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国税庁は「在宅勤務に係る費用負担等に関するFAQ（源泉所得税関係）」を公開。在宅勤務（テレワーク）に関する在宅勤務手当、通信費、電気料金などについて「通常必要な費用を精算する方法」による支給は非課税とする指針を発表した。

在宅勤務手当

在宅勤務に通常必要な費用の実費相当額を精算する実費精算の場合、企業が従業員に対して支給する一定の金銭については非課税とする。

ただ、毎月5000円といった一定額の支給（従業員が在宅勤務に通常必要な費用として使用しなかった場合でも、その金銭を企業に返還する必要がないもの）の場合は、給与として課税する必要がある。

通信費

業務目的の通話料（基本使用料を除く）については非課税。業務のための通話を頻繁に行う従業員の基本料金、また、インターネット接続に関する通信料については、以下の算式（（基本料金や通信料など）×（1か月の在宅勤務日数）／（該当月の日数）×1/2）によって算出した金額を非課税とする。

電気料金

在宅勤務した日数、業務のために使用した部分を合理的に計算して算出（（1か月の基本料金や電気料金など）×（業務に使用した部屋の床面積）/（自宅の床面積）×（1か月の在宅勤務日数）/（月の日数）×1/2）した金額が非課税となる。

「在宅勤務に係る費用負担等に関するFAQ（源泉所得税関係）」は、在宅勤務を実施している企業に向け、2020年12月1日現在の法令に基づいて作成した源泉所得税関係の質疑事例。

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オリジナル記事：テレワークの在宅勤務手当、通信費、電気料金は課税・非課税？ 国税庁が指針を公表
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三井不動産、NECソリューションイノベータ、エニキャリの3社は、商業施設に入居する飲食店のランチボックスを集約し配送する取り組みの実証実験を1月19日から開始する。

実証実験の名称は「COREDOシェアステデリバリー」。三井不動産グループが運営・管理する商業施設「COREDO 日本橋」「COREDO 室町」に入居する飲食店のランチボックスを、日本橋室町エリアを中心とした三井不動産グループ運営・管理のオフィスビルに集約配送する。

「COREDOシェアステデリバリー」は、「COREDO 日本橋」と「COREDO 室町」に入居する飲食店のランチボックスメニューを、NECソリューションイノベータが開発するデジタルサイネージシステムとスマートフォン配信の仕組みを通じてオフィスワーカーに提供。「COREDOシェアステデリバリー」のLINE公式アカウントを通じて注文を取りまとめ、オフィスに集約配送する。

オフィスワーカーは「COREDOシェアステデリバリー」のLINE公式アカウントで注文・支払いを完結することが可能。実証実験は2021年1月19日～3月31日まで。配達料は100円（注文者負担）。

飲食店は注文情報に基づき、ランチボックスを所定の場所まで持ち込む。ランチボックスはエニキャリがピックアップして、オフィスごとに設けた所定の場所へ集約配送する。「LINE」を通じた配送通知を基に、注文者は所定の場所でランチボックスを受け取る。

エニキャリは、店舗から消費者へのクイックデリバリー（短時間配達）を必要なときだけ利用でき、利用した分だけ料金が発生するオープン型配達インフラ「DeaaS（Delivery as a Service=デリバリー・アズ・ア・サービス）モデル」を提唱しているシェアリングデリバリー「anyCarry（エニキャリ）」を手掛ける企業。

この取り組みは、新型コロナウイルス感染症拡大で厳しい状況にある飲食店の支援、在宅ワーク推奨となっているものの出社が必要となったオフィスワーカーへの安心・安全・快適なランチ提供を行うのが目的。ランチボックス購入時の対面接触機会の削減などを検証し、将来の本格展開をめざす。

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オリジナル記事：新しいシェアリングデリバリーの実証実験、商業施設に入居する飲食店のランチボックスをオフィスビルに集約配送
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Instagramは利用者ごとの興味・関心に合わせてコンテンツを表示するため、「商品が顧客を見つける」という発見型コマースを実現することができます。さらに購買までの行動をシームレスに引き起こし、Eコマース事業者のビジネス成長に貢献できるプラットフォームになっています。

Instagramのプラットフォームとしての強みについてこう話すFacebook Japanの丸山祐子氏（コマース事業部 Industry Manager）。withコロナ時代の今、InstagramがEコマースビジネスに与える影響も大きくなっている。国内利用者のインサイト情報を踏まえ、Eコマース事業者が押さえるべき、Instagramのビジネス活用法について丸山氏が解説する。

日本の月間アクティブアカウント数は3300万

Instagramのグローバルでの月間アクティブアカウント数は10億超。日本の月間アクティブアカウント数は2019年3月に3300万まで拡大している。利用者属性は「男性：43%」「女性：57%」で、男性の利用者も半数近い。

ビジネスからの情報発信にも好意的で、積極的につながる利用者が多く、「Instagram上で何らかのビジネスをフォローしている利用者の割合」は90%にのぼる。

利用者は興味関心とつながるためにInstagramを訪れており、好きなブランドや商品との出会いを楽しんでいます。（丸山氏）

Facebookが委託した外部調査「Project Instagram」によると、国内利用者の83%がInstagram上で「新しい商品やサービスを発見する」と答え、81%が「商品やサービスを検索」すると回答。80%の利用者が「商品やサービスを購入するか決める」のにInstagramを使っているという。

米国では2020年、新型コロナウイルス感染症拡大により、2か月間で米国小売業におけるEコマース比率が27.0%に拡大。「これまでの10年に匹敵するぐらい、一気にデジタル化が進んだ」（丸山氏）

