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オイシックス・ラ・大地と「アカチャンホンポ」を展開する赤ちゃん本舗は、2022年春のサービス開始を前提とした協業の検討を始めた。

オイシックス・ラ・大地が運営する食品宅配サービス「Oisix」と「アカチャンホンポ」は、子育てファミリー層の顧客を多く抱えており、ビジネスにおける親和性が非常に大きいと判断。5年後に約100億円規模の事業への成長をめざし、さまざまな取り組みを行っていく。

第1弾として、オイシックス・ラ・大地のECサイト「Oisix」内で、アカチャンホンポと共同で企画・開発した商品やサービスを提供する「Oisix withアカチャンホンポ」の展開を始める予定。

アカチャンホンポの顧客に向けては、店頭とWebサイトで「Oisix with アカチャンホンポ」はのサービスを提供。具体的には下記のような取り組みを予定している。

• 子育てファミリー向けに離乳食やおやつ、ミールキットなどのオリジナル商品を共同開発
• 子育てファミリーに特化したサービスとして、 「Oisix with アカチャンホンポ」サービスでの買い物提案に加え、アカチャンホンポのオリジナル商品提案やクーポン配布等を行い、子育てファミリーの食と暮らしを総合的にサポート
• アカチャンホンポ店舗での、「Oisix with アカチャンホンポ」サービスの紹介

オイシックス・ラ・大地が運営する「Oisix」は現在33万3850人（2021年6月末時点）が利用ｊ。ミールキット商品「Kit Oisix」を中心に育児に忙しい世帯や共働き世帯に好評を得ている。赤ちゃん本舗は全国に121店舗を展開（2021年10月末時点）、年間300万人との接点を持つ。

オイシックス・ラ・大地と赤ちゃん本舗はサービス連携に関する協議の機会を経て、両社のアセットを活用したサービス展開を前提とした協業を検討する。

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オリジナル記事：オイシックス・ラ・大地と赤ちゃん本舗、売上100億円めざす協業の検討を開始
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見どころ⑮ 「リアル＋ネット＋カタログ」でLTV向上＆新たな顧客価値の提供をめざす千趣会とJR東日本の挑戦とは

超リアル企業「JR東日本」と老舗通販「千趣会」が挑む変革の軌跡とこれから
～それぞれの課題を抱える2社の資本提携の背景、将来に向けた布石と変革～
14:05～14:50 KB3-4 ゼネラルセッション

JR東日本は、グループ経営ビジョン「変革2027」で「ヒトの生活における『豊かさ』を起点とした社会への新たな価値の提供」を掲げ、データベースを起点とした脱「鉄道」ビジネスの構築をめざしています。その一端を担う企業として資本提携したのが千趣会です。

JR東日本と千趣会は相互の経営資源を活用してコマース事業を展開し、リアル＋ネット＋カタログなどの融合により、新たな「くらしづくり」を進めることでLTVの向上と新たな顧客価値の提供をめざします。JR東日本が千趣会に出資した背景、狙い、千趣会が手がけていくことを踏まえ、JR東日本と千趣会が描く戦略、未来を千趣会の佐野太氏がお話します。

株式会社千趣会 取締役 ベルメゾン事業本部副本部長 OMO推進担当 佐野太 氏
東日本旅客鉄道（JR東日本）の事業創造本部で千趣会への出資を主導。現在は千趣会の取締役に就任し、ベルメゾン事業本部副本部長 OMO推進担当を務める。

見どころ⑯ EC担当者要チェック！「SEO×広告」の新たな打ち手をアユダンテが解説

EC担当者必見！ 「SEO×広告」の新しい打ち手とは？
～認知から購入までの4フェーズでの最善策を解説～
14:05～14:50 KC3-4 ゼネラルセッション

近年SEMは複雑化し、SEOと広告単独での持続的な効果をめざすことは難しくなってきています。またスマホ特有の検索行動を考えると、双方によってユーザーとのタッチポイントを増やすことが重要だとアユダンテは考えています。

本セッションではECサイトを対象に、購入までの4つの態度変容（見る/知る→検索（ライト）→検索（ディープ）→購入）と、それぞれにおける最善の打ち手、例えばSEOでカテゴリや商品DBを整備して広告活用する、双方にメリットのあるパフォーマンス向上を行うなど具体的な例を交えて、アユダンテの江沢真紀氏と河野芽久美氏が解説します。

アユダンテ株式会社 SEOチーム SEOコンサルタント 江沢真紀 氏
アユダンテの創業メンバー、SEOは2001年から。大手通販サイトを中心に手掛けたSEOプロジェクトは100サイト以上。新しいサービスの開発や教育なども担当。

アユダンテ株式会社 SEMチーム SEMシニアコンサルタント 河野芽久美 氏
自動車雑誌のライター、課金コンテンツ制作を経て広告運用の道へ。2015年にアユダンテに入社。お客さまの広告運用やインハウス支援だけでなく、チーム内部のファイナンスを含む業務効率化、職務環境改善にも取り組む。広告の、直接的なコンバージョン以外の影響を分析・考察することが面白いと感じている今日この頃。2002年頃から生活必需品の大半をネットでまかなっている大の通販愛好家。

この他にも、午後には下記の講演があります。

明日はまた別のオススメ講演をお伝えします！

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オリジナル記事：千趣会とJR東日本がめざす新たな顧客価値、「SEO×広告」施策など全60講演のECイベント【11/17の見どころ】
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印刷業界における供給と需要の不均衡

取引の効率化について触れる前に、印刷業界におけるサプライ（供給）とデマンド（需要）の問題について説明します。

印刷業界は長らく、大口注文による大量ロット（大量生産）を中心に基本的な生産体制を構築してきました。つまり、大量生産が前提となっていて、小ロットや短納期のニーズに応えるのは構造的に難しい状況だったのです。

