「EC 4タイプ理論」で店舗の未来を知る | 売れるネットショップの法則4

ネットショップは４タイプに分けられる

取り扱う商品の購入経路によって、ネットショップ運営の成功パターンは４つに分類される。商品の購入には、検索を経由する「指名買い」と、広告やメルマガで勧められて購入する「衝動買い」の２パターンがあり、それぞれの要素の多寡によって、４タイプ化している。各タイプごとに一長一短があり、効果的な施策もかなり異なるため、自分のネットショップがどこに当てはまるかをまず自覚しよう。

「EC４タイプ理論」の考え方

有名ブランド商品・型番商品を中心に扱う「有名ブランドタイプ」は、もともと商品・ブランドの認知度が高く、何もしなくても検索経由の指名買いで売れやすい。一方、競合他社も同一商品を扱うため、価格競争が発生して利益率は低くなる。

自社オリジナルブランドや無名ブランド商品が中心の「オリジナルタイプ」は、テレビ通販のように商品の詳細を長い時間をかけて紹介する必要があるが、価格競争が少なく利益率は高い。他タイプと比べて、衝動買いを喚起する商品説明と集客にコストがかかる。

剣道用品のようにごく一部のユーザーしか買わない商品や、ランドセルなど人生で何度も買わない商品は「ニッチタイプ」に分類する。対象客が少ないため、不特定多数向けの集客では効果が出ない。数少ない潜在客とどうやって出会うかが難題だが、いったん信頼を得られれば、リピート率が高くなったり、価格と関係なく購入率が上がったりする。また、ライバルも少ないので、安定した運営になりやすい。

ドラッグストアなど有名ブランド品と無名商品を混在させているタイプや、アパレル店舗などオリジナルであっても商品数が多いタイプは「総合タイプ」に分類する。検索による来店が比較的多いが、商品説明に時間をかける必要がある。他のタイプに当てはまらない場合は、大抵ここになる。

次の法則から、各タイプの特性を具体的に紹介する。すべてのタイプを理解できれば、自店舗で取るべき方向性が自然に見えてくるだろう。なお、自分が該当しないタイプの特徴も、しっかり把握してほしい。違うタイプと対比されることで「自分のタイプ」が明確になるからだ。

試行錯誤の末に生まれた４分類

私がまだ某大手モールのECコンサルタントをしていたころ、よく「新規店舗が失敗しないためにはどうすればいいか」について悩んでいました。なぜなら、せっかくネットショップを始めたのに、その醍醐味に触れることなく辞めていく方が多かったからです。そこで1,000件以上の新規店を分析した結果、努力してもうまくいかない店舗は、学んだノウハウを生かせず『優先施策を間違えている』ことが分かったのです。これが2005年ごろの話です。このとき初めて「4分類」を開発し、コンサルティングに使い始めました。すると「何をやるべきなのか分かった」「坂本さんのおかげで売れました」などと言われる回数が格段に増えました。実際、当時の担当先の多くは今でも活躍されているようです。独立開業後も改良を重ね、さまざまなネットショップ団体や企業に対して講演を続け、初心者からベテラン店長まで多くの反響を頂きました。初めてこの理論に出会った方には一見とっつきにくいかもしれませんが、必ずお役に立つはずです。だまされたと思って試してみてください！（坂本）