日本でも買い物をECサイトで行う利用者は拡大。「従来実店舗で購入していたものをオンラインで購入した」と回答した国内消費者は1.6倍も増えた。18～34歳の生活者のソーシャルメディアでの購入率は、35歳以上と比較して2.1倍も高いといった調査結果（Kantar Profilesの「Industry Micro-Shifts Monthly Tracker」(Facebookの委託によるオンライン調査））もある。こうしたことを踏まえ、丸山氏は次のように話す。

顧客とのタッチポイントがデジタル化していく中で、Instagramでのコミュニケーションの重要性が高まっています。（丸山氏）

Instagramが実現している発見型コマースとは？

Eコマースを活用する際、これが欲しいというモノがあってECサイトを訪問して購入するのが一般的でしょう。しかし、それでは購入者がすでに知っている商品しか見つけることができません。Instagramは、利用者ごとの興味・関心に合わせてコンテンツを表示する仕組みなので、「商品が顧客を見つける」という発見型コマースを実現できるのです。（丸山氏）

このように、丸山氏が強調するキーワードは“発見”。利用者の興味・関心に合わせてコンテンツを表示するアルゴリズムを通じて、利用者とビジネス側をマッチングするのが、Instagramが実現する「発見型コマース」という。

丸山氏によると、Instagram利用者は興味・関心にまつわるコンテンツを見たいという状態でInstagramを訪れる。その利用者に対して、興味・関心に合わせたコンテンツをパーソナライズして表示するため、「認知から興味・関心を喚起するのではなく、興味と認知を同時に引き起こすことができるのです」（丸山氏）

Instagramは、利用者の興味・関心を先回りして適したコンテンツを配信、発見から意欲、購買までの行動をシームレスに引き起こす仕組みとなっている――。これがInstagramの強みと丸山氏は説明する。

Instagram内での利用者の閲覧内容、アクション、Facebookピクセル（利用者がWebサイトで行っているアクションを把握する機能）、SDK（Software Development Kit）、カスタマーデータファイルなど、オフプラットフォームでのデータなども加味し、利用者ごとに表示すべき内容を機械学習します。このような機械学習から利用者にとって親和性の高い内容をパーソナライズして表示することで、ビジネス側から見ると購入可能性の高い人にターゲティングしてリーチできるという利点があります。その後、利用者がWebサイトへ遷移して商品を購入した場合、さらにその情報を元に最適化が行われていくというのが発見型コマースの仕組みです。（丸山氏）

Instagramでは「発見型コマース」の強化を進めるため、さまざまな機能を拡充している。

FacebookやInstagramなどでカスタマイズ可能なオンラインショップを無料で公開できる「ショップ機能」、利用者に合わせて商品やブランドの投稿を表示する「Instagramショップ」などの機能がその代表例となる。

現在、米国ではInstagram内で決済まで可能なチェックアウト機能、ライブショッピング機能、プロダクトのローンチスタンプから商品が購入できる機能などをテストしている。よりエンターテインメント性の高いショッピング体験、スムーズな購入体験を提供するために機能強化を進めていくという

シームレスな買い物体験を実現する「ショッピング機能」

Instagramが2018年に国内で導入したショッピング機能は、投稿に写っている商品に値段などのタグを付け、アプリ内で商品詳細ページを表示、さらに外部のECサイトに送客することを可能にした。この機能によって、「商品が気になった利用者はタグをタップして商品詳細を閲覧、そこからECサイトにシームレスに遷移して購入までできるようになりました」（丸山氏）

丸山氏によると、このようなショッピングタグが付いている投稿から商品詳細を見る日本の利用者の割合は、グローバルに比べて3倍も高いという。

また、ショッピングタグが付いている投稿などから商品詳細を見た2020年の国内利用者の割合は、前年比で65%も増えており、Instagram上で商品やブランドとの出会いを楽しみ、ショッピングを体験している利用者がすでに多くいることが見てとれる。

無料でオンラインショップを開設できる「ショップ機能」

InstagramやFacebookなどでオンラインショップを無料で公開できる機能「Facebookショップ」を国内導入したのは2020年6月。FacebookやInstagramなどのファミリーアプリ上で単一のショップを開設し、ブランドイメージに適した雰囲気などへのカスタマイズができるのが特徴だ。

従前の「Facebookページショップ」「Instagramショッピング機能」では、プラットフォームごとにユーザーインターフェイス（UI）が異なるため、事業者は別々に運用する必要があり、利用者から見たブランドイメージも統一しにくいといった課題があった。

しかし、この機能の実装で、事業者は「コマースマネージャ」でショップを一括管理することが可能になったため、運用上の負担を軽減できるようになる。

また、テーマに合わせて商品を分類して表示することができる「コレクション」を使って商品をわかりやすく表示したり、UIの色を変更するなどのカスタマイズもできるため、事業者の世界観をより表現しやすくなった。

ショップは全画面で表示されるため、没入感が高く、より多面的にブランドの世界観を表現しやすくなりました。（丸山氏）

ショップ機能を利用する方法

Facebookページショップ、Instagramショッピング機能をすでに利用している事業者は、自動的に新しいショップ機能へ移管される。該当する事業者はアプリ内通知・メールでお知らせが届くという。

ただ、Facebookページショップ、Instagramショッピング機能を利用していない場合は、申請利用を行ってから移行を待ってほしいとしている。

「Instagramショップ」で利用者と商品の出会いを促進

Instagramにおけるショッピング体験をさらに充実させるため7月にリリースされた新機能「Instagramショップ」は、ショッピングタグを使っている投稿やブランド、「ショップ機能」で作った「コレクション」が、利用者ごとにパーソナライズされて表示される。

当初は発見タブからアクセスできる機能だったが、10月にはアプリ画面のデザインを一部変更し、Instagramショップ専用のタブを設置。利用者が自分の好みに合ったブランド、商品をウィンドーショッピングのように閲覧することを可能にする。丸山氏は、「ビジネスにとっては新たな顧客にリーチできる場所が増えた」と言う。

