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BtoBEコマース市場はすでにリテールEコマースの2倍規模に

今回は、米国アナリスト・ファームの「Forrester Research Inc.」が発表したBtoB Eコマースの予測とその実態について紹介していきましょう。

Forrester Research社によると、2015年米国のメーカー・卸売業者・販売代理店のBtoB Eコマース売上が$7800億ドルになると予測。これは、2014年のthe U.S. Department of Commerceで報告された米国のリテールＥコマース売上$3049億ドルの２倍以上の数字となっています。

また、2020年には1.13兆ドルに達すると予測し、それまで7.7％の成長度で進むとみられており、その成長速度が加速しているのです。

米国でBtoB Eコマース売上が伸び続けている理由として、多くのビジネスバイヤーたちがオンラインで購入することを選んでおり、売り手側もウェブで提供することによって多くの関連コストを抑えられる以下の点を挙げています。

BtoB Eコマース市場の成長は、電話等のオフラインチャネルよりオンライン購入を選ぶようになった「チャネルシフティング」の影響が大きく、販売プロセスをセルフサービスのＥコマースサイトにし、注文の電子処理化をしたことで、売り手と買い手のコストカットを可能にさせたことによって大きくもたらされたとしています。

また、現在の米国BtoB Eコマース市場を牽引しているのは、石油および石油製品と薬や薬局の雑貨が最大のシェアを占め、2020年までリードすると予想されていますが、一方で今後5年間で最も急成長するであろうカテゴリーは、

• 自動車
• 自動車部品
• 電気・電子製品
• 産業機械、機器
• 消耗品などの耐久消費材

になるだろうと予測しています。

BtoBの顧客行動はこの数年で劇的に変わっている

EコマースビジネスアナリストのAndy Hoarも、BtoBバイヤーが購入を行う際、「まずはデジタルで」というチャネルシフティングが広がっていると言います。

顧客のオンライン上のリサーチと購入傾向

BtoBバイヤーのうち74%の人が、オンラインでリサーチを行い、またその約半分が「仕事関連の商品」を調べており、同じく30%の人が必要な仕事関連の商品の半分以上をオンラインで購入している。

サービス提供のためのコスト削減

セルフサービス型のEコマースを使うことによって90%のコスト削減が可能としており、BtoB事業の経営者の52%が顧客対応をオフラインからオンラインに切り替えたことで、カスタマーサポートのコストが減り、56%がオンライン上でないと利益がでないような顧客がいると語る。

オムニチャネルがBtoB顧客とより良い関係を構築

BtoBバイヤーのほとんどが複数のセールスチャネルを通して売り手と関わったときに、よりたくさん消費する傾向にあり、リピート顧客/常連客になりやすいとBtoB会社の60%が言っています。

予想を上回る勢いで成長を続ける米国BtoB Eコマース市場

米国の2016年BtoBEコマースの売上が$7800億ドルになるという今回のForresterの予測は、2013年にリリースされた$5590億ドルという最初の予測の40％ も増えています。一年前、フォレスターはマーケットが急激に成長していることを言及はしていましたが新しい予測を発表することはありませんでした。

2014年、Garter社の取締役兼アナリストであるGene lvarezは「アメリカのオンラインBtoB売上は約$8000億ドルで$1兆ドルに急増する」という予測を出し、リサーチ会社のFrost&Sillivanによる別の報告では、アメリカのBtoB Eコマースの売上は2020年までに1.9兆ドルになる（グローバルでのBtoB Eコマース売上が6.7兆ドルになる）と発表されています。

このように、様々なアナリスト・調査会社が注目する米国のBtoB Eコマース市場、同じような流れが日本に来た場合、早期に準備を進めている企業が結果を出すのは言うまでも無いでしょう。

「株式会社いつも．公式ブログ」掲載のオリジナル版はこちら：
米国アナリストの予想を遥かに上回る成長を遂げるBtoB Eコマース2020年までに＄1.13兆へ（2016/08/18）

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オリジナル記事：著しい成長を遂げる米国のBtoB Eコマースは2020年までに1.13兆ドル規模 | いつも．ECコンサルタントが明かす売り上げアップにつながるEC最新情報
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売れるネット広告社は、ロックオン、GMOペイメントゲートウェイと共に、2016年9月5日（月）から福岡、東京、大阪で無料セミナーを開催する。

本セミナーでは新規ECサイトを立ち上げる方に向けて、独自ECサイトの構築からECサイトに欠かせない決済手段・売上改善方法までワンストップで紹介する。セミナーの後には個別相談会も開催する。

