誰もが受けたい!アクセス解析5分クリニック

新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析とは? コンテンツ対策編(全3回 その2)

今回は、見込顧客に“信頼”してもらえるよう、より多くのコンテンツなどを揃える方策を考える。
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丸山先生
医者:丸山先生(35歳・男)
当クリニックの代表。
来栖あきら
研修医:来栖あきら(25歳・男)
イケメンの研修医。
綾瀬ゆい
研修医:綾瀬ゆい(25歳・女)
優しい天然ボケの研修医。

ここ「アクセス解析5分クリニック」には、Webサイトについてさまざまな悩みを抱えた患者が、毎日のようにやってくる。研修医の来栖と綾瀬はデコボココンビだが、院長の丸山先生がとにかく名医。たった5分ですべての悩みを解決する!というのだ……。(登場人物紹介を詳しく見る

今回のお悩み
新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析とは? コンテンツ対策編(全3回 その2)

信頼してもらえるコンテンツとは?

【新規顧客獲得のための“3つの王道”】前回の連載より)
  1. 見込顧客を、よりたくさん集める
  2. 見込顧客に信頼してもらえるよう、より多くのコンテンツなどを揃える
  3. 見込顧客が気に入るサービスを、より正しくアピールする

前々回、前回と話してきている新規顧客獲得に大切な“見込顧客”と新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析、今日は2番目の「見込顧客に信頼してもらえるよう、より多くのコンテンツなどを揃える」について考えてみよう。

では、質問だ。「お客さんに信頼してもらうために、揃えるべきコンテンツ」とは何だろうか?

信頼感アップには、お客様の声ですね!

うーん、数値など実績値ではないでしょうか?

どちらも、良い回答だね。しかし「信頼を得ること」について真剣に考えると、少し深い話になってくる。たとえば、綾瀬さんは「ふだんから信頼できる人」として誰をあげるかな?

えっと、親友のA子ちゃんですね。今まで、嘘をつかれたことが一度もありません。あとは、うちの親もそうですけど、親は時々嘘をつきますからね(笑)。A子ちゃんが一番でしょうか。

では、「初めて会ったけど信頼できる人」っていうと誰だろう?

病院の先生ですかね。ただ、その病院に行くまでにクチコミはかなり調べます。あとは、信頼している先輩が推薦した人とか。

今2人が言ってくれたように「信頼を得る」には「信頼できる人からの推薦」とか「今まで嘘をついていない」といった「長い年月の積み重ね」が必要なことが多い。あとは対面じゃなきゃ難しいけど、「直感的に“この人は嘘をついていない”と感じる」とかね。

つまり信頼には“付き合った年月や、直感が大切”ということですか? それはWebサイトでは難しいですよ。

でも、それが「信頼」なんだよ。とり合えず「お客様の声」のコーナーを作って、それを掲載していれば良いっていうものではないんだ。たとえば、1つの解決として、自社サイト以外からクチコミなどで推薦されていると強いよね。

確かに、A子ちゃんが買った物なんかを、Facebookで推薦してたら、私もすぐ興味を持っちゃいます。

綾瀬さんが言うように、ソーシャルメディアなどの台頭で、“Webサイトの信頼”というものは変わってきているね。ただ、この連載は「アクセス解析」の連載だし、今回はアクセス解析からコンテンツ作成のヒントを得ようっていう話だ。そこでアクセス解析の有効活用を考えてみたいと思う。

アクセス解析からヒントを得る

信頼を意識した場合、アクセス解析で大切なのは以下の2つだ。

  1. 集客ルートの分析
    自社が推薦されているような有効媒体があるかもしれない。
  2. コンテンツ回遊の分析
    信頼感を高めている(or下げている)もしくは足りないコンテンツがあるかもしれない。

「1.集客ルートの分析」は前回実行したね。そのなかで社長ブログが大切な場合があることがわかった。これは、社長ブログの熱心な読者が、社長を“信頼”した側面もあるだろう。このように「信頼」を意識して集客を見直すと、おもしろいことがわかる場合があるよ。ぜひ一度、そういう視点でアクセス解析を見直してほしい。

ただ今回は「コンテンツ改善」がテーマだから、「2.コンテンツ回遊の分析」の話をしよう。

「回遊」っていうことは、ユーザーのサイト上での行動レポートですか?

