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靴などのECを手がけるロコンドは2月10日、楽天と資本・業務提携をしたと正式発表した。ロコンドが実施した第三者割当増資で、楽天はロコンドの発行済み株式5%弱を取得。ロコンドは数億円を調達したもよう。資本提携を機に、さまざまな業務で協業を進めていくという。

ロコンドによると、楽天による国内ベンチャーへのマイノリティ出資（5%未満）は異例という。事業会社から出資を受けるのは、2015年のアルペンとの資本・業務提携に続いて2社目。

ロコンドは2015年8月、楽天が運営する「楽天市場」に「LOCOMALL」を出店。自社サイトで展開している30日間返品無料といったサービスを楽天ユーザー向けに展開している。

資本提携後は、楽天との協議の上、海外販売や在庫連携プラットフォームの構築などで協業を進める予定。

ロコンドは2015年夏、田中裕輔社長が「Tmall」「JD.com」といったモールで海外向けネット通販を始める方針を明らかにしていた（詳しくはこちら）。まずは「楽天市場」の海外向けモールを活用し、海外市場を開拓するようだ。

ロコンドは2015年10月度、月次ベースの収益が黒字転換（詳しくはこちら）。2016年2月期は取扱高100億円超を見込んでいる。

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オリジナル記事：ロコンドが楽天と資本・業務提携、5%弱の出資受け海外向けECなどで協業
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平成27年12月1日～12月31日までの売上高（単位は百万円）

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オリジナル記事：暖冬がアパレルと家庭用品を直撃、12月度の通信販売売上高は1.8％減の1491億円
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システム開発の神戸デジタルラボは2月8日、ECサイト向け検索エンジンサービス「sui-sei」のオプション機能として、ECサイト運営者が自社商品の組み合わせを作成して提案する「リッチコーデ」の提供を開始した。

組み合わせ提案でセット購入を促進。商品の魅力をより伝えられるようになり、売上拡大につなげることができる。

「リッチコーデ」は複数の商品を組み合わせて商品の利用イメージを作成。組み合わせによる魅力を視覚的に訴求し、購入後のシーンや体験を提案することを可能とするサービス。

「リッチコーデ」で作成したコーディネートコンテンツから各商品への相互リンクを設置し、コーディネートコンテンツを通して別の商品への誘導を促すことができる。従来の検索では提示しきれなかった潜在的なニーズを満たす商品を提示できるようになる。

既にハースト婦人画報社が運営するオンラインセレクトショップ「雑誌『エル（ELLE）』公式ファッション通販エル・ショップ」が採用。使い勝手、訴求力で好評という。

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オリジナル記事：複数商品の組み合わせをレコメンドする「リッチコーデ」を開始、神戸デジタルラボ
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「アフィリエイトを導入しよう」と思ったら、まずはASP選びです。大まかには、

　①自社でシステムを開発・機能追加して始める

　②モールなどに付属した独自サービスを利用する（表1）

　③ASP（アフィリエイト･サービス・プロバイダー）を選択する（表3）

以上の3つから選択することになります。それぞれの特徴は下記のとおりです。

今回は③のASPの選び方にについてお話します。

選択した時に決まる、今後の運用

多くのASPは、月額固定費＋成果報酬（1件あたり数%）という利用料金体系です。商材のポテンシャルや知名度の高さなどで条件交渉……といったことが行われることもあるようですが、一部の広告主は月額固定費の回収すら達成できていないのも事実です。つい費用だけで選択しがちですが、それだけで選ぶと失敗します。

なぜなら、一部のASPではアフィリエイターとの直接連絡を禁止していたり、有料のオプションで対応したりと、運用を開始してから「対応できない」「別途費用がかかる」といったことが発生するからです。

毎月発生してしまう固定費をできる限り少なくしたいのはもちろんですが、選択したASPにどんな機能があるのか、ということもしっかりと検討していただきたいのです。

ASPを選択する上で、最も重要なのは自由度の高さです。

アフィリエイターとのコミュニケーションは取れるのか、また、直接取れない場合は代替のオプションがあるかなど、できること・できないことを確認してASPを選択しましょう。

