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業務・資本提携は2012年、「LOHACO」の今

ヤフーとアスクルは2012年4月、業務・資本提携を締結。日用品などのECサイト「LOHACO（ロハコ）」の共同運営で協力関係を築いてきた。

BtoB通販がメイン事業だったアスクルのBtoC事業は急拡大し、2019年5月期連結決算における「BtoC事業」の売上高は、前期比28.7%増の652億円。日用品ECサイト「LOHACO」の売上高は同23.1%増の513億円に達した。

「LOHACO」の売上高と「LOHACOマーケットプレイス」経由の取扱高、アスクル子会社「チャーム」の売上高を合算したした「BtoC流通総額」は同29%増の668億円。

「LOHACO」は規模拡大、物流インフラの整備などのため先行投資。サービススタート以来、営業赤字が続いており、2019年5月期は92億円の営業赤字。チャームを含むBtoC事業の営業赤字は92億円（前期は89億円の赤字）だった。

アスクルの業績について（画像はアスクルの2019年5月期の決算説明資料から編集部がキャプチャ）

「LOHACO」事業を巡るこれまでの経緯

「Yahoo!ショッピング」を中心にコマース事業の強化を進めるヤフーは、2019年1月にLOHACO事業をヤフーへ譲渡することへの可否、および譲渡可能な場合の各種条件について検討を依頼。アスクルは検討を重ね、新たな戦略に基づき両社による協力体制の下、事業を継続することをヤフーへ伝えた。

「現在のEコマース市場の環境下における岩田社長の事業計画の立案力および事業計画の遂行力に疑問を抱くに至った」（ヤフー）とし、ヤフーが岩田社長の退陣を要求したのは6月27日。

アスクルが7月17日に発表した「ヤフー株式会社からの社長退陣要求に関する当社意見と提携解消協議申入れのお知らせ」（画像はアスクルの発表資料から編集部がキャプチャ）

アスクルでは、「岩田社長の退陣を要求してきた理由について、業績の低迷を指摘するのみでLOHACO事業の切り離しについては特段言及していない」と説明。岩田社長が第2位株主であるプラスの代表取締役社長と面談した際、「同氏より、ヤフーからプラスに対し、LOHACO事業を当社から切り離すためには岩田社長に退任いただく必要があり、LOHACO事業の切り離しの時期は年内という話があった」（アスクル）という説明を受けたという。

アスクルは7月12日、提携の解消について協議開始をヤフーへ申し入れ。ヤフーは7月18日、プレスリリースで「アスクル社が新たな経営陣のもとで新たな経営戦略を推し進めることが、アスクル社の中長期的な企業価値の向上および株主共同の利益の最大化のために最善と考えている」と説明。引き続き業務・資本提携関係は継続していきたい旨も回答したとしている。

ヤフーが7月17日に発表した「アスクル株式会社からの『業務・資本提携に係る協議の申入れ』に関するお知らせ」（画像はヤフーの発表資料から編集部がキャプチャ）

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オリジナル記事：ヤフーとアスクルの「LOHACO」を巡る対立［関係悪化の経緯と背景まとめ］
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楽天が7月16日に発表した「楽天市場」における男性向け美容関連商品の消費トレンドによると、「楽天市場」での男性向け美容関連商品の売上高は、2014年から2019年までの5年間で約3.5倍に拡大していることがわかった。

「楽天市場」男性向け美容関連商品の売上推移（データ抽出期間：各年の1～5月の売上の推移）

「楽天市場」の世代別男性美容関連商品の売上高を前年実績と比較した結果、70代が前年対比39％増、20代以下が同22％増と突出する結果となっている。アクティブで若々しくしていたいシニア層と、男性のスキンケアや脱毛が浸透する若い世代でメンズ美容が広がっている。

特に20代以下の若年層においては脱毛グッズへの人気が高く、身だしなみに気を配る男性が増えていることが人気の理由といえそうだ。

「楽天市場」世代別 男性美容関連商品売上の前年対比（データ抽出期間：2019年1月～5月）

商品売上高ランキング、脱毛関連商品や韓国コスメが人気

商品売上高ランキングでは、上位10商品中、5商品を脱毛関連商品が占めている。店舗では購入しにくい商品がECで人気となったようだ。2019年に売上高が急上昇したカテゴリーは1位が韓国コスメで約10.0倍だった。

