デジタルインテリジェンスは「MAD MANレポート」としてニューヨークに在住の榮枝（MAD MAN）の視点の市場状況を、契約いただいたクライアント企業（個人）にのみに毎月お届けしている。
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2018年をニューヨーク側から、どう見ているかを一部紹介しよう。
◆◆◆◆
下記のリストは「すでに米国で起きている」事として、MAD MANレポートで既にお知らせ済みの事象としての紹介だ。
今年はこれらが順次、水面上に浮上してくる。少々波乱の要素が多いが、それらこそが想定していればチャンスとして考えられる。項目を列挙することで2018年の「色」が見えるだろう。予想というよりも、注目しておきたい事象をMAD MANの独断で、経済インパクトが大きそうな項目を挙げた。
その１ 景気の腰折れに対する予兆。景気の「遅行指標」であるはずの、グローバル広告企業（WPP、Omnicom、IPG、電通）の2017株価下降が意味するもの。
2017年の米国市場（S&P）の株価推移（図１）は一直線で右肩上がり（約18％・年）であった。特にトランプ大統領誕生の2016年11月から見れば25％も上昇している。2018年、年明けの最高価格更新のニュースも、すでに耳慣れてしまった方も多いのではないか。
ところが、5大グローバル広告企業（WPP、Omnicom、IPG、Publicis、電通）の株価は揃って冴えない。図2は昨年1年のS&Pの右上がりのグラフ（＋18％）にWPP（オレンジ）、Omnicom（紺色）、IPG（水色）のグラフを重ねてみた。各社が一様にマイナス14％〜17％に下がっている事がわかるだろう。仏のPublicisと日本の電通はニューヨーク上場では無いので重ねてないが、重ねれば他のグローバル広告会社と同じ下降を描いている（検索すれば電通の東証のチャートはすぐに見られる。お試しあれ。）。
景気の動きを示す各種の経済指標のうち、総体としての景気変動に「遅れて」追随変化するとみなされる指標を「遅行指標」と呼ぶ。広告費はその代表だ。日本の経済産業省の考えでは、広告業売上高と名目GDPは、非常に高い相関を見せることが確認されている（相関係数0.74、有意水準1％）。
与件として、上記グラフは、
・「売上高」の変動ではなく、「株価」である点。株価は「未来を織り込む」性質がある。
・グローバル広告（マーケティング）企業（＝OgilvyやBBDOやMcCann等）を束ねているホールディング企業（WPP、Omnicom、IPG）の株価であるので、米国1国の状態を表しているのではなく、「世界を総じて」のトレンドを表している可能性。
・全体の景気（株価）が上がる（+18％）のに、相関性が強いと思われている「遅行」指標の広告企業の指標がほぼ反比例している（-14％〜18％）のは、どういう事態なのか。
これらの広告ホールディング企業の株価の落ち込みを、後付の理由で「広告の透明性の議論や、デジタル広告のボイコット等があったから」など一時的な出来事の影響とは言い切れない大きさがある。特に相関が逆向きであるのは非常に強いシグナルだ。グローバル広告企業へ発注する「広告主企業群」の発注量や広告ビジネス自体の景気を表しているのではないか。
FAANG企業に代表される好調のテクノロジー企業を除いた、「その他一般」の世界全体の景気には最大の配慮を持って望むべき2018年が始まった。■
ベムのコメント：「グローバルエージェンシーがデジタル化、データドリブンにこれだけ傾注してもなお、広告ビジネスに対する期待値が下がっているとすると問題だなぁ。大手コンサルなども競合してくる中でどう評価されているのか・・・。」
50～79歳の約8割がネット通販を利用している――。大和ネクスト銀行が12月13日に公表した「“2017年ランキングで見る”シニアライフに関する調査」から、50代以上の消費者によるネット通販利用実態の一端が明らかになった。
2017年に「お金を費やしたこと」に関する設問（選択式・複数回答）では、ネット通販を利用したと回答した割合は81.9%。年代別では50代が81.9%、60～70代は82.5%で、60代以上がわずかに高い。
調査方法がインターネットリサーチであるため、母集団のITリテラシーが同年代の消費者の平均以上である可能性はあるが、多くの50代以上の消費者がネット通販を利用している実態が示された。
1年間で「ネット通販」に費やした金額は、全体平均が11万6000円。50代は13万円、60～70代は11万円。
