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▼「Amazonの成長戦略」がわかるアマゾンの講演など、EC事業者に役立つ全5セッションのセミナーイベント「ネットショップ担当者フォーラム in 札幌」を7/10に開催

① 自社ECサイトでアマゾンのログイン&決済機能が使える「Amazon ログイン&ペイメント」

自社ECサイトで「Amazon.co.jp」のアカウント情報を使って配送先指定やクレジットカード決済などができる「Amazon ログイン&ペイメント」。導入したECサイトでは、「Amazon.co.jp」のアカウントでログインでき、そのアカウントで登録している配送先住所やクレジットカード情報などを利用できるようになります。

「ちょっと待てよ。そんなことしたら、アマゾンに商品の売れ行きデータが分かってしまうじゃないか」。こんな不安の声が一部ではあがっています。心配はありません。アマゾンが取得するのは決済に必要な売り上げ情報のみです。

利用するには現在のところ、以下の3通りが明らかにされています。

• 自社で開発
• フラクタが提供するECシステム「FRACTA NODE（フラクタ・ノード）」の利用
• フューチャーショップが提供する「FutureShop2」の利用（9月から提供開始、7月から申し込みを開始）

「Amazon ログイン&ペイメント」を導入した企業のコンバージョン改善事例

② 「Amazon.co.jp」の検索結果ページに広告を掲載できる「Amazonスポンサープロダクト」

2014年9月下旬から開始した、1クリック2円からのクリック課金型のキーワード広告。アマゾンの大口出品サービスに登録している法人の利用が可能で、掲載できる商品はアマゾン内で販売している商品です。

従来、アマゾンの出品サービスでは、出品者が能動的に売り上げを伸ばす仕組みが多くはありませんでした。自社の商品に誘導できる検索連動型広告により、出品者はアマゾン内でのマーケティング戦略を実行できるようになりました。

検索画面の最下段に広告枠を設置

③ 画像などを用いて訴求力の高い商品詳細ページを作成できる機能「商品紹介コンテンツ」

これまで商品ページでの商品説明は文章表現のみでしたが、画像や見出しなどを用いて、出店者が自らの商品の特徴などを分かりやすく表現できるようにする機能を追加。2015年6月から利用できるようになりました。

商品詳細ページの下部の「商品の説明」という欄において、あらかじめアマゾン側が設定したフォーマットをベースに、出店者自身が自由に複数の画像や見出し、テキスト文を組み合わせて商品の詳しい特徴などを表現できるものです。

出店者は「訴求力の高い商品詳細ページの作成が可能になる」（星健一セラーサービス事業本部長）とされています。

訴求力の高い商品詳細ページの作成が可能になる

④ 海外のアマゾンでの販売支援（グローバルセリング）

アマゾンジャパンでは昨年から、海外のアマゾンでの販売支援（グローバルセリング）に力を入れており、まずは最も大きい市場である米の「Amazon.com」に関する販売支援チームを立ち上げました。

アマゾンジャパンのセラーサービス事業部事業本部長の星健一氏は次のように説明しています。

日本の販売事業者の商品も、海外向け販売を検討しているものの実現できていない事業者が多いです。「グローバルセリング」の支援サービスはニーズがあり、販売事業者の役に立てると考えています。

実際、日本の販売事業者のなかには、米国の「Amazon.com」のFBAを使って販売を始めている事業者がいます。海外に発送する作業や関税の処理などについても、輸出代行会社を紹介できるので、今後、アマゾンを通じて多くの日本の販売事業者に海外展開していただきたいと考えています。

「Amazon.com」のトップページ（画像は編集部がキャプチャ）

⑤ 「Amazonポイント」の付与権限を出店者に開放

2015年、これまでアマゾン直販商品に限定していた独自ポイント「Amazonポイント」の付与権限を出店者に開放し、出店者も自由に自社商品にポイントを付けられるようにしました。主に法人を対象とした大口出品サービス利用社となります。

