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中小企業が直面する“二重管理”の課題を解消

新たに発表した「STORES レジ」は、次の機能を搭載している。

• 実店舗とECの商品情報を一元管理
• 実店舗とECの在庫をリアルタイムで連携・管理
• レジとキャッシュレス決済ををスムーズに連携
• 実店舗のレジに登録した商品情報で、新たにECサイトを開設

heyは、0円からECサイトを構築できる「STORES」を中小企業や個人事業主向けに展開している。実店舗を主軸としてきた中小企業や個人商店の間でも、ECサイト開設のニーズが急増。heyの2021年6月時点の流通総額は2018年2月と比較し、4.9倍で着地する見込みだ。

しかし、中小の小売事業者が新たにECを開設する場合、基幹システムやPOS連携できるシステムを資本力で導入しやす大企業と異なり、「スモールビジネスならではの課題に直面しやすい」と取締役CPOの塚原文奈氏は説明する。

たとえば、ECと実店舗の在庫管理の統合および一元管理ができないといった“二重管理”の課題があげられる。

実際、「STORES」を導入している事業者のなかには、「実店舗で先に売れてしまうことがあるため、ECの在庫はあえて少なめに登録している」といった声もあったという。

こうした課題を解決するために、開発・提供したのが「STORES レジ」だ。

「STORES レジ」は、お店のレジにネットショップを“そなえる”という提案。ECとPOSレジが完全に一体化している。（塚原氏）

スモールビジネスを対象に、利用料金は0円から

料金はフリープラン（0円）と、スタンダードプラン（2,178円/月額）の2種類。基本的にはフリープランでほとんどの機能を網羅しているが、有償のスタンダードプランは、品番表示やバーコードスキャンにも対応。キャッシュレス決済サービス「STORES決済」と連携する場合は、決済手数料が別途発生する（クレジットカード：3.24%／3.74%、交通系電子マネー：3.24%）。

類似サービスはすでに「Shopify」や「Square」などで提供されているが、「（既存サービスには）ハイスペックな機能が多く含まれている。また無料で使える範囲が限られており、スモールビジネス向きではない。STORES レジはマルチチャネル化のハードルを下げて、スモールビジネスが利用できるようにしていきたい」（塚原氏）。価格とサービスのバランスを武器に他社サービスと差別化を図っていく。

初年度の導入目標店舗数は非公開。「市場感としては、70万店舗くらいある。まずは丁寧に1社1社使ってもらうことをめざしている」（塚原氏）と言う。今後は、売上分析機能の充実や、スマホ版の開発を進めていくとしている。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：heyが提供する実店舗とECの商品・在庫データを連携するレジアプリ「STORES レジ」とは
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フューチャーショップは、SaaS型ECサイト構築プラットフォーム「futureshop」と、EC支援のこれからが提供するSaaS型ネットショップ自動集客ツール「AdSIST（アドシスト）」との連携を開始したと発表した。

「AdSIST」はECサイトと自動連携し、Facebook、Instagram、Yahoo!、Googleといった国内主要広告媒体へ手間なく広告を出稿できる広告運用ツール。5000サイト以上が導入している。

フューチャーショップが提供する「futureshop」「futureshop omni-channel」を導入しているEC企業は、自社ECサイトに登録している商品を自動的に抽出し、商品カタログ広告を作成することが可能。アカウント登録から広告配信セット完了まで最短5分で行えるようになる。

「futureshop」は自社ECサイトの構築・運用のプラットフォームで、シリーズを利用している店舗数は2800店以上。2020年の流通総額は1550円。

フューチャーショップはツール連携を記念し、対象（「AdSIST」へ「futureshop」店舗を登録し、広告配信したサイト）を満たした「futureshop」導入企業へ、「AdSIST」から1万円分の広告費プレゼントするキャンペーンを実施する。キャンペーン期間は7月31日）土）まで。

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オリジナル記事：フューチャーショップ「futureshop」と、これからの「AdSIST」が連携
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企業や団体のCRM運用支援を行うエイジアはが実施した「企業に求める情報発信とコミュニケーション方法」に関する調査結果によると、「企業から情報を受け取る最適な手段は何ですか」という質問（複数回答可）に対し、48％の人が「企業のWebサイト」、47％の人が「企業発行のメールマガジン」を選択した。

ソーシャルメディア（SNS）を最適な手段として選択した人は20％。回答結果を年齢別分布で比較したところ、20代は「企業の公式SNS」、次いで「企業のWebサイト」、「スマートフォン（スマホ）のアプリケーション（アプリ）からの通知」がほぼ同率で上位を占めている。

「あなたは企業と何でつながりたいと思いますか？」という質問に対しては、39％の人が「企業が発行するメルマガを購読」を選択。企業が生活者との関係性を構築する上で、メルマガは依然として重要な存在と言える。

次いで、33％の人が「特にない」、27％の人が「企業のWebサイトの確認」を選択した。SNSは17％にとどまっている。

一方、年齢別の「特にない」以外の回答では、20代は「公式SNSのフォロー」が最も多く35％、30代も同様で31％。40代以降はメルマガが最も多い。

「あなたが自分の意思を企業に伝える最適な手段（方法）は何だと思いますか？」という質問に対して、55％の人が「企業のWebサイトの問い合わせフォーム／代表メールアドレスに連絡」を選択した。

次いで、41％の人が「企業の問い合わせ窓口に電話」を選択、ダイレクトな対話を求めている方もいると考えられる。一方、「企業が主催するオリエンテーション・イベントへの参加」を選択した人は10%にとどまった。

「あなたが企業とのコミュニケーションに求めるもの」（複数回答）については、「自分が興味・関心を持っている情報の提供」が57%、次いで「最適なタイミングでの情報の提供」（43%）だった。消費者は、ターゲティングされた情報を最適なタイミングで発信するということを企業に求めている。

エイジアはこうした結果から、企業と生活者間の「届ける」「受け取る」といった双方向コミュニケーションにおいては、SNSやアプリ、広告、イベントを抑え、Webサイトやメールを媒体としたコミュニケーションが有効であるとしている。

調査概要

• 調査会社：GMOリサーチ
• 調査手法：アンケートシステム「WEBCAS formulator」を活用し、GMOリサーチのモニターでインターネット調査を実施
• 有効回答数：1110人（性別×年齢の12割付で実施）
• 調査期間：2021年4月20日～4月21日の2日間
• エリア：全国47都道府県

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オリジナル記事：企業からの情報を受け取る手段「メルマガ」が最適に47%、つながりたい方法は「メルマガ購読」が4割【エイジアの調査】
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企業データ

「防音専門ピアリビング」 https://www.pialiving.com/
本社：福岡県宗像市三郎丸5丁目7−15 代表者:代表取締役　室水房子
創業：1993年12月
事業内容：インテリア用品販売/カーペット販売/防音工事/ファインヴェールシステム施工（吸音工事）/カーペット・フロア施工/住宅耐震補強工事/OAフロア・光天井工事/建築資材販売/インテリア用品の販売/オーダー防音商品の販売/ペット用品販売/飲食業

