［月商100万円達成ショップ事例］経験を活かして海外ブランドのベビー服やマタニティを販売

他店にはない海外ブランドのベビー服、マタニティ商品を扱う
女性ならではの感性を活かした独自のショップをオープン
BABY BABY

BABY BABYのショップ基本情報はこちらを参照

大手アパレルでの経験を活かして
海外ブランド商品の輸入販売を開始

G.P.J株式会社
代表取締役 加藤 麗紀氏

BABY BABYは2005年2月にオープンした、海外ブランドのベビー服、マタニティウェア、スリングなどのアパレル商材を取扱うネットショップだ。商材の選択には加藤氏の経験が大いに活かされている。

「アパレルメーカーに7年ほど勤めていて、出産を機に退職したのですが、出産後はこれまでの経験を活かして翻訳やSOHOの仕事など、自宅でできる仕事を考えていました」

と語る加藤氏。一児の母でもある加藤氏だが、妊娠当時、子供に着せたいと思う服がないことや、自分が着たいと思うマタニティがなかったことがショップを開いた大きなきっかけだという。

「私が退職した2004年当時はまだ、マタニティ用品やベビー服を専門に扱うアパレルショップは少なくて、日本の商品にはこれだというものもありませんでした。そこで、海外のサイトをいろいろ探してみると、自分の思い描いていたとおりの服を見つけたのです。そのとき『今なら、ライバルもいないし、海外のマタニティ関連のアパレルを輸入したら売れるのでは？』と思いついたのがきっかけで、ショップを始めようと思いました。取引先の当てもない状態でしたが、アパレル時代の経験から、買い付けなどのやりとりには慣れていましたので、見本市に行けばなんとかなると思っていました。ネットで自分の気に入った海外ブランドに交渉もしたのですが、難しいと断られるのがほとんどでした。でも、そのなかで、ニューヨークでアパレル見本市が開催されることを知ったので、思いついたまますぐにチケットを手配してニューヨークへ行きました」

加藤氏が訪れたアパレル見本市のは、ニューヨークで毎年開催される米国内外のアパレルメーカーが集まる世界規模のものだ。加藤氏は、2004年10月に開催された見本市の会場中を3日間かけて歩き回り、その結果、満足のいく取引先を見つけることができただけでなく、新たな発見をしたという。

「見本市では、自分の感覚にあったアパレルメーカーで、“交渉可能”なメーカーを、10社ほど見つけました。それと、この見本市には、私の他に日本人のバイヤーがいなかったので、ライバルもいないとわかりました。それまでは何となく『売れるのでは？』という感覚が、『これならいける！』という確信めいたものになったんです」

使いやすさを第一にショップサービスを選択

こうして、自身の目利きに適う仕入先を見つけ、なおかつライバル不在のマーケットであることを感じ取り、ニューヨークから心を躍らせながら帰国した加藤氏。だが、次に待ち構えていた課題はネットショップの立ち上げだ。これは加藤氏にとって未経験の作業であり、HTMLについても新たに学ぶ必要があったため、相当なストレスがあったという。

「既存のサイトもなく、ショップを始めるにはサーバーやショッピングカートなどを1から選ぶ必要がありました。当時は、ショップ運営に関する知識がなかったので、価格よりも使いやすさを一番に考えてサービスを探し始めました。検索エンジンでサービスを探したのですが、そのとき最初に目にとまったのがEストアーです。説明を見てみると、1つのサービスに受注管理機能からショッピングカートまでが揃っているのがいいと思いました。他にもいくつか資料請求をしたのですが、やはり一番わかりやすかったのがEストアーでした。やりたかったポイント制度もありましたし、サポートにも安心を感じたのでEストアーに決めました」

ショップを運営するサーバーの決定の次に取り組んだことは、ホームページの作成だ。制作会社に外注することも考えたが、初期投資を抑えるために、市販のホームページ制作ソフトを使いショップページを制作している。

