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元ドクターシーラボEC責任者がカゴメ、アンファーの通販・ECビジネスに切り込む

パネルディスカッションは、カゴメ、アンファーの通販・EC責任者が自社のトライ＆エラーを踏まえ、①CRM施策②顧客ロイヤリティUP施策③LTV向上、リピート施策④チームビルディング⑤新しい取り組み――について、本音で語り合う1時間です。

登壇者は、

• カゴメ株式会社 原浩晃氏（マーケティング本部 通販事業部 主任）
  通販売上100億円超の通販事業部でマーケティングなどの中心的な役割を担う。2013年に通販事業部へ異動後、ブランド担当兼、アクイジション担当として、宣伝費削減の環境下において、2年で獲得効率を30％改善し、獲得規模を140％拡大することに成功した。2018年に事業部を横断したCRMプロジェクトを立ち上げ、プロジェクトマネージャーとして、ファンレベルとLTVに相関する指標の開発に着手中。
• アンファー株式会社 吉田南音氏（ブランド戦略本部 本部長）
  アンファー入社後、ダイレクトマーケティング、デジタルマーケティングを中心に、自社サイト、オンラインモールでのプランニング及びディレクションを経験。現在はブランドマーケティングにも領域を広げ、ブランド戦略・デジタル戦略の統括を行っている。
• commerce engine株式会社 小原田剛氏（代表取締役）※モデレーター
  大手カタログ通販でのEC責任者や商品事業部の責任者を歴任。その後、ドクターシーラボのEC責任者を経て、「fracora（フラコラ）で知られる協和のEC責任者、通販基幹システムを担当。その後、独立。ダイレクトマーケティングや通販システムのコンサルタントとして企業の後方支援を手がける。

左から原氏、吉田氏、小原田氏

具体的にはどんなことを話すの？

CRM施策

「そもそも、CRMは事業課題として優先課題ではなかった。優先順位は『商品』『新規獲得』」（カゴメ・原さん）。カゴメでは上記2課題を解決し、CRM領域の重要課題「継続購買」について着手しました。その理由とは行った施策とは？

アンファーが注力しているのは自社ECサイトの定期購入を利用する顧客の拡大。2014年度比で2017年度に定期利用者数、定期を利用するリピーターの割合、LTVといった指標は大きく向上した。どんな施策を打ったのでしょうか？

LTV向上、リピート施策

インバウンドアップセル、アウトバウンド、ステップメールなどの引上施策を続けても、長期的にはLTVやリピート率の向上にはつながりにくいものです。カゴメは工場見学、トマト苗配布などの体験や感情に訴える施策も行っています。

一方のアンファーは、ヘルスケアに関するコンテンツなどを掲載した情報冊子の同梱を強化。中長期にわたって購買動機を喚起できる取り組みを行っています。

チームビルディング

カゴメは2015年に媒体起点から商品起点への担当編成に変更。そして、2018年には事業横断のCRMプロジェクトを2018年に立ち上げています。

アンファーはデジタル時代のブランディングと販売を行うために、ブランド戦略部とネット通販を手がけるチャネル戦略部の連携を進めています。この組織体制を統括するのが、ブランド戦略・デジタル戦略を統括する吉田氏。

顧客に支持されるデジタル時代のダイレクトマーケティングを行う組織はどう作ればいいのか？ チームビルディングに力を入れる原氏、吉田氏の解とは？

ネットショップ担当者フォーラムが4月10日（水）に東京都中央区日本橋（コングレスクエア日本橋　3階ホール）で開催するセミナーイベント「ネットショップ担当者フォーラム2019春 eコマースコミュニケーションDay」では、カゴメ、アンファーが取り組み数々の施策が本音で語られます。

テーマは「カゴメ、アンファーが本音で語る成長の秘訣～『つぶより野菜』『スカルプD』のリピート施策、LTVアップなどの事例大公開～」です。

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オリジナル記事：リピート顧客拡大、LTV向上――カゴメと「スカルプD」のアンファーはどう解決した？
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ヨドバシホールディングスは4月3日、スポーツ用品販売のICI石井スポーツを買収すると発表した。ICI石井スポーツはスキー、登山用品などアウトドア用品の専門小売。

