Inagora（インアゴーラ）が提供している中国向け越境ECアプリ「豌豆公主（ワンドウ）」にEC企業の注目が集まっている。2016年にディーエイチシー（DHC)、東急ハンズ、トリンプ・インターナショナル・ジャパンが出店するなど、有力企業の出店が増えてきているためだ。なぜ、「Tmall（天猫）」や「JD.com（ジンドン）」といった日本でも有名な中国のECモールではなく「ワンドウ」に出店しているのか。「ワンドウ」の仕組みや今後の展開などについて翁永飆社長に話を聞いてみた。
中国向け越境EC担当者を置く必要はなし
翁 永飆 社長
――「ワンドウ」の特徴について教えてください。
中国の消費者がアプリを見たときに、「日本の商品を買いければ『ワンドウ』を利用すれば全てそろう」というコンセプトで展開しています。2015年8月に開始したばかりなので、商品点数は1万3000SKU（2016年12月現在）程度。そのうち3000商品に関して、特に売れ筋の化粧品や日用品などいわゆる「爆買い品」を当社が仕入れて販売しています。直販で儲けようというわけではありません。品ぞろえを強化し、多くの中国消費者に「ワンドウ」を見てもらえるようにするためです。
主力となるのは、日本企業に出店していただき商品を販売すること。ただ、花王や資生堂の商品は中国消費者はよく知っていますが、それ以外のメーカーの商品はあまり知られていません。「ワンドウ」は情報提供も併せて事業展開しているところが最大の特徴です。
――情報の提供とは、具体的にどのようなことでしょうか。
たとえば、化粧品や健康食品など美容商品の場合、「なぜその商品がいいのか」を知りたい人が多い。商品の良さを紹介する記事を日本の雑誌社のライターなどに記載してもらったり、商品を紹介する日本の雑誌記事を掲載したりしています。きちんと情報を提供しなければ、中国ユーザーは知らない商品を信頼しません。
商品ページ作りでも日本と中国は異なります。中国はクチコミや動画などのコンテンツが用意されていることで、信用を得ることができます。また、多くの画像を用意することが必要で、日本製品であることを証明するためにJANコードの画像などの用意も重要になります。
こうしたコンテンツは当社が用意。出店しているメーカーなどに確認してもらい、納得してもらったうえで掲載しています。商品説明、FAQといった中国語でのコンテンツ掲載のほか、動画、商品画像の用意などページ制作に関することは全て当社が行います。
日本の企業が本格的に中国向け越境ECに参入する場合、相応の人員を割く必要があります。しかし、「ワンドウ」に出店する場合は、人の手をほぼかけることなく中国向け越境ECに参入することができるようになっています。
企業紹介ページ、商品紹介ページ、動画などすべてのコンテンツを制作する
「タオバオグローバル」「JD.COM」「考拉」などで販売することも可
――中国EC市場に参入しようと考える企業の一番の目的は、やはり売上拡大です。「ワンドウ」の流通額はどのような状況ですか。
2016年1月時点で流通額は月間2000万円ほどでしたが、1年で約15倍に成長しました。会員数は120万人超。ただ、中国EC市場の規模と比べると、まだまだ小さいですね。
もっと売りたいという企業に対しては、「多チャンネル展開サービス」も提供しています。「ワンドウ」向けに作った商品紹介ページや動画、記事などを利用し、集客力のある「JD.com」「考拉」「小紅書」など中国のほぼすべての主要ECプラットフォームで販売することもできるようにしています。
2016年11月からは、「淘宝全球購（タオバオグローバル）」とも連携。「タオバオグローバル」の個人ショップに商品提供を行うサービスも始めました。「タオバオグローバル」「Tmallグローバル（天猫国際）」に日本企業が出店した場合、出店店舗が多いので、開店してもPRをしなければ埋もれてしまいます。ただ、日本の企業がPRを行うことはなかなか難しい。そのため、ドロップシッピングのように商品データなどを提供し、桁違いの販売力を持つ個人ショップにPRしてもらうことで、より売れるようなサイクルが作れると考え「タオバオ」と連携しました。
――「ワンドウ」の出店の条件は。
商品紹介や動画記事コンテンツなどを当社が制作するので、リスクを負っています。そのため、出店に関しては商品が中国で売れるかどうかを判断し、出店可否を決めるようにしています。
費用は初期費用、固定費などはありません。越境ECを無料で始めることができます。売れた場合、売り上げに応じた成果報酬を徴収します。日本企業にとってはリスクを低減し、中国向けECに参入できると思います。
成果報酬は売り上げの35%。中国向けECの運営代行へ業務をアウトソーシングした場合、月額の固定費数万円に加え、さらに50%近い成果報酬を設定しているケースがあります。それに比べれば料金などはお得です。
こうしたビジネスモデルのため、在庫リスクは出店者に負っていただきます。売れた場合は、東京・平和島の倉庫に商品を送っていただき、そこから中国へ発送するか、あらかじめ当社倉庫に小ロットの在庫を確保していただくケースもあります。
「多チャンネル展開サービス」に関しては初期費用、月額固定費はかかりません。中国で大きな売り上げを作りたいと考える日本の企業にとっては、使いやすいサービスとなっています。
中国のほとんどの主要ECモールに展開可能
目標は2019年に年間取扱高1500億円
――今後の展開を教えてください。
「ワンドウ」の集客力を高め、流通額を伸ばしていきたいと思っています。ターゲットに適したメディアへの積極的な広告出稿、SNS広告などを行っています。また、中国のトップスマホメーカー・Huawei（ファーウェイ）と連携し、スマホのスタートページの「海外ショッピングをする」を選ぶと「ワンドウ」のページへ移動できるといった取り組みを行っています。2019年には年間約1500億円の流通総額に達する予定です。
「ワンドウ」は25～35歳の女性をターゲットにしたECアプリとしてスタートしました。取扱商品は化粧品や美容雑貨などが中心。その後、リピート購入を増やすため、食品や健康食品も多く取り扱い始め、最近では日用品なども増えてきています。将来的には日本商品であれば何でもそろえられる売り場にしていきたいと考えています。
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オリジナル記事：DHC、東急ハンズ、トリンプなど大手も使う中国向けECモール「ワンドウ」とは
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今回、中国政府がこうした法規定を新たに公布したのは、これまで厳密な運用を行ってきていなかった返品規定について、今後は厳密に行っていくという意思表示であるとの見方も出てきている。
規定では、海外からの注文に関する特記がないため、中国向けの越境ECを行っている日本企業にとって影響が出てくるものとみられる。