Aggregator

三井不動産と三井不動産商業マネジメントが運営する三井ショッピングパークの公式ECモール「Mitsui Shopping Park &mall（アンドモール）」の会員数が2017年11月のオープンから、約3か月で会員数が300万人を突破。RFID（Radio Frequency Identification）を在庫管理、ライブコマースのスタートなど、機能拡充も進めている。

「&mall」はサービス開始当初から、リアル店舗における欠品対策、ECサイトからリアル店舗への送客支援、店舗在庫のEC販売、店舗スタッフの情報発信によるリアル店舗活性化支援など、リアル施設との相互連携に力を入れてきた。出店者に新たな販売機会の創出を目指す「リアル施設共生型ECサイト」としての特長を持つ。

「&mall」はICT技術を活用したオムニチャネル施策の強化を進めている。

ライブコマースもスタート

三井ショッピングパーク初となる「ライブコマース」を、12月14日から計6施設・約25店舗で配信をスタート。「ライブコマース」動画内で“欲しい”と思った商品は、ライブ動画内のリンクから「&mall」にアクセスして購入できる。

「&mall」を活用したリアル施設のオムニチャネル化の一環として、実際に商品を見てからECで買い物をしたいという顧客に向け、各施設でショールーミングの催しを実施。「&mall」ローンチ以降、約30回のショールーミングに関する催しを行っている。

店頭受け取りの強化

全国の三井ショッピングパークのリアル施設で購入商品の受け取りができるサービス拠点「&mall DESK（アンドモールデスク）」を現在、計19拠点で展開している。基本的な機能は、「&mall」購入商品の受け取り（送料無料）、「&mall」購入商品のフィッテイングルームでの試着、「&mall購入商品の試着後の返品」（返品無料）。

その場で試着できることなどが評価され、「&mall DESK」での受け取り比率も増加しており、「リアル施設共生型ECサイト」ならではの特長を生かしたサービスとなっているという。

顧客対応にチャットボットを導入

顧客からの問い合わせに対し、従来の電話、メール、FAQ掲載での対応に加え、新たに機械学習型AIエンジンを搭載したチャットボットを導入。顧客の疑問に24時間365日自動で対応している。

顧客からの問い合わせメッセージに対し、その内容をシステム側で判別、チャットのやり取りのように自動返答するシステム。よくある質問やその返答パターンをAIが学習し、精度の高い顧客サポートの実現をめざしている。

在庫管理にRFIDを活用

RFID（Radio Frequency Identification）活用による店舗在庫商品の「&mall」でのオムニチャネル販売にも対応している。

RFIDは読み取りアンテナから発する電波により、非接触でRFIDタグに入力されている情報を読み書きする技術。店舗内に設置した複数のRFID読み取りアンテナが、商品に取り付けられたRFIDタグの情報を自動読み取りし、店舗内の商品在庫情報を自動的にデータ化している。

店舗内の商品在庫情報を自動的に「&mall」で表示、販売することで、顧客は店舗以外の場所でも店舗商品を閲覧、購入できる。店舗側も新しい販売チャネルが増えることにより、店舗の在庫商品をより効率的に販売することが可能になっている。

決済面の拡充

リアル施設においてもICT活用による取り組みを進めている。2019年4月にららぽーと海老名でサービスを開始したフードコートモバイルオーダー機能「スマホde注文」を、2020年9月からラゾーナ川崎プラザとアーバンドックららぽーと豊洲の2施設にも拡大した。

「スマホde注文」は、施設公式アプリ「三井ショッピングパークアプリ」の画面から、フードコートの商品を選択、注文、決済することが可能で、店に並ばなくても席から注文できるという決済手段。

12月1日からは、三井ショッピングパークでの買い物の際に使用できるQRコード決済が新たに3サービス増え、計8決済サービスでの支払いを可能にした。全国のららぽーとや三井アウトレットパークなど約70の三井ショッピングパーク施設の全店舗で利用できる。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：会員300万人を超えた三井ショッピングパークのECモール「&mall」のオムニチャネル戦略とICT活用施策とは
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「体験型」の店舗が生き残る時代へ

たとえば、ネットで評判のカレー屋があるとする。しかし、実際にその店に行かないと、「食べるという体験」はできない。焼きたてのパンを食べられるのも、パン屋だけだ。ネットで注文できるカレーやパンは、レトルトのものや冷凍のものに限られる。いちばんおいしいできたてのものを食べることは、実際に行くことでしか体験できないのだ。

