コンバージョンあたり平均コスト

コンバージョンあたり平均コスト

事業モデルにかかわらず、「コンバージョン」は、追跡すべき訪問者の行動の中で最も重要なものの1つである。コンバージョンあたり平均コストを計算することで、訪問者獲得のためにコストをかけすぎていないかどうか、確認できる。

• 定義

  計算式は、1人あたり平均獲得コスト、1訪問あたり平均コストと似ている。

  ｛獲得マーケティング総コスト｝÷｛総コンバージョン数｝＝｛コンバージョンあたり平均コスト｝

  洗練されたマーケッターは、このKPIを個々のコンバージョンごとに分けて算出したいと思うだろう。このためには、かなり優れたマーケティングコスト算出システムを使って、個々のコンバージョンごとにコストを出す必要がある。たとえば、Webサイトから「資料請求」と同時に「メールマガジン購読」もできるとしよう。その場合、マーケティングコストの大部分を前者にかけているとみなし、後者（購読者数を増やすためのマーケティング）にかかるコストはわずかと見積もることになるだろう。このようにすると、ニュースレター購読というコンバージョンのKPIが良く見えるが、これはニュースレターが、マーケティング目標を達成するための補助的なものにとどまる限り、妥当であるといえる。

  1人あたり平均獲得コストと同様、コンバージョンあたり平均コストを、マーケティングチャネルごとにセグメンテーションして算出することには意味があり、コストの面で非効率なマーケティング戦略を見つけ出すことができる。

• 表現形式

  このKPIも金額単位で表され、なおかつほとんどのビジネスの成功のための重要な指標であるので、特に表記上の工夫は必要ない。個々のコンバージョンごとのコストと、コンバージョン全体のコストは、両方見る必要がある。

• 想定される結果

  コンバージョンを得るために、コンバージョンで得られるよりも多くのコストをかけている状況は、何かが間違っている。ほとんどの企業ではそういうことはあまりなく、ほんの少しであってもコンバージョンコストが継続的な節約を積み重ねていっていることが期待される。顧客獲得マーケティングを頻繁にチェックし、無駄をできるだけ省くことにより、コンバージョンあたり平均コストは劇的に改善される。

• 行動

  コンバージョンあたり平均コストが上昇しているときは、すみやかにマーケティング活動を検証し、何が変化したかを見極めよう。最もよくある状況は、ある金額がかさむ施策を始めたものの、うまく意図した数のコンバージョンを得られない、というケースだ。このような場合、即キャンペーン中止とはしたくだろうから、何かしら改善の余地がないかその施策に細心の注意を払うようにしよう。