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ワークスアプリケーションズは、「アパレルECのイマと未来を語る」をテーマに、TSIホールディングスとベイクルーズのEC責任者がパネルディスカッション形式で語り合うセミナーを10月12日に都内で開催する。

アパレルECは現在、オムニチャネルへの対応、外部ECモールとの関係性、フリマアプリの台頭など大きな変革の時代を迎えている。成功事例、未来への対応といったテーマで、アパレルECの取り組みを見ていく。

• パネルディスカッション「アパレルECのイマと未来を語る」
  パネラー ベイクルーズ取締役 ICT統括 村田昭彦氏
  パネラー TSIホールディングス執行役員、TSI ECストラテジー 代表取締役社長 柏木又浩氏
  ファシリテーター ワークスアプリケーションズ 小嵜秀信氏
• 最先端のアパレルECを支えるKARTEで実現する個客コミュニケーション統合
  プレイド Sales Director 坂部雅之氏

セミナーの開催概要

• イベント名：Fashion EC Advanced Seminar
• 日時：10月12日（木）16:00～18:00（開場15:30）
• 会場：赤坂溜池タワー13F（東京都港区赤坂2丁目17番7号）
• 参加費：無料
• 主催：ワークスアプリケーションズ
• 詳細は→ https://www.worksap.co.jp/events/171012/

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オリジナル記事：TSI、ベイクルーズのEC責任者が語るアパレルECのこれから【10/12セミナー開催】
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世の中の流れをつかむとお客様の共感を得ることができます

「急ぎません。便」初日の利用率20％ 「予想以上の反響」 | BuzzFeeD
https://www.buzzfeed.com/jp/harunayamazaki/locondo-isogimasen

まとめ買いの顧客にポイント付与で再配件数を抑制、アスクルの「LOHACO」 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4726

【再配達削減】ECカートと日本郵便が連携、システム面から配送サービス拡充 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4739

「買いやすい」という理由で使う人が増えそう

アマゾン、出品型の法人向け専用のBtoB通販サイト「Amazon Business」をスタート | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4730

高齢者世帯の出費で多いのは医薬品関連と贈答品

統計局ホームページ/平成29年/統計トピックスNo.103 統計からみた我が国の高齢者（65歳以上）－「敬老の日」にちなんで | 総務省統計局
http://www.stat.go.jp/data/topics/topi1034.htm

EC全般

あなたの会社はどのタイプ？ 社内におけるECの位置付け、組織、役割について | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4707

メガネスーパーが「EC関与売上」をKPIに設定し、決算短信で公開した理由 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4734

【米国】プッシュ通知によりアプリ内購入単価16%上昇、9.6倍のユーザーが購入 | eコマースコンバージョンラボ
https://ecclab.empowershop.co.jp/archives/44983

ECサイトの離脱理由は「アカウント情報の入力が面倒」「普段使うポイントを貯めたい」 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/4733

「月刊ネット販売調べ」2016年度のネット販売市場　上位300社で3兆6322億円 | 通販新聞
http://www.tsuhanshinbun.com/archive/2017/09/post-2970.html

AppleのiOS 11、macOS High Sierra のWebブラウザSafariに搭載されるITP（Intelligent Tracking Prevention）ってどんな機能なの？ | アナグラム株式会社
https://anagrams.jp/blog/intelligent-tracking-prevention-in-safari/

iOS11 safari のITP（Intelligent Tracking Prevention）の各社対応まとめ| adworld’s diary
http://adworld.hatenablog.com/entry/2017/09/21/012010

今週の名言

まず大事なのは、発信すること、発信を続けること。それを僕がたまたま見つけた。続けていると、必ず誰かが見つけてくれます。

【鳥取メディア研究部】ツイッターでエゴサーチ？ことりっぷの平山さんが鳥取の個人メディア「とっとりずむ」とつながったときにやったこと | 灯台もと暮らし
http://motokurashi.com/tottori-media-research-department3/20170919