ちなみに2014年夏には、従来、アマゾン直販商品にしか使用を認めていなかったポイント支払いを出店者の商品購入時でも使用できるようにしています。

その付与権限は、任意で付与ポイントを商品ごとに1ポイント単位または販売価格に対するパーセントで設定可能。付与ポイントの原資は全額出店者の負担になります。

ポイント付与権限の出店者への開放で、季節性が高く短期集中で拡販したい商品や値引きが難しい商品の販売強化などに期待が高まっています。

商品詳細画面の表示イメージ

⑥ 物流代行サービス「フルフィルメントByアマゾン（FBA）」

ご存知の方も多いFBA。利用する販売事業者は増加の一途をたどっているということです。

2015年のインタビューで、星健一氏は次のようにFBAに対する意気込みを説明しています。

当日もしくは翌日配送サービスは、FBAを利用いただいている商品のみの対応でした。しかし、自社で出荷している商品についても、当日もしくは翌日配送できるスキームを組んでいる事業者は「マケプレお急ぎ便・マケプレ当日お急ぎ便」を利用してもらうことで、当日・翌日の配送が可能と表示できるようになりました。これからも配送サービスについては一層、注力していきたいと考えています。

「Amazon.co.jp」の事業拠点ネットワーク（2013年2月1日現在、画像は編集部がキャプチャ）

⑦ Amazonのサービスを活用して成果を上げている店舗の紹介

いわゆる成功事例の発信です。ネットショップ担当者フォーラムでも転載記事を掲載しています。アマゾンで売り上げを伸ばしたいと考えている事業者は、他社の事例を参考にしてみてはいかがでしょうか。

まとめ。「Amazonマーケットプレイス」は確実に拡大

アマゾン日本事業の2014年における売上高は前期比3.6%増の79億1200万ドル。2014年の年間平均為替レート(105円)で換算すると、日本事業の売り上げは前期比12.3%増の約8300億円となります（直販のほか、第三者による販売の手数料収入も含まれます。詳細記事はこちらから）。

アマゾンに詳しい業界関係者によると、全体の流通額のうち約4割が第三者による販売だそうです。手数料収入は第三者の販売額の約10%と見られ、第三者による流通額は約5200億円、直販による流通額は約7800億円になると推計されます。

2014年12月末時点でAmazonマーケットプレイスに出品している販売事業者数は、17万2000（法人・個人含む、年間で販売履歴のあるアクティブアカウント）。2014年1月末と比べ、1万1000の伸びとなっています。

ちなみに、「楽天市場」の2014年における国内EC事業の年間流通総額は前期比13.7%増の2兆100億円（EC流通額の約8割が「楽天市場」経由のようで、「楽天市場」の流通総額は約1兆6000億円と予測されるます。詳細記事はこちらから）。徐々に楽天とアマゾンの流通額の差は縮まってきているようです。

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オリジナル記事：5分でわかる! 「マーケットプレイス」などアマゾンを賢く活用するサービス7選 | 単発記事 | ネットショップ担当者フォーラム
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1. 

   ファッションECサイト「グレイル」の社長が逮捕、人気ブランドを模倣し販売した疑い

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   ファッションECサイト「GRL（グレイル）」を運営するGioの塚原大輝社長ら2人を不正競争防止法違反容疑で逮捕2015/7/1
2. 

   ニトリのリニューアル失敗から得られる教訓。リスク分散としての多店舗展開は重要だ

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   「ニトリネット」の休止期間中による売り上げは、予算比で半分程度に落ち込んだ2015/6/26
3. 

   通販女子は「いつ」「どこで」「どのデバイスで」ネットショッピングを利用するの？

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   通販は「気軽に試してみることができない」「情報が多すぎて欲しいものや好みのものが見つけられない」という不満も2015/7/2
4. 

   EC上位300サイトの約7割がサイト幅「900～1000px」を採用。レスポンシブは1割未満

   「売れているECサイトの幅」は「900～1000px」が69.4%。次いで「1000～1100px」が16.3%2015/6/29
5. 

