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BtoBでもSNSは有効! SNSによって効果も変わる! サービスやターゲットによる差異、具体的な事例を解説

企業がBtoBでSNSアカウントを運用するケースについて、まだまだノウハウが知られていません。本記事では具体例を通じて「目的設定」の重要さに迫ります。
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BtoBのSNS運用の目的設定と活用事例

BtoBでもSNSアカウントを運用している企業があります。
しかし、いざ始めようとしても、SNSでどんな情報を発信していくべきか、迷うことも少なくないと思います。
何を発信していくかは、運用目的、ターゲットによって決まってきます。
今回は、目的の考え方、ターゲット設定、SNS選定、事例について順番に解説していきます。

何のためにSNSを運用するか、目的を考えよう

BtoBのビジネスはBtoCのビジネスと比べると様々な違いがあります。一番大きいのは、当然ですが顧客が企業であることです。

一般的に、BtoBのビジネスでは、1顧客あたりの購入単価がBtoCよりも高額であるため、検討期間は長く、決裁フローも複雑になります。
オンラインで契約から決済までが完結するビジネスもありますが、多くの場合は営業担当者の訪問、提案など受け、社内の複数人の決裁者からの承認を得てようやく契約が結ばれます。
商材によっては、検討から契約まで数年間かかることもあります。

こうしたビジネス環境の中で、SNSを使ってどのようなコミュニケーションをとっていくか、まずは運用の目的を考えてみましょう。目的は、複数あっても構いません。

認知獲得

自社のビジネスや商材、社名を知ってもらう、隠れた自社のニーズや現状の課題を認識してもらう、現状を改善する方法があることに気づいてもらうといった目的でSNSを運用できます。

商品理解

自社のビジネスや商材がどのような価値を提供し、どのような状況で活用できるのか、活用することでどんなメリットがあるのか、といった商品についての理解を深めるための情報を発信します。

ブランディング

自社、商品を通して得られる体験、価値を伝える目的で活用できます。ブランドとして大事にしている価値観、世界観を伝えることも重要です。


想起

いざ、商品やサービスが必要になったときに、候補として自社を想起してもらうために、日々の発信を通して自社名や自社の提供する価値を記憶してもらうために活用します。

集客

自社サイト、自社メディア、セミナーなどへの集客のために、告知媒体として活用できます。最新情報を配信したり、ニーズが高まるタイミングで関連する情報を配信したりして、オンライン、オフラインともに訪問するきっかけをつくります。

採用

SNSを通して社内の雰囲気、社員の様子、働き方などを発信することで、会社についての理解を深め、採用につなげる目的で活用します。

サポート

自社、製品、サービスなどについて、不満を言っている人、不具合で困っている人をエゴサーチ(自社名、自社サービス/製品名などで検索すること)で発見し、フォローするアクティブサポートを実施します。


「売上」を目的にしたいところですが、SNSから直接売上につなげることは難しい場合が多いです。
商品理解、ブランディング、想起、集客などの目的を達成できれば、自然と売上にも影響が現れるでしょう。

ターゲットを明確にする

BtoBでは、顧客は企業になりますが、SNSを運用するにあたってのターゲットは企業アカウントではありません。ターゲットとなる顧客の部署、部門などを検討し、企業内個人を対象に発信します。
その場合、マーケティング施策において、すでにペルソナを用意しているならば、SNSでもペルソナをターゲットに発信するとよいでしょう。

ペルソナとして、どんなSNSを活用し、どんな時間帯に情報収集をするのか、といった情報集行動を設定できていれば、その行動を意識した運用ができます。

ペルソナがない、あるいはペルソナのSNS利用状況が設定されていない場合は、SNS運用のためのペルソナを設定し、その人とコミュニケーションするために、どんな運用がマッチするかを考えましょう。

ペルソナ設定ついてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
▶︎ SNS運用で成果を上げるために決めておくべき3つのこと

最適なSNS選び

目的、ターゲットを選定したら、どのSNSでの発信が適切か検討してみましょう。

LINE、Twitter、Facebook、Instagram、TikTokの利用状況をみると、年代が上がるにつれ、Twitter、InstagramよりもFacebookを利用する人の割合が増えています。
全てのSNSを比較できていないものの、ターゲットを3、40代にするのか、もしくは50代以降にするのかは、SNS選びのひとつのポイントになりそうです。

fig1出典:https://www.moba-ken.jp/project/others/sns_index.html

仕事関係者と繋がっているか、という調査でもっとも多いのがLINEでした。
次いで、Facebook、Twitter、Instagramとなっています。
LINEは日々の連絡ややり取りで仕事の関係者とも繋がっているのではないでしょうか。

fig2出典:https://jp.corp-sansan.com/news/2017/171205_8947.html

Facebook

他のSNSと比較するとビジネスでのつながりを意識して活用している人が多いSNSです。
Facebookでの投稿内容やアクションは、繋がっている人にも表示されるので、ビジネスの話題を意識的に投稿する人もいます。
こうした活用状況を踏まえると、Facebookページを通してビジネスに係る情報発信するのは受け入れられやすいですし、広告配信のプラットフォームとしても活用できます。

Facebook広告では、職業やエリアでターゲティングして配信しやすく、サイトを訪問した人にリターゲティングも可能です。何度も広告で自社名を見せることで、認知獲得、想起などに繋げられます。

Twitter

匿名で利用する人が多いですが、一部のビジネスパーソンは本名、社名を公開して利用している人もいます。
企業としてアカウントを運用する場合は、Twitterを使っている企業内個人を意識した発信をするといいでしょう。
自社について話題にしている人に、企業アカウントの方から声をかけるアクティブサポートも有効です。

