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人によって商品の呼び方が異なることは認識している？

約1か月半以上と長期にわたる日本の梅雨。雨の日を快適に過ごすためのレイングッズは必需品です。このシーズンに、関連グッズの検索数が急上昇するのは、ご想像の通り。

特に屋外で活動的に過ごすには、「防水性にすぐれた上着」が必要になってきます。ここで「防水性にすぐれた上着」という言い方をしたのには、理由があります。

皆さん、「レインコート」「レインウェア」「雨合羽」など複数の呼び方を思い浮かべることができましたか？

検索対策のキーワードを考える上で注意しておきたいのは、機能の類似した商品でも「人によって呼び方が違う」というユーザーの意識です。

「レインポンチョ」という呼び方も。株式会社chibitoさんは3人乗り自転車に特化した「ママの通園レインポンチョ」を6月に発売。「通園 レインコート」といったニーズを獲得するための商品ですね

Yahoo! JAPANのビッグデータから見えた「男と女の梅雨対策」

さて、「レインコート」や「レインウェア」は、単なる「呼び方の違い」なのでしょうか？

「Yahoo! JAPAN」が有する膨大な検索データ、いわゆる「ビッグデータ」の分析から、“その先”が見えてきました。

① 検索ボリュームの差を可視化

「レインコート」と「レインウェア」、両者ともに検索数の多いビッグワードです。検索数では「レインコート」が「レインウェア」よりも多く、その差は約3倍です。

「レインコート」と「レインウェア」の検索ボリューム

「レインコート」がメジャーなワードで、「レインウェア」はマイナーな呼び方なのでしょうか？ いえ、違うんです。

② 男女別を可視化

ここで、それぞれのキーワードを利用するユーザーを、男女の割合で比較してみましょう。

「レインコート」「レインウェア」を検索するユーザーの男女比

「レインコート」は全体の検索ボリュームが多く、検索しているユーザーは女性が圧倒的。逆に「レインウェア」での検索は、男性が多い傾向があります。

商品の呼び方の違いは、検索するユーザーの男性と女性の違いでもあるようです。

③ 「レインコート」を検索したユーザーが、その前後で検索するキーワード

「レインコート」を検索した女性ユーザーが、そのワード検索を行う前後に検索する傾向が高いキーワードを見てみましょう。

「レインコート」を探す前後の検索行動で多かった検索ワードは、「水筒」「ランドセルカバー」「プールバッグ」「子供乗せ自転車」など。この結果から推測できるのは、「レインコート」を探すユーザーは、小学生以下のお子さまがいるママが多いということですね。

「レインコート」を欲しているユーザーがそのワードで探す前後の検索時に活用するキーワード

④ 「レインウェア」を検索したユーザーが、前後に検索する傾向の強いキーワード

同じように「レインウェア」を検索した男性ユーザーが、その前後に検索するキーワードを見てみましょう。

女性とはガラリと変わり、アウトドアウエアのブランド名がずらりと並んでいます。さらに「釣り」や「登山」のアウトドアホビーと関連するものが多いですね。「安全靴」といった職業ニーズもあります。

「レインウェア」を検索しているユーザーは、「アウトドアスポーツ」が好きな男性が多いのかもしれません。

「レインウェア」を検索するユーザーが、その前後に検索するキーワード

「レインコート」と「レインウェア」では、同じ商品でも検索するユーザー層が異なることが可視化されました。

※上記は2017年6月時点の「Yahoo! JAPAN」検索キーワードによる分析です。

まとめ

検索する「キーワード」には、商品の呼び方だけではなく、ユーザーの性別や生活スタイルによる「ニーズ」の違いも大きく反映されています。

• 貴社の商品は男性向けですか？ 女性向けですか？
• 自身が商品を扱うときに使う言葉と、ユーザーの商品の呼び方に「違い」はありませんか？

まずは、ターゲットユーザーの生活スタイルや趣味などからニーズを考察しましょう。検索経由のランディングページ（カテゴリページや商品詳細ページなど）には、生活スタイルや趣味など関連商材も一緒に表示させる工夫をしてみましょう。

回遊率が上がり、「合わせ買い」を含めた客単価の上昇にもつながる可能性があります。

今回のトレンド予報は「梅雨の検索トレンド」から、さらに検索ユーザー層の違いに迫ってみました。皆さまのご参考になれば幸いです。

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オリジナル記事：ヤフーのビッグデータに学ぶ男女の違いによる商品検索&買い物行動【梅雨対策編】 | ヤフーの検索ニーズから学ぶ「トレンド研究所」
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サイト構築成功のために実施すべき3ステップ