代表取締役の室水房子氏は次のように語る。

防音は窓だけでも、床だけでも、壁だけでもできません。ケースに応じて適切な組み合わせを提案したり、オーダー制作を引き受けたり、場合によっては施工まで対応したりするワンストップソリューションが当社の強みです。

商品をオンラインで販売するとともに細かい相談とアドバイスにこだわり、福岡と東京にショールームも設けています。

始まりは何気なく目にしたパンフレット

室水氏がEC通販業に取り組み始めたのは2000年のこと。当時、室水氏は幼稚園と小学校低学年の2人の子どもを育てる専業主婦だった。ところが、夫の仕事（内装業）が不振に陥り倒産寸前に。「なんとかしたい」と内装業の施工で取引のあった大手建材メーカーの支店に飛び込み営業に出かけた。

そこで防音カーペットのパンフレットを目にし、「こんな製品があるのか！」と驚いた。高性能だが価格が高いためホームセンターなどでは扱っておらず、ほとんど知られていない製品だった。

室水氏の周りには子どもが走り回る足音などで近隣から苦情を受け、悩んでいる主婦が何人もいた。「これは売れるかも」と考えた室水氏は、見よう見まねでネットオークションに出品。配送はドロップシッピング方式でメーカーから直送した。すると、3か月もしないうちに月100万円を受注するまでになった。

手作りホームページで「防音専門店」をスタート

騒音についての相談や質問もたくさん来た。身近な騒音のトラブルで悩んでいる人がとても多いことを確信した室水氏は、市販のソフトを買ってきて自分でホームページを立ち上げた。壁の防音もできないかメーカーに相談すると、「ロックウールを取り付ければ防音効果があるだろう」という答え。ただ、ロックウールは建築会社や内装業者などBtoB向けしかなく、また個人が買って取り付けるのも難しい。

顧客の要望が来るたびに、主婦感覚で建材をアレンジして独自の施工方法を考案したり、施工が得意な夫や親しいメーカーに商品を作ってもらったりして、商品開発を進めていった。

こうして2001年、防音建材の販売をスタート。2003年には「ピアリビング」を正式にオープンし、EC通販業界では初めての「防音専門店」をうたい、床の防音カーペットと壁の防音建材（ロックウール）の紹介に力を入れた。

当時は他にそういうサイトはなく、まさにブルーオーシャンでした。注文は北海道から沖縄まで、全国から来ました。建材メーカーからも、なぜ九州の主婦がやっているサイトでこんなに売れるのかと、役員が見学にやってきたりもしました。（室水氏）

ユーザーの声に応えた商品開発で年商2億を突破……の後に相次いだトラブル

ショップのオープンから2年で年商は1億2,000万円に達した。ただ、メーカー品を都度、仕入れての販売（ドロップシッピング）なので、利幅は少なかった。仕入れ値を安くするため建材メーカーからケース単位で仕入れて在庫を持つことにし、配送についても宅配便業者と交渉して格安にしてもらうなど、試行錯誤を続けた。

ユーザーの声をもとに組み立て式の簡易防音室（1.5畳から6畳まで）を開発したところ、テレビ番組で取り上げられ、売上はさらに伸びていった。楽天市場に出店すると、自社サイトとともに月間売上1000万円を達成し、年商は2億円を突破。まさに破竹の勢いだった。

しかし、その後は数年ごとに様々なトラブルや障害に見舞われた。

まず2005年6月、アスベストの健康被害が社会的に大きな問題になった。ピアリビングで扱っているロックウールとはアスベストはまったく別物だが、同じ鉱物繊維という点で健康被害が起こるのではないかという風評から、壁材の売上があっという間に半減してしまった。

そこで室水氏は防音カーテンに力を入れることにした。少しずつ売上が戻ってきたところ、今度は2008年にリーマンショックが発生。メインの仕入先の経営が悪化し、仕入れていた建材やカーペットがほとんど廃番になってしまった。そこで現在のメイン商品である防音カーテンをオリジナルで作ることにした。

またこの頃、「ピアリビング」の好調ぶりに目を付けた他社が防音建材の販売を始め、嫌がらせも受けるようになった。これに対しては、いち早く動画やSNSを活用したプロモーションに活路を見出し、売上をV字回復させた。

次は2013年、Googleの検索アルゴリズムの変更（パンダアップデート）でまったく検索結果に表示されなくなり、売上が激減した。一時は茫然となったが、すべてのサイトの設定を変更し、なんとかしのいだ。

このように厳しい状況に何度も直面しながら、その都度、室水氏は持ち前の行動力とビジネスセンスで乗り切り、事業を一回り二回りも成長させてきた。

都内の賃貸マンションからOMOを開始

2014年、社員7人で売上3億円になった頃、EC通販事業は社員に任せ、自身は前年に手掛け始めた福岡・天神での飲食業やセミナールーム事業に専念することにした。

借金や住宅ローンはすべて完済し、子どもたちも大学を卒業しました。以前は毎日、睡眠時間3時間で子育てや会社の再建、ネット販売の強化と無我夢中で走り続けてきたので、ちょっとのんびりしたかったのだと思います。（氷室氏）

個人が立ち上げるEC通販事業では、年間売上が3億円〜5億円くらいになると、1つの壁を迎える。良い意味でも悪い意味でも、当初の事業モデルやオペレーションのやり方が成熟するからだ。室水氏もちょうど、そういう壁に突き当たっていたのかもしれない。

次の段階に進むには何かしらのブレークスルーが必要だ。室水氏の場合、それは社員の声だった。社員から「社長、俺らの5年後はどうなっているんですか？ 本社に戻ってください」という声が上がった。もう1つは顧客の声である。これまでとは違う新しい挑戦をしたいと思った室水氏は、「お客さまに直接会ってみよう」と、東京で単独イベントを行うことにした。

イベント名は『防音商品を実際に見よう、触ろう、体感しようin東京』。恵比寿の賃貸マンションの一室を会場に開催した。告知は自社のホームページのみだったが、予定の2日間は大入り満員になった。

以前から防音商品を実際に見てみたいという声をたくさんもらっていたので、さまざまな防音商品を一斉に展示し、その場で相談もできるようにしたのです。来てくださったみなさんはいずれも音のトラブルで悩んでいて、1組30分どころか1時間近く滞在される方もいらっしゃって、お客さまの熱い思いにスイッチが入りました。（氷室氏）

2015年、この人気を聞きつけた東急ハンズ渋谷店から1か月間のイベントを依頼され（現在も不定期に実施）、2017年には東京・神田と福岡・博多にショールームをオープンした。規模こそ小さいがOMOの見本といえるような展開だ、ピアリビングは新たな成長段階に歩を進めることになったのである。

中国市場への挑戦

そして現在、室水氏はまた新たな挑戦を始めている。巨大な中国市場をターゲットとした越境ECである。手前味噌になるが、きっかけとなったのは2017年、筆者が企画した中国EC市場の視察ツアーだ。

当社とピアリビングは2016年頃から取引がある。首都圏の注文については千葉県柏市にある360の物流センターに商品在庫を置き、そこから出荷しているのだ。ちなみに、九州からの配送では2日かかっていたが、これにより注文の翌日配送が可能になり、売上アップに結び付いている。

