『リードビジネス“打ち手”大全』(全11回)

タイアップ後は時間勝負! 早いフォローがリード獲得のコツ

せっかくタイアップしたのに、リードを逃していませんか? リードは都度もらうのが鉄則! 4週間で9割が記憶なし【第5回】

書籍『リードビジネス"打ち手"大全 デジタルマーケで顧客を増やす 最強の戦略86』の一部をWeb担向けに特別にオンラインで公開。

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外部メディアからの獲得は
早いフォローが必須

リードにメディア接触の記憶があるうちに次の段階へ移る方
Chapter 2 リード獲得 「未来の顧客」と名刺交換しよう

外部メディアのタイアップ広告を通じて獲得したリードのデータは、遅くとも週次、できれば日次で納品を受けてください。時間が空くと忘れられてしまい、反応が悪くなります。

業種や役職を指定しての獲得もできる

リード獲得で外部メディアのタイアップ広告を利用する場合は、獲得後のコミュニケーションまで設計しておいてください。そうしないと、獲得したリードの多くが無駄になってしまいます。

「タイアップ広告」とは、Webメディアの記事と同じ形式で作られた広告です。リードビジネスにおいては、記事の最後に資料ダウンロードなどのフォームを設置して個人情報の入力を求め、リードを獲得するために利用します。費用はかかりますが、メディアがすでに抱えている会員をベースとして「○○業界の部長以上の役職者△△件」のように、リードの条件や件数を指定して発注できるのが特徴で、狙ったターゲットを高い確度で獲得できます。

保証数の一括納品ではなく即時納品を依頼する

タイアップ広告の施策においては「広告であることを明示する」「入力された個人情報を広告主に提供することを開示して許可を得る」など、注意が必要な点が多数あります。ただ実際には、こうした制作・運営上の注意点は、メディアや広告代理店がチェックしてくれるはずです。

広告主である自社がもっとも注意するべき点は、掲載期間と、リードのデータの納品を受け取るスパンです。リード獲得を目的としたタイアップ広告は獲得数の保証が付けられる場合が多く、保証数を獲得できるまで掲載し続けます。そして、何も言わなければ、保証数を達成した時点でまとめてリードのリストが納品されることが多いです。

タイアップ広告の効果を最大限に引き出すには、少なくとも週次、社内で毎日リードに連絡できる体制ができていれば日次で、リストを都度納品するように、メディア側へ依頼してください。都度納品でないと、リードの多くは記事のことを忘れてしまい、リードとしての価値が失われてしまうからです〔図表45-1〕。

リードが忘れる前に連絡を〔図表45‐1〕

4週間空けた結果、9割が「ほぼ記憶なし」

リードの納品が遅くなった結果、記事のことを見込み顧客が忘れてしまった事例で、このようなことがありました。 500件のリードを獲得するために掲載したタイアップ広告で、最初の1週間で6割ほど(約300件)を獲得し、4週間かけて500件を達成しました。まとめてデータの納品を受け、アウトバウンドコールで資料送付や訪問の許可をもらおうとしたところ、9割近くが「ほぼ記憶なし」との返事。結局、資料送付の許可をもらえたのはリードのうち約150社(30%)、訪問の許可をもらえたのはわずか2社(0.4%)と、残念な結果になってしまいました。

ただ、リードの立場で考えてみれば、4週間も前に読んだ記事のことなど、確かに覚えていなくても当然です。仮に内容を覚えていたとしても、企業名を覚えていることはまれだと想像できます。相手の記憶に残っているうちに、コンタクトを取りましょう。

獲得後の動きまで決めてから実行しよう

タイアップ広告で失敗しないよう、出稿する前に、獲得後のコミュニケーションまで設計しておきましょう。日次または週次でリードの納品を受け、すぐにメールを送信できるようにします。

記事を読んだ直後でメディアや記事の内容は覚えていても、広告主の名前を覚えている人は少ないはずです。記事のことや自社のことなど、ある程度詳細な説明を最初にしたほうが信頼を得やすくなるので、最初の連絡手段は電話よりもメールが適しています。 メールには、次の例のように、はじめに記事のことを思い出してもらうためのお礼、続けて自社の紹介を簡単に書き、自社のサイトに誘導するといいでしょう〔図表45-2〕。最後に、今後も連絡する旨の挨拶と、オプトアウトの案内を記載しておきます。

タイアップ広告で獲得したリードに連絡するメールの例〔図表45‐2〕

ツールを利用して、獲得したリードのデータを取り込むだけで自動的にメールを送信できるようにしておけば、実施は簡単になります。ここまで準備ができてから、タイアップ広告を始めるのがベストです。

まとめ

タイアップ広告の読者にとって、広告主である自社の印象は強くないはずです。最初のメールでは、誠実な書き方で信頼を得ることを意識しましょう。

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『リードビジネス“打ち手”大全』
  • 上島 千鶴 著
  • 発行:インプレス
  • ISBN:978-4-295-00319-9
  • 価格:2,500円+税

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