“ライブコマースは儲からない”は大間違い! Shopliveが語る、企業が儲けるための3つのポイント

実現すべきは、「“お祭り状態”を作る」「ライブで買うお得感の提示」「ストレスのない購入体験」
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ライブ動画上で商品を紹介・販売する「ライブコマース」が、アジアや北米・欧州を中心に、全世界で爆発的な伸びを見せている。商品分野もファッションをはじめ、あらゆるジャンルに広がっており、いまや世界中でライブ配信を通じた商品購入は一般的なものとなった。

しかし日本では、YouTubeやInstagramなどSNS向けの動画活用は活発ながら、ライブコマースについては遅れている印象がある。“ライブコマースは儲からない”というイメージから消極的な企業も珍しくない。

本記事では、日本のライブコマースには何が足りないのか。ライブコマースで“儲ける”ために気をつけるべきポイントについて、韓国発のライブコマースソリューション「Shoplive」を展開するShoplive社と、日本総代理店のクローバーテックに聞いてきた。

(中央)Shoplive Pte. Ltd. CEO キム・ギヨン氏、(左)Shoplive Pte. Ltd. CGO パク・ヒョンソク氏、(右)株式会社クローバーテック COO 池上晃平氏

世界中で盛り上がるライブコマース

ライブ動画上で、インフルエンサーやショップ販売員が商品を紹介し、視聴者がその場で購入する「ライブコマース」。2020年からのコロナ禍におけるEC売り上げの急増と比例し、韓国や中国などのアジア圏や北米・欧州などでは人々の生活にすっかり浸透した。

今、ライブコマースが急成長している理由は大きく2つ。「動画メディアの浸透」と「コロナ禍」だ。ちょうどInstagramやYouTube、TikTokなどの動画メディアが大きく成長する時期であり、その大きな流れの中で到来したコロナ禍がそれを後押しした。こうした反応はアジアや北米だけでなく、全世界共通の流れだ。

クローバーテックの池上晃平氏は「コロナ禍によって制限された『買い物を楽しみたい』という気持ちが、ライブコマースを一気に普及させる動力になったのではないか」と推測する。さらにその後、コロナ過による行動制限が解除されるなかでもライブコマースの市場規模が拡大し続けていることは、コロナの影響による一過性のブームでないことを表している。

ShopliveのCEOを務めるキム・ギヨン氏は、「コロナ禍を経て、動画メディアは若年層だけでなく、30代、40代以上に幅広く利用されるようになりました。ライブコマースについても、ファッションだけでなく、化粧品や食品、家電、アウトドア用品、金融など幅広い商材で活用されており、今後あらゆる商材へと広がっていくでしょう」と語る。

1時間で7,000万円を売り上げる「MUSINSA」
大手ECモールでのライブコマース機能も提供

こうしたライブコマースの勢いを裏付ける事例は、Shopliveを利用する海外企業からも数多く出てきている。

たとえば、韓国の大手ファッションサイト「MUSINSA(ムシンサ)」は、2023年11月のブラックフライデーにライブコマースを行い、わずか1時間のライブ配信の中で7,000万円を売り上げた。

1時間で7,000万円を売り上げる「MUSINSA(ムシンサ)」

また、北米拠点のグローバルECモールへのライブコマース技術の提供も2022年6月から開始。現在はテスト段階として、一部のセラー(売り手)に対して、アプリ内で自由にライブ配信を開催できる機能を提供している。このECモールでは、毎日数十本のライブ配信が行われており、人の少ない深夜や早朝の時間帯でも複数のライブが配信されている。「コレクター」ジャンルでは、希少なトレーディングカードやコインなどを取り扱い、配信1回で数千万、数億円を売り上げる売り手も少なくない。さらには、売り手本人が書いた漫画をライブオークションで販売し想像以上の高値がつくなど、その可能性は幅広い。

ShopliveのCGOを務めるパク・ヒョンソク氏は、「この大手ECモールでは、売り手だけでなくユーザーもライブコマースに慣れており、ライブ配信数も視聴者数も伸び続けています。今後、あらゆるジャンルの売り手にプラットフォームが開放されれば、より大きな市場になるはずです」と期待を語る。

セラーに対してライブコマース機能を提供している北米大手ECモールの事例

日本でライブコマースが盛り上がらないのは“店舗重視”だから?