同じ「店舗」でも、飲食店は、もともと「食べる」というリアルの体験が前提となっているので、小売店と比較すると今後も生き残りやすいだろう。

もちろん、もともと競争の激しい業界なので、店舗ごとに見れば商売の厳しさは変わらないし、最近では、「お店で待ったり並んだりするのが面倒だ」というニーズもあり、実店舗や調理場から直接料理を届けてくれるUber Eatsなどのサービスも出てきている。加えて、日本を含めて先進国では人口も確実に減っていくため、実店舗の減少自体は避けられない。ただ、私たちが生きているうちに、世の中から飲食店が消えることは考えにくいだろう。

サービス業も同様だ。美容室やマッサージ、スパ、エンターテインメント施設など、そこに行かなければサービスを受けられないものは、ネットでは代替が難しい。

今後、地方や郊外のショッピングモールで残っていくのは、こうした飲食業とサービス業だけかもしれないのである。

今、岐路に立たされているのは、小売店である。小売りの店舗は、飲食・サービス業の店舗ほど、「リアルの体験」を求められていない。消費者からすればモノが届けばいいので、現状のECサイトで十分間に合う。

こうした流れを早くに察知し、すでに店舗展開を大幅に変えている企業もある。世界的スポーツブランドのナイキだ。

ナイキが2018年11月にニューヨーク5番街にオープンした「ナイキ ハウス オブ イノベーション000（NIKE House of Innovation 000）」は、その名の通り、革新的な店舗として話題を集めている。ここでは、ただスニーカーやウェアを販売するだけではない。そこに「体験」を取り入れているのだ。

https://www.nike.com/jp/house-of-innovation

ナイキの店舗といえば、大量のスニーカーが箱に入れられた状態で陳列された店内風景を想像する人が多いだろう。だがこのニューヨーク5番街のナイキには、そのような売り場は存在しない。スニーカーは一つひとつが美術品のように並べられており、それを見ているだけでもナイキファンには楽しい店舗体験となる。

言ってみればこの店舗は、「ショールーム」として機能しているのである。気になったスニーカーがあれば、スマートフォンアプリでバーコードやQRコードを読み取って情報を入手する。そこに店員がいなくても、アプリから試着用のスニーカーを取り寄せることもできる。

ほかにも、スニーカーの部位ごとに色をカスタマイズしたり、専門のスタッフと一対一で相談したりと、個人に合わせた「体験型サービス」を備えている。それをデジタルと融合させた形で実現しているので、ショッピング体験そのものが、新しい体験といえるだろう。

一方で、購入時の面倒なやり取りは省略されている。ナイキのアプリで決済するため、レジに並ぶ必要はないのだ。ナイキは、モノづくりだけではなく、ユーザー体験を高めるためにデジタル投資を積極的に進めるIT企業ともいえるだろう。

このように、小売りでは今後、「体験」がキーワードとなる。

「わざわざ行く価値がある」という店舗だけが生き残る時代になるのである。もちろん、このような動きに伴ってお店の形も変わっていく。商品を並べる場所がいらないので、店舗の広さが小型化することも想定される。

そうした意味では、地方にも可能性が秘められている。これだけ物流の発達した時代でも、地方の港町に行けば、「この魚が生で食べられるのはここだけ」ということがある。その地方にしかない食材やイベントがあれば、物欲よりも“体験欲”が旺盛な消費者が、わざわざ足を運ぶことも増えていくかもしれない。たとえば、自分でつかまえた魚を料理して食べたり、伝統職人が手づくりでつくったものを何カ月も待って買ったりするといったことは一層増える。

こうした動きは、ネット通販を手がける小さな小売りやメーカーにもチャンスだ。

たとえば百貨店の催事コーナーでは、「北海道物産展」などは人気コンテンツのひとつだが、こうした物産展をはじめ、都市部に小さなスペースのリアル店舗を期間限定で出店する「ポップアップストア」を活用するのだ。単にネットで全国販売するだけではなく、ときにこうしたリアルの場を用意して、実際に手に取ったり、試食できたりといった「体験」を提供する。最近は、こうしたポップアップストアの場所を提供するIT企業もあり、中小規模の企業でも比較的手軽に出店できるようになっている。