打ち合わせには「ASPチェックリスト」を持って行こう

これからASPの営業担当者と交渉する方のために「ASPチェックリスト」を作りました。

ASPチェック表。PDFファイルをダウンロードしたい方はこちら。

打ち合わせの際、それぞれの項目に○や✓を付けていきましょう。また、有料オプションの場合は、料金がいくらになるのかも確認しておきましょう。

これらの項目が必要か必要でないかは運用方法により異なりますので、項目ごとにポイントをご説明します。すでに運用されている方も、「利用しているASPではここまで対応できる」「他社ASPを利用すると、ここまで機能追加されている」といった目安でご利用ください。

①プログラム詳細

アフィリエイターが管理画面にログインして見る広告主の情報です。

アフィリエイターに「提携したい」と思ってもらえる情報を整理して掲載する必要があります。文字数に自由度があるか、視覚的に見やすいかなどがポイントになります。せっかくなので、いくつか事例を見せてもらうといいでしょう。

また、情報を更新したいと思った時に、自分たちで修正対応が可能なのか、ASPへ連絡して対応してもらうのか、その場合の対応営業日なども確認しておくとよいでしょう。

 

②プログラム検索

アフィリエイターが広告主のサイトにたどり着く導線の確認です。「金融」「コスメ」「旅行」などカテゴリーで分けられているのが多いようです。ASPによっては最大5つまでなど、複数のカテゴリーに登録ができる場合もあります。

また、検索ボックスでテキストによる検索が可能なこともあります。社名やショップ名など、正規表現のみなのか、あいまい検索が可能なのか。ひらがな、カタカナ、半角など対応しているかも確認しましょう。

 

③広告素材

以前は「1プログラムにつき10個まで」といった制限のあるASPもありましたが、今はどのASPも登録できる個数を増やしています。

素材の多さはアフィリエイターにとって利便性の高いポイントです。バナー、テキスト、メール広告で、登録できる最大個数を確認しておきましょう。

広告素材の追加更新を自分たちでできるところも増えています。ですが、ASPへ依頼が必要な場合もありますので、素材追加を広告主の管理画面で対応できるのか確認しておきましょう。

また、商品点数が多いWebショップの場合は、商品リンクが登録できるかも重要なポイントです。商品リンクの機能がない、または使いづらいASPもあるので、商品リンクがあるか確認しましょう。

 

④メール（ニュースメール）［重要］

アフィリエイターとのコミュニケーションは、主にメールで行います。ASP利用時に、重要度の高い機能の1つです。

提携済みアフィリエイターにメールを送ることができるのか、配信のタイミングは調整できるのか、月に何本まで送信できるのか。そして、広告主側の管理画面での送信が可能か、ASPへ依頼が必要なのか。これらは必ず確認しましょう。

また、機能は実装されていなくても、有料オプションで対応可能な場合もあります。月1本はメールを送信することを考えて、費用を知っておきたいところです。

特定の1人の（または複数人の）アフィリエイターにだけ、メールでの連絡が可能かも、確認しておきましょう。また、 提携済みのアフィリエイターだけではなく、未提携のアフィリエイターにメールを送ることができるのか。またそれらは無料で利用できるのか、有料オプションでの対応なのかも、おいおい密な運用を開始した時に役立つ機能となります。

 

⑤アフィリエイター向けキャンペーン ［重要］

提携済みアフィリエイターに対し、報酬アップキャンペーンが行えるかどうかを確認しておきましょう。

この項目も非常に重要なポイントです。全員ではなく、特定の1人の（または複数人の）アフィリエイターに対して報酬アップが可能かどうか、キャンペーン期限を区切ることができるかどうか、報酬アップキャンペーンだけではなく、オーダーボーナスキャンペーンや、段階別報酬ができるかなども、あわせて確認しましょう。

