Aggregator

世界的な段ボール需要の高まり、原燃料価格の高騰、物流コストの上昇などで、製紙各社はダンボール原紙の値上げに踏み切る。

ダンボール原紙はダンボール箱の素材となる原紙。ダンボール価格の上昇につながる可能性があり、通販・EC事業者のコスト負担が増しそうだ。

レンゴーは20222年2月1日の出荷分から、段ボール原紙1kgあたり10円以上値上げする。世界的な原燃料価格の高騰、補助材料や物流経費の大幅上昇などを理由にあげた。

大王製紙も20222年2月1日納入分から、段ボール原紙1kgあたり10円以上値上げする。原燃料価格の高騰や物流コストの上昇などを理由にあげている。

王子製紙グループの王子マテリアは2022年2月21日出荷分から、段ボール原紙1kgあたり10円以上値上げする。理由は、燃料や薬品価格の高騰、物流経費の上昇、主原料である段ボール古紙の世界的な需要増など。

日本製紙グループの日本東海インダストリアルペーパーサプライは、2022年2月1日出荷分から、段ボール原紙全般を15％以上値上げする方針。

こうしたダンボール原紙の値上げは、段ボール製品の製造・販売を直撃。王子コンテナーは2021年12月、段ボール製品の価格改定を要請すると発表した。段ボール原紙の価格改定、原燃料価格、諸資材価格、運送費などのコストアップ分を基本として、個別に値上げを要請するとした。

コスト削減、効率化を強力に推し進め、価格維持に努めてまいりましたが、自助努力でのコスト上昇を吸収することは極めて困難な状況となっている。（王子コンテナー）

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オリジナル記事：段ボール原紙が値上げへ。ダンボール製品価格の上昇で、通販・EC事業者はコスト負担増の可能性
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東京商工リサーチが1月13日に発表した2021年（1～12月）の全国企業倒産件数は、前年比22.4%減の6030件だった。

倒産件数は1990年（6468件）以来の6000件台で、2年連続で前年を下回った。コロナ禍の各種支援策が奏功し、1964年（4212件）に次ぐ57年ぶりの低水準。

2021年の「新型コロナウイルス」関連倒産は同8.7%増の1668件で、前年（799件）の2倍増。集計を開始した2021年2月からの累計は2467件となっている。

2021年の産業別倒産件数は、10産業のうち運輸業を除く9産業で件数が前年を下回った。農・林・漁・鉱業、建設業、製造業、卸売業、小売業、金融・保険業、不動産業、情報通信業の8産業は、1992年以降の30年間で最少を記録した。

小売業の倒産件数は同30.7%減の730件。産業別の最多倒産件数は、サービス業他の2007件（前年比22.6％減）だった。コロナ禍で注目された飲食業（842→648件）、宿泊業（118→86件）は減少した。運輸業は239件（同5.2％増）で2年ぶりに前年を上回った。

負債総額は4年連続で前年を下回った。負債10億円以上の大型倒産は171件（前年198件）、同5億円以上10億円未満は189件（同235件）、同1億円以上5億円未満も1167件（同1415件）と減少。倒産の大幅減少と負債規模の小規模化で、1972年以降の50年間で1973年（7053億5600万円）に次ぐ3番目の低水準にとどまった。負債1億円未満は4503件（構成比74.6%）で、小規模倒産を主体とした推移が続いている。

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オリジナル記事：2021年の企業倒産は6030件（22%減）で57年ぶりの低水準。小売業は730件で30%減
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   2020年の化粧品EC市場は3757億円で20％増。2021年は約11%増の4166億円の見込み

   化粧品市場全体（2兆7502億円）に占める化粧品EC事業の割合は同4.0ポイント上昇し13.7%。なお、化粧品ECを含む化粧品通販市場は5641億円

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   D2Cソファブランド「ヨギボー」のウェブシャーク、ブランド本体のYogibo LLC.を買収

   ウェブシャークの2021年7月期における売上高は168億円で前の期比76.8%増、経常利益は46億9000万円で同約3.5倍と急拡大している

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   ビックカメラが「デジタル戦略部」を新設、顧客接点の拡充やエンゲージメント向上のためにデジタル技術を活用

   店舗で販売の経験を積み、商品知識と接客スキルを持つ従業員がデジタル技術を学ぶことによる「価値創造力の再構築」につなげたいという

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    「アフィリエイト広告利用に関するガイドライン」を日本通信販売協会（JADMA）が2022年内に策定へ

    自主規制団体として「アフィリエイト広告利用に関するガイドライン」を策定。広告主による不当表示の未然防止に向けた管理を自主規制団体として促進する

    2022/1/11

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：関東で降雪。宅配便への影響は？／2021年のEC業界まとめ【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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米国のビーズソファブランド「Yogibo（ヨギボー）」の輸入販売を手がけるウェブシャークは、本社のYogibo LLC.を買収したと発表した。2021年12月30日までに全株式を取得したとしている。

「Yogibo」は2004年に米国で誕生したD2Cのビーズソファブランド。ウェブシャークは2014年11月に日本総代理店契約を締結し、ネット通販と実店舗（2021年12月現在、日本国内は86店舗を展開）で展開。“快適すぎて動けなくなる魔法のソファ”としてマスメディアやネットを駆使して訴求、「Yogibo」ブランドを確立した。

ウェブシャークが公表した官報によると、2021年7月期における売上高は168億円で前の期比76.8%増、経常利益は46億9000万円で同約3.5倍と急拡大している。EC化率は売上全体の約40%。

好業績を背景に米国Yogibo LLC社からウェブシャークに買収の打診があり、今回の本社買収に至ったという。

ウェブシャークによると、「Yogibo」は各国でブランドデザインが均一化されていないため、海外渡航したユーザーのブランドイメージに悪影響をおよぼす可能性があると指摘。今後、世界的なデザインの統一を推進する。

