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ビームスは自社ECサイトの利用者に対し、約7万枚の手書きメッセージカードを購入品に同梱して配送、サイト再訪時には購入品に関係するディレクターやバイヤーなどによる感謝のメッセージ動画を案内する“「ありがとう」プロジェクト”を11月3日にスタートした。

“「ありがとう」プロジェクト”の目的は、新型コロナウィルス対策に伴う実店舗の休業、時間短縮営業などで顧客に不便をかけるなか、自社ECサイト「ビームス公式オンラインショップ」を利用する顧客に、全国のスタッフから感謝を伝えること。

メッセージを伝えるのはビームスグループに所属する全国約3300人のスタッフ。加えて、設楽洋社長、遠藤恵司副社長といった役員らも感謝のメッセージを記入した。これを機に、オンラインでも感謝の気持ちを継続的に届けるためのインフラを整えていく。

配布時期は2021年11月3日から、カードがなくなり次第終了する。配布枚数は約7万枚。メッセージカード裏面のQRコードからは、実際にスタッフが手書きしているメイキング動画にアクセスすることが可能だ。

プロジェクト責任者の1人である、ビームス カスタマーエンゲージメント本部の渡部啓司本部長は、次のように説明する。

コロナ禍で店舗の休業や、人と接触することが不安になるマインドも重なり、オンラインで購入してくださるお客様が増えた。これまでビームスがお客様へ大切にしてきた丁寧な接客や温かさが、以前よりも届けにくい状況の中で、ビームススタッフが今できる限りの「ありがとうを伝えたい」という想いから、今回の取り組みに至った。

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オリジナル記事：ビームスの社長、役員、スタッフらが自社EC顧客へメッセージ、手書きカード＆動画で感謝を伝える「ありがとう」プロジェクト
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ベイシアは11月1日、ECサイト「ベイシアネットショッピング」で利用しているEC構築サービスのサーバーへ不正アクセスがあり、クレジットカード情報3101件、個人情報25万4207件が流出した可能性があると発表した。

不正アクセスを受けたのは、ジーアールが運営するEC構築サービス「オムニECシステム」。2台のサーバーが不正アクセスを受け、個人情報が流出した可能性を示す痕跡を確認。

ジーアールに加え、制作・運用委託先で「オムニECシステム」を扱う東芝テックも「オムニEC」への不正アクセスの痕跡を発見し、一部クライアントへのサービスで個人情報流出の可能性があると公表していた。

不正アクセスを受けた「オムニECシステム」を導入していた「ベイシアネットショッピング」では、2021年4月26日から8月19日までの間にECサイトでクレジットカードで決済した顧客情報3101件、カード決済以外では個人情報25万4207件が漏えいした可能性がある。

カード決済以外の個人情報は、2013年10月1日から2021年4月26日までにECサイトで会員登録した顧客情報3万9101件、2013年10月1日から2021年8月6日までの間にECサイトでゲスト購入した消費者の顧客情報2万1340件、2013年10月1日から2021年8月6日までに予約カタログ注文で店頭受取した顧客情報19万3766件。

クレジットカードで決済した顧客情報3101件では、カード番号、セキュリティコード、有効期限などが含まれている。

ベイシアではECサイトの運営を9月1日に停止。調査結果を踏まえてシステムのセキュリティ対策、監視体制を強化し、再発防止を実施する。外部機関による安全性が確認できた後、運用を再開するとしている。

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オリジナル記事：ベイシアのECサイトに不正アクセス。セキュリティコード含むカード情報3101件が流出した可能性
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見どころ③ 23年連続増収を続けるcottaを支える顧客起点のマーケティングとは？

23年連続増収を続ける食品EC「cotta」成長の裏側
～徹底した顧客ヒアリング＋データ分析の顧客起点マーケティング事例～
14:05～14:50 KB1-4 ゼネラルセッション

23期連続増収を続けるcotta（コッタ）のビジネスの強みは、自社で顧客の心をつかむコンテンツ作りと、拡散を生むインフルエンサーなどとの提携、ユーザーの声やSNSから拾ったアイデアを商品化・サービス化する行動力です。