その他の使い道では、「旅行」は21万1000円、「趣味」は12万4000円、「デート」は7万1000円となっている。
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オリジナル記事：50代以上の8割がネット通販を利用、費やした金額は年平均11.6万円
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渡部 和章（わたなべ・かずあき）
新聞社で約7年半、記者を務めた後、2015年に編集プロダクションのライトプロを設立して代表に就任。編集者兼ライターとしても活動中。
趣味は料理と漫画を読むこと。東京都在住。1983年生まれ。
アマゾンジャパンによると2017年のホリデーシーズンで、Prime Nowの利用が前年比2倍以上に増えたほか、世界で400万人以上がAmazonプライムの無料体験か有料会員に登録したそうです。
2位は佐川急便の再値上げ。2018年も送料値上げ傾向は続きそうです。
「過去最高」だったAmazonのホリデーシーズンまとめ【2017年】
佐川急便で法人向け宅配便が再び値上げへ――複数の物流代行企業に送料値上げ要請
【最新】通販・EC企業の売上ランキングまとめ2018年版～300社合計売上は約6.7兆円
良品計画の川名部長が語る「消費者の共感」を生む無印良品のデジタルマーケティング
バナーがクリックされない原因はデザインが問題？ 配置場所の変更だけで売上140%UPしたECサイト事例
2018年に起きること・起きそうなこと＋2017年に起きたこと【ネッ担まとめ】
リピート客が増えるコンテンツマーケとは？ ブランド価値を伝える5つのポイント
【20代の消費事情】買い物の前に最安値をチェックする割合は約9割
ネッ担 アクセスランキング 2017。1位から100位までをドーンと発表します！
※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。
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オリジナル記事：Amazonがホリデーシーズンで過去最高を更新／佐川急便が4月から値上げ【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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モバイル時代にECアプリを使うメリットは？ ECアプリのダウンロード促進に有効な施策は何か？ アプリを活用してECの優良顧客を増やすには、どうすればいい？ 利用企業220社超のクラウド型アプリ運営プラットフォーム「Yappli」を活用したEC実施企業の成功事例を踏まえ、ヤプリの佐藤裕子マネージャーがこうした疑問を解決に導く、ECアプリの効果的な活用方法を解説する。写真◎Lab
ECのアプリ活用にはどのような効果があるのだろうか。佐藤氏はECアプリを使うメリットについて、「顧客としっかりコミュニケーションを取り、新規顧客を優良顧客に引き上げることができる」と説明する。
ECアプリのユーザー滞在時間はWebサイトの約16倍にのぼるとする調査結果などを引用し、「アプリはスマホに最適化した操作性を実現し、動画などのリッチコンテンツも提供できることから、ユーザーにとって心地良い買い物の体験を提供しやすく、結果的に滞在時間が長くなり、コンバージョンにもつながりやすい」と言う。
アプリのプッシュ通知の開封率はメルマガの約3倍。ユーザーへの情報伝達率が高く、顧客とのコミュニケーションを図りやすい。Webサイトで獲得した顧客を、アプリを使って優良顧客に引き上げる戦略をとっている企業も目立つ。（佐藤氏）
ゴールドウィン、「dinos」（運営はディノスセシール）、「神戸レタス」（運営はマキシム）といった通販・EC事業者など220社以上が利用しているクラウド型アプリ運営プラットフォーム「Yappli」。
こうしたアプリ提供の実績などを踏まえ、ECアプリを成功させるポイントについて佐藤氏は、「ダウンロード数を増やす施策と、継続的にアプリを使ってもらう施策を並行して実施することが重要」と説明。ECアプリのダウンロード促進、アプリユーザーのアクティブ率（月1回以上、アプリを利用するユーザーの割合）を高めるための有効な4施策を紹介した。
アプリのダウンロード促進は、オンラインでは「スマホサイトの目立つ位置にアプリへの誘導バナーを配置する」「ＳＮＳで告知する」「公式サイトからアプリストアへ誘導」「メルマガで告知する」「ウェブメディアに広告を出稿する」などが有効という。