2位は美顔器・スチーマーの約2.7倍で、基礎化粧品だけでなく、2万円以下の高価格帯の美容関連商品へのニーズが高くなっている。

3位はシェーンビングの約2.6倍、4位は脱毛グッズが約2.3倍、5位は日焼け止め・UVケアが約1.8倍。4位の脱毛グッズは20代以下の購入者が多いものの、売り上げの伸び率では50代が最も高く、中高年男性における身だしなみへの意識の高まりが明らかとなった。

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オリジナル記事：「楽天市場」で男性向け美容関連商品が伸びている――売上規模は5年間で3.5倍に
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CROOZ SHOPLISTは7月17日、ファストファッション通販サイト「SHOPLIST.com by CROOZ」（SHOPLIST）に、米Bodygram Inc（ボディグラム）が提供する高精度身体採寸テクノロジー「bodygram」を導入したと発表した。

「bodygram」はAI技術を活用し、4つの情報入力と2枚の全身写真だけで採寸できる。そのデータをもとに、ユーザーごとに最適なサイズをレコメンド表示することや、自分のサイズと商品サイズをスマホの画面上で比較できる「バーチャル試着体験」の提供を実現するという。

「bodygram」の導入は「SHOPLIST」が世界で初めて。

全身16か所の推定採寸を三次元的に行う

「bodygram」は、スマホのみで推奨基準の衣服を着用したまま採寸できるAI技術となる。具体的には4つの情報（身長・体重・性別・年齢）と、2枚の全身写真を撮影するだけで、被写体のボディラインを自動で検出。肩幅や首周りなど全身16か所の推定採寸を三次元的に行う。

「bodygram」の利用イメージ

「SHOPLIST」ではこれらの採寸データを利用者に提供し、バーチャル試着体験に活用。ユーザーは採寸した数値を参考にして、アイテムのサイズを選択して購入することが可能になる。

ユーザーごとに最適なサイズをレコメンドする「オススメサイズ」表示も同時にリリースし、一目でフィットするサイズが分かる新たな買い物体験を提供する。まず、iOSアプリを利用する一部ユーザーにサービスを展開。ユーザーはスマホの画面上で、自分のサイズとアイテムのサイズを比較することができる「バーチャル試着体験」ができるようになる。

「オススメサイズ」表示のイメージ

採寸したサイズを用いて、サイズ違いの発生しやすい「トップス」「ワンピース」「スカート」の3カテゴリーで、自分のサイズとアイテムをスマホの画面上で重ね合わせてサイズ比較が行える。

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オリジナル記事：「SHOPLIST」が2枚の全身写真で採寸できるAI技術を導入、適切サイズのレコメンドや「バーチャル試着体験」を実現
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1990年代半ば、ジェフ・ベゾスの「オンライン書店を作る」という野望から始まったアマゾンは、今ではさまざまなメディアプラットフォームに遍在しており、非常に大きな成長を遂げました。

米国を拠点とするこの巨大企業は、eコマースでは無双状態。2018年にアマゾンが報告した総商品量が2,770億ドルだったのに対し、eBayは898億3000万ドルにとどまっています。

現在の状況まで到達するには20年という月日、数千人のエンジニア、賢い戦略、そして無数のリスクを伴う行動が必要でした。アマゾンはユーザーエクスペリエンス全体を継続的にテストし、学習し、最適化しているのです。

しかし、アマゾンのすごいところは今の状況に到達できたことではありません。継続的な最適化と拡張によって、優位性を保っていることが彼らのすごいところなのです。アマゾンは現在、ダイナミックな価格設定から1時間以内の配送まで、さまざまなサービスを提供していますが、その一方で膨大な種類の商品も提供しています。

アマゾンの「フルファネルオプティマイゼーション」とは？

そんな中、他の小売事業者はどうしたら良いのでしょうか。大きな支配力と勢いを保つアマゾンと直接対決することは、EC業界のほとんどの事業者にとって現実的ではありません。アマゾンから学び、彼らの成功の鍵となっている要素を理解することが優先されるべきでしょう。

アマゾンの卓越性を構成する重要な5つの要素について説明する前に、1つの重要なポイントを強調したいと思います。

アマゾンは「フルファネルオプティマイゼーション」と呼ばれるものを展開しています。1つのページを最適化するだけではありません。アマゾンはユーザーエクスペリエンス全体を継続的にテストし、学習し、最適化しています。最初の広告のタッチポイントから、100回目以降の訪問でユーザーが戻ってくるページ、配達、さらには購入後のエンゲージメントまで。

このアプローチが顧客の再来訪を促し、ベンダーを満足させ、アマゾンを唯一無二の存在に押し上げました。「フルファネルオプティマイゼーション」は、ビジネスの運営方法にも革命をもたらす可能性があります。

