA（アイドマ）」など、消費者行動モデルって沢山あってどれを信じればいいか分からない。私もそんな悩める若者の1人でした。今回はそんな方へまず押さえておくべきモデル「AISAS」をご紹介します。また、「AISAS」に代わるモデルと言われている「DUAL　AISAS」についてお話しします。

消費者行動モデルとは

そもそも、消費者行動モデルってご存知でしょうか。

「AISAS」や「AIDMA」など、人がモノを購買する行動のプロセスをモデル化したものです。マーケッターはどうやったらモノが売れるのか？を考える上でこの消費者行動モデルを把握し、施策を打つことになります。

しかし、世の中の動きの変化に伴って人の購買行動も変わります。そのため、マーケッターは常に最新のモデルを押さえておくことが大切です。

それでは、2016年現在どのモデルを知っておけば良いのでしょうか。

ユーザーの検索行動を加味した「AISAS」とは

とりあえず、一番大事なモデルが知りたいという方には「AISAS」をお勧めします。

最も有名なのって「AIDMA」じゃないの？という方もいらっしゃるかもしれませんが、今から学び始めるという方には「AISAS」だと私は考えます。その理由を以下でご説明します。

まず、AISASとは能動的に情報を検索・発信する消費者の出現を受け、電通が2004年に提唱した消費者行動モデルです。AISASでは、消費者の行動モデルは以下の5つに分けられるとしています。

• Attention…注意
• Interest…関心
• Search…検索
• Action…行動
• Share…共有

従来使われていたAIDMAでは、「企業が情報を発信し、消費者がそれを受け取る」という一方向なモデルでした。しかし、AISASでは「消費者が情報を自らSearch（検索）し、Share（共有）する」という、企業と消費者の双方向的な関係を取り込んでいます。

消費者のインターネット上での行動を踏まえた最初のモデルとなっており、オンライン・オフラインに関わらず、モノが購買される上でインターネットが必ず関わるこの時代では、必ず押さえておきたいモデルの1つだと私は考えます。

消費者の行動はスマホ主流に。「DUAL　AISAS」とは

実は前章で紹介した「AISAS」に代わり「DUAL　AISAS」というモデルが2015年に電通から提唱されています。

前章で紹介した「AISAS」を購買モデルと位置づけ、さらに情報拡散モデルの「A＋ISAS」を加えたものが「DUAL　AISAS」となります。

では、情報拡散モデルの「A＋ISAS」についてご説明します。「A＋ISAS」は情報拡散の過程を以下のように分けられるとしています。

• Activate…起動・活性化
• Interest…興味・関心
• Share…共有・発信
• Accept…需要・共鳴
• Spread…拡散

従来のAISASのAttentionを取り囲む形で「IASA」がループしており、SNSやコミュニケーションアプリからの情報を表しています。スマホを通してSNSが普及したことによる、消費者の新しい行動を取り入れたモデルになります。

興味（Interest）を持った情報をインターネット上で調べて、SNS上で共有・発信（Share）します。また、その発信者と繋がりのある第3者は、元の情報だけでなく発信者の感情を同時に受け取ります。これを、Acceptとします。さらにはこの第3者が発信者となってその周囲へと情報が拡散（Spread）され、「ISAS」のループが繰り返されます。

しかし、この「ISAS」のループにいる消費者はこのままでは購買に繋がりません。情報を受け取った第3者は何らかのきっかけによって商品の購入を意識して行動し始めます。この「ISAS」と従来の「AISAS」を繋ぐきっかけがActivateです。

このActivateｎ役割を果たす有効な手段を考えることが現在の企業の課題となっているのです。

その他の消費者行動モデル

消費者行動モデルは、消費者の行動の変化に伴って多様に変化してきました。最も有名なのはAIDMAですが、他にもAIDCAやVISASなどさまざまなモデルがあります。

今回紹介した「AISAS」や「DUAL AISAS」だけでなく、常にその時代に合ったモデルを押さえておきましょう。

また、必ずしも消費者の購買プロセスが既存の消費者行動モデルに当てはまるとは限りません。

大切なのは、自分達のお客様はどんなモノが欲しくなるのか？購買までにどんな行動をとるのか？と考えてみることであり、あくまでモデルはマーケッターにとっては手段に過ぎません。当たり前のことだと思われるかもしれませんが、これが一番難しいことでもあります。

今回初めて消費者モデルを知った方は、ぜひ「顧客目線」でお客様の気持ちを考えてみて下さい。

「ECコンサルコラムサイト「ECコンサル」」掲載のオリジナル版はこちら：
消費者行動モデルでまず押さえておくべきモデル「AISAS」とは？（2016/09/05）