まずはECサイトの「あるべき姿」を定義した上で、現実とのギャップ（課題）を明確にし、どのようにサイトを構築していくかを決める。目的が不明確だと、サイト構築中にゴールを見失って迷走するリスクがある。また、ECサイトに実装する機能を、担当者の思いつきやこだわりだけで決めてしまった場合、構築時に収集がつかなくなる恐れがある。（山本氏）

TIS株式会社 エンタープライズデジタルインテグレーション事業部 デジタルインテグレーション第2部 山本 豪氏

山本氏はこのように述べ、サイト構築の前に実施すべき3ステップを具体的に説明した。

ステップ1　ECサイトの「あるべき姿」を定義する

ECサイトを構築する目的やターゲット層、ユーザーの利用状況、運営コストのあるべき状態を考える。また、EC事業のコンセプトをワン・センテンスで表す（例：時間のない主婦に抜群の使いやすさと、生活のヒントを届けるサイト　など）。

ステップ2　現実を把握し、課題を設定する

Google Analyticsのデータや受注データ、運営業務などの数値情報を収集して可視化する。そして、理想と現状とのギャップ（課題）を明確にする。さらに、ギャップが発生している原因はどこにあるのか突き止める。

ステップ3 優先課題と現実的な対応方針を定義する

課題を突き止めたら、効果の高い順に施策の優先順位を決める。また、KGIやKPIの具体的な数値目標を設定する。システム開発にかけるコストや人員などの制約条件を把握し、サイト構築に求める水準を決めておく。

TISはECサイトを構築する上で検討すべき29項目のチェックリストを作成しているという。「検討フェーズで考えておくべきポイントを俯瞰し、チェックできるようにした」（山本氏）と説明した。

ECサイト構築で押さえておくべき項目のチェックリスト

ECサイト構築の成功ポイントは「事前の検討」にある

TISは1971年の創業以来、企業の基幹系システムを始め、さまざまなビジネスを支えるITサービスを提供してきた。ECの分野では大規模EC事業者を対象としたフルスクラッチベースのシステム開発のほか、中規模EC事業者をターゲットとした総合ECソリューション「Retail Cube」を提供している。

「RetailCube」はシステム構築前の検討フェーズを支援する「RetailCube BRAIN」、システム構築を実現する「RetailCube BASIC」、必要項目のカスタマイズなど次のステップを解決する「RetailCube ADVANCE」の3つのソリューションで構成させている。

このうちTISが特に力を入れているのは、システム構築前の検討を支援する「BRAIN」だという。つまり、ECサイトの「あるべき姿」を定義することである。

TISが提供するRetailCubeソリューションのラインナップ

数多くのECシステムの構築を支援してきた山本氏は、自身の経験を踏まえ、「ECシステムを構築する企業の中には事前の検討を十分に行わず、安易にパッケージシステムの開発に着手してしまうケースが少なくない」と業界の課題を指摘。

ECサイトの機能やデザインを決める前に、「EC事業の課題の抽出」「課題解決に必要なサービスや業務の洗い出し」「ECシステムのあるべき姿の定義」などを明確にしておかなければ、開発に着手してから課題が噴出し、当初の計画以上に開発期間や費用がかってしまうことがあると説明する。

ECシステムの構築を成功させるには事前の検討フェーズが最も重要だ。課題や目標、方針、コンセプト、機能要件を明確してから開発に着手する必要がある。（山本氏）

システム構築を行う前の検討フェーズの実施が成功のカギを握る

百貨店系の宅配商品販売ECサイト構築の成功事例

「Retail Cube」によってECサイトを構築した百貨店系の宅配商品販売の成功事例も紹介した。サイト構築に着手する前の検討フェーズでは、経営目標や現在の経営課題を社長から聞き取ったほか、業務プロセスの調査や現場担当者へのインタビューを行って業務の課題をあぶり出したという。

そして、そのEC事業のKPI・KGIとして「新規顧客層の獲得（20～40代）」「カタログとECによる発注チャネルの拡大」「業務の省力化と効率化」などを設定。具体的な改善施策として①バックヤードのシステム化と業務整理の支援②会員登録時の離脱防止策の充実③魅力ある商品の訴求力を強化――に取り組んだ。