ここからは、EC小売事業者が注力すべき、5つのコアプラクティスを見てみましょう。

① 効果的なエンゲージメントを促すクリーンなレイアウト

アマゾンがWebサイトのデザインで賞を獲ることはないでしょう ―その必要がないのです。この記事を読んでいるデザイナーの方々には失礼かも知れませんが、純粋な見た目の美しさは、優れたeコマースページの設計において最も重要なことではありません。アマゾンが「良い」とするページは高いコンバージョン率を生み出すページ。それだけです。

アマゾンは、消費者が求める商品を検索する際に、必要以上の作業をさせません。直帰率を最小化し、コンバージョン率を最大化するには、ページレイアウトをシンプルで使いやすいものにしましょう。

顧客が期待しているものと欲しているものを提供することで、ロイヤルティを維持しましょう。見込み客を失う最も簡単な方法は、彼らがサイト訪問した時に混乱させることです。ほとんどの利用者は二度とそのサイトに戻って来ないでしょう。

② 製品詳細ページの活用

社会的な信頼はかつてないほど価値を増しています。私たちの買い物方法は変わりました。世界はつながっていて、あらゆるものについての意見を至る所で見つけることができます。製品情報の信頼できるソースとして、消費者に自社を認識してもらうことが大切です。

オンラインで信頼を獲得するのは困難です。しかし潜在顧客に対して、他の顧客が商品についてどういう意見を持っているのかを正確に示すことができれば、信頼と関心を得ることができるでしょう。

シームレスに組み込まれた画像や動画は消費者の関心を引き、影響を与える上でも大きな役割を果たします。今や消費者の3分の2以上が動画で新商品について知りたいと思っており、テキストのみを好む人は15%にすぎません。

新しい製品やサービスについて、どのように学ぶことを好みますか？（n=611）
※「The State of Video Marketing in 2019」（HubSpot）をもとにネットショップ担当者フォーラム編集部で作成

③ ベストセラーランキング

アマゾンの「Best Sellers Rank（BSR）」は、想像通り、主に売上高で計算されています。BSRには、最近の数値と過去の数値の両方が含まれています。1時間ごとに更新されるBSRは、アマゾンのデータ活用の素晴らしさを示すとともに、消費者にとって非常に役立つ情報です。ベンダーにとってBSRは単なる見栄の指標かもしれませんが、潜在顧客が情報を得るためのシンプルな方法なのです。

ECプラットフォームにとって、安全と信頼の雰囲気を醸し出すことは非常に重要です。アマゾンは他の分野でもランキングを利用しています。特に、中古品の購入を検討している、注意深い消費者にとってはランキングが大切です。

自社サイトではデータ主導のランキングを使用することで正しく信頼できる情報を提供し、どのようにして消費者に安心して購入してもらえるかを検討してください。

④ レコメンド商品

レコメンドも社会的な信頼を得る便利な仕組みです。私たちは皆、従順な羊、大勢の中の1人になることを恐れていますが、実際は多く場合、周りの人たちに追随しているのです。他の人がある方向に進んで、特定の結論に達したことを知らせることで、彼らは「近道を見つけた」と思うはずです。そしてそれは信頼に足る近道なのです。

レコメンデーションプラグインを自社サイトに実装する際は、類似したカテゴリーから商品がレコメンドされることを確認してください。これは、幅広いカテゴリーの商品を扱う小売事業者には特に重要です。たとえ以前、電球とキャットフードを一緒に買ったことがあったとしても、電球を購入しようとしている時に、キャットフードを勧められたくありません。

⑤ 簡単なチェックアウト

購入に興味を示した人はサプライズは望んでいません。追加料金、複雑な計算、条件によって変わる配送料金もNGです。クリーンなレイアウト同様、チェックアウトのプロセスは単純で予測しやすいものが良いのです。

もし自社サイトのチェックアウトが安全かつスムーズでなければ、必然的に売上を減らすことになるでしょう。チェックアウトプロセスの最適化に時間とリソースを投入することは、本当に価値のある投資なのです。

そしてもう1つの要素

最後に付け加えると、アマゾンの優勢は、上記の要素のどれかから生み出されたわけではありません。大切な要素やそれに伴う行動が、カスタマーエクスペリエンス全体を通して調整され、調和されていることが強みなのです。これは、継続的なフルファネルオプティマイゼーションの力です。フルファネルオプティマイゼーションは、ECの成功に欠かせません。