   スマホでECを利用するとき、「ネットで検索する」が5割超。アプリは約27%

   「ブラウザのお気に入り」は13.3%。「ニュース/旧レーションアプリ」は4.0%、「SNSアプリ」は1.5%2015/6/29
6. 

   ビックカメラ傘下のソフマップ、「Amazonマーケットプレイス」に出店

   「楽天市場」「Yahoo!ショッピング」にも出店しており、モールでの販路を広げている2015/7/1
7. 

   楽天店の“見える化”が繁盛店への第一歩。習慣化すべき3つの分析&実行ポイント

   楽天市場の重要14項目を押さえて楽天店の運営状況を“見える化”することが重要2015/6/29
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   ヤフーとさとふる、ふるさと納税の返礼品購入サイト「さとふる地域特産品」を「Yahoo!ショッピング」に開設

   「さとふる地域特産品」は、Yahoo! JAPANとさとふるが、ふるさと納税を通じて共同推進する地域活性化事業2015/6/26
9. 

   ヨドバシカメラ、ECと店舗のサービスをほぼ統合。オムニチャネル対応サービスを拡充

   店頭購入商品の配送無料、1万円超の高額商品の90日間補償といったサービスも店頭で利用できるようにした2015/6/26
10. 

    解約率は0.5%。コンサルの知見を機能化した単品通販向けツール/スマイルツールズ

    サービス開始から3年、解約率はわずか0.5％2015/6/29

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：ネットショッピングするのはいつ、どこで？ 人気ショップのサイト幅って何pixel？ | 週間人気記事ランキング | ネットショップ担当者フォーラム
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新日本プロレスリングは7月2日、チケット販売などを行う公式サイトが第三者による不正アクセス攻撃を受け、クレジットカード情報を含む一部の顧客情報が流出したことを明らかにした。

流出したのは最大で1万8000件で、クレジットカードはそのうち1万1155件。そのほか、氏名・住所・電話番号・Eメールアドレスが流出した形跡が見つかったという。公式サイト内で「チケット購入」「オフィシャルファンクラブ入会・更新」を行った顧客が対象。

新日本プロレスリングのECサイト「闘魂SHOP通販」やメルマガ登録といった顧客情報は対象外。

原因は、Webアプリケーションに脆弱性があったため、Webサーバーに対する不正アクセス攻撃を受けたという。

4月28日18時ころ、契約先の決済代行会社からカード情報が流出した可能性があるとの連絡があり、オンラインでのカード決済を停止。同時にサイトの保守・管理を委託しているシステム会社と決済代行会社による調査を始めた。

また、第三者調査機関「Payment Card Forensics（PCF社）」へ調査を依頼し、5月1日から調査を開始。6月24日にPCF社から最終報告書を受領し、流出の事実が判明した。

新日本プロレスリングでは以下の通り、実施対策と再発防止策を実施した。

• オンラインでのクレジットカード決済サービスの停止
• Webサーバ内のディレクトリーファイルのクレジットカード情報の削除
• PCF社から指摘を受けたシステムの脆弱性および管理体制の不備の改修
• クレジットカード情報を当社サーバ内を通過しない（伝送・処理しない）、決済代行会社にて伝送・処理・保持する画面リンクタイプ決済へのシステム切替
• 社内にセキュリティ管理部門を新設し、管理体制の見直しおよび強化
• 所轄警察署（中野警察署・警視庁）および経済産業省へ報告

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オリジナル記事：新日本プロレスで約1.1万件のカード情報が漏えい、チケット販売などの公式サイトで | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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楽天は6月26日、東京・浜松町駅や神奈川・大船駅など首都圏での「楽天BOX」の設置を開始した。楽天BOXの首都圏への設置は今回が初めて。楽天BOXは、当初楽天が想定していたよりも多くの購入者が利用しており、首都圏への設置が期待されていた。今後もさらに、楽天BOXの設置場所を増やすことで設置することで楽天ユーザーの利便性を高める。