プログラム

1. 「EC-CUBEの導入について ～基礎からインテグレートパートナー活用まで～」
   （ロックオン）
2. 「EC-CUBE公式決済の活用法と決済会社選定の秘訣」
   （GMOペイメントゲートウェイ）
3. 「“100％確実”に売上がアップするECノウハウ」
   （売れるネット広告社）

福岡会場

• 日時：2016年9月5日（月） 14:00〜16:50（受付開始 13：30～）
• 場所：東京都渋谷区道玄坂1-14-6 ヒューマックス渋谷ビル 7階
• 定員：40名
• 参加費：無料
• 主催：売れるネット広告社、ロックオン、GMOペイメントゲートウェイ
• 申し込み：https://www.ureru.co.jp/upre0907

東京会場

• 日時：2016年9月7日（水） 15:00〜17:50（受付開始 14：30～）
• 場所：福岡市中央区天神4-2-20 天神幸ビル8階
• 定員：50名
• 参加費：無料
• 主催：売れるネット広告社、ロックオン、GMOペイメントゲートウェイ
• 申し込み：https://www.ureru.co.jp/upre0905

大阪会場

• 日時：2016年9月15日（木） 14:00〜16:50（受付開始 13：30～）
• 場所：大阪市北区大深町3-1 グランフロント大阪タワーB（北館）23階
• 定員：50名
• 参加費：無料
• 主催：売れるネット広告社、ロックオン、GMOペイメントゲートウェイ
• 申し込み：https://www.ureru.co.jp/upre0915

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オリジナル記事：売れるネット広告社、ロックオン、GMOペイメントゲートウェイが無料セミナーを共催
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レコメンドサービス「アイジェント・レコメンダー」などのシルバーエッグ・テクノロジーは8月22日、東京証券取引所マザーズ市場への新規上場が承認されたと発表した。上場予定日は9月27日。

上場に際し32万株の公募と20万株の売り出し、上限7万8000株のオーバーアロットメントによる売り出しを実施する。主幹事は大和証券。公開価格決定日は9月15日。

調達資金は人材獲得の費用、ブランディング強化のための広告宣伝活動などに充てる。

シルバーエッグ・テクノロジーは1998年8月に設立。リアルタイム・レコメンドサービス「アイジェント・レコメンダー」を提供している。

レコメンド経由の売り上げに対する成果報酬型料金を採用し、常にECサイトでの利用状況を測定。チューニングを図ることで、最大の効果が出るようにしている。特に大手ECサイトへの導入が多い。

シルバーエッグ・テクノロジーの2015年12月期売上高は5億9949万円、経常利益は7484万円、純利益は4835万円。

今後はレコメンド事業のパフォーマンス向上による収益基盤強化のほか、新サービスの開発やグローバル展開による収益の拡大を図るとしている。

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オリジナル記事：シルバーエッグ・テクノロジーが9/27にマザーズ上場へ
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ヤマト運輸は8月22日、クロネコメンバーズの会員向けに宅配便を受け取りやすい時間帯を曜日ごとに設定できる「Myカレンダーサービス」の提供を開始した。

あらかじめ受け取りやすい曜日と時間帯を設定すると、以降の荷物は全てその設定時間帯に荷物を届けてくれるようになる。

たとえば、水曜日20～21時を受取希望の時間帯として登録した場合、火曜日の12～14時に届く予定の荷物があったときには自動で希望時間帯に変更される。生活リズムが変更した際には、受け取り時間や曜日を改めて設定することが可能。

ヤマト運輸の消費者向け会員サービス「クロネコメンバーズ」であれば無料で利用できる。サイトからログインし、「Myカレンダーサービス」で設定する仕組み。

ヤマト運輸は、荷物の配達を事前に通知する「お届け予定eメール」などから配送日時を変更できるサービスを提供していた。ユーザーから都度、日時を変更することが手間だという意見があったため、今回のサービスを開始した。

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オリジナル記事：ヤマト運輸、受取時間帯を曜日ごとに事前設定できる「Myカレンダーサービス」を開始
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DIY用品の通販・ECを手がける大都は8月19日、日本初というDIYのアパレルブランド「DIY FACTORY IDY（アイディ）」の販売を始めた。DIYを利用する“DIY女子”が増えており、ファッションを通じた「DIYライフスタイル」を提案していく。

大都によると、「DIY FACTORY IDY」は「つくった『もの』だけでなく、誰かとつくる『時間』も楽しんでほしいという思いから、DIYアパレルブランドを発売した」という。