ウェブシャークはブランド古着と雑貨の小売で創業。ドロップシッピングサービス「電脳卸」を展開していた企業として知られる。

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オリジナル記事：D2Cソファブランド「ヨギボー」のウェブシャーク、ブランド本体のYogibo LLC.を買収
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BEENOS（ビーノス）の連結子会社であるBeeCruise（ビークルーズ）は、海外向け購入サポートサービス「Buyee（バイイー）」（運営はtenso）を利用している海外顧客約800人に「越境ECの利用意向」に関する調査を実施した。

「コロナ以降（2020年1月～）、越境ECを利用する回数は増えたか」という質問に対して、半数以上がコロナ以降に越境EC利用が増加したと回答。特に米国、マレーシア、英国の顧客は約7割の方が増えたと答えた。

コロナ以前から越境ECの利用が浸透している中国だけでなく、米国と英国、マレーシアいったエリアにも越境ECの利用が広がっている。

「越境ECを通してでも、日本の商品を購入したい理由」（複数回答）を聞いたところ、「自国で購入できないから」が最多で約8割を占めた。日本でしか購入できない、日本のECでしか流通していない商品がオンラインで購入されている。

「日本の製品を購入する際に、参考にしている情報」（複数回答）を聞いたところ、米国はTwitter、中国はWeChat、マレーシアはFacebook、英国はYouTubeとなった。

米国、マレーシア、英国ではYouTubeが共通して利用されており、3割以上の顧客があげた。一方、自国のニュースなどを参考にしている人は少なく、Twitter、Facebook、YouTubeという世界共通のプラットフォームから日本の情報を参考にしている。

「コロナが明けて訪日できるようになっても、越境ECを利用するか」という質問に対しては、93%以上が「アフターコロナ以降も越境ECを利用したい」と回答した。コロナ禍をきっかけに越境ECを利用した人の多くがオンライン利用の利便性の高さに魅力を感じ、継続の意思を示している。

「アフターコロナで、日本の越境ECで何を購入したいものは」（複数回答）という質問に対しては、米国が「本・CD・DVD・エンタメ」、マレーシアと英国は「おもちゃ・ゲーム・アニメグッズ」といったエンタメ関連がトップ。中国はリユース品がトップで、サステナブルに対する意識の高さがうかがえる。

「訪日した後、越境ECで気に入った商品などをリピート買いしたいか」という質問に対しては、84%以上が「訪日後のリピート買いに越境ECを活用したい」と回答した。コロナ禍の巣ごもり需要は越境ECの利用を後押し、リピート買いにつながっている。

調査概要

• 調査対象：海外向け購入サポートサービス「Buyee」の顧客で米国、中国、マレーシア、英国
• 調査人数：789人
• 調査期間：2021年9月
• 調査方法：オンラインアンケート

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オリジナル記事：【越境EC利用調査】コロナ禍で「越境ECの利用が増えた」は各国で半数以上。84%以上が「訪日後のリピート買いに越境ECを活用したい」
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エートゥジェイは、ECや通販に必要な機能をワンストップで提供するクラウド型ECプラットフォーム「メルカート」を運営。導入企業の売上拡大を支援するため、メルカート専門スタッフを組織し、ECサイトの効果分析、CRM、広告運用なども含めたサービスを提供している。

EC事業スタートから成長までの「4つのフェーズ」とは

飯澤氏は、EC事業のスタートから成長までの4つのフェーズとして、①カート選定フェーズ②構築フェーズ③運用基盤固めフェーズ④成長フェーズの4つをあげる。

①カート選定フェーズ：目的に合わせたサービスを決定

カート選定フェーズは、EC事業の目的に合わせたサービスを決める工程だが、主に3つの課題に直面しやすいという。

1つ目は「最適なコストやサービスがわからない」こと。自社に合わないサービス選定により、無駄なコストや期間がかかってしまう。

2つ目は「目標に対して何をしていいかわからない」。サイトのオープン自体がゴールになってしまい、やるべきことがわからなくなってしまう。

3つ目は「業務ごとにサービスを変えると管理が大変」ということ。各サービス企業とのやりとりに時間を割かれてしまい、本来必要なコア業務に使うべきリソースが減ってしまうことだ。

こうした失敗が起こらないようにするため、「カート選定フェーズにおける意思決定では3つのコツがある」と飯澤氏は話す。

1つ目は「EC専門ベンダーが提供する、目標達成をめざせるカートを使う」こと。

2つ目は「さまざまな業界・規模の導入事例が豊富にあるベンダーを選ぶ」こと。業界や業種によって使いたい機能や必要なリソースが異なるからだ。

3つ目は「機能やシステムだけでなく、運営や施策を一貫してサポートできるベンダーを選ぶ」こと。サポーターとなってくれるカート企業と一緒に事業を進めていくことが重要なポイントだ。（飯澤氏）

導入フェーズにおける事例として、米穀事業の老舗企業である木徳神糧のECサイト「コメッツ」を紹介。木徳神糧は元々BtoB事業を展開していたが、BtoCへの事業拡大に伴いECサイトを開設することになり、エートゥジェイに支援を依頼した。

初めてECサイトを開設する際、多くの企業が悩む点はコストだ。まだ売り上げが立っていない状態で投資をしなくてはならず、「初期導入コストにこんなにかけていいのか」と不安になる。エートゥジェイはそういった企業の思いを汲み、メルカートと共に初期導入コストが低いスモールスタートを行った。

ECサイトの運営経験がない企業の場合、運営や管理画面の操作だけでなく、マーケティングや成長フェーズへの移行段階におけるサポートも必要となる。そのため、メルカート専門スタッフが、充実したサポートを実施。さらに、スポットでの広告運用管理など、広告の運用もエートゥジェイで行い初期の売り上げを作った。

元々、非常に商品力が高い企業ということもあり、商品企画などに自社のリソースや時間を使っていただき、広告の運用や分析した結果に基づくアドバイスなど、ECの専門領域に関することは我々の方でお手伝いさせていただいた。（飯澤氏）

②構築フェーズ：課題を解決しながら立ち上げを準備

構築フェーズは、課題を1つずつ解決しながら立ち上げの準備をして行く段階となる。このフェーズにおける課題は3つあり、1つ目は「立ち上げ作業で何をすべきかわからない」。プロジェクトが進まず、予定したオープン日に間に合わないという事態もあるという。

