誰もが受けたい!アクセス解析5分クリニック

新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析とは? 集客対策編(全3回 その1)

今回より3回シリーズで、アクセス解析を活用し、新規顧客をより多く獲得することを考えてみる。
誰もが受けたい!アクセス解析5分クリニック
丸山先生
医者:丸山先生(35歳・男)
当クリニックの代表。
来栖あきら
研修医:来栖あきら(25歳・男)
イケメンの研修医。
綾瀬ゆい
研修医:綾瀬ゆい(25歳・女)
優しい天然ボケの研修医。

ここ「アクセス解析5分クリニック」には、Webサイトについてさまざまな悩みを抱えた患者が、毎日のようにやってくる。研修医の来栖と綾瀬はデコボココンビだが、院長の丸山先生がとにかく名医。たった5分ですべての悩みを解決する!というのだ……。(登場人物紹介を詳しく見る

今回のお悩み
新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析とは?(集客対策)

見込顧客を、よりたくさん集める

前回の「中小企業でアクセス数が少ないのですが、アクセス解析に意味があるのでしょうか?」では、新規顧客獲得には“見込顧客”が大切なことを習いました。この部分をもうちょっと詳しく教えてほしいと思っています。

【新規顧客獲得のための“3つの王道”】前回の連載より)
  1. 見込顧客を、よりたくさん集める
  2. 見込顧客に信頼してもらえるよう、より多くのコンテンツなどを揃える
  3. 見込顧客が気に入るサービスを、より正しくアピールする

「アクセス解析でココを見ればいいよ!」っていうヒントが欲しいですよね。

よし。じゃあ今日は「新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析」について話そう。とはいえ、1回で語り尽くせる内容ではないから、今日は前編として、まず「1.見込顧客を、よりたくさん集める」にフォーカスして、話をするよ。

集客対策の2つの悩み

さて、まず2人は、「集客対策」と言われて、どのレポートを見るだろうか?

トラフィックレポートで、コンバージョンがあった参照元(集客ルート)は見ています。でも、それを見ても「Google/organic」からコンバージョンしているくらいで、よくわからないです。

僕はコンバージョンしたキーワードも見ています。ただ、「Googleアナリティクス 使い方」など、僕が想定するキーワードしか並ばないから、それ以上どうしたら良いか……。

経験則だけど、集客対策には主に2つの悩みがあると思う。1つは「答えを知りたい」という悩み。これは簡単で、あきら君が指摘した「キーワードレポート」を見れば、伸ばしたいキーワードが見つかるね。そのキーワードでSEOを行えばいいんだよ。

でも僕は、すでにそのキーワードでSEOは行っています。手詰まりです。

あきら君の悩みは、もう1つの悩みである「突破したい」だね。これは「停滞を突破するヒントが欲しい」という意味だ。ところが、それには“顧客創造”、マーケティングとイノベーションが必要で、ここからが今回の本題になってくるんだ。

アクセス解析からイノベーションのヒントを得る

現代経営の父と言われたP・F・ドラッガーの言葉に次のようなものがある。

事業の目的は顧客創造である。企業の基本的な機能は2つ、
マーケティングとイノベーションである

あきら君のやりたい「停滞の突破」というのは、実はまさにこの、“顧客創造”のことなんだ。ただ、“顧客創造”に確実な答えはない。

なんだか難しいですが、要は「答えはないから自分で考えろ」ってことでしょうか。

かといって、やみくもに思いつきで行動するのは辛いから、データを活用してヒントを見つけていきたいよね。だから、そのためにGoogleアナリティクスを使うんだ。

なんだかワクワクしてきました。どうやってヒントを得たらいいのですか?

