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中国の都市部に住む20～~49歳で、月収5000元以上のミドル・ハイエンド層の約7割は、越境ECで日本の商品を購入した経験がある――。

日本貿易振興機構（ジェトロ）が12月12日に公表した「中国の消費者の日本製品等意識調査」の結果から、中国人の越境ECにおける日本製品の購入状況が明らかになった。

越境ECで日本の商品を購入した経験が「ある」と回答した割合は67.7%。前回調査と比べて1.1ポイント上昇している。

購入した経験が「ない」と答えたユーザーの41.4%は、「今後越境ECで日本の商品を購入したい」と回答した。

「越境ECで商品を購入する理由」を選択式・複数回答で聞いたところ、「中国内では店頭で販売されていない製品だから」（44.4%）が最も多い。2番目には「日本に旅行をしたときに購入して気に入った製品だから」（40.4%）があがった。訪日旅行をきっかけに越境ECを利用したと回答した割合は、前回比約1.8倍に増えている。

今後購入したい商品のトップは「電気製品」

越境ECで購入した商品は、上位から「化粧品」（48.5%）、「食品」（41.6%）、「医薬品」（35.5%）、「電気製品」（31.5%）、「健康食品」（27.8%）だった。

「今後、越境ECで購入したい商品」は、「電気製品」（47.6%）、「化粧品」（40.9%）、「食品」（29.9%）、「医薬品」（32.3%）、「健康食品」（22.6%）。

なお、中国の消費者による越境ECの対日購入額は、経済産業省の推計では2016年時点で1兆366億円となっている。

「中国の消費者の日本製品等意識調査」はジェトロが2013年から実施している。

調査概要

• 実施方法：アンケート調査。中国の調査会社「上海インサイツ」に委託して実施
• 実施時期：2017年8月
• アンケート送付先：北京市、上海市、広東省広州市、湖北省武漢市、重慶市、四川省成都市に居住する20歳～49歳の中国人（月収5000元以上のミドル・ハイエンド層）
• 回答数：1224人（各都市204人）

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オリジナル記事：中国都市部の中間層以上の約7割が越境ECで日本製品を購入、きっかけは訪日旅行が4割
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ダイレクトマーケ業界に向いているのは「細かい作業をきっちりできる人」「堅実に物事を進めていける人」

加藤公一レオ（以下加藤）：栄えある第1回は、ぜひ塩澤さんにお願いしたくお誘いしました。

塩澤美和（以下塩澤）：こちらこそ、ありがとうございます。光栄です！

第1回の“e-女”プロフィール

塩澤美和さん
株式会社pacrel 代表取締役社長
山梨県南アルプス市生まれ。「中途半端ならやらない方がまし」という両親の教えから、何事ものめり込む性格に。学生時代はダンスに熱中し、数々の大会で賞を受賞。新卒で入社した会社では、新入社員研修中に数々のレコード記録を塗り替えた。料理教室や栄養学の講師、カラーセラピストとしての側面も。通販未経験にも関わらず通販会社を立ち上げ、大ヒット商品「めっちゃぜいたくフルーツ青汁」を生み出す。

加藤：「めっちゃぜいたくフルーツ青汁」はとても有名になりましたよね。

塩澤：まだまだです！ もっと「めっちゃぜいたくフルーツ青汁」の認知を広めていきたいですね。起業して1年半が経ち、社員は10名になりました。今までは男性社員ばかりだったのですが、最近は女性社員も増えてきました。

加藤：起業1年半で10名ですか！？ 私の場合、売れるネット広告社を起業して1年半頃はまだ4人くらいでしたよ。女性社員も増えてきたんですね。実は、九州のネット通販担当者って女性の方が多いんですよ。

塩澤：九州ですと、美容・健康食品を扱う企業さんが多いですよね。女性向けの商品が多いと、女性社員の存在は必要ということですか？

加藤：そうです。ダイレクトマーケティングの世界では、「細かい作業をきっちりできる人」「堅実に物事を進めていける人」が求められます。だから、女性社員の資質というのは非常に高く必要な存在だと言いえます。当社も今は、女性社員が大活躍しています。ところで、塩澤さんが起業したきっかけを教えていただけませんか？

塩澤：きっかけは、実は御社にあるんですよ！ 新卒で入社した会社で出会った外部講師が、売れるネット広告社で勤務した経験がある方で……その方にダイレクトマーケティングの世界にチャレンジしてみないかとお誘いをいただいたんです。そこから私の起業ドラマが始まりました。誘っていただけた理由は、当時歴代1位の成績をあげていた私の仕事に対する姿勢を認めてくださったのだとか。

ネット通販の知識はゼロの状態から、立ち上げ、商品開発、ランディングページの作成などに全力で取り組んできました。今までやってこれたのは、支えてくれた方々のおかげです。そして今は、起業のきっかけにもなった売れるネット広告社の「売れるネット広告つくーる」を導入して、売上拡大という目標に向かって精進しています。