コンビニエンスストアのポプラにも楽天BOXを設置。また、6月から移転を開始した楽天本社クリムゾンハウスにも新たに設置した。

今回新たに楽天BOXが設置されたのは、東京二子玉川の楽天本社クリムゾンハウス2F、東京モノレール浜松町駅3F中央口、京成電鉄千葉中央駅千葉中央ミーオ1F、東葉高速鉄道北習志野駅改札外、東葉高速鉄道八千代緑が丘駅改札外、東葉高速鉄道東葉勝田台駅改札外、湘南モノレール大船駅定期発売窓口付近、ポプラ平野町2丁目店の８カ所。

現在、楽天BOXが設置されている場所は全12カ所。楽天の三木谷浩史社長は年内に楽天BOXを50カ所に設置すると発表しており、今後も続々と楽天BOXの設置が増えるものと考えられる。

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オリジナル記事：首都圏での楽天BOXの運用を開始、楽天 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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靴とファッションのECサイト「ロコンド」を運営するロコンドは7月2日、「ロコンド」で過去1年間に1000点以上返品されたブランドに関する返品理由を集計・編集した「返品レポートページ」を公開した。返品理由を公開することで、消費者の商品選びに役立てる。

「返品レポートページ」は各商品詳細ページ内に「サイズ選びでお困りですか？」というテキストを設置。クリックすると、「返品レポートページ」に移動する仕組み。

「返品レポートページ」では7月2日現在、171のブランドに関する返品理由をまとめている。ロコンドによると、「ブランドごとのサイズ感がわかりやすくなり、すぐに自分に合うサイズを選ぶことができるようにサポートする」と言う。

ロコンドでは商品購入後30日間は返品を無料とするサービスを展開している。返品理由に関するデータを収集。それを消費者に公開することで、「返品ビッグデータ」としてサイズ感など消費者の商品選びに役立てる。

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オリジナル記事：ロコンドが返品理由集めた「ビッグデータ」を消費者に公開、商品選びに役立てる | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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通販への不満、「気軽に試せない」「情報が多すぎる」

通販に対する不満について（出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

通販への不満で最も多いのは「気軽に試してみることができない」（42.8%）。「情報が多すぎて欲しいものや好みのものが見つけられない」（40.0%）が続いた。

近年、お試しができる通販サービスを手がける企業が少しずつ増えているもののまだ一部。また、消費者に少しでも多くの情報を掲載しようと情報を盛り込むECサイトは多く、消費者の不満につながっている状況がうかがえる。

こうした消費者と企業側の乖離（かいり）を埋めることができれば、新たな通販・ECのビジネスチャンスにつながるのかもしれない。

年代別で見ると、50代女性は「お試しできない」に対する不満が半数（53.0%）を超えた。20～30代では「情報が多すぎる」（20代は46.0%、30代は44.0%）に最も不満を感じている。

理想と感じる買い物方法は「プロセスから楽しめ、いつでも好きなときに買い物できること」

理想の買い物方法について（出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

理想のお買い物は「いろいろなものを見たり選んだりすることができ、お買い物のプロセスから楽しめること」で94.8%。「いつでも好きなときにお買い物ができること」（94.0%）、「クーポンなど毎回何らかの特典があること」（87.3%）が続いた。

オムニチャネルに関連する項目である「いろいろなお買い物チャネルを選んでお買い物ができること」では、40代女性が87.0%でトップ。全体（74.0%）よりも13ポイントも高くなっている。

ファッション&美容・健康ジャンルの買い物時のデバイスは「パソコン」が最多

ファッションカテゴリー、4人に1人がスマホなどで買い物

ファッションカテゴリー商材の購入は、2人に1人が「パソコンを使ったネットショッピング」（56.3%）を利用。4人に1人は「ケータイ・スマホ・タブレットを使ったネットショッピング」（25.7%）を使っている。

