新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析とは？ コンテンツ対策編（全3回 その2）

前々回、前回と話してきている新規顧客獲得に大切な“見込顧客”と新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析、今日は2番目の「見込顧客に信頼してもらえるよう、より多くのコンテンツなどを揃える」について考えてみよう。

では、質問だ。「お客さんに信頼してもらうために、揃えるべきコンテンツ」とは何だろうか？

どちらも、良い回答だね。しかし「信頼を得ること」について真剣に考えると、少し深い話になってくる。たとえば、綾瀬さんは「ふだんから信頼できる人」として誰をあげるかな？

では、「初めて会ったけど信頼できる人」っていうと誰だろう？

今2人が言ってくれたように「信頼を得る」には「信頼できる人からの推薦」とか「今まで嘘をついていない」といった「長い年月の積み重ね」が必要なことが多い。あとは対面じゃなきゃ難しいけど、「直感的に“この人は嘘をついていない”と感じる」とかね。

でも、それが「信頼」なんだよ。とり合えず「お客様の声」のコーナーを作って、それを掲載していれば良いっていうものではないんだ。たとえば、1つの解決として、自社サイト以外からクチコミなどで推薦されていると強いよね。

綾瀬さんが言うように、ソーシャルメディアなどの台頭で、“Webサイトの信頼”というものは変わってきているね。ただ、この連載は「アクセス解析」の連載だし、今回はアクセス解析からコンテンツ作成のヒントを得ようっていう話だ。そこでアクセス解析の有効活用を考えてみたいと思う。

信頼を意識した場合、アクセス解析で大切なのは以下の2つだ。

1. 集客ルートの分析
   自社が推薦されているような有効媒体があるかもしれない。
2. コンテンツ回遊の分析
   信頼感を高めている（or下げている）もしくは足りないコンテンツがあるかもしれない。

「1．集客ルートの分析」は前回実行したね。そのなかで社長ブログが大切な場合があることがわかった。これは、社長ブログの熱心な読者が、社長を“信頼”した側面もあるだろう。このように「信頼」を意識して集客を見直すと、おもしろいことがわかる場合があるよ。ぜひ一度、そういう視点でアクセス解析を見直してほしい。

ただ今回は「コンテンツ改善」がテーマだから、「2．コンテンツ回遊の分析」の話をしよう。

それも良いけど、今回伝えるのはもう少しシンプルな手法だ。絶対ではないけど、基本的にユーザーさんは「信頼」しなくては購入しない。逆に考えると購入した人は、信頼してくれたわけだ。そこで、購入した人が読み込んだコンテンツを確認するんだ。

そう。コンバージョンしてくれた人が読み込んだページを確認して、どんな記事が人気だったのかを見るんだ。

コンテンツ→サイトコンテンツ→すべてのページ を確認する

あまりページが読まれていない場合、そのページが目立たないから読まれていないのか、そもそも信頼感アップに役だっていないのか、判断に悩むね。そういう場合は「ページの価値」という指標が役に立つよ。これは以前に以下の記事で伝えたね。

• サイトに来た人をどのページへ誘導すれば、より成約率をあげられるでしょうか？

では、会社概要ページは、信頼感アップに役だっているだろうか？

他にも、社長ご挨拶ページへのリンクや、それこそお客様の声へのリンクを入れたほうが読んでくれるかもね。

今回はアクセス解析から、信頼感アップのためのコンテンツ作成ヒントを得ることを考えてみた。成約した人が読んだコンテンツは、大変参考になるだろう。

ただし信頼を考える場合は“オオカミ少年効果”に気を付けてほしい。たとえば、数値だけを拠り所にして、信頼感をアピールし過ぎると「このサイトは嘘つきだ」と思われる可能性がある。何か施策を行った場合は、必ず効果検証も行おう。

また、信頼というのは基本的に「その人が信頼できる年月」が必要だ。最近では、クチコミサイトやFacebookも出てきて、むしろ「日頃から一貫性をもって自社らしく行うこと」が大切にもなってきている。短期売り上げをあげることだけ考えれば、信頼を無視する方法もあるけれど、やはり得策だとは言えないだろう。

そして、マーケティングだからといって、「ターゲット」や「刈り取る」といった言葉ばかりを多用しないようにしてほしい。たとえば「初めて来た◯◯で困っている人」という、“人”を意識した表現に変えるだけで、より親身な視点で、コンテンツを見直せることもある。

さて次回は、最後の「サービスを正しく伝える」について取り上げたいと思う。お楽しみに。