中国マーケット興味はあったものの、どのようにアプローチすれば良いかわからず、送料もかなり高そうなので諦めていたという氷室氏。しかし現地に行ってみて、スクロールグループの成都インハナのサポートを知り、現地でのビジネスをやってみることに決めた。

初めの頃は「中国で防音グッズなんて売れるわけがない」と散々言われました。日本人と中国人とでは、音に対する感覚が全然違うというのがその理由です。それでも、少なくとも中国で暮らす日本人には売れるのではないだろうか、経済成長で豊かになれば、必ず音を気にするようになると確信していました。（室水氏）

ショップ名は筆者のアドバイスで「快適空間工房」とし、まず取り組んだのは中国語のホームページ作成と中国のSNSであるWeibo（ミニブログサイト）のアカウント取得だった。日本語のサイトをインハナのスタッフが翻訳し、毎日、Weiboに投稿していった。

中国向けの販売では現地のKOL（key opinion leader）をSNSで使うと良いとよく言われるが、筆者は疑問に感じている。彼らはいわばプロであり、毎日別の商品を取り上げる。中小のEC通販事業者の場合、KOLにまとまった広告費をかけるより、まず自社サイトを丁寧に作り、少々時間がかかってもコアファンを育てるほうが大事である。

「快適空間工房」でも、自社サイトと並行してWeiboで音の問題や防音の大切さについて情報発信を続けた。すると、1年で1万人のフォロワーがつくようになった。

「快適空間工房」のWeiboの投稿画面

防音カーテンの意外な人気

2019年から中国で防音カーテン、防音ライナー（後付け用のカーテン裏地）、防音カーペットなどの試験販売を行うことにした。配送は日本の物流センター（千葉・柏）から日本郵便のEMS（国際スピード郵便）を使っている。

やってみると防音カーテンの人気が予想以上に高く、1回5万円〜10万円のオーダーが入ります。基本は標準タイプなのですが、中にはオーダーの希望もあり、これまでの最高は1回約60万円の注文でした。リピーターも2割ほどいます。窓の1つに付けてみて、効果を確認して追加の注文をしてくれるのです。（氷室氏）

「助かりました」「これで安心して暮らせます」といった顧客の声が励みになるという。氷室氏の持ち前の行動力と旺盛な好奇心、そして人の役に立ちたいという想いこそがピアリビング成功の原動力といえる。中国向けの越境通販もいよいよ本格化。今後は新しい防音製品の開発にも取り組んでいく予定だ。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：1人の主婦が始めたECが年商8億円の事業に。中国越境ECにも挑戦する防音専門ショップ「ピアリビング」の成長ストーリー | 『EC通販で勝つBPO活用術』ダイジェスト
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ワークマン 専務取締役 土屋哲雄氏

新業態店「ワークマンプラス」、一般客を取り込む空間戦略で集客力は2倍に

機能性ウェアを普段着に取り入れるアスレジャー（アスレチックとレジャーを組み合わせた造語）市場は、2017年度時点で8500億円超（矢野経済研究所調べ）の巨大マーケット。その中でワークマンが2019年から開始した新業態店「ワークマンプラス」が注目を集め、国内のアスレジャー市場をけん引する企業として一目置かれている。

これまでのアウトドアブランドやスポーツブランドといえば「高機能×高価格」が一般的であったのに対し、同社の製品は高い機能性を兼ね備えながら、圧倒的な低価格帯で販売。アスレジャー市場の中でも「高機能×低価格」の領域は4000億円市場と試算されながらも、競合がほぼいないブルーオーシャン状態と言える。

「ワークマンプラス」のポジショニング（画像はワークマンのIR資料から）

以前からも、従来型店「ワークマン」には作業服を求める顧客以外にバイクのライダーや園芸をする人などが来店していた。しかし、製品の質や価格に対して売り上げの伸びはわずかだったという。

その理由は、もともと作業服販売をメインとしていたため、商品の展示や店内の内装、設備が一般客に適していなかったため。一般客向けの販売を強化するため、売り方と見せ方を変える「空間戦略」で市場を開拓していったのが「ワークマンプラス」の始まりだ。

ワークマンプラス路面店の外観（川崎中野島）

従来型店の「ワークマン」は全店舗が路面店。一方の「ワークマンプラス」1号店はショッピングセンター内に出店した。作業服は取り扱わず、「ワークマン」でもともと販売していたアウトドアウェアの製品のうち3割ほどの一般客向け製品のみを陳列。事業定義も「作業服」から「高機能ウェア」へと変更した。

取り扱う製品は従来店「ワークマン」と同様でも、「ワークマンプラス」の集客力は2倍以上に向上したという。「ワークマンプラス」は1号店の出店から2年半で約270店舗に拡大。このうち170店舗は「ワークマン」から「ワークマンプラス」に改装した店舗だ。

朝と夕方は作業服を求める顧客が来店し、昼間は一般客が来店する。限られた駐車場スペースでも回転率と来店客数が増加し、改装後の店舗は売り上げが約1.5倍まで伸長している。2022年3月期中には「ワークマンプラス」を400店舗近くまで増やしたいという。

「ワークマンプラス」では、従来の無機質な蛍光灯から暖色の照明に変え、スポットライトも導入。作業服は伸縮性や防寒性といった機能を重視するため、全身のコーディネートを見る必要がほとんどないが、一般客が服を合わせやすいよう全身鏡を設置したほか、マネキンを用いて上下セットアップで製品を見せる工夫もした。商品はそのまま、店舗の見せ方を変えたこの戦略を、土屋専務は「空間戦略」と呼んでいる。

ワークマンプラス路面店内観（川崎中野島）

店舗網を生かしたネット通販、将来的に宅配は「廃止」

ECサイトでは現在、顧客が宅配とクリック＆コレクト（店舗受け取り）のどちらかを選択できるようになっているが、今後2～3年をかけて宅配を廃止し、クリック＆コレクトに一本化する計画を掲げる。

宅配を廃止するため、クリック＆コレクトの受け取り拠点としての役割を重視した「ワークマンプラス」「＃ワークマン女子」の店舗を都心部に次々と出店。店舗を受け取り拠点としても活用、来店客の店舗での商品購入、そして、配送コストおよびそれに関する物流コストを抑えながら、利益率の高いECビジネスの構築をめざす戦略である。

ワークマンのクリック＆コレクト型ECの概要

100坪の店舗に置ける製品は限られるが、現在900店舗超の「ワークマンプラス」の売り場面積を1割増加させるためにECを使うという基本戦略だ。たとえば、マイナス10℃の極寒にも対応する防寒製品も「高機能×低価格」で販売しているが、店舗に置くと夏服10着分のスペースを要してしまう。

競合がいない製品をわざわざ店舗に常時陳列するより、ECで選んで店舗で受け取るようにすれば、これまでの店舗の限界が超えられる。（土屋氏）

加盟店が多数を占めるワークマンでは、ECの受注は店舗に還元される仕組みを採用。宅配は1万円（税込）以上の購入で送料無料だが、すでにEC利用者の65％がクリック＆コレクトを選択している。クリック＆コレクトを実施する前の店舗の年間売り上げは2億～3億円が限界だったが、受け取り場所として来客数が増えた店舗の中には5億円に達するケースもある。