オフラインでは「店頭のＰＯＰで告知する」「チラシやカタログにアプリDL用のQRコードを掲載」「小売店が発行するレシートにアプリDL用のＱＲコードを掲載する」といった方法が有効な施策となる。
顧客との接点をしっかり洗い出し、ダウンロード用のQRコードやURLをどこに掲載すればダウンロードしてもらいやすいか検討することが重要。（佐藤氏）
佐藤氏は、アプリのダウンロード数を加速させる「ブースト施策」を説明。「Yappli」の導入企業が実践して特に効果が高かった3つの施策をあげた。
キャンペーンやセールをアプリ限定で先行して行う。メルマガやSNSで先行セールの情報を配信し、アプリのダウンロードを促す。
「Yappli」を利用している某アパレル企業では、2016年12月に福袋の先行予約やフライングセールを実施したところ、アプリの新規ダウンロード数が通常の約2倍に増えたという。
アプリをダウンロードしたユーザーにクーポンを配布する。通販の同梱チラシやカタログ、梱包用ダンボールなどにクーポンキャンペーンの内容とダウンロード用のQRコードを記載すると効率的にダンロードを促進することができる。
アプリをダウンロードしたユーザーにノベルティーや限定商品などをプレゼントするのも有効。「Yappli」を利用しているアパレル企業は、スマホの待ち受け画面の壁紙をプレゼントするキャンペーンを実施し、ダウンロード数を通常の3.6倍に増やした。
アプリユーザーのアクティブ率を高めるには、頻繁にアプリを立ち上げたくなるようなコンテンツを継続的に発信していく必要がある。その際、「フロー型」と「ストック型」のコンテンツを並行して配信することが重要になるという。
フロー型の情報とは、日替わりのコーディネートやキャンペーン情報といった日々更新される情報を指す。ストック型の情報は料理レシピやルックブック、ノウハウ系コラムなどが該当する。
また、「アプリだからこそ提供できるリッチコンテンツを制作したりすると、ユーザーのアクティブ率が高まる」（佐藤氏）と指摘。アパレルEC「神戸レタス」を運営するマキシムは、アプリでコーディネート動画などを配信したところ、ユーザーのアプリ滞在時間が動画の導入前と比べて約20%増えたという。
アプリユーザーのアクティブ率を高めるには、プッシュ通知機能を使うことも有効な施策だと佐藤氏は説明。たとえば、不定期でタイムセールなどを行うと、プッシュ通知を配信した直後からアプリのアクセス数が増えることが「Yappli」のデータから判明しているという。
プッシュ通知の特徴の1つは即時性が高いこと。この特徴を利用し、限定タイムセールなどの情報を発信するとユーザーを効果的にアプリに呼び込むことができる。（佐藤氏）
佐藤氏は「Yappli」の利用企業の成功事例として、カジュアルウェアの小売店を全国で約500店舗展開しているライトオンを紹介した。
ライトオンは2016年4月に「Yappli」で作った会員証アプリを導入。ECとリアル店舗のポイント機能をアプリで一元化したほか、新商品情報や店頭のセール情報をプッシュ通知で配信してリアル店舗への集客にも役立ててきた。販売員のコーディネートスナップといったリッチコンテンツも積極的に配信し、顧客とのエンゲージメント強化につなげている。
アプリを導入したことで会員数の伸び率は導入前の1.5倍に向上。ショッピング機能を備えたアプリ経由のEC売上高はメルマガ経由やWEB広告経由の金額を抜いているという。
「Yappli」はiOSとAndroidに対応したネイティブアプリの開発と運用をブラウザ上で行えるクラウド型アプリ運営プラットフォーム。すでに220社の開発実績があり、小売企業中心に支持されている。
2017年秋には20種類の新機能を開発。特にECに役立つ機能は「オートプッシュ」「お気に入り機能」「ネイティブ検索窓」「ネイティブ購入履歴」「海外展開」の5つだ。
プッシュ通知を自動化する機能。通知対象をセグメント分けし、配信条件（マーケティングシナリオ）を設定しておくと、条件に合致したユーザーに自動でプッシュ通知が行われる。たとえば、会員の誕生日の月に誕生日クーポンを配信、一定期間アプリを使わなかったユーザーに限定クーポンを配信して休眠顧客の掘り起こしを図るといったことができる。
商品画像の下に「お気に入り」ボタンを設置し、ユーザーがお気に入り登録できるようにした。登録した商品を横スワイプで閲覧するなど、流行のUXを取り入れたという。
従来はWebサイトに移行しないと検索できなかったが、アプリのトップページなど、任意の場所に検索窓を簡単に設置できるようにした。
ネイティブアプリ内に購入履歴を表示できるようにした。