また、その後の成果承認作業時に、できる限り手作業をせず、管理画面で対応可能であるかも確認しておきましょう。

 

⑥アフィリエイターへの直接連絡

アフィリエイターへの直接連絡を禁止しているASPがあります。ASPが間に入って連絡をとってくれる場合もありますが、その場合は無料で対応が可能なのか確認しましょう。 一部、管理画面の機能を使うことで直接連絡を可能にしている場合もあります。ここは、できる限り自由度の高いところを選ぶことをお勧めします。

 

⑦リクルーティング

上記の直接連絡とセットの項目です。自社の商材やサービスに近しいアフィリエイターを、ASPが仲介で紹介してくれるかどうか。紹介は無料か、有料オプションなのかも確認しておきましょう。 管理画面に未提携のアフィリエイターに対し、提携依頼ができるオファー機能を実装しているASPもあります。

 

⑧学び

実際に運用を開始して自走しなければならなくなったときに、何をどうすればよいのか、指南があるかどうか。 また、セミナーや個別相談などがあるかも確認しておきましょう。 多くのASPで「運用後はコンサルティング担当が付きます」と案内されますが、アドバイスは担当者の力量によるところもあると思います。自ら情報を取りに行きたいと思った時に、選択できることが望ましいです。

ASPは利用者の声を聞きながら日々機能を追加しています。今はできなくても、数か月後に実装されることも多々あるので、常に最新の情報を確認するようにしましょう。

ASPを変えたい……と思った時に

すでに運用をスタートしている方の中には、現状のASPに不満があり別のASPへ移動をしたいと思う方もいるかもしれません。また、他のASPから「弊社を利用するとこんなことができますよ！」と、お声がかかることもあるでしょう。

ですが、まずはよく考えましょう。

アフィリエイトの成功のポイントは、アフィリエイターに掲載してもらうため、選んでもらうために努力をすることです。別のASPに移動すると、一度つながりのできたアフィリエイターとの提携がリセットされてしまいます。

そこからあらためて関係性を作り直すには、明確な移動の理由と、誠意ある対応と、相当の根気が必要になります。正直、お勧めできることではありません。

ですので、「どうしても、この機能が利用できるASPを利用したい」という場合は、もう1つASPを追加するという選択をするのはいかがでしょうか？

むやみにASPを増やすことも決してお勧めしませんが、ASPの移動はアフィリエイターにもっとも負担をかける行為です。本当にASPを移動しないと達成できないのか、慎重に検討しましょう。

今回挙げた項目は、まだ詳細が見えてこないと思います。今後の連載で、実際の運用と照らし合わせて理解していただけるよう、お伝えしたいと思います。

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オリジナル記事：失敗しないアフィリエイトASPの選び方［チェックリストのダウンロードあり］ | アフィリエイトの効果が出ていないEC事業者のためのアフィリエイト再入門講座
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「ディノス」の「ずっと、ときめくカタログ。」──シニアがわかりやすい工夫満載

ディノス・セシールがディノス事業で1月4日に創刊した60、70代のアクティブシニア層をターゲットとしたカタログが「出足の受注状況は想定を大幅に上回る勢い」（ディノス事業ディビジョンの池内美香リビング本部インテリア・家庭用品部 ハウスキーピングユニット スペシャリスト）と順調な滑り出しを見せているようだ。

同社によればシニア層からの受注が年々、増加傾向にあり、2014年度の60代以上の購入者数は2010年度と比較して8万人以上の増加となっていることから専用媒体が必要だと判断。創刊したのがこの「ずっと、ときめくカタログ。」（体裁・A4判、68ページ、170点掲載。70万部発行）だ。

新創刊したシニア層向け「ずっと、ときめくカタログ。」

同カタログはシニア層に配慮して「見やすさ、読みやすさ、分かりやすさ」にこだわった。「一般的なシニア向けカタログは詳しく商品の特徴を説明するタイプと商品写真を主体にしたタイプに分かれるが、『ずっと、ときめくカタログ。』はその中間。この年代の方々はある程度、商品に関する情報は欲しい。ただし、多すぎると読むのがつらくなる。お客様目線で必要な情報は入れつつ、見やすい紙面作りを心がけた」（同）という。