会社が大きくなるにつれて感じた企業理念の重要性

加藤公一レオ社長

加藤：何もわからないところから、商品を開発、ネット通販の立ち上げを行い、今は青汁商材のトップを争う大成長を遂げるなんてとてもドラマチックですね。売れるネット広告社の企業理念は、「“最強の売れるノウハウ”を用いて関わるすべての企業を100%成功に導くことで世界中にたくさんのドラマを創る」。塩澤さんの成功ドラマに携われたような気がします。ところで、pacrelさんではどのような企業理念を掲げているのですか？

塩澤：実は最近作ったんです！ 企業理念なんて最初は嫌で、朝礼で唱和をしている会社なんてかっこ悪いと思っていました。ですが、会社が大きくなるにつれて、社員全員が同じ方向を向いていくためには企業理念は必要だと痛感しました。pacrelの企業理念は「お客さまにとっての本物を追求した商品を作る。」。この業界に入るまで、食事の栄養指導の講師をやっていたんですけど、そこで得た経験をもとにつくった理念です。

栄養指導をしていた私の視点だと、世の中に出回っている商品は体に良い成分はそんなに入っていないと思うんです。そこで私は、自身の栄養指導の講師という知見を生かし、本物を追及した商品、いわゆる、体に良い成分をふんだんに用いた商品を提供したいと思ったんです。

加藤：とても重要なことですよね。イチからスタートして試行錯誤する中で「お客さまにとっての本物を追求した商品を作る。」という理念を掲げられたということですね。お客さまのことを考えて本物の商品を提供していくこと、これはネットショップの努めだと私は思います。ズバリ、pacrelさんの本物を追求した商品は何ですか！？

塩澤：「ぜいたくレッドスムージー」です。商品開発の観点で他社さんと一番違うのは、1包で1日分のビタミンが取れるということころですね。最近は野菜そのものの栄養が減り、１日分のビタミンをしっかり取れているという人が少ないという事実を知り、開発に取り組みました。ビタミンもただ取っているだけでは意味がないので、それを吸収するために腸を整える乳酸菌や食物繊維を配合しています。

「ぜいたくレッドスムージー」のランディングページ

加藤：サイトを拝見しました。とてもいいランディングページですよね！ 見せ方のポイントとして、統一感があり、とても見やすいです。「A/Bテスト」はどれくらいの頻度で実施しますか？

塩澤：2週間に1度です。主にボタンやファーストビューにフォーカスして「A/Bテスト」を実施しています。過去に実施した大改修で、自分たちは絶対に負けると思っていたクリエイティブの方が効果は高かったことがありました。「A/Bテスト」ははっきりと結果が出るので、クリエイティブでは固定概念を持ってはいけないと痛感しました。

対談の様子

加藤：起業から1年半、EC業界にどのような変化や思いを感じてきましたか？

塩澤：とても商品が増えましたよね。広告もたくさん増え、最近は規制も強化され始めています。こうしたこともあり、商品や広告が増えたことによって、お客さまは迷うことが多くなっていると感じているんです。このままだと多くの商品が淘汰されていくのではないでしょうか。

加藤：確かに増えましたね。塩澤さんのおっしゃる通り。だからこそ、本物の商品を追求している塩澤さんが掲げる企業理念は時代などにマッチしていますよね。多くの商品が溢れているEC業界で生き残っていくのは、本物を追及した商品のはずです。

塩澤：企業理念を掲げる時からの思いなのですが、私は「商品よりも“感動”を届けたい」と考えています。お客さまは購入した商品を使用することで「自らを変えたい」と思っているはずなんです。だからこそ、私はその思いを実現する“感動”を届けたいです。変わっていく理想像を描きながら、商品を楽しんでいただきたいんです。もちろん、理想像に近づくためには、継続的に正しい知識を提供していく必要があると思っています。

加藤：お客さまに買ってよかったと思わせることがネット通販の使命ですよね。みんながハッピーになってくれるような商品・サービスを提供し続けなくてはいけません。

ECの役割は、お客さまに正しい知識を提供する“教育業”

加藤：ネット通販の面白さ、難しさを感じるところは？

塩澤：ネット通販の面白さは、やることが無限にあることですね。前職は営業だったのですが、やることは限られていました。一方、ネット通販を始めてからというもの、パッケージや同梱物の変更、「A/Bテスト」の実施、広告配信など、売上を伸ばそうと思ったらこなすべきタスクはいくらでもあります。それも、それらのアクションの効果測定を行い改善していく――このプロセスがとても面白かったです。

