ビジネス目的別企業Webサイト成功の法則

パートナー企業×法人向けサイト―有効なサプライヤーを獲得するための法則

自社の利益拡大やCSRの一環として、パートナーとのコミュニケーションは今後も期待される分野なのです。

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ビジネス目的別企業Webサイト成功の法則

この記事では、企業のWebサイトが持つ役割を、対象とするユーザー(ステークホルダー)とサイトのビジネス目標の2軸に分け、それぞれのケースに合った事例と対策を具体的に紹介していきます。各記事の最後には、チートシート形式としてまとめたPDFファイルを掲載しています。全17パターンの業務に直結する実践的なノウハウの中から、あなたのサイトに合ったものをぜひ活用してください。

この記事の進め方
背景 背景 テーマごとのWebサイトの現状を説明
課題 課題 そのテーマに関して、Web担当者の多くが抱える問題を提起
サイト構築のポイント ポイント データ全体を通しての重要ポイントを解説
コンテンツの具体例 コンテンツ 数ある具体的なコンテンツの例を提示
リスクと解決策 リスク 陥りやすい間違いやそれらをうまく回避するためのヒントなど
サイトの要素 要素 サイトに必要な要素の洗い出し
サイト構造図 構造図 サイトの構造図や位置づけなど
成果の判定指標 判定指標 サイトの成果を判定するために確認する指標
補足事項 補足事項 その他補足事項

対象ユーザーとサイトの目的ごとにまとめた全17パターンの記事一覧はこちらからどうぞ。

パートナー企業×法人向けサイト―有効なサプライヤーを獲得するための法則

前回までは法人向けサイトを3回にわたり(基本コンテンツ営業連携サポート)取り上げてきました。今回も同じBtoBですが、顧客企業ではなく、あなたの会社に対して商品やサービスを導入するパートナー企業(サプライヤー)に対するWebサイトの在り方を考えていきます。大手企業を中心に取り組み始まったばかりの領域ではありますが、将来的に重要な切り口になってくる分野だと考えられます。これから企業のWebサイトを担当していく皆さんには、ぜひ参考していただきたいと思います。

背景調達業務を取り巻く現状

法人向けサイトの営業連携でお話ししたように、BtoBの世界では旧来の担当者同士のやり取りから、既存のつながりを越えたやり取りが求められるようになりました。背景には、オフィスのセキュリティ対策による飛び込み営業の防止やコンプライアンス意識に基づく契約関連の公平性・公明性の強化があるといえます。あなたの会社の営業担当者が、飛び込み営業できなくなったということは、あなたの企業にアポイントを取りたいサプライヤーの営業担当もなかなかリーチできずに困っています。一方、あなたの企業の調達業務担当者、購買担当者は、これまでサプライヤー対応をしていた担当者のように人つながりで情報入手することができずにいる状況なのです。

CSRの観点からも調達の透明性が求められていることや、以前に比べて随意契約を行わない企業が増えてきていることから、入札や相見積もりで提案してもらう企業を選定しなくてはならないのに、どういった企業に対して告知したらいいのかわからないという悩みを背景に、サプライヤーとのコミュニケーションに対してWebサイトで解決できる事柄が以前より広がっているといえるでしょう。

課題集約・効率化が求められる調達業務

経費削減や経営効率化、CSRとして透明性の高い購買取引が求められていることの一環として、分散していた調達業務をまとめ、営業部門などの社内の他部門から購買機関を独立・集約させる企業が増えているようです。部署ごと、事業部ごとに調達していた資材などを一元化することでスケールメリットを図ることと、互いの取引を前提になれ合いで行われてきた、不透明な購買活動を防止するという考えです。ここでネックとなるのは、サプライヤー企業の担当者名簿のクリーンアップです。どの業務で、どこの部署と、どういった取引実績があるのか、連絡先の担当者・部署・連絡先などのサプライヤー情報はどのように管理されているのか……これらの情報が最新状態に保たれていないために、結果として適切な発注候補にアプローチできないのです。それぞれの担当部署が分散して調達している範囲であれば簡単に更新できる内容も、一元管理したために情報が膨大になりすぎて管理しきれないという新たな課題が生まれているのです。

最近では、Webサイトの制作も購買部の調達業務の範囲としてコンペが実施されるケースがあります。これまで本業の材料や資材を調達していたものとはまったく異なる分野になるため、いったいどのような企業に声をかけたらいいのかわからないというお話しも耳にします。膨大なサプライヤー情報の管理と新たなサプライヤーへのリーチ。これら2つの課題に対する解決策が求められているのです。

ポイントコミュニケーションチャネルとしてWebサイトを有効活用

パートナー企業の調達業務を取り巻く課題を解決するために、Webサイトで出来ることが2つあります。

  1. 取引先対象となる企業に対する購買方針や品目(案件)の告知・紹介
  2. 取引先企業との円滑なやり取り(エントリー機能を用いたサプライヤー情報のクリーンアップ)

