『リードビジネス“打ち手”大全』(全11回)

重要なのは5つの情報! マーケから営業へリードを引き渡すときのポイント

営業担当者が効率よく商談を進められるよう、リード育成過程の情報を簡潔にまとめて共有しましょう【第9回】

書籍『リードビジネス"打ち手"大全 デジタルマーケで顧客を増やす 最強の戦略86』の一部をWeb担向けに特別にオンラインで公開。

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マーケから営業に
引き渡す5つの情報

リード育成過程のコミュニケーションを共有しよう
Chapter 4 営業と販売 商談成功の鍵はマーケターが握る

営業部門へリードを引き渡すときには、ここで挙げる5つの情報をそろえてください。受け取った営業担当者がいつ、どのように動き、どのように商談を進めるべきかを判断するために必須です。

すぐ動けるように必要な情報をまとめる

マーケティング部門から営業部門にリードを引き渡すときは、営業活動の参考になる情報をまとめて共有します。具体的には、以下に解説する5つをまとめるようにします。

企業とリード個人の情報

まったくの新規取引先で営業部門も詳しく知らない企業の場合は、企業名とあわせて事業内容や売り上げ規模、従業員数などの情報も提供します。 リード個人の情報は、氏名と連絡先のほか部門と役職、年齢や性別もわかれば記載します。経歴や、人となりがわかる情報もあれば伝えましょう。「ベテラン」「若手」といった印象だけでも、営業活動の参考になります。

オフラインでの接触

直近で顔を合わせたセミナーや展示会と、そのときのコミュニケーションの内容を伝えます。営業担当者が初めて挨拶するときの、有力な話題となります。

検討状況

引き渡しの判定基準にあたる情報です。検討の詳細な状況や予算、課題感などをまとめます。

質問への回答

展示会やセミナーでアンケートに回答していたら、回答内容や自由記入で書かれた内容を伝えます。また、アウトバウンドコールで「買う気」を聞いていた場合は、その内容もあわせて伝えましょう

考えられる営業の行動

これまでの情報を踏まえて、マーケ側がまず行うべきと考える行動を伝えます。「訪問の約束を取り付ける」は当たり前ですが、「特に気にしている課題への回答を用意する」「競合他社との優位性を明確に説明する」など、自分が営業担当の立場であればこうする、という意識で書きましょう。もしもリードから具体的な依頼がある場合は、それも伝えます。

これらの情報は、できるだけ簡潔な箇条書きにしてまとめましょう。意識したいのは、営業担当者が読んですぐに行動したり、話題に出したりできることです。

マーケターも営業担当者も、リードから見れば同じ企業の人間です。一心同体として振る舞えるよう、「まず話題にしてほしいこと」も書いておくといいでしょう。例えば「先々月のセミナーで、このような質問を受けた。その場で明確な回答ができなかったが、気にされていたようだったので、まず説明したい」と伝えたら、営業担当者は、最初の商談の早い段階でその話題を出してくれるでしょう。

まとめ

リードを引き渡すときに、細々としたことを書く必要はありません。受け取った営業担当者が取るべき行動をイメージしやすいように、簡潔に書くことを心がけてください。

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『リードビジネス“打ち手”大全』
  • 上島 千鶴 著
  • 発行:インプレス
  • ISBN:978-4-295-00319-9
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