また、一度店舗に来店した顧客の8割が固定化し、LTVは年間30万～40万円にのぼるため、ネット注文でも店に足を運んでもらう仕組みが持続的な成長を支えているのだ。

日本では500店舗以上を展開していれば、ネットからの直送ビジネスはクリック＆コレクトにとって脅威ではないと考えている。現在、ワークマン全店で900店舗超を展開しているが、今後もさらに都心部や空白のエリアへの出店を強化し、将来的には2000店舗をめざしていきたい。（土屋氏）

アンバサダーの意見を取り入れるなど価値を高める商品開発

価値を高める商品開発の原則「フリマアプリの転売で3倍以上の値段」

商品戦略も「高機能×低価格」をベースに置きながら進化を続ける。たとえば商品開発の原則について、土屋氏は次のように話す。

一般的にアパレルの原価率は2割程度だが、ワークマンは約65％を占める。商品開発の原則は「フリマアプリで転売して3倍以上の値が付かない商品は作らない」。高機能かつ丈夫でありながら、価格も圧倒的な差を付けなければブルーオーシャンではなくなってしまうからだ。（土屋氏）

作業服のカテゴリーで取り扱う空調服など1万円を超える特殊なウェアは作業現場から強い支持を得ているが、一般客向けに「Every Day Low Price（毎日がこの価格）」の高機能ウェアとしてイメージをしっかり植え付けるため、テレビをはじめとするマス広告ではあえて2000円程度の安価なアスレジャーウェアを前面に打ち出している。

4000億円規模の「高機能×低価格」のアスレジャー市場でも、実際にアウトドアやスポーツ、バイクなどの用途に使っている人は2～3割で、7～8割は家庭着や近所の買い物などのいわゆる「2マイルウエア」として着用していると見ている。

アンバサダーとの良好な関係作りを商品開発につなげる

空白市場の開拓には、潜在顧客の顕在顧客への転換が欠かせない。その手法として、2019年から本格的に開始したアンバサダーマーケティングが大きな成果をあげている。

アウトドア関連では登山家のアンバサダーとハイキングシューズを開発するといった取り組みはもちろん、既存製品に対する気付きがアンバサダーから得られることもメリットとなっている。

ワークマンアンバサダーの山下幸一さんと共同開発したプロコアシリーズ

最近では、トリマーのアンバサダーから「ワークマンの撥水パンツは犬や猫の毛がつきにくい」という意見が寄せられ、トリマー専用ウェアの試作に至ったケースもある。トリマー業界はもとより、犬や猫を飼う世帯数を考慮すると可能性が大きく広がる価値の高い意見だった。

開発に携わったアンバサダーには独占的に先行してネットで製品発表をし、後日配信するワークマンのリリースにはアンバサダーが製品発表したページのQRコードを付けるようにしている。そうすることでアンバサダーのアクセス数やフォロワー数が伸び、アンバサダーへの還元となっている。

アンバサダーマーケティングのテーマは「声のする方に、進化する」（画像はワークマンのIR資料から）

特定の分野に精通したインフルエンサーらが商品開発や情報発信に参画する取り組みで、「ワークマンプラス」のターゲット層にマッチした商品開発の実現を支える。

アンバサダーはその道のプロで、サブスクライバーやフォロワーを数万単位で抱えているので影響力が強い。1000人から意見を聞くよりも、1人、2人のアンバサダーから聞く方がよほど正確なアイデアが出る。実際にA/Bテストをしてみても、社員が出したアイデアより売れることがわかった。（土屋専務）

ワークマン公式アンバサダー

潜在顧客を顕在化させるマーケティング

TGC参加はF1層に訴求？目的は周囲へ認知を広げること

ツーマイルウェアの男女の購入比率は、男性1：女性3と言われる。4000億円の「高機能×低価格」アスレジャー市場の中でツーマイルウェアの用途が約8割、アウトドア・スポーツ用途が約2割、かつ男女比が1：1だと仮説を立てると、男性市場は1200億円、女性市場は2800億円という試算になる。

ワークマンはすでに男性向けで600億円ほどの市場が取れているので、女性市場を開拓しなければいけないことを意味している。（土屋専務）

ワークマンにとって、女性客の中でもF1世代は最も遠い顧客層。「ワークマンプラス」に次いで注目を集めている「＃ワークマン女子」は、「東京ガールズコレクション2021SPRING/SUMMER」に参加。目的は、すでに競合のアパレルが乱立するF1世代をターゲットにするわけではない。

こうしたFI層が集まる場へ露出することで、その親世代がワークマン製品を着ていても、F1層がアパレルとしての違和感を覚えないようにするのが大きな目的。

F1層を軸に周囲への認知を広げることを最大の目的としつつも、結果的にはモデル着用ウェアなどのF1女性客による購入、ワークウェアの新しい需要創出につながっている。

東京ガールズコレクション（TGC）参加の背景と目的（ワークマンが公表したIR資料から）

UGC経由のCVRは2倍、ワークマンのインスタ活用

女性客や若年層の本格的な開拓にとってSNSを活用した施策は欠かせない。特に、気に入った画がきっかけとなって情報収集や購入につながる発見型コマースのInstagramには重点的に施策を講じている。

「既存顧客から一番遠い層から評価されると全体的に売り上げが向上する」と仮説を立て、Instagramの利用者が多いF1世代から発見してもらうことに期待を寄せてUGCマーケティングに乗り出した。

EC上でユーザーからコメントをもらうための手段をいろいろと考えてきたが、文章の評価が10個あるより、1枚の画の方がよほど真実味を帯びていて高い価値があると気付いた。だだ、モデルを使うとワークマンの公式Instagramと同じようになってしまう。身近に感じられつつ、参考になる着こなしのユーザーを見せることが大事だ。（土屋専務）

Instagram上に掲載された投稿を活用したECサイトのコンテンツ

UGCマーケティングの運用では、アンバサダーとなるユーザーの発掘に注力。影響力のあるユーザーを効率的に発掘するために、ビジュアルマーケティングツール「visumo social curator（ビジュモソーシャルキュレーター）」を導入した。

①ワークマン製品のファンであること、②参考になる魅力的な着こなしをしていること、③5万～10万人程度のフォロワーを持つマイクロインフルエンサーであること――。「visumo social curator」はこの条件を満たすユーザーの発掘と連携に寄与し、キャンプ、登山、釣りなどさまざまな分野で計30人近いアンバサダーのリクルートに奏功している。

潜在顧客の顕在化後はECサイトに

Instagramの投稿を掲載するための二次利用の許可が必要だが、「visumo social curator」の許可申請機能によって作業の手間を大幅に軽減。InstagramのコンテンツをECサイトに掲載するといった関連付けも行えるため、売り上げに直結しやすい仕組みを構築した。

「visumo social curator」でECサイトに掲載したInstagramコンテンツは、他の場合に比べてCVRは約2倍に達しているという。

「東京ガールズコレクション」への参加やUGCマーケティングの取り組みがF1世代からの評価につながり、テレビの露出も格段に増加。2020年1月～11月中旬までの期間集計では、関東キー局だけの露出回数を見ても2位の企業に3倍以上の差をつける129回でトップに立った。