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ネットショップ担当者がまず押さえておくべき消費者行動モデル「AISAS」とは？ | アラタナECコンサルがお伝えするECビジネスの課題を解決するヒント
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スマートフォングッズのECなどを手がけるHamee（ハミィ）はCtoCのECプラットフォーム事業に参入する。

本やDVD、ゲームをスマートフォンアプリ上で交換できる「Spirale（スピラル）」の提供を9月5日開始（iOS版）。本棚に眠る本・DVD・ゲームの供給をマッチングする無料のシェアリング・エコノミー型スマホアプリとして展開する。

「スピラル」は物々交換のサービスで、お金のやり取りが発生しない。「交換券」を介した仕組みを取り入れており、たとえば、Aがゲームを出品してそれをBが「交換券」で入手する場合、Aは「ゲーム」とBの「交換券」を物々交換し、Aは「ゲーム」を提供する代わりに「交換券」を得ることができる。

Aは取得した「交換券」を使って、他の出品者からゲームや本、DVDなどを手に入れることができる仕組み。利用料は無料。

ハミィはシェアリング・エコノミーに着目。エコロジー（環境保護）を備えたECの実現をめざして「スピラル」を開発した。

ハミィはEC事業者や商品企画、ECを支援するネクスとエンジンなどを提供しているが、スタート段階では既存事業との連携は行わない。新規事業として「スピラル」を展開する。

将来的にはネクストエンジンなどとの連携を視野に入れている。

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オリジナル記事：ハミィがCtoCのECプラットフォーム、ゲームや本などの物々交換型アプリで展開
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EC向けシステム開発のイー・エージェンシーは9月2日、早稲田大学データサイエンス研究所と行うECサイトのカート放棄に関する共同研究において、モニターとなるECサイトの募集を開始した。

モニター企業はイー・エージェンシーのマーケティングオートメーションツール「カートリカバリー」を無料で利用することができ、共同研究で得られたノウハウも実務に活用できる。

イー･エージェンシーと早稲田大学データサイエンス研究所では、2016年8月からECサイトのカート放棄に関する共同研究を行っている。

効果などを分析し、ユーザーの購買行動を明らかにする目的。さまざまな視点でカート放棄客（カゴ落ち客）に対するリマーケティングメール施策を行っている。

このモニターとして、現在ECサイトを運営している法人企業5社を募集する。試験期間は最大で3か月ほど。カート放棄顧客をランダムに複数のグループに分け、時間別、クリエイティブ別など複数のパターンでメール配信を実施し、その効果の相違を検証する予定。

サイトの規模や商材などは問わないとしている。応募締め切りは9月30日まで。

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オリジナル記事：早稲田大学とカート放棄に関する共同研究のモニター企業を募集、イー・エージェンシー
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インプレスは9月2日、通販サイト運営に役立つ全7セッションのセミナーを用意した「ネットショップ担当者フォーラム 2016」をグランフロント大阪で開催。関西のEC事業者を中心に160人超が参加した。

オープニング基調講演には、ファストファッションECサイト「SHOPLIST」を立ち上げから率いてきたSHOPLIST事業担当執行役員の張本貴雄取締役が講演。

張本氏はSHOPLISTがユーザーから選ばれる理由として3つのポイントを説明。FacebookやLINEなどさまざまなIDでログインできるようにし、多くの決済済手段を用意することで、ユーザーの利便性を向上させていると話した。

一方、サイトデザインはシンプルなUIで設計。アプリの利便性が低いと顧客は使わなくなると考えスピードを重視、クラッシュも起こさないようなアプリにしているという。

また、SHOPLISTでは「ブランド」「プロモーション」「ロジスティクス」の3点のキードライバーに絞って投資を実施。4年間で年商150億円規模にまで成長したと説明し、ECの立ち上げ段階では投資を絞ることの重要性を説いた。

クロージング講演にはグーグルのサーチ クオリティチームシニアサーチエヴァンジェリスト・金谷武明氏が登壇。

2015年に実施したモバイルフレンドリーやApp Indexing、AMP対応ウェブページ（Accelerated Mobile Pages）の検索結果での表示など、モバイルを中心としたアップデートの詳細について説明。その流れへの対応方法などを紹介した。

