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ヤマト運輸が3月6日に発表した2017年2月度の小口貨物取扱実績（宅急便）によると、2016年4月～2017年2月の宅急便取扱個数（累計）は17億1226万個（前年同期比8.0%増）となった。

11か月累計で、過去最高だった2016年3月期の取扱個数17億3126万個（12か月累計）に迫る数値。ヤマトホールディングスは2017年3月期に過去実績を大きく上回る18億7000万個の取扱個数を見込んでいる。

これまで過去最高を記録した2016年3月期は、宅急便単価も大きく下落している。2015年3月期の595円から、578円まで落ち込んだ。

この“取扱増・単価減”の現象は2017年3月期も止まらない。宅急便の取扱個数は過去最高を記録する見通しである一方、宅急便単価は2016年4～12月期（第3四半期）で563円まで急落している。前年同期比で21円の落ち込み幅だ。

ヤマトホールディングスは単価下落の波は止まらず、2017年3月期は556円まで下落すると予想する。宅急便単価は上記表で記した過去5年で最も低い単価だ。

この“取扱増・単価減”に見舞われたのは1度ではない。直近では2014年3月期に直面している。この時期は、Amazonが主力の荷物を佐川急便からヤマト運輸・日本郵便に移した頃だ。

取扱個数は大幅に増えたものの、宅急便単価は574円と大幅に下落。2013年10月にクール便の温度管理不備がニュースになり、その対策として「全国一律○○○円」といった受託をやめ、サイズ別・地帯別の料金を徴収する方向で、全国的に料金の見直しを開始した。

そして、「サイズ別値上げ交渉」を2014年初旬から開始していったことは記憶に新しい。その影響からか2015年3月期は取扱個数は前年割れとなったものの、宅急便単価は595円に上昇した。

ネット通販市場は拡大を続けている一方、人材不足、ドライバーの長時間労働などで配送業界の労働環境は悪化しているという。

今期は宅急便単価が556円まで下落する見通したヤマトホールディングス。“取扱増・単価減”は、多くのメディアで報じられている「荷受量の抑制」で突破できるのだろうか。

配達時間帯指定サービスの見直し、料金引き上げにつながる可能性もあり、それは事業者の経営に直結する。荷主はヤマト運輸の動向に注視していく必要がある。

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オリジナル記事：ヤマト運輸、単価下落で「儲からない」。宅急便取扱数は過去最高ペースも喜べない理由
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成長が加速した2016年と4つの施策

2016年の重点施策として掲げた4施策「ロイヤルカスタマーの醸成（リピート施策）」「集客の大幅増（集客）」「販促企画の拡大（販促施策）」「お客様からの信頼（信頼性）」は、2017年も継続する。

2016年4～12月期（第3四半期）累計のショッピング事業取扱高（「Yahoo!ショッピング」と「LOHACO」の合算数値）は3417億円（前年同期比28.7%増）。ショッピング商品数は3年で3倍増の2.5億点、ストア数は16倍の48万1000店まで広がった。

ショッピング事業取扱高（2016年10～12月期実績、画像はIR資料から編集部がキャプチャ）

ショッピング商品数（2016年12月半時点の実績、画像はIR資料から編集部がキャプチャ）

出店店舗数（2016年12月半時点実績、画像はIR資料から編集部がキャプチャ）

3月3日に開催した「Yahoo!ショッピング Best Store Awards2016」で2016年の通信簿を公表、小澤氏は次のように評価した。

2016年の評価

• ロイヤルカスタマーの醸成（リピート施策） → ◎
• 集客の大幅増（集客） → △
• 販促企画の拡大（販促施策） → △
• お客様からの信頼（信頼性） → △

こうしたことを踏まえ、2017年もこの4施策を踏襲すると小澤氏は説明した。

2017年の戦略と2016年の振り返り

① ロイヤルカスタマーの醸成

2016年、集中的に実施したのがターゲットを絞ったポイント施策。「ソフトバンク契約者」「Yahoo!プレミアム会員」「Tポイント会員」「Yahoo!JAPANカード会員」といったヤフーグループ向けのポイント付与施策だ。

たとえば、1000万人以上を抱える「Yahoo!プレミアム」会員に向けたポイント施策では、「Yahoo!ショッピング」で商品購入すると“いつでもポイント5倍”を付与する施策を実施。こうした取り組みの成果について、小澤氏は次のように語る。