アンバサダーの中には年間で10回以上テレビに露出した人も現れている。「マスメディアに取り上げられる上でも、Instagramをはじめネットを駆使した施策は重要だ」と土屋氏は話す。

店舗イベント、ネット、紙媒体、テレビCMなど、あらゆる販促媒体の影響力と効果を数値化した分析においてもInstagramの動画が高い効果を出しているため、今後もさらに力を入れていきたいとしている。

商品詳細ページの逆引き表示が可能

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オリジナル記事：「ワークマンプラス」の需要を生み出すアンバサダー・UGCマーケティングの秘訣＆EC戦略
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API攻撃拡大へ。ECサイトが狙われる理由は？

調査会社「Gartner」によると、Webアプリケーションへの攻撃は2021年までに、サイトやモバイルアプリのユーザーインターフェースではなく、90％がAPIへ拡大すると予想されています。残念ながら、多くのWebアプリケーションに携わる運営者は、この考え方にまだ追いついていません。

最近のAPIの脆弱（ぜいじゃく）性や攻撃では、エクササイズバイクを開発・提供する「Peloton」、信用調査会社の「Experian」、人気急上昇中の音声SNS「Clubhouse」などのアプリケーションで報告されています。

APIを攻撃するハッカーたちは、オンラインショッピングのトレンドを追っています。今のECサイトは、ショッピングカートなどの必須機能を複数のプラットフォーム上で公開するため、APIに依存しています。ハッカーたちは、ボットを使ったAPIへの攻撃の方が、アカウント・テイクオーバー（ATO、第三者のアカウントを活用してあるサイトに不正侵入すること）などの攻撃よりも簡単であることを理解しているのです。

APIを攻撃する場合、他の攻撃よりも少ないインフラで行うことができます。また、APIは機械同士の接続のため、攻撃パターンを特定するための情報がAPIの通信にはほとんど含まれておらず、犯罪者が身元を隠すことも容易です。顧客、評判、ブランドを守りたいと考えている小売事業者にとって、APIを適切に保護することは、全てがつながっている今の時代にビジネスを行う上で非常に重要なのです。

API攻撃とは？

APIとは、プラットフォームや技術に依存しない方法で、アプリケーション間の直接的な接続や通信、データ共有を可能にする仕様です。APIを利用することで、あらゆる機器やパートナー・提携サービスが、安全かつ確実にアプリケーションを呼び出したり、情報を送信したりすることができます。

現代のアプリケーションを構成する、迷路のように入り組んだ内部および外部のサービスで作られた数々のアプリケーションが、自動化された方法で相互に会話するための重要な橋渡し役となっているのがAPIです。

API攻撃では、APIが標的となって悪用されます。APIはプログラム的な性質を持っているため、ハッカーたちはAPIへの自動化された攻撃を好んで使用します。API攻撃には、分散型サービス拒否（DDoS）、インジェクション攻撃、認証ハイジャック、アプリケーション不正利用など、さまざまな種類があります。これらの攻撃タイプのなかで、EC事業者が最も懸念しているのがアプリケーションの不正利用です。

たとえば、アカウント・テイクオーバー（ATO）攻撃は、アプリケーションを不正利用する攻撃手法の1つです。ほとんどのATOは、アプリケーションのロジックを破壊せず、ユーザー名や電子メール、パスワードの多くの組み合わせを駆使して、アプリケーションのロジックに完全準拠した形でアカウントを認証しようとします。

また、APIを定期的に標的とするもう1つの形態は、在庫の不正操作です。この攻撃では、悪質な第三者がAPIを使用し、購入するつもりのない商品をショッピングカートへ継続的に投入し、一般的に消費者が欲しい商品を購入できなくします。

なぜAPI攻撃は危険なのか？

API攻撃は、さまざまな要因でWebサイトやモバイルアプリなどのユーザーインターフェースに対する従来の攻撃よりも、さらに危険なものになっています。

APIへの接続では、ユーザーやデバイスの識別情報が少ないのも特徴です。そのため、自動的に攻撃をブロックする技術を搭載していても、悪意のあるボットが送信した悪質なAPIコールを識別するための手がかりが少ないのです。

たとえば、APIコールには、ユーザーがページ内をどのように移動したか、あるページから別のページに移動するのにかかった時間などの情報はありません。これらのデータは、人間のナビゲーションを自動化するJavaScriptを使用したボットの検出に役立つのですが、APIはアプリケーションに直接クエリを実行するため、アプリやWebページを操作する必要がないのです。

さらに、APIは多くの場合、Webアプリケーションほど厳重に保護されていません。うまく偽装されたAPIコールは、本物の消費者からの正当なAPIコールとほぼ同じように設計されていれば、ファイアウォールやAPIゲートウェイなどの従来のセキュリティを回避することができます。

さらに問題なのは、公開されたAPIによって、ハッカーがアプリケーションのクライアント側を完全に回避し、データベースやアプリケーションに直接アクセスできることです。これらに直接アクセスできるようになると、機密情報を入手したり、アプリケーションの動作を故意に変更できたりする可能性があるため、はるかに大きなリスクを生み出します。

多くのEC小売事業者はセキュリティを最適化していない

APIのリスクが高まっているにもかかわらず、多くのECアプリケーション開発チームは、APIのセキュリティ強化のためにコードやアーキテクチャを正しく最適化できていません。

たとえば、多くのECアプリケーションは、Webサイト、モバイルアプリ、アフィリエイト、またはパートナーから送られてくるクエリの受信と応答に同じAPIを使用しています。単一のAPIを使用すると、ハッカーたちが身元を隠して検知を避けることが容易になってしまいます。複数の用途ではなく単一の用途であるAPIのほうが、不正検知手段の調整がやりやすくなります。

この問題は、GraphQLと呼ばれるクエリ言語を搭載した新世代の統一APIではさらに大きくなります。GraphQLを使うとAPIをより効率的に利用できますが、GraphQL APIの呼び出しや外部との通信をどのように構成するかによって、ロックダウンすることが難しくなります。

また、内部と外部のAPIを同じセキュリティ対策で扱っていない例も頻繁に見られます。理論的には、内部APIは外部からのトラフィックを受け取らないことになっていますが、実際には、巧妙なハッカーたちは、内部APIを見つけて危険にさらす方法を熟知しているのです。

たとえば、「Amazon Web Services」のS3ストレージサービスを狙った攻撃が増えています。ECアプリケーションは、外部から遮断された内部APIとしてS3にアクセスすることが多いためです。

アプリケーション開発の際、決済情報や個人情報を保護するためにデータを暗号化するTLS（Transport Layer Security）など、標準的なセキュリティを内部APIに導入していないケースが多いのも問題です。さらに言えば、いまだにWebアプリケーションへの直接攻撃を最大の脅威と考えているため、APIの制御やセキュリティ対策にそれほど時間や労力を割いていません。

また、アプリケーション開発チームが、API攻撃の詳細についてはあまり知らない傾向にあります。このような理由から、APIのクエリの動作を調べることが少なく、異常なパターンに気づくことも少ないのです。