「選ぶのが面倒」な人たちはAIを信じ始めた

先にも述べた通り、消費者は、たくさんの中から商品を選ぶのが面倒になってきている。しかし、選ぶのが面倒でも、最終的にはいずれかの商品を選ばないといけない。

従来は、その判断基準が、テレビCMや新聞広告などだった。

テレビCMでよく流れているから、これにしよう。

新聞広告に載っている商品だから安心だ。

そういった判断基準で、商品を選ぶ人はとても多かった。

しかし昨今、従来型のマス広告が消費者に効かなくなっている。特に若い人たちは、広告を信用していない。何かを買うときに、無意識のうちにマス広告によって多少の影響を受けていることはあっても、昔ほど絶対的な価値基準となっていないのだ。

では、すでに選ぶことをやめた人たちは、どんな情報を頼りに、買うか買わないかの判断をしているのだろうか？

彼ら（もはや「私たち」と言ってもいいかもしれない）が信頼を寄せる情報源は2つある。“AI”と“口コミ”である。

まずは、「選ぶことをやめた人たち」が、なぜ“AI”に信頼を寄せるのかから説明しよう。

AI化が進んでも、「商品を選ぶ」というプロセスは人間に残るのではないか。そう思っている人は少なくないだろう。「機械が選ぶものは、ろくなもんじゃない」という声も依然としてあるはずだ。私たちはまだ、機械を全面的に信用しているわけではない。

しかし、実際のところ、今の時点でも「商品を選ばなくなった」という人はとても増えているのだ。

皆さんもネットで買い物をするときに、自分で検索をしたわけではないのに、「あなたにおすすめの商品」といった形で商品紹介をされたことがあるだろう。これはAIが、その人の検索履歴や閲覧履歴、購買履歴などから紐づけて、「あなたにマッチしているのはコレとコレとコレですよ」と、数多ある商品の中から絞ってレコメンド（推薦）しているわけだ。

商品の推薦をAIで行うことを開発したのはAmazonであり、その背後には独自のアルゴリズムがある。このアルゴリズムを解読できれば、他社よりも優位にマーケティングができるので、世界中のマーケティング専門家が鎬(しのぎ)を削る世界となっている。

私たちは膨大な商品ラインナップから選ぶ必要はない。機械が勝手に選んできたものを見て、「可否を判断する」だけの部分も大きいのである。これはわれわれ消費者にとっては利点が多いわけだが、販売する企業側では、AIが推薦することになると、資本力がある小売りであっても消費者に自由にマーケティングできなくなる。以前のように多額の広告費を使ってマーケティングできた時代ではなくなってきている。

機械の選別の精度に疑問を感じている人もいるかもしれないが、まともなサイトであれば、まったく興味のないものがおすすめ商品として上がってくることはあまりない。いつも同じ商品ばかりがおすすめされてうんざりしていたとしても、おすすめの情報はそのうち上書きされて「ちょうど欲しかったもの」に置き換わるだろう。

テレビCMよりも口コミを信じる消費者たち

そして、「選ぶことをやめた人たち」が信頼を寄せるもう一つの情報源が“口コミ”だ。それは自分の知り合いだったり、ネットで活躍するインフルエンサーだったりする。

あの人がいいと言っているから、きっといい商品なんだろう。

あの人が使っているものと同じものを使いたい。

インフルエンサーマーケティングがどれだけ身近になっているか、その状況については、あとの章でも述べるが、マスメディアの広告よりも、信頼している人からの口コミを信じて商品を購入することが増えているのだ。

たとえばシャンプーのテレビCMを見て、「この女優さんみたいな髪の毛になりたい！」と思って同じシャンプーを買う人は、以前ほど多くはないだろう。多くの視聴者は、その映像にCM上の演出効果がいくぶん含まれていることを最初から知っている。つまり、商品の認知にはつながっても、購買に直接的に結びついているかどうかは、なかなかわかりにくいのである。

それよりも、同じ髪の毛の悩みを持ったインフルエンサーや友人などから、「このシャンプー、私たちみたいな髪質にすごく合うから試してみなよ」と言われたほうが、今の消費者にとっては購買に結びつきやすい。

近年、YouTuberやインスタグラマーを使ったインフルエンサーマーケティングが増えているのも、テレビCMよりも高い訴求効果に期待する企業が増えているからだと考えられる。

