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ホームセンター大手のカインズは11月21日から26日まで、米国のブラックフライデーにちなんだセール「CAINZ PRESENTS BLACK FRIDAY」を全国76店舗とオンラインショップで実施する。

カインズがブラックフライデーセールを開催するのは初めて。対象商品は224種類で、割引率は最大70%。

カインズならではの商品を格安で販売するほか、「ブラックフライデー」にちなみオリジナル商品6品目で限定カラー「ブラック」をセール価格で販売する。

カインズは2019年に創業30周年を迎えるにあたり、さまざまな施策を企画しており、「CAINZ PRESENTS BLACK FRIDAY」はその取り組みの一環。

日本トイザらスやイオンもセール開催

近年、11月にセールを強化する小売企業が増えている。

玩具やベビー用品の専門店を展開する日本トイザらスは、11月15日から25日までオンラインストアや全国の店舗で大型セール「スーパーブラックフライデー」を実施中だ。セール対象商品は2017年の約5倍となる1000品目以上。2014年から毎年開催している「スーパーブラックフライデー」において、2018年のセール開催期間は過去最長、対象商品数も過去最多という。

イオンは11月1日から15日まで、グループ企業を横断したECの大型セール「AEON サイバー“e”セール」を実施した。対象商品数は約13万5000品目で、実施期間を2017年より7日間拡大した。

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オリジナル記事：カインズもブラックフライデーセールをECサイトと実店舗で初実施
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イオンは11月9日、ECやデジタル施策を取り入れたショッピングモール「インモール津南」をオープンした。オンラインショップなどで注文した商品を、ドライブスルーで受け取れるカウンターを設置。店内で買った商品を当日中に自宅に配送するサービスも提供している。

ネット注文の商品をドライブスルーで受け取り

イオン初の取り組みとして「ドライブスルーサービス」を開始した。店頭で購入した商品のほか、オンラインショップやネットスーパーで注文した商品をドライブスルーで受け取ることができる。

顧客から寄せられた「お買物を手早く済ませたい」「予約・取り寄せた商品を車から降りずに受け取りたい」という要望に応えたという。

店舗内には商品受取ロッカーも設置した。オンラインで購入した商品を、店舗内のロッカーで受け取ることができる。

また、ネットスーパーの商品を、顧客が指定した場所や時間に届ける「置き楽サービス」を、東海地方で初めて導入。

店舗で買った商品を当日中に宅配する「イオンの即日便」も提供している。

専門スタッフが店頭タブレットでECを促進

店内にタブレット端末を設置し、オンラインで買い物ができる「タッチゲット」コーナーも設けた。家電や家具を中心とした約8000品目の商品を取り扱っており、店内に在庫がない商品はオンラインで購入できる。カフェを併設し、コーヒーを飲みながら買い物を楽しめるようにした。

東海地方では初めて専任担当者を配置。ネットショッピングの買い物をサポートするほか、オンラインで販売する商品の試食を行うという。

店内併設カフェ（写真左）とオンラインで買い物ができる「タッチゲット」コーナー

音声による対話型の案内システム

音声による対話型案内システムを搭載したデジタルサイネージを店内に設置した。画面に表示されたキャラクターやタッチパネル式のフロアマップに話しかけると、自動で質問の内容を認識し、回答するという。

フロアマップには飲食店のメニューや調理動画付きメニューボードなどを表示するなど、最新のデジタル技術を活用し、ライブ感を演出するとしている。

音声による対話型の案内システム

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オリジナル記事：イオン「デジタルシフト」の決意がわかる「イオンモール津南」のデジタル施策
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いくらデータを見ても商品が売れない理由はわからない

1200億円の巨大なプラットフォームでいかに変革を起こし、戦っていくか？ 株式会社ディノス・セシール　石川森生さんインタビュー（前編） | Marketing Native
https://marketingnative.jp/interview-of-dinos-cecile-1/

1200億円の巨大なプラットフォームでいかに変革を起こし、戦っていくか？ 株式会社ディノス・セシール　石川森生さんインタビュー（後編） | Marketing Native
https://marketingnative.jp/interview-of-dinos-cecile-2/

結果を出しているマーケッターはDMが効くことを知っている

DMで休眠顧客をECに呼び戻せるのか？デジタル×アナログ施策の現実解 | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/6130

まとめると、

• 紙のダイレクトメールとEメールは、①BtoBでもBtoCでも効果がある　②単体ではなく組み合わせるのが重要　③送るのはDM　④パーソナライズはシナリオが命　⑤クリエイティブよりタイミング
• DMは1通の単価が高いので1回の購入だけでは判断できない。LTVを長い目で見ていく必要がある

「DMで休眠顧客をECに呼び戻せるのか？デジタル×アナログ施策の現実解」より編集部でキャプチャ

（休眠客に送った）DMからの購入者数は全体の約2％で、DMを送付していない層と比較したアクティブ率は約2倍にのぼることがわかりました。今回の取り組みで、オンラインで接触できなかったお客様に対しても、DMを活用したアプローチによってアクションを起こしてもらうきっかけを作れることがわかったのは大きな収穫です。

─アダストリア WEB事業本部シニアマネージャー 渡辺元氏

DMが効くのは送ったことがある人ならご存知ですよね。問題は送り方。なんとなく全員に定期的に送っていては意味がなく、メルマガのようにセグメントして送らないといけません。記事中に紹介されているように、休眠客や小冊子などに反応しやすいユーザーなどがDMに向いています。コミュニケーションの基本は相手に合わせること。