このように検討フェーズにおいて課題を抽出し、ECサイトの「在るべき姿」を明確化した上でECサイトを構築した結果、KPI・KGIを達成したほか、基幹システムとの複雑な連携要件もクリアして開発は予定通り完了したという。

百貨店系の宅配商品のネットショップを成功に導いた

最後に山本氏は、「構築前の検討フェーズがECサイトの成功の要否を握っている。ECサイトの構築や作り替えを検討する際は、このことをしっかり押さえ、意思決定をしていくことが重要」と改めて強調し、セミナーを締めくくった。

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オリジナル記事：売れるECサイトを作る鉄則とは? システム選び・構築前にやるべき3つのステップ
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3万人以上のネットユーザーが選んだブランド力の高いWebサイトの2位は「楽天市場」、3位は「Amazon.co.jp」――。

日経BPコンサルティングは6月23日、国内500種類のWebサイトのブランド力を調査した「Webブランド調査2017-春夏」の結果をまとめた。

総合ランキング1位を獲得したのは前回2位の「Yahoo! JAPAN」。EC業界では前回首位の「楽天市場」が2位、「Amazon.co.jp」は前回同様3位にランクインした。

インターネット専業企業のWebサイトを除く「一般企業サイト」部門の1位は「ヤマト運輸」。ヤマトは「2015-秋冬」以来の首位。サイトの全面リニューアルを実施し、製品やサービスに対する消費者の意識向上に成功した。

リニューアルによりページをターゲットごとにタブで切り替え、それぞれに向けたメインビジュアルやコンテンツメニューを掲載するなど、ターゲット別で訴求する内容を拡充したことが「態度変容」や「波及効果」などのスコアの上昇に影響したとみられる。

前回と比べてスコアを大きく伸ばしたサイトの1つは「比較.com」。トップページをリニューアルした結果、検索性が向上してサイト外での行動を誘発し、指数向上につながった。レスポンシブデザインを採用したほか、トップページの掲載カテゴリをショッピングに絞り、各カテゴリにサブカテゴリを掲載して検索性を改善したという。

「Webブランド調査」はWebサイトのブランド力を測定し、企業や団体のWebにおけるブランド・コミュニケーション戦略の成果を定点観測する目的で年2回実施している。

調査概要

• 調査手法：インターネット調査
• 調査対象：全国、20歳以上のインターネット・ユーザー（日経BPコンサルティングの提携調査会社の調査モニター）
• 有効回答数：3万5616件
• 調査対象ブランド：企業や団体が運営する日本の主要500サイト
• 調査実施期間：2017年4月12日（水）～4月19日（水）※半年ごとに年2回実施（春夏：4月、秋冬：10月）
• 調査企画・実施：日経BPコンサルティング

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オリジナル記事：楽天が2位、Amazonは3位――ネットユーザーが選んだブランド力の高いWebサイト
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和歌山県が県内の事業者や個人のEC活用を促進するための大規模イベント「わかやまECシンポジウム」（7月6日）を開催する。

主催は公益財団法人わかやま産業振興財団（和歌山県よろず支援拠点）。和歌山県内の著名なEC事業者、スタイルビズの村山らむねさん、一般社団法人イーコマース事業協会副理事長の吉村正裕氏らが講演する。

▼「わかやまECシンポジウム」について

2017年7月6日（木）の13:30～17:00まで開催。定員は300人。和歌山県以外の事業者も参加することが可能。参加費用は無料で、交流会は4000円。

3講演（基調講演、トークセッション、セミナー）と、交流会を用意した。タイムテーブルは次の通り。

• 基調講演（村山らむねさん）
  「地方が輝くeコマース。成功例からひもとく成功の秘訣」をテーマに、さまざまなECサイトを見てきた経験などからECの成功の秘訣（ひけつ）を解説する。
   
• 県内EC事業者によるトークセッション
  「成長への第一歩 ～学ぶより今すぐ実践！～」
  •  パネラー
    • 中江稔浩 氏（株式会社ナカヱ 代表取締役）
    • 川口博司 氏（川口水産株式会社 専務取締役）
    • 鳴海禎造 氏（株式会社FINE TRADING JAPAN 代表取締役）
  • モデレーター
    • 土井一成 氏（和歌山県eコマース研究会副会長）