これらの基盤となるのが、顧客への徹底的なヒアリングと、データ分析の両方を合わせた顧客起点のマーケティング。顧客層の広がりによる新規顧客増、商品開発の精度を上げています。黒須綾希子社長が、cottaの成長を支える顧客起点のマーケティングについて語ります。

株式会社cotta 代表取締役社長 黒須 綾希子 氏
2007年人材会社大手インテリジェンス（現パーソルキャリア）に入社。2010年製菓製パン材料の卸を営む株式会社cottaに入社。卸業の低迷を打破するため、BtoC向けECサイト「cotta」の立ち上げを手がける。徹底したインフルエンサーマーケティングを展開し、2013年東証マザーズへの上場を果たす。その後PB商品のシェアを50％まで増やし独自性を追求し、会員は130万人に。2020年に掲げた中期経営計画に沿って、全国でのテレビCMを展開し更に知名度を上げている。2020年代表取締役社長に就任。大分生まれ、3姉妹の母。

見どころ④ EC関連の機能強化を進めるPinterestの活用方法を解説

新しい顧客をつかまえる！ PinterestのECビジネス活用を徹底解説
～消費者インサイト、オーガニックのEC活用事例、ローンチ予定の広告事業～
14:05～14:50 KC1-4 ゼネラルセッション

生活のあらゆるシーンを彩るアイデアを画像や動画で発見、保存・整理できるビジュアル探索ツール「Pinterest」。EC関連の機能強化を進めており、無料ビジネスアカウントに登録した事業者の自社ECサイトで掲載している商品画像などがピンされた際、商品価格や在庫有無などを表示する「プロダクトピン」などの機能を搭載しています。

「Pinterest」は間もなく、海外で先行展開していた広告を日本市場でもローンチします。最新のインサイトから、オーガニックでファンを獲得・購買につなげる方法を事例を踏まえて解説、そして予定する広告についても海外事例を交えてわかりやすく説明していきます。

Pinterest Japan カントリーマネージャー 成田 敬 氏
1997年三井物産入社。同社情報産業本部にてインターネット・メディア関連の新規事業開発、事業投資、関係会社支援業務に従事。
2008年にAOLの広告プラットフォーム事業会社であるアドバタイジングドットコム・ジャパン株式会社（現Oath Japan）に入社。同社COOとして、アドネットワーク、DSP/SSP、動画広告各事業の広告・媒体営業、事業開発、プロダクト開発を統括。
2014年にアマゾンジャパン合同会社に入社。Amazon Advertising（広告事業本部）の営業統括部長として広告主向けの営業チームを統括。2017年に代理店事業本部長に就任。大手広告代理店とのパートナー戦略の立案・実行、及びアドテクノロジー事業立ち上げ、拡大を推進。
2021年10月に Pinterest Japan のカントリーマネージャーに就任。日本市場における同社広告ビジネスの立ち上げ、事業拡大を主導。

この他にも、午後には下記の講演があります。

明日はまた別のオススメ講演をお伝えします！

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オリジナル記事：PinterestのECビジネス活用方法、23年連続増収のcottaが語る「顧客起点のマーケティング」などのECイベント【11/15～17日開催】
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※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：日本テレビが通販事業部の基幹システムを刷新／ZOZOのOMOプラットフォーム「ZOZOMO（ゾゾモ）」とは？【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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ライトオンは11月4日、ECサイト「ライトオン公式オンラインショップ」に対して外部からの不正アクセスが発生し、保有していた顧客の個人情報（ライトオンメンバーズ情報）が流出したと発表した。

漏えいした情報にはクレジットカード番号、ECサイトのパスワードは含まれていない。同日時点において漏えいした可能性がある個人情報の不正流用といった二次被害は確認されていないとしている。

2021年10月27日にECサイトへの不正アクセスの形跡を確認し、セキュリティ対策を実施。確認によって顧客情報の流出があったことが判明した。

流出した個人情報は、ECサイトならびに店舗メンバーズサービスの利用に関して、会員登録フォームから登録したライトオンメンバーズ情報のうち24万7600人分。氏名、電話番号、住所、生年月日、性別、メールアドレスが漏えいの対象。