グループ会員向けの施策がなかなかうまくいった。全員にお得施策をやるといくらお金があっても足りない。ヤフーにとって大事なお客さまに対し、重点的に特典を付与した。

こうした施策の成果は顕著に現われている。「Yahoo!プレミアム」の年間客単価は、非プレミアム会員と比較すると3.5倍も高いという（比較は2016年2月～2017年1月実績）。

「Yahoo!プレミアム」会員と非プレミアム会員の年間客単価の差

四半期ベースでのリピート購入者（＝既存購入者。前回購入から1年以内に再度購入したID数）は右肩上がりで増加。また、2016年10～12月期の取扱高の内、62%が「Yahoo!プレミアム」会員による購入が占めている。

「Yahoo!ショッピング」取扱高に占める「Yahoo!プレミアム」会員経由の比率（2016年10～12月期実績、画像は編集部がヤフーのIR資料からキャプチャ）

リピート購入者と非リピート購入者の割合（画像は編集部がヤフーのIR資料からキャプチャ）＊新規購入者数は、初回または前回購入から1年以上経過して再度購入したID数。既存購入者。前回購入から1年以内に再度購入したID数

ヤフーはグループの会員基盤を中心に展開するポイント施策を継続する方針。2017年2月からは、ソフトバンクのスマートフォンを利用しているユーザーを対象に、「Yahoo!ショッピング」などで購入すると、ポイント10倍を付与（通常は商品本体価格の1%分のポイント付与）する新たな取り組みを開始した。小澤氏はこう言う。

ソフトバンクのスマホユーザーなら、いつでもポイント10倍。期間は5月までだが、ちゃんと成果が出れば、（その後の継続を）考えていきたいと僕は考えている。ソフトバンクのユーザーはとても大事なお客さま。ロイヤルカスタマーの醸成をちゃんとやっていく。

ヤフー社員、ソフトバンク社員も「Yahoo!ショッピング」で購入している。だけど、お願いだからヤフオク! では売らないでくれ、と言っている。

② 集客の大幅増

2016年7月までに検索結果ページの表示を変更。ショッピングに関連するワードで検索した場合、検索結果ページの最上部で商品条件の絞り込みが行えるようにし、「Yahoo!ショッピング」への誘導を強化するデザインに変えた。

検索結果ページから「Yahoo!ショッピング」への誘導を強化（画像は編集部がキャプチャ）

また、月間150億PVの「Yahoo!ニュース」のヘッダー部分に「Yahoo!ショッピング」への誘導枠を設置するなど、集客の大幅増につなげるための誘導強化を進めた。

「Yahoo!ニュース」からの誘導も強化（画像は編集部がキャプチャ）

2017年2月後半からは、ソフトバンクのテレビCM「白戸家『クイズ』篇」で「ソフトバンクユーザーならYahoo!ショッピングで10倍のポイントが付与される」といった告知を開始。「いまのところ結果はなかなか良い」と小澤氏は説明した。

今後の施策としてあげたのが「Yahoo!ショッピング」の実店活用。ソフトバンクが全国展開している3000店以上のソフトバンクショップを活用し、「Yahoo!ショッピング」のポイント付与特典などを告知していく予定という。

一部の店舗ではすでに、「Yahoo!ショッピング」のポイント告知を行っている。こうしたことを踏まえ、小澤氏は次のように宣言した。

ソフトバンクショップではポスターなどを活用して「Yahoo!ショッピング」のポイント付与策などを告知

（ソフトバンクショップの活用は）「Yahoo!ショッピング」の店舗化だ。まだまだやる。ソフトバンクとヤフーは本気でECに力を入れていくんだ――これに気付いたショップが勝てる。

③ 販促企画の拡大

ヤフーはセールが下手だと言われてきた。だが、おぼろげながら形ができてきた。「5」のつく日（5日、15日、25日）は売れる。11月11日の「いい買物の日」は過去最高の取扱高を記録した。年末セールも売れた。