投資ファンドのアドバンテッジパートナーズ（APファンド）が保有するICI石井スポーツの全株式を、4月末までにヨドバシホールディングスが譲り受けることで合意。ヨドバシHDは、APファンド以外の株主（潜在株主を含む）も同タイミングでに株式を譲渡すると想定している。

ヨドバシHDによると、ICI石井スポーツの100%株主となる見込みで、ICI石井スポーツとその子会社である株式会社アート・スポーツを傘下に収める。

ヨドバシHDは、子会社後もICI石井スポーツの経営方針を十分に理解し、店舗運営の独立性、従業員の雇用を維持すると説明。ヨドバシHDとグループ企業が運営する不動産への出店、EC、経営システム、物流システムの利用を通じ、専門性の追求、サービス向上、収益の拡大を進めるとしている。

ヨドバシHDの主要子会社ヨドバシカメラは近年、非家電領域の取り扱いを拡充している。スポーツ関連では、自転車、アウトドア用品、フィットネス・トレーニング用品、スポーツウェア・シューズなどを販売。2015年にはゴルフ用品のネット通販なども始めている。

2018年12月にはECサイトや店舗での酒類の販売をスタートした。

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オリジナル記事：ヨドバシカメラが石井スポーツを買収、ECや物流システムなどの連携で専門性追求
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モバイルコマースにおいて、PWAとネイティブアプリは共存できるのか？

端的な答えは「Yes」ですが、補足が必要です。

最も大切なことは、ホリデーシーズンの買い物では、モバイルコマースが主流になりつつあることをブランドが理解することです。

「Adobe Analytics」によると、2018年11月1日から12月31日に購入された商品の40%はモバイル経由でした（スマートフォンとタブレット含む）。デスクトップ経由のコンバージョンが7.4%だったのに対して、モバイルデバイス経由のコンバージョンは10.5%でした。全体として、ホリデーシーズンの支出の57%がモバイル経由だったとAdobeのレポートでは報告されています。

デバイス別のトラフィックとCVR（2018年11月1日～12月31日）
Adobe Analyticsのデータを元に編集部で作成

このデータを見ても、小売事業者がモバイルにより真剣に取り組むべきであることは明白で、モバイル戦略への投資を前向きに検討しない限り、販売機会の損失につなげります。

このデータは、消費者のモバイル経由での買い物が減少する兆しがまったくないだけでなく、より大きな未来予想を伝えています。それは「小売の未来はモバイルだ」ということです。モバイルにおけるコンバージョンの低さは、強固なモバイル戦略をもって解決しなければなりません。

PWAにはWebが不可欠

ブランドは重要な課題に直面していますが、最も大切な課題の1つは、マーケティングや広告、技術獲得のために取っておいた予算をどのように使うかを決定することです。モバイルコマースに関して言えば、ブランドがネイティブアプリかPWAのどちらに投資するべきかを決めることが大切です。

PWAはこの数年使われていますが、これまではそれほど大きな流れにはなっていませんでした。しかし、現在はPWAが効率、ROI、カスタマーエクスペリエンスにおいて、とても重要な役割を担うようになっています。

PWAは通常のWebページやWebサイトのように読み込まれるWebアプリケーションですが、今まではネイティブアプリでしか使えなかったオフラインでも利用できる機能、プッシュ通知、デバイスハードウェアへのアクセスなどが可能です。

PWAには多くの利点があることは間違いありませんが、今まで伝えられてきたのは、小売事業者や消費者向けの利点というよりも、テクノロジー企業にとっての利点でした。ですからまだ疑問が残ります。「PWAは小売事業者にとって最善の選択になるのか、もしくはまた、巨大Webテクノロジー企業の食い物にされるだけなのか？」という疑問です。

GoogleがPWAを開始した時、自社の目標達成のためにPWAの機能は大きな可能性を持つことを理解しました。PWAはWebコードを使って構築されているため、ブラウザなどが機能するにはWeb技術が必要なのです。