アプローチできるオーディエンスを広げる方法

InstagramなどSNSをビジネスに活用する場合、フォロワー集めに傾注してしまうケースがある。だが、フォロワーだけへのアプローチには限界があり、商圏が狭まってしまう。そこで、丸山氏が勧めるのが広告を活用し、ターゲットとなるオーディエンスを広げる方法だ。

たとえば、F1層をターゲットとするビジネスの場合、10万人のフォロワーを獲得しても、それは人口の約1%程度。インフルエンサーを活用しても、その人が持つフォロワーのうち、F1層がどれだけいるのかによって限定的なリーチになってしまう懸念もあります。こうした課題を解決するのが広告の活用です。本来ターゲットとする利用者へ確実にリーチすることが可能になります。（丸山氏）

InstagramではFacebook社が保有するビッグデータを活用。利用者のアクションデータ、クリック率やコンバージョン率などのアクションデータから、利用者ごとに最適な広告をパーソナライズして配信している。そのため、「Instagram内外での利用者の情報の量や質を上げていくことが、見込み客への広告配信の精度向上につながります」（丸山氏）

Eコマース事業者が広告を出稿する場合、新商品ローンチやセール期間など、一定期間のキャンペーンを通じてリーチやブランド認知を目的としたもの、もしくは売り上げや購入意欲の醸成を狙うために恒常的に広告を掲載する場合に大別される。丸山氏は、これら異なる目的の広告を使い分けることが重要だと強調する。

広告メディアとしてのInstagramも変化を続けている。順調にコミュニティが拡大したことによりインプレッションの量が爆発的に伸び、結果として2020年のCPM（インプレッション単価）は2017年と比べると4割も減少している。圧倒的な在庫増によって、「非常に安価に広告の掲載が可能となっています」（丸山氏）

これから広告を始める、注力するといった事業者に向けて丸山氏が強調するのが、「KPIに合わせた正しいキャンペーン設定をする」ということ。

Instagram広告は、リーチ、ブランド認知度、動画再生数など目的に合わせて配信を行うことが可能。たとえば、「動画再生数」や「長時間の動画再生」の最適化を目的とした場合、同じ金額を投じてもリーチできるオーディエンスが小さくなります。リーチの最大化を目的とする場合は、リーチ目的を選択することで、CPMやリーチ単価を抑えることができます。（丸山氏）

現在、新型コロナウイルス感染症拡大によって急速に拡大するEコマース市場。こうした状況を踏まえ、丸山氏は「Instagramは今後もコマース関連機能の拡充に注力し、さらに進化を続けていきます。それらの機能に加えて広告を活用することで、自社のビジネス成長にInstagramを役立てていただきたい」と呼びかけた。

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オリジナル記事：EC事業者が知っておくべきInstagramのインサイト＆コマース関連機能の基礎＆見込み客を集める広告活用法
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お店で提供するのと違い、通販では食べるユーザーの気持ちも違いますよね。これから食品ECを始めるなら、まずはネット通販の勉強をすることが必要です。

食品ECの肝は送料。箱にこだわって常温配送できる商品開発を

緊急事態宣言で困った飲食店へネット通販を新たな収益源に　食品EC成功の秘訣をコマースメディアに聞く | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/8695

フードデリバリー業界がじわっと激戦に

出前館と千葉市が連携、市内の送料無料に　緊急事態宣言受け外出自粛促す | ITmedia NEWS
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2101/08/news106.html

出前館が3万円プレゼント、自転車の車両準備をサポートする「個人業務委託応援キャンペーン」 | BCN＋R
https://www.bcnretail.com/market/detail/20210114_208954.html

「ウーバーイーツ」外国人配達員の不法残留、相次ぎ発覚　「日本が好きで、残っていたかった」 | ハフポスト
https://www.huffingtonpost.jp/entry/story_jp_5ffbb59ec5b691806c4a48c9

｢配達ゼロでも時給1150円｣北欧系デリバリーが配達員に気前よくカネを払う理由 ｢最悪の環境｣で生き残るための秘策 | PRESIDENT Online
https://president.jp/articles/-/41899

海外製なので苦手なこともあります

「Shopify」を日本マーケットで使うには集客が弱い！集客面で押さえておくべき「できること」「できないこと」 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8335

EC全般

「b8ta」日本上陸から5か月。日本市場における「体験型店舗」の可能性とは？ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8318

BASE、noteと資本業務提携　BASE管理画面からnoteへの記事投稿など相互導線設置へ | ECzine
https://eczine.jp/news/detail/8740

モール依存から自社EC売上比率5割のカギは「ブランディング」。家具EC「LOWYA」の自社ECシフト＆SNS活用などの大改革事例 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/8303

【業界最安へ】ヤフー、「PayPayフリマ」の販売手数料を10％から5％に値下げ | 日本ネット経済新聞
https://netkeizai.com/articles/detail/2740

「Google 無料リスティング」に表示されない「拡張リスティングの不承認」問題について | EC Booster ラボ
https://lab.ecbooster.jp/google-free-product-listings-disapproved/

【2021年最新版】ECサイト構築ショッピングカートASPの比較 | Mobile First Marketing Labo
https://www.aiship.jp/knowhow/archives/32863

今週の名言

すてきだなと思う言葉にたくさん触れてくださいね！

言葉選びの勉強法 | アパレル販売員・高山のブログ
https://shopstaff-misuzutakayama.hatenablog.com/entry/2021/01/13/220859

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オリジナル記事：「うちの商品は美味しいから」じゃ売れない。食品ECはどうすれば成功するのか？【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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アリババは1月19日から21日の3日間、中国EC市場に参入を検討しているメーカーや小売事業者などに向けたグローバルウェビナー「2021 Tmall Global New Seller Summit」を開催する。