複数の言語でアプリを作った場合、言語別に管理画面を利用できるようにした。「Yaplli」は英語、中国語、ポルトガル語などに対応している。
最後に佐藤氏は「Yappli」の今後について、「スマホ時代のビジネスを加速させるため『Yaplli』自体のサービスを一層向上させるとともに、導入企業におけるアプリ運用のサポートにも力を入れていく」と述べ、一層のサービス強化に取り組むことを約束した。
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オリジナル記事：ECアプリを使うメリットは？ どんな効果があるの？ モバイル時代で勝つためのアプリ活用法
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渡部 和章（わたなべ・かずあき）
新聞社で約7年半、記者を務めた後、2015年に編集プロダクションのライトプロを設立して代表に就任。編集者兼ライターとしても活動中。
趣味は料理と漫画を読むこと。東京都在住。1983年生まれ。
新しい Search Console のベータ版を全ユーザーに Google は公開した。しかし、まだ使えるようになっていない人がたくさんいるようだ。数週間をかけての展開になるとのこと。
- 新Google Search Consoleのベータ版は数週間かけて全ユーザーに展開 -
Posted on: 海外SEO情報ブログ - SuzukiKenichi.COM by Kenichi Suzuki
10～30代女性の約7割は、Instagramの投稿を見て、商品を購入したり検索したりした経験を持つ――。
セルフ型インフルエンサーマッチングプラットフォーム「door（ドアー）」を提供するマージェリックは1月11日、「Instagramの投稿に対する購買意欲」に関する調査結果を公表、Instagramが消費行動に与える影響などをまとめた。
「Instagramの投稿がきっかけで、商品の購入や検索をしたことがあるか」という設問では、「商品を購入したことがある」と回答した割合は26.4％。
「ネットで商品を検索したことがある」は30.6％、「店頭に実物を見に行ったことがある」は13.4％となっており、合計70.4%がInstagramの投稿を見て、何らかの消費行動を起こした経験があった。
行動を起こすきっかけとなった投稿の「投稿者」は、「芸能人・著名人の投稿」が61.7%で最も多い。次いで「友人・知人の投稿」（58.0%）、「企業の公式アカウントの投稿」（34.8%）。
購買意欲が喚起されやすい投稿とは、どのような内容かを聞いたところ、「おしゃれな投稿」が68.9%と最も多く、「商品の体験談が書かれている投稿」（54.5%）や「自分が使っているイメージがつく身近な投稿」（51.1%）を上回った。
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オリジナル記事：Instagramの投稿で購買意欲をかき立てられた女性は約7割
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渡部 和章（わたなべ・かずあき）
新聞社で約7年半、記者を務めた後、2015年に編集プロダクションのライトプロを設立して代表に就任。編集者兼ライターとしても活動中。
趣味は料理と漫画を読むこと。東京都在住。1983年生まれ。
ジェイティービー（JTB）は1月11日、国内ツアー・旅行の予約サイト「るるぶトラベルツアー」に、Amazonが提供する決済サービス「Amazon Pay」を導入した。
国内の募集型企画旅行商品（パック旅行）では初の導入ケースという。「るるぶトラベルツアー」利用者は、自身のAmazonアカウントを利用し、個人情報やクレジットカード情報を入力せずに、国内旅行商品を購入できるようになる。
まずはパソコン経由の予約販売で実装し、スマートフォン向けは別途対応する予定。
「Amazon Pay」は、総合オンラインストア「Amazon.co.jp」のアカウントでログインすることができ、そのアカウントに登録している配送先住所やクレジットカード情報などを利用することで入力の手間を減らし、手軽に商品購入が完了できるようにする決済サービス。
「Amazon Pay」を導入したECサイトでは、「Amazon.co.jp」のアカウントを使って最短2ステップで商品を購入できるようになるため、カート離脱率の改善、コンバージョン率の向上、新規会員登録の促進につなげることができると期待されている。