2つ目は「目標に対して何をして良いかわからない」だ。「当初の予算では足りない」「ユーザーニーズを無視したECになってしまう」などがよくある失敗事例で、ユーザーの気持ちや体験に寄り添わないことが要因だ。

3つ目は「運用体制が整っているのか判断できない」という問題だ。予期せぬトラブルで、一部の商品画像が表示されない、商品の説明と商品画像が合ってないといった失敗事例も少なくない。

構築フェーズでの意思決定のコツは、まずオープンまでに必要なタスクとスケジュールを見える化すること。次に、要望に応じて優先度を決めた進め方を提案できる体制が整っていること。最後に、実際の業務を想定したステージング環境での運用テストを行うこと。ECサイトでは、充分なテストを行った後にスタートすることが重要だ。（飯澤氏）

飯澤氏は高級洋食器を扱う鳴海製陶を成功事例としてあげた。以前は他社のサービスを使ってECサイトを運営していたが、リニューアルにあたってメルカートに変更した。デジタルマーケティングを活用して売り上げを上げる、リソース的なサポートを受けたいというニーズからだ。

エートゥジェイは、制作と並行してバックオフィス、いわゆる管理画面の運用作りをサポートした。管理画面はサービスによって大きく異なるため、鳴海製陶と伴走しオペレーションを作成。それにより、制作費用だけでなく運用コストも削減できた。

また、当初は4か月の準備期間を予定していたがスムーズに進み、2か月でリニューアルオープンに至った。

③運用基礎固めフェーズ：成長体制を作る

運用基盤固めフェーズは、売り上げを加速しても成長させられる体制を作る重要なフェーズだ。

ここでの課題1つ目は「自社ECサイトの強みがわからない」というもの。飯澤氏は「全方位的な施策で効果が出ず、自分たちの強みがわからなくなってしまうケースが多い」と話す。

2つ目は「効果的な改善方法や改善すべき箇所がわからない」で、改修してもCVR（コンバージョンレート）がまったく上がらないというケースが多いという。1箇所だけ改修しても簡単にCVRが上がるわけではなく、1つずつチューニングする、ABテストを行うといった地道な作業が必要だ。

3つ目は、「売上停滞・顧客満足低下・顧客離れ」だ。リソース不足が原因で「やらなければならないことはわかっていても手が回らない」という状況に陥りがちになってしまう。

課題を解決するために、まず自社ECの強みを把握し、ターゲットに合わせたKPIを設置する。その上で、改善の肝になるデータ分析の地盤を作っておく。そして、自社の強み以外の領域や作業的・専門的な領域は、作業の棚卸しをして効果的な作業分担を外部も含めて行うことが重要となる。（飯澤氏）

この3つを実践して成功している事例が、保存容器やグラス製品を販売するAGCテクノグラスのECサイト「iwaki（いわき）」だ。

このサイトでエートゥジェイが提供している領域は、データ分析、SEO施策、広告運用、CRM施策などで、AGCテクノグラスが差別化のポイントとしている人と人とのコミュニケーションの領域は、自社で運営している。

ここで重要なのは、顧客接点という最も重視する部分、自分たちの強みである部分にリソースを割き、模倣困難性の低い領域に関しては外部にアウトソースしているとことだ。

顧客参加型のコミュニケーションを強化し、ペルソナの体験に合ったコンテンツも内製化している。まさにリソースの集中と選択による差別化の効果が生まれている。（飯澤氏）

④成長フェーズ：売り上げを最大化し利益を出していく

成長フェーズは、売り上げを最大化して利益を出していく最も重要なフェーズだ。

ここでの課題の1つ目は「広告以外でのチャンネルが育っていない」ということだ。広告がユーザーの流入や売上増加につながると「さらに売り上げを上げたい」と考え、広告を出し続けてしまう。その結果、広告費用が膨大になり、やめてしまうと売れなくなるという状況に陥ってしまう。

2つ目は「CRMによるファン化ができていない」というもの。ユーザーに商品を1回しか購入してもらえず、ユーザーの囲い込みやファン化ができていないことが原因だ。

3つ目は「社内リソースが不足して施策が行えない」。成長して売り上げが上がれば業務量が増え、人が必要になってくる。しかしそのままの状態で運営していれば、売り上げにも影響を及ぼしてしまう。

課題に対する意思決定のコツの1つ目は、広告だけでなくSEO、SNSなどの施策でベースを作り、さまざまなチャンネルからの売り上げを獲得していくこと。2つ目は、CRM分析を行い顧客に合わせた施策を実施すること。3つ目は、リソースは社内だけでなく外部に委託するなど、自社にあった方法で補完していくことだ。（飯澤氏）

成長フェーズでの事例として、多数のゴルフブランドを取扱うグリップインターナショナルを取り上げた。

エートゥジェイは、ブランドサイトの構築、運営、撮影、広告運用、販促企画、制作支援などを支援。下の図が立ち上げから成長フェーズまでのロードマップだ。

一次フェーズではSEO・広告施策、二次フェーズではブランドの多角化を実践。三次フェーズでは広告コストを増やして売上増加を加速させた。

フェーズごとに、会社や業種によってさまざまな課題が出てくる。今回あげた12個のポイントは、さまざまな問題を1つずつクリアして、成長できるECサイトを構築する上で参考にしていただければ幸いだ。（飯澤氏）

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オリジナル記事：「売れるECサイト」構築のポイントとは？成功・失敗事例から学ぶ12個のコツ
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過去2年間は、小売業界の予想を上回るスピードでeコマースの成長が加速しました。新型コロナウイルスの大流行で、eコマースの重要性、消費者に提供する利便性に注目が集まったのです。

前例のない過去数年間のオンライン販売の伸びが、再び繰り返されることはないと考えられますが、今後数か月は驚きの連続となるでしょう。『Digital Commerce 360』編集部が予測する2022年の展望をご紹介します。

eコマースの成長率が鈍化

『Digital Commerce 360』発行の「2021 eコマース Market Report」の初期予測では、米国の2021年オンライン売上は前年比16.2%増と伸長しました。健全な成長に見えますが、伸び率は2020年の31.8%増から大きく落ち込みました。