通販サイト「DIY FACTORY」で5アイテムを販売。キッズサイズも用意し、親子でDIYを楽しむことができるようにした。実店舗「DIY FACTORY OSAKA」（大阪なんば）、「DIY FACTORY FUTAKOTAMAGAWA」（東京二子玉川）の店頭にも展示する。

一般社団法人日本ドゥ・イット・ユアセルフ協会よると、DIY用品を取り扱う小売店やホームセンターは増加を続けており、全国で4500店舗を超えた。市場規模は約4兆円に拡大しているという。

電動工具メーカーのブラック・アンド・デッカーの調査では、「好みの家具や雑貨が作りたい」「節約できる」といったDIYに関心を持つ女性が増えているとしている。

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オリジナル記事：大都が日本初のDIYアパレルブランドを開発、ECで“DIY女子”にライスタイル提案
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売上のインパクトを重視した改善を。情報の整理とわかりやすさが最優先

EC売上が5倍に！「ちょっとしたキッカケを積み重ねる」メガネスーパー・EC戦略の全貌 | SELECK
https://seleck.cc/779

出荷が追い付かない場合などに他モール店への発送にFBA活用

――タオルのインターネット販売で起業した理由は?

実家がタオルの卸売業を営んでいますが、日本のタオル産業全体は海外からの輸入品に押され、年々業績が下降していくのを感じていました。実家で手伝いをしていた時に、インターネット販売を試験的に導入したところ、売り上げが伸びたので独立して起業しようと思いました。資金はそれほど潤沢にあるわけではなかったので、店舗を持たずに販売できるインターネットは便利でした。

――独立してすぐにAmazonで販売しました。

Amazonは初期費用がかかりませんし、商品写真や価格などの情報を登録するだけで販売を始められるからです。売上金の回収が早いのも良かったですね。最初は数ある販路の1つとしか考えていませんでしたが、いまではAmazonの売り上げが一番大きくなりました。

――Amazonの売り上げが伸びた要因は。

Amazonが在庫保管・商品発送代行を行うフルフィルメント by Amazon（FBA）を活用したことです。販売に手間をかけずに、限られたマンパワーでも売り上げを伸ばせるようになったからです。効率的な販売ができると思います。

また、Amazonは他のECモールと顧客層が違うなと思います。日本製の質の高い商品を販売していますが、他モールでは価格の安い商品と一緒に埋もれてしまう傾向がありますが、Amazonは高価格帯の商品もよく売れます。価格競争に巻き込まれることなく、付加価値のある高品質商品を販売したいという当社の考えに合っていると思います。

――FBAマルチチャネルサービスも利用していますね。どのように利用していますか?

自社サイトや他のECモールで販売している商品は、自社出荷を行っていますが、出荷が追い付かない場合などに利用しています。他の自社サイトなどからの注文でもAmazonの在庫から出荷できるのは便利ですね。

――自社サイトではAmazonログイン&ペイメントを利用しています。

自社サイトの構築に「FutureShop2」を利用しているので、Amazonログイン&ペイメントが利用できるようになり、すぐ使い始めました。最初は期待していなかったのですが、利用率が高いので驚いています。

――今後の展開をお聞かせください。

Amazonで販売を始めてから認知度が上がりました。今後もAmazonを主力販売店として、オリジナル商品の開発を行いながら商品数を増やし、販売を強化していきたいと思っています。また海外にも目を向け、今年からAmazon.comでも販売を開始しました。これからどんな商品が売れるのか見極めていこうと思っています。

事業者概要

• 販売サイト名：タオルショップブルーム
• 本社所在地：大阪府泉佐野市
• Amazonでの販売開始時期：2010年7月
• 販売カテゴリー：ホーム＆キッチン、ベビー&マタニティ
• 利用サービス：Amazon出品サービス、フルフィルメントby Amazon、Amazonログイン&ペイメント

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オリジナル記事：価格競争に巻き込まれないタオルのECサイト｢タオルショップブルーム｣のAmazon活用法 | ネットショップサクセスストーリー 私たちがAmazon.co.jpで売れている理由
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LINEがECプラットフォームなどとの連携を進める。今秋に本格ローンチする「Official Web App」の一部機能を開放し、ECプラットフォーム「FutureShop2」のフューチャーショップら6社が提供するサービスとの連携を公表した。

たとえば、「Official Web App」と連携したECプラットフォームを利用するEC企業は、LINEアカウントを起点に集客・アクション誘導・リピート促進まで、ユーザーの行動をLINEアプリ上でシームレスに完結させることができるようになる。