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オリジナル記事：「急ぎません。便」が好評。「急がず・まとめて・取りに行く」が配送のトレンドに。【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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セブン&アイ・ホールディングスはこのほど、CRM機能やマーケティングオートメーション機能などを備えたクラウド型ビジネスアプリケーション「Salesforce Service Cloud」を導入した。

グループ全体で顧客情報を一元管理し、リアル店舗とECの垣根を超えて顧客1人ひとりに最適化したサービスの提供をめざす。

9月25日にセールスフォース・ドットコムが、セブン&アイにシステムを導入したことを発表した。

セブン&アイは「Salesforce Service Cloudを」を活用し、カスタマーセンターにおいて電話とメールに加え、SNSやスマホアプリなどを使って顧客に対応する。

リアル店舗ではアプリを通じて顧客情報を管理。グループ全体で顧客の購買情報や問い合わせ履歴などを一元管理した上で、人工知能も活用し、顧客応対の品質向上と均質化を進める。

グループ会社が持つ顧客情報を連携することで、顧客ごとのライフステージやライフシーンに合わせたワン・トゥ・ワン・マーケティングをめざす。

セブン&アイは2016年10月、ECを中心に不特定多数の顧客にアプローチする従来のオムニチャネル戦略を転換し、「顧客ごとにグループ各社の利用状況を繋げ、全チャネルを通じてサービスの質を追求していくこと」を目標に設定。国内のグループ店舗に来店する１日あたり2200万人に上る顧客の「顧客生涯価値（Life Time Value）」の向上をめざしている。

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オリジナル記事：セブン&アイ、オムニチャネル戦略の強化で「Salesforce」を導入
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スポーツ用品やレジャー用品の小売店を全国108か所に展開するヒマラヤは9月25日、店頭にタブレット端末を配置し、販売員がオンラインショップの商品を顧客に提案する新たな取り組みを開始した。

店頭在庫が欠品した場合、来店客にオンラインショップを案内する仕組み。受注後の商品手配フローを自動化することで、納期を最短で注文翌日に短縮した。オンラインショップで注文した商品の支払いや受け取りを店頭で行うことも可能。

実店舗で在庫切れが発生した際、その場で注文し、最短翌日に商品を届けることで、顧客が他社に流出することを防ぐ。

富士通が提供するECサイト構築ソリューション「FUJITSU Business Application SNAPEC-EX」を独自に改修し、店頭での接客とオンラインショップを融合した。EC事業で培ったスピーディーな「受注・手配・発送」のノウハウを実店舗に活用してく。

ECとリアル店舗を融合する取り組みは、改装中の「津山インター店」と沖縄県の2店舗を除く全店で実施している。

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オリジナル記事：ヒマラヤのオムニチャネル施策、ECとリアルを融合した店頭注文サービスをスタート
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化粧品通販を手がけるメディプラスは9月21日、2017年8月期の台湾事業売上高が5億5000万円を超え、2013年の現地法人設立から4年で初めて事業黒字化を達成したと発表した。

前年度から社員1名が現地に常駐し、現地のパートナー企業と緊密に連携を取りながら、新規顧客獲得の効率化やコストの見直しに取り組み、黒字化を果たした。

2018年8月期の台湾事業の計画は、売上高が前年比40％増の7億7000万円、顧客数は17万人に設定した。同時に中国とシンガポールで事業展開を進めている。

2020年に台湾と中国、ASEANを含む海外事業で売上高30億円、「メディプラス」の顧客30万人の獲得をめざす。

メディプラスはオリジナル化粧品「メディプラス」シリーズの企画と開発、販売を行っている。海外事業を強化するため2013年12月に台湾法人「美樂思（メイラースー）股份有限公司」を設立した。

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オリジナル記事：台湾の通販・EC事業が黒字化、売上は5.5億円。化粧品通販のメディプラス
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齋藤健農林水産大臣は9月22日の記者会見で、オイシックスドット大地と大地を守る会の経営統合（10月1日付）について、「農産物流通の合理化に資するものと認められる」などと評価した。