「Amazon Pay」の提供スタートは2015年。導入企業は2年で数千社に達しているという。大規模から中小規模までさまざまな自社ECサイトが使用。直近では家電量販大手コジマが、家電業界で初めて導入した。
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オリジナル記事：JTBがアマゾンの「Amazon Pay」を国内旅行予約の決済に導入、パック旅行商品では初
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セブン&アイ・ホールディングスは1月10日、セブン&アイグループの通販サイト「オムニ7」内に、バーチャルリアリティー（VR）技術を活用したオンラインショップ「VALENTINE PARADISE VR」を開設した。
グループ各社が取り扱っているバレンタイン関連の商品約700種類を販売する。ショップの運営期間は2月6日まで。
VR技術を活用して、ECサイトでも実店舗で買い物をしているような臨場感を演出しているのが特徴。仮想店舗の棚に並んだ商品をクリックすると、商品写真や説明文、価格、内容量などが表示される。
「omni7で商品を購入する」のボタンをクリックすると、各通販サイトの商品ページに移動する仕組み。VR用のゴーグルなど特別な機器を使用する必要はない。
VRを活用したECサイトで体験できる3つの新感覚は次の通りという。
なお、取り扱うのはセブンネットショッピング、そごう・西武、イトーヨーカ堂、ロフト、セブンミールの商品。
「VALENTINE PARADISE VR」は、エスキュービズムが提供している「VRコマース機能」を活用してオープンした。「VRコマース機能」は、エスキュービズムが提供するECサイト構築パッケージ「EC-Orange」をベースに開発された機能。
実店舗を撮影し、そのままのデザインで仮想店舗を作成できるほか、CGで店舗をデザインすることも可能。
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オリジナル記事：「オムニ7」でVR使ったバレンタインのネット通販、エスキュービズムのシステムで実現
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渡部 和章（わたなべ・かずあき）
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“本気”のCVR実践講座 第3弾は、ユーザーを本気で知るための「ペルソナ」作成（実践編）です。前回は「ペルソナ」「カスタマージャーニーマップ」「ユーザーテスト」という、ユーザーを知るための3つの方法をお伝えしましたが、中でも基本となり、最もオススメしたいのが「ペルソナ」の作成です。「ペルソナ作成は意味がない」なんて言われることもありますが、ECサイト運営には欠かせないユーザー理解の方法です。ベルソナ作成がなぜ必要なのか、どう使えばCVRアップにつながるのかを解説します。 キャラクターデザイン◎材井千鶴 イラスト◎宮川綾子
「ペルソナ」とは、企業が提供する商品やサービスにとって最も重要な、象徴的なユーザー像のことです。自社のユーザーとはどんな人物なのか、「40代 主婦 関東在住 購入はPC・スマホ両方利用」といった属性だけの「ターゲット」ではなく、趣味や嗜好、行動パターンまで詳しく設定していきます。
なぜ、ペルソナ作成が必要なのか。それは、「施策のコンセプトがはっきりする」からです。漠然としたターゲットに向けたサービスを考えるのではなく、たった1人のペルソナに向けた「究極のサービス」を考えることで、より具体的で適したサービスを創出できます。
ペルソナはサービスの方向性だけではなく、サイトのデザイン、課題の発見、解決方法、顧客対応など、ありとあらゆる施策の指針となります。
どうでしょうか？ こうしたユーザーの情報があると、その人の外見や話し方までイメージできませんか？
例えば、ターゲットが「40代 主婦 関東在住 購入はPC・スマホ両方利用」という情報のみであれば、メルマガを送るのは、お昼の12時か、週末の22時頃……というように、一般的とされる主婦の行動パターンを予測しがちです。実際には開封率のデータのみで判断することが多いでしょう。
しかし、ペルソナの宮河さんの場合、メルマガをチェックするのは朝の電車の中で、自分に関係がありそうなタイトルや店舗のみを開封している。であれば、朝にふさわしいメルマガを通勤の時間帯に送ることを検討しても良いでしょう。