ちょっとでも「面倒」と思われたらそれでおしまいの時代

「可処分時間」の奪い合いが、小売業でも起きている【コメ兵 藤原義昭】 | Agenda note
https://agenda-note.com/retail/detail/id=752

EC全般

「カゴ落ち」問題、店舗誘導 施策で解決を図るターゲット | DIGIDAY［日本版］
https://digiday.jp/brands/target-dealing-online-cart-abandonment-luring-customers-stores/

1日で約6兆円の取扱高を生んだ中国EC大手2社アリババ＋JD.comの「独身の日」まとめ | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/5948

アリババ「独身の日」、越境ECの流通額1位は日本、輸入ブランドでは2位にMoony、3位に花王 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/5953

京東（JD.com）／「独身の日」セールでドローン輸送、約2万回飛行 | LNEWS
https://lnews.jp/2018/11/k111206.html

定期購入ページの説明が不十分な場合は警告が表示されるようになります | Googleウェブマスター向け公式ブログ
https://webmaster-ja.googleblog.com/2018/11/unclear-mobile-subscription-notification.html

グランパスの緻密な集客。そもそもチケッティングってなんだ？ | footballista
https://www.footballista.jp/special/50581

1万人に聞いたネット通販の利用率は58%。20～30代は約80%、60代は29%、70代で14% | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/5950

ヤマト運輸の会員サービスがGoogle Homeに対応！ 話しかけるだけで宅配便の配送日時を変更可能に | MarkeZine
https://markezine.jp/article/detail/29731

KDDI、ECサイト利用者の携帯料金を値引きへ　購入額の最大10％を19年1月から | ITmedia
http://www.itmedia.co.jp/business/articles/1811/13/news091.html

LINE 通数課金シミュレーター｜手間は一切不要のLINE自動配信ツール | WazzUp！
https://wazzup.me/simulator/

今週の名言

いちばん簡単な応援は金を使うことだと思ってる。あたたかな励ましとともにFBでシェアされるより、CD1枚本1冊買ってくれる方が嬉しい。だから私も、友人知人さらに好きな人たちのCDや本は必ず購入することにしている

エヴァ作詞家「いちばん簡単な応援は金を使うこと」に賛同相次ぐ 「FBでシェアするよりCD1枚買う方が確実に応援になる」 | キャリコネニュース
https://news.careerconnection.jp/?p=62306

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オリジナル記事：ECの組織運営で悩んでいる人は必読！ ポイントはマーケティングより「運用改善」【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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大手2社で市場シェア8割超の「統合型ECプラットフォーム」

「Tmall（天猫）」、「JD.com」などに代表されるのが統合型ECプラットフォームと呼ばれるビジネスモデル。複数ブランドの3C製品（Computer、Communication、Consumer Electcs）、衣料品、化粧品などさまざまなカテゴリーの商品を取り扱っているのが特徴です。「Tmall」と「JD.com」は2大巨頭として、市場シェアの8割以上を占めています。

2017年の中国BtoC-EC市場では、「Tmall」のシェアは52.73%で首位。「JD.com」は32.5%で2位となっています。中国IT大手のTencent、「JD.cm」と戦略的パートナーシップを締結した唯品会（VIP）のシェアは3.25%で、3位にランクされています。

「Tmall」と「JD.com」のシェアを合算すると2017年は85.2%。2016年比で2.1ポイント上昇しました。現在、中国の多くの小売事業者が2社のプラットフォームへ出店する傾向が続いており、「Tmall」と「JD.com」の圧倒的な優位性はさらに加速すると見込まれています。

2017年のBtoC-EC市場における主要ECプラットフォームのシェア（EC研究センターが発表した資料を元に編集部が作成）

統合型ECプラットフォームの今後の予測

今後、統合型ECプラットフォームでは次のような変化が起きると予測されます。

• 【ビジネスモデル】自営型（自社EC）から出店型といったプラットフォームへの参加がさらに進むと考えられます。オープンなプラットフォームであるプラットフォーマーの売上高と利益率はさらに向上します。
• 【商品施策】消費者からは商品種類を増加、プラットフォーム専用商品の提供を求められています。消費者のニーズは多様化し、これまでのECプラットフォームにおける一般商材は消費者のニーズを満たさなくなりつつあります。食品、コスメ、生鮮製品、地元の生活サービスなど、プラットフォームだけしか購入できない専用商品の提供がプラットフォーム内での新しいニーズとして顕在化しつつあります。
• 【運営面】エクセレントオペレーション、ビッグデータ分析、新小売（ニューリテール）、ビッグデータを活用したCtoB（Consumer-to-Business）のカスタマイズ化（たとえば、オーダーメイドなど）はトレンドとなっています。「Tmall」と「JD.com」のビッグデータ活用はすでに、多次元画像分析に基づくマーケティング、販売予測、CtoBを通じたカスタマイズサービス、在庫調整、カスタマーサポートでの対応といったさまざまな分野に用いられており、店舗運営の重大な役割を果たしています。今後、さらにこのトレンドが加速していくでしょう。

ここ5年で台頭した「垂直型ECプラットフォーム」

垂直型ECプラットフォームとは、特定カテゴリーやテーマの商品を専門的に扱うECプラットフォームを意味します。5年前には消費者のほとんどが「淘宝網（Taobao）」「Tmall」「JD.com」といった統合型ECプラットフォームで商品を購入していましたが、現在の状況は少し異なります。多くのEC企業や販売チャネルが登場し、さまざまなタイプの消費者ニーズに応えようとしています。