ECにとって強力な販売チャネルであるライブコマースだが、前述した通り、日本ではライブコマースを活用できている企業はまだまだ多くない。ライブコマースに取り組んでいないわけではないが、その多くが「インスタライブ」など外部の映像サービスを利用したライブ配信にとどまっており、ECや決済機能と連携した本格的なライブコマースは普及しているとはいいがたい。

キム氏はその理由を、「そもそも日本企業はライブコマースで商品を直接販売することを目的としていないのではないか」と指摘する。日本ではライブ配信や動画を通じて商品を訴求することはあっても、それは直接ECサイトで商品を購入してもらうためではなく、「小売店や自社店舗で購入してもらうこと」ことを主眼としているケースが多いのだという。

諸外国と比べて、日本は人口あたりの店舗数が多く、どんなブランドでも比較的気軽に店舗で手に取りやすい環境にあります。そして多くのブランドは店舗での販売を最も重視しているため、ECでの商品の品ぞろえや価格設定、割引オファーなども店舗に配慮して行わざるを得ない状況があるようです。そのため、ライブコマースで紹介される商品や価格も、店舗に比べて魅力的でないものになってしまうケースが非常に多いです(池上氏)

品質が低いライブ配信では視聴者は買う気にならない

キム氏がもう一つ指摘する原因が、「現在の日本にあるライブコマースソリューションの品質が、ライブコマースを盛り上げるために必要なレベルに満たない」というものだ。

ライブコマースの強みは、商品のディテールまで映像と音声で魅力的に見せられることですが、品質の低いソリューションも少なくありません。画質が悪くて商品のディテールがよく見えなかったり、映像がブツブツ途切れてしまったりすると、視聴者はストレスを感じてすぐにライブ配信から離脱してしまいます。商品の魅力を伝えるために、映像の品質は絶対条件です。

さらに、単に映像を見せるだけでなく、ライブ限定のクーポンを表示したり、ユーザーとコミュニケーションをとって配信を盛り上げたり、EC側と連携したさまざまな施策を実施できたりする豊富な機能が必要です。これまで、日本国内ではそうした機能も含めた魅力をもつソリューションがなかったのかもしれません(キム氏)

こうした、魅力的な商品を用意できなかった企業が、品質の低いソリューションでライブコマースを行った結果、下記のような、ユーザーにとって“微妙な”ライブ配信が多くなり、売り上げも上がらず、よりライブコマース自体に消極的になるという負のループにはまってしまう企業が多いのだ。

  • ライブで買うメリット(割引やクーポンなど)がない
  • コミュニケーションが少なく盛り上がりに欠ける
  • 他サイトに遷移させてログインを求めるなど購入に至るまでの導線が悪い
  • 動画の品質が低い

ライブコマースで“儲ける”ための3つのポイント

では、日本企業がライブコマースで“儲ける”ためにはどうすればよいのだろうか。グローバルでライブコマースを提供するShopliveが提言する成功のポイントは以下の3つだ。

  1. ライブを盛り上げて“お祭り状態”を作る
  2. ライブで買うお得感・特別感を提示する
  3. ストレスなく購入できる環境を整える

ポイント① ライブを盛り上げて“お祭り状態”を作る

「ライブコマースの売上は、ライブの盛り上がりに比例する」と言われています。ライブの盛り上がりというのは、具体的には「視聴数」「コメント数」「いいね数」のことです。ライブが盛り上がると「自分も買わなきゃ」という「バンドワゴン効果(人気があるものだと認識することで、より人気が加速する状態)」が生まれ、さらに売り上げを上げることができます。

これを私たちは“お祭り状態”と呼んでいます。ライブ配信の中で、そういった状況を作り上げる仕掛けを用意することが重要です(池上氏)

下記が”お祭り状態”を作る仕掛けの一例だ。

  • いいねやコメントをした視聴者にポイントを付与する
  • 5回連続でライブを見た視聴者にポイントを付与する
  • 商品に関するクイズを出題し正解者にポイントを付与する
  • ライブ中にいいね数が10,000に到達したら、購入者全員に限定グッズをプレゼントする

ライブコマース最大の“強み”は、「ショッピングのエンターテイメント化」にある。視聴者のリアクションをライブを盛り上げるコンテンツの一部として活用し、一体感を創出する仕掛けを考えよう。それができれば、直接的な売り上げを取れるだけでなく、顧客との一体感を高め、長期的にロイヤルティを高めることにも貢献するだろう。