自動化された攻撃を防ぐためにAPIセキュリティを強化する方法

APIのセキュリティを強化したいと考えているEC事業者は、すでに効果が立証されている事例を真似するところから始めましょう。

まず、統合されたAPIを使っている場合、Webアプリ、モバイルアプリ、サードパーティパートナー、サプライヤー、関連会社それぞれを、外部トラフィック用の個別のAPIに分離することを検討すべきです。また、内部APIが不用意に公共のインターネットに公開される可能性があるため、内部トラフィックを含むすべてのAPIトラフィックをTLSで暗号化する必要があります。

別の賢いセキュリティ対策は、APIコールのレートを制限することです。これにより、大量ボットによる自動ブルートフォース攻撃（※編注：ユーザーのアカウントやパスワードを解読し、考えられるすべてのパターン・組み合わせを試す総当たり攻撃手法）の影響を軽減することができます。

また、攻撃をより明確に特定するのにも役立ちます。レートの制限は、APIにアクセスする外部の当事者の信頼度や、コールに付随する識別要素に応じて変更とすることも可能です。

3つ目の対策方法は、ログファイルにAPIコール用のバケットを作成、APIダッシュボードや定期的なレポートを作り、セキュリティチームが異常や異常値を発見できるようにすることです。具体的なセキュリティチームの対応としては、API経由の不正行為の割合と他のチャネルの割合を定期的に監視する必要があります。

セキュリティチームやアプリケーション開発チームが採用できる最も高度で強力な手法は、機械学習を活用して悪質なAPIコールのパターンや行動を特定することです。機械学習は、人間よりもはるかに多くのデータポイントを、はるかに迅速に分析できるため、どのAPIコールが攻撃用ボットから来ている可能性が高いかを判断することができます。

機械学習は、ネットワークやクラウドホストの発信元、コールの構造やタイプ、小売事業者のサイトの対象となるページやアイテムなど、何百もの異なるデータポイントを分析します。これを実現するサードパーティのサービスもありますが、セキュリティチームが既存の機械学習ツールを利用して、社内で能力を確保、構築、維持することも可能です。

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API戦略の構築とAPI保護の改善の緊急性は、いくら強調してもし過ぎることはありません。API攻撃の頻度と深刻さが増し続けるなかで、APIは顧客への詐欺を狙う犯罪者が好む攻撃対象になる可能性が高いです。

しかしながら幸いなことに、APIのセキュリティを向上させるための道筋は確立されています。現在もこれからも、API攻撃からECサイトを守ることは可能です。

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オリジナル記事：EC事業者を狙うAPI攻撃。知っておくべき危険性と対処法 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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「緊急事態措置」「まん延防止等重点措置」による「飲食店の休業・時短営業」「外出自粛等」の影響で、売り上げが50％以上減少した中小法人などに月額上限20万円、個人事業主などに月額上限10万円を給付する「月次支援金」の申請受付が、6月16日（水）に始まった。

申請はWebサイトの電子申請が原則。ただ、電子申請の手続きができない事業者などをサポートする「申請サポート会場」も、全国64か所で運営する。

4月分、5月分の申請期間は6月16日から8月15日。6月分の申請期間は7月1日から8月31日。

「月次支援金」とは

「緊急事態措置」「まん延防止等重点措置」に伴う「飲食店の休業・時短営業」「外出自粛等」の影響で、2021年の対象月の売り上げが2019年または2020年の基準月（2021年の対象月）の売り上げと比較して、50％以上減少した中小法人、個人事業者などに、事業の継続・立て直しのための支援金を給付する制度。

「月次支援金」の給付は2021年1月に発令された緊急事態宣言の影響緩和のための給付金制度「一時支援金」の仕組みを採用。事前確認や提出資料を簡略化し、申請者の利便性を高めるとしている。

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オリジナル記事：中小企業20万円／月、個人事業主10万円／月を給付する「月次支援金」の申請受付スタート、原則Webサイトからの電子申請
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楽天グループ（楽天）は、福岡県糟屋郡と大阪府八尾市に物流センターを新設する。

日本GLPが開発する大型物流施設「GLP福岡粕屋」「GLP八尾Ⅰ」の全フロアを賃借。2023年までに「Rakuten Fulfillment Center Fukuoka（仮）」「Rakuten Fulfillment Center Yao（仮）」として稼働する予定。

福岡県糟屋郡の新施設は、延べ床面積約1万2500坪（約4万1000平方メートル）、大阪府八尾市の新施設は延べ床面積約1万6400坪（約5万4000平方メートル）。両施設ともに、高速道路から近く、アクセスに優れた物流拠点。

楽天は現在、千葉県の流山市、習志野市、大阪府の枚方市で、「楽天市場」の出店店舗の商品の保管から出荷までを担う総合物流サービス「楽天スーパーロジスティクス（RSL）」の物流センターを運営している。

また、千葉・市川市、兵庫・川西市、神奈川・横浜市と相模原市には、「楽天ブックス」「Rakuten Fashion」「楽天24」「楽天西友ネットスーパー」などの直販サービスの物流センターがある。

物流センターの新設は、EC需要の高まりにより今後の稼働率上昇が想定されるため。神奈川県大和市、東京都八王子市にも物流センターを新設する方針を公表している。

楽天は、EC物流の健全化を目的に「楽天市場」における包括的な物流・配送サービスを構築する「ワンデリバリー」構想を掲げており、今回の物流センターの新設もその一環となる。

楽天の2021年1-3月期（第1四半期）では、総合物流サービス「楽天スーパーロジスティクス」を利用する店舗、出荷量は前年同月比で大きく拡大。利用店舗における流通総額も高成長を遂げている。

楽天は今後、日本郵便と物流拠点や配送システム、受取サービスの構築、楽天フルフィルメントセンター、ゆうパックなどの利用拡大に向けた取り組みを共同で進める予定。楽天が新設する完全子会社「JP楽天ロジスティクス合同会社」に、物流事業に関する権利義務を簡易吸収分割の形式で承継。7月1日に楽天、日本郵便が「JP楽天ロジスティクス合同会社」に出資し、翌日に「JP楽天ロジスティクス株式会社」へ商号変更する。

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オリジナル記事：楽天が福岡県糟屋郡と大阪府八尾市に物流センターを新設
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内閣府が6月11日に公表した「令和3年版 高齢社会白書」によると、「インターネットで情報を集めたり、ショッピングをする」高齢者が増加している。

60歳以上の人に、情報通信機器の利用内容を聞いたところ（複数回答）、「インターネットで情報を集めたり、ショッピングをする」は2015年調査と比べて15.2ポイント増の31.7%だった。

SNS（Facebook、Twitter、Line、Instagramなど）を利用する割合は12.6%。

利用している情報通信機器について（複数回答）、スマートフォンは44.5%。パソコンは31.1%だった。

過去1年間にインターネットを利用したことがあるかを、年齢階級別に2019年と2010年を比較すると、80歳以上が37.2ポイント増と最も大きい。次いで70～79歳が35ポイント増、60～69歳が26.1ポイント増。インターネットを利用する60代以上の者が増加傾向にある。

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オリジナル記事：高齢者のEC利用が増加、「ネットで情報収集＆ショッピングをする」は31%
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1.6万社、10万サイト以上が「Amazon Pay」を導入