さらに面白い動きとして、アメリカでは、ショップ店員の採用については、Instagramのフォロワーの数の多い人を採用する流れも出てきている。影響力のある店員は「プロ店員」としてますます市場価値が高まる。そして、すでにそうした店員の引き抜きも始まっている。店員は商品陳列やレジ係という時代は終わり、プロの販売を求められるのだ。

また中国では、アパレル店舗の中に、ライブ配信するためのブースがあり、販売員ではなくインフルエンサー（KOL＝Key Opinion Leader）がそこを使って自由にライブ配信できるという動きも始まっている。店舗は「ライブ配信場所」に変化していくのである。

私たちがこのように、AIや口コミに頼り、自分で選ぶことをやめた理由の1つは、「面倒だから」であるが、それ以外にも理由はいくつかある。

自分の感覚だけで選んで失敗したくない。

選ぶ時間がもったいない。

みんながいいと言っているものが欲しい。

自分で選ぶことが必ずしもベストの選択ではないとわかっている人たちにとって、「自分で選ばない」ことは、もはや珍しいことではなくなっているのだ。自分が本当に好きなものや、商品知識が豊富なものに関しては、「自分で選びたい」という人でも、そこまでこだわりのない買い物であれば、手短に済ませたいだろう。

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オリジナル記事：多くの店がなくなる時代、それでも生き残る店の条件とは？ | 『2025年、人は「買い物」をしなくなる』ダイジェスト
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今回の“e-女”

奥田製薬株式会社 石川砂織（いしかわ さおり）さん
大阪府生まれ。広告代理店、製薬会社などで広告宣伝、販売促進、市場リサーチ設計、ブランディングなどマーケティング業務全般に携わる。製薬会社の通信販売部では新規顧客集客、会員向けプロモーションなど企画運用を責任者として担当。2016年に奥田製薬株式会社に入社。奥田製薬では製薬会社のマーケティング業務全体を担当し、また通信販売部のリーダーとしてプロモーション、商品開発、フルフィルメント全体を統括運用している。

お客さまの行動からニーズをあぶり出す

加藤公一レオ（以下、加藤）：これまでのキャリアを教えてください。

石川砂織（以下、石川）：最初のキャリアは広告代理店でした。オフラインの広告代理店2社を経て、製薬会社の通販事業部に企画担当者として入りました。その後、もう1社を経て奥田製薬に入社しました。

加藤：これまでは店販商品のマーケティングが中心だったんですね。店販マーケティングのテッパンのやり方というのはどんな感じですか？

石川：消費者インサイトを拾うこと、体験・実感型のマーケティングを得意としています。「お客さまの行動パターンから底に沈んでいるニーズをあぶり出す」という手法です。

例えばドラッグストアなどを見回るとき、「どんなポップを見ているのか、どんな商品をどんな順番で見ているのか、何を手に取っているのか、どんな動線をたどっているのか」など、怪しまれない程度にお客さまの行動を観察します。ネットで言うところの「かご落ち」を見るという感じです。

加藤：面白いですね。万引きGメンだと思われるんじゃないですか？（笑）

石川：警戒されないように気を付けています（笑）

オンライン出身とオフライン出身のマーケターの違い

加藤：御社の企業理念を教えてください。

石川：明確な「企業理念」というのはありませんが、「創業は人助けから」という言葉がキーワードです。創業者自身、胃腸が弱く、「なにか良い薬はないだろうか」と自ら開発し、誕生したのが創業商品の「奥田胃腸薬」でした。その「奥田胃腸薬」を胃腸が弱くて困っている近所の人にたくさん配ったそうです。それから現在に至るまで、奥田製薬では「世のため人のために良い薬を作ってお届けする」ということを社会的な使命としています。

加藤：素晴らしいですね。いろいろな商品を出されていますが、奥田胃腸薬の他にどのような医薬品を出されているのですか？

石川：胃腸薬や奥田脳神経薬のほかに、解熱鎮痛薬やアレルギー用薬、さまざまなカテゴリーの医薬品を販売しています。ほかに、大手ドラッグストアのプライベートブランド商品も多数手がけていますので、見かけられたことのある商品もあると思いますよ。

加藤：御社は120年以上の歴史があるんですよね。

石川：はい。明治30年創業で、今の社長は4代目になります。ずっと店頭販売の医薬品を中心に事業を展開してきましたが、約2年前に医薬品以外の商品を販売する通販事業を本格的にスタートしました。通販事業では化粧品の取り扱いも始めています。