「Official Web App」は、導入企業のWebサービスとLINEアカウントを連携し、LINEアカウントを起点に集客・アクション誘導・リピート促進まで、ユーザーの行動をLINEアプリ上でシームレスに完結させることができる仕組み。

「Official Web App」に標準搭載される機能

• LINEアカウントの認証情報（登録メールアドレス・パスワード）を利用し、連携サービス利用時に同意するだけで新規会員登録プロセスを省略する「LINEログイン」
• APIを利用し、利用企業が保有・利用する外部システムと接続することで、特定のユーザーに限定した情報発信や双方向のコミュニケーションを可能にする「LINE ビジネスコネクト」
• 商品やサービスの予約・購入・問い合わせの際に、あらかじめLINEに登録しておいた情報をユーザーの意志に基づき簡単に利用・入力できるサポートツール「プロフィール+」

LINEの決済サービス「LINE Pay」やポイントサービス「LINEポイント」、スタンプカード機能「ショップカード」などとも連携可能。

商品・サービスの予約や購入がよりスムーズになるだけでなく、コンバージョン（成約）率が向上し、ポイント・スタンプカードなどのインセンティブの付与によりリピート率増加も見込むことができます。（LINE）

「Official Web App」との連携が公表された企業

• フューチャーショップの「FutureShop2」
• NHNテコラスの「CARTSTAR」
• フィードフォースの「ソーシャルPLUS」
• [8月末] パイプドビッツの「スパイラルEC」
• [8月末] PRECSの「リピスト」
• [8月末] 五反田電子商事

なお、フューチャーショップも8月22日に「Official Web App」との連携が始まったことを公表。

• メッセージのセグメント配信
  登録会員の誕生日、年齢、性別、購入履歴、会員ランクなどの購買情報、保有ポイントなどからメッセージ配信先をセグメントし、LINEメッセージを配信することが可能
• クーポンのセグメント配信
  登録会員の誕生日や購入回数・金額別、会員ランク別などから配信先をセグメントし、「送料無料」「定額割引」「定率割引」クーポンをLINE経由で配布。レポンス率の向上が見込める
• LINEアカウントとの連携サンクスポイント付与
  LINEアカウントと連携完了した会員に対して、サンクスポイントを付与できる。LINEアカウントとの連携キャンペーンの実施などが可能で、連携会員の増加が見込める
• LINEアカウントでログイン
  ID連携を行った会員はECサイトでのログイン時にLINEアカウントが利用できる。購入時のカゴ落ち軽減の効果が見込める。

といった施策をEC企業が実施できることなどを説明している。

フューチャーショップはLINE連携機能をオプションとして月額3000円で提供する。NHN テコラスも月額3000円としている。

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オリジナル記事：ECプラットフォームとLINEの連携が本格化。進むEC企業のLINE使ったCRMマーケ
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「Yahoo!ショッピング」が優良顧客へのマーケを強化する理由

「STORE's R∞」は、「Yahoo!プレミアム」「Yahoo! JAPANカード」「Tポイント」の会員、「ソフトバンク契約者」といったヤフーの会員基盤と顧客の重なりを増やし、ロイヤルカスタマーの醸成をめざすマーケティングツール。

「STORE's R∞」はヤフーの会員基盤を活用してロイヤルカスタマーを醸成するツール

まずは「Yahoo!プレミアム」「Yahoo! JAPANカード」の会員基盤に対して、リピート施策を実行できるようにする。

「STORE's R∞」導入前と後のサイト運営イメージ

たとえば「Yahoo!プレミアム」会員。現在の会員数は1200万人超。2016年1～3月期（第4四半期）のショッピング取扱高のうち、プレミアム会員が占める割合は57%に達した。「Yahoo!ショッピング」は、プレミアム会員などヤフーの会員基盤の消費が大きなけん引約となっている状況だ。

プレミアム会員の購買状況

• 会員のうち、「Yahoo!ショッピング」利用客は約3割（2016年4～6月）
• 非会員と比べて年間の購買金額は3倍（2016年6月時点）
• 非会員の客単価は右肩上がりで増えているものの、プレミアム会員は伸び率がもっと大きい

ヤフーは2015年2月から、「Yahoo!ショッピング」「LOHACO」での買い物で、会員は常時5倍の「Tポイント」を付与する「Yahoo!プレミアム限定5倍キャンペーン」などを開始。会員に手厚いインセンティブを提供する“会員優遇策”に力を入れている。