言い方を変えれば、PWAにはWebが不可欠であり、Webはグーグルの最も高い収益源です。実際、グーグルの収益の84%はモバイルWebの広告というデータもあります。ですから、モバイルWebへの流入を誰にも邪魔されずに継続させることが、グーグルにとっては極めて重要になります。

PWAの弱点

PWAはWebコード（JavaScript、CSS、HTML5）を使ってWeb用に作られた、アプリのようなエクスペリエンスを提供するアプリケーションです。PWAは前述のWebベースのコーディング技術を使って、モバイルサイトでもリッチなエクスペリエンスを提供しようとしています。しかしながら、PWAにはいくつかのデメリットもあります。

ネイティブアプリとは

ネイティブアプリはデスクトップやモバイルWebとは異なった、よりリッチな機能をユーザーに提供するために開発されています。ユーザーが望むものを提供し、ブランド認知、信頼性、ロイヤルティを高めるために一役買っています。ネイティブアプリは、モバイルWebよりもずっと魅力のあるエクスペリエンスを提供するため、ロイヤルティも生まれます。

上記のデータをまとめると、消費者は何度もアプリを訪れ、継続的にお金を使っているということです。何度もアプリを開く消費者が多ければ、ロイヤルティが高いことを意味し、同時にLTV、ROIやブランド認知もアップします。

継続的でパーソナルな買い物体験を提供すると同時に、モバイルアプリの利点はユーザーデータが常に保存されることです。時間制限やストレージの制約はありません。

2018年のホリデーシーズンを振り返るため、Poq社のSaaSアプリプラットフォームのデータを見ると、ネイティブアプリの人気が高まっているだけでなく、コンバージョンにも大きく貢献していることがわかります。

より驚くべき事実は、ブラックフライデーやサイバーマンデーの時期に、以前利用したアプリを再訪した消費者は89%に上り、2018年の第3四半期の平均よりも20%高くなっていることです。

PWAはモバイルWeb戦略をサポートできる

PWAはデメリットもありますが、小売事業者にも魅力的なメリットもたくさんあります。例えば以下のようなメリットです。

小売事業者は、モバイルWebビューをリッチにするための戦略として、PWAを採用するべきでしょう。多くの消費者がデスクトップからモバイルに流れていますが、モバイルでのコンバージョンはいまだにデスクトップよりも低いままです。モバイルにおけるコンバージョンの低さは、強固なモバイル戦略を持って解決しなければいけません。小売事業者はモバイル戦略において、ネイティブアプリとPWAの両方を取り入れる必要があることも、ご理解いただけるでしょう。

PWAはグーグル検索からの流入を促進するが……

モバイルWebは流入を促進し、ブランド認知を高めるための素晴らしいチャネルであることは間違いありません。新しいグーグルのSEOアルゴリズムでは、ページスピードがランキング決定の要素に含まれるため、PWAがもたらすサイトスピードは検索結果に影響を与えるでしょう。

モバイルリンクプラットフォームのBranch社は、「モバイルWebのUU数はデスクトップのそれを超えますが、ユーザーはモバイルWebに比べて、モバイルアプリの方が285%多く商品を閲覧し、1回の購入もモバイルアプリの方がモバイルWebよりも11%以上高い」と伝えています。

PWAはグーグル検索からの流入を促進しますが、アプリを持っていれば、App Storeを訪問するユーザーを囲い込むことも可能です。App Storeには毎週5億の訪問があります。

アップルはネイティブアプリとWebアプリケーションを複合したアプリに比べて、ネイティブアプリをフィーチャーし、ランキングを上げる傾向があります。結果、App Storeで自然にダウンロードしてもらいたい場合は、常にApp Storeにネイティブアプリを置いておかなければなりません。App Store内のダウンロードの65%は有機的に行われていることを覚えておいてください。