大企業の場合、印刷物の制作を含む販促活動やプロモーションは、半年から1年程度の準備期間をかけるため、印刷会社にとっても需要の計画を立てやすいわけです。一方、中小企業は時世に合わせて施策を打つケースが多いため、都度、短納期の発注が主となっています。

サプライ側である印刷会社にとって、同じ売り上げを作ろうとした場合、片や単価20万円、片や単価1万円となり、利益の低い小ロットの発注は断らざるを得ない状況でした。一方で、印刷物を発注するデマンド側の企業にとっても、ある程度規模の大きな企業しか、商業印刷をリーズナブルに利用できないという課題がありました。

中小企業も商売ですから、サービスやプロダクトの認知度を高めるために、大企業と同様の販促活動をしたいと考えています。こういった背景から、中小企業のニーズとして「小ロットから注文できる商業印刷」は必ずあると考えていました。

そこでラクスルは、立ち上げ初期の段階で小ロットの生産オペレーションを行なっている印刷会社を探しました。我々が目指す中長期的なビジョンや、中小企業が持つ商業印刷のニーズを伝え、共感してもらえる印刷会社に参画いただく形で提携先を広げていきました。

パートナーと“伴走”しながら工場オペレーションを刷新

しかし、小ロットで競争力あるQCD（品質、コスト、納期）で行える印刷会社は、全国に数える程しかなく、加えて、ラクスルの事業が急成長したことで、すぐに拡張の限界を迎え、新たな提携先が必要でした。

こうして次にラクスルが取り組んだのが、「生産現場のオペレーション改善」です。今までの大量生産前提で組まれてきた工場オペレーションを変革し、中小企業の需要に応えられるよう、パートナー企業と伴走しながら仕組みづくりを行いました。

オペレーションの変革を担ったのは、トヨタ自動車をはじめとした国内の有名製造業出身の人材や、印刷機メーカー、印刷会社出身の人材でした。異業種で培ったノウハウや省力化のプロセスなどをもとに、印刷機の配置やモノ・ヒトの移動導線の整備、ビデオ録画、ストップウォッチの導入など、細部にわたるまで徹底的に見直しを図り、業務の効率化を目指しました。

机上の議論だけでなく何度もパートナー先へと出向き、現場担当者や経営層とディスカッションを重ね、

「工程数のここをこう減らして」

「ここは10歩じゃなく5歩で行けるようにするとさらに生産効率が上がる」

というように、具体的な指示や改善点を指摘し、一歩ずつ前へ進めてきました。

印刷工程の効率化を実現するためのテクノロジー

さらに、オペレーションの改善と合わせて取り組んだのがテクノロジーの活用です。ラクスル独自でシステム構築やアルゴリズムの開発を行い、既存の印刷工程の効率化を目指しました。

一般的な印刷の仕組み（左）とラクスルの仕組み（右）の概念図

一般的な印刷場合、例えばA4サイズ6000部のチラシ注文を受けた際はそのデザインを8個、同じ用紙に並べて一気に印刷し、最後にA4サイズにカットします。つまり、750枚の用紙から6000部の印刷物ができるわけです。

印刷機は規格で定められた仕上がり寸法に沿って印刷を行うため、A4ならA4のサイズをまとめて印刷するのが基本です。そのため、発注部数によってはかなりのロスが出ることも問題でした。

ラクスルではこうした課題を解決するために、複数のお客さまからの別々の注文をまとめて処理することで、作業の細分化を防いでいます。お客さまは少部数のチラシを低コストで制作でき、印刷会社は用紙のロスを削減できます。双方メリットを享受できるのです。

当然ながら、A4以外にもA3サイズなどの注文もあるわけですし、同じ数量の注文がいつそろうのかということも考慮する必要があります。さまざまなサイズをどう並べ、いかに無駄のない印刷を実現するのか。そしていつ発注しどこで作るかなど、需要と供給のバランスを独自のアルゴリズムによって最適化することで、取引の効率化を実現させることができました。

詳しくは次回に触れますが、取引の効率化とともにDTPプロセス（デザインデータを加工・修正して印刷に適したデータに修正するプロセス）の自動化も、テクノロジーを活用した取り組みです。1注文当たり最低5分はかかり、これまで属人的であったDTPのプロセス自体を自動化することで、DTPチェックのために人を増やす必要がなくなり、納期短縮と原価削減につながっています。

生産性が改善すれば経営全体にも好影響が

以上のように、パートナー企業の生産現場に入り込み、一緒になってオペレーションの改善や生産体制の効率化を推進してきたことで、現場の意識変革にもつながりました。「ネット印刷」という新しいニーズが認知され、それに応えられるよう、業務の生産性改善を1つずつ考えることで、既存の業界慣習にとらわれた現場担当者の思い込みも次第に払拭できたのです。

こうして現場のオペレーションが改善し、クリーンな経営になってくると、企業の中にはスマートファクトリーの構想を掲げたり、上場を目指したりと新たな目標を立てる事例も出てきています。つまり、ラクスルが業界の取引や業務の非効率化をなくすために、パートナーと伴走しながら尽力したことで、パートナーの企業経営全体にも好影響をもたらしたと言えるでしょう。

どの事業においても必ず「取引」があります。経営者や担当者の中には社内の非効率な取引を気にしている方も多いかもしれません。そういった方々に今回の内容が1つの参考になれば幸いです。

本質的な効率化を実現するためにはかなり泥臭く、現場と向き合う姿勢が大切になってきます。ただ業務効率化を図るツールを入れても付け焼刃にしかならないでしょう。自社とパートナーとの関係性を深め、対話を通じて解決策を一緒になって見出していくこと。正義が一方にしかないということはあり得ないという前提に立ち、お互いがプロフェッショナルであることへのリスペクトの念を持ち続けることが非常に重要になってきます。