「最初は、外注にお金をかける十分な余裕がなかったですし、外注を使うにしても自分で更新する必要もあると思い、ホームページビルダーを使って自分で作り始めたのですが、とにかく何もかもが初めてのことで、ソフトの使い方もよくわからない状態で困りました。『こんなサイトが作りたい』というイメージはあったので、インターネットで情報を集めたり、サポートページの掲示板で質問したりしたのですが、なかなか自分の思った通りのものができなくて、最終的には、知人のデザイナーに作ってもらったトップページのイメージ画像をもとに、オープン前の3日間ほどでほとんどの部分を作成しました」

ライバル店との競争を足掛かりに売り上げをアップ

2005年2月8日にネットショップBABY BABYをオープンした加藤氏。今までの経験から、商品を見定める確かな目をもち、商品の買い付けにも慣れており、ショップ販売員としての経験もあるが、入金処理や配送業務まで、ショップ運営のすべてを1人でこなすことはこれまでになかった。そこに戸惑いはなかったのだろうか。

「オープン当初の商品数は30点ほどで、初めて商品が売れたのがオープンから1か月後ぐらい、ちょうどヤフーに掲載された頃です。オープンから間が空いていたこともあり、注文が入ったときにはパニックになりましたが、受注管理システムの流れに沿うだけで簡単にできたので、後は落ち着いてホームセンターで揃えた梱包材料を使って発送作業をして無事に済みました。その頃からずっと続けているのですが、感謝の気持ちをこめて手書きのメッセージを同梱しています」

初めての売り上げに若干戸惑いつつも、無事に納品までを終えた加藤氏だが、気づいて見ると半年間は注文がほとんど入らない状態が続き、次第に「何かをしなければいけない」と焦るようになったという。

「最初はヤフーに登録されればある程度お客さんが来ると思っていたのですが、そう簡単にはいきませんでした。株式会社として運営する以上、売り上げが上がらないとショップ閉鎖も考えなければいけません。実際に役員会でそういう話が出てきて、とにかく集客をしなければという焦りが強くなりました。ネットショップ関連の書籍を読んだり、ネットショップオープン前に知り合いになった店長の座談会などに出席したりしたのですが、いいアイデアがなかなか出ませんでした。もちろん、オーバーチュアにキーワード広告を出したり、メルマガを出したりいろいろと取り組みました」

このようにいろいろな取り組みをしてみたものの、結果がともなわない状態が続いたという。ところが、ある頃から徐々に商品が売れ出し、日を追うごとに注文数が増えていった。その理由を探るべく、インターネットを調べてみたところ、おもしろい発見をしたという。

「BABY BABYの商品は他店で扱っていないのが売りの1つだったのですが、調べてみると、同じ商品を大手のショッピングサイトが取り扱い始めたのを見つけました。大手サイトが取り扱いを始めたことで商品の認知度が上がり、BABY BABYのアクセス数も増えたのだと思います。価格を比べてみるとウチの商品の方が安かったので、同じブランドの商品を探しているお客さんが比較して、うちのサイトで購入して下さるようになったんだと思います」

3つの投資がもたらした成功へのターニングポイント

皮肉にも競合のショップが同じ商品を扱いだしたことで商品に対する認知度が向上し、BABY BABYの売り上げも徐々に売れるようになってきたものの、2005年は利益が上がらず、セミナーなどの経費ばかりがかさむ状態であったという。

「始めの1年間は利益が上がらない状態で、2006年3月期の決算会議で、ショップの継続と閉鎖を決断する必要がでてきました。でも、この頃サイトのリニューアルを制作会社に依頼していたので、継続を決めました。すでに春夏物の商品も仕入れていて、せっかくここまで頑張ってきたので、絶対ここでやめたくない、何とか売り上げをあげようと思いました。一方で、もしこれで、オープン時の目標である月商100万円を達成できなかったら、本気で閉鎖しようとも思っていましたので、このリニューアルは大きな決断でしたね」

この決算会議の頃、加藤氏はサイトのリニューアルとともに、セミナーの受講、アフィリエイトの導入という、売り上げアップを図るための大きな投資を3つしている。結果として、これらの投資がショップの命運を左右し、BABY BABYを月商100万円達成に導くことになるのだが、それは一体どのような内容だったのだろうか。

まず、サイトのリニューアルだが、これはネットショップ専門のサイト制作会社で、運営のサポートもしているフューチャーワークスに依頼している。同社は、月商1,000万円以上売り上げているサイトのサポートも継続しておこなっており、販売ノウハウを熟知している、業界では知る人ぞ知る会社だ。