加藤：通販に参入してどうですか？

石川：難しいですね。お客さまの注文もプロモーションもすべてオンライン、Webを通じての施策で、通信販売の経験があっても世の中の変化が激しすぎてお客さまの望みがどんどん変化していくので、私自身が持っている知識や情報はどうしても古く感じてしまいます。また、通販の経験者ということがあろ私が統括担当していますが、通販事業の専任というわけではないので、やりきれていないことが多く、まだまだこれからです。

加藤：御社ならではの面白い取り組みや画期的な制度などはありますか。

石川：「面白い取り組み」というのとは違いますが、当社は製薬が本業なので、薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）は100％守らなければなりません。製薬会社としての信用を落とすわけにはいかないので、商品の品質や広告表現はとても厳しく管理しています。

お客さまに「本当にいいものを売っている」と思ってもらえるような商品づくりはもちろん、広告表現でも過度な売り文句は使わず、本当のことをきちんとお伝えできるような表現を選んでいます。また、何か企画を考えるときには私自身がオフライン通販の出身ですので、そのときに得た経験を、言い回しや運用に生かしているということも少し変わっているのかもしれません。

加藤：これまで数多くのマーケターと会ってきましたが、実はネットのマーケティングに慣れてくるとオフライン出身のマーケターの方が優秀な場合が多いんですよね。なぜかというと、もともとネットから入ったマーケターの方はテクノロジーを過信する傾向があって、アナログ的な視点でお客さまのインサイトを探ろうという意識がないんです。

その点、オフラインのダイレクトマーケティングには膨大なノウハウの蓄積があるので、オフライン出身のマーケターは、ネット出身のマーケターとは違う視点でマーケティングができるという強みがあります。

石川：なるほど。オフライン経験者ならではのアイデアが出せるんですね。

オフラインマーケティングのノウハウは宝の山

加藤：ネット通販の面白さについて、何か感じていることはありますか？

石川：面白さは、「ネットの画面を見ただけで、人って商品を買うんだな」というのを実感していることです。ありとあらゆる商品がネットで買えるようになって、ネット上で比較検討を完結させているお客さまも多いです。

加藤：ネット通販は24時間365日、リアルタイムで結果が数字で目に見えるという面白さもありますよね。

石川：オフラインの場合は、コールセンターに張り付いて反響を見たり、トークスクリプトを作成して引き上げや離脱防止をしたりしますよね。ネットマーティングにも採り入れるべきことはありますが、やり方が全然違います。ただ、コールセンターでの引き留め施策など、ネットに転用できるオフラインのノウハウはたくさんありそうですね。

加藤：オフラインのノウハウは宝の山なので、石川さんや御社がお持ちのオフラインのマーケティングの本質的なノウハウをデジタルに持っていけば、すごいことになると思いますよ。

お客さまのつぶやきが広告のヒントに

加藤：ドラッグストアに行ってお客さまを観察するという取り組みは素晴らしいと思いますが、ネットでも類似の取り組みはできそうですか。

石川：他社商品も含めて、Twitterの口コミやAmazonのレビューはすごく見ています。

加藤：なるほど、それは良いですね。自社商品の良い口コミを仕込む通販会社はありますが、純粋にお客さまの口コミやレビューをしっかり見ている通販会社はなかなかないと思います。

石川：口コミは純粋に気になります。「人を見てインサイトをさぐる」という手法が染みついているので、お客さまの言葉や行動から何を読み取るのかが大事だと考えています。

加藤：当社もA/Bテストの会社ですが、デジタルのマーケティングはプロセスや文脈を見るというよりは、A/Bテストをやって結論を出すという手法が主流です。ただ、そんな中でもなんとなく適当にやるのではなく、インサイトを読んで仮説を立てたうえでやるとA/Bテストの精度が上がります。

石川：そうですね。他社商品も含め、お客さまのつぶやきから広告表現のヒントを得ることもあります。

加藤：逆にネット通販の難しさについて、何か感じていることはありますか。

石川：当社の商品は品質にこだわった良い商品なのですが、薬機法の縛りが多く、言いたくても言えないことがあまりにも多いです。目に見える形になっているランディングページの場合、電話での会話以上に表現に対して神経を遣わなければなりません。薬機法に触れないよう真っ白な状態でやっていても、競合の中には薬機法ギリギリのグレーなところを攻めてくる通販会社もあります。商品が類似している場合、より強い言葉で訴求している他社よりも不利になってしまうのが悩ましいところです。