「パソコンを使ったネットショッピング」は30代が60.8%、40代が60.6%でともに6割を超えた。「ケータイ・スマホ・タブレットを使ったネットショッピング」は若年層の利用者が多く、20代では47.9%が利用。40代でも約2割（18.2%）が活用している。

ファッションカテゴリーの買い物方法（出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

どこで商品チェックするのかを聞いてみたところ、ファッションカテゴリーをチェックする場所は「自宅」（97.1%）が中心。「通勤や移動の交通機関の中」（15.4%）、「カフェなど家や職場以外」（10.9%）、「職場」（10.6%）と続いた。

「働いている」「働いていない」人ごとで見ると、働く女性の約2割が「交通機関の中」（21.9%）や「職場」（19.7%）でチェック。1割が「職場以外」（13.7%）でファッションカテゴリーをチェックしている。

年代別では、自宅外でのチェック率は「働く女性」の方が多い。30代の働く女性の3割近くが｢職場」（29.1%）で、20代の働く女性の3人に1人が「交通機関の中」（37.2%）。50代になると自宅外でのチェック率は低くなっている。

ファッションカテゴリーをチェックする場所（出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

美容・健康カテゴリー、40～50代のPC利用率は6割超

美容・健康カテゴリーを利用するときに使うデバイスは「パソコン」（57.4%）「ケータイ・スマホ」（21.4%）で、ファッションカテゴリーと同様の傾向。「テレビショッピング」（13.4%）を利用する人は1割を超えている。

リアル店舗以外で利用率が最も高い「パソコンを使ったネットショッピング」は、50代（69.7%）と40代（64.0%）で利用者が多くなっている。

美容・健康カテゴリーの買い物方法（出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

美容・健康カテゴリーもファッションカテゴリーと同様で、「自宅」（96.2%）でチェック（96.2%）し、「自宅」で購入（96.5%）するのが主な消費者の購買行動。

ファッションカテゴリーと比べて、「職場」（7.5%）や「交通機関の中」（13.2%）でのチェック率は低くなっている。ただ、働く女性は自宅外でのチェック率は高く、美容情報の収集に積極的な様子がうかがえる。

自宅外での美容・健康カテゴリーのチェック率を年代別にみると、「働く女性」のチェック率が高め。20代の「働く女性」の3割は「交通機関の中」（31.0%）。30代の「働く女性」の2割が「職場」（21.4%）でチェックしている。

美容・健康カテゴリーをチェックする場所（出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

通販女子の通販利用時間は1週間で7時間11分

パソコン、スマホ、ケータイ、ダブレットなどを使いECサイトで買い物をする「ネットショッピング」と、テレビ番組を見ながら買い物をする「テレビショッピング」に分け、それぞれの利用時間を調べた。購入に費やす時間のほか、商品の閲覧や検索、比較するチェック時間も含めている。

全体では、平日はネットショッピングが38.4分、テレビショッピングは21.2分。1日約1時間（59.6分）を通販に費やしていることがわかった。

休日は、ネットショッピングが42.0分、テレビショッピングは24.6分となり、休日1日で66.5分を費やしている。

通販型のショッピングにかける時間（平日と休日、出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

1週間では、ネットショッピングが275.7分（4時間36分）、テレビショッピングが155.4時間（2時間35分）となり、合計で431.1分（7時間11分）が通販に関するショッピングに時間を費やしている。