• セミナー
  「ネットショップの3つのタイプと明暗を分けるポイント」（一般社団法人イーコマース事業協会 副理事長の吉村正裕氏）
  ネットショップの成功を左右する重要ポイントを解説。

わかやまECシンポジウムの詳細

• 日時：2017年7月6日（木）13:30～17:00（交流会は17:15～）
• 場所：ホテルグランヴィア和歌山6F 和歌山県和歌山市友田町5丁目18番地）
• 主催：和歌山県、（公財）和歌山産業振興財団
• 参加費用：無料（交流会のみ1人4000円が必要）
• 申込と詳細：http://www.kokuchpro.com/event/170706/

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オリジナル記事：【和歌山】で村山らむねさんや県内有名企業らが集まるECのイベント「わかやまECシンポジウム」7/6開催
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婦人服の通販や店舗販売を手がけるDoCLASSE（ドゥクラッセ）は6月23日、2017年度新卒社員が百貨店で催事店舗の運営を行う研修プロジェクト「DoCLASSE新人催事プロジェクト」を実施すると発表した。

6月28日（水）から7月4日（火）まで、新卒社員18人の中から選抜した5人が、埼玉県内の百貨店「大宮タカシマヤ」の1階正面ホールで催事の売り場を運営する。店舗運営の基礎や現場での接客スキルを身につけるのが目的。業績拡大に伴い新卒社員の採用に注力する中、研修を通じて将来を担う人材を育成する。

研修に参加するのは2017年度入社の新卒社員の中で配属先の店長が推薦した5人。販売経験が豊富なスーパーバイザーによる指導のもと、Tシャツなど2000～3000円の価格帯のセール品を販売する。

催事店舗を運営する5人は、先輩社員を交えたミーティングなどを行って販売戦略を立案。販売方法やターゲットを自分たちで模索しながら課題に取り組む。今回のプロジェクトで売り上げ目標を達成した場合、今後別のチームでも実施する予定。

ドゥクラッセは2007年の創業以来、40～50代をターゲットとした婦人服のカタログ通販やEC、直営店事業で売り上げを伸ばしてきた。2016年7月期の年商は155億円。企業の成長を支える人材の獲得を目的に、2017年度に同社初の新卒採用を実施し、今年4月に18人が入社した。

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オリジナル記事：新卒社員が催事運営、アパレル通販DoCLASSEの人材育成プロジェクト
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ECの拡大は「覚悟がないトップの下でやるのは難しい」

EC立ち上げ時、最初に選ぶもっとも必要なメンバーとは　ECのイロハ、西井さんに全部聞いてみよう | ECzine
http://eczine.jp/article/detail/4623

「とりあえず出店してみようかな」を実現する多店舗管理ツール

「朝から翌朝まで受注処理」になる前に　店舗管理ツール「ネクストエンジン」についてHameeさんに聞く | ECzine
http://eczine.jp/article/detail/4676

Yahoo!ショッピングは「商品検索結果のパーソナライズ」に力を入れていく

ヤフー､ECで｢ポイント大盤振る舞い｣の思惑 | 東洋経済オンライン
http://toyokeizai.net/articles/-/176329

EC全般

共働きのパパとママは「電車で通販サイト利用」が3割超え | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4426

【Amazon調査】利用者の16%がプライム会員、買い物頻度「数か月に1回」が最多 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4450

ECサイトでポイントを使うユーザーは35%、共通ポイントの利用実態調査 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4435

Amazon､実店舗内での価格比較サイト利用をブロックする特許取得。WiFi監視し自社コンテンツに誘導 | Engadget 日本版
http://japanese.engadget.com/2017/06/15/amazon-wifi/

米Amazon、Prime会員向けにファッションアイテム試着サービスを発表 | TechWave
http://techwave.jp/archives/amazoncom-prime-is-testing-wardrobe.html

【速報】ついにきたGoogleアナリティクスの新ホーム画面を一気に解説！ 12枚のカードの使い方とは？ | Web担当者Forum
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2017/06/22/26069

スマホで買って翌月コンビニ払い。ネットプロテクションズがカードレス決済サービス「atone（アトネ）」リリース | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4440