何でもやれる面白さがあるからこそ、成果が上がらない時は難しさを感じます。何をどう工夫すれば良い結果を出すことができるのかと……。面白さの反面、難しさもあるという感じです。「売れるネット広告つくーる」の導入も成果を出すためでした。導入後、新規獲得は従前比で約10倍もアップ。売上も10倍増です。すごく成果が上がりました。思わず売上数値の桁を見直してしまいました（笑）。

塩澤：ネット通販の取り組みを通じて、食事や美容の知識など生活に関わるすべての知識を提供する学びの場の提供も行いたいと思うようになったことも1つの学びでした。なぜかというと、お客さまに正しい知識を吸収してもらうこと、それを継続していただくことが大事だと思うんです。

加藤：正しいと思います。私はネット通販の大きな役割として、“教育業”があると思っています。本当に伸びているネット通販はお客さまに正しい知識を提供し続けている、つまり“教育”を徹底しているんです。これは売り切り型の店頭販売ではできないことです。ネット通販は同梱物やフォローメールを用いたコミュニケーションができるのが最大の強み。これをしっかりと生かしていかないといけません。

塩澤：確かに。当社では同梱物にはたくさんの情報を詰め込んでいます。「なぜ、ビタミンを摂取しなければならないのか？」「なぜフルーツ青汁なのか？」など、お客さまが納得して継続購入していただけるような情報提供を心がけています。こうすることで、お客さま自身がどのように変わっていけるのかということを意識させることができます。

加藤：極論、お客さまと直接お会いして情報を伝えることが重要です。そういう点では、学びの場の提供は塩澤さんにとってぴったりですよね。美容に関することも伝えていきたいとおっしゃっていましたが、今後は化粧品業界の進出も考えられたりしていますか？

塩澤：そうです！ 現在、化粧品を開発中です。企業理念にも掲げている通り、お客さまにとっての本物を追求した商品を届けようと研究・開発を重ねているので、時間がかかっています……。

加藤：商品にかける思いはとても素晴らしいですよね。ただ1点、アドバイスさせてもらうと、美人社長である塩澤さんが前に出て宣伝してください！ そうすれば売れると思います！ 私が約束しますし、保証します！

塩澤：あ、ありがとうございます。検討します……（笑）

いずれ来る淘汰の時代、だからこそ価値の提供を

加藤：ズバリ、化粧品への進出はオススメします。中小企業にとって化粧品は健康食品より一般的に有利と言われています。健康食品は効果が表れるまで時間がかかり、即効性がないですよね。なので、お客さまの心理としては、信用とブランドの力がある大手ネット通販から購入した方が安心だと感じてしまいます。

対して化粧品は即効性がありますし、お客さまと化粧品の相性によって選ばれます。大手優位になることなく、商品力で選んでもらえる可能性が高いんです。後はマーケティングの仕組み上、定期誘導やクロスセルを積極的に実施できるので、ゲリラ戦略や商品力、マーケティング力で勝負できるところもメリットですよね。商品の力で道を切り開いていける化粧品をオススメします。

塩澤：確かに、化粧品は相性が大切ですよね。なので、ツーステップマーケティングが効果的だと考えています。肌に合うかどうかわからない化粧品はいきなり購入してもらうより、まずはモニター商品をお試ししてアップセルして訴求した方が良いですよね。

加藤：そうです、その通り。それを理解した上で、ビジネスモデルを構築していけば、売れる本物の化粧品をお客さまに提供できます。ランディングページでは、「確認画面でアップセル」（効率よく「アップセル/クロスセル」を行う売れるネット広告社の特許を取得した機能）の施策を実施したり、7日間のモニター体験からキャンセルがなければ定期コースを開始する仮予約施策をやってみるのもいいですね。

塩澤：ただ、多くの商品に埋もれて、淘汰されていく時代はいずれ来ると思っています。新規獲得だけに目を向けるのではなく、LTV（ライフタイムバリュー）に着目する動きも求められると実感しています。

お客さまに正しい知識を提供すること。お客さまの目標を達成させるために自分たちの意思を持った商品を提供すること。そうすることで、自社のネット通販の価値を提供していきたいと考えています。

加藤：塩澤さんが語ってくださった理念や思いを伝えていくということは重要なことです。最後に、これからのEC業界で勝ち抜くために、どのような理想像を描いているのか教えてください。

塩澤：まずは、企業理念である「お客さまにとっての本物を追求した商品を作る。」ということを広めていき、意思のある会社にしていきたいですね。なので、EC業界にこだわろうとは思っていません。お客さまが求めることは、なんでも挑戦したいですね。また、自社だけにこだわらずいろんな企業を巻き込んで、助け合いながら業界全体を盛り上げていきたいです。

加藤：本日はありがとうございました！

●●加藤公一レオの一言●●

塩澤さんが打ち立てた「お客さまにとっての本物を追求した商品を作る。」という企業理念は、EC業界の核心を突くものだと思います。なぜなら、ネット通販は本物を追求した商品を届け、継続的に正しい情報を提供することで、今まで健康に対する意識が低かったり、間違った認識をしていたお客さまの生活を改善させる力があるからです。今後も大成長していくに違いありません。今後の動向に注目しましょう。我こそは！ と思う“e-女”も募集しています。