また、企業アカウントよりも、社名を公開した実名の個人アカウントで発信することのほうが、認知獲得、想起などに繋がりやすい傾向があります。

Instagram

写真や動画を使ったコミュニケーションができるのがInstagramです。
商材が写真や動画でアピールできるものであれば、活用してみるとよいでしょう。

YouTube

広く多くの人に見てもらうことを目指すよりも、デモ動画、商品案内、事例、セミナー録画などを作成し、Webサイト内に埋め込んだり、リード情報を獲得している人にお知らせしたりするような形で活用するとよいでしょう。
見込み客が検討段階にあれば、デモや事例紹介の動画は大いに参考になります。

視覚的に目を引くようなアニメーション、テンポのよい流れなどを意識した動画を作成し、広告配信すれば、閲覧される可能性も高まります。うまくターゲティングできれば、認知、集客などで効果があります。

LinkedIn

BtoBのSNSといえば、LinkedInを思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。
実名で勤務先や自身のキャリアなどを登録し、会社のページも作ることができるため、認知獲得や商品理解、採用などに活用できます。
Facebookとも似ていますが、プライベートなことを配信するユーザーはほとんどおらず、ビジネス利用に特化したSNSといえます。

note

ブログサービスのnoteを活用してBtoBの情報を発信する事例も増えてきました。
自社のノウハウを発信すれば、業界に関心のある人からアカウントをフォローされることもあります。

LINE

利用者が最も多く、仕事関係者と繋がっている人も多いLINEですが、LINEの公式アカウントは、基本的にBtoC企業や店舗、飲食店をターゲットとした機能(クーポン、くじなど)が充実しています。

Twitter、Instagram、Facebookの特徴についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
▶︎ SNSマーケティング担当者がおさえるべきTwitter、Instagram、Facebookの使い分け

BtoBのSNS活用事例

BtoBのSNS活用事例をご紹介します。
※運用目的については、We Love Social編集部の見解によるものです。

FacebookのBtoB活用事例

株式会社デンソー / DENSO

運用目的:商品理解、ブランディング、想起


株式会社デンソーのFacebookページでは、1週間に1回程度の更新頻度で、最新ニュース、技術紹介、社内の様子など、幅広く発信しています。
2020年9月にはオウンドメディア「Stories」をオープン。こちらの最新情報の共有もされていくことでしょう。

株式会社 島津製作所 - Shimadzu Corporation

運用目的:商品理解、ブランディング、想起、集客、採用


島津製作所のFacebookページでは最新トピックスや社会貢献活動、SDGsの取り組みなど、様々な取り組みを発信しています。
MS(質量分析計)50周年記念にあわせたキャンペーンのお知らせなどもしています。

TwitterのBtoB活用事例

デル・テクノロジーズ株式会社法人向けテクニカルサポート

運用目的:商品理解、想起、ブランディング、サポート


デル製品について話題にしている人に声をかけるアクティブサポートを実施しています。通常のツイートでは、オウンドメディアの記事紹介やセミナー情報などに加え、毎日「記念⽇投稿」をしています。
固い内容と柔らかい内容をミックスして発信しています。

【公式】コベルコ建機

運用目的:認知獲得、商品理解、ブランディング、想起、集客


建設機械メーカー「コベルコ建機」は、自社製品の魅力やイベント情報、会社の歴史やエピソードだけでなく、ユーザーも楽しめる建機のぬりえなども発信しています。
オウンドメディア「CRANEs」では実際の建設現場を通してクレーンについて紹介しており、その記事をTwitterで配信しています。YouTubeでもクレーンの動画を投稿しており、Twitterでシェアしています。

InstagramのBtoB活用事例

3M Japan

運用目的:商品理解、集客


自社製品が使用されている建築物の写真を紹介しています。
画像にショップ機能のタグをつけており、タップすると紹介されている素材の無料サンプルを申し込めます。
※ショップ機能についてはスマートフォンでご確認ください。

Sky株式会社

運用目的:採用

 
 
 
 
 
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新卒採用を目的に、学生をターゲットに運用しています。
採用担当者からのメッセージ、先輩社員の働き方などを写真とテキストで紹介しています。

YouTubeのBtoB活用事例

クラウド会計ソフト freee(フリー)

運用目的:商品理解、ブランディング、想起、集客

YouTubeのBtoB事例

経営に役立つ基礎知識や、freeeの新機能紹介だけでなく、有識者・経営者との対談、ウェビナー動画など、コンテンツが非常に充実しています。
さらに、女子大生に会社設立から決算までの1年間を体験してもらい、紹介する動画を9月から配信中。

noteのBtoB活用事例

株式会社ベーシックnote編集部

運用目的:認知獲得、ブランディング、採用

noteのBtoB事例

株式会社ベーシックのアカウント『ベーシックのnote』。セールスや広報だけでなく、執行役員も発信しています。
自社のWebマーケティングメディア『ferret』も運営していますが、そこでは伝えきれなかった情報をnoteで紹介しているようです。

まとめ:BtoBのSNSアカウント運用は目的をしっかり決めよう

BtoBのSNSアカウント運用について、目的設定の考え方、ターゲット、SNS選定、事例について取り上げました。
何を目的にSNSを運用するのか、どんな情報が配信できるのか、継続的に運用できるように、運用開始前にしっかり決めておきましょう。

コムニコでは、BtoBのSNSアカウント運用の支援も行っています。お気軽にお問い合わせください。

「We Love Social」掲載のオリジナル版はこちらBtoBのSNS運用の目的設定と活用事例

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