メルカリの利用規約違反者、3県で逮捕 | ECzine
http://eczine.jp/news/detail/4734

今週の名言

スキルもあって滞りなく対応できるのが一番いいと思うんですけど、それも大事だけど、もっと大事なのが誠意を尽くすこと。電話だからこそ伝わるんだろうなって。姿は見えないけれど、伝わるんだなって実感したんです。

「お客様のためにここまでやっているとは、社内でも知られていない」。ヤッホーブルーイング「おもいやり隊」の人々 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4295

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オリジナル記事：「EC拡大はトップの覚悟がないと無理」「カゴ落ち対策は必須」。ネッ担のお悩みにぶっちゃけ回答 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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1992年（平成4年）セシールの売上高が2,009億円突破

1986年から業界首位に君臨していたセシール（現ディノス・セシール）は、1992年3月期の売上高が前期比7.4％増の2,009億円となり、通販業界で初めて年商2,000億円を突破した。売上高は直近6年で約2倍に拡大。業界2位の福武書店（現ベネッセコーポレーション）を700億円以上引き離し、圧倒的な存在感を見せつけた。

セシールは80年代中盤からメーンターゲットを職場単位から個人客へとシフト。個人客の増加に対応するため、受注や顧客管理のシステム化を進め、売上拡大の基盤を作った。80年代後半から全国紙や地方紙など新聞広告を大々的に展開し、売り上げを大きく伸ばした。

成長スピードの速さはカタログの発行部数の推移からも見て取れる。発行部数は87年に1,000万部を超え、1994年秋冬号は合計6,815万部に達している。

この時期、他の通販大手も軒並み売り上げを伸ばした。1994年度の売上高は千趣会が前期比16.0%増の1,575億円、ニッセンは同28.8%増の1,310億円、シャディは同3.7%増の842億円、ムトウ（現スクロール）は12.2%増の716億円となっている。

1990年のバブル崩壊後、日本のGDP成長率が1%以下に低迷する中、通販の成長力は業界内外から注目を集めた。

1993年（平成5年）オークローンが創業、翌年にはジャパネットもテレビ通販を開始

テレビショッピングを主体とする企業も誕生した。オークローンマーケティングが1993年に創業したほか、翌94年にはラジオショッピングを手がけていたジャパネットたかたがテレビショッピング事業を開始。総合通販のメディア（現はぴねすくらぶ）も同時期にテレビショッピング事業に乗り出している。

「テレビで大変なのは、番組の枠を獲得することです。そう簡単には取れないんですよ。スタート当時はいまほどの知名度もありませんから、企業としての信用の面でハードルがありましたね」

しかし、高田社長は持ち前のバイタリティで60秒や90秒枠を手に入れ、テレビ番組制作に着手していった。

「60秒とか90秒の番組って、ものすごく高いスキルが要求されるんですよ。でも、それを一年続けたんですが、どうしてもうまくいきませんでした。ちょうどその頃、深夜番組で“テレコンワールド”という、のちに一世を風靡した通販番組がはじまりましてね。当時、深夜のテレビといえば砂嵐だけだったのが、そこに通販番組を入れるようになったら“テレコンワールド”みたいな成功事例が次々と出はじめたんです。それで、わたしも30分番組を作りたくなったんですよ」

テレビ番組には、さまざまなノウハウが必要である。高田社長は東京に足を運び、マンションの一室を借りてハウスエージェンシーを設立。当時は佐世保から東京や福岡へ頻繁に出張していたという。

（中略）

「ラジオの次はテレビと計画していたわけではありません。テレビをはじめて毎日発信する必要があったから、自分たちで自由に使える自前のスタジオをつくったわけです」

─『ジャパネットたかたのすべて』（発行：モーターマガジン社、2008年）「高田社長に訊く！」より

オルビスは6月23日、一部地域で展開していた当日配送サービスを廃止したことを明らかにした。配送を委託しているヤマト運輸の配達時間帯指定枠の変更に対応した。

6月17日（土）午前7時までの受注を持ち、即日配送サービスを廃止したとECサイトなどで告知している。

オルビスは2012年、「オルビス西日本流通センター」「オルビス東日本流通センター」を稼働。東西に拠点体制を確立し、当日配送をスタートした。

対象地域となる関東・関西都市圏の注文に関し、午前7時までの注文分は当日18時以降に商品を届ける当日配送サービスを展開していた。

オルビスは配送サービスとして「宅急便」や「メール便」などを利用している。「宅急便」の提供元であるヤマト運輸は、「社員の労働環境の改善と整備」などを目的に、大口顧客の割引率の引き上げや荷受け量の抑制を進めていくことを公表。