もちろん、フルファネルオプティマイゼーションは簡単な作業ではなく、一夜にして解決するものでもありません。何百もの潜在的な要素がありますが、適切なガイダンスとノウハウがあれば、アマゾンモデルのベストな要素を自社の顧客に届けることができるでしょう。

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オリジナル記事：アマゾンからEC企業が学ぶべき5つのポイント | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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インプレスグループでIT関連メディア事業を展開する株式会社インプレス（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：小川 亨）は、企業Webサイトとデジタルマーケティングの総合情報メディア「Web担当者Forum」と、ECに携わる人のための総合情報メディア「ネットショップ担当者フォーラム」において、株式会社PR TIMES（東京都港区、代表取締役：山口拓己、東証一部：3922、以下：PR TIMES）が運営するプレスリリース配信サービス「PR TIMES」の提供する企業プレスリリース情報の掲載を7月17日に開始しました。

「Web担当者Forum」ではWeb・マーケティング関連のプレスリリースを、「ネットショップ担当者フォーラム」ではEC・通販関連のプレスリリースを、それぞれサイト上に掲載し、読者のみなさまにより多くの関連情報をお届けして参ります。

【Web担当者Forum】

企業Web担当者さんが、Webサイトやデジタルマーケティングなどの仕事をより良く進められるようになるための情報や場を提供するメディアサイト。ウェブサイトの企画・構築・運営・技術・マーケティングに関する情報が集まっています。「編集コンテンツ」として解説記事や取材記事に重きを置いていますが、「広告コンテンツ」「第三者提供コンテンツ」も読者にとって役に立つものを掲載しています。

サイトURL： https://webtan.impress.co.jp/
プレスリリース掲載欄URL：https://webtan.impress.co.jp/r/prtimes

※「PR TIMES」から配信されるWeb・マーケティング関連のプレスリリースを掲載

【ネットショップ担当者フォーラム】

通販・ECに携わる経営者・担当者の課題を解決するための情報や場を提供するメディアサイト。ニュースや解説記事、事例記事、業界動向などの情報を公開しています。ECサイト作り、会社経営などの材料として、ネットショップを運営する経営者・担当者が活用できます。

サイトURL： https://netshop.impress.co.jp/
プレスリリース掲載欄URL： https://netshop.impress.co.jp/r/prtimes

※「PR TIMES」から配信されるEC・通販関連のプレスリリースを掲載

以上

【株式会社インプレス】 https://www.impress.co.jp/

シリーズ累計7,500万部突破のパソコン解説書「できる」シリーズ、「デジタルカメラマガジン」等の定期雑誌、IT関連の専門メディアとして国内最大級のアクセスを誇るデジタル総合ニュースサービス「Impress Watch」等のコンシューマ向けメディア、「IT Leaders」、「SmartGridニューズレター」、「Web担当者Forum」等の企業向けIT関連メディアブランドを総合的に展開、運営する事業会社です。IT関連出版メディア事業、及びデジタルメディア＆サービス事業を幅広く展開しています。

【インプレスグループ】 https://www.impressholdings.com/

株式会社インプレスホールディングス（本社：東京都千代田区、代表取締役：唐島夏生、証券コード：東証1部9479）を持株会社とするメディアグループ。「IT」「音楽」「デザイン」「山岳・自然」「旅・鉄道」「学術・理工学」を主要テーマに専門性の高いメデイア&サービスおよびソリューション事業を展開しています。さらに、コンテンツビジネスのプラットフォーム開発・運営も手がけています。

【PR TIMES】 https://prtimes.jp/

企業とメディア、そして生活者をニュースでつなぐインターネットサービスとして、2007年4月のサービス開始より、報道機関向けの発表資料（プレスリリース）をメディア記者向けに配信する機能と、「PR TIMES」およびパートナーメディアに掲載する機能をセットで提供している。利用企業数は2019年5月に3万社を突破、国内上場企業36％が利用している。（運営：PR TIMES）

【本件に関するお問合せ先】

株式会社インプレス　広報担当：丸山

TEL：03-6837-5034　E-mail: pr-info@impress.co.jp URL： https://www.impress.co.jp/

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オリジナル記事：ネットショップ担当者フォーラムとWeb担当者ForumがPR TIMES配信プレスリリース の掲載を開始
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KDDIとauコマース＆ライフ（aCL）は2019年7月下旬以降、運営する総合ショッピングモール「au Wowma!（エーユー ワウマ）」（7月25日以降、「Wowma!」から「au Wowma!」へ名称変更する）で、auスマートパスプレミアム会員が購入した商品の送料を無料にするプレミアム特典の提供を始める。