理想と現実、理論と現場を何度も行き来し、創意工夫を繰り返すことでしか、本当の意味での取引の効率化は実現しません。ラクスルとしてもパートナー企業がより儲かる仕組みを作れないか、もっと効率化できることはないかなど、常に変わっていく気概を強く持って日々業務に取り組んでいます。

次回は業務の効率化へ向けたプロダクト開発の具体的な取り組みについて掘り下げていきます。

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オリジナル記事：アナログな生産現場の業務改革。ラクスルが挑んだ受注側、発注側双方にメリットを生む仕組み作り | 印刷通販ラクスルのDX戦略
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東日本大震災を機に誕生した「ルルルン」

フェイスマスクブランド「LuLuLun（ルルルン）」を展開するのは2009年創業のグライド・エンタープライズ。当初は広告代理店として企業のPR業務を手がける一方、広告測定やノウハウ蓄積の目的から自社で化粧品や雑貨などをそろえる総合通販サイトを運営していた。

グライド・エンタープライズが広告代理事業からフェイスマスクの販売に大きく舵を切ることになったきっかけは東日本大震災。話は2011年にさかのぼる。

当時、震災の影響を受けた多くの企業が広告費を削減、その影響でグライド・エンタープライズの経営も大きな打撃を受けた。イベントの相次ぐ中止、広告予算の縮小――。本業が厳しいなか、総合通販サイトで展開していた化粧品の売り上げだけは落ちていなかった。マーケティング本部広報・PRチームの土谷有希氏はこう振り返る。

そうした状況を受けて、どんな状況でも女性にとって大切なモノ、気持ちを明るくするアイテムが化粧品ではないかと気づきました。（土谷氏）

「震災前は当たり前に過ごしていた毎日がとても貴重なものだった」と感じ、同時に「特別じゃない日なんてない」ということにも気づかされたという。

当時は一般的にフェイスマスクというと「スペシャルケア」と認知されていた。つまり、例外的な場合に限って使用する商品だったのだ。それに対し、グライド・エンタープライズはスペシャルケアを脱却し、「毎日使いのフェイスマスク」をめざすことに。1枚38円で32枚以上の大容量のフェイスマスクを販売し、より多くの人に高品質なフェイスマスクを使ってもらいたいと考えた。

ちなみに、この「特別じゃない日なんてない」というのはブランドのコンセプトの基礎となっている。

こうして誕生したフェイスマスクブランド「ルルルン」。従前は仕入れ商品で展開していたが、それを転換。自社オリジナルアイテムとしての扱いを始めた。

ブランド名はオノマトペ（擬音語・擬態語を象徴的に表した語）を意識し、気分がごきげんな時になんとなく「ルンルン」と鼻歌を口ずさむ感じから名付けたそう。

震災が会社の経営に大きな打撃を与えるなか、その打開策として「運営していたECサイトの中の一商品に光明を見出して開発を進めていきました」（土谷氏）というわけだ。

大容量フェイスマスクの潜在ニーズを開拓

「ルルルン」を立ち上げ、まずは自社ECで販売した。大手同業他社のように大きな予算をかけることができないなか、見込み客にリーチしながら売り上げを増やしていく最適な方法が、ECサイトの運用だったという。

販売にあたっては広告代理業で培ったノウハウなどを武器にマーケティングを仕掛けた。ECサイトはスタートからすぐに売り上げを伸ばした。特に、芸能人のブログに紹介されたことで人気に火がついた。

新規の顧客を獲得して商品を使っていただき、口コミを投稿していただいて、その口コミがさらに新規のお客さまを連れてくるという良い循環が生まれました。（土谷氏）

同時に、「楽天市場」や「Yahoo!ショッピング」「Amazon.co.jp」といった仮想モールにも出店、Webの領域で販路を拡大していった。2020年には仮想モールの販路を広げ、「Qoo10」にも出店している。

自社ECと仮想モールというWeb上での販売で順調に売り上げが拡大。2011年からは試験的に生活雑貨店の「PLAZA」で商品を展開したところ、さらに認知が広がった。ECサイト、PLAZAでの展開によって認知度がさらに向上、その後、ドラッグストアを中心に全国の店頭で商品を販売するようになる。

店舗での販売はECに比べて売り上げが大きいことが魅力だが、リアルの出店はグライド・エンタープライズにとって別の意味合いもあった。「ルルルン」は「誰でもきれいになれる日常」を提供したいという想いがある。だが、ECサイトではリーチできる層に限界がある。より多くの人に使ってもらうには、全国展開の店舗で販売することは外せなかったのだ。

グライド・エンタープライズによると、自社ECと店頭販売では客層に大きな違いはないという。接点がWebであれリアルであれ、顧客が欲しいと思ったタイミングでどこでも買えるブランドであり続けることをグライド・エンタープライズは重要視している。

このように震災をきっかけに大容量フェイスマスクの市場がなかったところに商品を展開、潜在ニーズを掘り起こした。「ルルルン」は、日本中で購入されるブランドに成長していった。

土産物として認知度アップ

「ルルルン」の認知度を全国で高める上で鍵となるのが、ご当地フェイスマスクの「旅するルルルン」だ。

「旅するルルルン」はその地域ならではの原料にこだわった地域限定で展開している商品で、空港や地域の土産物屋などを販売チャネルとしている。旅先で「旅するルルルン」を購入し、それを友人や知人、家族に渡すことでさらにブランドの認知を高めるという戦略だ。