警察への通報、個人情報保護委員会への報告、問い合わせ窓口の設置、漏えい対象顧客への連絡などを11月4日までに実施している。

今後は不正アクセスに対するセキュリティ強化の対策を徹底すると同時に、監視体制のさらなる強化を実施。第三者によるセキュリティ体制の監査を行い、再発防止に努めるとしている。

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オリジナル記事：ライトオンのECサイトに不正アクセス。氏名はメールアドレスなど個人情報24万件が流出
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Zホールディングスが11月2日に発表した2021年4-9月期（中間期）連結決算によると、ショッピング事業の取扱高は前年同期比9.7%増の7678億円だった。

ショッピング事業の取扱高は、2021年4-6月期（第1四半期）が同0.4%増の3808億円、2021年7-9月期（第2四半期）は同20.8%増の3870億円。

「ショッピング事業」「リユース事業」「サービス・デジタル事業」「アスクルBtoB」「その他」を合算した中間期におけるeコマース取扱高は、同11.3%増の1兆6613億円だった。

物販系eコマースの取扱高は同9.8%増の1兆3768億円。LINEとの統合による各種取扱高の拡大や、Yahooショッピング、PayPayモール、ZOZOTOWNといったECモールの取扱高が順調に推移した。

今期のコマース事業は、本質的な価値を磨き込みながら、LINEのアセットを活用した差別化戦略を組み合わせ、取扱高の最大化をめざすことを戦略として掲げている。

サービス品質の改善では、効果的な販促キャンペーン、ロイヤリティープログラムの統一を実施。ヤマトホールディングスとの連携で、「優良配送」の実施やフルフィルメントサービスの強化にも取り組んだ。

出前館やアスクルといたグループのアセットを活用。ラストワンマイルの強化も図っている。

LINEを活用した購買体験の提供では、LINE公式アカウントの拡大策を実施、LINEギフトとヤフーとの営業連携を開始した。

LINEギフトは、取扱高と出店ストアともに増加。第2四半期におけるLINEギフトの取扱高は、前年同期と比べ84.3%増。「Yahoo!ショッピング」「PayPayモール」出店ストアへの営業強化によって、LINEギフトへの申し込みストア数は1311件（10月27日現在）となっている。

LINE公式アカウントの拡大施策では、Yahoo!ショッピング、PayPayモール出店企業へのクロスセルが順調に進捗。足元では、友だち登録者数の増加を図っている。今後は、CRM機能の優位性を訴求しながら、メッセージ配信数の増加・アクティブ率の拡大をめざす。

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オリジナル記事：【Zホールディングス2021年中間期の取扱高】ショッピング事業は7678億円で約10%増、eコマース取扱高は約1.6兆円で約11%増
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見どころ① ユナイテッドアローズとディノスがDX推進方法について熱く語る！

大企業のDX推進とEC強化、オムニチャネルの進め方
～ユナイテッドアローズ、ディノスの事例に学ぶデジタルとリアルの融合～
11:00～11:45 KB1-1 オープニング基調講演

OMO時代に向けたビジネスモデルの確立をめざすユナイテッドアローズは、実店舗とECを通じて新しい体験価値を提供するためにDXを推進しています。そのDX推進の責任者である藤原義昭氏と、カタログ通販・テレビ通販などを手がけるDINOS CORPORATIONでデジタルとリアルの誘導でEC強化の推進役を担う石川森生氏が登壇。

対談形式で「DX推進」「EC強化」「オムニチャネルの進め方」などについてディスカッション。両社の実例をもとに、大企業によるDX推進、EC強化などのヒントをお伝えします。

株式会社ユナイテッドアローズ　藤原 義昭氏
1974年名古屋生まれ。大学卒業後、リユース大手企業に入社。ジュエリー部門に配属となり、鑑定・査定業務や商品の仕入れを担当。その後、同社ECサイトの立ち上げと運営の中心メンバーとして参画。マーケティング、営業戦略、広報、販促、CRM、IT、出店開発等様々な部門の業務に従事し、同社での最終役職は執行役員マーケティング統括部長。4月1日付でユナイテッドアローズ入社。