それも良いけど、今回伝えるのはもう少しシンプルな手法だ。絶対ではないけど、基本的にユーザーさんは「信頼」しなくては購入しない。逆に考えると購入した人は、信頼してくれたわけだ。そこで、購入した人が読み込んだコンテンツを確認するんだ。

だんだんわかってきました。アドバンスセグメントで「コンバージョンが達成された訪問」を確認するのですね。

メニュー上部左のアドバンスセグメントで「コンバージョンが達成された訪問」にチェックを入れる
メニュー上部左のアドバンスセグメントで「コンバージョンが達成された訪問」にチェックを入れる

そう。コンバージョンしてくれた人が読み込んだページを確認して、どんな記事が人気だったのかを見るんだ。

コンテンツ→サイトコンテンツ→すべてのページ を確認する
コンテンツ→サイトコンテンツ→すべてのページ を確認する

私のサイトで見てみたら、あまりお客様の声は読まれていないですね。驚きです。

あまりページが読まれていない場合、そのページが目立たないから読まれていないのか、そもそも信頼感アップに役だっていないのか、判断に悩むね。そういう場合は「ページの価値」という指標が役に立つよ。これは以前に以下の記事で伝えたね。

会社概要ページが大切なことに気づく

僕のサイトでは「会社概要」ページの価値が高いことがわかりました。多くの人が読んでいますし、このページは大切ですね。

では、会社概要ページは、信頼感アップに役だっているだろうか?

このページは、本当に簡単な会社概要で、代表者名などの一部情報しか書いていないです。

取引先企業さんなんかを入れたほうがいいんじゃない?

他にも、社長ご挨拶ページへのリンクや、それこそお客様の声へのリンクを入れたほうが読んでくれるかもね。

単純な情報を入れた表だけでは、もったいないですね。いい気づきになりました。

まとめ

今回はアクセス解析から、信頼感アップのためのコンテンツ作成ヒントを得ることを考えてみた。成約した人が読んだコンテンツは、大変参考になるだろう。

ただし信頼を考える場合は“オオカミ少年効果”に気を付けてほしい。たとえば、数値だけを拠り所にして、信頼感をアピールし過ぎると「このサイトは嘘つきだ」と思われる可能性がある。何か施策を行った場合は、必ず効果検証も行おう。

また、信頼というのは基本的に「その人が信頼できる年月」が必要だ。最近では、クチコミサイトやFacebookも出てきて、むしろ「日頃から一貫性をもって自社らしく行うこと」が大切にもなってきている。短期売り上げをあげることだけ考えれば、信頼を無視する方法もあるけれど、やはり得策だとは言えないだろう。

そして、マーケティングだからといって、「ターゲット」や「刈り取る」といった言葉ばかりを多用しないようにしてほしい。たとえば「初めて来た◯◯で困っている人」という、“人”を意識した表現に変えるだけで、より親身な視点で、コンテンツを見直せることもある。

さて次回は、最後の「サービスを正しく伝える」について取り上げたいと思う。お楽しみに。

今日の処方箋

お悩み見込顧客に信頼してもらえるよう、より多くのコンテンツなどを揃えるには?

アドバイスお客さんというのは、信頼してくれたから申し込んでくれます。そこで、すでにお客さんになった人が読んでくれたコンテンツからヒントを得てみましょう。

次の3ステップで進めます。

  1. 1【1分】 アドバンスセグメントで「コンバージョンを達成した訪問」にチェックを入れる

    メニュー上部左のアドバンスセグメントで「コンバージョンが達成された訪問」にチェックを入れます。

    メニュー上部左のアドバンスセグメントで「コンバージョンが達成された訪問」にチェックを入れる
    メニュー上部左のアドバンスセグメントで「コンバージョンが達成された訪問」にチェックを入れる
  2. 23【2分】 1のチェックを入れた状態で、人気のあったコンテンツと人気のなかったコンテンツを確認する

    [コンテンツ]>[サイトコンテンツ]>[すべてのページ]を確認します。

    コンテンツ→サイトコンテンツ→すべてのページ を確認する
    コンテンツ→サイトコンテンツ→すべてのページ を確認する
  3. 45【2分】 なぜ、それらコンテンツが人気だったのか、もしくは、人気がなかったのか理由を考える

    コンテンツの人気(不人気)理由を考え、対策を行ってください。

※キャラクターイラスト(来栖、綾瀬):「コミPo!」にて制作

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