加藤：そうですよね。だからこそ商品の良さを過剰に盛って伝える必要のないツーステップマーケティングをやって、お客さまに商品の良さを知ってもらうと良いでしょう。御社は現在、ワンステップマーケティングをされていますが、将来的にはツーステップマーケティングにチャレンジすることをおすすめします。というのも、ワンステップマーケティングというのは、合コンで出会っていきなり結婚を申し込むような手法で、ツーステップマーケティングはまずはデートに誘い、お互いを知ってから結婚を申込むという手法だからです。

御社は絶対にそんなことはないと思いますが、いきなり本商品の定期コースをオファーするワンステップマーケティングをやっている通販会社は、商品を良く見せるために、薬機法すれすれまで過剰に商品の良さを盛って伝える傾向があります。恋愛と同じで、まずはデートに誘ってお互いを知った後で結婚を申込む（まずはモニター商品を試してもらってから本商品の定期コースをオファーする）方が自然だし本質的ですよね。ネット通販のマーケティングもそのように変わっていくべきだと考えています。

石川：ツーステップマーケティングの方が継続率も高くなるんですよね。

加藤：そうですね。当社でも何度もA/Bテストをしていますが、ワンステップマーケティングに比べ、ツーステップマーケティングの方が、LTVが平均で1.5倍、最大で2.0倍高くなることがわかっています。ツーステップマーケティングは、ロイヤルカスタマー化に有効な施策です。

石川：いろいろな取り組みをした結果、「ツーステップマーケティングの方が良いのではないか」という結論が出て、ようやく立ち位置というか方向性が見えてきました。今後ツーステップマーケティングをやるべく準備を進めているところです。

加藤：御社の創業者は、ツーステップマーケティングじゃないですけど「1度試してみませんか」と胃腸薬のモニター商品提供のようなことをされていたんでしょうか。

石川：はい。お試しとはちょっと違いますが、胃病で困っている方に「良い薬だから使ってみて」と差し上げていたそうです。無料で差し上げていたらそれが評判になり、求めに応じる形で販売を開始したのが創業のきっかけだったそうです。

加藤：なるほど。そのストーリーはランディングページでも使えそうですね。創業の歴史や理念を盛り込んだうえで、「私たちのことを知ってほしいから、いきなり本商品の定期コースではなく7日分のモニターを試してみませんか」という訴求ができそうです。

石川：なるほど。検討します。

製薬会社としての信用を生かしてサプリメントに挑戦したい

加藤：今後チャレンジしたいことはありますか。

石川：サプリメントや雑貨を出したいと考えています。製薬出身ですが、医薬品以外のお客さまの生活に役立つ良いものを提供していきたいです。特に体の中に入れるサプリメントは、製薬会社としての信用が生きてくると思います。

加藤：確かに、サプリメントや健康食品に関しては、製薬会社や大手企業などバックボーンがしっかりしている会社の方がお客さまも信用します。味を楽しむものではないですし、薬と違って即効性があるわけではないので、サプリメントを飲むならお客さまは信用のある企業の商品を選びます。逆に、化粧品は肌につけた瞬間に違いがわかるので、化粧品は比較的中小のベンチャー企業でも勝てる分野です。

石川：そうですね。当社の場合、業種的にサプリメントとの相性は良いので、「いかに良いものを作っていくか」という視点で成分などを研究しているところです。

「二重人格戦法」でブランド価値を高める

石川：以前から疑問に思っていたのですが、おしゃれなブランドイメージを伝える美しいランディングページとチラシ風のランディングページでは、やはりチラシ風のランディングページの方がレスポンスが良いんですか。

加藤：はい。何度もA/Bテストをしていますが、チラシっぽいコテコテのランディングページの方がコンバージョン率が高いです。ただ、ランディングページはコテコテのものを使いながらも高いブランドイメージを維持している通販会社もあります。

まずは商品を試してもらうことが大事なので、新規顧客に対しては下品にならない程度にコテコテにしたランディングページでガツンと商品の良さを訴求します。一方で、ブランドの世界観を伝えるには、実は同梱ツールがすごく役立ちます。ランディングページはコテコテでも、パンフレットはものすごくキレイなデザインにするんです。

