【漫画】デジマはつらいよ

3話と4話のまとめコラム:PDCAの最大の課題は「P」の枯渇

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3話と4話のまとめコラム:PDCAの最大の課題は「P」の枯渇

こんにちは、「デジマはつらいよ」原案者の中澤です。

前回までのシナリオでPDCAにおいては、質よりも量が重要であるということをお伝えしました。ではPDCAの実践において「量」を回して行く際に、実際には何が課題になるのか? その最大の課題は「P(打ち手)」の枯渇です。

打ち手を生み出すためには、その前提として「課題」の発見や「気づき」が必要となり、それらを栄養として「打ち手(仮説)」がアイディアとして導出されます。よっていかに多くの「課題」や「気づき」を高速に得ることができるかが、「P」の量産に直結し、ひいてはPDCAの量と速度を決定づけます。

売り場と同じスピード感を求めて

私のビジネス人生は家電量販店の売り場から始まり、売り場で店員、店長として約7年間の経験を積みました。のちにWebマーケティングに携わった際、売り場と比べてもっとも大きな違いとして感じたのが「P」の量とPDCAのスピードでした。

売り場においては、商品POPの内容から商品の陳列まで、それこそ毎日、ものによっては1時間ごとに変更を加え、顧客の反応を見て改善を行っていたのですが、Webマーケティングにおいては、同じぐらいのスピード感でのグロースハックができない。もちろん、ランディングページの改修や文言の変更などにも、リアルの売り場よりは時間がかかるというのはあるのですが、何よりも難しかったのが「P」つまり打ち手の量産でした。

ログ解析では顧客理解は難しい

リアルの売り場と異なり、ログ解析ツールなどで行動データを定量的に把握できるWebの方が、打ち手の前提となる、課題や気づきをたくさん得られるはずなのに、なぜなのか?

それはつまるところ、ログ解析で得られるデータなどからは「顧客の理解」が難しいからに他なりません。データは「効果測定」には非常に有効なのですが、施策導出の元となる「顧客からの気づき」が得られにくいのです。

打ち手のヒントは個客にあり

「打ち手(仮説)」導出に直結する課題や気づきは、群としての「顧客」よりも、個としての「個客」から得られることが多い。実際にリアルの売り場においては、1人1人の個客の「導線・動作・目線・表情」といったものを観察することで、大量の課題や気づきを得ていました。

人間のセンサーというものは大変優れています。とくに目的をもって観察していなくても、ボーッと個客を眺め続けているだけで、潜在意識には大量の情報が流れ込んできています。それらの大量の情報から、ふとした瞬間にさまざまな気づきが浮かび上がってくるのです。

Web動画行動観察

Webマーケティングにおいて、大量の「P」を高速に生み出して行くためには、「群としての顧客の把握」から「個としての個客の観察」にその分析手法を拡げていく必要があると考えており、その最たる方法が「Web動画行動観察」だと思います。

Web動画行動観察に実際に取り組んで行く際には、パーミッションの取得や個人情報への配慮など、ログ解析に比べクリアすべき条件は多くなりますが、効果検証が主目的ではないため、全顧客を対象にする必要もありません。ぜひ取り入れてみてはいかがでしょう?

群としての顧客を把握する「定量分析」、個としての個客を把握する「行動観察」、この2つを交互に組み合わせた新しい分析手法、「右目・左目分析」。

ぜひチャレンジしてみてください。

次回に続く

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