送料はKDDIとauコマース＆ライフ（aCL）が負担する。プレミアム特典の対象は「au Wowma!」内のプレミアムマークが付いた商品。プレミアムマークの付く商品は、注文から発送までの期間や店舗品質の基準などを満たした店舗が提供するものが対象となる。

プレミアムマークの表示イメージ

高まる消費者のスピード配送ニーズを踏まえ、KDDIとauコマース＆ライフ（aCL）は送料無料を切り口に利用者を増やしたい考え。

なお、これまで「au Wowma!」内で送料無料で提供していた商品は、対象商品の購入額に対して1%の「au WALLET ポイント（au Wowma!限定）をプレゼントする。

auスマートパスプレミアム会員向け送料無料特典

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オリジナル記事：「au Wowma!」が送料無料施策、KDDIとauコマース＆ライフが対象商品の送料を負担
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NIKEは7月12日、東京・原宿にある旗艦店「NIKE HARAJUKU」をリニューアルし、スマホアプリと実店舗を組み合わせた新たな取り組みを開始した。

店舗の在庫を最長48時間取り置きできるほか、店頭で商品のバーコードをスキャンすることで、商品の詳細な情報をスマホで閲覧することが可能。来店中のアプリユーザーや、店舗周辺にいるアプリユーザーには購入特典などをプッシュ通知する。

アプリを活用して実店舗の買い物体験を変える取り組みを、NIKEでは「NIKEアプリ・アット・リテール」と呼んでいる。「身近に使える機器を使用して、買い物中の面倒な要素を取り除き、体験を高めるための究極のショッピング・コンパニオン 」というビジョンに基づいているという。

NIKEアプリ・アット・リテールの特徴

スキャンで商品情報を閲覧

「ナイキプラスメンバー」は商品バーコードをスマホアプリで読み込むことで、オンラインショップと店内の在庫をリアルタイムで確認できる。購入可能なサイズやカラー、商品の詳細情報を閲覧することも可能。

スキャンで商品情報を閲覧

在庫検索・取り置き

「NIKE HARAJUKU」から80km以内のユーザーは、店舗在庫の有無をアプリで確認し、在庫を最長48時間取り置きできる。

在庫検索・取り置き機能

特典情報をアプリで通知

「ナイキプラスメンバー」が店舗に入店するか、店舗に近付くと、購入特典の情報などがプッシュ通知で届く。

特典情報をアプリで通知する機能

ナイキプラスメンバーは40万人超

「NIKE HARAJUKU」の1階は女性向け、2階は男性向けのアパレルや靴などを販売している。商品を試着し、店内のランニングマシンで試用することも可能。3階はバスケットボール用品を扱っている。

「NIKE HARAJUKU」は2009年11月にオープン。NIKEは「NIKEアプリ」の提供を日本で2018年12月に開始し、「ナイキプラスメンバー」は40万人を超えているという（7月11日時点）。

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オリジナル記事：ナイキの実店舗＋アプリで変える買い物体験――リニューアルした原宿店で展開する「NIKEアプリ・アット・リテール」とは
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「瞬間的に売っておしまい」という時代は終わったようです、商品とともにブランドも愛されないと忘れられてしまい、自然と売れなくなる流れになってきました。

二次流通まで考えたブランディングを

「私がメーカー担当者ならメルカリを見る」二次流通を踏まえたマーケティングに必要なこと | MarkeZine
https://markezine.jp/article/detail/31436

ユーザーのメリットを考えて配送料問題を解消

「LOHACO」送料無料の基準引き上げで単価アップに成功、奏功した「まとめ買い促進」 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/6630

まとめると、

• 「LOHACO」は配送料が無料になる注文金額の条件を、2019年1月10日に「税込1900円以上」から「税込3240円以上」に引き上げ、1箱あたりの販売単価が上昇した
• 7月2日から1箱あたりの重さが合計18kg以下の場合、飲料に適用している「飲料配送手数料」を無料に変更
• 2019年5月期における「LOHACO」の自社グループ配送比率は、期初の10%から期末時点で36%まで拡大

「LOHACO」（国内）1箱あたり売上単価（アスクルの連結業績概要から編集部がキャプチャ）

ユーザーがECで最も気にするのは送料ですよね。LOHACOでは送料無料のラインを上げた結果、1箱あたりの販売単価が上昇したのこと。また、飲料の販売方法を変更し、配送コストを削減する取り組みもスタートしています。この販売方法は参考にしたいところ。送料無料時代が終わって、企業側の対応も追い付いてきたようですが、継続的な強化も必要ですね。