具体的には商品説明の文章量や内容、レイアウトのバランスを考慮。1ページには極力、1商品を紹介、複数商品を掲載する場合でも関連商品とし、商品説明の文字の量は最低限にとどめて、読みやすさを重視した。なお、文字は見やすい「ユニバーサルデザインフォント」を採用した。

また、文章の内容は「顧客視点」を意識。「こちらが伝えたいこととお客様が知りたいことは違うことがある。売らんがための機能の説明ではなく、その商品がどのように生活を向上させたり、悩みを解消できるかを意識した内容に絞った」（同）。例えば、4ページ掲載のキャリーバッグ「〈SWANY〉ウォーキングバッグ近沢レース店モデル」の説明文にある「街歩き&ランチ、プチ旅行、衣装を入れてダンスパーティーへ、優雅に出かけましょう！」などの表現だ。

「わかりやすさ」という観点から、商品説明文だけでなく、商品の特徴を一目で把握でき、かつ思わず笑ってしまう読者の共感を誘うコミカルなイラストやコピーを用いた。また、目立つオレンジ枠内で最大の特徴に絞って訴求する「これイイPOINT」も特徴的だ。

例えば6ページに掲載するメガネの中央が磁石で離れ、着脱が簡単な「クリックリーダー　リーディンググラス」では、男女のダンサーのイラストとともに「離れてはくっついて、ずっと一緒」とのコピー。「これイイPOINT」ではメガネ中央の磁石部分の接写画像とともに「フロント部分を強力マグネットで接続。ワンタッチでスマートに開閉できます。」と説明している。7ページ掲載の「遠中近対応シニアグラス」では女性が山と男性を見ているイラストとともに「かけたままで地図も、イケメンも、景勝も。」とのコピー。「これイイPOINT」ではレンズの上部が遠用、中央が中間、下部が近用とすべてに対応するレンズの特徴を図解入りで説明している。

掲載商品にもこだわった。当該世代の「悩みを解消したり、生活を向上させるような商品」（同）を品ぞろえしており、例えばちょっと座れる「ショッピングカートCOCOROイス付き」や手作りヨーグルトができる「〈ビタントニオ〉ヨーグルトメーカー」、玄米を発芽玄米に変えて炊飯する「全自動発芽玄米炊飯器なでしこ健康生活」、立ち座りをアシストする「電動昇降チェアMOVO」など。定番商品でも「シニア層は目的に応じて1本ではなく、何本も持っている」（同）というリーディンググラス（老眼鏡）などは1商品だけでなく、様々な仕様やデザインのものを掲載。また、他のカタログでは「3」までの“度数”も「4.5」まで用意。外反母趾対応靴のサイズも大きめの「5E」まで用意するなどしている。

カタログ発刊後の出足の受注状況など詳しい分析はこれからだが、「こだわった紙面作り」が奏功してか予想を大きく上回っており順調のよう。リーディンググラスや立ったまま雑巾がけができる「腰らくぞうきんがけモップの達人」の売れ行きが良いという。今後、年2回の発行を予定しており、次号は7月に発刊する。「シニア世代の方々に長く支持頂けるよう常にお客様目線のカタログ作りを行っていく」（池内氏）という。

世界文化社の「家庭画報クラスL」──“特別感”で上位顧客と接点拡大

世界文化社は、ロイヤルカスタマーへのサービス向上と顧客生涯価値の最大化を図る目的で上位顧客専用カタログ「家庭画報クラスL」を昨年4月初旬に創刊し、成果が出てきている。

同カタログの配布対象は一定の購買回数と購買金額に達しているセグメントに限定。創刊号は2000人に、9月下旬発行の2号目は創刊号対象者のほか、同条件に達した顧客を加えて3000人に配布した。