「オープン当初からずっと、試行錯誤して自分でショップページを作っていたのですが、限界を感じていました。アクセス解析をしていましたが、PV（ページビュー）が増える気配もないので、ネットショップの制作実績があるフューチャーワークスに、トップページのデザインと商品ページのテンプレート作成を依頼しました。リニューアルに際しては何度もやりとりをしました。BABY BABYで扱う商品は大人っぽい感じのものが多いので、サイトの雰囲気もそういった感じにしようと、セミナーで教わったことをふまえながら、いろいろと相談しました。今のBABY BABYのイメージカラーである薄いパープルも、案がでたとき、私はもっと濃いパープルをイメージしていたのですが、『商品を浮き立たせてお客様に商品に集中して見てもらうためには、周りの色は主張しすぎない淡い色のほうがいい』と言われて、なるほどと思い決定しました」

次に力を入れたのは、セミナーを受講してショップ運営のノウハウを吸収することだ。加藤氏は、ネットショップ業界を代表するコンサルティング会社の1つ、A-Commerceのセミナーを受講し、そこで得たノウハウを実践している。同社のコンサルタントである笹本氏は、ネットショップ業界を代表するSEMコンサルタントで、その実績から人気の絶えないセミナーである。そのセミナーの主な内容は、“現状のアクセス数のまま購入する人の数を増やすためのサイト改善ノウハウ”だ。

「笹本先生のセミナーでは、サイトの色や商品の写真、レイアウトなどを成功サイトの事例から学び、その後、受講生が『自分のネットショップではどうすればいいのか』を考え、実際に自分のサイトで取り組んでみるということを行いました。こうした取り組みを行っていくうちに、それまでコンバージョン率※1が0.4～0.5％だったものが、0.5％～0.6％に、最高で0.7％までになりました。実は、サイトのリニューアルをお願いしたフューチャーワークスも、セミナーを通じて知りました」

コンバージョン率の差の大切さを知るために、シミュレーションをしてみよう。0.4％と0.7％の差は、0.3％。1000人の顧客が訪れたとして、購入者の差は3人となる。BABY BABYの客単価は1万3,000円ほどなので、売り上げにして3万9,000円の差がつくことになる。月に1万のアクセスがあれば、39万円の差だ。年間では、468万円の差となる。すぐに成果を求めようとすると、初期投資コストにばかり目が向きがちだが、長期的に考えれば十分に投資コストを回収できる。このように目先の売り上げだけではなく、年間で考えるような投資の計算は非常に重要だ。

最後の要素が、2005年末から導入していたというアフィリエイトだ。BABY BABYが選択したのは、日本最大級のアフィリエイト運用代行サービスのA8.netである。リニューアルを機に、提携先のアフィリエイターも増加し、現在のBABY BABYの売り上げのうち約40％は、アフィリエイト経由によるものだという。その、効果的なアフィリエイト活用のポイントとは何かを加藤氏に聞いてみた。

「A8.netを選んだのは、日本最大級という点と初期費用が安かったからです。始めたときに、A8.netの担当者から『成功の目安として、まず3か月で1000人ぐらいのアフィリエイターを集めましょう』という提案があったので、それを目標にしたのですが、そのために特別なことを何かしたわけではありません。自然と人が集まってくれて、1000人を達成できました。その理由として1つ言えるのは、“商品がわかりやすくて紹介しやすかったこと”だと思います。サイトをリニューアルしてからは、写真を多く載せるなどして、商品が見やすくて、欲しい商品を簡単に買えるサイトであるように心がけています。あと、取り扱っている商品は、本当に自分が心から欲しいと思ったお気に入りの商品なので、私と同じ母親の方や同じ感性を持ったアフィリエイターの方に興味を持ってもらえたのだと思います」

安心して買い物をしてもらうために取り組んだ工夫

「店長からの挨拶」では、お客様とのつながりを大切したいという加藤氏の思いから、ショップの説明だけでなく、自身が同じ母親として悩んだことやショップを始めたいきさつなどのメッセージも綴られている。