通販型のショッピングにかける時間（1週間合計、出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

年代別では、ネットショッピングに最も時間を費やすのは20代。平日41.4分、休日49.1分となり、1週間で305.1分（5時間5分）。

一方、40代はテレビショッピングに最も時間を費やしている。平日は25.6分、休日は30.0分、1週間で187.7分（3時間8分）となった。

通販女子の商品チェック時間は「20～22時」が約5割、昼は「12～14時」がピーク

平日に商品チェックする時間帯は「20～22時」が約5割にのぼる。商品チェックする時間帯を、使用するデバイス別に聞いたところ次のような結果が出た。

【パソコン】

• 20～22時 → 47.2%
• 18～20時 → 32.9%
• 22～24時 → 27.2%
• 12～14時 → 25.3%

【ケータイ・スマホ・タブレット】

• 20～22時 → 42.7%
• 22～24時 → 28.2%
• 18～20時 → 27.4%
• 12～14時 → 26.9%

商品をチェックする時間帯（出典はQVCジャパンの「通販利用実態調査」）

商品をチェックする時間帯についての詳細はこちらをご参照ください。

まとめ

今回の調査について、最新トレンドに詳しいマーケティングライターの牛窪恵さんが以下のようなコメントを発している。

女性たちがリアル店舗のほかにも、PCやスマホ、テレビなどさまざま媒体で買い物を楽しむ姿が透けて見えますが、とくに20代～40代はテレビ通販だけでなく、PCやスマホでのショッピングにも慣れています。家事や育児に忙しい女性が増えるのと並行して、ショッピングの媒体も多様化することで、今後さらに「忙しい時間帯のすき間時間は、PCやスマホで」「深夜のリラックスタイムはテレビで」など、通販チャネルを上手に使い分ける賢い女性が増えるのではないでしょうか。

調査概要は次の通り。

調査時期：2015年4月24日（金）～4月27日（月）
調査方法：インターネット調査
調査対象： 20代～50代女性で、過去1年間にテレビ通販を含むネット（モバイル）、カタログなどの通販利用経験がある女性400人（各世代100人）

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：通販女子は「いつ」「どこで」「どのデバイスで」ネットショッピングを利用するの？ | 単発記事 | ネットショップ担当者フォーラム
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経営者のためのチェックポイント

• 市場ニーズに対応するために、プロダクトポートフォリオや市場開拓戦略のどの部分を変える必要がありますか？
• 変化を起こす能力とともに変化への意欲を持っていますか？
• どのようなコスト構造にすれば収益を伴う成長が実現できますか、またどのようにして実現することが可能ですか？

多国籍企業は、成熟市場での伝統的な考え方や事業モデルから脱却しなければ、アジアの新興国市場で利益を伴う成長を実現することはできないでしょう。

市場ニーズや、消費者・流通チャネルの期待がますます多様化する中、アジアの新興国市場で従来の方法をそのまま踏襲したとしても十分な成果をあげることはできません。企業には自社の製品や事業モデルを現地のニーズに合わせて調整し、再構築する作業が求められます。

「新興市場のキーワードは多様性です。多国籍企業に共通する問題の一つとして、ある製品を取り上げた場合、それを複数の市場で同じように展開することが可能だと考えていることが挙げられます。新興国市場においては同じ国の中であっても、ニュアンスや障壁を理解するためには考え方を変えなければなりません」とイノベーションとリーダーシップに関する企業戦略の専門家で、「Jugaad Innovation」の共著者でもあるNaviRadjou氏（FJudge Business School, University of Cambridge）が語っています。

企業は自社の製品を現地のニーズに合うように、手を加える必要があることを認識しています。新興国市場で成功するために、製品を現地の消費者ニーズに合わせることは必要だと回答した企業は、ハイ・パフォーマーの75%以上、それ以外の企業でも65%を占めています（図6参照）。

「当社は上海にデザインチームを置き、デザイナーが中国で生活をしながらトレンドを肌で感じ取れるようにしています。まさに、成長市場に近いことがもたらすメリットの一つであり、中国人消費者が実際何を求めているのかを理解することの重要性に気付かせてくれるのです」とadidas GroupのEdgar Ho氏（CFO, Greater China）は述べています。