カタログの体裁は両号ともA4判24ページで、通常の媒体とは別に“特別なあなたに”と記した専用封筒で届けた。

配布対象は一定の購買回数と購買金額に達しているセグメントに限定

商品政策については、“ラグジュアリー、レジャー、ライフステージ（優雅に愉しむ人生の舞台）”という媒体のコンセプトに沿って、衣食住各分野のエクスパートバイヤーが商品を選定。数量限定のため通常のカタログでは紹介できない特別なアイテムや先行販売商品など、「バイヤーが温めていた逸品も提案している」（榎本和男通販事業本部プロモーション部部長）という。同時に、そうした商品に関連するアイテムや組み合わせ商品を販売するクロスセルで顧客満足につなげるよう心がけている。

同社では、14年秋に分析ツールを導入してCRMに着手しており、「家庭画報クラスL」ではセグメントした顧客の購買履歴から、例えば“アクティブで旅行好き”といったペルソナを設定することで従来型の商品軸ではなく、顧客軸でバイイングとクリエイティブを組み立てたという。

事前のアンケートでも、「旅行」に関心の高い顧客が多いことが分かったため、同媒体では旅関連のファッションアイテムなども紹介している。

クリエイティブについては商品特性を伝えるため、ファッションでは通常カタログにあるような“決めポーズ”ではなく、「モデルが本当に着心地のよさを感じてリラックスしている瞬間を撮った」（中村ゆかり通販事業本部家庭画報通販企画部「家庭画報ClassL」編集長）とする。

食品は、美味しさやシズル感が伝わるように撮影したほか、キャビアは専用のスプーンをつけて撮るなど、クロスセルを意識した誌面展開に取り組んだ。

また、商品や誌面以外でも特別感を演出した。快適に買い物を楽しんでもらうために、顧客との接点となるコールセンターでは、2号目から通常カタログの窓口とは別の専用回線を設置。コールセンターの成績上位者を専用ダイヤルに配置して、待ち時間もクラシック音楽を流すという。さらに、オペレーターが電話対応を上位管理者やスーパーバイザーなどに交代する際も、システムを改修して「家庭画報クラスL」の対象者と分かるようにし、迅速に対応できるようにしている。

配送面でも、商品のパッケージや梱包資材をグレードアップしたり、メッセージカードを同封することで快適に受け取れるようにしており、バイイングから配送に至るまでを“クラスL水準”で臨んでいるという。

創刊号と2号目の成果としては、ロイヤルユーザーは衣食住すべてのカテゴリーでまんべんなく購入しており、当該層にはどのような商品をどんなカタログ表現で提案すべきか、バイイングとクリエイティブの両面でヒントを得たという。

売り上げについても、創刊号、2号目ともに計画を上回ったほか、2号目の方が1人当たりの購買点数が増えたことから、品ぞろえがより当該層にフィットしてきているようで、旅行関連のアイテムはとくに手応えがあったとする。

一方、どんな情報に触れると掲載商品に興味を持ち、さらに買いたくなるのかという仮説を、データを基にさらに追求する必要があるという。

次号の「家庭画報クラスL」は4月中旬の発刊を予定。手応えを得た旅行アイテムに加え、顧客の関心が高いガーデニング関連の商品提案も検討しているようだ。

今後の方向性としては、出版社の強みである選択眼やクリエイティブ面にデータ分析の結果を反映させることで、上位顧客が買い物を楽しめる機会をより多く提供し、売り上げの拡大と収益性の向上を目指すとともに、顧客との信頼関係の基盤をより強固にしたい考え。また、「家庭画報クラスL」で得たノウハウをレギュラーカタログにも移植し、50周年を迎えた同社通販「家庭画報ショッピングサロン」の差別化につなげる。

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オリジナル記事：“売れるクリエイティブ”の条件とは? 購買意欲を高めるヒントを通販カタログから学ぶ | 通販新聞ダイジェスト
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