PWAがネイティブアプリに取って代わることも、その逆もありません。しかし、平和的に共存して、全体的なモバイル戦略の一助を担うことは可能です。

賢い小売事業者たちは、最適化されたモバイルジャーニーの重要性を理解し、より多くの顧客と収益を獲得しています。Webベースの技術を使って構築されているPWAだけに頼るのは、モバイル予算の賢い使い方とは言えません。常に躍起になっているPWAが、一番早くて簡単なソリューションのように見えますが、だからと言って最適で最も賢い選択とは言えないのです。

小売事業者は自社の目標を見直し、現在利用可能な複数のテクノロジーの具体的なデータを集め、モバイルエクスペリエンス全体を最適化する戦略を立てる必要があります。

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オリジナル記事：「プログレッシブWebアプリ（PWA）」か「ネイティブアプリ」、 小売業者はどちらを選択すべき？ | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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青汁通販を手がけるキューサイは4月2日、青汁の原材料であるケールの栽培にドローンを活用する、新規プロジェクトを開始すると発表した。

ドローンで上空からケール畑を撮影し、画像データを解析することで、病害虫の早期発見や収穫量の予測を行う。これまで目視で行なってきた作業を機械化することで、人手不足の解消を図る。プロジェクトはNTTドコモと共同で実施する。

キューサイが販売しているケール青汁の原料は、グループ会社のキューサイファーム島根が栽培している。キューサイファーム島根によると、農薬を使用せず、人の手でケールの病害虫を1株ずつ確認しているという。

ただ、島根県の人口減少に伴い人手不足が深刻化しているほか、ケールの育成状態の把握や収穫量予測を行う技術を継承することも困難になっていることから、ドローンを使ったプロジェクトを開始した。

出所は「島根県 農林水産 総務課資料」

プロジェクトでは、東京ドーム約6.6個分のケール畑を定期的に撮影し、画像データをNTTドコモの解析システムで解析することで、ケールの収穫量予測や病虫害の被害の検知などを行う。

今後は、ドローンで撮影した画像を解析して生育状態が悪い株のみに肥料を散布する技術の確立や、解析データを農作業機械の自動走行と連動させるなど、作業効率の向上や栽培コストの削減をめざす。

ドローンで上空からケール畑を撮影し、画像データを解析することで、病害虫の早期発見や収穫量の予測を行う

キューサイは青汁通販などを手がける大手健康食品通販企業。2010年にコカ・コーラ ボトラーズジャパン傘下に入った。

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オリジナル記事：青汁通販のキューサイ、NTTドコモと連携し「農業×ドローン」の新プロジェクト
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ITツールを導入した中小企業に政府が補助金を交付するIT導入補助金制度において、IT導入支援事業者の登録申請が4月15日（月）から始まる。

ITツール（ソフトウエア、サービスなど）の登録申請は4月19日（金）からの予定。

2018年度に行われたIT導入支援事業において、IT導入支援事業者として採択されていた事業者による移行申請も4月15日（月）から受付を始める。

2019年度のIT導入補助金制度の上限交付額は450万円。補助率は導入費用の50%。交付金の下限は40万円のため、導入費用が80万円未満では補助を受けられない。

補助金の対象となるITツールは、経理を効率化する会計ソフトや顧客情報を一元管理するクラ ウドシステム、職員間のコミュニケーションシステム、飲食店のセルフオーダーシステムなど。

補助金を受け取れるのは、中小企業や小規模な飲食、宿泊、小売り、卸、運輸、医療、介護、保育などの事業者。

IT導入補助金は、中小企業の生産性向上や販路開拓支援などを目的とした「中小企業生産性革命推進事業」の1つの事業。予算は1100億円で、「ものづくり・商業・サービス生産性向上促進事業」「小規模事業者持続的発展支援事業」も含んでいる。

IT導入補助金の最新情報は以下のサイトで公開している。

• IT導入補助金の公式サイト
  ⇒ https://www.it-hojo.jp/

IT導入補助金の公式サイト（画像は編集部がキャプチャ）

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オリジナル記事：補助金上限が450万円に拡大したITツール導入制度、支援事業者の登録申請4/15スタート
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トーモ 代表取締役 東 智美氏