このように、どんな広告の文言が刺さるのか、いつメルマガを配信するのか、サイトのUIはどう設計したら最適なのか……それらのことが、ペルソナを作ることで見えてくるのです。
ペルソナを作成するメリットは次の通りです。
まれに「ペルソナを作成しても意味がない」という声を聞きますが、それは半分嘘で、半分本当です。調査なしで簡単に作成したペルソナでは意味がないからです。調査を経て作成したペルソナは必ず役に立ちます。
次に、具体的なペルソナの作成方法をご紹介します。設定するのは以下のような項目があげられます。
上記の基礎情報に加え、ペルソナが自社の商品やサービスとどのように関わるのか、ストーリー化できるように興味関心を記載します。
ペルソナを作成するときに注意したいのは、担当者の思い込み。担当者が1人であれやこれやと「空想」で作成したとしても、それなりのものができてしまいます。しかし、それはあくまで思い込みの産物で、仮説にとどめておくのが良いでしょう。
ペルソナ作成には、以下の方法で集めた情報を材料として活用します。
現在、店舗やサービスを利用しているメイン層はどんな人なのか、そして将来、長期的なファンとなりそうな人はどんな人なのか。現在と未来を見渡して調査をします。
さまざまなデータやユーザーに直接行うアンケートやインタビュー、お客さまと直接触れ合っている従業員やカスタマーサポートなどへのヒアリングなどなど……材料となるデータは多ければ多いほど、ペルソナが具体的で鮮明なものになります。
本格的にペルソナ作成を行う場合、上記の5つを順番に、約半年ほどかけて行います。しかし、そんなに時間が取れないという場合の方が多いでしょう。1から3までは取り掛かりやすいので、最短で1か月〜2か月で調査が可能です。
Googleアナリティクスの「ユーザーカテゴリレポート」から性別や年代、居住地などのユーザー属性を知ることができます。Googleアナリティクスのみではペルソナ作成に不十分ですが、情報として有用性が高い上に、実施が比較的容易なので、材料としておすすめします。
社内の営業部やカスタマーサポート、実店舗の担当者などへ、普段接しているお客さまについてヒアリングします。お客さまと接しているスタッフの情報はとても貴重です。どんなお客さまが多いのか、特徴や要望だけでなく、口癖や服装などについても聞いてみましょう。
数が集まるとパターンが見えてきます。複数のパターンから商品やサービスの優良なファンとなりうる層を見抜いていきます。
商品やサービス、サイトなどについて、ユーザーにアンケートをお願いするのもユーザーを知るための良い材料となります。
アンケートはGoogleフォームであれば無料で作成できるので、メルマガやキャンペーンなどで募集してはいかがでしょうか。クーポンなどのインセンティブがあれば回収率が高まります（当社では、インセンティブとして、500円～1,000円のクーポン付与をおすすめしています）。
アンケートでは設問の質によっても得られる情報が異なります。例えば、チェックボックスのみの解答よりも、記述式の方が質の高い情報を得られます。文章の雰囲気や使用する単語からユーザーの性格や、心理を読み取ることができるからです。
設問の多さや解答のしやすさなどをチェックするために、アンケートを実施する前には周囲の数人にお試しで記入してもらい、フィードバックを得るようにしましょう。
商品やサービスを利用しているときの状況や心理の状態を、ユーザーに直接インタビューする方法です。インタビューに答えてくれる方の募集や、インタビューする側の「聞く」スキルなど、実施には難易度が高い方法ですが、「なぜ」「どうやって」消費やサービス利用にたどり着いたのか生の声を聞くことは、ペルソナの作成だけでなく、カスタマージャーニーマップの作成にも役立ちます。
実施の際に、インタビュー担当者にお薦めしているのがこの本です。付録のテンプレートは初めての方でもすぐに使える優れものです。
アンケートやインタビューで集まったデータから、実際にペルソナを形作る作業を行うのが「グループワーク」です。 社内のプロジェクト関係者やクライアントも交えて複数人で行います。複数人で行うことで多角的な意見が飛び交い、「思い込み」からの脱却が可能となります。グループワークは下記の手順で行います。
この「特徴」の数がペルソナの深みに直結します。なるべく多くの気付きが出るよう、アイスブレイクをしっかり行いましょう。また、気付きを引き出す「問いかけ」も重要です。「問いかけ」にはスキルを要しますが、まずは、誘導し過ぎないことに気をつけて、実践してみましょう。