2017年8月に施行された農業競争力強化支援法に基づき、2社の経営統合を税制特例の第1号案件に認定した理由を説明した。

齋藤農相は、2社が経営統合することで経営資源の集中や、事業への相乗効果が見込めると指摘。生産者の販売機会の拡大や、農産物流通の合理化につながることから税制特例事案に認定したという。

経営統合後、同法の特例により設備投資費用の割増償却が認められる。

オイシックスドット大地は2017年10月から2020年3月にかけて事業再編を進める。

販売サイトの共有や食品の相互供給に取り組むほか、大地を守る会のEC比率を現在の40％台から2020年度に60％台に引き上げることで、生産者の販売機会を拡大する計画。また、物流の共同化や共同配送を推進し生産性向上を図る。

「農業競争力強化支援法」は、農業資材事業や農産物流通・加工事業の事業再編などを促進し、農業者の競争力強化を支援するとともに、農業や農業生産関連事業の健全な発展に寄与することを目的としている。

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オリジナル記事：農水大臣、オイシックスと大地を守る会の経営統合は「農産物流通等の合理化に資する」
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通販売上の約8割がカタログ、中高年女性が主要顧客

ネット販売が拡大する中で苦戦が続く総合通販企業。この5年間をみても、最大手のニッセンホールディングスは業績不振からセブン&アイ・ホールディングスの完全子会社となり、業態が縮小した。また、イマージュホールディングスはセシールに衣料品通販事業を譲渡し、残った化粧品事業（アイム）も第一三共ヘルスケアの子会社となった。そのセシールはディノスと合併。スクロールは個人向け衣料品通販事業から撤退した。

多くの総合通販企業が変革を余儀なくされている中で、カタログ通販を中心に安定した事業を展開しているのがベルーナだ。

同社は中高年女性が主要顧客だけに、カタログ通販の比率が高く、通販売上高のうち78%を占めているのが大きな特徴だが、5年前と比較すると連結売上高・連結営業利益ともに伸ばしている。カタログ通販が安定しているだけではなく、化粧品や健康食品を中心とした専門通販事業が売上高400億円を超え、さらには利益率の高いソリューション事業やファイナンス事業などを抱えているのも強みだ。

ベルーナは総合通販事業を軸に、金融、専門通販事業、ソリューション事業、ファイナンス事業などを展開する（画像は編集部がベルーナのIR資料からキャプチャし追加）

同社の安野清社長は「カタログ通販市場で残存者利益を獲得したい」と常々語っている。大手カタログ通販企業が発行するカタログの部数は大きく減少。その中で同社は、主力とする中高年層を中心に、カタログ通販に対する需要はある程度残るとみており、他社の撤退で「空いたマーケット」を獲得したいという狙いだ。

安野社長は「マーケットが縮小する以上に他社の売り上げは減っており、カタログ通販は競争がなくなってきた。ただ、マーケットが空いているのに、期待しているほどには顧客を獲得できていないのが実情だ」と明かす。

とはいえ、同社の17年3月期における、主要カタログ（ミセス層向けのベルーナ、ルフラン、素敵な生活）の発行部数は約3600万部で、前期から5%増えている。安野社長は「顧客リストの収集が比較的うまくいっている。テレビや新聞広告、折込チラシ、インターネットから新規顧客が取れている。発行部数が増えるか減るかはリストの収集次第だ」と話す。

17年度の総合通販事業における新規会員獲得数は、前期比22%増の83万人、2年以内に稼働した会員数も5%増の480万人となっている。

売上高も750億円まで戻し、目標としてきた同事業1000億円が見えてきた。さらには利益面では大きく伸びている（表参照）。安野社長は、カタログ通販が伸びている理由について「媒体費を削ったら売れないし、原価率を削ったら商品の魅力がなくなり、やはり売れなくなる。その微妙なバランスがコントロールできているからだ」と自信を見せる。

ベルーナの総合通販事業業績

近年はネット販売を強化しており、特に20～30代女性向け「リュリュ」や40代女性向け「ラナン」ではネット販売比率が高まっている。昨年度獲得した新規客のうち、全体の40～45%がネットから、次が折込チラシからとなる。