ダンボーバッテリーはなぜ売れたのか？

「ダンボーバッテリー」の販売元であるCheero（チーロ）は東さんのお父さんが経営する会社で、東氏が「ダンボーバッテリー」の企画とプロデュースを担当した。2013年6月にAppBank Storeのリニューアルオープンがあると知り、開店時の目玉商品として扱うという確約を得て、『よつばと！』を発行する現KADOKAWAも含めた3社でプロモーションを行うプランを立てた。

プレスリリースを出して迎えた発売日がどうなったかと言うと……

「ダンボーバッテリー」は現在も続くロングラン商品に成長した。東氏自身はダンボーバッテリーが売れた理由を下記のように分析する。

• スマホの普及と共にモバイルバッテリーの需要が高まっていた
• 可愛いモバイルバッテリーが市場になかった。「モバイルバッテリーは飾り気がなく武骨なもの」という常識をくつがえす商品だった
• 「ダンボー」というキャラクターに手垢が付いていなかった
• 適切なタイミングで適切にPRを仕掛けられた

「いろいろ奇跡だった。もう1回仕掛けろと言われても無理」と語るが、そんな中で得た経験を、自社商品のスマホケース「RAKUNI（ラクニ）」に生かしている。

「秘伝のプレスリスト」の作り方

自社と自社製品を知ってもらうために、東氏はまずWebサイトやSNSで告知したり、PR TIMESなどのリリース配信サービスを利用して情報発信をしたりした。同時に、自社商品に合いそうなメディアやブログを探し、プレス連絡窓口にメールを送った。

自分がプッシュしなくても記事を書いてもらえることがある。そういう記事を見落とさないために、製品名や社名でエゴサーチをし、取り上げてくれたお礼をメールで伝える。

オフラインでは展示会やブロガーイベントに参加する。その場にライターや記者などがいたら名刺交換し、後日必ずコンタクトを取った。

これを2〜3年繰り返すと「秘伝のプレスリスト」ができます。秘伝のタレみたいに自分たちしか持っていないプレスリスト。リストの中で横のつながりができてくるので、それを丁寧に育てて増やしていく。実は狭い世界なので、リストの中の記者や編集者同士が知り合いだったりする。自分の名前が彼らの共通言語になれたら、飲み会に呼んでもらえたりしてまたつながりが増えます。

「紹介して」って言われることもあるんですが、それは全部断っています。なぜかと言うと彼らは私だから協力してくれるのであって、私が紹介する人は彼らにとっては負担にしかならないからです。（東氏）

恋愛も一緒だと思いますが、人間は顔を合わせてしゃべっていると好意が増えていく。足を使って会いに行って、会って、笑ってしゃべるだけで覚えてもらえる。（東氏）

「広告」と「PR」は似てるけど全然違う

「広告」も「PR」もどちらも自社の商品やサービスについて知ってもらい、応援してもらったりファンになってもらったりするための活動。では何が違うのか？

大きな違いはお金がかかるかどうか。「広告」はお金を払って広告枠を買って告知をすること。「PR」はお金を払わない。「 広告」は投入額に応じて情報を届けられる範囲が広げられたり露出を継続させられたりする。「PR」は相手とのコミュニケーションによる信頼関係がベース。関係の構築には時間がかかるが、関係が構築できればメディアに自社の情報を伝えたり、企画を提案しやすくなる。

この2つが混同されて起こるトラブルはよくある。PRで相手が自分の時間を使って無料で書いてくれるにもかかわらず「こういうことは書いて欲しくない」とか注文を付けて嫌われたり、トラブルの原因になることがよくある。ここはすごく理解してもらいたいポイント。（東氏）

東氏がメディアとの付き合いで重視しているのは「その情報にメディア側のメリットはあるか？」という点。

メディアが掲載するのは、①PVが上がる　②PVとは直結しなくても媒体価値が上がる（社会貢献的な意義がある）　③アフィリエイトサイトの場合はアフィリエイト収入が見込める　この3つのどれかに合うかどうかを確認してからコンタクトを取る。他にも、「書くか書かないかは相手に任せる」「内容に注文を付けない」「自社都合に合わせて書いて欲しいときは広告出稿する」といったことに気を付けている。