その代表例が越境EC、マタニティ向けEC、農村ECなどの分野。飛躍的な成長を遂げる企業も増えています。そして、2017年の「未来小売」（ニューリテール）の発展で、オフラインの小売事業とオンラインECプラットフォームの融合が進み、垂直型ECプラットフォームは高成長を達成することができました。それを象徴するのがVIP（唯品会）です。

VIPは、主にアパレル、コスメ、マタニティ製品を取り扱う女性ユーザー向けの垂直型ECプラットフォームです。2016～2017年には「Tmall」と「JD.com」に次いで、中国EC市場のシェア第3位となり、フラッシュセールで台頭しました。

「Tmall」と「JD.com」の2大巨頭がEC市場をほぼ独占していましたが、VIPはセグメントされた商品群、特売という革新的なセールスモデルで、市場シェア3位の地位まで上り詰めたのです。

VIPアプリの画面

こうした企業はイノベーションのトライ&エラーによってニーズを創出し、先行者利益を教授していましたが、そう長く成長は続きません。EC業界全体の発展に伴い、イノベーションによって生まれたサービスなどは一般化。競合企業などの台頭もあり収益が悪化したのです。

VIPなど垂直型ECモデルの企業が抱える課題は次の通りです。

• 限られた分野にフォーカスしているので、ブランド知名度、市場占有率は低い
• マーケティングや宣伝へ長期に渡り先行投資したコストを回収できず、大きな利益を残すことができていない
• 外部トラフィック取得に関するコスト増加で、新規顧客の集客手段が限られている。また、既存顧客の維持も難しくなっている
• 特定カテゴリーのみの販売のため、行き詰まった際に投資家が資金を回収する可能性が高い。投資家が突然資金を引き揚げると、垂直型ECプラットフォームの経営状況がさらに悪化する可能性がある

こうした課題を抱えている垂直型ECプラットフォームは今、変革が求められている状況です。

メーカー直販を意味する「ブランド直営型ECプラットフォーム」

単一種類、単一ブランドの製品を扱うのがブランド直営型ECプラットフォーム。日本流で言えば、メーカー直販サイトと言ったところでしょうか。

たとえば、HUAWEI MallやXiaomi Mallなどのブランド直営型ECプラットフォームは、自社ブランドの影響力、製造能力で、売り上げを拡大しています。これらの企業はオフラインとオンラインチャネルを分けて考える必要はありません。ブランド直営型ECプラットフォームにとって、ECプラットフォームは1つの販売チャネルに過ぎないからです。

ブランド直営型ECプラットフォームにとって、強いブランド影響力、充実した品ぞろえは非常に重要なこと。それだけで、十分なトラフィックを取得することできます。

しかし、電子製品ブランドは、外部からのトラフィック取得がかなり難しい状況です。たとえば、携帯電話の使用寿命は平均して1年半から2年。消費者が携帯電話を購入してから、1年、2年後の再購入までには、一度もサイトを訪れないということもめずらしくないからです。

トラフィック取得のため、携帯電話メーカーはECプラットフォームに、ソーシャルコミュニティ機能の追加、予約販売機能などを搭載するといった工夫をしてきましたが、効果はあがりませんでした。

こうした企業では、成果を求めて他の統合型ECプラットフォームに出店する傾向が高まっています。HUAWEIはオムニチャネル施策の一環で、早い時期に各主要ECプラットフォームに出店しています。

また、ブランド直営型ECプラットフォームは、直営サイトだけではなく、オフラインでの体験からのオンライン購入、オフライン購入からのオンライン決済などのOtoO施策も強化しています。

消費力の向上で越境ECや高級品ECが台頭

一方、中国では消費のアップグレードが進んだことで消費者の購買力が向上。日用品だけでは需要を満たせなくなり、高級品を追い求めるようになってきています。それにより、寺庫（SECOO）、魅力恵（Glamoursales）などの高級品ECプラットフォーム、網易考拉（NetEase）などの越境ECプラットフォームが急速に成長し、良質な中国人ユーザーを集めています。

たとえば寺庫（SECOO）。顧客単価は500米ドル（約5万5,000円）で、中国消費者の高い購買力を示すサイトとなっています。

寺庫（SECOO）アプリの画面

寺庫（SECOO）は高級品ECサイトとして、高級品オークション、高級車販売チャンネル、高級品フラッシュ販売、高級品鑑賞、高級品サービスコンサルタント、決済プラットフォーム、高級品鑑定評価、高級品ケアサービスなど高級品に関するサービスを提供。ブランド製品から中古品、バッグ、アパレル、マタニティ用品などさまざまなカテゴリーの商品を扱うことで、消費者の多様なニーズに応えています。

寺庫（SECOO）は1600万人のハイエンドユーザーを抱えており、2018年第1四半期のGMV（流通総額）は前年同期比43.2%増の11億1,950万元（約1億7,850万米ドル）。翌四半期の2018年第2四半期のGMVは前年同期比44.7%増の16億5,340万元となり、純利益は前年同期比26.4%増の3,640万元に達しました。

ECの巨人2社に対抗するユニコーン企業「小紅書」（Red）

EC市場全体における「Tmall」と「JD.com」の市場占有率は現時点で80%以上ですが、ソーシャルECの台頭によって、こうした状況に変化が起きる可能性があります。