こう説明する小澤氏は2016年、販促企画であることを学んだ。それは、プロ野球の福岡ソフトバンクホークスに絡んだセールである。小澤氏は次のように振り返る。

ヤフーとソフトバンクに（資本）関係があることが知られていないためか、2～3年前の優勝セールは売れなかった。だが、2016年は優勝を逃したもののセールを行った。そしたら売れた。優勝しなくても売れるのがわかった。要するに、お客さまはセールが好き、何かをきっかけにしてセールに参加したいのだと。だから、優勝しなくてもセールを継続していく。

小澤氏は続けて、「販促施策はずっと継続していく。まだまだお得なことが続く」と説明した。

「Yahoo!ショッピング　Best Store　Awards2016」で2017年の戦略を説明する小澤氏

④ お客様からの信頼

2016年に「Yahoo!ショッピング」へ突きつけられた課題。それは、「ロイヤルカスタマーの見る目は厳しい」（小澤氏）ということ。

ヤフーが2016年10～12月に行ったユーザー調査によると、最も改善要望が多かったのが配送面。

ユーザーからあがった「Yahoo!ショッピング」の改善要望ランキング

「商品が配送される日はいつで、いつ届くのか――こうしたことがユーザーの負担になっている」。小澤氏はこう課題を指摘。「検索面も迷惑をかけている。検索会社なのに、検索機能がいまいち。認識しているので、改善していく」。小澤氏はこう続けた。

2017年はこうしたユーザーの声をシステムに反映していく。配送日の表示、二重価格のシステム制御、キャンセル率をストア評価に反映するなどして、ユーザーと店舗、店舗とヤフーといった関係性を構築していくとしている。

配送日の表示、二重価格のシステム制御などに取り組む

eコマース革命第二章は“お得革命”

eコマース革命は出店料を無料にするなど、売り手に対する革命だった。これからeコマース革命は第二章に入る。第二章は買い手への革命だ。やりたいのは“お得”革命。これを実現したい。腹を決めて“お得革命”をしっかりとやり遂げたい。ソフトバンクとYahoo!ショッピングの連動などが2017年にやること。Yahoo!ショッピングの出来上がった流れにしっかりと乗ってほしい。

「eコマース革命」は第二章に突入した

小澤氏は戦略説明の最後、出席した店舗にこう呼び掛けた。

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オリジナル記事：ヤフー小澤氏が語る「Yahoo!ショッピング2017年の戦略」と「2016年の振り返り」
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国土交通省によると、2016年の宅配便の取り扱い個数（トラック輸送分）が38億個を超えた。毎月公表しているトラック輸送情報において、3月3日に2016年12月分を発表。2016年1～12月分を合算すると、宅配便の取り扱い個数は38億6930万個となった。

1年の宅配便の取り扱い個数を見ると、12月の増加が顕著だ。取り扱い個数は4億6318万個で、前月比約1億個の増加。前年同月比では約4173万個増えている。

2016年の宅配便取扱個数と推移（国交省の発表資料をもとに編集部がキャプチャ）

月次のトラック輸送情報は14社を調査対象として宅配便貨物の取り扱い個数などを公表しているもの。

国土交通省は例年、7月に前年の宅配便の取り扱い個数を公表している（当該公表資料は年度ベース）。2016年公表資料によると、2015年度（2015年4月～2016年3月）のトラック運送の取り扱い個数は37億447万個（航空等利用運送を含むと37億4493万個）だった。

2016年度における、トラック運送と航空等利用運送を含んだ宅配便は39億個を超える可能性が高い。

国交省の調査資料をもとに作成した宅配便の取扱個数の推移

ネット通販の利用拡大に伴い、宅配便の取り扱い個数増加が右肩上がりで続いている。一方、物流業界では荷受量の増加量に対応する人材不足が露呈。特にドライバー不足が顕著になっているという。

さまざまなメディアの報道によると、ヤマト運輸の労働組合が労働環境の改善を求めていることに対し、宅急便の荷受量の抑制などで対応する検討を始めたという。

通販業界の専門紙『通販新聞』の報道では、「人手不足とネット販売市場の拡大などでドライバーの長時間労働など労働環境が悪化する状況にあり、会社側も労働環境の改善策を行わざるを得ない状況のようだ」としている。

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オリジナル記事：39億個に迫った2016年の宅配便取扱個数……止まらない荷受量と配送業者の負担増
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楽天市場の出店者にとって外せないイベントの一つである楽天スーパーセール。次回の開催を見据え、すでに準備しているショップさまも多いのではないでしょうか。そこで今回、楽天スーパーセールで売り上げを伸ばすために特に有効な施策の一部を特別に公開します。