移動型納品訓練車を作っちゃうニトリの徹底ぶり

ニトリ｢配達スキル｣が身につくトラックの正体 | 東洋経済オンライン
https://toyokeizai.net/articles/-/291326

まとめると、

• ニトリの物流業務を担うホームロジスティクスは、各地の運送業者とパートナー契約を結んで全国ネットワークを構築し、年間800万件以上の配送を手がけている
• パートナー会社からの要望に応えるために移動型納品訓練車「モバイル･トレーニング・ユニット」を開発。一般住宅にいるような状態で大型家具の搬送・組み立てを練習できる
• 壁を傷つけるなど配送作業時の失敗が配達員の離職につながるケースが多かった。研修を強化して技術面での不安を取り除ければ、離職率を抑える効果も期待できる

ニトリの商品だけでは地域や時期によって需要にばらつきがあり、トラック1台当たりの積載効率を平準化するためにも、同社ではニトリ以外の商品の配達を拡大していく方針だ。新たな荷主を開拓するうえでも、配達サービスの質の高さは大きなアピール材料となる。

ホームロジスティクスのプレスリリースから編集部でキャプチャ

家具の搬入研修をするために施設を増やすのではなく、移動型訓練車を作ったニトリ。全国に配送パートナーがことを考えると、来てもらうよりも行ったほうが効率的という発想から生まれたもの。「製造“物流”小売業」を自称するニトリらしい車ですね。他社の配送も請け負っているので、今後の物流力の伸びにも注目です。

EC全般

Amazonが「置き配」指定サービスのエリアを拡大 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/6627

Amazonプライムデー効果は他のECサイトにも波及する？ 米・英の3割超のユーザーが「他モールでもショッピングする」と回答 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/6624

EC事業者が知っておきたいクレジットカード情報漏えい対策の基礎知識 | ECのミカタ
https://ecnomikata.com/blog/23014/

値上げすべき? 迷っているうちに赤字かも。使える「利益管理」方法を紹介 | コマースデザイン
https://www.commerce-design.net/blog-staff/190708-riekikanri/

LINEアカウントでログイン＆決済できる「LINE Pay」オンライン加盟店向けサービス「LINE Checkout」とは | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/6637

ファッション情報を調べる方法、「Instagram」が「Google」を抜く【ジャストシステム調査】 | MarkeZine
https://markezine.jp/article/detail/31534

いいと思った本を真っ当に売りたい──本好きから注目を集める小さな本屋「toi books」の思想 | UNLEASH
https://unleashmag.com/2019/07/05/toibooks_isogami/?utm_source=twitter

今週の名言

やはり経営者が自分でやるべきこともあるとは思っているんです。

「広報活動」と「意思決定」は最初に言った通りです。あとは「価値観の番人」。これはわたしのようなマネジャーの役を担う人間にとって、重要な仕事だと思っています。

「青野さん、取材やTwitterばかりで仕事できてるんですか？」と聞いてみたら、マネジャーが本当にすべきことが見えてきた | サイボウズ式
https://cybozushiki.cybozu.co.jp/articles/m005405.html

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：一過性の瞬間風速的な売れ方はいらない。市場で長く愛されるための商品作りを【ネッ担まとめ】 | ネットショップ担当者が 知っておくべきニュースのまとめ
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成長の秘訣は定期購入に絞って効果を実感してもらうこと

バルクオムは2018年12月、ニッセイ・キャピタルを引受先とした第三者割当増資を実施し、総額約5億円を資金調達。ニッセイ・キャピタルは「定期会員の高い継続率を獲得・維持しており、メンズ化粧品市場のリーディングカンパニーになれると確信し、出資した」と評価する。

ブランドのスタートは2013年（当時はTSUMO・JPのBULK HOMME事業部）。2017年に野口氏が「BULK HOMME」事業を行うバルクオムを設立した。サブスクリプションECのほか、全国850店舗以上の小売店・ヘアサロンでの商品展開、台湾、中国、韓国といった海外展開も行っている。飛ぶ鳥を落とす勢いのバルクオムだが、ブランドを立ち上げた野口氏は化粧品業界未経験。ゼロから化粧品ビジネスをスタートし、数年で「BULK HOMME」のブランド力をアップさせた。

野口卓也氏（以下、野口）：「BULK HOMME」は近年、D2C（Direct to Consumer）ブランドとしても認知されるようになってきた。バルクオムは化粧品の企画、販売、ブランド作りまでを一気通貫で展開。自社ECサイトの製品を定期購入限定で販売するサブスクリプションECというのが最大の特長だ。最低3～6か月間は商品を使ってもらわなければ効果は実感できない。思い切って定期購入限定でECビジネスを展開した。