ライブを盛り上げて“お祭り状態”に

ポイント② ライブで買うお得感・特別感を提示する

前述した通り、店舗を重視する日本企業が行うライブコマースでは、店舗との兼ね合いもあってか、ライブ配信だけのお得感・特別感のある商品を用意できないことが多い。しかし当たり前だが、ライブ配信で購入するインセンティブが与えられなければ、視聴者は購入したいと思わない。

ライブコマースで儲けようと思うなら、「ライブ配信で購入するお得感・特別感」をしっかりと打ち出さなくてはならない。

  • 「50%オフ」などライブ限定のお得な特別価格
  • 「限定100個」など今だけのお得感
  • 「先着50名に●●をプレゼント」などの早く買うほど得になる特典
  • 他で手に入らない限定グッズなどのライブ購入特典をつける
  • ライブのみの限定カラーや限定商品の販売
  • 購入者に次回使える割引クーポンの発行

ここでイメージしてもらいたいのは「テレビショッピング」だ。「50%オフ」「1個買ったらもう1個」などその時限定の大幅な値引きを行ったり、その場で買うともらえる特典を提示したり、限定100個のみと数量を限定したうえでどんどん売れていくところを見せたりと、視聴者に「この場で買わなければ後悔する!」と思わせるような工夫が散りばめられている。参考にするとよいだろう。

ただし、単に値引きする、おまけするではなく、あくまで「ライブを楽しんでもらうために活用する」という考え方が大切だ。

ポイント③ ストレスのない購入体験を提供する

日本企業では、インスタライブやYouTubeライブなど、すでにあるプラットフォームを利用してライブ配信を行うことが多いが、それには購入を妨げる大きな問題がある。それが「視聴者のストレス」だ。

たとえば、インスタやYouTubeライブで商品を見て、購入したくなった視聴者がリンクを押してもすぐには購入できない。外部のECサイトに遷移させられて、そこで会員登録やログインを求められる。その間ライブは見られなくなるし、購入完了までの導線の悪さは大きなストレスだ。盛り上がった気持ちも途切れてしまうし、また買おうと思った時も面倒に感じるだろう。

ライブコマースを行うのなら、絶対に自社ECサイトやアプリに組み込んで行うべきです。ライブ配信環境をサイトやアプリに組み込み、自社の顧客データと連携させることで、ライブ配信を見ながら注文完了できる仕組みを作ることができます。ライブ配信とECがシームレスに連携したストレスのない購入体験こそが、売上アップのカギです(池上氏)

また、アプリにライブコマース機能を組み込むことは、ユーザーのストレスを減らすだけでなく、企業側から見ても大きなメリットだ。いま、多くの企業アプリは、情報やクーポンを発行するだけのツールになっていることが少なくない。そこにライブコマースのチャネルを組み込むことで、限定性の高い魅力的なコンテンツとして顧客に提供できる。自社の顧客データと連携し、「ロイヤルティの高いユーザー限定のライブ」などの施策も実現できる。

ただInstagramやYouTubeでライブ配信を続けていても、視聴者のデータはSNS側に蓄積されるのみで、直接顧客とつながれない。顧客との関係をつくり、長期に渡ってLTV向上につなげていくためにも、ライブコマース機能を自社ECサイトやアプリに組み込むことをおすすめしたい。

ECとの連携で、売上の計測だけでなく、さまざまなユーザーインセンティブも付与できる

韓国発のライブコマースソリューション「Shoplive」

ここまで紹介した、ライブコマースで“儲ける”ための3つのポイントを実現するための機能をすべて備えているのが、韓国発のライブコマースソリューション「Shoplive」だ。

Shopliveは、高画質・高品質で多機能なライブ配信機能・ショッピング機能が評価され、わずか創業3年で韓国のライブコマース市場をリードし、グローバルへ進出。いまや多くのグローバル企業で採用されている。

Shopliveの特徴は下記のようなものだ。

① 高画質・高品質な映像配信

Shopliveは、最高1080pのフルHD画質でライブ映像を配信できる。画質は視聴者が自由に選べるほか、視聴者のネットワーク状況に合わせて動画の品質を自動で調整するモードもあるため、ストレスなく高品質の動画を配信できる。