楽天スーパーセールで売り上げを伸ばしているショップの施策

近年の楽天スーパーセールで売り上げを伸ばしているショップの特徴は、イベントページの制作、メルマガなどでの事前告知、セールの目玉商品の打ち出しなど「基本的な施策をしっかり行っている」ことです。こうした基本を押さえた上で、楽天スーパーセールでは次のような施策が有効です。

• イベントを告知するためのバナーを店舗内に設置
• 平日と土日でセールの内容を変える
• 1000円、2000円など「ポッキリ価格」の商品を作る
• 半額サーチへの登録
• 最終日に駆け込みイベントを実施

バナーを作ってイベントを周知したり、「買いやすさ」や「お得感」を演出する価格設定を行ったりすることが有効です。楽天スーパーセールは初日と最終日に売り上げが伸びる傾向にありますから、最終日に限定セールなどを実施するのも効果的でしょう。平日と土日で企画内容を変えれば他店と差別化を図ることもできます。

また、スーパーセール中は楽天市場の利用者数が増えるため、検索に使われるキーワードの種類が通常より増える傾向にあります。そのため、普段とは異なるキーワードを商品ページに埋め込んでおけば、新規ユーザーを獲得できる可能性もあります。

これらは基本的な施策ではありますが、徹底できていないショップも多く、しっかり行えば競合との差別化につながります。施策に手が回らないのであれば、必要に応じて業務をアウトソーシングしても良いしょう。

スーパーセールではLTVの概念も重要

楽天スーパーセールに臨む際は、セール中の売り上げや利益だけで施策の成果を判断せず、LTV（顧客生涯価値）の概念を持つことも重要です。セールで獲得した新規顧客をリピーターに転換し、長期的に利益を回収する視点を持ってください。そのためには、メルマガなどを使って再訪問を促したり、店舗内の回遊性を高めたりする施策も併せて行うことが必要です。

最後に、楽天スーパーセールのプロモーションに関する注意点も指摘しておきます。「激安」「70%オフ」などの文言を根拠なく表示することはガイドラインで禁止されており、もし「70％オフ」と表示するのであれば定価で一定期間以上販売した実績がなくてはいけません。かつて二重価格問題などを受けて規制が厳しくなった経緯があり、ガイドラインに抵触していないか、あらためて確認してください。

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オリジナル記事：楽天スーパーセールで売り上げを伸ばすために有効な5つの施策とは？ | いつも.のECコンサルタントが明かす、売り上げアップにつながるEC最新情報
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一般社団法人イーコマース事業協会は設立15周年の記念イベント「ネットショップカンファレンス2017」を4月8日（土）に大阪市内で開催する。非会員も参加可能。

▼「ネットショップカンファレンス 2017 特設ページ」

記念イベントは、講演会とパネルディスカッションを開催。会員を中心としたEC事業者の業務に役立つ催しを用意する。

特別講演には慶應義塾大学名誉教授で経済財政政策担当大臣などを歴任した竹中平蔵氏が登壇。「激動の世界と日本経済」と題したテーマで、今後10年の日本経済などを踏まえて日本の企業経営などを解説する。

基調講演はオラクルひと・しくみ研究所の小坂裕司氏。「『心の時代』にモノを売る方法～見える人にしか見えない商売繁盛の仕組みづくり～」と題して、人の心をつかむ商売の方法などを説く。

優れたネットショップを表彰する「第9回 全国ネットショップグランプリ」の発表と授賞式も行う。

一般社団法人・イーコマース事業協会は、インターネットを介した商業活動（eコマース）にかかわる全ての事業者に開かれたEC商工会で、現在240社の会員が所属する日本最大規模のeコマース団体。

その他のプログラム

パネルディスカッション「イーコマースこれからの15年・それぞれの15年」

• 山本龍一氏（有限会社パラダイスマーケット　代表取締役）
• 中野貴仁氏（イベリコ豚専門店スエヒロ家）
• 岡村篤氏（合同会社アウトワールド 代表）
• 中林慎太郎（フランツ株式会社 EC事業部責任者）
• 松本恒平（株式会社千成亭 通販部部長）