株式会社DINOS CORPORATION CECO （Chief e-Commerce Officer）　石川 森生氏
新卒で SBI ホールディングス株式会社入社。SBI ナビ（現・ナビプラス）の立ち上げに参画、営業統括の責務を担う。その後、ファッション通販サイトのマガシークにてマーケティング部門の責任者となり、サイトリニューアルやサイト改善PDCA の確立、広告CRM の最適化、海外の最先端ソリューション導入を推進。2014年1月、株式会社タイセイの WEB 部門を分社化する形で株式会社TUKURU を創業。イントレプレナーとして常に企業の課題解決に従事。2016年2月、株式会社DINOS CORPORATION でCECO（Chief e-Commerce Officer）に就任。既存の枠組みを超える、サスティナブルなECビジネスを構築するというミッションを実践している。

見どころ② お菓子の越境サブスクを展開するICHIGOが語る海外ユーザーの心を掴む秘訣とは？

6年で売上40億円の越境サブスク、日本のお菓子と文化で海外ユーザーの心をつかむ極意
～海外向けECのマーケティング、運用、組織作りをICHIGOの事例に学ぶ～
11:00～11:45 KC1-1 オープニング基調講演

株式会社ICHIGOは、日本のお菓子や雑貨を通じて文化を海外へ届けるサブスクリプションモデルとして、2015年から世界150の国と地域に展開しています。

コロナ禍でも売上昨対比3倍、6年で売上40億強の成長を見せるICHIGOの強みである、海外顧客の心をつかむ現地にローカライズしたマーケティング方法や、サイト運用から発送業務までの内製化によるメリット、企業のグローバル方法について、代表取締役の近本あゆみ氏がお話しします。

ICHIGO 代表取締役社長　近本 あゆみ 氏
大学卒業後、株式会社リクルートに入社。入社2年目から国内向け通販の新規事業にて企画を担当。その後リクルートでの経験を活かし、日本のお菓子は海外の幅広い人に受け入れられると考え2015年に現ICHIGOを設立し、『TOKYO TREAT』にて提供開始、いち早くサブスクリプションに着目し、現在同社では6サービスを手がける。ユーザーファーストの戦略で業界最大手、売上40億円企業まで成長させました。

この他にも、お昼には下記の講演があります。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ユナイテッドアローズ＆DINOSが語る「DX推進とEC強化」、6年で売上40億円の越境EC事例など全60講演のECイベント【11/15～17日開催】
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競争に勝ちたい企業は「e=電子」以上の価値提供を

コロナ禍は、消費者の行動を劇的に変化させました。強制的なロックダウンとソーシャルディスタンスの措置に直面し、世界経済はデジタル世界へ加速。働き方、商品の購入方法、そしてつながり方を見直すことになりました。

米国内では2020年、大手小売企業が1万2000以上の店舗が閉鎖。全体では約80万の企業が営業を停止しました（例年の平均より20万増）。

こうした状況は、消費者の購買習慣にも大きな変化をもたらしました。米国のeコマース売上高は前年比32.4％増の7,920億ドルに拡大。国連貿易開発会議（UNCTAD）の調査によると、ブラジル、中国、ドイツ、イタリア、韓国、ロシア、南アフリカ、スイス、トルコでのオンライン購入額は、ほとんどの商品カテゴリーで6〜10ポイント増加しました。

米国経済が回復しつつある一方、コロナ禍の影響でオンラインショッピングは引き続き注目されています。世界中でもオンラインショッピングが加速しており、企業はあらゆる面でテクノロジー主導のカスタマーエクスペリエンスに適応することが急務となっています。