『Digital Commerce 360』の調査データ担当ディレクターであるジェシカ・ヤング氏は、2022年のeコマースの成長は正常な状態に戻ると話します。

2020年ほどのeコマースの成長率は持続できないでしょう。2021年は減速、その傾向は2022年も続き、オンライン売上の成長率は前年比14%増程度になると予測しています。

成長の鈍化により、小売事業者は「もう一度クリエイティブになることを余儀なくされる」とシニアコンシューマーインサイトアナリストのローレン・フリードマン氏は言います。

「おそらく、実店舗がまた大きな価値を持つようになれば、より多くの店舗が復活し始め、ショッピングのダイナミズムを再び変えるでしょう。」

eコマースはさらに新しいビジネスモデルへ

オンライン小売事業者が競合に差をつけるためには、独自のマーケットプレイスの立ち上げ、中古品の販売、買い取り・下取りプログラムなど、新しいビジネスモデルへの投資が必要だとヤング氏は言います。

小売事業者が独自のマーケットプレイスを立ち上げることは、『Digital Commerce 360』編集部がすでに注目しているトレンドです。2021年には複数のトップクラスのオンライン小売事業者がこの分野に着手しています。

マーケットプレイスモデルは、商品の仕入れ、在庫保管、配送に関わる責任を負わずに、より多くの種類の商品を提供したい小売業事者にとって魅力的だとヤング氏は考えます。

ラグジュアリー市場では、オンライン委託販売や買い戻しプログラムが先行しており、このトレンドは2022年にさらに加速するとヤング氏は予測しています。

多くの若い消費者がサステナブルな商品に注目しています。環境への悪影響や倫理的に問題のある労働慣行が疑われるファストファッションを嫌っていることから、小売事業者はこれらの問題の解決をめざした新しいビジネスモデルを試すために軸足を移すでしょう。

改善に向かうサプライチェーンの問題

希望的観測かもしれませんが、2022年後半にはサプライチェーンの問題が徐々に改善されると予測する編集者が少なからず存在します。もちろん、これは世界が新型コロナウイルスの大流行を収束させられるかどうかにかかっています。

工場や港は、新型コロナウイルスの大きな再流行がない限り、徐々に正常な状態に戻っていくでしょう。

編集長のドン・デイビス氏はこう言います。

インフレが小売業界の新たな混乱要因に

米国では現在、約40年ぶりの高インフレが進行しています。2021年11月の消費者物価指数は前年同月比6.8％増となりました。

インフレはサプライチェーンのコストと制約の増加の影響によるものだとシニアエディターのジェームス・メルトン氏は話します。「インフレは病気というより症状です」

2022年にインフレがいくつかの点で小売業界に影響を与えると、編集調査部ディレクターのポール・コンレイ氏は考えています。

商品価格のインフレは、賃金のインフレ圧力につながります。すでに従業員を確保するために割高な賃金を支払っている小売事業者にとっては、悲惨な結果となる可能性もあります。

しかし、インフレは「ここ数年できなかった値上げをするためのチャンスを与えてくれる」とメルトン氏は指摘します。。

太平洋を横断する輸送用コンテナの価格のようなサプライチェーンのコストが正常化するのと同様に、不況に陥らない限り、市場は価格上昇も織り込み済みかもしれません。

インフレはディスカウントストアにとっても朗報だとコンレイ氏は考えています。

T.J. Maxxのようなディスカウントショップは、これまでeコマースへの投資に乗り気ではありませんでしたが、コロナ禍によって状況が一変。実際、家具・家庭用品のディスカウントストアのHomeGoods（TJX Cos. Inc.傘下、「北米EC事業 トップ1000社データベース 2021年版」63位）は、2021年後半にECサイトを立ち上げています。ヤング氏はこう言います。

インフレの影響と、コロナ禍にオムニチャネルサービスを試した人たちのおかげで、TJXグループは成長してきましたが、2022年も前進し続けるでしょう。

ウェディング、配送、連邦政府

『Digital Commerce 360』編集部が2022年に注目しているその他のトレンドは、ウェディング業界とAmazon（「北米EC事業 トップ1000社データベース 2021年版」第1位）の独占禁止法違反問題です。また、ラストワンマイル配送分野での合併にも注目しています。

「2020年、2021年は結婚式の中止や延期が多々ありましたが、2022年はフォーマルウェアを含む結婚式関連のショッピングがブームになるでしょう」。編集部リテール担当ディレクターのエイプリル・バーテン氏は言います。

コンレイ氏が「超高速」配送と呼ぶ分野でも、良縁が生まれるかもしれません。

DoorDashがオンデマンド食料品配達サービスのGorillasを買収するという噂は実現しませんでしたが、DoorDashは独自のオンデマンド食料品配達サービスを立ち上げると発表しました。コンレイ氏はこう言います。

投資家が既存のプロバイダーの買収や新しいプロバイダーの立ち上げに奔走する中、今後数か月の間に数百万ドル規模の合併が行われると見ています。最も可能性が高いのは、GrubHubのGorillas買収でしょう。Jokr、Fridge No More、Buyk、その他多数のプロバイダーも買収のターゲットになりそうです。

2022年は米国最大のオンライン小売事業者であるAmazonにとって苦しい年になるかもしれないと、デイヴィス氏は予測しています。

バイデン政権は、反Amazonを標榜するドリームチームを結成しました。彼らは2022年、バイデン大統領がホワイトハウスを去った後もずっと続くであろう法的拘束力を盾に、Amazonの力を抑制しようとするでしょう。

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オリジナル記事：【2022年のEC業界予測】eコマースの成長鈍化、新しいビジネスモデルの構築、インフレ、Amazonへの圧力など | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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楽天グループは1月11日、ネットスーパーのプラットフォーム「楽天全国スーパー」の提供を始めた。