石川：商品が送られてきたときのセットがキレイだったらブランド価値が上がるんですね。

加藤：そうです。「二重人格戦法」と呼んでいるのですが、お客さまが「この商品、良いな」と思って初めてブランド体験ができるので、商品お届け時に世界観を伝えるパンフレットや手紙などの同梱ツールを入れます。読むだけで会社や商品のファンになるような中身の充実した同梱ツールを入れて、ブランド価値を高めることが重要です。

石川：ツーステップマーケティングを開始するタイミングで同梱ツールのブラッシュアップも検討したいと思います。

加藤：化粧品の単品通販の場合、モニター商品を入口としたツーステップマーケティングで、ちゃんとした同梱ツールを入れれば、平均継続回数は5回以上になります。

石川：勉強になります。

加藤：ぜひいろいろと実行してください。単品通販というのは、一度成功事例を作ると、どんどん横展開していけるモデルです。

石川：来年にかけて全力で頑張ります。

対談を終えて

会社の歴史は120年以上と長いものの、通販事業は2年ほど前に始めたばかりの奥田製薬様。ECの世界ではある意味挑戦者の立場ですが、長い歴史と製薬会社の品質に裏打ちされた商品への誇りとこだわりがうかがえました。その商品力と石川さんのマーケティングの知見を掛け合わせ、新たな施策に取り組んでいくことで、さまざまなシナジーが生まれる予感がします。

何よりも、「人助け」から始まった創業者の想いが今も受け継がれているのが素敵ですね。商品力はもちろんですが、創業の精神や商品開発への想いをお客さまにしっかりと伝えていくことがロイヤルカスタマー化につながるのではないかと感じました。

※「売れるネット広告つくーる」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5921847号

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オリジナル記事：オフラインマーケの経験を生かして「行動から顧客ニーズをあぶり出す」。120年の歴史を武器にECに挑戦する奥田製薬 | EC業界で活躍する女性の働き方に迫る“e-女”～Presented by売れるネット広告社～
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ハックルベリーとファンコミュニケーションズが連携し、ECプラットフォーム「Shopify」アプリ内から簡単に「A8.net」のASPを導入できる機能を開発した。

ハックルベリーの「Shopify」向けアプリ「Affiliate Integrate（アフィリエイト インテグレート）」に、「A8.net」連携機能を実装。「Shopify」を利用している企業が、簡単に「A8.net」を導入できるようにした。

連携機能は、アプリをインストールするだけで「A8.net」のアフィリエイト集客プログラムに申請・参加することが可能になるもの。運営企業は準備作業、運用作業の時間といった手間を省くことができる。

「Affiliate Integrate」はすでに多数の企業がインストールしているため、ファンコミュニケーションズはそのEC実施企業にアプローチできるようになる。

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オリジナル記事：ハックルベリーがShopify向けアプリに「A8.net」連携実装機能を追加、自社ECの集客支援を強化
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ネット通販支援の、いつも.は12月17日（木）、ブランド・メーカー向けのEC・DX（デジタルトランスフォーメーション）に関するオンラインイベント「EC×DXフォーラム toword 2021」を開催する。

▼オンラインイベント「EC×DXフォーラム toword 2021」

参加費は無料で事前申し込みが必要。メーカー、ブランド企業、EC企業のマーケティング部門、経営企画部門、EC事業部のマネジメント層などが対象。

• 著書『世界標準の経営理論』で知られる早稲田大学大学院 教授の入山章栄氏
• 資生堂ジャパンの長野種雅氏（イノベーションプロデュース部 部長）
• 「BOTANIST」で知られるI-neの伊藤翔哉取締役
• M-Force 代表取締役 の長 祐氏（ 元P&Gマーケティング執行役員 ）
• ヤフーの白石浩二氏（ショッピング統括本部）
• アリババジャパンの黄益氏（LAZADA越境モデル担当マネージャー）
• 『2025年、人は「買い物」をしなくなる』の著者である望月智之氏（いつも.副社長）

といった著名企業や著名人が登壇。ECの戦略DX事例を解説する。主な講演は次の通り。

イベント開催概要

• 日時：12月17日（木）11:00～18:00
• 開催形式：オンライン
• 定員・料金：先着1000人、参加無料
• 詳細と申し込み： https://itsumo365.co.jp/ecdx-forum_to2021.html