ECビジネスの新規立ち上げ、ECサイトの利便性向上や強化などに取り組む事業者が急増した2020年。こうした傾向を受け、「Amazon Pay」の導入企業数は1万6000社を突破、導入サイト数は10万サイトを超えた。

導入サイトが10万サイトを超えた要因の1つに、ECサイト構築サービス「BASE（ベイス）」が、決済サービス「BASEかんたん決済」の新たな決済手段の1つとして「Amazon Pay」を追加したことがあげられる。

そして、多くのEC事業者に支持されている理由の1つに、「マーケティングツールとしての側面」（井野川氏）がある。

アマゾンジャパン Amazon Pay事業本部 本部長 井野川拓也氏

「Amazon Pay」は、Amazonアカウントでの決済と同時に、顧客の許諾を得た上で自社ECサイトへの会員登録を完了することができる。クレジットカード以外の顧客情報を、自社ECサイトのマーケティングに活用できるのだ。現在では、「Amazon Pay」を使った会員ログインの環境を用意するEC事業者も増えている。

また、導入サイトは一般的な物販サイトに加え、ふるさと納税サイトへも広がっている。2018年に「Amazon Pay」を導入した、ふるさと納税総合サイト「ふるさとチョイス」（運営は株式会社トラストバンク）に加え、この度、新たに株式会社アイモバイルが運営する「ふるなび」が「Amazon Pay」の実装を開始した。

こうした状況を振り返り、井野川氏は「7年目を迎え、『Amazon Pay』はお客さまからの認知が高まりつつある。毎年、業事業者さまとお客さまを対象に認知度調査を行っているが、双方で認知度が向上している」と言う。

【ゲスト購入のカート離脱を低減】Web接客でログイン＆支払いを提案する機能

サービス名称は「Web接客型Amazon Pay」。ゲスト購入者がECサイトの購入方法選択画面などで一定時間滞留している場合、「Amazon Pay」の利用を促すメッセージをポップアップウインドウやチャット形式で表示する。

ゲスト購入者に表示される「Web接客型Amazon Pay」のイメージ

会員登録を行わずに決済できる「Amazon Pay」の利用をゲスト購入者に提案することで、入力フォーム画面からの離脱を防ぐ効果が期待される。

井野川氏によると、「ある事業者さまのECサイトでは、ゲスト購入画面の離脱率が27%減ったという事例も出てきている」と言う。

お客さまは移動時間など隙間時間にスマートフォンでネットショッピングをするケースが増えている。その時にネックとなるのが決済。たとえば、ゲスト購入の場合、電車の中でクレジットカード番号を入力するのは難しい。

「Amazon Pay」であれば簡単に決済することが可能。ゲスト購入画面での離脱率の低下にもつながる。（井野川氏）

【利便性の拡充】Amazonギフト券に対応

昨年6月に新たな支払い方法として、「Amazon ギフト券」を追加した。Amazonアカウントに登録されたAmazonギフト券の残高を使い、「Amazon Pay」で支払いすることができる。「Amazon Pay」を実装したECサイトであれば、「Amazon Pay」での支払いにAmazonギフト券を選択できるようになる。

ユナイテッドアローズさまには、クレジットカードの利用を控えているお客さまの自社ECサイト利用の促進、新規のお客さまの効率的な獲得をご期待いただいている。（井野川氏）

「Amazon ギフト券」に対応した「Amazon Pay」利用画面イメージ

【販路をグローバルに拡大】海外のAmazonを利用する顧客が日本の自社ECサイトで簡単に買い物できる機能

越境EC・Webインバウンド対応サービス「WorldShopping BIZ」を提供する株式会社ジグザグと協業。「WorldShopping BIZ」を導入した日本のECサイトで、米国・欧州のAmazonを利用する顧客が「Amazon Pay」を活用して買い物できるようになった。

国内EC事業者は、開発や運営オペレーションを変更せず、「World Shopping BIZ」のタグを1行設定するだけで、自社ECサイトにアクセスする米国・欧州のAmazonアカウントを持つ顧客に越境ECによる買い物環境を提供できるようになる。

越境ECにおいても、ビジネス形態、事業規模に応じて、外部リソースを使う方が効率的なケースがある。

越境ECニーズに対応したいが、新たなリソースや工数をかけられないといったEC事業者さまには、「WorldShopp-ing BIZ」と「Amazon Pay」のご利用をお薦めしたい。新たな工数をかけずにビジネスのさらなる成長を目指すことができるからだ。（井野川氏）

「World Shopping BIZ」「Amazon Pay」の協業で、「開発や運営オペレーションを変更せずに越境ECに対応できる」と話す井野川氏

【最新テクノロジーへの対応＆利便性向上】音声ショッピング、音声による配送確認に対応する

ECのインターフェースは、最初はパソコン、いまはスマートフォン。この先、5年、10年後はどうだろうか？ 会話を通じて商品を注文できる環境などが整っているのではないか。スマートフォンでのタイプミス、視認性の課題などを解決する注文手段として、音声ショッピングという可能性に注目したい。（井野川氏）

「Amazon Pay」は現在、「Amazon Alexa」が搭載されたスマートスピーカー「Amazon Echoシリーズ」に話しかけて会話を通じて商品を選択しながら決済までできる仕組みと、「Amazon Pay」を使って自社ECサイトで購入された商品の配送状況を音声で通知する機能を提供している。

また、自社ECサイトを運営している事業者は「Amazon Pay」に対応した「Alexaスキル」を開発すれば、音声ショッピング環境を提供することが可能。株式会社イーシーキューブが提供するオープンソースのECパッケージ「EC-CUBE」を利用している事業者には、「Amazon Pay」が組み込まれた「Alexaスキル」を “手軽に”“開発知識なし”“無料”で構築できるプラグインを、アイピーロジック株式会社が用意している。

【スムーズな買い物体験の提供】「Amazon Pay」は新バージョンに移行へ

Amazon Pay」では現在、新バージョン「Amazon Pay V2」の開発・導入準備を進めている。

「Amazon Pay V2」では「Amazon Pay」のページ上に配送先住所や支払い方法などを集約して表示し、顧客が選択できるようにすることで、統一された案内表示を実現。この新バージョンはブラウザの制約や利用環境などに左右されないため、スムーズな買い物体験を提供できるようになる。

株式会社ecbeingが提供するECパッケージなどが対応。メガスポーツ、Zoff、ニューバランスが先行導入している。

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オリジナル記事：ただの決済ツールじゃない！ ECの課題を解決するマーケティングツール「Amazon Pay」とは
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アメリカへの越境ECが拡大中

コロナ禍も相まって現在、越境EC市場全体が大幅に拡大しています。ZION Market Researchの調査によると、2020年の世界の越境EC市場規模は推計9,123億USドル。2027年には4兆8,561億USドルにまで拡大すると予測されています。年間平均成長率は約27％。世界のBtoC-EC市場規模を上回るペースで、越境EC市場が拡大すると見られています。

世界の越境EC市場規模予測
※「令和元年度内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）」（経済産業省／発表：2020年7月22日）を元に編集部で作成（出所はZION Market Research）