この他にも、加藤氏はショップ利用者の立場に立って物事を考えて、より安心して買い物を楽しんでもらえるように、お客様に向けてメッセージを発信したり、コミュニティなどのコンテンツを追加したりと、さまざまな工夫をしている。

「ショップのターゲットは、私と同じ子育てをする女性の方なので、安心して利用してもらえるように写真を掲載するようにしています。写真が出ているだけで信頼感がまったく違うという話もセミナーで聞きました。ショップのコンセプトや店長の挨拶などは、以前はもっと小さな扱いだったのですが、リニューアルを機に前面に出すようにしました。そうしたら、書いたメッセージに対するコメントをいただけるようにもなりました。あと、以前から『どうやって注文したらいいのかわからない』といった問い合わせをいくつかいただいていて、自分自身でもこういった不安があるなと思い、より安心して買い物をしてもらえるように『お買い物6つの安心』というコンテンツを載せています。実際、このコンテンツを公開してからコンバージョン率が少し上がりました。お客様とのコミュニケーションを大切にしたかったので、“お客様の感想”や“ベビー写真集”といったコンテンツも作っています」

必ずウマくいく人の「ウマくいくやり方」とは

BABY BABYは、このような投資と前向きな努力で、ネットショップ存続の危機を乗り越え、2006年に、念願の月商100万円を達成している。

そこで加藤氏から、月商100万円をなかなか突破できない人へのアドバイスを求めると、「あきらめないでください」という一言が返ってきた。たった一言だが、これは、常にあきあらめず前向きに取り組み、経験を何1つ無駄にすることなく、すべてをかけがえのない貴重な財産に変えてきた加藤氏だからこそ、説得力のある言葉といえる。

「実店舗を持っているわけではないので、自分でショップを始めたときは上手くいくかすごく不安でした。でも、あきらめたらそこでお終いなので、売り上げがなくても前向きに取り組みました。あとは1人ですべて抱えないことですね。くじけそうになったこともありましたが、私の場合、セミナーや店長会に参加して、同じ売り上げアップを目指す店長さんの姿を見てモチベーションにつなげたり、同じ悩みを持つ方に相談したりしました」

オープン時の目標である月商100万円を達成した加藤氏。今後、更なる売り上げアップを目指していくことになるが、具体的な取り組みについてどのようなことを考えているのか聞いてみた。

「まず、集客をするために、現在ストップしているキーワード広告を再開します。それから、アフィリエイターとのコンタクトをもっと積極的に取っていくつもりです。アフィリエイターさんと直接会ったことはないので、ユーザー会などで直接会ってみようと思っています。それから、コンバージョン率の向上のために、商品ページの写真のクオリティをアップする予定で、今借りている事務所内にスタジオを造る予定でいます。もう壁紙などのセットを組みつつあるので、もう少しといったところです。その他にも、やりたいことはたくさんあります。でも、やらなければならないことがたくさんあって、手を付けられていない状態ですね。いま一歩を踏み出せないでいるのですが、スタッフを入れる必要性も感じています。将来は、実店舗をオープンしたいと思っています。これはショップオープン前からやりたいと思っていたことの1つです」

オープンして2年が経過した現在、ショップの運営にも慣れ、受注管理には「おてがる通販」を導入、サーバーとショッピングカートも機能性を重視してそれぞれアイル、喜信堂へと変更している選択しているBABY BABYの舵取りは、実質的に加藤氏が1人で行っている。重要だが単調な作業の繰り返しが長期間続くと、モチベーションを保つことが非常に難しくなってくる。運営者や経営者のモチベーションは、売り上げに大きな影響を与えるため、常にモチベーションの維持・向上のために具体的な施策を打つことが重要だ。

BABY BABYが今後さらに売り上げを伸ばしていくためには、モチベーションの維持・向上のために、店長同士のつながりを持つこととスタッフを入れることの2つがカギとなるだろう。加藤氏は「スタッフを入れることには踏み切れない」というが、BABY BABYが近いうちにスタッフを入れられるだけの売り上げに達したとき、思い切ってトライしてほしい。それは、実店舗をオープンするために必要不可欠なことだからだ。常に前向きな加藤氏の今後に注目したい。