▼「2021 Tmall Global New Seller Summit」はこちら

「2021 Tmall Global New Seller Summit」では3日間、「Tmall Global（天猫国際）」を通じて7億人以上の中国人消費者にアプローチするための方法、ソリューションなどを紹介する。

1月19日には、「天猫国際事業部」社長、プラットフォームやマーケティング、海外事業、アジア事業といった責任者のセッション用意。日本時間午前11時～午前12時30分（日本時間）にライブ配信する。

1月19日に配信するライブセッションの内容は次の通り。

1. キーノート-天猫国際輸入戦略方針
   （天猫輸出入事業群　事業責任者　刘鹏氏）
2. 中国で勝ち抜く! 2つの核心要素について
   （天猫国際ゼネラルマネージャー　刘一曼氏）
3. 中国市場への参入方法
   （天猫輸出入事業群  海外マーケット責任者　董臻贞氏）
4. 中国でのブランド構築・ファン獲得について
   （天猫国際マーケティング ゼネラルマネージャー  陈赐靓氏）
5. 高い需要の日本ブランドと輸入商品の展示場としての天猫国際
   （天猫輸出入事業群  アジアマーケット責任者  趙 戈氏）

1月19日～21日終日（午前10時～午後7時）には、日本地域専用のカテゴリーブースを用意。事業開発担当が「天猫国際」への参加方法について相談を受ける。

イベント概要

• 日時：1月19日～21日（日本向けなどは19日にライブ配信）
• 主催：アリババ
• 詳細と申し込み： https://onlinexperiences.com/scripts/Server.nxp?LASCmd=AI:4;F:QS!10100&ShowUUID=E8609EB9-5B4A-4D62-AD7C-6DF167BAC45E&LangLocaleID=1041

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オリジナル記事：アリババが中国市場への参入検討企業などに向けた「天猫国際」攻略のグローバルウェビナー【1/19～21開催】
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「無印良品」を展開する良品計画は1月15日から、ベッド、デスク、チェア、収納用品など、「無印良品」の家具を月額定額制で利用できるサブスクリプションサービスを日本国内182店舗で開始した。

「無印良品」のベッド、デスク、チェア、収納家具など、シンプルで汎用性が高く、パーツ交換やメンテナンスができる商品を選定。大きな初期費用を支払うことなく、手頃な月額定額料金で利用できるようにした。

年単位の契約で、1年・2年・3年・4年のプランを用意。選択したプランの期間が満了した際、「解約・返却」「契約延長」を選択するか、希望する顧客は買い取り料金を払えば、そのまま利用できる。

契約終了後に返却された家具は廃棄せず、パーツ交換やメンテナンスを施し、月額定額サービスに再利用、中古品として販売することなどを予定。循環させてゴミを減らす活動につなげていく。

利用料金はラウンドチェア（ラウンドチェア・オーク材）の場合、4年契約時の月額定額料金は300円（税込）。一般販売価格は1万4900円。

良品計画は2020年7月から約3か月間、「無印良品」と「IDÉE」の家具・インテリア用品を6種のセットで利用できる月額定額サービスを期間限定で実施。その結果、「セットではなく単品でのサービスが欲しい」という意見を受け、必要なモノを必要な「量」と「期間」、購入ではなく「利用」できる月額定額サービスを、家具単品を対象に新たに開始した。

案内店舗は2020年の7店舗から182店舗へ拡大。「買ってもよし、借りてもよし」という選択肢を用意することで、1人ひとりの顧客の暮らしに適した家具の選び方を提案していく。

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オリジナル記事：無印良品が家具専門の月額定額制サブスクリプションEC
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「数字」を生かした洋服作り

「seven dot」は、運営元のGood Thingsが企業のDX支援などで培ってきたデジタルマーケティングの知見を生かし、データに基づいた商品開発を行うファッションブランド。自社で所有するあらゆるマーケティングデータから、消費者が必要とするサイズ、機能性を分析している。

また、SNSから収集したデータやトレンドから、商品ごとにPRに適したインフルエンサーを選定。他にも、商品構成、試作、価格設定まで、ビジネスに関わるすべての部分においてデータドリブンで行っている。

商品作りにおいては、他社商品の分析やユーザーの意見を生かし、着丈や身幅など商品の主要部分のサイズを決める。その後、各商品のデザインに合わせて着丈など部分的に長さを変更。こうすることでサンプル作成の回数を減らし、コスト削減につなげられるのだという。

「サンプルはなくてはならない物だが、複数作ればそれだけ環境に負荷がかかる。可能な限り回数を減らすことで、サスティナブルにもつながる」と、Good Thingsの寶諸江理奈代表は話す。

顧客が返品を希望する際には必ず返品理由を確認、それらの“生の声”も商品開発に生かす。

以前販売したトップスで、「中にニットを着られる」というコーディネート提案を行った。しかしユーザーからは「商品単体では着られるが、中にニットを着ると腕周りがきつくなる」という声があった。（寶諸氏）

「洋服作りの際は、単品だけでなく、他の商品との組み合わせも意識することが必要だと学ぶ良い機会になった」と寶諸氏は振り返る。

インフルエンサーとのコラボ商品で認知拡大を狙う

ブランド認知を広げるため、「seven dot」はインフルエンサーとのコラボレーションに注力している。ここでもコラボを希望するインフルエンサーが、日頃自身のSNSで紹介している商品の価格帯やファンの傾向などを分析。インフルエンサーのファンに人気がありそうな商品、良い反応が得られそうな商品作りのヒントにしているという。