「STORE's R∞」は購買意欲の高い会員に対して、出店者がリピート施策を実施できるようにするもので、店舗の売上拡大を通じて、「Yahoo!ショッピング」全体の取扱高を伸ばす狙いがある。

ツールの利用は「PRオプション」の全商品設定が必要

「STORE's R∞」は「PRオプション」の特典として提供する。利用できる店舗は、「PRオプション」の全商品設定が必要になる。

「PRオプション」は現状、全店舗が利用できるわけではない。「一定以上の売り上げ実績のある店舗というのが第一の条件」（ヤフー）ほか、さまざまな条件をもとに利用できる店舗を制限している。

ヤフーによると出稿可能店舗数は、3月末時点で約6000店舗、8月現在で約1万店舗が対象になっているという。

「STORE's R∞」を利用するには、まずは「PRオプション」を利用できるように実績を積む必要がある。

現在、「PRオプション」に出稿できる店舗は、取り扱う商品すべてに対して成果報酬として料率を設定すれば「STORE's R∞」を使うことができるようになる。設定料率は1%からで可能という。

こうした条件をクリアした店舗が利用できる「STORE's R∞」は、出店者自身で顧客情報を一元管理し、One to Oneマーケティングを実現することができるようになる。

今まで「Yahoo!ショッピング」の機能で実現できなかったリピーター、優良新規顧客にセグメントしてクーポンやお知らせを商品ページ上でPUSHできる。さらに、ストアクリエイターPro統計情報で実現できなかった自社顧客の詳細を分析することができるツールとなっている。（ヤフー）

「R∞（アールエイト）」に搭載されている機能

「STORE's R∞」でできるようになること

「STORE's R∞」は、「プレミアム会員」の情報、お得意顧客の情報などを出店者が使えるようにしている。「アールエイト」は専門的なものでシナリオ設定が細かい。「STORE's R∞」は目的別、施策別のUIを入れたのが大きな特徴。（ヤフー）

「アールエイト」を「Yahoo!ショッピング」向けにカスタマイズした「STORE's R∞」は、3つのステップで施策を実行できるようにした。

「STORE's R∞」は3ステップで施策を実行できる

「STORE's R∞」の施策イメージ

「STORE's R∞」の主なサービス概要は次の通り。

• 出店者の顧客属性を“見える化”する機能
• プレミアム会員比・購入比率を“見える化”する機能
• リピート限界アラート（リピートする確率が著しく低下するライン＜最終購買日からの経過日数＞を超えそうな顧客をアラート表示し注意喚起
• キャンペーンの目的と具体的な施策から、対象者を自動的に抽出する機能
• 「Yahoo!プレミアム」会員限定の特別クーポンのお知らせ、「Yahoo!JAPANカード」会員限定のセールなど、価値の高いユーザーにセグメントした販促
• 2回購入、3回購入、離反しそうな顧客といったタイミングで最適な特別セールの開催、限定クーポンの配信などを行う機能

販促事例① プレミアム会員向けの施策

予算100万円の販促のケースでは、1000円引きのクーポンをプレミアム会員にのみ発行する（例：1000人）ことができる。「STORE's R∞」を導入しなければ顧客をセグメントできないため、100円引きのクーポンを1万人に発行するといった施策しかできない。

クーポンにかかる販促費用は両施策ともに100万円の費用だが、1000円引きでは顧客が圧倒的に価値を感じることができる。

販促事例② プレミアム会員以外の施策

• バースデーのユーザーに限定したクーポン
  → 特別感を演出できるクーポンを誕生日のユーザーに自動表示。モール発行のバースデークーポンでCTRを改善
• 購入から言って機関リピートがない離反客向けクーポン
  → 放っておくとリピーターに育成することができなかったユーザー、他の店舗に取られてしまう可能性があるユーザーに限定して訴求することが可能

今後のスケジュールと「R∞（アールエイト）」など各種機能の比較

店舗へのサービス提供は9月14日を予定。開発スケジュールの変更の可能性があるものの、10月には「STORE's R∞」上でクーポンを発行できるようにし、機能を順次強化していく。

取材に応じてくれたヤフーの常澤邦幸氏（写真左、ショッピング事業部 CRMプロジェクトマネージャー）、平田源鐘氏（ショッピング事業部 ユニットマネージャー）、五十嵐雄斐氏（ショッピング事業部 CRM営業推進リーダー）

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：【詳報】「Yahoo!ショッピング」が店舗に提供するリピート&優良顧客獲得の施策を解説
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