その一環として、「12時から14時」と「20時から21時」の時間帯指定を廃止し、「19時から21時」の時間帯指定を新設するといった配達時間帯指定枠を変更している。

当日配送を巡っては、アスクルが「LOHACO」で提供していた当日配送サービスを5月に休止。スタートトゥデイは6月12日、関東エリアで展開していた受注当日に商品を配送する当日配送の受付、および配送を停止した。

アパレル通販などのクルーズも5月、アパレルECモール「SHOPLIST」での当日配送サービスを廃止している。

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オリジナル記事：オルビスも当日配送を廃止、配達委託先のサービス内容の変更に対応
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帝国データバンクが6月22日に公表した「道路貨物運送業者の経営実態調査」によると、道路貨物運送業者の2016年の総収入高は前年比0.8％増の約20兆760億円だった。

2007年から2016年までの総収入高の推移では、リーマン・ショックの影響などで2009年から2年連続で減収が続き2010年に約17兆6985億円で底打ち。2011年以降は増収が続いている。

総収入高の拡大が続いている背景には、ネット通販の拡大によって宅配便の取扱個数が増えたことがある。国土交通省が毎月実施している宅配便取扱個数の集計によると、2016年の取り扱い個数（トラック輸送分）は前年比約6%増の38億6930万個だった。

帝国データバンクが運営する企業概要データベース「COSMOS2」に収録されている147万社の中から、2016年（1～12月期）決算の年収入高が1億円以上の国内道路貨物運送業者で、2007年以降の年収入高が比較可能な1万6860社を調査した。主に宅配や引越し、郵便、食品など特定業界の物流に特化したトラック、軽自動車、バイクなどで運送業を主業とする業者が対象。道路貨物運送業者の経営実態調査は今回が初めて。

約9割が黒字、倒産件数は3年連続減少

運送業界の活況に伴い道路貨物運送業者の経営環境も改善している。当期純損益を比較可能な7665社のうち、約9割にあたる6902社が2016年は黒字だった。黒字企業の比率は前年比 2.5 ポイント増加している。

2016年の倒産件数は前年比17.0％減の176件で、2013年から3年連続で減少した。2017年も前年同月を下回る数値で推移しているという。

事業規模別では年商500億円以上の35社が総収入の29.9％を占めた。従業員数が100人未満の企業数は全体の90.3％を占め、小規模事業者の割合が高い。業歴100年以上の企業は121社で、業歴30年以上の企業は全体の75.9％を占めている。

課題は人手不足と値上げ交渉

道路貨物運送業界は増収が続く一方、配達量の増加などからトラック運転手が不足し、人件費が高騰するなどかつてない厳しい経営環境に置かれていることを同調査報告書は指摘している。

宅配便最大手のヤマト運輸をはじめ、配送業者各社が運賃の値上げを検討するなか、アパレルやビール業界などでは単価の安い運送業者への切り替えに乗り出す動きがみられるという。今後、運賃の値上げを進める中で、顧客を失わずに業績を維持できるかが注目されると指摘している。

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オリジナル記事：EC好調で運送業者は6年連続増収、課題は「人手不足」
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同社の場合、ECを伸ばす上で欠かせない“ブランド力”が高いのはもちろん、各ブランドを手がける部隊（営業部）が在庫配分も含めてECの成長を考慮した運用を行っていることがベースにある。アダストリアは自社ECの欠品時にセンター在庫から引き当てる取り組みを行っているが、ウェブ事業が高成長を続ける中、センター在庫の引き当てはEC売上高全体の数%と低いことからも、各ブランドの運用力の精度が分かる。

前期は、18ブランドを取り扱う自社EC「ドットエスティ」の会員特典を高める目的で、従来はブランドごとに開催していたシークレットセールなどを「ドットエスティ」全体でも実施した。同社は各ブランドについているファンが多いが、同セールなどはブランドごとに開催するよりも自社EC全体で取り組んだ方が複数ブランドを購入する比率が高まるという。

「ドットエスティ」をプラットフォームとして活用するのはLINEでも同じで、「ドットエスティ」公式LINEアカウントでは全ブランドの合同企画を展開するなどして成果を得ている。