「楽天西友ネットスーパー」に加え、群馬県を拠点に1都14県でスーパーマーケット「ベイシア」を展開するベイシアが、「楽天全国スーパー」に「ベイシアネットスーパー」を出店した。

ユーザーは「楽天全国スーパー」上で郵便番号を入力すると、居住エリアへの配送に対応するネットスーパーを検索することが可能。楽天IDでログインすると、事前登録した住所やクレジットカード情報などを利用してスムーズに買い物ができる。「楽天ポイント」を貯めたり使ったりすることも可能だ。

「楽天全国スーパー」は、全国のスーパーマーケット事業者向けに受注管理やオンライン上の決済などの機能を提供するプラットフォーム。楽天グループは西友と協働運営する「楽天西友ネットスーパー」で培ったノウハウを生かし、集客・販促活動や、配送に伴うオペレーションの構築など、事業者のネットスーパー事業の立ち上げおよび運営を一気通貫で支援する。

「楽天全国スーパー」のシステムの初期費用は無料。出店したネットスーパーの売り上げに応じて、システム利用料およびマーケティング費用を徴収する。事業者は初期費用を抑えながら、早期にネットスーパーを立ち上げることが可能となる。

ベイシアとは2021年10月、「楽天全国スーパー」への出店について合意する契約を締結。食品スーパーマーケット「大阪屋ショップ」を展開する大阪屋ショップとも2021年10月20日、「楽天全国スーパー」への出店について合意する契約を締結している。

大阪屋ショップは2022年秋頃から「楽天全国スーパー」に出店、ネットスーパーサービスの提供を開始する予定だ。「大阪屋ショップ」は1973年の創業以来、富山県と石川県で地域密着型の食品スーパーマーケット49店舗（2021年10月20日時点）を展開している。

事業者のネットスーパー参入意欲が高まる一方、ネットスーパーの運営においてノウハウ不足やシステム開発のコスト負担などが課題となっている。楽天グループは「楽天全国スーパー」を通じて事業者のネットスーパー事業参入を支援していく。

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オリジナル記事：楽天がスーパーマーケット向けプラットフォーム「楽天全国スーパー」の提供を開始
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流通戦略とは

流通戦略とは「供給サイドと需要サイドを効率よく引き合わせ、利便性を高めること」です。

自社ECサイトを始めたばかりの頃は、砂漠の誰もいない場所に店を構えたような状態です。そのため、いくら使いやすいECサイトを構築し、優れた商品を適正な価格で販売しても、消費者が来なければ自己満足に過ぎず、商品はほとんど売れません。

流通戦略を通じて、消費者へコンタクトし、自社ショップや商品を認識してもらうところから始める必要があります。

流通は生産者から消費者への販売ルート全般を指します。商品の移動に留まらず、どうやってお客さまにコンタクトを取って販売につなげていくか、また、流通に関する管理やコストの戦略立案も含みます。

7つの要素で成り立つ流通戦略

流通戦略は以下の7つの要素に分けられます。

各要素は独立しているのではなく、相互に関係し影響を受けあいます。たとえば、適合で得たお客さまのニーズから、プロモーションや接触方法を見直すといったことはよくあることです。

まず、これら7つの要素を「コミニュケーションチャネル」「販売チャネル」「流通チャネル」の3つのチャネルにまとめて戦略立案します。

コミュニケーションチャネル（調査・プロモーション・接触）

ショップや商品を認知してもらい、まずはショップに来てもらう経路です。

オールドメディアである新聞やテレビ、ネット上の広告、オウンドメディア、SNS、展示会、実店舗など、さまざまな場所や方法が存在します。

「卒塔婆屋さん」でも、オールドメディアでの掲載、ネット広告、SNS、展示会とあらゆる手段を試してきました。商品やターゲット層によっても変わりますが、ECの場合はネット広告が一番販売に結び付きました。SNSや展示会は認知度向上に効果があり、見込み客獲得に有効でした。

どんな手段が有効かはいくら調査しても未知数なところが大きいのが実際のところ。少ない予算で、さまざまな手段をテスト・検証し、有効だと思われる手段が判明したら本格的に予算を投入した方がより効果的です。「やってみなければわからない」というのが実情です。

販売チャネル（交渉・適合）

お客さまが実際に商品やサービスを購入できる場所や方法です。ECの場合、サイト自体が販売場所となります。店舗側で商品戦略や価格戦略に基づいた品ぞろえと価格設定を用意します。また、決済手段、決済手数料なども予め自社で決定しておきます。

流通チャネル（物流・コスト）

配送や物流ルートのことです。自社の商品を直接お客さまへ販売するのか、卸売り事業者や小売業事業者を間に挟むのかなど経路はいくつかあり、自社商品の特性やそれぞれのメリット・デメリットを考慮して戦略を立てます。

流通チャネルは下記のように段階で分けられます。

ユーザーに直接対応する「0段階チャネル」

「直販」と呼ばれるもので、生産者が直接お客さまに販売します。高級品や嗜好品、ニッチ商品に向いています。

生産者が直接お客さま1人ひとりに対応するため、大手企業よりも中小零細企業の方が向いており、「ブランドイメージを保つ」「直接お客さまからの意見などに対応できる」といったメリットがあります。反面、集客や顧客対応などにコストと時間がかかります。

生産者とユーザー間に事業者が入る「1～3段階チャネル」

生産者とお客さまとの間に事業者が入ることで、多くのお客さまにアプローチが可能となります。反面、「ブランドイメージを確立しにくい」「お客さまからの意見を反映しにくい」といったことがあります。数量を多く捌く一般大衆品に向いています。

流通チャネルは複数あって良い

流通チャネルは1つに絞る必要はありません。「卒塔婆屋さん」でも直接お寺に販売する場合がほとんどですが、仏具店や商社へ販売し、そこからお寺に販売されるというルートもあります。

今では比較的安価かつ簡単なASPサービスでも、小売り向きと卸売り向きのサイトを切り替えることができるオプションがあり、小売りと卸売りを1つのサイトで運営することも可能になりました。