「ネットは出遅れていたが、ようやく格好がついてきた。先行する企業が100点満点で80～90点とすると、当社は50～60点だろう。まだまだ伸びしろはあるので、2～3年で追いつきたい」（安野清社長）。ここでベンチマークする「先行する企業」とは「スタートトゥデイやクルーズ」（同）だという。

総合通販企業では、ニッセンホールディングスなどがネット販売では先行してきたものの、「カタログの顧客をネットに移行させても意味がないので、彼らのような形は目指していない」（同）とにべもない。

60～70代女性については、これまで通りカタログをメインとして商売をする一方で、ネット販売と親和性の高い20～40代女性はネットで集客し、総合通販事業全体の売り上げを底上げする。

つまり、ネットから新規顧客を大量に獲得するのが事業拡大への近道ということになる。ただ、スタートトゥデイの「ゾゾタウン」やクルーズの「ショップリスト」は自社が開発した商品を販売するサイトではない。ベルーナのように、オリジナル商品を中心に扱う企業の通販サイトとは比較しにくいはずだ。

他社商品の販売も視野、自社製品だけではネット集客に限界がある

安野社長は「ゾゾタウンやショップリストのように、他社の商品を販売することも選択肢に入っている」と話す。現在、「大きいサイズ」アパレルを扱うネット販売企業であるミン（昨年7月に買収）など、子会社の商品をテスト的に扱っており、結果によっては他社商品の販売にも踏み込むという。

「ネットから新規顧客をたくさん獲得したいのはやまやまだが、自社の商品だけでは限界がある。ネットでうまくいっている企業の事例研究も行っているので、参考にしたい。物流やシステム関連でインフラがなければ踏み込めないので、現在構築している」（安野社長）。他社の商品を扱う場合でも、レスポンスのある商品は深掘りし、あまりない商品は無理に追わないという「自然体」で臨む。

ただ、若年女性向けリュリュについては、17年3月期の売上高は8%減の74億4800万円で前期から減らしている。ネットを強化するには若年層の取り込みは必須のはずだ。安野社長は減収の理由について「テイストを広げすぎたのが原因だ。拾うべき顧客と捨ててもいい顧客を明確にしなければならない」と話す。

今後はメインターゲットとサブターゲットについては、ライフスタイルを研究し、ターゲットに合った商品を提供していくという。商品力については、企画力のみならず、ベンダー開拓も含めて見直しを図る。具体的には「競馬でいえば20頭立てで8頭目を狙う。あまり流行を追わないが、おしゃれに興味がないわけではない、1.5流の層をイメージしている」（同）。

ただ、そもそも「リュリュがあまり存在感を示せていない」（同）のが実情。そのためにも、テイストの絞り込みや商品力強化を進める。また、ブランド力向上や情報収集を目的に、若年層向けのアンテナショップ開設も考えているという。

好調に売り上げを伸ばす同社だが、今期ネックとなりそうなのが運賃値上げ。連結では他の事業がカバーすることで営業増益を見込むものの、カタログ通販やネット販売の収益減は避けられない情勢だ。安野社長は「送料値上げのほか、売り上げ増やコスト削減でカバーしていきたい。値上げ可能な商品については価格を上げたり、SKU削減で在庫ロスも減らしたい」とし、コスト吸収への対応策は万全だと強調する。

また、近年出店を進めるアパレル店舗については、今期は不採算店の閉鎖を行うことで、前期末の64店から54店まで減らす計画。安野社長は以前から「店舗とネット販売、さらにカタログ通販という3者のシナジー効果を発揮することで、広告宣伝の効率を上げて売り上げも伸ばしていきたい」としてきたが、店舗の成長にややブレーキがかかった形だ。

店舗とネット販売、カタログ通販のシナジーを狙ってきた（画像は編集部がベルーナのIR資料からキャプチャし追加）

ベルーナでは「今後の成長性をキープするため、中長期的に黒字にならない店はスクラップする」（同）としているが、全国に店舗を拡大するには早期の収益性確保が求められそうだ。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：苦戦が続く総合通販でひとり勝ちのベルーナ、なぜ伸びている？ | 通販新聞ダイジェスト
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