人気ブロガーのYOKO氏とコラボしオールインワンを作った際には、「seven dot」のInstagramでアンケートを実施。ストーリー機能を活用し、自身のファンに「コラボ商品で欲しい色」について質問した。その結果、当初はキャメルのみ販売予定だったが、ブラックの人気が高かったことを受け、2色とも商品化に至ったという。

インフルエンサーとコラボする強みは、自社の施策による認知拡大や商品購入だけではないと寶諸氏は言う。たとえば、SNS用の写真撮影や拡散。インフルエンサーとコラボすることで、インフルエンサー自身がモデルとなり撮影、それらの写真はすぐにSNSを通じてファンに提供される。またインフルエンサーの協力を得ることで、自社だけでは固定しがちなアイデア面でも、外部の新たな視点を取り入れることができるという。

クラウドファンディングで、「透けにくい」Tシャツを販売

D2Cブランドとして、顧客との直接的な接点作りを強化するために取り組んだ直近の施策は、クラウドファンディングだ。「下に着ている服が透けてしまう」という既製品の課題を解決するために開発した白いTシャツ「SHIRO」を2020年10月14日から2か月間、クラウドファンディングサービス「Makuake」で展開した。「SHIRO」は、厚手の生地を使用することで、黒インナーでも透けにくいという商品だ。

「商品が良ければ売れるわけじゃない」と痛感

2020年10月からクラウドファンディングをスタートしたが、新型コロナウイルス感染症拡大により、さまざまな課題とも向き合った。

たとえば掲載時期。掲載したTシャツは夏向け商材。そのため、クラウドファンディングのLPでは写真素材、テキスト素材とも夏向けで構成していた。だが、クラウドファンディングでのスタートは、10月にずれ込んだ。課題解決型の商品であることから顧客ニーズは高いと踏んだが、季節要因が影響し初動が伸び悩んだ。

「クラウドファンディングを実際する際は、事前準備が重要。掲載が遅れたことで、既存ユーザーを巻き込む準備が足りないままでのスタートとなってしまった」（寶諸氏）。

最終的に支援金額は15万円を超え、予定していた目標金額を上回ったが、「良い商品であれば時期に左右されず売れるわけではないと思った」と寶諸氏は話す。

その上で、「戦略的に広告やPRを展開することで新規ユーザーが付いてくる」ことも改めて感じたという。

また今回は韓国企業に製造を依頼したことから、「海外企業とのやりとりに関しても学んだ点がある」と寶諸氏。その1つがスケジュール感だ。今回は、コロナの影響により航空便が減ってしまい、サンプルのやりとりに非常に時間がかかった。得た気づきを次回以降の商品開発に生かしていく考えだ。

「共創協業」マインドを持つ企業とコラボしていきたい

今後の取り組みについて寶諸氏は、「他企業とのコラボを積極的に行っていきたい」と話す。その際、重視しているのが「ブランドの世界観が近いこと」と「共創協業」のマインドを持っていること。世界観が近い他社とタッグを組み、両社が保有するデータを共有できれば、商品開発はもちろん、共に成長を目指していけるのではという思いがある。

D2Cのビジネスモデルを取り入れる新興企業が増えているが、1つひとつの会社・ブランドの規模はまだそこまで大きくはない。小規模の企業では取り組める施策に限りがあるので、自社だけで取り組むのではなくできれば協業していきたい。協業することで、自社だけでは気づけなかったことに気づく良い機会になる。また、そこで得た経験やノウハウを積み重ねることで、企業のDX支援など、当社の他の事業にも生かせるはずだ。（寶諸氏）

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オリジナル記事：データドリブンで洋服を作るD2Cブランド「seven dot」。データを生かす重要性を学んだコロナ禍のクラファン活用
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近年、さまざまな業界で採用され始めている「サブスクリプション」。このサブスクリプションのビジネスモデルも、ある意味で「買い物プロセスの省略」から生まれたサービスといえる。サブスクリプションとは、製品やサービスを定額で一定期間使用（利用）できるビジネスモデルのことだ。日本語では「定額制」や、略称の「サブスク」などと呼ばれることもある。

日本でこの言葉を一般消費者に広めたのは、音楽配信サービスだろう。2016年に日本市場に参入してきた「Spotify（スポティファイ）」、サイバーエージェントとエイベックスが手掛ける「AWA（アワ）」、ほかにも「Amazon Music Unlimited」や「Apple Music」、「LINE MUSIC」など、さまざまなサービスが展開されている。それぞれ聴けるアーティストや曲数などの差はあるが、「定額で音楽が聴き放題になる」という点では共通している。

音楽のサブスクが始まる以前は、CDショップやレンタルショップといった店舗が、消費者と音楽を結ぶ存在だった。しかし、そうした店舗での購入やレンタルは、われわれにとって不便と感じられることも多かったのだ。

CDを買うのにも、借りるのにも、まず店舗に行かないといけない。店舗でCDを見つけたら、それをレジに持って行き精算をする。買い物が終わってからも面倒なプロセスが多い。CDプレーヤーにCDをセットする。CDラックの整頓をする。レンタルであれば、店舗への返却も絶対に忘れてはいけない。

CDとサブスクの間の過渡期ともいうべき時期には、1曲単位でパソコンやスマートフォンにダウンロードする音楽配信も始まった。CDを買ったり借りたりするのと比べてプロセスは大幅に省略されたが、曲ごとに決済するプロセスはまだ残っていた。サブスクは、定額制にすることでそのプロセスを排除し、

たくさん音楽を聴きたい。

音楽をかけっぱなしにしておきたい。

曲ごとにいちいち決済するのが面倒くさい。

といった人たちを取り込むことに成功した。アカウントを作成し、クレジットカード情報などを登録しておくだけで、あとはいつでも、いろいろなデバイスから音楽を再生することができる。