イベント概要

• 日時：4月8日（土）13:00～18:30（12:30受付開始）
• 場所：毎日新聞社 オーバルホール（大阪府大阪市北区梅田3-4-5）
• 参加費：イーコマース事業協会の会員は無料、非会員は5000円
• 主催：一般社団法人イーコマース事業協会
• 詳細と申し込み：http://www.ebs-net.or.jp/anniversary/

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オリジナル記事：竹中平蔵氏が語る今後の日本経済など「ネットショップカンファレンス2017」4/8開催
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ヨドバシカメラが医薬品や指定医薬部外品の拡充を進めている。

2月15日、通販サイト「ヨドバシ・ドット・コム」で大正製薬が扱う医薬品、指定医薬部外品の販売を開始。かぜ薬の「パブロン」やドリンク剤「リポビタン」など274品目をネット販売する。

ヨドバシカメラは2014年8月、医薬品、指定医薬部外品の取り扱いをスタート。2017年2月時点で約4400品目の販売を行っている。

医薬品のECを手がけるているのはヨドバシカメラの「マルチメディア川崎ルフロン」。薬剤師が常駐する店舗の在庫を利用して配送する仕組みを採用。通販・ECサイトでの問い合わせ対応時間は、薬剤師が勤務する8時30分から22時45分まで。

医薬品の通販・ECを巡っては大衆医薬品のネット販売が条件付きで2013年に解禁。2014年には一般医薬品の販売ルールなどを定めた改正薬事法が施行され、第1類医薬品と第2類医薬品のネット販売が正式に解禁となった。

こうした状況を受け家電量販業界では、コジマが2013年に医薬品の販売に参入。ビックカメラは2016年に第1類医薬品の販売をスタートしている。

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オリジナル記事：ヨドバシカメラが医薬品のネット通販を拡充、｢リポD｣など大正製薬の274品目を販売
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プライベートDMP、分析、レコメンド、MAが同一プラットフォームでつながる

提供している統合型マーケティングプラットフォーム「アクティブコア マーケティングクラウド」は大きく4つの機能から構成されています。データはすべて同一プラットフォーム上でつながって一元管理され、同一管理画面で利用できる構成となっています。

機能の1つ目がプライベートDMPです。広告データやWebの行動履歴、売上データ、顧客データといったさまざまなデータを「アクティブコア マーケティングクラウド」に格納して、顧客軸でのマーケティングデータベースを構築するというサービスです。

業種や業態、ユーザー企業によって、顧客データや商品データは違いますし、重視するKPIも異なるため、データベースを作るだけでなく、カスタマイズして使いやすい画面および操作性を実現し、顧客を可視化しています。

2つ目が分析です。業種ごとに分析テンプレートを用意しています。顧客軸、商品軸、広告、プロモーション、Webサイト分析、LTVベースのテンプレートを基にし、ユーザー企業のデータ項目に合わせて分析画面を実装しています。

さらに分析結果を基に顧客をセグメント化し、抽出する機能を持っています。こうして抽出したデータからマーケティングオートメーション、レコメンドなどにつなげることができます。

3つ目がレコメンドです。通常のレコメンドエンジンの場合、Webのアクセスログを使って、レコメンドを表示する場合が多いのですが、当社のレコメンドはWebのログだけではなく、プライベートDMPに蓄積したデータを基に顧客軸で最適なアイテムやコンテンツを推奨します。

たとえば、単品通販などの場合、通常のレコメンドだと商品数が少ないため機能しませんが、当社のサービスでは、個の会員を識別して、サンプル購入した人には本購入を促したり、購入済みの顧客には属性と過去の定期購入履歴から定期商品メニューをレコメンドしたりします。

商品に関する使い方紹介ページに誘導した後に、もっと続けてもらうためのコンテンツを表示するといったストーリー性のあるレコメンドを組むこともできます。

このほか、顧客属性や商品属性を利用したレコメンド、複数デバイス（PC、 スマホ、タブレットなど）にまたがったレコメンド、レコメンドアルゴリズムのA/Bテストを行えるなど、さまざまな機能を持っています。

4つ目はマーケティングオートメーションです。マーケティングオートメーションのツール自体は数多くありますが、当社のシステムはさまざまなシナリオを視覚的かつ直感的に設定することができます。