その他のセッションは次の通り。

• ビッグデータ分析でわかったLP、商品ページをCVにつなげる方法（ユーザーローカル・渡邊和行取締役COO）
  成果を出している企業が取り組むサイト分析、Web解析ツールUserInsightを活用した成功事例を中心に解説。コンバージョン率が高い100サイトを分析してわかった特徴を披露した。
• サービスと利便性で勝負！売れてるサイトの成功事例 徹底解剖（ecbeing関西支社部長代理・前田晃典氏）
  売り上げを伸ばしているECサイトが自社の強みをしっかり把握し、その強みを活かした運営を行っている事例を紹介。
• Amazonのお客様をあなたのお客様に～ Amazonログイン & ペイメントのもたらす新しいEコマースの姿 ～（アマゾンジャパンアマゾンペイメント事業本部事業部長・井野川拓也氏）
  Amazonアカウントで簡単にログインし、支払いできる「Amazonログイン&ペイメント」について解説。新規会員の獲得といった導入後の効果などを披露。
• 成長通販350社が選んだ国産マーケティングオートメーション最新事例～ECがやるべき収益を生む最新・鉄板アクション＆分析手法一挙公開～（プラスアルファ・コンサルティング・鈴村賢治副社長）
  「カスタマーリングス」のデモや最新のオムニチャネル、LINE配信、Web接客、かご落ち連携などの事例を交え、成果を出すための日本版「マーケティングオートメーション」のあるべき姿について解説。
• 見えて来た現実的なオムニチャネル戦略～SNAPECで実現する骨太なオムニチャネルとは～（富士通統合商品戦略本部 デジタルマーケティングビジネス推進統括部 デジタルマーケティングソリューション部・西本伸一マネージャー）
  オムニチャネルを成功させるために重要なことを開設した上で、発生する問題に対して富士通の「SNAPEC」がどのように解決できのか紹介。

なお、次回の「ネットショップ担当者フォーラム2016／Web担当者Forumミーティング2016 」は東京で11月8日、9日に東京・虎ノ門ヒルズフォーラムで開催する。

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オリジナル記事：SHOPLIST、グーグルなどが講演するEC向けネッ担イベントに160人以上が参加
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生活雑貨ECサイト「北欧、暮らしの道具店」のクラシコムは9月2日、ECに特化したシステム開発を行うフラッツを株式交換で完全子会社した。優秀なエンジニアを確保し、システム面での強化を図る。

「北欧、暮らしの道具店」は生活雑貨のECサイトとして2007年に開設。読み物コンテンツの充実を図り、ECサイトでありながら広告事業を展開するなどユニークな事業モデルを築いている。

2012年から段階的にシステムの内製化に着手し、2016年5月までにECシステムのすべてを内製へと切り替えた。

システム面を強化するためフラッツを完全子会社化。フラッツ代表取締役の久末隆裕氏はクラシコムの取締役となり、経営面でもクラシコムのシステム面を担当する。

クラシコムの取締役で「北欧、暮らしの道具店」の店長を勤める佐藤友子氏は、フラッツの子会社化について以下のようにコメントしている。

会社としてまさに10周年を迎えたばかりのこのタイミングで、兄妹ふたりだったクラシコムの経営陣が「3人のチーム」になることをお知らせできる喜びと緊張感の両方を噛みしめています。

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オリジナル記事：「北欧、くらしの道具店」のクラシコムがフラッツを子会社化、システムの強化を図る
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悲しくなる記事

テレビで人気のフライパン「セラフィット」が景表法違反、耐摩耗テスト50万回クリアせず | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/3424

LINEのEC活用で成果をあげている3事例

事例① 宇治茶製品のECサイト「伊藤久右衛門」（運営は伊藤久右衛門）

• 友だちの数
  3万6785人（8月29日現在）
• 運用体制
  3人（専属か他の業務と兼任）
• LINE@の運用開始時期
  2015年2月
• LINE@を始めた理由
  メールマガジン経由の売り上げが落ちてきたため
• 効果
  全配信時（一斉に友だちにメッセージを配信）によるECサイトへの送客率が約30%。すでに月商の約1割がLINE@経由となっている。
• LINE@を活用して感じたこと、今後期待すること
  スマホECとの相性が抜群。開封率・送客率がとても高い。顧客にあったセグメント配信（転換率アップを期待）、当社が設定したセグメントに対して、定型文の自動配配信を期待。

伊藤久右衛門の公式LINE@のタイムライン（編集部がキャプチャ）

事例② コスメの通販サイト「ETVOS」（運営はエトヴォス）

• 友だちの数
  3万852（8月31日現在）
• 運用体制
  1人（兼任）
• LINE@の運用開始時期
  2015年6月
• LINE@を始めた理由
  LINEでアプローチしたら反応が良さそうと感じたため
• 効果
  CTR（クリック率）はメルマガの最大約2.3倍。効果が少ない時でも約1.4倍と、メルマガと大きな差が出ている。LINE@経由の客単価は通常時よりも4%高い。
• LINE@を活用して感じたこと、今後期待すること
  反応のスピードがとても早く、瞬間的に（ECサイト）にアクセスされる傾向がある。LINEはプライベートツールに近いので「マス訴求」より、One to Oneでの訴求が好まれると考えられる。ターゲティングができるようになることを期待している