現在の中国市場において、23～28歳の消費者にアピールするには、「個性的なニーズを満たす製品」「革新的な体験」「共感してくれるコンテンツマーケティング」の3特性が必要となります。UGC（User Generated Content）ソーシャルコミュニティから始まる小紅書（Red）はこの3特性を満たしているECサイトです。

2018年5月までに、小紅書のユーザー数は1億人に達し、月間アクティブユーザー数は前年同月比300%増の3000万人を突破しました。

そのうち、90後（1990年代生まれ）と95後（1995年代生まれ）が最も多いユーザー層。2017年の小紅書における新規ユーザーの70%は95後の若者たちなのです。

2018年初め、小紅書は幾つかのバラエティー番組に協賛。マスメディアを使った露出によって、月間ユニーク訪問者数は前年同月比で、1月は4%増、2月は20.9%増、3月には38.4%と大幅に増えています。

小紅書はソーシャルECアプリとして展開し、「コミュニティー」と「オンラインショッピング」という2つの機能があります。ユーザーはアプリを利用して、買い物をした感想、商品の使い心地、好きなライフスタイル、旅行の情報、お勧め商品リストなど、生活に関するあらゆるシーンを、文字、写真、動画などでシェアでき、実際に買い物もできるのです。

ショッピング機能は「小紅書モール」として買い物環境を提供している

「小紅書」の取扱商品は、バッグ、靴、保健品、化粧品、個人ケア用品など多岐にわたります。「小紅書」には商品を利用したユーザーの説明や感想が書き込まれているため、消費者からは「参考になる」と好評を得ています。

また、インフルエンサーや芸能人などの記事は特に消費者からの注目を集めており、大きな影響力を持っています。中国女優のファン・ビンビン、リン・ユン、グァン・シャオトンやアンジェラベイビーといった有名人が「小紅書」で美容ブロガーとして活躍しており、彼女たちがフェイスマスクや美容機器を宣伝するたびに、紹介した商品はすぐに売り切れ状態になります。

芸能人の記事

インフルエンサーや芸能人などに「小紅書」でアカウントを開設し、愛用品をユーザーとシェアしてもらう――。商品の販売につなげる商品宣伝手法の1つとなっています。

有名人でなくても「コミュニティ」を形成することも可能。ソーシャルECアプリという特性を生かし、コンテンツ（小紅書のコンテンツの形式は「ノート」と呼ばれます）を多くのユーザーにシェアしていくことで、共同趣味を持っているファンを集め、自分の「コミュニティ」を作ることができます。

トランスコスモスチャイナが手がける「達人孵化プロジェクト」のアカウント「果凍酱」

まとめ

中国のBtoC-EC事業はまだまだ発展段階にあります。モバイル決済の普及、消費のアップグレード、トラフィックの増加のほか、人工知能、ビッグデータ、クラウドコンピューティングといったテクノロジーの発展に伴い、BtoC-EC市場はまだまだ拡大する潜在力を多分に秘めています。

将来的にはECプラットフォームがさらに増えていき、多様化する消費者のニーズを捉えていくことでしょう。

中国でECを手がける事業者には、顧客満足度を向上させ、商品品質、ニューリテールモデルのビジネス展開、高度な物流配送、AIオペレーター、モバイル決済、ビッグデータといったことを活用し、消費者のニーズに対応することが求められていきます。

ワンストップECサービスを提供するトランスコスモス・チャイナにとって、サービス革新を通じて、中国の消費市場の変化に積極的に対応できるようにすることが重要な課題となっています。

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オリジナル記事：【2018年版】中国BtoC-ECの主要プレーヤーと市場シェア、販売チャネルの特徴まとめ | 中国の最新買い物事情～トランスコスモスチャイナからの現地レポート～
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Instagramは11月15日、投稿写真などからECサイトの商品ページにリンクする「ショッピング機能」をアップデートし、新たに3つの機能を追加した。動画の投稿から商品ページに誘導できるようになったほか、投稿が9つ以上あるアカウントはビジネスプロフィール欄に「ショップ」ボタンが表示されるようになった。

1.動画投稿にもショッピング機能

ショッピング機能は従来、フィードに投稿された写真（静止画）のみに対応していたが、動画にもショッピングタグを付けることが可能になった。ユーザーは、投稿動画の左下に表示されるショッピングバッグのアイコンをタップすると、動画にタグ付けされた商品を確認できる。

動画投稿にもショッピング機能を実装

2.ビジネスプロフィールに「ショップ」ボタン

「ショッピング機能」を利用した投稿が9件以上あると、ビジネスプロフィール上に「ショップ」ボタンが表示されるようになった。「ショップ」ボタンをタップすると、「ショッピング機能」を利用して投稿された商品が一覧で表示される。

ビジネスプロフィールに「ショップ」ボタンを実装

3.「ショッピングコレクション」機能

商品情報をブックマークできる「ショッピングコレクション」機能を追加した。ユーザーは、購入を検討している商品をリストアップできる。

商品タグをタップし、商品詳細ページに飛ぶと、商品画像の右下にブックマークアイコンが表示される。従来、保存できる情報はフィード投稿のみで、商品自体は保存できなかった。「ショッピングコレクション」に保存された商品は、プロフィール画面の「保存済み」タブから確認できる。

「ショッピングコレクション」機能装

Instagramの「ショッピング機能」は、日本では2018年6月に始まった。当初の投稿機能はフィードに限られていたが、9月にはストーリーズにも投稿できるようなった。