東流・メディアリレーションの勘所

「相手も人間」ということを忘れてしまうメーカーは多い。ただ単純に商品の内容を伝えて「書いて！」って頼む人が多いけど、メディアさんには日々色んなリリースがたくさん届いている※し、まずメールを開けない。開けたところでみんな同じようなことを書いているから読みたくない。そういう中で、「どうしたら自社のリリースに目に止まるか」というところを考えなきゃいけない。

絨毯爆撃のように同じ文面を送りつけるのではなく、相手のメディアを理解した上で「あなたのメディアはこうだから、こういう理由でこの商品を取り上げて欲しい」ということを伝える。そうすると「このメーカーはうちのメディアをよくわかってるな」と伝わると思う。

それでも、書く・書かないはメディアの自由。好きでもない相手から「好きだ好きだ」って言われても「気持ち悪い！」「連絡してこないで！」って思いますよね。でも、自分のペースを理解してくれて適切な距離感を保ちながら取ってくれるコンタクトは、誰でも嬉しいものだと思います。そこをすごく私は気を付けています。（東氏）

※編集部注：B向け・非ガジェット系の当サイトでも、1週間で5,000〜6,000通のリリースが届きます。

東氏がリリースを出すときに気を付けている点についても明かした。

ここまでもなかなか高度だが、メディアとの関係作りにおいて東氏がやっていることも、なかなか高度だ。

炎上も「結果オーライ」

メディアリレーションだけでなく、各種SNSアカウントの運営、執筆、YouTubeチャンネルの運営なども、1人で行っている。

炎上騒ぎも経験した。

東氏側に落ち度はまったくないが、騒ぎに乗じた一部から非難を浴びた。でも「結果オーライ」と笑う。「デザインやアイデアを盗用されても泣き寝入りする小さな会社は多いが、泣き寝入りはしたくなかった。この炎上騒ぎのおかげで知名度が上がり、取引先が増え、購入してくれたお客さんもいた。それに、“あそこを怒らせると炎上させられる”と、業界に知らせることになり、変なちょっかいをかけられることもなくなりました」（東氏）

自社発信は「資産」になる

Twitterはリリースとコミュニケーションのメインツールとして、Facebookはニュースアーカイブとして、Instagramは「映え」を狙った写真で世界観を作り、ジワジワとファンを作るため……というように各種SNSを使い分けている。しかも個人アカウントとブランド公式アカウントをそれぞれ運営している。

すべてのアカウントのフォロワーを合わせると12,000〜13,000くらいの数字になります。10年くらいの間にコツコツ貯めた数字です。インフルエンサーとは言えないかもしれませんが、効果がないとも言えない数字です。（東氏）

しかし、SNSで発信した情報はアーカイブされていく。メディアが出す記事がバズれば効果が出るが、それも連発はできない。そこで、地道にファンを増やし、ロングテールな資産を作りたいという思いで、去年からブログを始めた。ブログを始めるにあたっては自社製品と相性が良さそうなペルソナ※を設定し、そのペルソナに向けた話題を掲載している。
※編集部注：「ペルソナ」についてはコチラの記事をご覧ください。

ブログの目的とペルソナ

「忙しいのにそんなのいつやるんだ」って言われると思いますけど、社長とか経営陣が自ら運営することをおすすめします。なぜなら商品を一番わかっているし思いが強い。人に言葉を伝えて、人を動かす仕事をしていますよね。それに、文章や写真などのアウトプットが上手になると、仕事のいろんな領域で役に立ちます。

あと、「24時間働ける」っていうことも本気で思ってます。例えば夜中に「メディアの○○さんがあなたに興味があるから今からおいで」って言われたとして、部下に「行け」って言ったら完全にブラック企業ですよね（笑）。でも自分だったら行けますよね。24時間会社のことを考えて働けるのは社長だけなんです。（東氏）