2021年のカンヌライオンズ（編注：世界最大のクリエイティビティの祭典）のeコマース部門で審査員長を務めたティファニー・ロルフ氏（編注：クリエイティブエージェンシーのR/GAのグローバルチーフクリエイティブオフィサー）は、応募作品を検討したところ、いくつかの明確なテーマを感じました。それは、今日のeコマース環境を反映したものであり、eコマースの「e」は今、「電子」以上のものを意味していることを実感したのです。

eコマースの「e」には、

• engaging（つながり）
• experimental（実験）
• ethical（エシカル）
• equitable（公平）
• ecosystem（エコシステム）

といった意味が含まれるようになっているというのです。コロナ禍後のグローバル経済で優位に立ちたい企業は、これらの要素に対応する必要があるでしょう。

Engagingコマース（編注：つながりを活用したeコマース）

eコマースは単なる取引ではありません。Amazonのように、クリックするだけで「自動補充」されるような簡単な買い物体験を提供する企業が登場する一方、企業は想像力に富んだ魅力的なショッピング体験の必要性を感じています。

たとえば、オハイオ州で愛されているアイスクリームブランド「Jeni's」は、カントリーシンガーでアメリカの象徴であるドリー・パートン氏とタイアップし、限定フローズンデザートを発売しました。この商品は非常に人気が高く、発売数分前に「Jeni'sのサイトがクラッシュするほどでした。

このようなクリエイティブなコラボレーションは、消費者にとって差別化要因となるでしょう。

Experimentalコマース（編注：実験的なコマース）

最高のアイデアは、危機的状況の中で生まれるものです。コロナ禍は、小売業の迅速な課題解決の妨げとなっていた多くの障壁を打ち破りました。

Pepsiの「Pantry Shop」（編注：ペプシコが始めたお菓子やジュースといった製品をバンドル販売するECサイト）、スナックや飲料を直接顧客に届ける「Heinz to Home」（編注：食品大手ハインツが始めた、自社製品をバンドル販売するECサービス）など、大手ブランドによる一回限りのブティックのようなデジタルショッピング体験が数多く登場しました。

さらに、配送コストが上昇し、迅速なサービスが求められる中、企業は創造性を発揮し、自動運転車やドローン、ロボットなどの技術を活用して体験を再設計しています。わずか数週間前、Domino's Pizza, Inc.（ドミノ・ピザ）はロボットカーによる配達サービスを一部の顧客に提供。このサービスを利用すると、完全に自律走行する車で商品が届きます。

いくつもの有名企業がこれらの戦略を実験している今、より多くの企業がこのような体験を試験的に行うことが期待されています。

Ethicalコマース（編注：エシカルコマース）

エシカルコマースとは、製造方法、仕入先、社会に及ぼす害の有無を考慮して商品を購入することです。

この現象は、消費者が自分の価値観に基づいて商品を購入したいと考え続ける中で、非常に重要な意味を持ちます。また、ブランドが商品を製造・販売することで、自らの価値観を示す手段にもなっているのです。

たとえば、イギリスの出版社「Big Issue」は、ホームレスの人々に合法的な収入を提供していますが、コロナ禍発生時には、驚くべき問題解決能力を発揮しました。この取り組みは、カンヌライオンズのクリエイティブeコマース部門で最優秀賞を受賞しました。

「Big Issue」は、選ばれた販売者達にLinkedInを活用して販売機会を発見する方法をトレーニングし、街中に人がほとんどいない状態でも、機会を見つけて販売を行えるようにしました。その結果は明らかでした。同誌は、街頭での50回のやりとりで1件の売り上げだったコンバージョン率を、LinkedInでの10回のやり取りで1件の売り上げにまで高めることができました。

それだけでなく、Big Issueの販売者に対する人々の見方に変化が起こり、彼らは“困窮者”から、LinkedInで活動する権利を持つ“ビジネスプロフェッショナル”へと変化したのです。

Equitableコマース（編注：公平なコマース）

「公平」の意味は、伝統的なビジネスの意味での「公平」ではありません。誰が消費者の商品を作り、販売し、その利益を受け取るかという意味での公平性です。

2020年のコロナ禍で、小規模ビジネスを支援する動きがありました。Amexの「StandforSmall」、Shopifyの「Shopy」、INGの「DealWise」、Verizonの「PayItForwardLIVE」など、小規模ビジネスを支援するさまざまな取り組みがあげられます。