昨今、消費者はシーズン性の高いイベントなどへの関心が高いことから、例えば母の日に照準を当てた企画をブランド横断型で展開してコーディネートを提案したり、各ブランドが縦に売りたい商品を集めて企画を組むこともある。その際、同社はECに必要なさまざまな機能を内製化している強みを生かし、特集ページをスピーディーに作成したり、自社スタジオで企画用の撮り下ろしを行うこともあるようで、営業部の運用力とウェブ部隊のコンテンツ制作力が合わさってEC売り上げを伸ばしている。

会員特典の強化もあり、前期末までに「ドットエスティ」会員は560万人に拡大。想定よりも速いスピードで会員獲得に成功しているが、会員数を伸ばすだけでなく、会員の質も同時に高めたい考えで、会員ランクの改定やアプリの刷新などは行ってきている。

アダストリアの自社ECサイト[.st]（ドットエスティ）では18ブランドを取り扱う

同社では顧客との結びつきを深めるためにも、行動履歴に基づいた1to1メールや、LINEとのID連動などに取り組んでおり、1to1メールでは購入商品を使ったスタイリング提案を行うほか、プライスダウン情報やカゴ落ちユーザーに再訪問を促すメールなどが購入率向上につながっているようだ。

今後は、企業視点によるパーソナライズではなく、顧客に“気づき”を与える情報発信にも力を注ぐことで「売り上げだけではないコミュニケーションをさらに強化したい」（田中順一WEB営業部長＝写真）とする。

アダストリアの田中順一WEB営業部長

同社は全社的にマルチブランド戦略を推進しており、アパレル商材だけでは囲い込めない潜在顧客に対し、ライフスタイル商材やスポーツウエア、家具などにまで間口を広げることで、会員一人ひとりとのマッチング率を高めたい考えだ。

機能・サービス面では、実店舗とECのどちらで商品を購入してもポイントが貯まったり、過去の購入商品とサイズ比較ができる機能やレビュー投稿機能など、リアルとウェブのどちらでも見れたり、参加できたり、使えるという機能を備えてきたが、今後は通販サイトに商品やブランドの情報量をさらに増やすことで、当たり前のように来訪してもらえる環境を整えるほか、ECで買って実店舗で返品できるような利便性が高まるサービスの導入も視野にある。

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オリジナル記事：アダストリアのECが伸びている理由と今後の戦略 | 通販新聞ダイジェスト
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中古品販売サイトなどを運営するマーケットエンタープライズは6月22日、さまざまな趣味に関する記事を通じて、その趣味に必要な道具を紹介するWebメディア「ビギナーズ」を開設した。商品やサービスを通じて得られる体験に関する記事を発信し、「コト消費」の促進を図る。

「ビギナーズ」は、趣味を始めたい人や、趣味を見つけたい人を対象にしたWebメディア。カメラやキャンプ、サイクリングなどの趣味に必要な道具や機材、基礎知識、実際の手順や注意点などを記事でわかりやすく説明する。

商品の機能的な価値だけでなく、商品やサービスによって得られる「体験」を重視し、いわゆる「コト消費」に価値を感じる消費者が増えていることから、「コト消費」の1つと考えられる趣味に焦点を当てたオウンドメディアを開設した。

マーケットエンタープライズは家電やカメラ、楽器、オーディオ機器、スポーツ用品、貴金属などの中古品買取サイト「高く売れるドットコム」を運営。出張買取や店頭買取、宅配経由で買い取った物品を、中古品専門ECサイト「安く買えるドットコム」で販売している。

2017年3月には家電や趣味用品などを宅配でレンタルする「ReReレンタル」のWebサイトを開設。趣味を始めるために必要な道具を「試し利用」する消費者のニーズを掘り起こしている。

「ビギナーズ」は「ReReレンタル」がプロデュースする形式。「ReReレンタル」への誘導枠も設けている。レンタルの利用促進につなげることで、「趣味」を持つ人々を増やしていく予定という。

「コト消費」をめぐっては、各種マーケット調査などによって、消費者は買い物の際に商品やサービスを通じて得られる「体験」を重視する傾向が示されている。経済産業省は「コト消費」の定義について「魅力的なサービスや空間設計等によりデザインされた『時間』を顧客が消費すること。たとえば、まち歩きや外湯巡りなど」としている。

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オリジナル記事：メディア＋ECで”コト消費”のニーズを開拓、中古品販売のマーケットエンタープライズ
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