この「旅するルルルン」では、自社だけの利益ではなく、商品開発に協力してもらった地域の人にも利益を還元できるような仕組み作りをしている。

美容成分やパッケージなどは地元の店舗や問屋と共同で開発。こうした取り組みにより、現在では国内で26商品、海外（ハワイ）を併せると28商品をラインナップしている。

旅行先で購入いただいた商品をお土産として友達や家族に渡していただくという画期的なマーケティングとして、「ルルルン」というブランド認知に欠かせないシリーズになっています。（土谷氏）

優良顧客の育成へ定期購入を導入

順調に事業拡大を遂げ、全国で販売を行う「ルルルン」だが、スタート時の販路である自社ECは今でも重要な位置づけを占める。

グライド・エンタープライズの方針としては、ECと実店舗のどちらも伸ばしていくことをめざしている。そのため、新規獲得のための宣伝から、広告宣伝費の回収までを一気通貫できるのがECサイトの強みだという。

たとえば、たまたまランディングページ（LP）やバナーを見たお客さまが、街を歩いていてお店で「ルルルン」を売っていたら購入する。そのように欲しいと思ってもらえるクリエイティブを世に出していきたいです。Webで宣伝した際に、ECで買ってもらうのか店で買ってもらうのかは、どちらでもいいのです。あくまでお客さまが好きなタイミングで買ってもらうことが大事だと感じています。（土谷氏）

基本的に「ルルルン」はセールを行わない。商品のリニューアル時に型落ちしたものをアウトレット価格で売ることはあるが、現行品を割安で販売することはない。

こうした販売方針を掲げるなかで、顧客が商品を割安で購入する方法が1つだけ存在する。それが定期購入だ。

毎月の定期購入であれば、商品が定価よりも10%安く手に入る。また、通常の通販では3500円（税込）以上の購入で送料無料になるが、定期購入は常に送料無料。

定期購入の位置づけは、「いつも買ってもらっているお客さまに一番便利であるという信念のもと、定期通販を採用している」（同）とのことで、ロイヤルカスタマーの創出を狙ったサービスとして数年前に開始した。

“聞いてくれる姿勢”に惹かれて導入したECシステム

このようにウェブとリアルの双方の販路を活用してブランドの拡販を図っているグライド・エンタープライズだが、このほど「ルルルン」のECサイトのシステムを変更した。

システム刷新の背景として、「ルルルン」はそれまでブランドサイトとECサイトがわかれており、ユーザーが商品名を検索してブランドサイトに移行してなかなか購入できないといった不便さがあった。そこでブランドサイトとECサイトを統合しようと考えたのだ。

グライド・エンタープライズでは新たにカートシステムを選定する上で、以下の点を考慮したという。

マーケティング手法や世の中の流行の移り変わり、さらには販売手法の変化など、ECサイトの運営をしていると常に新しい機能や集計方法が求められます。それを最速で実現できるように二人三脚で改善努力をしていただける企業というのが絶対条件でした。（土谷氏）

そして、グライド・エンタープライズが新たなシステムとして選んだのが、SUPER STUDIOが展開する「ecforce」だった。

「ecforce」はスタートアップから年商数百億を超える大規模ショップまでのEコマースサイトの構築・運用業務を支援するECプラットフォーム。「ecforce」を導入しているショップ数は500ショップを超えている。（21年10月時点）

システムベンダーを選ぶにあたって、「ブランド公式としてのEC機能」と「LPを駆使した定期通販の獲得施策」を同一システム上で実現できるカートシステムの選択肢がなかった。

そんな状況で、「ecforce」は月間20～30個ものシステム改善・追加を行っており、その点が他社より優れていると判断。「運用の効率化とお客さまの利便性を考慮して統合を計画した際に、『ecforce』が最適という判断に至りました」（同）

「ecforce」をパートナーに決めた理由は機能面だけではない。合わせて評価したのが、クライアントの要望を最速で具体化できるように二人三脚で進めようとする改善努力への姿勢だ。

機能に加えて、こちらが「こうやりたい」「こんなことを実現したい」と話したときに応えてくれる体制があると感じました。今回のカートシステムの移行ではそれが一番重要なポイントとなったんです。結局は人がやっているので、パッケージを入れて終わりではなく、細かい施策や希望を聞いてくれる姿勢があるかどうかで全然違います。単にパッケージを導入するだけではなく、コミュニケーションをとりながら、ともにプロジェクトを進めていけると感じました。（土谷氏）

グライド・エンタープライズでは最終的に「ecforce」側の“聞いてくれる姿勢”に惹かれて、「ルルルン」のECサイトを託すことにした。他にも定期通販で「初回購入のお客さまにはこのフェイスマスクをサンプルとして同梱する」といったように、定期回数ごとに同梱物を設定できることも「ecforce」の魅力的な機能の1つだったという。

「ブランド公式としてのEC機能」「LPを駆使した定期通販の獲得施策」を「ecforce」で実現した結果、ブランドサイトとECサイトの統合によりスタッフの工数など各種コストが従前比で50%削減。そして、コスト削減だけではなく、ECビジネスで最重要視される買い物体験の向上にもつながった。

従前のユーザー目線では、「購入しようと思ってアクセスしたのにECサイトではなかった」など、混乱を招きかねない状態でした。サイトの統合により、使いやすくなったため顧客体験が向上したと感じています。（土谷氏）

「ecforce」を使いこなしてCRMを強化へ

「ルルルン」はブランドを立ち上げて10周年となる。

このタイミングで、今までの「フェイスマスクのルルルン」から、「スキンケアブランドのルルルン」へとブランドチェンジする。

以前から他のアイテムも取りそろえていたが、2021年からは、フェイスマスクもそれ以外も含めてコスメブラントとして打ち出したのだ。フェイスマスク以外の商品のシェア獲得も強化していく。土谷氏はこう言う。