いずれも、コミュニケーションチャネルとしてWebサイトを活用することで調達業務を効率化しつつ、サプライヤー情報を新鮮かつ有効な状態に保つことが狙いです。対象は、現在取引状態にあるサプライヤーだけでなく、今後を含めて可能性のあるすべてのサプライヤーを対象に考えます。公平・公明な調達姿勢を社内外に訴求するとともに、新規のサプライヤーに対して門戸を開く意義があります。Webサイトに調達窓口を設けることで、分散しがちな売り込み情報なども整理でき、集めたサプライヤー情報を社内に対して公開すれば、あなたの企業全体の業務効率化・情報共有の効果が望めるのです。

コンテンツ調達業務効率化として有効なコンテンツ

それでは、パートナー企業向けサイトにおける調達業務効率化のためのコンテンツについて、具体例をあげていきましょう。

  1. 購買基本方針の掲載

    法令順守や適切な取引による信頼関係の構築など、すべての調達活動に関わる指針を表明します。具体的には、安定的な供給や品質・納期に関わる事柄、個人情報保護法や著作権法・各種商法など重要視する社会規範などを提示するのが一般的です。最近ではグリーン調達を掲げる企業が多いようです。環境保護に有効な商材・資材を提供することをアピールしてくれれば考慮する、といった調達側の希望の表明ともいえます。

  2. 取引の流れの掲載

    サプライヤー側からのアプローチや契約・納品までの一連の流れを、おおよそ図式化して掲載します。案件や商材によって個別に異なるとは思いますが、まずはどうすれば調達案件にエントリーできるのか、どういった評価がどのタイミングで生じるのかを明確に伝えることが重要です。調達業務に関しては、1件ずつ都度エントリーするものなのか、もしくはあらかじめエントリーされたサプライヤーに対して調達案件を告知するのか、企業によって手続きが異なる場合もあるので、具体的には皆さんの会社の購買担当の方に確認をしましょう。

  3. 購買品目の掲載
    EDI(Electronic Data Interchange)

    紙の伝票で行ってきた企業間の注文情報や出荷情報などを電子化する仕組み。これまで専用線やVANなどのネットワーク上で利用されてきたが、インターネットの普及に伴いブラウザで閲覧したり通信自体にインターネットを利用したりする取り組みが進められている。

    調達したい(提案を受けたい)商材や資材について告知をします。この内容も、案件や商材によって掲載内容が大きく異なると考えられます。サイト上にフォーム形式で掲載する場合やEDIのシステムを構築して情報提供する場合が存在します。

  4. エントリー機能

    取引を希望するサプライヤーに、連絡先・商材・価格などの企業情報をあらかじめ登録してもらう機能です。単に購買品目を閲覧してもらうためのアカウント発行だと位置付けられているものもあれば、連絡先や担当者管理の機能として考えられている場合もあるようです。発注側から調達を希望する案件を積極的に告知したい場合には、後者の思想で設計されていると効果的です。いずれにしても、購買品目はあまりオープンにできないケースが多いと思われるため、何かしらのアカウント管理は必要といえるでしょう。

  5. 既存取引先専用情報(ログイン後)の掲載

    取引実績や経過が確認できる機能です。前回記事(法人向けサイトのサポート)でもお話ししましたが、アカウントが同一で部署が違うサプライヤーの管理方法がネックになると考えられます。企業間の取引のため、担当者個人に依存しないアカウント管理が理想だといえるでしょう。特に継続的な契約の場合は、担当者が交代したら初回の登録からやり直しになるということが起きないように注意します。

  6. 問い合わせ先情報の掲載

    調達に関する連絡先は、大代表電話やコールセンターとは異なる企業が大多数でしょう。コールセンターからのヒアリングでよく耳にするのが「売り込みの電話がかかってくる」というものです。コールセンターではノイズとなってしまう情報も、調達業務としては有効な情報になる可能性もあります。また、購買基本方針や購買品目を正しく訴求することで、それら売り込みアプローチのフィルタリングが狙えるため、しっかりと連絡先窓口、営業時間、問い合わせ方法などを明記しましょう。コミュニケーションロスを削減する意味でも効果的なコンテンツなのです。

リスク企業活動として古くから取り組まれてきた調達業務

上記にあげたような有効なコンテンツを用意すればすべてうまくいくかというと、そんなに簡単ではありません。必ずどこかに落とし穴が潜んでいるものです。Web担当者が陥りやすい問題点を挙げてみました。個別に詳しくみていきましょう。

自社の調達活動をよく知ろう

資材調達に関する取り組みは、比較的以前から情報システムの担当部署や開発ベンダーさんからのオファーとしてよくいただいていたテーマです。専用線やVANが前提のEDIの場合、どうしても契約が成り立っている企業間の商取引が取扱範囲となりますが、インターネットの登場によって契約関係にない調達段階の企業に対してもコミュニケーション対象を拡大しつつあります。

ただし、Webコンテンツとしては目新しい調達業務も、企業活動としては古くから取り組まれているテーマなので、EDIのシステムがあなたの会社でも存在しているかもしれません。資材調達用のコンテンツを展開するにあたっては、購買担当部署と話をするだけでなく、自社のEDIがどのような状態にあるのかを確認するといいでしょう。

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