特筆すべきは、「横向き配信」にも対応していることだ。ライブコマースといえば縦向き配信のイメージが強いが、それだけでは企業ニーズに対応しきれない。

ライブ放送はただの商品販売ではなくマーケティングツールです。企業の戦略に合わせたライブ配信のために、横向き配信も求められてきます。たとえば、ファッションショーや、アーティストのコンサート配信などをライブコマースに使う場合は横向き配信が最適です。

ShopliveはYouTubeなどの他SNSへの同時配信機能を備えていますので、横向きのライブ配信を、自社アプリとYouTubeに同時展開した事例もあります(パク氏)

Shopliveはファッションショーやコンサート配信のニーズに合わせ、縦向き配信も可能

② 豊富なユーザーコミュニケーション機能

Shopliveはライブコマースで“お祭り状態”を作り出すための機能が充実している。いいねやコメントなどの標準的な機能だけでなく、「クイズ機能」「アンケート機能」「オークション機能」「プレゼント抽選機能」「クーポン機能」などさまざまなユーザーコミュニケーション機能を備えており、それらはリアルタイムで「いきなりだけどクイズ出そう!」「優勝者には限定グッズプレゼント!」など気軽に使うことができる。

日本のライブコマースでは、チャットに参加してくれるのは視聴者のわずか10%程度なのですが、クイズ機能を使うと80%もの視聴者が参加してくれます。Shopliveはこのような盛り上げ機能が豊富なので、番組の企画にリソースを割けなくても、出演者がさまざまな機能をアドリブで使いながら視聴者と交流でき、魅力的なライブを実現できます(池上氏)

クイズ、アンケート、オークション、プレゼント抽選など、ユーザーとコミュニケーションを取る機能が豊富

③ ECとのスムーズな連携

Shopliveでは、視聴者がライブ配信を見ながら、同時にECサイトやアプリを見ることができる「PIP(ピクチャー・イン・ピクチャー)」に対応している。商品リンクをクリックしてもライブ画面が途切れることがないため、気持ちが盛り上がったまま商品の詳細を確認できる。もちろん、購入・決済も同じEC・アプリで完結できるため、再度ログインを求められるなどのストレスもない。

また、自社の顧客データと連携できるため、ライブを視聴しているユーザーのアクションに対してさまざまな施策が可能だ。前述したような「いいねやコメントをした視聴者にECサイトのポイントを付与する」「5回連続でライブを見た視聴者にポイントを付与する」、「購入者の中から5名に限定グッズをプレゼントするため、抽選で当選者を決定し、当選者の住所に送付する」などの施策を展開できる。

視聴者がライブ配信を見ながら、商品詳細ページを確認できる「PIP(ピクチャー・イン・ピクチャー)」機能

④ ブランディングのためのUIカスタマイズ

Shopliveでは、企業や商品のブランドに合わせて、UIを細かくカスタマイズできる。たとえば下記のようなものだ。

  • チャットコメントの色を変える
  • ハートが飛ぶ代わりに自社ロゴを飛ばす
  • 画面に表示される商品内容の見せ方を変える

各企業が工夫をこらしたライブコマースを行っても、みんなどこかで見た似たような画面では面白くないですよね。UIのカスタマイズ機能を備えているのは日本にあるライブコマースソリューションのなかではShopliveだけです。ブランドイメージを大切にされる企業には特に喜ばれる機能で、最近は化粧品会社にも採用が決まりました(池上氏)

ShopliveはUIを細かくカスタマイズ可能

⑤ ショート動画を簡単に作成・活用できる

Shopliveは、配信を終えたライブ動画のなかから、「よく見られたところ」「クリックが多かったところ」「購入が多かったところ」などをAIが自動で抜き出し、数分のショート動画として再編集する「ショート動画機能」を備えている。Web管理画面上でAIがピックアップした候補から選ぶだけでショート動画が作成できるため、マーケターが自分で動画編集ソフトを使って編集するのに比べ、大幅に時間を短縮できる。

また作成したショート動画を、関連する商品ページに自動的に掲載することも可能だ。この機能により、過去のライブ配信のアーカイブを、商品をよりよく知ってもらうための資産として活用することができる。