転機となったのが2017年9月。「BULK HOMME」のブランド観をECサイトで体験してもらうには、それまでのECシステムでは難しかった。つまり、デザインの自由度が低かった。思い切ってECシステムを乗り換えたのが2017年9月だった。「デザインの自由度が高い」「開発力が優れている」「サブスクリプションECに強い」――こんなブランド観を重視するサブスクリプションに適したECシステムが、SUPER STUDIOさんが提供する［EC Force］だった。

バルクオムの代表取締役CEO 野口卓也氏

真野勉氏（以下、真野氏）：SUPER STUDIOはもともとシステムの受託開発を手がけていたが、いろんなシステムを作っている内に、ECビジネスを手がける上でシステム上に課題が多いことに気付いた。そこで開発したECシステムがサブスクリプションECに特化したSaaS型の「EC Force」。ほとんどが企業同士の紹介で、導入企業は現在約200店舗、導入企業の平均月商は約1.5億円規模となっている。

野口：ECシステムを乗り換えてからバルクオムは急成長した。「EC Force」と伴に成長してきたイメージがある。

真野：「EC Force」はサブスクリプションECのROI（投資対効果）を最大化する機能を持つECシステムで、柔軟な分析機能で広告費用の最適化やCRM施策を実施し、売上・利益を向上。シンプルなUIと自動化でオペレーターの効率、品質向上をサポートするのが特長だ。利用する企業の細かいデザインにも対応できるといった開発力がある。実は、バルクオムさんのように急成長している導入企業が多く、たとえば1年間で年商十数億まで伸びている事例もある。

バルクオムが運営するECサイト。「BULK HOMME」は、”THE BASIC”というコンセプトの元、男性のライフスタイルにスキンケアという新しい価値を提供するブランドコンセプトだという

CVRアップには「決済の充実が重要」→「Amazon Pay」の導入を決断

バルクオムの自社ECサイトは定期購入限定で運営。「Amazon.co.jp」にも出品し、単品購入したい顧客のニーズに応えるようにしている。こうした戦略を採用したのは「戦略上、自社ECは定期販売に特化した方が伸びるだろう」（野口氏）と判断したため。バルクオムの新規獲得施策は、SNSや広告がメイン。そして、訪問したユーザーのコンバージョン率をより伸ばすには「決済手段のバリエーションが必要」と考えていた。当時、提供していたのはクレジットカード決済、後払いのみ。

野口：「EC Force」の導入と同時に、Amazonが提供する決済サービス「Amazon Pay」を導入した。Amazonアカウントに登録された配送先住所やクレジットカード情報を使い、Amazon以外のECサイトでログインや決済ができるID決済サービスというのが導入の決め手になった。実は以前のECシステムを使っているときから「Amazon Pay」を導入したかったが、システム自体が対応していなかった。

なぜ「Amazon Pay」に注目していたかと言うと、顧客目線で見れば「Amazon.co.jp」のアカウント情報で買い物ができれば簡単だろうな、と感じていたため。自分もそうだが、周囲もAmazonで買い物をする人が多い。Amazonアカウントに登録した情報で簡単に買い物ができるようにする環境を作ることが、サブスクリプションECの成長には必要不可欠だと思っていた。

真野：「EC Force」は2017年3月に「Amazon Pay」とのAPI連携をスタート。「EC Force」導入企業には標準オプションとして提供した。標準搭載しているので、利用する企業の負担はほぼない。管理画面にログインし、簡単な設定をするだけで「Amazon Pay」を使うことができる。

SUPER STUDIOのエヴァンジェリスト 真野勉氏

野口：SUPER STUDIOさんにはECシステムの乗り換えを検討する前、つまり「EC Force」導入前からお話し、「Amazon Pay」対応を勧めていた。

真野：バルクオムさんから「Amazon Pay」の話を聞き、最短2クリックで購入できるとカゴ落ちが改善され、コンバージョン率が伸びると想像できた。対応したのは2017年3月。その後、すぐにバルクオムさんが「EC Force」を導入した。フォーム一体型のLP（ランディングページ）と「Amazon Pay」の親和性が高く、コンバージョン率の向上に大きく寄与した。他の「EC Force」導入企業ではLTV（顧客生涯価値）が23%アップしたという例もある。