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オリジナル記事：ネット通販で起業、業界未経験から1年半で社員10人の女性社長に聞く成功ストーリー | EC業界で活躍する女性の働き方に迫る“e-女”～Presented by売れるネット広告社～
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新規会員の獲得率の高さがメリット

ワイシャツのECサイト「ozie」が「Amazon Pay」を導入したのは2016年。「利用サイトごとにID・パスワード登録が必要という手間の問題」「ID・パスワードの新規作成および使い回しの懸念」といった自社ECサイトが抱える課題に、柳田社長は頭を抱えていた。「Amazon Pay」の導入を決めたのは、この大きな課題を解決できるオンライン決済サービスだったからという。

初めて使うECサイトでは毎回IDとパスワードの登録を面倒に感じていた。そんな時、「Amazon Pay」が導入されたECサイトなら、新たにアカウント開設のために個人情報を入力しなくても、Amazonアカウントに登録されている情報を使って支払い手続きが完了できることを知った。IDやパスワードを増やさなくて済むのは、ECサイトの利用者にとって非常に便利だと感じ、自社のECサイト「ozie」へのAmazon Pay導入を決めた。（柳田氏）

株式会社柳田織物 代表取締役 柳田敏正氏

「Amazon Pay」のメリットの1つは新規顧客の獲得が期待できること。消費者は初めて利用するECサイトでもクレジットカード情報や住所などを入力する必要がないため、カゴ落ち率（カート離脱率）の改善が期待できる。また、注文確定画面に会員登録やメルマガ購読の登録ボタンを配置できるので、新規会員登録を促進することも可能だ。

Amazon以外のECサイトでも、Amazonアカウントでログインし、決済を行えるようになる

「ozie」は「Amazon Pay」を導入したことで新規会員の獲得に大きな成果を上げている。会員登録を促進するため、「ozie」では注文確定ボタンの上に会員登録やメルマガ購読のチェックボタンを配置。直近3か月で新規顧客が「Amazon Pay」を利用した割合は約44％に達し、その利用者の50%前後が「ozie」で会員登録した。「Amazon Pay」導入前と比べ、新規会員登録率は大幅に上昇したという。

注文確定ボタンの前に会員登録、メルマガ購読チェックボタンを配置

また、「ozie」では購入に至らなかったユーザーに対して、カートに残っている商品をリマインドメールで通知し、ECサイトに再度、喚起する施策を行っている。その施策のコンバージョン率は2～3%であるが、メールアドレスを登録していないユーザーにはリマインドメールを送れないことが課題だった。「Amazon Pay」を導入したことでメールアドレスの取得率が上がり、カゴ落ち後に再度アプローチする環境が整ったという。

決済手数料4％、「決して高くない」

「Amazon Pay」は初期費用と月額利用料が無料（カート経由で利用する場合は、カート会社での月額費用が発生する場合がある）。決済手数料は物販・サービスの場合4％、デジタル商材の場合は4.5%に設定されている。

「Amazon Pay」の決済手数料は一般的なクレジットカード決済の手数料と比べてやや高い。しかし、柳田氏は「Amazon Pay」の導入メリットがカード決済にかかる費用を上回ると説明する。

「ozie」のお客さまはリピート率が高く、1回の平均購入単価は1万2000円と高め。新規顧客および注文件数が増えることには大きな増収効果がある。取扱商材によって「Amazon Pay」の費用対効果の感じ方に違いはあるかもしれない。しかし、新規会員の獲得がしやすいことを考えれば、決済手数料はデメリットにならない。（柳田氏）

Amazonに営業情報が伝わるという心配はない

「Amazon Pay」に対するEC事業者の誤解の1つに、「ECサイトの購買情報などがAmazonに伝わってしまうのではないか」という懸念がある。実際、Amazonが把握しているのは「いつ・どこで・いくらの決済が行われたか」という決済情報のみであり、商品の売れ筋情報などをAmazonが分析することはない。

多くのEC事業者が抱く誤解について、柳田社長も「情報がAmazonに伝わることはないので、心配する必要はない」と説明する。

ショールームで見てネットで買うスタイルにも「Amazon Pay」を活用

「ozie」は商品のサイズや素材感を体験する場を顧客に提供するため、東京・六本木の事務所にショールームを併設している。来訪者の購入手続きは店頭のパソコンで行っており、その際に「Amazon Pay」を利用する顧客は多いという。

店頭で「Amazon Pay」を利用するメリットについて柳田氏は、「会員登録や決済の手続きは早くても3分はかかる。しかし『Amazon Pay』を使えば約1分で購入が完了する」とその利便性などを強調した。