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オリジナル記事：Instagramの「ショッピング機能」、フィード動画投稿など3つのアップデート
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楽天市場におけるおもちゃのトレンド

コマースカンパニー ジャンル戦略課リテールジャンル戦略グループ マネージャーの松山秀勝氏によると、国内全体のおもちゃの売上は横ばいだが、楽天市場内の売上は右肩上がり。

主要10分野における年間国内市場規模（出典：日本玩具協会／2018年6月）
※主要10分野……①ゲーム（テレビゲーム関連を除く）　②カードゲーム、トレーディングカードゲーム　③ジグソーパズル　④ハイテク系トレンドトイ　⑤男児キャラクター　⑥男児玩具　⑦女児玩具　⑧ぬいぐるみ　⑨知育・教育（ベビーカー、チャイルドシート、三輪車などの常用関連を除く）　⑩季節商品　

楽天市場におけるおもちゃの年間流通額

近年は11月の第4金曜日の「ブラックフライデー」が浸透してきており、年末商戦の幕開けを告げるイベントとなっている。

楽天市場における「ブラックフライデー」期間中のおもちゃ流通金額

楽天の調査によると、パパ・ママ世代の「ブラックフライデー」の認知度はおよそ4割。ブラックフライデーでの買い物については、「興味がある」（9.3％）、「ぜひ買い物したい」（54.0％）と, 6割以上が意欲的。

Q.「ブラックフライデー」では、クリスマスプレゼントに最適なおもちゃを含めてお得に買い物が出来るクーポンやセールが開催されます。あなたは、今年、買い物をしてみたいと思いますか？（SA/n=300、単位：％）

楽天 コマースカンパニー ジャンル戦略課リテールジャンル戦略グループ マネージャー　松山秀勝氏

必要なのはどんなおもちゃなのか？

楽天が30代～40代のママ・パパ世代とその親（祖父母）に調査したところ、ママ・パパが祖父母に期待していることは「子どもを預かってもらう」（63.3％）ことと「子どもと遊んでもらう」（45.0％）こと。

Q. あなたが祖父母に期待する、子育てにおけるサポートはどんなことですか？（n=300、複数回答可）

一方、祖父母としては「数時間ならいいが長時間だと辛い」（46.0％）、「疲れる」（42.7％)というのが本音。

Q. 孫の面倒を見る時の悩みはありますか？（n=300、複数回答可）

ママ・パパが、祖父母にプレゼントしてほしいおもちゃの1位も「子どもが気に入って夢中で遊べそうなおもちゃ」（65.3％）で、大人がずっと相手をしていなくても楽しく遊んでくれるおもちゃが求められている。

年齢別にどんなおもちゃに夢中になったかの調査結果は下記の通り。

Q. 子どもや孫がこれまでにもっとも夢中になったおもちゃはを年齢ごとに教えてください（n＝600）

レビュー4点以上の中から選ばれた「良いおもちゃ」

「楽天おもちゃ大賞2018」は、楽天市場で商品レビュー4.0点以上を獲得している商品の中から「楽天ママ割」メンバーで構成される実行委員会でユーザー投票商品を決定し、一般の楽天ユーザーからの投票により、下記の5部門を決定した。

• 我が子が夢中「ぞっこんおもちゃ賞」
• パパママめろめろ「キュンとするおもちゃ賞」
• 大人も一緒に遊べる「仲良しおもちゃ賞」
• 子ども&孫にも「プレゼントにあげたいおもちゃ賞」
• 「トレンドおもちゃ賞」

大人も一緒に遊べる「仲良しおもちゃ賞」&「楽天おもちゃ大賞」

子どもと大人が楽しめて、コミュニケーションに役立つといった視点で選ばれ 、「仲良しおもちゃ賞」と「おもちゃ大賞」を受賞したのが「おもちゃブロック」（税込価格 9,980円）。軽くて大きなブロックで、さまざまな形を組み合わせることで子どもの背丈より高い作品が作れる。

「このブロックで家を作ったら孫がそこから出てこない」といったレビューが投稿されていた

わが子が夢中「ぞっこんおもちゃ賞」

「子どもが1人で夢中になって遊んでくれるから助かる」といった声を受けて選ばれたのは「あんよでキック！ 4WAYピアノジム」（税込価格 4,680円）。

0歳児から楽しめるベビージム。 仰向け、うつ伏せ、座った状態など、さまざまな体勢で遊べる。音の出るピアノは取り外せるため外出時にも使える 

パパママめろめろ「キュンとするおもちゃ賞」

「遊んでいる姿か可愛い」という視点で選ばれたのは「アニマルロッキング」（税込価格 9,980円）。

耳を握ると音楽が流れる動物型ロッキングチェア。 耐荷重30kgで安全ベルト付き

子ども&孫に「プレゼントにあげたいおもちゃ賞」

子どもにあげたいおもちゃとして選ばれたのはトランポリンと、知育玩具「プラステン ニック」。

 110kgまで対応しているため、大人のエクササイズにも使用できる。税込価格3,970円

「今年のトレンドおもちゃ賞」は「オセロ」。これは今年9月、オセロ世界大会で日本の小学生が優勝したことを受けたブーム。報道があった10月度、楽天市場での売上は昨年同月比140％。特に報道が盛り上がった週の土曜日にあたる10月20日は「2018年で最もオセロが売れた日」になった。

また、「来年のトレンド予測おもちゃ賞」は「新学習指導要綱おもちゃ」。2020年度に導入が予定されている「新学習指導要綱」に関連して、英語やプログラミングをあそびから学ばせたいというニーズが高まっているという。