大手企業でも、物流チャネル別にスーパーなど小売店で購入できる商品と、自社ECサイト限定販売のプレミアム商品といったように、商品を変えて販売しているところもあります。

インターネットの普及により、今まで２～3段階チャネルが当たり前だった農産物や水産物も、今では0～1段階チャネルに変化し、生産者と消費者の距離はどんどん短くなってきています。

間接流通チャネルには3つの戦略がある

直販以外の間に事業者が入る間接流通チャネルには、「開放的流通チャネル」「選択的流通チャネル」「排他的流通チャネル」の3つの戦略があります。

開放的流通チャネル

「開放的流通チャネル」とは、商品の販売先を限定せず、広範囲にわたって商品を流通させる戦略です。

販売先を一気に拡大でき、シェア拡大のスピードも早いというメリットがあります。一方、広範囲の販売先のコントロールが難しく、流通事業者同士で商品の価格競争が生じてしまい、ブランド力の低下やイメージダウンにつながる可能性が高くなります。

ブランドイメージが重要な高級品には不向きであり、薄利多売型の消耗品に向いています。

選択的流通チャネル

「選択的流通チャネル」とは、自社の商品を取り扱う流通事業者の販売力、資金力、協力度合い、競合商品の取り扱い状況などに応じて、流通チャネルを選定する戦略です。

流通業者を一定範囲に限定することで、チャネルのコントロールがしやすくなるメリットがある一方、「開放的流通チャネル」と比べてシェア拡大に時間を要するデメリットが生じます。

ブランドイメージを保ちつつシェアを拡大していくためには、販売パートナー選びが非常に需要になってきます。

排他的流通チャネル

「排他的流通チャネル」とは、特定の販売先に独占販売権を与える戦略で、一般的に代理店販売と呼ばれます。

チャネルのコントロールがしやすく、最も価格やブランドを維持できるメリットがある一方、販売コストが高くなる、価格競争がないため販売先のモチベーションが低下するデメリットがあります。

ECサイトで自社商品を販売する場合、間に事業者を挟むことは少ないと思いますが、「卒塔婆屋さん」では一部商品を卸売業者、小売業者にも販売しています。

「卒塔婆屋さん」の場合、卸売や小売、直販で販売価格を変えていません。購入数量で販売価格は変動しますが、これは販売先に関わらず平等になっています。卸売業者などからは「販売価格を下げてほしい」と頼まれることも多いですが、自社ECサイトの販売力が強くなってきたため、価格を下げてまで販売してもらう必要がないことを伝えています。

自社の状況、メリットに応じて検討する

直販はユーザーと1対1で対応するため、事務作業も増え運営の負担はありますが、それ以上に「ブランドイメージを堅持する」「価格競争を防止する」といったメリットがあります。更に、ユーザーの意見やニーズを直接汲み取り、フィードバックも素早くできるので、改善速度も上げられます。

現在では、受注から出荷までを代行する事業者も増えてきており、こういったサービスを利用すれば、販売は自社で行いつつ受注から出荷までの膨大な事務手続きは外注して、販売やユーザーとのコミュニケーションに注力することもできます。

自社で製造・販売する場合は直販がオススメ

「卒塔婆屋さん」のように、自社で製造・販売をする場合は直販がおすすめです。直販をする上で、ECサイトは営業部隊を持たない零細企業には最適です。ECサイトは24時間365日休みなく働いてくれる営業マンのような存在となります。

自社製造商品ではなく、問屋から仕入れて販売するECサイトの場合、商品の品揃えや価格では大手ECサイトには敵いません。この場合はバイヤーの目利きが勝敗を分けます。

大手ECサイトは大量に仕入れることで仕入れコストを抑え、格安で大量販売することに長けています。仕入れ量も膨大なため、中小零細企業の仕入れ価格とは比較にならないくらい安価に仕入れることが可能です。販売量も多いので、1商品あたりの仕入れから販売までのコストは低く抑えられます。

このことから大手企業のように一般の消耗品を中小零細企業で扱っても、適うことは大変難しいのです。そこで、大手企業が手を出しにくい、少量生産で付加価値の高い商品を探し当て、数量限定で販売していくといった戦略が中小零細企業には向いています。

こういった商品の販売を積み重ねていくと、お客さまに「このECサイトに行くと必ず良い商品と巡り合える」と認知されます。さらに「この瞬間に購入しないと二度と買えない」となれば、購入率も上がります。

最近では、業種を超えたセレクトショップのECサイトも増えてきており、コンセプトに合っていれば衣料品から食料品まで取り扱っているお店もあります。実店舗で言うと伊勢丹の「TOKYO解放区」、ユナイテッドアローズ、BEAMSといったセレクトショップのカテゴリーを広げたECサイト版です。

一番重要なのは「商品、ユーザーと真剣に向き合うこと」

難しい言葉が出てきましたが、私たちの目標は「どうやってお客さまに商品・サービスを知ってもらい、使っていただき、お客さまの課題を解決して喜んでいただけるか」ということに尽きます。

難しい言葉を覚えなくても、目標のために何が必要かを真剣に考えていれば、自ずとこういった戦略は立てられると思います。

最も重要なことは「商品・お客さまと真剣に向き合うこと」です。私もこういったことは後付けで学びました。実際にお客さまからの要望やデータ分析からサイト改善、トライアンドエラーを繰り返すなかで、いつの間にか「さまざまな施策はマーケティング理論に基づいていたんだ」と気付いたのです。

次回は4Pの最後となるPromotionについてお話して土台部分は終了となり、それ以降はいよいよECサイト構築編に入っていきます。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：商品を売るチャネルを考えよう！ 自社ECサイトに最適な流通戦略を考えるポイントとは 【流通戦略検討フェーズ】 | 「卒塔婆屋さん」の「鬼塾」
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ファンケルの名前は使わずにブランドを醸成