カンヌライオンズのクリエイティブeコマース部門の受賞者であるAB InBev社（編注：バドワイザーなどで知られる酒類メーカー）は、デジタル分野でも活動しています。店舗のデジタル化を支援する「Tienda Cerca」は、コロンビア、エクアドル、ペルー、メキシコ、エルサルバドル、ドミニカ共和国、パナマ、ホンジュラスの小規模な販売者に提供。オンライン注文を処理して配送するためのプラットフォームで、何千もの小規模事業者のデジタル化に成功しました。

また、2020年の人種問題をきっかけに、多くの企業が社会的正義や多様性への取り組みを戦略に取り入れました。企業は、単にチェックボックスに印を入れるだけではなく、長期的にコミットし、真の意味での社会的責任を果たす必要があります。これらの問題については、長期的に真の意味での信頼性を確保する必要があります。

Barbie、Bombas、Foot Lockerなどのブランドは、多様性、公平性、インクルージョンを推奨する長期的なプログラムや商品に投資しています。また、Facebookは「#BuyBlack Friday」を立ち上げ、黒人経営者のビジネスに注目を集めています。

商取引は、黒人、先住民、有色人種（BIPOC）のコミュニティにとって、より公平な未来を築くための重要な要素であり、消費者が購入の意思決定をする際に、非常に意識されるものです。

Ecosystem（編注：エコシステムコマース）

消費者が購買に至るまでの道のりは、もはや直線的ではありません。消費者が買い物をする際に出会うタッチポイントは、物理的にもデジタル上にも無数にあります。重要なのは、これらのタッチポイントをつなぐエコシステムを構築し、ブランドを維持しながら魅力的でシームレスな体験を提供することです。

R/GAの調査によると、75％の消費者は、あらゆるデバイスやチャネルで提供されるシームレスな体験を楽しむだけでなく、そのような体験を期待しています。

eコマースは、もはや1つのサイトの中だけで完結するものではありません。消費者は、既存のコンテンツに組み込まれた商品を、チャネルやプラットフォームを超えて購入することができます（例：Instagramのショップ、QRコード、AR/VR体験、実店舗など）。いつでもどこでも購入機会があり、至る所でブランドを目にします。最も成功するブランドは、データとクリエイティビティの両方を活用する方法を発見するでしょう。

2020年のeコマースは主に「（e）motional」（感情）がメインだったと言えます。ブランドは、商取引を単なる取引ではなく、顧客との関係構築の機会と考えるようになりました。ブランドは、意味のある方法、役に立つ方法、さらには楽しい方法を取り入れ、折に触れ、私たちの心を軽くしてくれました。

結局のところ、物理的にも感情的にも、消費者が集まる場所で存在感を出すことが需要です。自分が何を言ったか、何をしたかを覚えている人は少ないですが、皆、何に心を動かされたのかは覚えているものです。

現代のブランドは、エモーションを通して消費者と出会う機会を多く持っています。商品やサービスを通じて、人間的な体験を提供し、喜びを加速させ、痛みを和らげ、永続的な関係を築くことが可能です。

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オリジナル記事：変化するEコマース。電子から「つながり」「実験」「エシカル」「公平」「エコシステム」へと進化する“E”の意味 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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④ EC事業の集客は「3＋1」。自社でどの集客手段にフォーカスするかを考える

「インターネットを活用したEC事業の集客」というと、リスティング広告や検索対策、Instagramやアフィリエイト広告、リターゲティング広告、Twitter、Facebook……というように、具体的な手段が先行しがちですが、まずはEC事業の集客を「3＋1」のカテゴリに分類して考えてみましょう。

1.お金をつかってお客様に知ってもらう「広告」

1つ目は「お金をつかうことで新しいお客様に自社のECサイトの存在を知ってもらう」手段、つまりインターネット広告です。リスティング広告やアフィリエイト広告、リターゲティング広告、記事広告、Facebook広告など、掲載場所や出し方はそれぞれ異なりますが、「お金をつかって新しいお客様の認知を拡げる」という点ではすべて一緒です。