おもちゃ大賞から生まれた楽天オリジナル玩具

楽天では昨年のおもちゃ大賞を契機に、オリジナルのおもちゃの制作にも着手した。昨年の受賞店である「小さな大工さん」と、おもちゃ大賞の審査員をつとめる玩具研究家の岩城敏之氏、東京大学の開 一夫氏と共同で「初めての仲良しデビュー 木製パズルゲーム」（税込価格 11,082円）を制作した。

デザインや素材などに「楽天ママ割」メンバーの声を反映させた。

「初めての仲良しデビュー 木製パズルゲーム」は年齢に合わせた3つのゲームが楽しめる。

今後は「楽天おもちゃ大賞」のオフィシャルロゴを受賞賞品の販促に活用してもらったり、おもちゃに関するオフラインイベントの開催を通じて、「楽天おもちゃ大賞」の普及を促進する予定 。

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オリジナル記事：今年のクリスマス、子どもにプレゼントしたいおもちゃはコレだ！［楽天おもちゃ大賞2018］
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「自由度は高く、けど更新性も高く」を追求したEC特化の新CMS概念

本守崇宏 CROSS事業部 マネージャー

特徴は「安心性」「拡張性」「最新性」

「フルスクラッチからの移行など、大手企業もクラウド型ECプラットフォームに対する興味・関心が高まっている。日本市場におけるECサイトの構築・運用もクラウドが主流になる」。こう話す三石取締役は「ebisumart」が支持されている理由として、①安心性②拡張性③最新性をあげる。

①安心性

経済産業省主導のクレジットカード取引におけるセキュリティ対策の強化要請では、ECサイトは2018年3月までにクレジットカードセキュリティに関する国際基準「PCI DSS」に準拠するか、カード情報をECサイト上で完全非通過にするといった対策が求められた。「ebisumart」は「PCI DSS」の準拠証明を取得。「ebisumart」導入企業は決済画面の個別カスタマイズを行いながら、セキュリティ対策の強化要請に対応できるようにしている。

②拡張性

「ebisumart」はカスタマイズ可能な「拡張性」が売りで、「ECサイトでやりたいことを実現できるプラットフォーム」（三石取締役）。公開しているAPIは2018年9月末時点で709個。EC事業者、パートナー企業などが自社のビジネスに最適な機能を自由に開発できるようにしている。

③最新性

1年間のアップデート回数は190回。カスタマイズを施してもシステムアップデートを継続的に行っているため、導入企業は最新状態を維持。テクノロジーの進化への対応にも、柔軟に対応する。

管理画面のカスタマイズで業務効率UP

3つの特徴は管理画面にも生きている。たとえば、権限ごとに表示項目を変えるなど、運用者に適した表示にカスタマイズできる。導入時は意識しないものの、「運用を始めた後、業務フローに適した画面に変えることで運用業務の負担軽減、結果的に運用原価の低減につながった」という導入企業の声もある。

また、クラウド型はシステム自体を資産計上しなくてすむのも導入メリット。フルスクラッチの場合、ソフトウェアとして資産計上する必要があるため、毎年の減価償却が発生するが、「ebisumart」は月額利用料の料金形態のため、資産計上の必要はない。

運用代行で導入企業の業績拡大も支援

インターファクトリーでは、「ebisumart」利用企業の業績拡大を支援するための「カスタマーサクセスチーム」を2016年に発足。広告の運用代行、分析・改善、LP制作、受注管理、商品登録、メルマガの企画・制作といった業務を代行するサービスを提供している。累計導入500サイト超の知見・経験を導入企業の運用に活用しているのだ。利用企業からは「1つのプラットフォーム上で窓口が一本化できるので、業務効率があがった」といった声があがっている。

「ebisumart」の特徴を示す主な数値（2018年9月時点）

累計導入500サイトを超えるクラウド型ECプラットフォーム「ebisumart」を提供。主要クラウドECプラットフォームとしてシェアNo.1（日本ネット経済新聞調べ）という。

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オリジナル記事：導入実績500サイト超のクラウド型ECシステム「ebisumart」が支持される3つの理由 | ネッ担ムック2018『ECビジネス最前線 楽天、Amazon、ヤフー 次の戦略 & 成長企業の事例12選』
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今回の“e-女”

株式会社ペンシル 倉橋美佳さん

2003年にペンシル入社。通販サイトを中心にサイトの企画運用・プロモーション設計・運用等、総合的なWebコンサルティングに従事。仮説と検証に基づく改善を実施するため、サイト分析ツール「スマートチーター」プロジェクトを主導し自社開発を行う。

2014年、アジア圏へのクロスボーダーEC事業支援を開始。台湾を皮切りに、タイ、インドネシア、フィリピン、ベトナム、シンガポール等へのEC支援サービスを構築。2016年、代表取締役社長COO、台湾現地法人「台灣朋守有限公司」の総経理に就任し、グローバル展開を含めたペンシルグループ全体のWebコンサルティング事業を率いる。

2017年、シンガポール現地法人「Digital Marketing Think Tank Pte. Ltd.」を設立し代表に就任。セミナーや講演活動を積極的に実施し、アドテック東京／関西／九州等で公式スピーカーを務める傍ら、ボードメンバーとしても参画している。