表札を付ける際には、単語の見出しにせず、文章にするのがコツです。たとえば「ファッション」ではなく「きれいめファッションを好む」というように、より人物像がわかるように文章化しましょう。
「きれいめファッションを好む」「ご近所づきあいを大切にしている」「季節の贈り物は欠かさない」という表札があれば、「礼儀やマナー、TPOを大切にし、節度を持った行動を好む人である」という人物像を描くことができます。
人物像がありありと浮かぶように記述していきます。パターンの背景や、ネガティブ面にも注目してみましょう。「礼儀やマナー、TPOを大切にし、節度を持った行動を好む人」であれば、「ルーズさを嫌う」なども記入します。また、参加者全員でペルソナに名前を付けると愛着がわきます。
グループワークには準備や実施に多くの時間がかかりますし、スキルも必要で難易度が高めですが、有意性は抜群と言えます。当社がペルソナを作成する際は、グループワークにリソースも時間も多くかけて実施します。
しかし、重要なのは「ペルソナを作成する」ことではなく「ペルソナを活用する」ことです。
でき上がったペルソナは、シートにまとめて関係者全員で共有します。ペルソナを共通の認識とすることで、プロジェクト内のコミュニケーションもスムーズになります。例えば、プロジェクトの会議などで、
「ペルソナ（名前を付けて名前で呼ぶようにしましょう）さんには、この広告が刺さるだろうか？」
「ペルソナさんは、このキャンペーンを好意的に受け取るだろうか？」
「ペルソナさんは、このコンテンツをどう思うだろうか？」
「どんな、メルマガを送ったらペルソナさんは読んでくれるかな？」
というように、ペルソナを共有したメンバーに問いかけができるようになると、効果が明確で、施策を判断する上で大いに役立ちます。また、ペルソナを作成することで、施策のコンセプトがはっきりするので、商品やサービスの提供者側の都合によらず、ユーザーの視点に立った「刺さる」施策を立てることができます。
実例をご紹介します。ある高級な食材を提供する企業でサイトのリニューアルをする際、デザインの担当者は、
トレンドを意識したシンプルなデザインに、品の良いパーツで構成する。お買い物をするときに“良質な食材を買っている”という満足感を、ビジュアル面でも十分に体験できるサイトデザインを行う。
と、ビジュアル面の改善に注力していました。しかし、ペルソナを作成する中で対象ユーザーにインタビューをしたところ、サイトのデザインに対してこんな意見を多くいただきました。
トレンド感はある程度重要ですが、企業に対する信頼性のほうが重要です。どんなに美しいサイトでも、情報に疑わしさや不明確な部分があれば、良質な企業とは思いません。
1人だけではなく、複数のユーザーが同じように答え、また、企業のカスタマー担当からも、ユーザーが求めているものとして「情報の確かさ」があがりました。
その食品企業のユーザーは、ビジュアル的な美しさよりも「正しい情報を得ることができ、間違いのない商品を購入できるサイトであること」の方が優先順位が高いということを認識し、ペルソナ作成やサイトデザインにも反映しました。
商品やサービスによって、さまざまなユーザーの心理があり、何を優先するのかも異なります。ユーザー視点に立てば、課題の解決方法の発見の道筋が得られ、CVR率改善のポイントもより的確になるでしょう。
ペルソナを作成していないのであれば、ぜひ、作成してみてください。活用できていないのであれば、ペルソナの材料集めからの見直しをおすすめします。
今回は「ユーザーを本気で知る」の実践編、ペルソナ作成についてお話しました。次回はサイトに“本気で”ユーザーを誘導する方法についてお話します。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：あなたのECサイト、お客さまが見えていますか？ 売上アップに役立つペルソナ作成講座【実践編】 | “本気の”CVRアップ実践講座
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九州産業大学芸術学部デザイン学科ID（工業デザイン）コース卒業。1995年、有限会社ジェイズファクトリーに入社。グラフィックデザイン・パッケージデザインに携わる。
2002年、フリーランスに転向。フリーランス時代は自治体・団体向けに「効果のあるチラシの作り方」のセミナーを開催。子育て情報誌の立ち上げをきっかけに、子育てに関するサービスのデザインに携わる。
2009年、株式会社エフカフェに入社。ECサイト制作から、UXデザイン、サービスデザインなどデザイン全般に携わっている。