フェイスマスク以外にもいろいろなスキンケア商品を販売しています。他のアイテムについても、基本は「ルルルン」と同じ思想。他社ブランドもあると思いますが、「ルルルン」のファンに、「ルルルン」が思う正解の商品はこれだよと提案していきます。

こうした方針のもと、ブランディングの観点からも自社ECは戦略上、重要なチャネルとなる。

今後は自社ECを通じてCRM領域を強化していく計画。まずは「ecforce」とSMC（Salesforce Marketing Cloud）を連動させた施策を試している。

たとえば、ブランドイメージを壊さない範囲で、継続率を上げるための取り組みに着手したところだ。その施策をどこまでやるのが可能か、あるいはどこまでやると顧客に敬遠されるかなどをテスト。合わせて、フェイスマスクのみを購入している顧客に他の商品をアップセルするような提案にも着手している。

また、ECサイト「ルルルン」でEC専売商品の展開も検討しているという。

また、カートシステムを「ecforce」に切り替えてまだ間もないこともあり、多くあるecforceの機能を使いこなせてはいないという。今後、「ecforce」の機能活用で、コスト面や購買体験といった部分の最適化を進めていく意向だ。

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オリジナル記事：知名度ゼロのフェイスマスク「LuLuLun（ルルルン）」が全国ブランドに育った軌跡＆自社EC強化施策の事例を解説
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ECプラットフォーム「Shopify（ショッピファイ）」の日本法人であるShopify Japanは、11月19日（金）に行われる無料のECイベント「はじめるネットショップONLINE EXPO 2021」（主催はAmazon Pay）に登壇すると発表した。

▼Shopify Japan登壇の「はじめるネットショップONLINE EXPO 2021」

Shopify Japanの講演には、ミウラタクヤ商店の三浦卓也氏、フラッグシップの塩澤耕平氏、Shopify Japanの石田浩平氏が登壇。ECを始める際の注意点、売り上げを伸ばすための施策をディスカッションする。

Shopify Japanのセミナーは、11月19日（金）16:30～17:00。テーマは「Shopifyの紹介と事例とともにECの始め方、売上の伸ばし方について解説」。

2021年で2回目の開催となる「はじめるネットショップONLINE EXPO 2021」。ECに関するセミナーを全15講演を用意し、EC業界のトップランナー、ネットショップ運営のプロフェッショナルであるカートプロバイダー、Eコマースエージェンシー、ネットショップオーナーが登壇する。

こんな事業者にオススメ

• EC業界の最新トレンドや、今後の動向を把握したい
• ネットショップを始めるにあたり、いろいろ情報収集したい
• ネットショップを軌道に乗せるため、効果的な運営方法を知りたい
• 実際にネットショップを運営している方の生の声を聞きたい

イベント概要

• 開催日時：2021年11月19日（金）11:00～18:00
• 主催：Amazon Pay
• 会場：Zoomでオンライン配信（URLは申し込み後に送信）
• 参加費：無料（事前登録制）
• 詳細と申し込み： https://pay.amazon.co.jp/event/expo2021

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オリジナル記事：ミウラタクヤ商店の三浦卓也氏、Shopifyなど登壇の無料ECイベント「はじめるネットショップONLINE EXPO 2021」【11/19開催】
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中国で行われたネット通販の買い物の祭典「独身の日」（W11、ダブルイレブン）キャンペーン。ECプラットフォーム最大手の阿里巴巴集団（アリババグループ）と、「JD.com」運営の直販EC最大手「JD.com」を運営する京東集団の2社合計の2021年取扱高（GMV）は、前年比15.6%増の8894億元だった。

1元17.5円で換算すると、日本円ベースのGMVは15兆5645億円。

アリババグループのGMVは9.4兆円

アリババグループの2021年におけるGMVは、前年比8.5%増の5403億人民元で過去最高を記録。日本円換算の取扱高は9兆4552億円。キャンペーン期間は11月1日から11日までの11日間。

2021年の「天猫ダブルイレブン・ショッピングフェスティバル」には29万ブランドが参加。9億人超の消費者に向けて、1400万種以上の割引商品を展開したという。

2021年も2021年の運用方法を踏襲。11月1日から3日までの3日間を第1弾キャンペーンとして展開してその期間内の受注は3日までに、第2弾は11月11日に決済した。

京東集団のGMVは6.1兆円

京東集団のGMVは前年比28.6%増の3491億人民元で過去最高を記録。日本円換算の取扱高は6兆1092億円。

プロモーション期間は10月31日午後8時から11日間。31ブランドのGMVが10億元を突破、Appleは100億元を超えたという。

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オリジナル記事：1日で約15兆円を売ったアリババ＋京東（JD）の中国「独身の日」取扱高まとめ【2021年】
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「日本の文化や体験を届ける」ことに商機を見いだす

ICHIGOは「日本の文化や体験を届ける」を理念に、日本のお菓子や雑貨を詰め込んだボックスを、世界150の国と地域へサブスクリプションサービス型で届けている。

創業は2015年で、サブスクリプションサービスが日本では一般的でなかった時期。近本社長は海外で「Netflix（ネットフリックス）」「Spotify」といったサブスクサービスが台頭していることに着目、海外からの訪日外国人が増えていることも踏まえて、海外へ向けてサブスクリプションで商品を販売する事業の立ち上げを決意する。

なぜ海外だったのか？ 近本社長が起業した時期はすでに日本国内のEC市場は競争が激化していた。一方の海外向け市場では訪日外国人の増加によるインバウンド市場が拡大。日本の食や文化に興味・関心を持つ外国人が増える状況を踏まえると、「海外向け市場はこれから伸びるだろう」（近本社長）と判断した。

