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中古自動車輸出入・販売のビィ・フォアードは4月21日、自動車リサイクルパーツ販売のビッグウェーブと業務提携し、海外向けの自動車部品販売サイトをリニューアルすると発表した。現在、ビィ・フォアードが運営する自動車リサイクルパーツ販売サイトの在庫パーツは1300点だが、業務提携で国内40万点の中古パーツが販売可能となる。海外リサイクルパーツ市場への販路拡大を図り、年間売り上げ50億円をめざす。

近年、日本で使用されていた中古自動車が海外へ大量に輸出されるようになり、2014年には128万台が輸出されている。しかし、それらの車両に対応する消耗品や交換部品の供給は不足しているため、車両が故障しても修理することができない状況となっている。

ビィ・フォアードは修理に必要な部品への現地ニーズへ対応するためECサイトで、手軽に購入できる仕組みを整えることを決めた。ECサイトは5月12日にリニューアルする予定。

自動車リサイクル部品の国内市場は、現行から車歴10年までの販売・流通が多くを占めている。一方、海外では、車歴10年以上が多いため、国内とは異なる需要が望めるとして、海外向けの自動車リサイクルパーツの販売を強化していく考え。

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オリジナル記事：ビィ・フォアードとビッグウェーブが業務提携、海外向け自動車リサイクルパーツの商品数拡充へ | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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レベニューシェア型のサービス体系、導入EC企業が平均して30%の成長

――御社のサービスの特徴について教えてください。

「デマンドウェアコマース」の特徴は、多言語や数多くの通貨に対応するなどグローバル化を前提に設計している点。もともと、ドイツで設計したサービスで、アメリカで成長してきた。グローバルでeコマースを展開したい企業にとっては最適なシステムになっています。

オンラインからオムニチャネルまで、クラウド環境でサービスを提供している点も大きな特徴。2004年にサービスを提供し始めたときはオンプレミス型で提供してきましたが、流れの早いコマースの動きに対応しにくいという問題がありました。また、1年や1年半ごとに最新のシステムに切り替えて対応しようとすると、導入しているEC企業に大きなコスト負担を強いるため、クラウド型に切り替えることにしました。クラウドで提供することで、定期的に実施している自動アップグレードで、コマースビジネスに必要な最新機能を常に提供できるという強みがあります。

ビジネスモデルも特徴的です。多くのECサイト構築サービスでは月額固定費やトラフィック数に応じたコストが必要となるケースが多いですが、当社の場合、売り上げの1～3%を徴収するモデルで提供しています。顧客であるEC企業の成長が当社の成長にもつながるため、EC事業者の成長のための提案、システム開発などを行うようにしています。当社のサービスを導入しているEC企業が平均して30%の成長ができているのもこうした料金体系を採用していることも理由としてあげられると思います。

安定性が高く、10年間にわたり99.99％の可用性という点も「デマンドウェアコマース」の特徴の1つでしょう。米国のクリスマス商戦でも売り逃すことがないことから、利用しているEC事業者からも信頼され、他のシステムに乗り換える企業が極端に少ないことが誇りでもあります。

――現在のデマンドウェアの実績は。

事業を開始して10年間、毎年平均して50％以上の成長を果たしており、上場してからも50％以上の成長を維持しています。2014年時点で250社、1100以上のサイトが当社のサービスを利用し、年間取扱高は合計で1兆円以上になります。日本向けサイトでは現在クロックスやランズエンドなど14社が利用して、日本での取扱高は約85億円となっています。また、パナソニックや資生堂などの日本の企業が海外で販売する際には、当社のサービスを利用しています。

2015年中に大規模な企業数社へ導入し、成長実績作る

――4月から日本での展開を本格的にスタートするということですが、なぜこの時期に展開を始めたのでしょうか。

当社のビジネスは、導入企業とともに成長することを目的としているので、システムを提供するだけではありません。そのためのノウハウも必要で、顧客となるEC企業をサポートするための質の高い人員を確保する必要があります。そのため、数年前から慎重に準備を進めてきました。十分満足していただけるサービスを提供できる段階になったため、日本でも本格的にサービス提供を始めることにしました。日本の企業はオムニチャネル展開を進めたり、海外での販売を本格化するタイミングなので、当社がサポートできる部分は大きいのではないかと思っています。