2.キーワード検索をしたときにお客様に知ってもらう「検索」

2つ目はお客様が検索エンジンやSNSでキーワード検索（タグ検索）をおこなったときに自社のECサイトの存在を知ってもらうための手段、いわゆる検索施策です。ここではあえてSEO施策という言葉を使いません。検索エンジンというシステムのためというよりも、見込客であるユーザーが、いま何をどうやってインターネット上で探しているかという、ユーザー側を向いた施策と考えてください。

3.情報の拡散によってお客様に知ってもらう「メディア」

3つ目は情報が拡散されることによって自社のECサイトの存在を知ってもらう手段です。ここではメディアと呼びます。メディアには個人メディアと法人メディアの2つがあります。前者はTwitterやFacebook、InstagramなどSNSが中心です。後者の法人メディアにはYahoo! Japanやスマートニュースなどのメディアサイトが挙げられます。PRサイトの活用や、クラウドファンディングの活用なども、メディアに含まれると考えて良さそうです。

+1：既存導線からの流し込みによってお客様に知ってもらう「リアル」

最後に「+1」の要素です。この「+1」はEC専業ではない既存のビジネスをやられている事業者のみなさんにしか使えない方法です。それは既存導線からの流し込み。いわゆるネットに対しての「リアル」の活用です。実店舗との連動でECにお客様を誘導したり、既存事業の顧客リストを活用してECへの導線を設計したりすることです。母体となる既存事業がある皆さんは、この「+1」が使える分、EC戦略が1つ有利になるともいえます。

もしも、すでにブランド認知がある大企業に属する事業者ならば、リアル導線の強化とインターネット広告の活用で一定以上の売上に到達するかもしれません。しかし、中小のEC事業者にはお金と時間というリソースが限られているのが現実です。前回のコラムで紹介したとおり、EC事業の成長は「立ち位置を決め、見つけて、育てて、広げる」が基本ですから、まずはインターネット広告の活用を控えめにすることが大切です。

となると、中小EC事業者の力の入れどころとしては、「検索」か「メディア」になります。ただ、ECサイトとして一定の検索対策を商品ページに施すとして、それ以上対策をするには、テキストコンテンツや動画コンテンツを中心にしたオウンドメディアを構築する必要が出てきます。地道にコンテンツを増やすことで、確実にお客様の検索の需要を拾える手段ではあるのですが、かなり人的リソースが必要になります。

集客手段の選択はEC事業の商材やコンテンツの制作力、リアルのブランド力などが関わるだめ、ケースバイケースではありますが、すべてのEC事業者が力を入れるべきなのは、まずSNSです。いかにユーザーを巻き込んで商品企画や販促企画を進めていくか。自社の存在を知ったお客様にどうやってECサイトに来てもらい、商品に興味を持ってもらうか。そして、購入したお客様にいかにブランドの発信側に回ってもらうか。このサイクルを継続して検討していく必要があります。

⑤「売れているものを“少しだけ良くして”売る」商品企画の鉄則と実践方法

EC事業で「マーケティング」という言葉を聞くと、自社の商品をいかにお客様に知ってもらい、いかにその使い方や特徴、付加価値を伝え、スムーズに購入してもらうか、というイメージがありますが、ここで紹介したいのは、本質的に集客の必要がない商品企画をいかにして展開していくかということです。「マーケティング」とは集客や提案のことではなく、そもそもの「売れる商品をつくる」ことだともいえるのです。

本質的に集客の必要がない商品企画を展開するためにトライしたいのが、すでにECの市場で売れているものを売ること。しかも“少しだけ良くして”売ることがです。

EC市場で実績がある商品は、すでに市場におけるお客様のニーズが掘り起こされている商品です。もちろ、潜在的なニーズがある商品を作ることも大きなチャンスを生みますが、それはあくまで可能性。潜在的なニーズはいつ顕在化してくれるかわかりません。