柳田社長は井野川部長とのトークセッション形式で登壇。談笑を交えながら、ECサイト側の視点で「Amazon Pay」について説明した

「Amazon Pay」を利用するECサイトが増え続けている3つの理由

ここからは、「Amazon Pay」のサービス内容や現状、新たな活用法などについて、井野川氏の解説を紹介する。

アマゾンジャパン合同会社 Amazon Pay事業本部 事業部長　井野川拓也氏

「Amazon Pay」は2015年のサービス開始から約2年半で、利用ECサイト数は数千社に達している。同様のサービスはイギリスやドイツなどでも展開しているが、日本の伸び率は他の国と比べて高いという。

2017年には「ZOZOTOWN」「コジマネット」といった大手事業者も続々と「Amazon Pay」を導入。また、多くのECシステムベンダーが「Amazon Pay」と連携しており、ショッピングカートの「FutureShop2」「MakeShop」「カラーミーショップ」、ECパッケージシステムの「ecbeing」などのベンダーを経由すると、開発の手間やコストをかけずに導入することができる。

井野川氏は「Amazon Pay」を利用するECサイトが増えている理由として、①新規会員を獲得しやすい②コンバージョン率が高まる③不正注文を防ぐ――という3つのメリットをあげ、それらの効果を裏付けるデータを紹介した。

利用ECサイト数、決済金額ともに1年前に比べて2倍以上に増えている

新規会員獲得に役立つことをデータが証明

井野川氏は、「Amazon Pay」が消費者に提供するメリットとして、次の3点を説明。

• 「Amazon」の IDひとつで買い物できる
• 住所やカード情報の入力が不要
• Amazon Payへのログインと注文確定の2クリックで決済が完了する

「Amazon Pay」が新規会員登録の促進に効果を発揮するデータとして、フューチャーショップ、ecbeing、アイピーロジックの3社が開示している「Amazon Pay」の利用店舗のデータに言及した。

3社の開示データによると、ゲスト購入者が選んだ決済手段の40～50%が「Amazon Pay」であり、「Amazon Pay」を利用した購入者の60～80％が会員登録をしている。

また、「FutureShop2」の利用店舗のうち、「Amazon Pay」を利用している店舗の2016年12月における新規会員登録数の平均増加率は、前年同月比56%増。「Amazon Pay」未導入店舗に比べて約11倍も高かったという。

他の決済手段と比べてゲスト購入者の会員登録の割合が圧倒的に高い

コンバージョン率アップの効果も

「Amazon Pay」はコンバージョン率の向上も期待できる。井野川氏はアイピーロジックが手がけたECサイトのコンバージョン率のデータ、「FutureShop2」の利用店舗の受注データを紹介。「Amazon Pay」を使ったユーザーのコンバージョン率が他の決済手段よりも高いことを説明した。

「FutureShop2」の利用店舗のうち、「Amazon Pay」導入店舗の月間受注件数の増加率は未導入店舗を大きく上回っている

スマホメインのECサイトにも「Amazon Pay」は利用されている。たとえば、女性の利用者が多く、決済の9割以上がスマホで行われている家事代行サービス「カジタク」でも、コンバージョン率の改善が顕著だという。

Amazonは男性の利用者が多いというイメージがあるかもしれない。だが、Amazonは利用者数が多いため、「カジタク」のような女性向けのECサイトにも効果があることがわかった。（井野川氏）

堅牢なセキュリティーが不正注文を防ぐ

「Amazon Pay」はAmazonがアカウントやカードの不正利用を24時間365日監視しているため、不正注文を防ぐ効果もある。

たとえば、皮財布などを販売する「SUPER CLASSIC」では、「Amazon Pay」を導入したことでリスク管理のコストが削減できた上、不正注文の被害も減ったという。

定期購入に役立つ「Auto Pay 機能」

続いて井野川氏は、定期購入などに活用できる「Auto Pay機能」について説明した。「Auto Pay機能」とは、購入者が注文時に選択したクレジットカードを利用し、今後も支払いすることに同意すると、「自由に金額やタイミングを設定し、請求することが可能」「顧客へのサービス提供内容に応じて、頻度や金額などのカスタマイズが可能」というもの。活用例として以下の3つをあげた。

定期購入＋追加購入にも対応

「毎月ワインを3本定期購入しているが、いいワインがあったので今月は1本追加したい」。こんな消費者の突然の要望にも簡単に対応することができる。食品定期便などにも応用可能。

追加購入による支払い額の変動にも柔軟に対応

使用量に応じた定期の従量課金モデル

データ通信料や電力料金など毎月支払い金額が変動する場合でも、「Auto Pay機能」で簡単に課金することができる。コンタクトレンズを販売する「メガネスーパー」、サプリを販売する「Bellare」も、「Auto Pay機能」を使って売り上げを伸ばしているという。