メールの配信も他のメールシステムを利用することなく、内蔵システムで配信し、その後の分析なども可能となっています。

「アクティブコア マーケティングクラウド」の概要図

データの一貫性、整合性を持って、PDCAサイクルを高速に回すことが可能に

そして、こうした4つの機能をすべて1つの管理画面上で行えるのが最大の特徴と言えます。

本来は分析やレコメンド、マーケティングオートメーションの管理は同一のシステムであるのが理想です。

しかし実際にはレコメンドのツールはA社、オートメーションはB社、分析はC社のように、バラバラでデータの一貫性、整合性がなく、業務が複雑になっています。ツール費用、運用コストがかかっているのが現状です。

「アクティブコア マーケティングクラウド」では、プライベートDMPから分析、レコメンド、マーケティングオートメ―ションまで1つのプラットフォームで提供していますので、行いたい施策をすぐに実行に移し、データの一貫性、整合性を持って、PDCAサイクルを高速に回すことができるのが、他社サービスとの大きな違いだと思っています。

たとえば、マーケティングオートメーションのシナリオ作り。かご落ちした商品をその日の内にお薦めし、購入しなかった人には3日後に再度かご落ち商品をお薦めし、それでも購入しない（メールを開封しない、メールのリンククリックがない）人には別の類似商品をお薦めするといった一連のストーリーを１つのシナリオにまとめて自動で実行すれば、手作業でわざわざ複数のシナリオを組まなくてもよくなり、施策をすぐに実行に移すことができます。

アクティブコアの山田賢治社長

分析から施策まで一気通貫で見られるコンサルタントが好評

さらに、最近ではコンサルティングサービスにも力を入れています。ユーザー会や活用セミナーを随時開催しており、ユーザー企業から機能改善の要望などをいろいろといただきます。

コンサルティングサービスはユーザーからの強い希望により始まったサービスです。なぜその施策がうまくいったのか、逆になぜうまくいかなかったのかなどを、一緒になって悩んでアドバイスを行っています。

他社のサービスでも、専用のコンサルタントを置いているサービスはたくさんありますが、分析から施策まで一気通貫で見られるコンサルタントはなかなかいないため、好評をいただいています。

導入企業を見てみますと、通販・EC企業の場合、月商レベルで1億円を超えるような企業が多いです。また、化粧品や健康食品などを取り扱っている企業の場合、顧客分析やLTVを高めるという意識が強いため、いいサービスを利用したいということで当社を選んでいただいています。

やはり、最も評価されているのが、すべてのシステムがつながっており、1つの管理画面で操作できるという点です。そして、保守、運用サポートの窓口も1つの会社（アクティブコア）で対応できることも評価されています。

ユーザー企業の要望に応じて新たな機能開発も

今後も機能強化を進めていく予定です。ユーザー企業からいただいた細かな要望に対応していき、それをすべてのユーザー企業で利用できるように、標準機能として追加していこうと考えています。

最近、顧客のセグメントデータを基にメッセージをポップアップするような機能ができないかという相談をユーザー企業から受けました。いわゆる、Web接客機能です。

もともとそうした機能はなかったのですが、すぐに実装することにしました。この機能は現在、すべてのユーザー企業が利用できるようにしています。

さらに、1歩先を見据えたAIや機械学習に関する機能について、自社で開発を進めていきたいと考えています。メール配信時間を自動最適化する機能には機械学習を利用しています。

今後は、さまざまな分析結果から、次回のシナリオはこのようなシナリオがいいといった提案をしたり、広告分析やレコメンドにAIや機械学習を取り入れていきたいと思います。ユーザー企業にとってより使いやすくなるための機能を実装したいと考えています。

また、コンサルティングサービスについても要望が大きいため、さらに人材の強化を図ることで、ユーザー企業の要望にお応えしていきたいと考えています。

通販・EC企業にとり、当社が提供しているサービスはツールであって目的ではありません。目的はあくまで、継続的な売り上げ、利益の拡大です。当社はシステムや人材を通じて、この目的達成を支援するための会社として、さらにサービス、人材を磨いていきたいと考えています。 （談）

関連リンク

• 株式会社アクティブコア

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オリジナル記事：200社以上が導入した、分析・レコメンド・MAの一元管理マーケティングツールとは？ | 『ヨドバシ.com大躍進の舞台裏 ネット通販11社の成功法則+関連サービス260まとめ』ダイジェスト
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