1990年代に日本の音楽CD市場は黄金期を迎え、その後、「CDが売れない時代」へと突入した。一部の人たちからは、「日本のアーティストがいい曲をつくらなくなったからだ」と批判する声が上がることもあるが、いわゆるCD不況は日本だけでなく世界中で起こっていることであり、原因は別のところにあったと考えたほうが自然だろう。

その原因こそ、先ほどからたびたび触れている「買い物のわずらわしさ」なのだ。

サブスクは、「買い物のストレス」から音楽ファンを解放した。買い物のわずらしさのために音楽を聴かなくなっていた人たちを、音楽に振り向かせたという功績も大きい。

アーティスト側からは当初、サブスクのサービスに楽曲を提供することに拒否反応もあった。自分がつくった曲は、「聴き放題」で聴かれるよりも、「曲を買った人」に聴いてもらいたい。アーティストでなくても、その気持ちは十分理解できるところだ。現にサブスクのサービスが始まったばかりの頃は、人気アーティストの楽曲が少なく、利用者としてはがっかりすることも多かった。

しかし、サブスクが浸透する流れの中で、大物アーティストらも続々とサブスクでの配信を解禁しているのだ。時代の流れには抗えないのだろう。

世の中のあらゆるものが「サブスク化」される

音楽以外のサブスクでは、「Netflix」や「Hulu（フールー）」、「Amazon Prime」などの動画配信サービスが活況を呈している。これも先ほどの音楽CDと同様、ユーザーは毎月定額料金を払うことにより、動画配信会社が提供する映画やドラマなどの映像作品を制限なく楽しめるようになっている。

最近は、こうした動画配信会社がオリジナル作品の制作も手掛けているが、その予算も年々膨らんでいる。オリジナル作品というと、低予算のものをイメージする人も多いかもしれないが、大物俳優が起用されたり、スケールの大きなSF作品がつくられたりもしているのだ。

「Netflix」はオリジナル作品の制作にとりわけ積極的で、2019年のオリジナル番組予算は実に150億ドル（約1.6兆円）にまで拡大しているのだ。同社の攻勢は既存の映画業界関係者たちも無視できなくなっており、スティーブン・スピルバーグ監督が「Netflixの作品をアカデミー賞から除外すべきだ」と意見表明するほどだ。

この“サブスクブーム”は、音楽や映画のコンテンツ配信のみならず、ほかの商品・サービスにも広がっている。

雑誌や漫画のサブスク。自動車やバイクのサブスク。洋服・子ども服・クリーニング・家具のサブスク。ウォーターサーバーやコーヒーサーバーのサブスクなどを利用している企業も多い。ラーメン屋や居酒屋などの飲食店まで、最近は定額食べ放題・飲み放題というサービスも始めている。いまや、探せばどんなジャンルでもサブスクサービスに当たるほどなのだ。

サブスクのメリットは、「好きなものをどれだけ使っても料金は一定である」という点だ。中には買い取り形式のものや、回数制限のあるサービスもあるが、1回ごとに商品の値札を見て、財布と相談する必要はない。

サブスクが省略している買い物プロセスとしては、店舗への移動・決済・商品の包装・受け渡しなどが挙げられる。また、「選ぶ」についても、長い時間をかけて検討することはあまりない。いろいろなものを実際に使ったり、食べたり、試したりすることができ、また多くの場合は解約も簡単なので、たとえ商品選びに失敗しても、それほど痛手ではないだろう。

今、われわれが「わずらわしい」と感じることをいくつも省略しているサブスクリプションサービスは、ますます広がっていくものと考えられる。

サブスクで利用メリットが大きいものの「ある共通点」とは？

サブスクのメリットは、商品やサービスの価格が高いものほど感じやすいといえる。

たとえば自動車。今の若い人たちにとって、車は手の届きにくい高額商品の筆頭だ。地方に住んでいて、「車がないと暮らせない」という人以外、自動車を買う若者は少なくなっている。

そんな中、トヨタや中古車販売のガリバーなどは、サブスクで自動車を貸し出すサービスを開始している。新車価格で500万円ほどの車種が月々10万円以下で、200万円弱の車種なら4万円程度で乗れるだけでなく、税金や保険料も節約できるので、購入に比べて大幅に費用が圧縮される。

もちろん、これでも「高い」と感じる人もいるだろうし、「ずっと乗るなら買ったほうが安い」という意見もあるだろう。

ただ、「まとまったお金が貯まるまで時間がかかる」「子どもの成長に合わせて車を乗り換えていきたい」「買えば高額な新車に乗ってプライベートを楽しみたい」といった人には、経済的なメリットの大きいサービスなのである。

女性の場合、ファッションにいちばんお金をかけているという人も多い。ただ、平均的な給与では、好きな服を好きなだけ買うということは叶わない。ブランド品も特別な買い物だろう。

そこでサブスクの出番である。定額で洋服が借り放題になるサブスクは、すでにいくつかある。自分では買い揃えられないほど多くの洋服を着ることができ、家で洗濯をしたり、服をクリーニングに出したりする必要もないのだ。月々1万円程度の利用料なら、毎月の洋服代より安く済むかもしれない。

シャネルやグッチ、エルメスなど、ブランド品のバッグを貸し出すサービスも現れた。「ラクサス」というサブスクのサービスでは、月額6800円でブランドバッグが使い放題になる。この金額で好きなブランドのバッグを使い回せるのは、ブランド好きな人にはかなりお得かもしれない。ラクサスがサービスを開始したのは2015年だが、会員数はすでに30万人を超えているというから、いかにこのサービスが浸透しているのかがわかる。あなたの職場にユーザーがいてもおかしくないだろう。