――EC企業の場合、その企業独自の機能であったり、システムの開発が必要な場合が多々あります。そういったニーズにはどのように対応するのですか。

ベースとなるシステムはクラウドで提供していますが、このシステムとAPIをつなぐ形でカスタマイズできるようになっています。当社指定のSIがこうしたカスタマイズを実施し、サービスを提供します。EC事業者のあらゆる要望に応えられるようになっています。例えば、ニューバランスは個人にフィットするようなランニングシューズが作れるサービスを、カスタマイズしたシステムで提供しています。SIについては、これからさらに日本企業との連携も進めていく予定なので、全く知らないSI会社を使うということはありません。

――ターゲットとなる事業者の規模は。

現在、サービスを提供しているEC企業の規模は年商5億円から500億円規模。とはいえ、これ以下の売り上げでも当社の場合、ともに成長することを想定していますので、現状では小さくても成長すると見込まれる企業の場合はターゲットとしています。また、当社指定のSIがサイト制作や基幹システムとのつなぎこみなどをフェーズに分けて行うため、構築総費用として3000万円から5000万円ほど投資できる企業がターゲットとなります。

――今後の日本展開の計画は。

2015年中に中核となる数社に導入していただくことを考えています。こうした会社が、米国での成功と同じように成長していけば、来年、再来年は自然と利用していただける会社が増えるのではないか。アメリカでは10年間サービスを提供していますが、まだ当社のシェアは5％にとどまっています。ただ、当社のシステムを使っているEC企業は成長しているので、シェアも今後さらに高まっていくでしょう。日本でも、最初はシェアはそれほど取れないと思いますが、成功を積み重ねることで、選ばれるシステムになっていければと考えています。

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オリジナル記事：セールスフォースなどを日本に招いた投資会社が選んだ、ECサイト構築サービスのデマンドウェアとは | 単発記事 | ネットショップ担当者フォーラム
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コマース21は4月22日、2015年1月から提供を開始した短期間・低コストでECサイトを構築できるパッケージ「Commerce21 S5」と、デジミホが提供するCRM分析システム「R∞（アール・エイト）」を連携させると発表した。5月中に連携する予定。

「Commerce21 S5」を利用している企業は、オプション機能として「アール・エイト」を使うことができるようになり、開発作業など不要でスムーズにCRM分析を始められる。コマース21は今後もこうした連携システムを増やし、「Commerce21 S5」の利便性を向上させる。

両システムを連携させることで、データを基に各種分析が可能になる。顧客の購買行動、購買心理を分析しながらLPOやメール、レコメンドなど、精度の高い顧客とのコミュニケーションが実現できるようになる。

オムニチャネルやO2O施策、One to Oneマーケティングにも活用可能。特に店舗を持つアパレル企業のEC売り上げ拡大につなげることができるとしている。

「Commerce21 S5」は、コマース21のこれまでの知見を生かし、豊富な機能を取り揃えたEC構築パッケージ。製品のコア部分には手を加えず、各機能モジュールを追加、入れ替えを行うことで、EC企業のニーズに合ったECサイトの構築を短期間・低コストで実現できる。

「従来の製品では初期予算として2000万円くらいからが相場となっていたが、新製品は1000万円以下から提供できる」（森雅人S5企画開発部部長）としている（参考記事）。

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オリジナル記事：「Commerce21 S5」とデジミホのCRM分析システムが連携を開始、コマース21 | ニュース | ネットショップ担当者フォーラム
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「消費者」と「商品」のマッチングは購入に至るか否かの勝負の分かれ目

消費者が良い商品と出会う場を作るために、メーカーや販社は日々新しい商品を開発し、広告にたくさんのお金を使っています。

実際に消費者と商品が接触する場は店舗かECです。買い物の「現場」であり「最前線」なのです。

ここでの「消費者」と「商品」のマッチングこそが、商品開発、広告、マーチャンダイジングの流れが“結実”するかどうかの勝負の分かれ目となるのです。

店舗におけるマッチングは、商品陳列と接客がその役割を担っています。それぞれの役割を説明すると、「陳列は万人向けのマッチング」、接客は店員によって異なりますが、おおむね「パーソナライズされたマッチング」です。

ECに置き換えると、「ナビゲーション」「検索」「レコメンド」がそれにあたります。

• ナビゲーション
  店舗でいうと陳列に近いといえます。ただECのナビゲーションはパーソナライズされるケースもあるので、同じとまでは言えません。
   
• 検索とレコメンド
  店舗では接客によって行われています。「この商品を探しているんですが」と聞けば教えてくれますし、「お客さまにはこちらの商品もいかがでしょうか」というお薦めもしてくれます。