数十分もあるライブのアーカイブ映像をサイトに掲載しても、ユーザーにはなかなか見てもらえません。Shopliveのショート動画機能を活用することで、ライブのアーカイブ映像を「わかりやすい商品紹介動画」として再利用することができます(池上氏)

長いライブ動画の中からAIが自動でショート動画を作成

⑥ 管理画面もマニュアルも日本語にローカライズ済

日本企業に喜ばれるのが、Shopliveは管理画面もマニュアルもすべて日本語にローカライズされているという点だ。データ分析ページなども日本語で見られるため、感覚的に分析結果を把握しやすい。管理画面やダッシュボードが英語というツールがまだ多い中で、作業のしやすさは大きなアドバンテージと言えるだろう。

Shopliveは管理画面も日本語にローカライズされている

日本におけるライブコマースの先駆的事例

果たして今後、日本でも、ライブコマースはブレイクするのだろうか。キム氏は「日本でも、火が着けば広がるのは早い」と予測する。その兆候は、「Shoplive」を活用した国内の先行事例にも見えつつある。

たとえば、大手ショッピングモールのある企業は、以前から自社でライブコマースを行っていたが視聴数がなかなか伸びずにいた。そこで、Shopliveを活用し、自社のSNS公式アカウントで同時配信を行ったところ、従来の約3倍もの視聴数を集めることができた。

とあるコスメブランドでは、通常、ライブコマースのコメントは視聴者の10%にも満たず、コメントを呼びかけるなどしてみても盛り上がらず困っていたが、Shopliveのクイズ配信機能を利用したところ80%程度が参加してくれた。

ファションブランド「FREE'S MART」では、サイト上の商品ページにShopliveで作成したショート動画を掲載したところ、ショート動画を見た人は、動画を見ていない人に比べてコンバージョン率が1.5倍に伸びていたという。

ライブコマースはうまくいかないという考え方は捨ててほしい。最近は、TikTokのライブコマース機能「TikTok Shop」がスタートし、X(旧Twitter)も近いうちにライブコマース機能を搭載される可能性があるそうです。日本の消費者にとっても、ライブ配信で商品を購入するのが当たり前になっていくはずです。

ライブコマースで売り上げをあげる実績や実例は、世界中に様々な事例があり、そのノウハウはもうすでにある程度確立されています。日本企業にとっては、そのノウハウを使ってライブコマースにチャレンジするだけです。我々クローバーテックと一緒に、日本のライブコマースの成功事例を作っていきましょう(池上氏)

今後の「Shoplive」の展開

Shopliveが今後注力していくのが、AIを活用したライブコマースおよび映像コンテンツの作成だ。マーケターの仕事は多く、手間がかかるビデオコマースまで手が回らないというケースもあるだろう。キム氏は、先ほど紹介したショート動画の自動作成機能のように、AI技術を活用したコンテンツ作成の効率化、高品質化に努めていくとする。

その他、一番重要な「ライブを盛り上げる」「顧客エンゲージメントを高める」ための機能も拡充していく計画だ。

日本はこれからビデオコマース市場で大きく成長する国です。技術も大事ですが、市場のフィードバックも大事です。日本での事業展開を加速させていくために、クローバーテックと協業のもと、日本の企業や視聴者に向けたニーズにタイムリーに対応できるよう、開発・サポートの体制を強化していきます(キム氏)

◇◇◇

創業からわずか3年で、韓国No.1のライブコマースソリューションとして世界中で存在感を発揮する「Shoplive」。高画質・高品質で多機能なライブ配信機能と、ECサイトと連動した豊富なショッピング機能を備え、“儲かる”ライブコマースを実現するには最適なツールと言えるだろう。

  • ライブコマースで儲けたい
  • 店舗の売り上げだけに頼ることが厳しくなってきたため、新たなチャネルにチャレンジしたい
  • 以前、ライブコマースをやったが盛り上がらず失敗した
  • ライブコマースで成功する方法が知りたい
  • 世界でも特殊な日本市場ならではのノウハウを教えてほしい

こうした企業は、「Shoplive」を活用したライブコマースに取り組むため、日本総代理店のクローバーテックに相談してみてはいかがだろうか。

用語集
EC / Instagram / LTV / SNS / インフルエンサー / コンバージョン率 / ダッシュボード / フィード / ブランディング / ライブコマース / リンク / ロイヤルティ
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