サブスクリプションECには定期販売に対応する「Amazon Payは欠かせない」

「Amazon Pay」では、購入者は初回の支払い手続き時に「以降の支払いをAmazon Payで行う」と設定できる定期払い機能を搭載している。2回目以降は都度ECサイト上で支払いの手続きをすることなく継続して商品やサービスを注文できるようにするもので、サブスクリプションECのビジネスを根幹からサポートする。

バルクオムのECサイトは定期販売を前提に設計しているため、顧客が最短2クリックで購入できるようになるなど、サブスクリプションECビジネスにも適している「Amazon Pay」はうってつけの決済手段。そこで、ECサイトの決済手段として「Amazon Pay」を最重要視。真野氏は言う。「まさか通常の入力フォームよりも『Amazon Pay』を優先的に上へ置くとは予想もしていなかった」。

野口：「EC Force」「Amazon Pay」を同時に導入した結果、すぐにLPのコンバージョン率が50%ほど改善した。定期購入顧客も伸び続け、1年半前と比べると月商規模は3倍以上になった。ちなみに、「Amazon Pay」を使った購入の95%はスマートフォン経由だ。

ある程度こうした良い結果が出るのは想像できていたので、バルクオムの申し込みフォームでは、顧客情報の入力フォームよりも上部で「Amazon Pay」で購入できることを伝えている。当社の言葉で言うと、決済や個人情報の入力は“「Amazon Pay」に寄せている”。顧客目線で見れば、「Amazon Pay」で購入できたほうが簡単。だから、“「Amazon Pay」に寄せている”。

LP一体型のランディングページには、顧客情報の入力フォームよりも前に、「Amazon Pay」のボタンを設置している

真野：バルクオムさんの実績をシステム側から見ると、クレジットカード決済よりも「Amazon Pay」の方がコンバージョン率は高い。その影響もあり、全体のコンバージョン率は2017年に1%前後だった数値が、2018年は3%前後までアップした。

野口：現在、全体決済の割合はクレジットカード決済、後払い、「Amazon Pay」でそれぞれ3割前後。継続率、ユーザー数ともに伸び続けている。「Amazon Pay」導入によって全体のコンバージョン率が上がり、広告投資に対するROIも良くなっているので、積極的な広告戦略も採れるようになっている。バルクオムはサブスクリプションECに特化しているので、定期販売に対応した「Amazon Pay」は欠かせない。クリックだけで決済機関を選べるので、顧客のマインドとして決済に関するわずらわしさが解消できている。

また、「Amazon Pay」を導入しても、ECサイトの運営においてオペレーションの負荷はほとんど発生しないので、本当に助かっている。もし何かあったとしても「EC Force」のカスタマーサポートがしっかりしているので、何も心配していない。

野口氏と真野氏は「定期販売には『Amazon Pay』は欠かせない」と何度も強調した

「Amazon Pay」の信頼感、安心感が継続率にも好影響

バルクオム、SUPER STUDIOは共にEC関連のベンチャー企業。SUPER STUDIOの［EC Force］導入企業の中には、ブランド名がまだ浸透していない商材でサブスクリプションECを始めるベンチャー企業も多いという。二人が口をそろえたのは「『Amazon Pay』を導入すると、『Amazon』アカウントで購入できるんだという安心感を消費者に提供できる」ということ。

真野：サブスクリプションECはノーブランドから事業を立ち上げるケースが多い。そういったECサイトに「Amazon（Amazon Pay）」のロゴが入っていると安心感が与えられる。当社のクライアントを見ていても、継続率に大きく影響している。

野口：それは感じます。サブスクリプションECは継続率がビジネスの生命線で、安心感と信頼感はとても重要。加えて、シンプルな購入フローで注文が完了するため、結果としてコンバージョン率が伸びる。それが、継続率、LTVの向上につながっていると思う。

真野：消費者の購入フローはどんどん変わってきていて、シンプルな買い物を求めている傾向がある。システム側、EC事業者もそれに対応していかなければならない。たとえば、チャットで決済方法として「Amazon Pay」を案内したり。もっともっと買い物しやすい仕組み、環境はできると感じている。

野口：バルクオムは「Amazon Pay」の買い物のしやすさを鑑みて、もっともっと決済は「Amazon Pay」に寄せていこうと考えている。コンバージョン率が改善したため、結果として広告の費用対効果が大きく改善した。もっともっと攻める環境を作っていきたい。

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オリジナル記事：サブスクリプションECで事業を伸ばすには？ メンズ化粧品ECのバルクオム、「EC Force」のSUPER STUDIOが対談
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