勘のいい人は、すでにお気づきかもしれない。

サブスクとレンタルが、とてもよく似ているということに。

自動車のサブスクは、毎月決まった料金を払えば、自分の好みの車に乗ることができる。ただしこれは、呼び方を変えればカーリースやレンタカーと変わらない。契約内容で細かな違いはあれど、その車は結局「自分の所有物」ではないのだ。

サブスクの中には、返却の必要のないもの（買い取り形式のサブスク、飲食のサブスクなど）もあるが、サブスクの存在理由の1つは、「所有するにはお金がかかるものを、手頃な価格で借りられること」なので、「サブスクといえば借りるもの」と認識する人も増えている。

実際、サブスクとレンタルの境界線はあいまいになってきている。サブスクを利用するかどうかの選択は、「所有するか、所有せずに借りるか」と同義になりつつあるということなのだ。

そして今、その「所有」の概念が大きく変わりつつある。

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オリジナル記事：サブスクリプション（定額制）で音楽を聴く人が増えた理由は何か | 『2025年、人は「買い物」をしなくなる』ダイジェスト
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コロナ禍以降、求められる法人営業の変革

コロナ禍における「ニューノーマル」によって、生活様式だけでなく、企業の働き方や事業にも急速な変化が求められた。業務の中でも、特に企業を悩ませているのが法人営業だ。従来は直接訪問することが一般的だったが、非対面営業へとシフトチェンジしなければならないなど、BtoBの購買・営業行為の変革は多くの企業にとって急務の課題となっている。

しかし、製造業では実に6割以上が「購買・営業活動のオンライン化に関心がある」と回答したほどオンライン化が進んでおらず、日々発生する購買・受注業務でFAXを使用しているために出社せざるを得ない「FAX社員」がいまだに多く存在しているのが現状だ。

進まないオンライン化で売り手・買い手双方の業務に影響

販促や引き合い獲得、在庫・納期の問い合わせなど、オンライン化が進まないことによって、売り手と買い手、双方の業務に影響が生じている。

「ニューノーマル」における企業のあるべき姿とは

「ニューノーマル」の中、企業のあるべき姿として以下が特に求められている。

• ビジネス環境の急激な変化
• 業務プロセスの弾力性（人と人との業務が柔軟につながる）

これらを実現するために、各社とも「業務をデジタル基盤にのせる」という考え方が加速化している。企業間の営業・購買手法も変化し、以前にも増してインターネットを利用した業務がますます増えていくと予測されているため、営業スタイルもコロナ禍の急場しのぎに限らず、対面やオフライン主軸の従来型営業から変化を続けていく可能性が十分に考えられるという。

BtoB向けECサイトのDX化

営業現場のDX化を促進させる3つの要因

客先に直接出向き対面で商談をしていた営業現場でデジタルトランスフォーメーション（DX）化が急速に進みつつあるが、コロナ以前から3つの大きな変化が生じていた。

1. 購買行動の変化
   ⇒消費生活の中でも、インターネットを通じた購買行動が当たり前になっている。
2. 労働人口の減少
   ⇒少子化に伴い人材が不足し、働き方改革によって一層の作業効率化が求められている。
3. 間接資材のネット販売の台頭
   ⇒豊富な品ぞろえと潤沢な在庫を保有し、短納期が可能な間接資材通販大手が台頭している。

そこにコロナ禍が拍車をかけるように、営業現場のDX化を一気に推し進めようとする動きが活発化しているものの、以下の通り、多岐にわたって従来型営業活動の阻害要因が発生しているのも事実だ。

DX化の阻害要因となる従来型営業活動

• 既存顧客のフォロー
• 見込み顧客の発掘
• 商談機会の創出
• クロージング、契約
• アップセル、クロスセル
• 顧客のロイヤル化

オンライン商談ツールの活用で見えた課題

コロナ禍以降、オンライン会議ツールやウェビナー、ECなどの活用は急拡大した。営業現場においても営業担当者が直接客先を訪問する必要がないよう、オンライン商談システムの活用も主流となりつつあるが、その課題も見え始めている。

BtoBサイトの構築だけでは営業のデジタル化にはならない

営業担当者が出張や客先訪問をできない状況下でも営業活動をストップさせないために、BtoBサイトを構築しようとする企業の動きも見られる。しかし、単にBtoBサイトを構築するだけでは従来のリアル営業がそのままデジタルの営業活動にシフトチェンジするわけではないため、クライアント側の利用が促進しにくいといったさまざまな課題が伴いがちだ。

こうした課題を解決するために、富永氏は「現行のBtoB向けECサイトのDX化」を提唱している。

ecbeingは2020年5月、営業に特化したウェブツール「WEBセールス・オフィス」の提供を開始した。客先への商品紹介や問い合わせ対応といった営業活動に、個々の営業担当者がECサイトを身近に活用できるツールとなっている。

営業プロセスでは受注に至るまでのあらゆる段階で、訪問やオフラインによるやり取りが必要となるシーンが多かったが、「WEBセールス・オフィス」は、リード獲得とアポイントから先のプロセスは完全にデジタルシフトできるツールとなっている。

法人営業のデジタルシフトとDX化のポイント

「WEBセールス・オフィス」が導入企業から評価されている機能の事例を交え、法人営業のデジタルシフトとDX化のポイントについて解説する。

客先が慣れなければ利用は進まない

時間とコストをかけてBtoBのECサイトを構築しても、営業先の企業がサイトの使い方に慣れないことで利用が進まなかったり、サイト経由の注文が入らないといったケースや、結局従来通りのFAXや電話によって注文が送られてくるケースが散見されるという。

自社だけでなく客先のデジタルシフトも促進するためには、営業担当者が顧客と同じ画面を閲覧し、リモートでコミュニケーションを取りながら操作指導や代理注文をする仕組みが有効だという。