図6　質問と回答： 新興国市場で成功するには、製品を現地の消費者のニーズに合わせる必要があるという考え方に同意しますか？（図は同意すると回答した企業の割合、%）

企業は参入戦略も各市場に適合させる必要があります。例えば日本のビール会社のサッポログループは、ベトナム市場に国営のベトナムタバコ総公社ビナタバ（Vinataba）との合弁会社の出資持分を取得し、参入しました。サッポログループは北米市場への本格参入に際しては、カナダ第3位のビール会社であるスリーマン社を買収しましたが、まさに好対照となっています。

サッポロインターナショナルの岩田義浩氏（取締役経営戦略部長）は、「アジア新興国のビール市場はオーナー企業による寡占化が進んでいるため、買収機会が限られています。そこで、現地企業との合弁会社に出資することで、市場へのアクセスを確保し、会社設立や事業認可手続きについても支援を得ることができました」と説明しています。

アジアの新興市場はそれぞれが異質であるため、戦略の実行にあたっても、細分化・現地化を十分に行う必要があります。マーケティングはその好例です。

Colgate Palmolive IndiaのGodfrey Nthunzi氏（CFO）は次のように述べています。「インドで全国向けの広告キャンペーンを実行して、成功を期待することはできません。北部と南部の消費者が、企業メッセージを同じように受け止めると考えてはなりません。当社はこうした複雑さへの対応策の一つとして、インド一国が持つ多様性と同じくらいの多様性を、マーケティンググループにも求めました。マーケティング担当者を一つの地域の出身者に絞らずに、いろいろな地域から集めました。更に、マーケティングチームメンバーには、市場に赴いて消費者と対話をし、消費者が本当に求めるものが何であるかを肌で感じ取ってくることを、継続的に勧めています」

この領域はまさに多くの企業にとっての課題です。ハイ・パフォーマーにおいてさえ、現地の消費者ニーズに効果的に対応できている、と答えた企業は31%に過ぎません。それ以外の企業においては、数字はさらに11%にまで低下しています（図7参照）。

図7　質問と回答： 次の項目に関して、現地経営陣はどの程度、効果的に対応していると考えられますか？（図は極めて効果的に対応していると回答した企業の割合、%）

必要となる現地適応策とは何か、という点に関して、しばしば視野が狭すぎる場合が見受けられます。

「製品を現地の消費者に適合させるとき、企業はマーケティングの4つの『P』、すなわち価格（Price）、流通（Place）、販売促進（Promotion）、そして製品（Product）を念頭に置く必要があります。現地化に際しては、研究開発や製品に関する戦略にとどまらず、はるかに全体的なアプローチを取る必要があります」とJudge BusinessSchoolのRadjou氏は語ります。

MondelezのOREOクッキーはこのアプローチの良い例と言えます。中国におけるOREOの売上高は過去5年で10倍になりました。この成長は非常に徹底した取り組みの成果です。

「Mondelezでは、グローバルブランドを活用すると同時にこれを地元の好みに合わせて手を加えました。たとえば、中国では甘さを控えたOREOクッキーを作っています。これは中国では甘さは健康に良くないと考えられているためです。またOREOの抹茶味やいちご味といった中国ならではのフレーバーを投入しています。さらに自社営業部門の業務遂行を強化するとともに、広告と消費者向け販促への多額の投資によって販売を支援してきました」とSwee Leng Ng氏（Group CFO GroupM China and former CFO of Kraft Foods,China）は説明しています。

成熟市場での考え方から脱却するためには、企業が自社の強みと弱みがどこにあるのかということを知る必要があります。多国籍企業はしばしば強力な内部組織構造や業務プロセスといった事業の鍵を握る強みを持っていますが、その一方で、現地での流通基盤や消費者ニーズの理解といった国内企業が持つ長所が欠如しています。

この点は最近Nestléが中国の乳製品メーカーであるYinlu7とパートナーシップを築いた理由です。Nestléは高度な製造ノウハウ、研究開発力とサプライチェーン・マネジメントの能力を有しており、一方のYinluは地元に深く根差し、中国農村部にしっかりとした基盤をもつ企業です。