店舗とECのマッチング要素は「同じなのか？」というと、少なくとも現状ではECは店舗に劣ります。ただ、いろいろな要素はありますが。

この「劣っている部分」を改善することこそが、いまのECに最も必要な要素の1つなのです。

ECが店舗よりも劣っていることを克服することがマッチングのカギ

ではなぜECは店舗に「劣って」いるのでしょうか。

それは簡単。店舗はECと違って「人」が対応しているから。そこに尽きます。

ECの検索とレコメンドは店舗だと接客に該当しますが、リアルの接客は、ECにおける検索とレコメンドをはるかに上回っています。店舗は接客によって、検索とレコメンドのほか、「それだけではない商品検索機能」を持っているのです。

ここで、たとえを用いて説明してみます。

ECが店舗に「劣っている」ケース

店舗がECより「優れている」ケース

「ECサイトにそこまで求めるのは酷だ」「理想が高すぎる」――確かにこうした声があがってきそうですし、そういう面も否めません。

実際のところ、店舗よりもECの方が「失敗した買い物」の率が高いのではないでしょうか。もちろん実物が見れないというのもその一因ですが、店員に相談できないというのも大きな要素ではないでしょう。

ECは商売なのですから、お客さんには満足度の高い買い物をしてもらいたいと運営者も考えるはずです。

マッチングロジックの積み重ねが重要、だけどそれを個別に行うのは難しい現状

「どうやってそんなマッチングを実現するのか」というと、それは「こういう場合にはこう」というマッチングロジックを積み重ねていくしかありません。

これは面倒な地道な作業です。そのため、「どんな場合にもうまくいくようなロジック」を探してしまいますが、ECの流通量が拡大するにつれてロングテールの比率は上がっていくので、それは難しいでしょう。柔軟なマッチングロジックを実装できるシステムを使用する必要などが出てきます。

そうしたシステムは単純な検索やレコメンドしかできないシステムに比べ、高価格になり、導入を躊躇するケースも多くなります。

ただ、ECにおけるマッチングの向上というのは、店舗における接客の向上と本質的には同じ。正確にいえば、「接客のなかの商品検索を実現している部分と同じ」です。

たとえば先ほどの、「水」で検索すると飲料水が表示されないケース。化粧水が表示されるのは、単に機械的に商品名を検索対象にしているのが原因です。本来であれば、「水」というカテゴリを指すキーワードは、カテゴリ検索用の辞書登録などをしておき、そちらに先にヒットするようにすれば、「飲料水」から結果が表示されます。

また、カテゴリが「飲料水」ではなく「水・ジュース」というカテゴリだった場合で、かつカテゴリ内が人気順表示の場合には、飲料水ではなくてジュースが先に表示されてしまうということが起こり得ます。

この場合はカテゴリ内に「水」というサブカテゴリを作るといった対策が必要となってきます。もしくは商品にタグ情報を付けていくという方法でも実現できます。

こうしたパターンが増えていくうちに、「一般的にAというケースはBというロジックの追加でカバーできるのではないか」という、マッチングロジックの汎用化ともいえるケースが増えてきます。

私がECサイトの検索とレコメンドに注力しているのは、ECサイトの事例を増やすことで、こうした「ECサイトの接客」ともいえるパターンを蓄積し、それを提供してきたいと考えているためです。

店舗の接客でも、汎用化できないケースが多々あります。それでも「どの店舗においても通用するノウハウ」はあり、商売という長い歴史のなかで蓄積され、いまでは当たり前のように使われているものもまた多いでしょう。

ECはまだまだ歴史が浅いため、こうしたノウハウはまだ非常に少ないのが現状です。こうしたノウハウやロジックをECサイトが個別に蓄積しようとすると、大変効率が悪くなってしまいます。

ECサイトにおける「商品検索=マッチングロジック」は、まだまだ黎明期であり、「餅は餅屋」ともいえるような部分が大きいのです。

次回も引き続きマッチングと、今回触れなかったタイミングについて考えてみます。

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オリジナル記事：売上アップの近道はECが店舗より劣っている部分の理解と改善にあり。 | 検索とレコメンドで実現するEC時代の接客術 | ネットショップ担当者フォーラム
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「オンラインゲームで『ヤフーショッピング』で使える高額クーポンを取得」。ヤフー（本社・東京都港区、宮坂学社長）の子会社でモバイルオンラインゲーム事業を行うGameBank（本社・東京都港区、椎野真光社長）が年内に配信を開始するスマートフォン向けゲーム「大集合！ワイワイパーティ」で、ヤフーが運営する仮想モール「ヤフーショッピング」と連動した試みを実施する。4月8日に都内で開催したGameBankの事業説明会で発表した。