ETVOSの公式LINE@のタイムライン（編集部がキャプチャ）

事例③ インポート古着専門通販サイト「古着屋JAM」（運営はJAM Trading）

• 友だちの数
  2872人（8/29現在）
• 運用体制
  1人（他の業務と兼任）
• LINE@の運用開始時期
  2014/3/8～（主に店舗スタッフが運用）。2016/2/1～LINE担当を登用して運用
• LINE@を始めた理由
  顧客とのコミュニケーションツールとして、店舗やECサイトのお得な情報をお伝えするため
• 効果
  8月はライン経由での販売数は6個。タイムラインをブログのように活用し、お薦めカテゴリや商品、URLなどを詳細に毎日更新。タイムラインを毎日更新すると閲覧頻度が上がり、最近は少数だが購入へつながっている。
• LINE@を活用して感じたこと、今後期待すること
  10代後半～20代半ばのユーザーが多用しているが、店舗での接客のようにSNS上でも親近感を持って接することが可能だと感じた。個人的なトーク、One to Oneトークなどで新規の顧客、リピーターにつながるファン作り期待している。

「古着屋JAM」の公式LINE@のタイムライン（編集部がキャプチャ）

ECの販促はプロモーション戦略からコミュニケーション戦略へ

取り上げた3社の事例は、各企業が運営するLINE@と「友だち」になっているユーザーに対して、全配信するなど、セグメント配信やLINEアカウントでのログインなどができない状態のもの。

成果を上げている伊藤久右衛門とエトヴォスは、「One to One」「セグメント配信」などに期待を寄せる。手軽に「One to One」マーケティングなどが実現できれば、LINE経由の売り上げはさらに期待できそうな状況にあるためだ。

こうしたEC事業者の期待などに応えようとLINEは8月、「Official Web App」（企業のWebサービスとLINEアカウントを連携するサービス）の一部機能を解放し、ECプラットフォームとの連携を開始した。

フューチャーショップ、NHN テコラス、パイプドビッツといった一部のECプラットフォームが連携を開始。LINE@を使って、メッセージのセグメント配信などが行えるようになる。

ECサイトと「Official Web App」のLINE連携イメージ（画像はフューチャーショップ提供）

先行的に「Official Web App」へ対応した「FutureShop2」を提供するフューチャーショップの安原貴之氏（事業戦略部 部長）は次のように話す。

当社のクライアント企業でも、メルマガが読まれなくなったり、モバイルのアドレスにメールが届かないなど、メルマガの開封率が減ってきているケースがある。消費者との接点の在り方を模索していた。LINE@に注目していたところ、「Official Web App」にお話をいただき、今回の連携に至った。

クライアント企業のなかには、積極的にLINE@を使っているECサイトがある。その企業がLINE@で販促をしたところ一気にアクセスが集まり、緊急監視体制を敷かなければいけない事態となった。それぐらい瞬間的なアクセスの力を感じていた。

加えて、安原氏が指摘したのはさまざまなSNSの台頭、販売チャネルの多様化が進むなかでの「発想の転換」。自社本意ではなく、顧客ニーズにあわせたタッチポイントを作っていくことが必要だと説明する。

その1つが「LINE@」。LINEでのコミュニケーションを重視するユーザーが増えているため、ECサイトもそうしたユーザーニーズに応えていく必要があると言う。

Amazon、楽天といったECモールを利用する消費者が増えるなか、LINE@は新たな販促ツールとして自社ECサイトの成長をサポートする起爆剤となり得るのか。安原氏はこう言う。

これまでのプロモーション戦略から、コミュニケーション戦略が重要になってくるのではないか。いまのご時世、○割引きなどは当たり前だが、これは施策とは言えない。いかにプロパー価格で販売できるか。そうした施策を行っていかなければ生き残っていくことは難しい。

そのためには、自社のECサイトと消費者の間で、強烈な関係性を作るコミュニケーションが重要になると思う。その1つのツールとしてLINE@が今後、重宝されていくのかもしれない。

パーソナライズしたメッセージの配信など、消費者との関係性を考えた上でのネットマーケティングが重要になる。

フューチャーショップの安原貴之氏（事業戦略部 部長）

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オリジナル記事：LINEのEC活用で客単価4%増、CTR2.3倍。｢つながり消費｣でECの集客・販促は変わる?
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