菓子にフォーカスしたのは、海外ユーザーから見ると日本のスナック菓子といった食文化がユニークで洗練されていると感じたため。中小メーカーなどの協力を得て、「日本のことを知ってもらう」「日本を知ってもるきっかけ」「日本の魅力を伝える」、そして理念に掲げている「日本の文化や体験を届ける」ための商品を開発する。

メインのサブスクリプションサービスは、スナックやジュースを詰め込んだ「TOKYO TREAT」、日本の伝統的な菓子をオリジナルボックスに詰めた「Sakuraco」。

「TOKYO TREAT」について

「ICHIGO」の看板サービスで、月額約3200円から（3か月、6か月、12か月、毎月から選択可能）利用できる。バイヤーチームが1か月以上かけて商品候補の選定を行い、月のテーマに合わせたスナックやジュースを詰め込む。「TOKYO TREAT」のサービスコンセプトに適しているか、希少性があるかといった社内基準をクリアした商品を選んでいるという。

累計140万箱、菓子の数は2400万個以上を世界のユーザーに配送。提携するメーカーは20社を超えている。

「Sakuraco」について

日本の伝統的な菓子をオリジナルボックスに詰めて定期便で届けする定期購入サービス。月額約3200円から（1か月、3か月、6か月、12か月から選択可能）ボックスに入れる商品は毎月テーマごとに変える。日本のユニークで洗練された食文化、小さな菓子メーカーの魅力を海外に伝えることをミッションとした商品。日本の地域活性と小規模メーカーの世界進出をめざす海外向け菓子サブスクと位置付けている。毎月の出荷個数は1万個以上。

 近本社長登壇情報

11月15日（月）、オンラインで開催される「ネットショップ担当者フォーラム2021秋」に、ICHIGO 近本あゆみ社長が登壇します！ テーマは「6年で売上40億円の越境サブスク、日本のお菓子と文化で海外ユーザーの心をつかむ極意～海外向けECのマーケティング、運用、組織作りをICHIGOの事例に学ぶ～」。ぜひご視聴ください！

イベントについての詳細、事前登録はこちらから

ECは「日本の文化や体験を届ける」ための1つの手段、ゲームアプリも展開

日本の良さを海外に届けることをミッションにしているため、ECにはこだわっていない。日本の文化、良い商品、そして日本に興味を持ってもらう。そういったサービス、商品を届けるための手段がECだった。

このように話す近本社長の理念を体現するEC以外のサービスもある。クレーンゲームアプリ「TokyoCatch」だ。

クレーンゲームをオンラインで操作し、景品を手に入れるというオンラインゲームアプリで、ICHIGOが自社開発している。

日本オンラインクレーンゲーム事業者協会（JOCA）によると、日本で初めてクレーンゲームマシンが製品化されたのは1960年代。現在では、ネットワークを介してリアルなクレーンゲームマシンを操作する新しいエンタテインメントとして“オンラインクレーンゲーム”が日本で生まれたという。

ICHIGOでは、ECの在庫を置き発送業務などを行う物流倉庫に専用のクレーンを設置。海外ユーザーがアプリを通じて操作、獲得した景品はその物流倉庫から配送する。

海外向けECのリソースを、オンラインゲームアプリ事業にも活用しているのだ。

人気の“体験を売るサブスク”、それを支えるマーケティングと組織体制

ICHIGOのサブスクECは菓子だけではなく、和菓子の楽しみ方を体験できる皿やグラスといったグッズ、和菓子屋の紹介や取材を冊子にした同梱物も提供。商品と合わせて日本文化が楽しめる、いわゆる“体験を売るサブスク”として人気が集まっているという。

新型コロナウィルス感染症拡大によって、事業者側にとってはインバウンド消費の低減、外国人にとっては訪日する機会が減った。一般的には逆風となる状況をICHIGOは追い風にし、行き場を失った菓子メーカーの販路拡大、日本の文化や菓子を楽しみたい外国人ユーザーのニーズを捉えた。

売り上げはコロナ禍に入って急拡大。2022年7月期に越境EC売上高が40億円を突破する見通しという。ICHIGOはどのように越境EC売上を拡大したのか。

SNSマーケティングが中心、マーケターは全員外国人

成長のきっかけは、海外のYouTuberにICHIGOを紹介してもらったこと。2015年からYouTubeを活用したプロモーションを積極的に展開。ある海外YouTuberがICHIGOのYouTubeを閲覧し商品を購入し、それを自身のYouTubeで紹介したのだ。

それをきっかけにスペインなど多くの国の顧客が増加。いまでは、顧客数は無料のメルマガと合わせて約180万人にまで成長している。

ICHIGOの「TOKYO TREAT」「Sakuraco」など6サービスのSNSフォロワーは合計120万人以上。YouTube、Twitter、Instagram、Facebookなど駆使して日本の菓子や文化を紹介しているが、SNSは購買につなげるためだけではなく、ユーザーとのコミュニケーションの場としての位置付けという。

たとえばSNSを活用したライブ配信。自社の簡易スタジオから、ライブ配信上でクイズを出題、正解者の中から抽選でボックスをプレゼントする視聴者との双方向のコミュニケーション企画などを行う。人気の配信コンテンツは「雑貨の紹介」。大きさや使い方は写真のみでは伝わりにくいため、リアルな情報を届けることができるSNSのライブ配信はファン形成の一端を担っている。

SNS活用の優先順位はYouTube、Facebook、Instagram、Twitter。ユーザーの9割近くが欧米に居住しているため、朝5時からライブ配信を行うこともあるという。