経済産業省が2020年7月に発表した「電子商取引に関する市場調査」によると、2019年にアメリカの消費者が日本から購入した額は9,034億円。中国の1兆6,558億円には届かないとはいえ、伸長率を見ると中国が7.9%だったのに対し、アメリカは9.7%と中国を上回っています。

アメリカへの越境EC流通額が初めて中国を超えて首位に

BEENOSグループが運営する越境ECの代理購入サービス「Buyee」でもアメリカの流通が拡大しています。「Buyee」の2021年第2四半期（2021年1月1日～3月31日）の流通総額は前年同期比+45.6%で過去最高を継続更新し、特にアメリカでの流通は前年同期比+119%と大幅に拡大。流通総額の国別シェアで初めて首位になりました。

理由としては、ステイホームによりアメリカでも日本のコンテンツに接する時間が増え、ホビー関連の需要が伸長したこと、2021年2月より「Buyee」で北米向けの新配送サービスを独自に導入し、従来比で平均約59%、最大で76%安い国際配送料金を実現できたことがあげられます。

越境ECとホビー関連商品は相性が良く、「海外発送で時間やお金がかかってもいいから、好きなアニメのレアなフィギュアが欲しい」「日本でしか流通していないアニメの限定グッズが欲しい」という海外ファンの熱い想いが流通に結び付きやすいジャンルです。

同じ海外向けでも越境ECとインバウンドでは傾向が異なり、越境EC市場では趣味性が強い商材の需要が高くなります。アメリカではその傾向が顕著です。

アメリカの消費傾向

日本のカルチャーやファッションを好む20代の若者が消費を牽引

アメリカの主な購買層は、日本のカルチャーやファッションを好む20代の若者が中心です。特に、コミックやアニメグッズ、特撮系グッズが売れており、日本のストリートファッションやスニーカーのニーズも高いです。越境ECで買い物する際に参考にするのは、動画サイトや各種SNSで、コミュニティ内で情報交換をするという新しい購買傾向が特徴となっています。

ホビー系ではアニメのフィギュアが売れており、新作だけでなく名作といわれるレジェンド級のアニメや特撮ヒーローものも人気です。理由としては海外で日本のコンテンツのファンが生まれるまでまだ少し時差があること、越境ECの特徴としてリユース品の流通が多いことがあげられます。ハリウッド大作『ゴジラvsコング』もアメリカでは公開されており、こういったジャンルは今後も期待できそうですね。

その他、トレーディングカード、ゲーム機なども人気で、Facebookなどのファンコミュニティで情報交換し購入を決めるユーザーもいます。

また、ファッションではスニーカー、「A BATHING APE」や「UNDERCOVER」など日本のストリートブランドの商品がよく売れています。日本限定の特典が付いたK-POPグッズも若者を中心に人気を集めています。意外なところでは、釣り具のハードルアーも人気です。

アメリカのユーザーのペルソナ

越境ECと国内ECを使い分けることなくボーダーレスな買い物を楽しむ

「Buyee」を活用しているアメリカの20代女性にインタビューしたところ、「日本からの越境ECを使う理由は、日本限定の商品を購入するため」「越境ECで買い物する際に重視するのは金額。商品自体の金額だけでなく手数料や配送料など総額を見ている」といったことがわかりました。特徴的なのが「越境ECと国内ECの使い分けをしていない」という点です。国境を気にせずボーダレスに買い物するという新しい購買傾向が見て取れます。

インタビューの詳細は以下にまとめました。

英語圏のKOL×YouTubeで「空気づくり」を

BEENOSでは「Buyee」の認知向上のためにKOL（Key Opinion Leader）マーケティングを実施しています。特に英語圏のKOLを起用したYouTube施策に力を入れています。コンテンツがストックされていくYouTubeは検索行動と相性が良く、長期的なマーケティングにつながります。そういった観点で、フロー型のSNSではなくYouTubeをコミュニケーションツールとして選んでいます。

ジャンルとしては、Buyeeの強みであるアニメ・ゲーム系、アメリカでも人気が高いK-POPのKOLを中心に依頼しています。KOLマーケティングの結果、新規顧客獲得におけるコストが約4分の1に下がり、コンバージョン率は倍以上になり、新規ユーザーも増加しました。

一例として、チャンネル登録者数200万人以上のゲーム系KOLの動画を紹介します。世界的に有名な日本のゲーム会社のテーマパークがアメリカに開園するはずだったのですが、新型コロナウィルスの影響でオープンが延期されてしまい、日本からそのテーマパークのオフィシャルグッズを「Buyee」で取り寄せるという動画です。

ゲーム好きのお客様が「アメリカでは入手できない商品でも越境ECを通して購入できる」という象徴的な内容になっています。27万回以上再生され、日本のカルチャー好きの方々を中心に、コメントも約1,500件寄せられています。

いきなりチャンネル登録者数100万人規模のKOLと取り組むのは予算的にも大きなハードルがあると思います。そういった場合は、複数の「マイクロKOL」にアプローチして「空気づくり」をするのがおすすめです。

BEENOSでは、K-POPコミュニティにアプローチするべく、数千から1万人単位のチャンネル登録者数を保持する複数のYouTuberにアプローチしました。複数のKOLに協力してもらうことで、コミュニティ全体にじわじわと広がり、今では「K-POPグッズを買うならBuyee」という空気を作り出すことができました。

海外向けKOLマーケティングの注意点

YouTubeを活用したKOLマーケティングのポイントは、コンテンツについてKOLとよく相談することです。コンテンツを作るのはあくまでYouTuber自身であり、彼らが作りたいコンテンツ制作をサポートする側に回ることです。当たり前だと思われるかもしれませんが、実際に制作が進むとサービスを訴求したい気持ちが強くなり、あれもこれもと言ってしまいがちです。

ただし、必ず入れてほしい内容やハッシュタグなど、最低限の約束事は決めておくとトラブルが防げます。KOLはクリエイターなので、少ない制約の中で楽しんでコンテンツを作ってもらえると、クオリティや成果も上がります。

その他の注意点は、ジャンルやチャンネル登録者数によってインセンティブの額が変わってくることです。数万円程度の予算から相談可能ですが、競合企業が多いコスメ系のKOLなどは金額が高くなります。

また、有名なYouTuberは代理店と契約していることが多く、いざオファーしようとすると言語の壁が立ちはだかりますが、ターゲット国の言語を話せる人材が社内にいるなら、海外の代理店の利用をおすすめします。日本の代理店は海外とのやり取りを代行してくれる代わりに予算が高くなる傾向があり、中には数倍の違いが出てくることもあります。

新型コロナウィルスはボーダーレス化やDXにおいては「時計の針を早めた」ような前向きな進化をもたらしました。国境を超えて物を売り買いすることが広がり、「EC＝グローバル」が当たり前な世の中になってきていると感じます。これはコロナ禍の今だけの変化ではなく、デジタルシフトが前倒しで進み、今後もEC化は加速していくでしょう。一度進んだ時計の針は戻りません。この変化を前向きに捉え、成長中のアメリカ向け越境ECに挑戦してみませんか。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：越境ECはアメリカに注目！ 巨大マーケットに成長中の米国ユーザー攻略法。カギは「KOL×YouTube」？ | 越境EC 3.0
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