ユーザーがゲームで得たポイントを仮想モールでの買い物で使用可能な割引クーポンに交換できるもの。また、キャンペーン時には高額商品向けの特別クーポンの付与も行なう。ヤフーが将来的な収益の柱として総力を挙げて強化・育成していくゲーム事業にテコ入れを急ぐ仮想モールを絡ませることで、モール事業も集客強化および流通総額拡大につなげたい狙いのようだ。

「大集合！ワイワイパーティ」は今期から本格始動するGameBankが今年リリースを予定する4タイトルのスマホ向けオンラインゲームの1つで、提携するカヤックが制作を担当する他のユーザー同士が協力や対戦できるクイズやビンゴなどのミニゲームが複数収録されたもの。

同ゲームでは「ヤフーならではの新しい仕組みのコンテンツを作っていきたい」（椎野社長）として、ゲーム内で獲得したポイント「ワイワンポイント」を「ヤフーショッピング」で使用できる「全商品対象1000円オフ」や「全店全商品対象10%オフ」などの割引クーポンに交換できるようにする。「ゲームをがんばるほどお得に買い物ができるようになる。単純な仕組みだが、ありそうでなかった。ゲームでポイントを貯め、クーポンを獲得し、『ヤフーショッピング』で買い物をする。これにより、ゲームをやる意義も少し変わるのではないか」（ヤフー・小澤隆生ショッピングカンパニー長）とする。

また、ポイントを貯めて割引クーポンに交換できるだけでなく、特別なキャンペーンの際に、特定のゲームをクリアしたり、高いスコアを出せたユーザーには高額な特別クーポンを付与する試みも定期的に実施していく考え。「誰もが欲しいと思うようなお得なクーポンをキャンペーン単位で定期的に出していく」（椎野社長）、「単に割引クーポンを付与するだけでは、普通でつまらない。“お祭り”的にめちゃくちゃお得な超高額なスペシャルクーポンも出していきたい」（小澤氏）とする。

「大集合！ワイワイパーティ」は年内中の配信を予定し、明確なリリース時期は未定とするが「比較的早いタイミングでリリースできれば」（椎野社長）としている。

ヤフーでは伸びシロが高く、収益性の高いスマホ向けオンラインゲーム事業の強化のため、今年1月に専門子会社のGameBankを設立。今年から自社ゲームアプリの配信を始める。まずは年内に「大集合！ワイワイパーティ」を含む4タイトルを、2年間で10本程度のタイトルを配信する計画。ゲームのプロモーションにはヤフーのポータルサイトでの告知や仮想モールを含むヤフーの各種サービスとの連携、グループの携帯電話キャリアのワイモバイルの端末利用者限定でゲームを先行体験できるようにする仕掛けなど、グループ全体のリソースを活用して、利用者を増やし、「201X年までに、国内最大のオンラインゲームパブリッシング会社となる」（椎野社長）とゲーム事業の強化を図る考え。

「ヤフーショッピング」では、ヤフーが多くのリソースを集中させて強化を急ぐゲーム事業と連携させることで「eコマース革命後に出店者数は増えたが、買い手はなかなか思うように集まらない」（小澤氏）とする「ヤフーショッピング」の課題の1つでもある集客面の強化策として期待しているようだ。

「通販新聞」掲載のオリジナル版はこちら：
ヤフーのスマホゲーム　仮想モールの高額クーポン付与、ゲームの獲得ポイントで交換（2015/04/17）

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オリジナル記事：ヤフーのスマホゲームとYahoo!ショッピングを連動へ、ゲームのポイントをモール利用可能なクーポンに交換 | 通販新聞ダイジェスト | ネットショップ担当者フォーラム
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登場キャラクター

いぬさきさん　美容品専門の通販サイトを運営している。

さるもとさん　美容情報には敏感。主婦だからお得な情報にはもっと敏感。

「商品セグメント配信」で単品リピートを促進する

米や水、健康食品や化粧品などの単品リピート商品を扱っている場合に、特に有効なリピート促進方法を紹介します。特定商品の購入者に絞り込んで（セグメントして）メルマガを送るのです。

まず、件名を「○○を購入したお客様へ」といったものにすれば、一般のメルマガと違って、「自分のことだ」と認識されやすくなるので、はるかに開封率は高くなります。読者が絞られている分、開封後の精読率もかなり上がります。結果として、そのメルマガですすめる商品は、売れやすくなるのです。

リピート促進に必要なのは「前回購入への満足を高める」ことと「次回購入のきっかけを作る」ことの2つです。

このメールの場合は、まず、文中にほかのお客さんからの満足のコメント（レビュー）を転載したり、マスコミや識者からの評価、商品の売れ行きなどを伝えたりすることで「商品の良さ」を提示し、その商品の満足度を再認識してもらいましょう。