その月が締まらないと金額がわからないものにも対応が可能

「1クリック」購入機能の利用

自社のECサイトでも「1クリック」購入機能を利用できる。音楽ダウンロードサイト「mora」はAmazonアカウントで「1クリック購入」を行えるサービスを国内のECサイトで初めて開始した。

1クリック購入の機能を国内で初めて実装した音楽ダウンロードサイト「mora」

さまざまな事業者が「Auto Pay」を導入しているのは、定期購入は多様な商材で求められる重要な機能だからと聞いている。継続的に、自動的に課金される仕組みは、消費者から信頼されているサービスでないと利用してもらえない。世界で使われているAmazonが提供することで、こういった仕組みに同意していただくことができるのだと思う。（井野川氏）

Amazonの信用力と利便性を活かした「Amazon Pay」は、今後もあらゆるジャンルのECサイトの強い味方になっていくだろう。

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オリジナル記事：コンバージョンUP、新規客の増加、使い勝手の向上――「Amazon Pay」の導入効果を「ozie」の柳田社長が解説
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ディスプレー広告の配信ネットワークを提供するCriteoは1月10日、2018年に注目すべきECのマーケティングトレンドをまとめた「2018年デジタルコマース&マーケティングの展望」を公表した。

2018年のキートレンドとして8項目をあげ、それぞれの動向を次のように予想している。

①音声ショッピングの台頭

「Google Home」や「Amazon Echo」といったデバイスを通じ、これまで以上に音声でショッピングを行うユーザーが増加。Appleの「HomePod」、Googleの「Home Max」、Facebookの「Aloha」などがこの競争に加わる。音声広告においては、商品や広告コンテンツがパーソナライズされるようになるという。

CriteoとKantar/MillwardBrownのTransition Reportの調査によると、多くの企業のブランドマネージャーは、音声AIアシスタントや家庭用スマートスピーカーが今後2年間で活用されるようになると考えている。 

②ソーシャルコマースの相関性

ソーシャル・ネットワーキング・サービスとECの境界線が希薄化する。FacebookはMarketplaceサービスを米国、英国、オーストラリアなどで提供。Amazonは「Amazon Spark」の提供を通じてソーシャル領域へと事業を拡大している。

主要なソーシャルネットワークが顧客データを囲い込むようになると、広告主と小売業者は、顧客との関係を掌握する方法と、それに付随するデータを追求する必要がある。

③オフラインからオンラインへの販売の接続

オフラインとオンラインのデータ連携が進む。たとえば、小売業者は見込み客をオンライン上で見つけてリーチするために、実店舗のCRMデータを活用し、リエンゲージメントやアップセルのためのパーソナライズされたキャンペーンを実施するほか、オフラインでの購買行動のデータを、オンラインの取引データと連携することに重点を置くようになる。

④データコラボレーションの必要性の高まり

小売業者やブランドは、より良好な顧客関係を構築するために、これまで以上にデータを活用してコンテンツを個人に最適化することが求められる。マーケティング部門の幹部の多くがデータ連携が収益の増加、利益の増加、顧客満足度の向上につながると考えている。

⑤製品フィード最適化の力

優れた買い物の体験を提供するために、「コンテクスト商品の写真」「高解像度のクローズアップ」「360度の画像」などが重要になる。広告主にとって、店舗のデータをユーザーレビューなどのコンテンツと統合しつつ、ブランドや小売業者からの製品情報を関連付けていくには、データ管理がこれまで以上に重要になる。

⑥一般データ保護規制（GDPR）とデータ管理の理解

2018年5月25日に発効する欧州における一般データ保護規制（GDPR）は、欧州連合（EU）で事業を行う企業に影響を与える。マーケティング担当者はオーディエンスデータをより慎重に管理する必要がある。

⑦動画の戦い

より多くの動画コンテンツに広告が挿入され、新しいプログラマティック動画広告枠の可能性が拡大する。Facebook、YouTube、Instagram、Snapchatなどのソーシャルプラットフォームは動画をより優先するようになる。

消費者がオンライン動画を視聴する時間は着実に増加。動画の消費量が増えるほど、広告が多くなり、広告主とそのパートナーにとって新たな戦いが起こる。

⑧買収とパートナーシップの成長

2017年はAmazonとWhole Foods、AmazonとKohl'sなど、大規模な小売買収とパートナーシップが行われた。WalmartはModCloth、Bonobos、Shoes.comを買収した。2018年も多くの小売業者やブランドが、競争力を維持し、事業の拡大と強化を図るため、戦略的買収とパートナーシップを模索する。

Criteoはこうしたトレンドを踏まえ、2018年は「大手との競争力を保つために、データを連携してプール化」「シームレスで関連性の高いショッピング体験をすべてのデバイスやチャンネルに提供」「買い物客に刺激を与えるための体験を提供」を考慮する必要があると指摘している。