すでに売れている商品なら、商品に対するお客様の認知と認識も十分です。商品自体を伝えるための説明をいくらか省くことができますし、そもそもお客様が「いま現在、探してくれている」商品なのです。

付加価値を付ける4要素

しかし、まったく同じ物を売るわけではありません。すでに先行して実績を出している競合ネットショップに勝てる付加価値を作る必要があります。付加価値をつけるために「デザイン性」「専門性」「機能性」の3つの視点、そして「ブランド性」について検討していくと良いでしょう。

1. 「デザイン性」は言わずもがな「商品の見た目」の素晴らしさです。特に業界が古い商材カテゴリにおいては、ECでも画一的なデザインの商品が販売されています。「見た目を少しだけ良く」して付加価値を作ります。
2. 「専門性」はECのマーケティングにおいては「専用性」といった方がニュアンスが伝わるでしょうか。「女性専用」「プロ仕様」「業務用」など、その目的や用途に応じて商品を少し改善することで付加価値を作ります。
3. 「機能性」はその名のとおり機能の改善です。機能性の改善には既存の機能をより良くすることと、新しい機能を加えることの2つがありますが、特に既得権益のあるような市場では、ちょっとした機能改善で優位に立てる可能性があります。
4. そしてプラスワンとしての「ブランド性」です。たとえば「スマートフォンの保護ガラス」といった商材のカテゴリ名しかなかったところに、「デザイン性」「専門性」「機能性」の付加価値を加え、「ブランド名」を加える。ロゴや専用パッケージを作成し、ブランド力を高める。そうすることで、お客様への付加価値をプラスすることができます。

“めちゃくちゃ良くする”はNG

売れているものを“少しだけ良くして”売るための考え方として、「デザイン性」「専門性」「機能性」そして「ブランド性」を紹介しましたが、ここでやってはいけないのがこれらの付加価値を過度に加えて売れているものを“めちゃくちゃ良くして”売ってしまうことです。

大切なのはあくまで“少しだけ良くして”売ることなのですが、「デザイン性」も「専門性」も「機能性」も「ブランド性」も充分な商品に対しては、どうしても「“めちゃくちゃ良くして”売る」をやりがちになってしまうのです。

なぜ「“めちゃくちゃ良くして”売る」が良くないのか。それは、いま市場で売れているECでのマーケットニーズを外してしまうからです。商品を“めちゃくちゃ良くする”ことで商品原価は上がり、販売価格も上がります。いくら「デザイン性」「専門性」「機能性」「ブランド性」が上がったとしても、お客様からすれば「そんなオーバースペックなものはいらない」となるのです。

あくまで、「いまのECの市場ニーズ」を自社にスライドさせることがねらいです。そのためにはすでにECの市場で売れているものを見つけたとき、その商品原価を想定し、似たような商品原価で付加価値を加えられるかどうかを検討しなくてはいけません。市場ニーズのある販売価格はできる限り変えたくないわけですから、どの範囲で付加価値を加えられるのか、ここが頭の使いどころです。

「マーケットイン」と「プロダクトアウト」という言葉をご存じかと思います。売れているものを“少しだけ良くして”売るのはマーケットインの考え方であり、これを実践しきることができれば非常に強い力になります。ただ、一時期のタピオカブームのときのように、モノマネをする競合がアッという間に出ますから、展開のスピードを速めるか、どこか競合から見えないところに優位性を持つことが重要です。

EC事業を展開するみなさんの「商品に対する想い」のような話になると、プロダクトアウトの考え方になりますし、プロダクトアウトが間違っているわけでは当然ないので、あくまで知っておきたい考え方の1つと受け取ってください。

ECの「戦略づくり」「業務づくり」のポイントとして、5つのポイントを2回に渡ってご紹介しました。当然、この5つのポイントを知っているだけではEC事業は成長しません。ポイントを知り、実践し、継続して改善する。これを繰り返すことによって事業は成長していきます。EC事業の組織づくり人材づくりの土台を整え、着実にECマーケティングを展開していきましょう。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
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