メルマガの効果があがらない！ そんな時に押さえておきたい売上UPにつながる7ポイント

ECなど小売事業のマーケティング担当者は、メルマガ登録者に嫌がられないようにブランドや商品を宣伝しなければなりません。

毎月、1人の登録者に何通のメルマガを配信するのかを決めるのは難題です。どんな業界でも、マーケティング担当者は、ブランドや商品を宣伝しながら、メルマガ登録者の登録解除を回避するといった、バランスを保つ必要があります。

メルマガの適切な配信頻度は？

登録者がメルマガの登録解除をする大きな理由の1つは何でしょうか？ それは、企業が送り過ぎてしまうメール、つまりメルマガの配信数です。

残念ながら、最適な回数は存在しません。ただ、メルマガ登録者がどのような情報を企業に期待しているのかがわかる複数の調査結果があります。

一般的に、ほとんどのメルマガ読者は月に少なくとも1回は、プロモーション情報が発信されることを期待しています。プロモーション情報なら週1回配信でも、歓迎されることが多いようです。

どのような理由でメールをスパム扱いしましたか？ 最も多いのは「頻繁に送られてくるメール」。次いで「意図的に申し込んでいないメール」が36.4%（画像はCampaign Monitorから編集部がキャプチャ）

業界によって配信頻度は異なります。小売事業者では少なくとも週に1回のメルマガ配信、日用品ではない高級商品を扱う企業は月1度しかメルマガを送らないケースもあります。

メルマガでどのような改善策を採った方がいいですか？ 最も多いのが「配信頻度を少なくする」。「有益なコンテンツの提供」「パーソナライズしたメール」が続いている（画像はCampaign Monitorから編集部がキャプチャ）

頻度だけではなく、さまざまな要因を鑑みて、ECビジネスのメルマガ配信における最適な解を見つける必要があります。

競合他社を観察しましょう

業界ごとでメルマガ配信に関するルールが異なります。まずは、競合他社のメルマガを登録・閲覧してみて、何が成功している要因なのか、失敗要因なのかを考えみましょう。

競合他社が配信しているメールの内容や送信頻度を真似しても、意味はありません。ブランドの意志決定には、「訴求している製品」「メールの内容」「配信数」など複数の要因が影響しているますから。

登録者全員に配信されているメルマガなのか、ターゲットを絞り込んで少人数に配信しているのかを考えると同時に、自社のECサイト運営に役立つメルマガの内容なのかを確認してみましょう。

メルマガ配信は、競争他社から学び、自社に合ったやり方を選ぶべきなのです。

タイミングは？

分析を重ねて、最適なメール配信の時間を確認しましょう。マーケティング統合管理ソフトウェアを提供するHubspotの調査によると、メルマガの送信でもっとも効果が高いのは火曜日で、週末は効果が低くなるようです。

メルマガ配信で効率的なタイミングは？（画像はHubspotの調査から編集部がキャプチャ）

配信時間に関しては、午前11時が開封率とクリック率が最も高く、効率的な時間であることが証明されています。全体的には、午前10時から午後12時の間の2時間も効果が高いようです。

開封率の高い時間帯は？（画像はHubspotの調査から編集部がキャプチャ）

しかし、何らかの理由で火曜日の午前11時にメール配信できなくても大丈夫です。平日の開封率とクリック率にはそれほど大きな差はありません。

リストを細分化する

メルマガ登録者に大量のメルマガを配信しなくてもすむようになります。メールマーケティングプラットフォームを利用すれば簡単にリスト分けできますし、多くの利点があります。メルマガのカスタマイズ、頻度のコントロール、メルマガ配信テストもできるようになります。これによって、コンバージョン率を最大208%向上させたECサイトの事例もあります。

リスト分けの方法は、興味関心、性別、年齢、居住区、買い物頻度など、さまざまな方法で細分化できます。たとえば、メルマガをいつもクリックする読者には、通常通りメールを送り続けても大丈夫でしょう。

逆に、あまりクリックしていない読者には、メルマガ配信の頻度を下げる検討をした方が良いかもしれません。

メルマガ登録者に聞いてみる

登録者にメールを何回受信したいか聞いてみてもいいでしょう。登録者の好みを知れば、その情報を最大限に活用することができます。

登録者がどんなメルマガを受け取りたいかを知れば、メールの配信頻度をコントロールできるようになります。家の修繕グッズを取り扱うThe Old House社が好い事例です。

メルマガの頻度をコントロールできると同時に、登録者は選択したメルマガだけを確実に受け取れるようになります。開封率、クリック率が向上し、コンバージョン率やROIも向上するでしょう。

The Old House社は、ジャンルごとに受信できるメルマガの内容を選択できるようにしている（画像は編集部がキャプチャ）

重要なのは一貫性

メール配信の頻度ではなく、一貫性が重要な場合もあります。人は物事に慣れていくものです。週に1度、木曜日午前11時にメルマガを配信しているならば、それを続けてください。今週は木曜日、来週は金曜日など、バラバラに送信すると、登録者はいつメルマガが届くのかわからなくなってしまいます。

同じ曜日（複数曜日の場合も）、ほぼ同じ時間に送信することで、登録者はいつメルマガが届くかわかり、よりメールを開いてくれるようになります。

メルマガの自動化

ほとんどのメール配信サービスは、メルマガキャンペーンを自動化する機能を提供しています。自動化すれば、メール送信頻度を整理し、トラッキングすることができるようになります。

また、A/Bテスト技術を使用して誰に何回メールを送るか意思決定できるようになります。また、人工知能（AI）もメールマーケティングに活用され始めていますので、効率的なメルマガキャンペーンを提供できる環境になっています。

メール配信の自動プログラムを利用すれば、新規登録者向けのウェルカムメール、サイトで購入した顧客へのサンクスメールを自動で送信することも可能。繰り返しますが、メールの頻度ではなく、カスタマイズされたメールを関連性の高い人に、適切なタイミングで送ることが重要なのです。

まとめ

メール送信の頻度にこだわるのではなく、今ある情報をどのように生かすかを考えましょう。メール配信の頻度を検討する際は、内容と対象顧客を考えてください。毎日のメールに反応してくれるメルマガ登録者もいれば、無視する人もいます。

フレキシブルに対応できるようにしましょう。登録者リストをグループ分けし、グループごとにメールの中身を調整してください。関連性の高いパーソナルなコンテンツにしましょう。

特別な手法は存在しません。そして、単純なことではありません。しかし、メルマガ配信で効果を出すことはそれほど複雑なものではないのです。

オリジナル記事はこちら：メルマガの効果があがらない！ そんな時に押さえておきたい売上UPにつながる7ポイント（2017/11/24）