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オリジナル記事：2018年に注目すべきEC・デジタルマーケティングのトレンドまとめ［Criteo発表］
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50～79歳の約8割がネット通販を利用している――。大和ネクスト銀行が12月13日に公表した「“2017年ランキングで見る”シニアライフに関する調査」から、50代以上の消費者によるネット通販利用実態の一端が明らかになった。

2017年に「お金を費やしたこと」に関する設問（選択式・複数回答）では、ネット通販を利用したと回答した割合は81.9%。年代別では50代が81.9%、60～70代は82.5%で、60代以上がわずかに高い。

調査方法がインターネットリサーチであるため、母集団のITリテラシーが同年代の消費者の平均以上である可能性はあるが、多くの50代以上の消費者がネット通販を利用している実態が示された。

ネット通販の年間利用額は11.6万円

1年間で「ネット通販」に費やした金額は、全体平均が11万6000円。50代は13万円、60～70代は11万円。

その他の使い道では、「旅行」は21万1000円、「趣味」は12万4000円、「デート」は7万1000円となっている。

調査概要

• 調査タイトル：2017年ランキングで見るシニアライフに関する調査
• 調査対象：ネットエイジアリサーチのインターネットモニター会員を母集団とする50歳～79歳の男女
• 調査期間：2017年11月24日～11月27日
• 調査方法：インターネット調査
• 調査地域：全国
• 有効回答数：1000サンプル（有効回答から男女の比率が均等になるように抽出）

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オリジナル記事：50代以上の8割がネット通販を利用、費やした金額は年平均11.6万円
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    2018/1/10

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ECアプリの強みはユーザーの滞在時間の長さ

ECのアプリ活用にはどのような効果があるのだろうか。佐藤氏はECアプリを使うメリットについて、「顧客としっかりコミュニケーションを取り、新規顧客を優良顧客に引き上げることができる」と説明する。

ECアプリのユーザー滞在時間はWebサイトの約16倍にのぼるとする調査結果などを引用し、「アプリはスマホに最適化した操作性を実現し、動画などのリッチコンテンツも提供できることから、ユーザーにとって心地良い買い物の体験を提供しやすく、結果的に滞在時間が長くなり、コンバージョンにもつながりやすい」と言う。

アプリのプッシュ通知の開封率はメルマガの約3倍。ユーザーへの情報伝達率が高く、顧客とのコミュニケーションを図りやすい。Webサイトで獲得した顧客を、アプリを使って優良顧客に引き上げる戦略をとっている企業も目立つ。（佐藤氏）

佐藤裕子マネージャー

ダウンロード促進とアクティブ率向上に有効な4つの施策

ゴールドウィン、「dinos」（運営はディノスセシール）、「神戸レタス」（運営はマキシム）といった通販・EC事業者など220社以上が利用しているクラウド型アプリ運営プラットフォーム「Yappli」。

こうしたアプリ提供の実績などを踏まえ、ECアプリを成功させるポイントについて佐藤氏は、「ダウンロード数を増やす施策と、継続的にアプリを使ってもらう施策を並行して実施することが重要」と説明。ECアプリのダウンロード促進、アプリユーザーのアクティブ率（月1回以上、アプリを利用するユーザーの割合）を高めるための有効な4施策を紹介した。

ECアプリを有効活用するには「集客」と「アクティブ率」の両面で施策を打つことが重要

施策1 アプリのダウンロード促進策

アプリのダウンロード促進は、オンラインでは「スマホサイトの目立つ位置にアプリへの誘導バナーを配置する」「ＳＮＳで告知する」「公式サイトからアプリストアへ誘導」「メルマガで告知する」「ウェブメディアに広告を出稿する」などが有効という。

オフラインでは「店頭のＰＯＰで告知する」「チラシやカタログにアプリDL用のQRコードを掲載」「小売店が発行するレシートにアプリDL用のＱＲコードを掲載する」といった方法が有効な施策となる。

顧客との接点をしっかり洗い出し、ダウンロード用のQRコードやURLをどこに掲載すればダウンロードしてもらいやすいか検討することが重要。（佐藤氏）

施策2 アプリDLのブースト施策

佐藤氏は、アプリのダウンロード数を加速させる「ブースト施策」を説明。「Yappli」の導入企業が実践して特に効果が高かった3つの施策をあげた。

・アプリ先行セール

キャンペーンやセールをアプリ限定で先行して行う。メルマガやSNSで先行セールの情報を配信し、アプリのダウンロードを促す。

「Yappli」を利用している某アパレル企業では、2016年12月に福袋の先行予約やフライングセールを実施したところ、アプリの新規ダウンロード数が通常の約2倍に増えたという。

・クーポン配布

アプリをダウンロードしたユーザーにクーポンを配布する。通販の同梱チラシやカタログ、梱包用ダンボールなどにクーポンキャンペーンの内容とダウンロード用のQRコードを記載すると効率的にダンロードを促進することができる。