こうしたコミュニケーションが奏功し、「競合に比べると解約率は低く、継続率が高いサービスとなっている」（近本社長）

こうしたマーケティングを担うスタッフは全員外国人。「日本人が1人も行っていないのが競合や他の日本企業と異なる点」（近本社長）。日本人が好きな写真や動画のスタイルがあるように、住んでいる国や地域などによって好みやスタイルが異なる。「外国人へマーケティングするには、日本人がやるよりも外国人マーケターが行う方がマッチしている」（近本社長）

なお、投稿は時間をスケジューリングし、すべてのブランドで1日2投稿までと決めている。SNSの運用では、「特別なことはやっていない。基本に忠実」（近本社長）と言う。

ICHIGO風「カルチャーマップ」で組織の土台作り

ICHIGOの社員は7割が外国人。顧客に近い味覚や感性を持つ外国人がICHIGOのサービスを支えている。その外国人が「ONE TEAM」となって働くための環境作りには余念がない。

外国人スタッフの出身は約10か国で、それぞれ文化などの背景が異なる。「そのため、事業を円滑に進めるためには、ICHIGOのカルチャー、制度を作り浸透させることが重要」（近本社長）と考えた。

考え方の違いなどを学ぶための「ICHIGOのカルチャーマップ」を作成。世界中でベストセラーとなった『異文化理解力』の著者であるエリン・メイヤー氏が、マネージャーが自覚しておくべき8つの指標において67か国の文化の相対的位置づけを示した分布モデル「カルチャーマップ」を基に、ICHIGO用に仕上げた。

「カルチャーマップ」をベースにスタッフ間の相互理解などを進めた上で、働き方は会社法に則した就業規則、事業の進め方は日本の文化に則するようにしたという。

また、業務は基本的にはすべて内製で進めている。食品メーカーから商品を仕入れて販売するモデルのため、「薄利多売。アウトソーシングすると人件費がかさんでしまう」（近本社長）

ただ、サブスクリプションというビジネスモデルは、注文や物流業務の増減といった波動が少ないため、安定的に業務を回すことができる。アウトソーシングよりも、梱包（こんぽう）作業などの物流業務などもすべて社内のスタッフが行っているという。

日本人だけで海外に売ろうとすると無理が出てくる

新型コロナウィルス感染症拡大によって、海外市場に目を向ける事業者が増えている。日本貿易振興機構（ジェトロ）が、海外ビジネスに関心の高い日本企業約1万3000社を対象に行った「2020年度 日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」によると、ECの活用実績がある企業のうち、海外販売でECを活用している企業は65.0％、海外販売のうち、日本国内から海外向けの越境ECを活用している企業の割合は45.5％にのぼる。

ただ、EC販売額のうち、海外向けが占める割合（ECによる海外向け販売額／ECによる販売額）は1%未満（48.1％）が最多で、「1～10%未満」は23.1%。まだまだ、海外向け販売で実績のある企業は決して多いとは言えない。

こうした状況を踏まえ、海外向けECで成功するには「組織のグローバル化が重要になる。日本人だけで海外に売ろうとすると無理が出てくる」と近本社長は指摘する。

では、海外向けECで売り上げを伸ばすにはどうすればいいのか。近本社長はこう日本の事業者にアドバイスする。

外資企業が日本でビジネスを展開する際、日本人を雇ったり、外国人がネイティブレベルで日本語を話したり、日本人を理解しようとする。そこまでしないと現地の人の心をつかむことは難しい。私はもともと、英語は得意ではなかった。だが、海外向け専業でビジネスを展開するには、英語でコミュニケーションを取らなければならなかった。最初は翻訳ソフトを駆使し、話したり、メールを書いたりした。海外向けビジネスを行う際、言語の壁、文化の問題などが出てくる。言語であればテクノロジーの活用、文化の問題は外国人を採用したり、まずはそういった壁を少しずつ取り除いていってほしい。

 近本社長登壇情報

11月15日（月）、オンラインで開催される「ネットショップ担当者フォーラム2021秋」に、ICHIGO 近本あゆみ社長が登壇します！ テーマは「6年で売上40億円の越境サブスク、日本のお菓子と文化で海外ユーザーの心をつかむ極意～海外向けECのマーケティング、運用、組織作りをICHIGOの事例に学ぶ～」。ぜひご視聴ください！

イベントについての詳細、事前登録はこちらから

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オリジナル記事：創業6年で越境EC売上40億円、菓子のサブスク「ICHIGO」近本社長に聞く成長の秘訣
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編集部からのお知らせ

11月15日（月）～17日（水）に開催するオンラインイベント「ネットショップ担当者フォーラム 2021 秋」（インプレス主催）に、千趣会 取締役 ベルメゾン事業本部副本部長 OMO推進担当の佐野太氏が11月17日（金）に登壇。「超リアル企業『JR東日本』と老舗通販『千趣会』が挑む変革の軌跡とこれから～それぞれの課題を抱える2社の資本提携の背景、将来に向けた布石と変革～」をテーマにリアル＋ネット＋カタログなどの融合によりLTVの向上と新たな顧客価値の提供について語ります。視聴は無料です。ぜひお申し込みください。

東京で初のベルメゾン ディズニーグッズ専門店

店舗は「いつでもそばにディズニーのある暮らしを」をコンセプトに、生活雑貨やレディース、キッズアパレル商品のほか、家具から雑貨までをトータルコーディネートしたベッドルームやキッチンルームを展示している。

インテリア商品の開発を得意とするベルメゾンの強みを生かした家具の品揃えで、ベルメゾンでしか手に入らないオリジナルアイテムを扱っている。また、ベルメゾン限定デザインパッケージのお菓子なども12月ごろに販売を開始予定。