吉田光氏（以下、吉田）：まずはプレステージブランド「BRANCHIC」を立ち上げた背景から伺います。今回、高価格帯のブランドをローンチした経緯を教えてください。

長谷川周作氏（以下、長谷川）：これまで、ファンケルでは化粧品事業の成長のために「新たなターゲット開拓」「多ブランド展開」が必要と判断し、2018～2020年度の中期戦略として「Myブランド戦略」を実施しました。年齢・価格帯・顧客のニーズに合わせたブランドの多角化により、幅広いお客さまとの接点が増え、売り上げは伸長しました。

その流れでさらなるブランドの多角化を推進すべく、高価格帯市場を狙う新ブランドの立ち上げ検討をしてきました。ただ、成功に導くには高い効果や上質で高級感のあるブランドイメージの醸成が必要となります。しかし、ファンケルは肌にやさしい無添加スキンケアとしてのブランドが確立しており、そのブランドの傘下で高価格帯市場を狙うのは難しいと判断し、別会社として事業を展開することにしました。

吉田：そのような方針の下、別会社での展開だったわけですね。

長谷川：では「なぜプレステージか？」という点ですが、これまでファンケルグループで培ってきた研究成果を盛り込んだ商品であれば、高価格帯市場は技術的にも参入できそうな環境だと判断しました。さらにこの市場は、他のブランドで参入していない点も鍵となりました。高価格帯市場のなかでも、私たちが狙うのは高効果・高機能マーケットです。

自社ECサイトを通じて2アイテムを発売

吉田：洗顔料と美容液の2アイテムに絞った理由は何でしょうか？

長谷川：「BRANCHIC」は肌感覚を高め、美肌に導くという新しいアプローチに基づくブランドです。そのためには美容液を核として、肌の土台を整え、美容液の効果を高めるアイテムとして洗顔料もラインナップに加えることにしました。洗顔料で土台を整えていただいた肌に美容液を使用していただき、その後は普段お使いの化粧水や乳液でケアをしていただきます。いつものスキンケアにこの2ステップを追加していただくイメージになりますね。

吉田：商品特性として、どういったところがポイントでしょうか？

長谷川：美容液は、フレッシュな状態で使っていただけるように1剤のパウダーと2剤のエッセンスを混ぜてから使用いただきます。溶かしてから効果発揮するよう工夫した-40℃凍結乾燥VC（APPS＋）という成分を1剤に配合、2剤のエッセンスには「デカペプチド」という成分を入れることで外的ダメージから肌を守りながらバリアを高め、肌コンディションを正常化させるようにしています。

泡立たないジェル状の洗顔料は、フレッシュハーブの香りがリラックスしながら、じんわりと温かくなることで肌をほぐします。加えて、蜂蜜のような濃密なゲルが毛穴の汚れまで絡め取り、洗い流しが非常に速いという点も特徴です。

吉田：私も使っているのですが、洗顔料はとても香りがよく、肌に当てると温かくて気持ちいいですね。一般的な泡立てる洗顔料とは異なり、マッサージを受けているような感覚です。「ブランシック」のECサイトでは、マッサージ方法を「冴え顔タッチメソッド」として動画で紹介していますね。

長谷川：はい。より効果的にお使いいただくための「冴え顔タッチメソッド」を開発しました。公式Instagramを中心に「冴え顔サロン」を提供し、各界の「スペシャリスト」と一緒に“心の感度”を高めるヒントを発信しています。

吉田：この「ブランシック」の中心ターゲットはどのあたりの層でしょうか？

長谷川：30代のキャリア女性です。美容に投資もして、ちゃんとお手入れをしているのに、肌の調子が悪いときがある。肌の調子が悪いと、1日の気分や自信が揺らいでしまう。そんな何事にも全力投球な女性たちが、「肌」のコンディションによって自身が揺らぐことなく、毎日を気持ちよく、前向きに過ごせるように何かしたい。そんな思いで開発をスタートさせた背景があります。

吉田：販売チャンネルは自社ECサイトのみでしょうか？

長谷川：まずは自社ECのみです。プレステージブランドの並ぶ百貨店への出店なども検討していましたが、昨今の状況を考えると、おのずと自社ECに落ち着きました。

吉田：ゆくゆくは百貨店などの出店も検討していますか？

長谷川：そうですね。やるとすればまずはポップアップショップでしょうか。あとは越境ECなど海外に向けたチャレンジも進めていければと思っています。

「ecforce」の存在を知った翌日には上長に報告

吉田：自社ECサイトをゼロから立ち上げるにあたり、大変だった点はどんなことですか？

長谷川：親会社のファンケルでは独自に組み上げたフルスクラッチの通販システムを軸に、それにひも付いたさまざまなシステムが動いています。この環境下で動く別のECサイトを立ち上げると高額な投資が必要になるため、別のシステムを採用する方針となりました。

また、サービスレベルの観点からも物流やカスタマーサポート（CS）はファンケルグループのリソースを可能な限り活用したいと考えながらも、まっさらな状態からECサイトを立ち上げるにはどうしたらいいかまったくわからない……という状況からのスタートでした。

吉田：ネオエフさんからお話をいただいた際、倉庫やコンタクトセンターはファンケルさんの既存リソースを使いながら、カートシステムは別で導入するというご要望でした。SUPER STUDIOにご相談いただいたきっかけは、セミナーだったとお聞きしています。

長谷川：そうです。たまたま参加したセミナーでSUPER STUDIOさんの講演を聴くことができました。そのセミナーで「ecforce」の存在、他社のリプレイスの経験も豊富だということを知り、相談してみる価値があるのではと感じました。翌日には上長に報告、その後、吉田さんとの商談に至るという流れです。

どうしたらいいかまったくわからない状況から、半年間という短期間でのローンチに向けて、SUPER STUDIOさんは一緒に伴走してくださいました。吉田さんにも無理なお願いを聞いていただいて本当に感謝しかありません。

吉田：それほど無理難題を言われたということはありませんでした（笑）

長谷川：今、使っているブランドのメインビジュアルもSUPER STUDIOさんに紹介していただいたデザイン会社と一緒に制作したものです。関係者一同、出来上がりに非常に満足しています。