・プレゼント

アプリをダウンロードしたユーザーにノベルティーや限定商品などをプレゼントするのも有効。「Yappli」を利用しているアパレル企業は、スマホの待ち受け画面の壁紙をプレゼントするキャンペーンを実施し、ダウンロード数を通常の3.6倍に増やした。

施策3 アプリを継続的に使ってもらうための「コンテンツ」

アプリユーザーのアクティブ率を高めるには、頻繁にアプリを立ち上げたくなるようなコンテンツを継続的に発信していく必要がある。その際、「フロー型」と「ストック型」のコンテンツを並行して配信することが重要になるという。

フロー型の情報とは、日替わりのコーディネートやキャンペーン情報といった日々更新される情報を指す。ストック型の情報は料理レシピやルックブック、ノウハウ系コラムなどが該当する。

また、「アプリだからこそ提供できるリッチコンテンツを制作したりすると、ユーザーのアクティブ率が高まる」（佐藤氏）と指摘。アパレルEC「神戸レタス」を運営するマキシムは、アプリでコーディネート動画などを配信したところ、ユーザーのアプリ滞在時間が動画の導入前と比べて約20%増えたという。

「神戸レタス」はアプリで動画やルックブックといったリッチコンテンツを配信している

施策4 プッシュ通知でリアルタイムの販促

アプリユーザーのアクティブ率を高めるには、プッシュ通知機能を使うことも有効な施策だと佐藤氏は説明。たとえば、不定期でタイムセールなどを行うと、プッシュ通知を配信した直後からアプリのアクセス数が増えることが「Yappli」のデータから判明しているという。

プッシュ通知の特徴の1つは即時性が高いこと。この特徴を利用し、限定タイムセールなどの情報を発信するとユーザーを効果的にアプリに呼び込むことができる。（佐藤氏）

プッシュ通知を活用したタイムセールでアプリのアクティブ率を高める

ライトオンが「Yappli」を導入して実現したこと

佐藤氏は「Yappli」の利用企業の成功事例として、カジュアルウェアの小売店を全国で約500店舗展開しているライトオンを紹介した。

ライトオンは2016年4月に「Yappli」で作った会員証アプリを導入。ECとリアル店舗のポイント機能をアプリで一元化したほか、新商品情報や店頭のセール情報をプッシュ通知で配信してリアル店舗への集客にも役立ててきた。販売員のコーディネートスナップといったリッチコンテンツも積極的に配信し、顧客とのエンゲージメント強化につなげている。

アプリを導入したことで会員数の伸び率は導入前の1.5倍に向上。ショッピング機能を備えたアプリ経由のEC売上高はメルマガ経由やWEB広告経由の金額を抜いているという。

ライトオンはアプリの施策で会員数の拡大に成功した

「Yappli」がECを支援する5つの新機能を開発

「Yappli」はiOSとAndroidに対応したネイティブアプリの開発と運用をブラウザ上で行えるクラウド型アプリ運営プラットフォーム。すでに220社の開発実績があり、小売企業中心に支持されている。

2017年秋には20種類の新機能を開発。特にECに役立つ機能は「オートプッシュ」「お気に入り機能」「ネイティブ検索窓」「ネイティブ購入履歴」「海外展開」の5つだ。

・オートプッシュ

プッシュ通知を自動化する機能。通知対象をセグメント分けし、配信条件（マーケティングシナリオ）を設定しておくと、条件に合致したユーザーに自動でプッシュ通知が行われる。たとえば、会員の誕生日の月に誕生日クーポンを配信、一定期間アプリを使わなかったユーザーに限定クーポンを配信して休眠顧客の掘り起こしを図るといったことができる。

・お気に入り機能

商品画像の下に「お気に入り」ボタンを設置し、ユーザーがお気に入り登録できるようにした。登録した商品を横スワイプで閲覧するなど、流行のUXを取り入れたという。

・ネイティブ検索窓

従来はWebサイトに移行しないと検索できなかったが、アプリのトップページなど、任意の場所に検索窓を簡単に設置できるようにした。

・ネイティブ購入履歴

ネイティブアプリ内に購入履歴を表示できるようにした。

・海外展開

複数の言語でアプリを作った場合、言語別に管理画面を利用できるようにした。「Yaplli」は英語、中国語、ポルトガル語などに対応している。

最後に佐藤氏は「Yappli」の今後について、「スマホ時代のビジネスを加速させるため『Yaplli』自体のサービスを一層向上させるとともに、導入企業におけるアプリ運用のサポートにも力を入れていく」と述べ、一層のサービス強化に取り組むことを約束した。

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オリジナル記事：ECアプリを使うメリットは？ どんな効果があるの？ モバイル時代で勝つためのアプリ活用法
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