2016年8月、ニューズ・ツー・ユーでは「超実践！展示会攻略セミナー ～効率的な事前集客、ブース内行動、出展後営業まで完全解説」と題して、
- 出展したいけど、費用対効果が出せるか心配･･･。
- 過去に出展したけれど、思ったような効果が出なかった。
そんな悩み・疑問をお持ちの皆様に約3時間で展示会を成功させるノウハウを伝授するセミナーを開催しました。
5つに分かれたセッションでは、ブースの作り方、目標数値の立て方、ブースへの集客やブース内の行動フロー、出展後の営業フォローなど、今後の展示会出展でご活用いただける考え方やテクニックが満載で、参加者にも好評いただきました。
今回はその中で語られた展示会出展を成功させる7つのポイントを「展示会前」「展示会中」「展示会後」にわけてご紹介します。
<開催日>
2016年8月1日（月）
<登壇者>
株式会社フレイ・スリー 前田 考歩氏、株式会社セールスカレッジ 森田 光一氏、株式会社ベンチマークジャパン 笠原 吾郎氏、株式会社ニューズ・ツー・ユー 恩田 貴之
展示会前
ブースはありものではなく、体験できるスペースに
株式会社フレイ・スリー 前田 考歩氏
展示会への出展を決めると、事前に検討することの一つにブース設計があります。自社の製品やサービスをアピールできる場所として、ブースに自社の製品やパンフレットを置いておくだけで良いのでしょうか。
スマホで簡単に動画作成できるアプリ「1Roll」を提供する株式会社フレイ・スリーの前田氏は自社製品の導入に最も効果のあった「体験」をブース内に再現しようと考えたそうです。
前田氏：主催者側からブースプランの提案もありました。でもたくさんの出展社がいる中、他と同じようなブースを作っても集客できないのではないかという懸念がありました。そこで、無機質なデスクの上に「はい、試してください」と製品を置いておくよりも、当社の動画アプリを楽しく体験してもらおう、操作性やお客様のベネフィットを体験いただけるスペースにしようと考えたんです。
そして、よくある商談スペースは動画体験してもらって「良かったらお話しどうですか？」とか「良かったら座っていってください」というような感じで、ちょっと休憩できる開放的なスペースに変えました。 商談スペースを作っても、今どき、お財布持って「どのツール買おうかな」と回るようなお客様はいらっしゃらないですからね（笑）
事前集客はHTMLメールで
重要な事前準備として集客もあります。まずは自社で所有するハウスリストへの案内ですが、どのように告知するのが良いのでしょうか。
前田氏：小さな会社・事業部だとハウスリストにFAXでの案内を送ることは手間ですし、そこまでリソースを割けないことが多いです。ですので私たちの場合は、簡単にHTMLメールを配信できるサービス「Benchmark Email」を使ってハウスリストに案内しました。メールには展示会の概要だけでなく、我々のブースに来ていただいたらこんな体験ができます、撮影体験が出来るんですよという動画を貼りました。文字だけより、イメージも付きやすく伝わりますよね。
そして撮影体験を予約できるボタンを配置して、メールを見て興味を持ったらすぐ体験予約をできるようにしました。予約フォームは無料で簡単に設置できるGoogleフォームとGoogleカレンダーを使いました。
このメールを展示会の3週前と当週と初日の3回に分けて送信しました。
HTMLメール配信ツールを使うことで、開封率やクリック率もわかるので、内容の見直しも適宜可能です。見てもらえたかもわからないFAXで送るよりも効率的ですね。また、「いよいよ開催」「今日から出展します」など複数回案内メールを送ることで、思い出してもらい足を運んでもらえるきっかけにもなります。
リリース配信することで新規の集客にもつながる
ニュースリリース配信することで、自分たちのハウスリスト以外の潜在顧客にリーチできる可能性があります。
恩田：ニュースリリースを配信することでWebサイト上に情報を広げることができるので、自分たちのハウスリスト以外のユーザーにもリーチすることができます。通常、テキストのみ、もしくはテキストと画像のリリースが多いですが、なかなか文章だけではイベントの雰囲気や商品の質感までは伝えられません。そこで動画を活用し、読者の方に動画でイベントの概要・雰囲気を味わっていただいて、テキストでイベントの開催情報を補足するといったようにしてリリースを活用していただけます。
北米の調査によると、84％のユーザーが企業の動画というものを好意的に感じており、48%のユーザーがシェアをした経験を実際にもっているという調査結果もあり、このデータからも動画を付けることで、そのリリースを見てユーザーがリリースの情報をシェアしてくれる可能性が高まると考えられます。
どのくらい名刺を集めればいいの？目標数値の立て方
出展する展示会の規模にもよりますが、どれくらい自社ブースに呼び込んで名刺を交換できれば成功と言えるのでしょうか。もちろん多ければ多いほど良いのでしょうが、やみくもな目標数値を立てても意味がありません。
前田氏：目標数値については、ブースで提供する動画撮影体験回数をベースに組み立てました。
