外注を信じると馬鹿をみる？（第1回）

発注側と外注で異なるビジネスゴール

外注とうまく協力して成果を出していくためには、発注側としてあらかじめ認識しておく大前提があります。それは、発注側と外注ではビジネスゴールが異なるということです。発注側のゴールは、ある施策による事業の成長（収益の向上）ですが、外注のゴールは発注側に施策を実施してもらい、その費用を回収することです。

どんな外注も発注側の成功が我々のゴールだと言いますが、それは嘘です。外注の収益源が発注側の施策費用である限り、より多くの施策費を回収することがビジネスゴールなのです。中長期的にみれば、発注側の成功が施策費用の増額につながり、外注の成長にもつながりますが、外注の事業は投資事業ではありません。外注にも今期の売上目標があり、発注側の事業の成長を待っているわけにはいきません。発注側が提出される見積もりに対して高額だと感じている一方で、外注が予算不足と嘆くすれ違いは、それぞれのビジネスを考えると当然の結果ともいえます。もちろん、こうした外注ばかりではなく、ビジネスパートナーとして互いに成長していける良い関係を築くこともできます。

別の見方をすると、施策に対するそれぞれのテーマは、発注側はコストの「最適化」であるのに対し、外注はコストの「最大化」なのです。乱暴な言い方をすれば、外注は施策の実施がゴールですから、その施策の成功にはあまり興味がないのです。今後も発注側とビジネスが続けられる程度に成果が出せればいいのです。発注側は施策が失敗（売上や利益が伸びなかった）しても施策費は外注に払う必要があり、外注のゴールは達成されてしまうのです。

さらに、実際に施策を実施するスタッフは、普段あなたが接している営業やディレクタとは別のスタッフです。現場のスタッフたちは、もっと違うところを目指して仕事をしていることもあります。僕は、以前に外注として広告などのデザインをやっていましたが、その頃は自分のデザインする広告がデザイナとしていかに評価されるか、そしていつか広告賞が取れるデザイナになることを目指して仕事をしていました。そんな外注のスタッフばかりではないですが、なかには、発注側の目的とは異なる部分にこだわりを抱き、実績や自分の腕をみがくために仕事をしている人もいるということを、頭の片隅に置いておくといいでしょう。

あなたの会社の商材に興味があるとは限らない

もう一点忘れてはならないのが、外注は発注側の事業にあまり関心がないことです。外注は複数の発注元を抱え、複数の業界相手に仕事を請けていることがほとんどです。四六時中、あなたの会社のことだけを考えている余裕はありません。

BtoCの商材であれば、普段から商材に触れる機会があり、身近に利用者がいるためにある程度業界のことを想像することはできますが、BtoBの特定の業界向け商材などの場合は、発注側と出会って初めて業界や商材の存在を知ることも多く、あなたの業界の知識はゼロだと考えておくのがいいでしょう。外注はあなたほど、会社の事業やブランド、そしてその背景を知らないのですから、あなたの代わりを務めることはできないのです。高い費用を払っているのだからと外注を過信する、あてにするのは禁物です。

成果がでないのは外注が悪い？

では、成果が出ないのは発注側と外注ではゴールが異なり、発注側の業界や商材の知識が少ないこと、外注の能力不足が原因なのでしょうか。

成果をあげるため、場合によっては外注に担当変更を申し出て、優秀な担当をつけてもらうように依頼する方法もあります。しかし、予算が大幅に増額でもしない限り、優秀な担当がつく可能性は極めて低いです。優秀なスタッフは給料も高いですから、大規模なプロジェクトを担当します。

別の方法として、外注先を変えてみる方法もあります。予算が変わらないのであれば、外注の企業規模を現在より小さくすることで、外注の売上関与度が大きくなり、現在より手厚い対応が受けられる可能性があります。しかし、丁寧だからといって仕事の成果が出せるとは限らないことも忘れないでください。予算が大幅に増額でもしない限り、あなたは今の外注と、または今とあまり能力の変わらない外注とこれから成果を出していかなければならないのです。

担当者変更や外注先変更は、問題の先送りであることが多く、成果を期待するのは難しいでしょう。外注を使って成果を出すには、あなた自身が外注との仕事のやり方を変え、外注にその分野のプロとして能力を存分に発揮してもらう外注コントロール術を身につけることです。

あなたがきづけば、外注は変わる

どこかのキャッチコピーではないですが、あなたが外注との仕事のやり方を変えるだけで、結果は大きく変えることができるのです。

特にWeb担当者の業務は、まだ一般社会に広くノウハウが浸透しているわけではなく、企業独自の文化や担当者の能力に依存するケースが多いため、外注へ丸投げしてしまうケースも珍しくありません。しかし、発注側の製品やサービスを一番理解しているのは、発注側の担当者です。そのため、外注を使って成果をあげるためには、まず、発注側として何をしないといけないかを理解し、準備しておくことが大切です。

より具体的な発注のポイントについては、次回でお伝えします。