現場たたき上げから社長へ

加藤公一レオ（以下 加藤）：倉橋さんとは私が売れるネット広告社を設立（2010年3月に設立）する前からのお付き合いですね。

倉橋美佳（以下 倉橋）：そうですね。レオさんがアサツー ディ・ケイで勤めていた時からのお付き合いです。

加藤：独立する際、どのような業態にしようかと検討していた時、ペンシルさんのコンサルティング事業を参考にさせていただきました。社長になって何年になりますか？

倉橋：2年半になります。最初は不安だらけでしたが、月日が経つにつれてこなせる領域が増え、社長業をやっと楽しめるようなってきました。

加藤：大変なことはありましたか？

倉橋：社員の頃は何でも思い切り取り組めていたのですが、社長になると私の意思決定が会社の方向性を決めることになるので、どうしても慎重になってしまい、スピード感がなくなります。会社を背負う社長として、ある程度落ち着いて物事を判断しないといけないと思いますが、大胆に行動しにくくなったという点は悩み所です。

加藤：ペンシル一筋、たたき上げで社長になった倉橋さんならではの苦悩ですね。

倉橋社長は「大胆な行動がしにくくなった」と悩みを打ち明ける

ペンシルの企業理念

加藤：ペンシルの企業理念を教えてください。

倉橋：「インターネットの力で世界のビジネスを革新する」です。これは2015年に掲げた企業理念で、それまでは明確な企業理念はありませんでした。スタッフが増えていく中で創業者の想いが浸透しにくくなってきたと感じ、指針となる企業理念が必要だと思ったのです。

絶対に入れたいと思った言葉は「インターネット」「ビジネス」です。ペンシルという社名は、鉛筆のように、インターネットも説明書が無くても、「分かりやすく自由に活用できるように」と願って付けた社名です。そのため、「インターネット」という言葉はとても大切なものでした。そして、インターネットで何をするのかという点で、私たちがお手伝いできる領域として、すべての企業のビジネスに携わるという思いを込めて「ビジネス」という言葉を入れました。

加藤：素敵な企業理念ですね。会社のDNAである創業者の思いを伝えることはとても大切だと感じています。企業理念を新たに掲げてから、社内に変化はありましたか？

倉橋：全社に浸透するまでは時間がかかった印象ではあります。ただ、新しく入ったスタッフにとって、明確な企業理念があるということはわかりやすかったようです。当初は、いろんな所に企業理念を貼り付けて目に付くようにしていましたね。

加藤：売れるネット広告社の企業理念も、倉橋さんのように社内のあらゆる所に掲示しましたし、全社員が集まる朝礼などで唱和するなどして、浸透に努めました。

倉橋：あとは、3か月に1度開催の全社員が一堂に会する全体会議で、常にWeb業界のトップであり続けるために、しつこいくらい問いかけ続けています。

「会社のDNAである創業者の思いを伝えることはとても大切」と加藤社長

今の通販はLTVの最大化が重要、CRMは恋愛に通ずるポイントがある

加藤：実は、2003年に福岡での転職を決断したとき、「福岡・インターネット・企業」で検索したんですよ。そこでペンシルさんが上位表示され、その時に初めてペンシルさんを知りました。応募しようかなと思っていた矢先、アサツー ディ・ケイ九州支社の社内公募があり、九州支社に転勤することになったのですが……。もしかするとペンシルの加藤公一レオになっていたかもしれません（笑）。当時はまだ社員も少なかったと思いますが、具体的にどのような取り組みをされてきたんですか？

倉橋：当時の社員は20名くらいでした。現在の支援先の業態でいうと半分は通販、残り半分が異業種ですので、通販だけではなくマーケティングやサイト構築にも携わっています。通販については、LTV（顧客生涯価値）を最大化させるために本サイトの設計、構築、運営を中心に取り組んでいます。

加藤：ぶっちゃけ、昔みたいに新規顧客獲得ができない今、LTVを最大化するしかないという状況ですよね。今まで取り組んでいなかった領域ではないですか。

倉橋：やはりWebのコンサルティングをしている以上、成果を出すことが求められます。しかし、根底のシステムや管理体制が整っていないとどうしても継続的に成長していくことが難しくなるので、LTVを最大化するために多少の時間をかけてでも、サイトのリニューアルや組み換えなどは行います。

加藤：CRMについてはどのように取り組まれていますか？

倉橋：CRMについては特に注力して分析していますね。顧客データをクラスター分析（似た性質のデータを集め、いくつかのグループにわけていく統計的分析手法）し、タイプ別に分けてコミュニケーションを取っていくことで成果が劇的に上がりますね。

加藤：同じタイプ別に分けて1対1の関係性を構築していくことはとても大切だと思います。CRMは恋愛にも通ずるポイントがあると思っています。私もおかげさまで“結婚LTV18年目”に突入しました。そのためのクラスター分析もしましたし、妻からファンになってもらえるよう日々のコミュニケーションを大切にしています！

「クラスター分析によってタイプ別に分け、コミュニケーションを取っていくことで成果が劇的に上がる」（倉橋社長）

シニア層に聞く「シニア対応サイト診断サービス」

加藤：ペンシルならではの面白い取り組みや画期的な制度はありますか？

倉橋：60歳以上のシニアスタッフがUI/UXの使いやすさをフィードバックする「シニア対応サイト診断サービス」というサービスがあります。今は5名のスタッフと10名ほどのシニアモニターが活動しており、実際にサイト訪問してもらい、わかりにくい構成や読みにくい文字、誤認してしまったポイントを事細かにフィードバックしてもらいます。