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オリジナル記事：資生堂、I-neなど登壇のブランド・メーカー向けEC＋DXイベント【オンラインで12/17開催】
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近鉄百貨店は上質は食品や冷凍食費などを受注当日に顧客宅へ配送するサービスを開始する。

CBcloud（シービークラウド）が提供する「PickGo（ピックゴー） 買い物」サービスを、第1弾として「あべのハルカス近鉄本店」の食料品売り場を中心に導入。12月18日からサービスを開始する。

「あべのハルカス近鉄本店」食料品売場（一部雑貨も取り扱い予定）の商品をスマホアプリで受注し、受注当日中に顧客宅へ届ける。「PickGo 買い物」サービスを関西の百貨店で導入するのは初めて。サービスの利用は「あべのハルカス近鉄」から半径20km圏内で、届け先を登録した人に限定する。

近鉄百貨店では2020年2月以降、「近鉄百貨店ネットショップ」で日用品や食料品を取りそろえた「暮らしの必需品」ページの新設、Web物産展の開催など、コロナ禍に対応するさまざまな取り組みを実施。上半期（3月～8月）の国内EC売上高は対前年同期75%増と大きく伸長した。

CBcloudが提供する「PickGo」は、フリーランスドライバーや運送会社と荷主をつなぐ配送マッチングプラットフォーム。荷物の量に応じて必要なときに必要な車両数だけを手配し、地域ドライバーとマッチングして配送を行っていく。

近鉄百貨店はECサイト「近鉄百貨店ネットショップ」で、各種メディアで人気の坂井宏行シェフ、イタリア料理の巨匠落合務シェフなど有名料理人監修の惣菜、中華レストラン桃谷樓、志摩観光ホテルなど百貨店クオリティーの冷凍食品約60種類を取りそろえた特集ページを設けて販売している。

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オリジナル記事：近鉄百貨店が進めるECを活用したニューノーマル対策、食料品の当日宅配＆冷凍食品の取り扱い
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Amazonはホリデーシーズン中に行うセールの1つとして「年末の贈り物セール」を行う。期間は12月11日（金）18時00分～12月14日（月）23時59分まで。

「年末贈り物セール」では、おもちゃや時計、ゲームなどクリスマスプレゼント向けの商品や、日本酒、コーヒー、各種スイーツなどのパーティー向け商品など、数十万点以上を特別価格で販売する。

400社以上の中小規模の販売事業者が出品する、ギフト向け商品をまとめた特集ページ「中小企業を応援 ホリデーギフト特集」を開設。一部の商品は「特選タイムセール」として掲載予定。

2つのポイントキャンペーンを実施

セール期間中、以下のポイントキャンペーンを行う。いずれも専用ページからのエントリーが必要となる。

① 抽選で最大5000ポイントが当たる

抽選で5000人に5000ポイント、39万5000人に200ポイントが当たる

② 買い物で最大5000ポイント還元

以下の参加条件を満たすと、最大5000ポイントを還元する

• セール期間中に合計1万円以上（税込）の買い物をする
• プライム会員（+2%）、Amazonショッピングアプリ利用（+1%）、Amazon Mastercardを利用（最大+3.5%）で最大6.5%ポイント還元

3つのセール内容

① 特選タイムセール

幅広いカテゴリーから、カスタマーレビューが星4つ以上の商品を中心に、トップブランドや人気商品を特別価格で販売する。在庫がある限り購入可能。

② 数量限定タイムセール

最大8時間のタイムセールで、数量限定商品を特別価格で販売する。タイムセール期間が終了するまで、または対象商品が売り切れるまで、1人1点購入可能。

Amazonショッピングアプリ「ウォッチリスト」機能を利用すると、タイムセール開始直前にプッシュ通知でお知らせを受け取ることができる。

③ 贈り物セレクトセール

ジュエリーや時計、キッチン家電など、クリスマスプレゼントや自分へのご褒美など、用途やシーンに合わせたギフト向け商品を特別価格で購入できる。

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オリジナル記事：Amazonがクリスマスや年末年始に向け「年末の贈り物セール」。抽選で最大1万ポイントが当たるキャンペーンも
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オリジナル記事：雇用調整助成金 特例措置、来年3月から縮減／アシックスのECが好調【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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