中国におけるadidas Groupの小売販売での現地主義

世界的なスポーツ用品製造・販売企業であるadidas Groupはここ2～3年、中国で一級および二級都市（一級都市は直轄市や特別行政区など18都市、二級都市は経済特区、省都・副省都級の25都市）から内陸の中小都市へ浸透を深めるという戦略を追求してきました。

同社は現在、中国国内に7,500の自社ブランド小売店舗を有し、その多くはフランチャイズ方式によって経営されています。百貨店や大型スポーツ用品店での販売という成熟市場における販売戦略から離れ、現地の小売環境に着目した戦略を採用したことにより、中国は同社にとって最も利益の上がる市場の一つとなっています。

一級都市とそれ以外の中小都市の間で経済的、文化的にはっきりとした相違があることは、adidas Groupが7,500の店舗に対し、販売環境の差異に配慮しつつ商品を供給しなくてはならないことを意味しています。

たとえば上海で消費者が興味を示し期待しているものは、地方の中小都市の消費者が望むものとは大きく異なっています。それにも拘わらず、adidas Groupは小売店舗においてブランドイメージの一貫性を保つことを心がけています。「地元の市場ニーズに対応する必要がありますが、同時に一貫性も必要です。差別化を行う理由がありますが、これは柔軟性や現地主義のためだけではありません」と同社のEdgar Ho氏（CFO, Greater China）は語っています。

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オリジナル記事：アジア新興国市場での成功の鍵② 従来手法に固執せず、現地主義に徹する | アジア新興国市場での利益と成長を実現するために | ネットショップ担当者フォーラム
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テレビ通販最大手ジュピターショップチャンネルの2015年3月期の売上高は前年比2.8%増の1365億円だった。創業以来18期連続の増収。ネット通販売り上げの割合は2割程度と推測されており、300億円前後だったとみられる。

利益面を見ると、営業利益は222億6300万円。経常利益は229億5700万円、当期純利益は145億900万円だった。

ちなみに営業原価は684億7800万円。地上波の番組枠購入といった番組枠の取得に関する費用がかかるものの、基本的に大きなプロモーションへの投資は必要としないビジネスモデル。売上高営業利益率は約16%で、一般的な小売業の多くが1桁前半という最終利益率で落ち着くことを考えると、高水準の利益体質を誇る。

ショップチャンネルは2013年3月期を初年度とした「新中期経営計画」を策定。①さらなる商品力・番組力・オペレーションの強化による収益基盤の拡充②顧客基盤の維持・拡大③インターネット販売の強化・拡大④海外（アジア）市場への新規事業展開──の4点を重点施策として取り組んできた。

ネット通販の分野では、ECサイトだけで購入できる「ネット限定商品」の拡充、インターネットサイトの利便性・機能性の向上に注力。「24時間いつでも・どこでもショップチャンネルを楽しんでいただける環境と、コンテンツ作りを進めている」という。

前期のネット通販分野では、これまで漁業や農業がメインだったインターネット放送による魚介類や農産物の販売に加え、畜産物を動画を活用してネット販売を行う取り組みも始めた。

インターネット上で漁や野菜収穫などの現場を生中継して魚介類や農産物を販売する通販・ECサービスで、「生キャラメル」で知られる花畑牧場と組んでチーズの販売などを行った。これまで漁業や農業がメインだったが、畜産業界にも進出。チーズの製造工程や商品の魅力をネット上の動画で伝え、EC購入に結び付ける。

「ショップチャンネル顧客データ」（2014年3月末現在）によると、ショップチャンネルの顧客層は女性が91%を占める。年齢層は、60代が最も多く30%、50代が28%、70代が16%で、50代以上が占める割合は74%。40代は18%にとどまり、地上波テレビCMでは40代の開拓につなげる。

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オリジナル記事：ショップチャンネルの15年3月期売上は1365億円で18期連続増収、純利益は145億円 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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