加藤：興味深いサービスですね。ネット通販のみならず、通販は高齢者の方が店舗に足を運ばずに商品を手に入れることができる“思いやり”のサービスだと私は思っています。いくら本サイトのUI/UXをわかりやすく構築したとしても、現場担当者は若手が多いですし、責任者でもせいぜい40代。そんな中、60歳以上のシニア層が実際にサイトを訪問してフィードバックをする「シニア対応サイト診断サービス」はとても価値あるサービスだと思いました。

倉橋： A/Bテストを実施する際、とても参考になっています。シニア層のユーザーがわかりにくいと思っているポイントを汲み取るためには、同年代、つまりシニア層の方のフィードバックを頂くことが成功への近道だと思っています。

シニア向けを伸ばすには「シニア層に聞くのが近道」（倉橋社長）

本サイトとランディングページの違い

加藤：売れるネット広告社は、過去18年間で累計“200億円以上”の広告費をお預かりして“1000回以上”のA/Bテストを繰り返して得た“最強の売れるノウハウⓇ”を、ネット通販の新規顧客獲得の受け皿であるランディングページに落とし込んでいます。売上アップにつなげるための本サイト制作において、A/Bテストは実施していますか？

倉橋：実施しています。ただ、同じ期間だけではなく、いくつかの期間に分けて実施しています。また、大きなシステムおよび設計の改修と、小さなA/Bテスト、つまりファーストビューの写真やキャッチコピーのテストといった2軸で、本サイト最適化のPDCAを回しています。

加藤：売れるネット広告社では常にA/Bテストを行っていますが、5社以上で成功したランディングページのノウハウは、キレイゴト無しに他のすべてのクライアントに横展開するようにしています。なぜなら、5社以上で成功したノウハウは、再現性が非常に高いからです。売れるネット広告社のランディングページを見ていただくと分かるのですが、ほとんど決まったカタチで構成されています。

これは、商材ごとに結果が異なるのではなく、どんな商材でもランディングページの構成については成功事例をそのまま横展開した方が、成功する確率が上がるからです。すべてA/Bテストの結果に基づいて導き出した答えです。ですので、クライアントには「“丸パクリ”して“ズル”をしてください！」と伝えています（笑）。本サイトはいかがですか？

倉橋：本サイトはランディングページと違い、再現性が難しい傾向にあります。なぜなら、本サイト訪問者の特性が企業ごとに異なるからです。ランディングページは新規顧客獲得という統一したターゲットがありますが、本サイトは、新規・既存に関わらず多くのユーザーが訪れます。その企業が求めることが、新規顧客獲得なのか、既存へのクロスセルなのか、採用を強化した構成にしたいのかなど、目的によって変わるのです。

ですので、私たちはホームページ制作を超えたWebコンサルティング会社として、クライアントが求める結果につながる本サイト作りをするための分析を徹底的に行い、制作に取り組んでいます。

「5社以上で成功したランディングページのノウハウは再現性が非常に高い」（加藤社長）

プロセスよりも“結果”がすべて

倉橋：ペンシルはダイバーシティ経営を掲げ、どこでも働ける環境作りをしたいと思い、サテライトオフィスを作っています。また、画期的な制度として「“たら”ワーク」を推奨しています。「“たら”ワーク」とは、「今週は東京で働け“たら”良いな」「実家がある福岡で働け“たら”良いな」というように、「好きな所で働け“たら”良いな」という思いを推奨しようという制度です。

ただ、実際に運用してみると「自由」と「責任」の問題があると感じています。単純に制度だけが整えられても「自由」が独り歩きしてしまいますし、一方で、自分が担当するプロジェクトの「責任」もあるため、制度を利用したくてもなかなか活用しきれないということもあります。

加藤：非常に難しい問題ですね。売れるネット広告社は企業理念と共に、行動指針で、「クライアントの目標を『自分事』として執着し、100％達成させるために命がけで『行動』し続ける」という指針を掲げています。プロセスよりもクライアントの売上貢献という“結果”を第一に考えているからです。

頑張っている姿勢を見せる、いわゆるプロセスも重要だという声もありますが、はっきり言って、この考え方は「悪しき日本人的な考え方だ」と私は社員に言い聞かせています。クライアントにとって、プロセスは関係ないです。すべては“結果”によって評価されるはずです。プロセスよりも“結果”を評価する。ダイバーシティ経営を実現するためには、実はこの考えの方が大事な気がします。

倉橋：おっしゃる通りだと思っています。ダイバーシティ経営を実現するためには、明確な目標を立て、結果を重要視しなければいけません。ペンシルは創業メンバーから新卒社員の若手まで幅広く在籍しており、働くことへの価値観は多種多様です。全社員が楽しくどこでも働ける環境を実現するための制度づくりに取り組んでいきます。

対談を終えて

倉橋さんが掲げているダイバーシティ経営は、働き方改革の最先端にチャレンジしていると思います。今までのやり方を一新し、社員の立場になって考える。そして、本サイト構築に悩む多くの企業を、CRM設計や「シニア対応サイト診断サービス」などホームページ制作を超えたWebコンサルティング会社として支えている姿はとても素敵でした。今後の倉橋さん、そしてペンシルの未来に注目しましょう。

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オリジナル記事：なぜあのコンサルティング会社は成果を出し続けるのか？ ペンシル×売れるネット広告社のトップ対談 | EC業界で活躍する女性の働き方に迫る“e-女”～Presented by売れるネット広告社～
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