まず「1.見込顧客をよりたくさん集める」を根本から考えてみよう。これは、次の2つのステップに分けることができる。

ステップ1:どんな人が見込顧客候補か考える

まず、どんな人が見込顧客候補を考えてみよう。

例)見込顧客候補とは?
  • サイトを3ページ以上読んでくれた人
  • 会社概要ページを見てくれた人
  • お店の地図を見てくれた人
  • 商品概要ページを数分間読んでくれた人
  • お問い合わせフォームを見た人
  • などなど

ステップ2:その見込顧客候補がたくさん集まりそうな
集客方法を見つける

ステップ1で考えた人達をGoogleアナリティクスのアドバンスセグメントで絞って確認してみる。そうすると、その人達の集客ルートや地域などがわかる。そこから効率の良い集客方法を見つける。

アドバンスセグメントはメニューの左上
例)
  • 集客効率の良いポータルサイト(トラフィック→参照元→すべてのトラフィック)
  • 地域(ユーザー→ユーザーの分布→地域 ※Japanをクリック)
  • PPC広告のキーワード(トラフィック→検索→有料検索 ※キーワードタブに切り替え)
  • 効率の良い誰かのブログやTwitter(トラフィック→参照元→すべてのトラフィック)
  • などなど

見込顧客が集まりそうな媒体がわかった!

アドバイスに従って「会社概要ページを読んだ人」を調べてみたら、「社長ブログ」からの集客効率が良かったことがわかりました。

ということは、「社長ブログ」に力を入れるべきね!……あれ、でもちょっと待って。「社長ブログ」って、ひょっとして「社長」の友達が読者なんじゃない?

そうすると、会社に遊びに行くために、会社概要ページの地図を見ているだけかもしれない。

いや、この社長ブログは「ニッチ分野の技術情報ブログ」なんです。だから一般ユーザーだと思います。

じゃあ、「問い合わせフォームを見た人」全体で、「社長ブログを見た人」が多いかどうか見れば確実かな。

いいね。そうやって、データを次々に絞り込んでいくと「社長ブログ」が有効かどうかの核心が掴みやすくなるよ。

核心を掴むためのコツは、なにかありますか?

もし1人で抱え込んで悩んでいるなら、チームで話し合うと良いよ。今の2人みたいにね。きっと今回のテーマである「見込顧客を集める方法」を見つけられるはずだ。

まとめ

今回は、集客対策としてアクセス解析から答えではなくヒントを得る方法を示した。シンプルにまとめると、次の2点になる

  1. 「どんな人が見込顧客候補か」を考える
  2. その見込顧客候補がたくさん集まりそうな集客方法を見つける

どんな人が見込顧客候補か、いくつかアイデアは出したけど、これは各会社、各サイトごとに違うはずだ。ぜひ一度考えてみてほしい。見込顧客候補を思いつけば、あとはアドバンスセグメントで絞り込んでレポートを確認するだけだから、簡単だね。

次回は、「2.見込顧客に信頼してもらえるよう、より多くのコンテンツなどを揃える」について話すよ。どれだけ集客ができても、コンテンツがダメならば、成約してくれないからね。アクセス解析からコンテンツの作りのヒントを得る方法だ。ぜひ楽しみにしてほしい。

今日の処方箋

お悩み新規顧客をより多く獲得するためのアクセス解析とは?(集客対策)

アドバイス集客対策でアクセス解析を使う場合、以下の手順で進めてみましょう。

  1. 「どんな人が見込顧客候補か」を考える
  2. その見込顧客候補がたくさん集まりそうな集客方法を見つける
  1. 12【2分】 「どんな人が見込顧客候補か」を考える

    今のサイトで、どんな人が見込顧客候補か考えてみましょう。たとえば、ECサイトならば商品検索をした人、BtoBサイトならば見積もり依頼ページを読んだ人などです。思いつかない人は、どのページを読んでくれた人が、「あなたのサイトで申し込みを迷った人」なのか考えてみてください。

  2. 345【3分】 その見込顧客候補がたくさん集まりそうな集客方法を見つける

    上記で考えたページを読んだ人だけのデータを確認します。アドバンスセグメントで絞ってみます。

    アドバンスセグメントはメニューの左上

    たとえば、会社概要ページを読んだ人に絞り込む場合は、新しいカスタムセグメントを作って、以下のように設定します。

    条件の設定例。セグメントとして保存することもできる。複数のURLへの訪問者をまとめるカスタムセグメントを作りたい場合は、[「OR」ステートメントの追加]をクリックして条件を追加していく。
    条件一致
    ディメンションページ
    含む
    company.html

    ※あなたのサイトの会社概要ページのファイル名(URL)を入れる

    これらのアドバンスセグメントを適用した状態でトラフィック系のレポートを見てみて、何か気づくことはありませんか?

よろしければこちらもご覧ください

※キャラクターイラスト(来栖、綾瀬):「コミPo!」にて制作

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