「ecforce」は数あるカートのなかでもレベルが高い

吉田：「ecforce」を導入検討した際のシステム選定の条件を教えてください。

長谷川：他社での導入実績があるというのはもちろんです。加えて、主軸となる定期販売モデルに対応できるシステムかは重点的に確認をしていました。DtoCのビジネスモデルなので、各広告媒体との親和性も考慮しました。

あと、「ecforce」の選定にあたっては、個人情報の管理について何度もやり取りをさせていただきました。ファンケルグループが求めるセキュリティレベルに達しているのかチェックを実施、それに達していることを確認しました。

吉田：いろいろなオプションも使っていただいています。機能面で実際に使ってみて便利だと感じたものはありますか？

長谷川：成果が出ているのは、「ecforce」のWeb接客を自動化するチャットボット「talkmation（トークメーション）」です。ローンチのタイミングでしっかりしたものが実装できたので非常によかったと思います。現在マイページ上に設置していますが、窓口への入電件数は想定よりも少ない状態が続いています。

吉田：ネオエフさんの場合、ファンケルで電話対応のトークスクリプトがしっかりと確立されているので、チャットボットの作成も比較的やりやすかったですね。

吉田：ファンケルグループとして、今回の「ecforce」のように他社のシステムを使うのはレアケースと聞いています。外部のシステムを導入するにあたり、他社のカートシステムと比較検討し、「ecforce」を選んだと思います。機能面以外で実際に運用してみてよかった点があれば教えてください。

長谷川：「ecforce」は数あるカートシステムのなかでも、やりたいことが実現できる機能が充実していると感じています。加えて機能面だけでなく、保守面も整っています。システム的なトラブルも少ない印象です。

新たにECサイトを立ち上げる際、何をすべきかが正直わからない状態からのスタートになることが多いと思います。特にサポート面では、ローンチまでの支援も手厚く、私たちはそのサポートを最大限に活用し、幸い大きな問題なくローンチを迎えることができました。やっぱりプロの目でチェックが入るのは、大きいと思います。

また、メールなどでやり取りするサポートの皆さんを含めて、非常に指示や回答が的確で人柄のよさを感じました。コロナ禍で、対面でのやり取りがなかなかできない状況での作業でしたが、オンラインでのやり取りも非常にスムーズにできました。

吉田：たとえばファンケルさんの倉庫を使うとなった時に、WMSを入れたほうがいいですよと提案しました。ファンケルさんクラスの大手だと検討に時間がかかるケースが多いですが、すんなり受け入れてくださって助かりました。

このほかにも、「予算を抑えるためにデザインテンプレートを使って、その分を物撮りやキービジュアルにお金を使いましょう」といった提案にも柔軟に対応いただきました。

当社としては一緒に並走して立ち上げさせていただいたという感覚でしたが、大企業の意思決定のスピードではない印象を受けました。

長谷川：そこは、従業員3人の少人精鋭の体制で回しているというのが大きいかもしれません。ECサイト構築だけではなく、ローンチまでの準備は多岐にわたりますので、悩むよりやってみる、何か問題が起こったら都度考えるという方針で信頼できるパートナーからの提案は柔軟に取り入れていこうという方針でした。いつもSUPER STUDIOさんにご相談すると、よい提案をくださって本当に感謝しています。

今後は使い切れていない機能の活用も

吉田：まだローンチして間もないですが、「今後こういうことをやっていきたい」などはありますか？

長谷川：今までは立ち上げることに労力を使ってきましたが、今後はオファーやアップセルといった施策をしっかりやっていかないといけないと思っています。

「ecforce」のWeb接客自動化サービス「talkmation」も、今はマイページのみに導線を置いていますが、これをほかの場所にも設置していきたいです。

「ecforce」が持っている機能で「サンクスオファー」やランディングページの一部機能など使い切れていないものもあるので、もう少しうまく活用していきたいですね。

商品の見せ方として、今は洗顔料が前面に出ている状況なので、今後は美容液のよさ、洗顔料と美容液の両方を使うメリットなども訴求していきたいと考えています。

吉田：データが溜まってきた段階で、次にどういう施策が打てるのか、外部ツールと連携ができるかなど、さまざまな角度からサポートし、利益拡大に貢献していきます。

長谷川：こちらこそ、よろしくお願いいたします。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ファンケルグループがプレステージブランドに参入した狙いは？新会社ネオエフが語る自社ブランド＆自社ECの戦略
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超高層マンションへドローンで配送

JP楽天ロジスティクスは、都市部でのドローン配送の実現をめざす千葉市ドローン宅配分科会技術検討会に参加し、その取り組みの一環としてドローンを活用したオンデマンド配送の実証実験を行った。

実証実験では、最大積載量7kgの「楽天ドローン」物流専用機体を使用。千葉県市川市の物流施設「プロロジスパーク市川3」の駐車場から、千葉市内の高さ100mを超える超高層マンション「THE 幕張BAYFRONT TOWER＆RESIDENCE」の屋上ヘリポートまで、マンション住民が専用サイトから注文した救急箱、非常食、医薬品などの物資をドローンで配送した。

物流施設からマンションまでは東京湾海上や公道上空を含む片道12kmを約50km/hで飛行し、約17分で配送した。

飛行中はドローンを遠隔監視、注文者も位置情報を確認できる

専用サイトから注文した商品は、物流倉庫の独自開発システムで内容を確認し、商品のピッキング、梱包が行われる。商品を搭載したドローンは自動で配送先まで飛行するが、飛行中のドローンのステータスや周辺状況は遠隔で監視した。注文者もリアルタイムで位置情報の確認ができる。

今回の実証実験の結果を受け、JP楽天ロジスティクスの向井秀明氏（ドローン・UGV事業部 ジェネラルマネージャー）は次のようにコメントした。

海上を一直線に進むことで渋滞や障害物などを気にせず飛行でき、またドローンは電動のため、効率的でクリーンな配送手段ではないかと思う。

今回の実証実験で得た結果を関係各所に連携し、更に快適な社会作りに貢献していきたい。（向井氏）

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オリジナル記事：【国内初】都市部超高層マンションへ商品をドローン配送、JP楽天ロジスティクス
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