動画体験とアンケート、少なくても15分はかかります。開催時間が7時間、撮影体験エリアを2つとして1日提供できる撮影体験を56回、3日間の会期で168回ですが、キリよく150を目標にしました。
名刺交換のみの方だけもいらっしゃることを想定して、動画体験150名、動画体験なし350名、合計500名と名刺交換する、という指標を立てました。一番見込み度の高い動画体験したお客様の数に指標を置いたわけです。
展示会中
大きなブースで出展している企業は、ノベルティやコンパニオンを用意してアンケートをとったりしますが、そういった予算が取れない場合、どのように自社のブースに呼び込めば良いのでしょうか？
医薬系企業の出展した展示会で獲得リード数を3倍にした実績のある株式会社セールスカレッジの森田氏はその時の事例をもとに次のように話しました。
ブースに呼び込む武器はチラシ
株式会社セールスカレッジ 森田 光一氏
森田氏：来場者に何を伝えたいのかはっきりさせることのできるチラシがブースに呼び込む武器になります。では、どのようなチラシだったら集客につながるのか。私たちは「ビジネスは30秒で話せ」という本に出てくる「ダイヤモンドモデル」を参考にしています。
自社の製品を知らない人の足を止めるには、自社の製品説明から始めるよりも、最初に聞き手の興味を引いて関心を持たせることが大切です。チラシにもキャッチコピー、注意を引くポイントを作りました。この医療系の会社の場合ですと、お客様のシステム利用継続率の高い企業だったので、少しもじって「日本で一番愛されているDIシステムです」と声をかけて笑ってもらうみたいな感じです。
次にメインのトピックとして、このシステムでどのような効果があったのかをまとめました。例えば前述の医療系の会社であれば、システム導入で日に400件もあった問い合わせが0件になったんですと訴えます。問い合わせが減ることで本来の業務に注力できるようになったという説明もして相手の興味を引く。「どういうこと？」と。そこで、サブトピックとしてさらに詳しい機能の説明をしていくわけです。
最後にアクションプランです。今、デモをやっているのでぜひご覧くださいという流れですね。急いでいる方もいらっしゃるので、全部お話しできない場合もありますが、基本的にこのストーリーでお話ししました。
まずは、興味・関心を引く、そして、メインのトピックでは、なぜ聞き手のメリットになるのかを説明することで自分ごとに考えてもらうことができます。最後にアクションプランで聞き手に次に何をして欲しいのかを明確に提示するんですね。
森田氏：声をかけても止まってくれない人もいますよね？そういう時どうするか。私たちは話しかけて、付いていくようにしています。声だけだとスルーされてしまいますが、付いていくと視覚に入ってくるので、止まってくれる方が明らかに増えます。
展示会後
展示会後のフォローは動画とHTMLメールで
展示会が終わって集まった名刺にどのようにアプローチするのが良いのでしょうか。前田氏は全リードに同一のアプローチではなく、見込み客のレベル別にアプローチ手法を変えるといいます。
前田氏：展示会後、速やかに行ったのは、確度の高い見込み客へのアポ取得とクロージング、低い見込み客の場合はナーチャリングを行いました。
具体的には撮影体験、アンケート回答してくれた方にはある程度確度が高いということで、デモアカウントを発行しました。撮影体験ありと撮影体験なしで動画付きのお礼メールの配信もしました。開封率は動画体験ありで50％を超えるなど通常と比べるとかなり高い数字がでました。
開封してくれた方で動画を見てくれた方は確度が高そうだということで、営業がさらにフォロー、開封したけど動画は見ていない方に対してはナーチャリングというように、見込み客のレベルに合わせて戦力を集中投下するということが重要と考えています。
リリース配信で来場できなかった方にもアプローチ
株式会社ニューズ・ツー・ユー 恩田 貴之
ニュースリリース配信することで、展示会終了後も資料請求やお問い合わせにつながる機会を作ることができます。
恩田：今までリリース配信をご利用いただいたお客様の中にはイベントの告知とともに、出展した商品のPRを目的として、イベントの初日に動画リリースを配信いただいた企業様もいらっしゃいます。
動画リリースの特徴として、撮影・編集が1～2時間でできるので、撮影したその日のうちに配信いただくことが可能です。イベントの開催期間中に動画をスマホで撮影すれば、スピード感のある商品の訴求が実現します。また、展示会終了後のレポートとしてリリースを配信することで、会場に来られなかった方にもイベントに参加したような体験を提供することができます。
動画付きのリリースは、74％の企業が実際のCVが向上、50％がROIが向上するというデータがありますので、通常のリリースとともに動画をつけることによってイベントに参加いただけなかった方からの実際の受注や資料請求の獲得にも効果的であると言えます。
いかがでしたでしょうか。展示会に出展を検討されている方は、ぜひ参考にしてみてください。ご登壇いただいたみなさま、貴重なお話ありがとうございました！
