『グーグル営業!』の書籍出版を記念したセミナーを開催――従来の「営業」と「Webマーケティング」の両立の重要性を強調

「グーグル営業」とは、従来の営業活動に、Webマーケティングの手法を「ビルドインする(組み込む)」という新しい営業手法のこと。

3月12日に東京コンファレンスセンター品川において、営業支援・ウェブマーケティングコンサルティングのソフトブレーン・サービスと出版社インプレスジャパン共催で、書籍『グーグル営業!地球一の営業と最強のチームを作る方法』の出版を記念した無料セミナーが開催された。同書籍は、ソフトブレーン・サービス株式会社代表取締役社長の工藤龍矢氏が執筆。

「グーグル営業」とは、従来の営業活動に、Webマーケティングの手法を「ビルドインする(組み込む)」という新しい営業手法のこと。工藤氏が提唱するこの「グーグル営業」メソッドを聴講しに多くの来場者が集まり、会場はほぼ満席となった。

画像:120人定員の会場がほぼ満席となる盛況のセミナーとなった
120人定員の会場がほぼ満席となる盛況のセミナーとなった

セミナー冒頭では、インプレスジャパンクリエイティブビジネス編集部/できる編集部編集長の藤井貴志氏によるあいさつが行われた。

藤井氏は「SEO、SEMの書籍で取り上げているノウハウやテクニックを実践する前に、自社のホームページで何をするべきかを考えるのが先決であり、効果的なステップになると気付かされた」と書籍を読んだ感想を述べた。さらに「ホームページを活用できているという思い込みが一番怖い。わたしもこれまでは自分の仕事でホームページを充分活用できていると思っていたが、工藤氏の書籍を読んで危機意識を新たにした」と語った。

画像:藤井貴志氏
インプレスジャパンクリエイティブビジネス編集部・できる編集部編集長の藤井貴志氏

セミナー前半の工藤氏による講演では、まず「営業活動にホームページを利用できると考えている経営者は全体の1割から2割程度」と、営業部門とホームページ部門とが乖離している現状を説明。そのうえで「Google Analyticsなどを用いたWebマーケティングを実践している企業は着実に利益を上げ始めている。これから数年は、営業にWebマーケティングの手法をいち早く取り入れた企業の『早い者勝ち』の状態になる」と予見した。

ネットレイティングスの「企業ホームページ利用調査」によると、商品購入の際にホームページを参考にする消費者の割合は85%。その反面、ホームページを見ただけで商品を購入する消費者の割合は9%にすぎない。

この数字が示すものは2つ。1つ目は、営業にホームページは必要不可欠であるということ。2つ目は、ホームページだけの力で成約させるのは不可能であるということだ」と工藤氏は指摘する。

画像:工藤龍矢氏
ソフトブレーン・サービス代表取締役の工藤龍矢氏

工藤氏は、「グーグル営業のポイントは、実際に営業を成約させる前に3つステップを行うことにある。検索エンジンから顧客をホームページに呼び込むためのSEO対策、商品への問い合わせや見積もり依頼などのコンバージョンに結び付けるサイトの構築、顧客から届いた依頼を最低でも8時間以内に対応するセットアップ環境。この3つのステップで効果的な営業が実現する。つまり、最後の場面で実際に営業を成約させるのは営業マンの力。ホームページを使ったWebマーケティング手法の充実と、実際の営業活動の充実、このダブルスタンバイの状態で走り続けることが、他社と差を付け利益を獲得するために重要」と説明。

「検索エンジン時代の集客」と題されたスライドでは、国内の検索エンジンの約9割がYahoo! JAPANとGoogleに集中している現状を取り上げ、「アドワーズ、オーバーチュア(スポンサードサーチ)のスキルを持つ営業マンは、これからの企業のなかで、会社に対して高い貢献性を持つだろう」と提言した。

セミナー後半のパネルディスカッションでは、工藤龍矢氏と、ソフトブレーン株式会社のマネージメント・アドバイザーである宋文洲氏がパネリストとして、藤井貴志氏がモデレーターとして参加。宋氏は「セミナーの3日前に本を(工藤氏から)渡されて大急ぎで読んだ」とまず会場の笑いを誘い、その後に「読み進むほどに内容が深くなっていった」と出版の祝辞を工藤氏に述べた。

画像:宋文洲氏
ソフトブレーン株式会社 マネージメント・アドバイザーの宋文洲氏

「グーグル営業という手法について」という問いに対しては、「自分のビジネスをキーワード化できない人間は、SEOなどのWebマーケティングを行っても効果がない。ホームページに依存することは顧客の姿を見失うことにもつながりかねない」と厳しい意見を述べた。

それを受けて工藤氏は、「検索結果だけを気にしてホームページを作ることは本末転倒。普段の営業活動から得られる顧客からの反応やニーズを捉えて、自社の商品がどんな顧客をターゲットにしているのか、自社の商品やサービスの強みは何か、という理解を営業部門とホームページ部門の両方が共有しなければならない」と話す。

また宋氏は「実際の営業面談では、顧客はおおむね問題を整理できていない。顧客のニーズを把握して最適な営業を行うのが現場に赴いた営業マンのミッションだ。ところが、最近は顧客自身が問題を整理し、検索エンジンを使って自分で解決策を調べている」と営業の現状を指摘。

工藤氏は「検索エンジン経由では、顕在化した顧客しかつかめない。顧客の明確なニーズと水面下のニーズ、その両方を獲得するにはWebマーケティングと実際の営業の両方を実施しなければならない」と、「営業」と「Webマーケティング」を両立させることの重要性を強調した。

会場からの質疑応答では、「営業部門とホームページ部門の間でどのように情報共有を図ればよいのか」という質問が寄せられた。工藤氏は「シンプルだが効果的な方法がある」と回答。「週1回、1時間のミーティングを営業部門とホームページ部門との間で行うこと。新しいページが自社ホームページに作成されたら、そのページをスライドに投影して音読すること。また、月1回、営業担当者は営業日報をホームページ担当者に報告すること。これを3か月続ける。3か月後には、ミーティングや報告の機会を設けなくとも、自然と情報共有できるようになる」と具体的な説明を行った。

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