次に、リピートの背中を押すための「特典」を示しましょう。「購入時にこの合言葉を記入すれば、リピーター様特典で○○をおまけします」とか、「今だけ増量」など。定期購入やまとめ買いなど、より高額な商品へのステップアップを促進する場合は、特典を厚くしていくことで、お得感を演出しましょう。

特典を無理に豪華にしなくても、その良さを丁寧に説明することでもリピート効果はアップするものです。丁寧で親切な姿勢を見せることが肝心です。

商品の満足度を再認識してもらえるだけでなく、リピート購入につながることも期待できる。

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オリジナル記事：人気商品の購入者には絞り込んだ文面でリピートを促進しよう | マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営 | ネットショップ担当者フォーラム
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ネット行動分析サービスを提供するヴァリューズは4月20日、通販サイトのファッション領域について、2015年1月～3月のサイト訪問者数、訪問回数を集計し、ランキングを作成した。ランキングのほか、上位サイトの基本指標の比較調査も行っている。

「ファッション」カテゴリのECサイト訪問者数を集計したところ、訪問者数の1位は千趣会の「ベルメゾンネット」、2位はニッセンの「ニッセン」。3位は「ユニクロ」、4位には「ZOZOTOWN」がランクインした。

5位にはセシール、6位にはベルーナ、8位にはフェリシモが入り、トップ10のうち半数がカタログ通販サイトが占めた。カタログ通販の集客力の高さを示している。

ユーザー1人あたりの訪問回数（訪問頻度）ランキングでは、1位はテレビショッピングの「ショップチャンネル」、2位もテレビ通販の「QVCジャパン」。3位は「ZOZOTOWN」。「ショップチャンネル」「QVCジャパン」はテレビ通販との連携があるためか、3か月間で1人あたりの訪問回数が10回超となっている。

上位ファッションECサイトの直帰率は20%前後

ヴァリューズでは、来訪頻度の高い上位ファッションECのうち、テレビ通販から「ショップチャンネル」、アパレル特化のECモールから「ZOZOTOWN」、会員制アウトレットモールから「BRANDELI」（運営はニッセン）を選出。サイト基本指標を比較した。

各サイトの特徴は、直帰率が20%前後と低く、平均滞在時間が約10分もあること。来訪ユーザーを逃さず、サイト内で回遊・滞在させるサイト構成になっているようだ。購入者に絞った平均滞在時間では、「ZOZOTOWN」が30分超。各サイト共通して、購入者では平均滞在時間が約2～3倍に伸びているという。

各サイトの集客構造も比較した。「ショップチャンネル」や「ZOZOTOWN」は、「お気に入り（ブックマーク）/履歴」経由の流入が30%を超えて、一定のファンが定着していることがうかがえる。

「BRANDELI」はメルマガを登録するとセール会場に誘導するため、「メール経由」の流入が27%と高い。

「ZOZOTOWN」では「自然検索」経由の流入割合が47%。検索キーワードはサイト名の「ZOZO」、各アパレルブランドの名称、アイテム名など。流行の変化が激しいファッション業界だが、常に新作が入荷する「ZOZOTOWN」では旬のキーワードを的確に捉えたSEO対策が有効に機能しているようだ。

今回の調査は、全国の20万人規模のモニター会員の協力で、ネット行動ログとユーザー属性情報を用いたマーケティング分析サービス「VALUES eMark+」を使用、2015年1月～3月の3か月間で各サイト訪問者数、訪問回数を集計し、訪問頻度ランキングを作成した。訪問頻度の高い上位サイトについて、同時期のサイト基本指標、訪問者の属性、流入元構成などを分析した。

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ロックオンは4月21日、提供している広告効果測定システム「アドエビス」のブランドコンセプトをマーケティングプラットフォームに刷新すると発表した。

これまでは、広告効果測定の機能を充実させてきた。今後は測定データを活用しながら幅広いマーケティング分析が必要になっているとしてブランドコンセプトを変更。今後は他社との連携を積極的に行い、機能を拡張していく考え。

「アドエビス」はすでにエムデータが提供しているテレビCMの放映回数が計測できる「TVメタデータ」や、アラタの広告レポート作成支援システム「glu」と連携している。今後はオープン型DMPや各種BIツール、ダッシュボードなどとの連携を充実し、取得できるデータを増やしていく。

また、活用ツールとの連携も進める。自社で提供しているリスティング広告運用サービス「THREe」とはすでに連携しているが、今後はDSPサービスやメールサービス、アンケートサービスなどとの連携も計画している。

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