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オリジナル記事：「ダンボーバッテリー」を大ヒットさせたトーモの東さんが、メディアやブロガーと良い関係を作れる理由
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「ショールーミング」と「ウェブルーミング」の経験者は8割！

アジア10都市の回答者に、最初に実店舗で欲しい商品を見たり触ったりして確認し、後からその商品をオンラインショップで購入する「ショールーミング」と、最初にオンラインショップなどで欲しい商品を探し、後からその商品が置いてある実店舗で購入する「ウェブルーミング」を行う頻度についてそれぞれ質問しました。

「ショールーミング」と「ウェブルーミング」の経験を持つ回答者の割合は共通して約8割で、「頻繁にしている」割合も約2割を占めます（図表1）。

図表1 「ショールーミング」と「ウェブルーミング」の利用状況

「ショーミング」と「ウェブルーミング」を行う理由についてそれぞれ尋ねたところ、「ショールーミング」は「店舗で実際に見たり触ったりすれば安心だから」「同じ商品でも実店舗よりネットが安い場合があるから」との回答が多く、「ウェブルーミング」については「ネットで評判やレビューを確認すれば安心だから」や「ネットの方が欲しい商品を探しやすい場合があるから」などが上位にあがりました（図表2）。

図表2 「ショールーミング」と「ウェブルーミング」を利用する理由トップ5

購入する商材について尋ねたところ、共通して「ファッション（アパレル、鞄、アクセサリーなど）」「家電・パソコン」「化粧品・医薬品」が上位にあがっています（図表3）。

ちなみに、男女別で比較すると同じ商材が上位にあがりますが、男性は女性よりも「家電・パソコン」を、また女性は男性よりも「ファッション（アパレル、鞄、アクセサリーなど）」と「化粧品・医薬品」で「ショールーミング」と「ウェブルーミング」を行う傾向が見られました。

図表3 「ショールーミング」と「ウェブルーミング」で購入する商品トップ5

都市別で「ショールーミング」と「ウェブルーミング」の経験を比較すると、東京を除くアジア都市では積極的に両方を行っています。

経験割合をみていくと、東京では「ショールーミング」が62％、「ウェブルーミング」が51％のところ、他のアジア都市ではそれぞれ70％～90％台となりました。全体的に「ウェブルーミング」の経験割合が高く、80％以上となっていますが、北京と台北は70％台でした。「ウェブルーミング」を特に頻繁に行う都市としては、マニラ（39％）とムンバイ（37％）があげられます（図表4）。

図表4　各都市の「ショールーミング」と「ウェブルーミング」の利用状況

「ショールーミング」と「ウェブルーミング」を行う理由については大きな差は見られません。購入する商品についても都市ごとの違いは多少ありますが、全体的にファッション関連、家電・PC、化粧品・医薬品が上位にあがっています。

アジア9都市平均「オムニチャネルショッパー」の割合は東京の2倍以上！

「ショールーミング」と「ウェブルーミング」の両方を行う「オムニチャネルショッパー」をの割合を比較すると、アジア9都市ではその割合が多く、77％を占めました。一方で、東京では32％でした（図表5）。

図表5　「ショールーミング」と「ウェブルーミング」の併用状況（クロス集計）

図表6　都市別オムニチャネル消費動向

アジア都市のオンラインショッピング利用者は「ショールーミング」と「ウェブルーミング」を行う割合は高く、それぞれ約8割をしめます。また、東京を除くアジア9都市ではその両方を行うオムニチャネルショッパーの割合も約7割〜8割と高い傾向です。

一方東京は約3割にとどまっており、むしろ特殊な市場といえます。したがって、アジア各都市でのEC展開を行う際には、東京以上に実店舗とオンラインを自在に行き来するオムニチャネル消費行動を前提にした施策が必要となるでしょう。

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オリジナル記事：アジア10都市のネット通販利用動向まとめ［2019年版］ | トランスコスモス調査部公式ブログ「オウリー通信」出張所
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