営業先の企業や担当者がネットの利用に対して抵抗感を持っていても、2度、3度と同じ目線で操作説明をすると大半のクライアントは操作に慣れてくるもの。法人営業がデジタルシフトするきっかけは、まず営業先の企業が利用に慣れてくれることだ。（富永氏）

各営業担当者から客先ごとに最適な提案

企業の本部主導で運用するBtoBサイトだけでは、営業担当者とクライアントとのコミュニケーション不足につながりかねない。従来型の営業でクライアントごとに最適な提案をしていたように、オンライン商談でも営業担当者からクライアントに対して販売したい商品の情報を直接配信して販促活動ができたり、それぞれに合った最適なコンテンツを提供していくことが重要だ。

その際、「WEBセールス・オフィス」のように、各営業担当者と、担当しているクライアントをダイレクトにつなぎ商談できる仕組みが有効となる。

デジタル営業の安全性と利便性を高めるための機能

企業の本部主導のBtoBサイトではなく、営業担当者ごとに各クライアントに対して営業活動が可能となる「WEBセールス・オフィス」では、安全性、利便性、営業先からの信頼性をより高めるために、以下の機能を備えている。

① セキュリティー対策

営業担当者が持ち歩くPCやモバイル端末から各クライアントへの営業活動が可能となるため、ワンタイムパスワードでログインする機能を搭載し、堅固なセキュリティー対策を実施。

② 名刺に代わる機能

名刺交換や直接対面をしていなくても誰が担当しているかわかるように、営業担当者の顔写真やプロフィールを確認できる画面を用意。

③ 営業活動の状況確認

リモートワークが進む中でも企業側が営業担当者の稼働管理ができるよう、各営業担当者の稼働状況やオンライン商談による注文数、注文金額をリアルタイムで把握できる管理画面を用意。

④ バーチャル応接室

クライアント側から過去の見積もり履歴や注文履歴が閲覧できるほか、営業担当者が提供してきたコンテンツやトピックス、イベント情報、商品セールス情報などが共有でき、実際の応接室のようにサイト上でコミュニケーションをとりながら営業活動ができる機能を構築。

法人営業のデジタル化が業績アップにつながる秘訣3つ

富永氏によると、法人営業のデジタル化が業績向上につながるポイントは、以下の3つにまとめられるという。

1. 営業部門のOMOを実現し、売り手と買い手の生産性向上・業務効率化を目的とする
2. 新サービス・商材のアピールなど、リアル展示会に代わる営業部門のデジタルプラットフォームとして活用する
3. 「商品をサイトで売る」という概念ではなく、営業部門が主体的に活動する場となるようなサイトを構築する

日本企業は特に足で稼ぐ営業が多かったため、コロナ禍以降、「BtoBの販売・営業をどのように進めるべきか」という相談が増えているという。

単にBtoBのECサイトを構築するのではなく、デジタル化する上でもこれまでのリアル営業で蓄積したノウハウを十分に生かしていかなければならない。DX時代の法人営業は、モノを売るだけの営業から無形の価値を提供する顧客サービス事業へと転換していくことで、顧客とのエンゲージメントがより強固になるとしている。

将来的に営業職はなくなると言われているが、そうは思わない。営業担当者をどう伸ばし、どう生かすか、リアル営業をどうデジタルシフトするかが企業にとっての最大の課題だ。（富永氏）

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オリジナル記事：法人営業・取引のDX化で業績向上をめざす！業務の効率化を実現する成功方法とは
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洋食レストラン「つばめグリル」を展開する、つばめは通販事業をスタートした。

冷凍食材のECサイト「フレッシュつばめ便」を1月16日に開設。新型コロナウイルス感染症拡大、ニューノーマルに対応した新たな販路として展開する。

レストランでご提供しているつばめグリルこだわりの味を、出来立てのまま日本全国のご家庭にお届けしたいという想いから、試行錯誤の結果「フレッシュつばめ便」が生まれました。

EC事業スタートの背景をこう説明する「フレッシュつばめ便」では、「つばめ風ハンブルグステーキ」「ロールキャベツ」「自家製ソーセージ」「ニシンの酢漬け」などをセット販売。「つばめ風ハンブルグステーキ＆北海道産かぼちゃのポタージュスープセット」が2人前で税込3200円など。

調理した料理を即冷凍し、賞味期限を90日間とすることで通販を実現。レストランと同様、全行程を自社内で行っているという。

ECサイトは「shopify」で運営している。

コロナ禍で進む飲食店のEC参入＆EC強化

コロナ禍で飲食店のECビジネスへの参入が相次いでいる。

すかいらーくホールディングスは2020年、「楽天市場」「Amazon.co.jp」に出店。2021年にも自社ECサイトを立ち上げる。

withコロナ時代への対応として、従来事業の枠を超えて新たな販売チャネルの拡大に取り組む必要があると判断。新型コロナウイルス感染症拡大に伴うイエナカ消費の増加に対応する。

持ち帰り寿司店「小僧寿し」を展開する小僧寿しは7月、食品などをネットで販売するECサイト「小僧寿しEC店」をオープン。全国の名産品、こだわりの逸品、酒類などを販売している。

「俺のイタリアン」「俺のフレンチ」などの飲食店を展開している「俺の」は4月、俺のシリーズの公式ECサイト「俺のEC」を開設。「クロワッサン食パン」の販売数が、ECサイトオープンから4か月で1万本を突破している。

幸楽苑ホールディングスは2020年10月、ヤフーが運営する「PayPayモール」に「幸楽苑公式ショップ」を新規出店。「楽天市場」には2018年9月に出店しており、販路を拡大した。

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オリジナル記事：「つばめグリル」がネット通販、コロナ禍で進む飲食店のECビジネス
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