気になった商品はオンラインで購入できる

OMOモデルの店舗として、大型家具など持ち帰りできない商品や店頭で気になった商品は、手持ちのスマートフォンから専用ウェブアプリ「JRE MALL MY LISTY SHOPPING」を使い、商品についたタグのバーコードをスキャンし、アプリ上の「マイリスト」に保存しておくことで、ユーザーの好きなタイミングで「ベルメゾン JRE MALL店」で購入ができる。

専用ウェブアプリ「JRE MALL MY LISTY SHOPPING」とは

店頭で見たり試したりした商品の情報を、スマートフォン上で自分だけの「マイリスト」に保存することで、好きなときにJR東日本が運営する通販サイト「JRE MALL」で商品を購入できるWebアプリケーション。

駅やエキナカという生活動線場に多くの人が行き交うオフラインの場と、オンラインである「JRE MALL」とをシームレスにつなぐ連携システムとして、ユーザーの利便性向上を目的に開発された。

また、アプリケーションを介してユーザーのニーズを把握することで、より、ユーザーに寄り添ったサービスの提供と快適な買い物体験に実現をめざすという。

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オリジナル記事：JR東日本と千趣会が協業したディズニーグッズ専門店「Disney Fantasy Shop by BELLE MAISON」が東京駅にオープン
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中国で行われたネット通販の買い物の祭典「独身の日」（W11、ダブルイレブン）で、中国のECプラットフォーム最大手の阿里巴巴集団（アリババグループ）の2021年における取扱高（GMV）は、前年比8.5%増の5403億人民元で過去最高を記録した。

1元=17.5円で換算すると取扱高は9兆4552億円。キャンペーン期間は11月1日から11日までの11日間。

2021年の「天猫ダブルイレブン・ショッピングフェスティバル」には29万ブランドが参加。9億人超の消費者に向けて、1400万種以上の割引商品を展開したという。

2021年も2021年の運用方法を踏襲。11月1日から3日までの3日間を第1弾キャンペーンとして展開してその期間内の受注は3日までに、第2弾は11月11日に決済した。

2020年に行われた「独身の日」（W11、ダブルイレブン）キャンペーンでは、アリババグループと、「JD.com」運営の直販EC最大手「JD.com」を運営する京東集団の2社合計の2020年の取扱高（GMV）は、前年比62.8%増の7697億元。当時のレート1元15.6円で換算すると日本円ベースは約12兆円。

アリババグループの取扱高は、過去最高となる4982億人民元。伸び率は前年比85.6%増。1元15.6円で換算すると日本円ベースは7兆7719億円となる。

京東の取扱高は、2715億人民元で前年比32.8%増。1元15.6円で換算すると日本円ベースは4兆2354億円。

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オリジナル記事：アリババ「独身の日」の取扱高は約9.5兆円、過去最高を記録
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富士経済は11月10日、2021年の国内化粧品市場規模は前年比3.3％増の2兆8415億円になる見通しだと発表した。2020年の国内化粧品市場は、前年比14.5%減の2兆7502億円だった。

2021年は2020年と比較して百貨店などの商業施設の営業状況が改善、ワクチン接種が開始されたことから外出機会が増加しており、前年比3.3%増が見込まれる。

高価格帯化粧品

近年、スキンケア、メイクアップで若年層の需要を取り込むなど、堅調に市場を拡大。だが、2020年はインバウンド需要の消失、主要チャネルである百貨店、化粧品店の休業を受け、前年を大きく下回った。景況悪化により低・中価格帯へシフトする品目もあった。

一方、“おうち美容”への関心は上昇。スキンケアやヘアケアの予算を増やす消費者が拡大し、事業者は新たな需要を取り込んでいる。2021年はインバウンド需要の回復は期待できないものの、ポイントメイクなど前年は大幅に縮小したカテゴリーが反動で伸長すると見込まれる。

中価格帯化粧品

2020年、在宅時間の増加により通販で実績を伸ばすブランドがあった。景況悪化による高価格帯からのシフト、スキンケアでは在宅時間の増加によりスキンケアステップを見直す消費者が増え、スペシャルケアの需要が高まった。ただ、制度品系マスブランドのインバウンド需要の消失により市場は縮小した。

低価格帯化粧品

2020年、シートパックやサンスクリーンのインバウンド需要が消失。消費者のパーソナルユース志向が強まり、ヘアケアなどで中・高価格帯へのシフトが進み、市場は前年比13.1%減。

一方、マスク着用やストレスなどにより毛穴の開きやニキビなど肌悩みが生じやすい環境になったことで、低価格帯の中でもより高単価なスキンケア商品などは好調。2021年以降、市場は微増で推移すると見られる。

スペシャルケア

近年、シワ改善効果・効能のある医薬部外品による需要喚起やインバウンド需要の取り込みにより市場を拡大してきた。2020年はインバウンド需要の消失や百貨店、化粧品店の休業により、カウンセリングの機会が減少したことから実績を落とすブランドが多く見られ、市場は前年比2桁減となった。

一方、在宅時間の増加で、スキンケアに時間をかける消費者が増えたことからブースター、マスク着用やストレスなどによる毛穴の目立ちに対応した美容液ブランドが好調。2021年はインバウンド需要の大きかったパックの需要回復は鈍いものの、スポットケアや美容液はオンラインカウンセリングの導入が進んでいる。

また、2020年は不調だった美白訴求の商品も外出機会の増加に伴い需要が回復することから、市場拡大が予想される。

調査概要

• 調査方法：富士経済専門調査員による参入企業および関連企業・団体などへのヒアリングおよび関連文献調査、社内データベースを併用
• 調査期間：2021年6～8月

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オリジナル記事：2021年の化粧品市場は2.8兆円で3.3％増の予測、コロナ禍の2ケタ減からV字回復
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