前回に続き、ECのMD担当者が「やるべきこと」を説明します。商品やECサイトのコンテンツに関する次の7つの業務について、担当者に知っておいてほしいポイントの解説です。
（1）商品のカテゴリーを決定する
（2)「関連商品」を選定する
（3）商品特集ページの要不要を決める
（4）商品の掲載・販売期間を決定する
（5）EC限定商品の取り扱いを検討する
（6）ECの取扱商品の確保と在庫管理を行う
（7）在庫切れやリンク切れに対処する
ECサイトに商品を登録する際、「商品をどのようにサイトに表示させるかの基本的項目として、どのカテゴリーに所属させるか、顧客にどのカテゴリーで見つけてもらうか」を決めるのは、MD担当者の重要な役割です。カテゴリーを決めるときに大切なことは、「顧客が商品を見つけやすくする」という視点と、「商品を、どのように顧客に見つけてもらいたいか（提案したいか）」という企業側の視点の両方を持つこと。つまり、「最短距離での商品への誘導」と「意図的な商品への誘導」を意識するということです。
顧客が探している商品が、すでにはっきりしている場合は、とにかく、ストレスなく早く見つけてもらうために、「顧客が商品を見つけやすいようにする」ことで最短での誘導を目指します。
一方、探しているものが、まだ漠然としている場合は、MD担当者の仮説に基づいて、顧客の興味に働きかけながら、いろいろな導線でほしい商品を見つけてもらいます。これは、顧客への提案に近く、どう「顧客に見つけてもらうようにするか」が大切です。具体的には、「カテゴリーの登録」「アイテムへの登録」「ブランド登録」「特定キーワード登録」「価格帯登録」「サイズ登録」「カラー登録」など、さまざまな切り口で商品を登録することを検討します。また、商品の用途別などの導線も有効です。
商品ページへの導線となるリンクの貼り方を考えることもMD担当者の仕事の1つです。もちろん、ECのスタッフの誰が考えてもよいのですが、基本的にはMD担当者の責任だと思います。
商品詳細ページなどに、動的なリコメンデーション以外にも、「関連商品」として店舗のおすすめ商品を掲載することがあります。たとえば、スマホにはスマホケース、シャンプーにコンディショナーといった商品が関連商品にあたります。また、サイズ違いや型違いも、関連商品になります。何を顧客が合わせて買いそうな商品として「関連商品」に選ぶかは、MD担当者の分析とセンスに基づいた仮説によって行いますし、上記のどう商品を見つけてほしいかの重要な要素の一つとなります。
商品に関する特集ページの制作の有無も、売上や経費予算を踏まえてMD担当者が決めることかと思います。実店舗出身者は売場を作るということと同じように特集ページを作ってしまいがちですが、ECサイトはページ遷移が増えるほどユーザーの離脱が増えますので、本当に必要か、コンバージョンに貢献するかを考えなければなりません。特集ページは、ランディングページを兼ねる場合もありますし、そうでない場合もあります。
商品掲載の開始時期や、販売期間を決定するのも、MD担当者の役割です。実際の販売開始前に商品掲載を開始し、予約受付をしたり、また、実際の購入時期よりあえて早く掲載することで、情報収集をしてもらい、購入する段階に備えてもらうこともあります。近年ではランドセルの例が有名です。時期は次第に早まっているそうですが、ランドセルが一番検索されるのは5～6月で、一番売れるのは7～8月です。これは、「両親が早めにランドセルの情報を収集して、子供に与えたいものを決定し、夏休みに祖父母のうちに行き、子供から祖父母にねだらせる」といった動向があるということです。
このように、情報収集と実際の購入の時期が大幅にずれる商品では、取扱アイテムの決定やその他のMDプロセスを、購入時期ではなく、ユーザーが情報収集する時期から逆算して行うことが必要になります。つまり、今までよりも、実務のスケジュールが大幅に早くなるということです。
ECで売れやすい商品とは、極論すれば「サイトに来る前から知られている商品」です。例えば、高級・有名ブランド、テレビなどで紹介された商品、キャラクターコラボ商品などがあります。また、店頭で販売されている商品も、消費者の目に触れる機会が多いため、ある程度「知られている商品」と仮定することができます。
もちろんEC独自の商品やEC限定商品を展開する会社もありますが、それらは、よほど引きのある商品でないと、初期の段階では、一般商品や実店舗と連動した商品よりも売れません。集客（トラフィック）は皆さんがイメージしている量の10倍以上（できれば二桁以上）ないと「売れる」と実感できる売上にはならないでしょう。
EC限定商品や独自商品は、WEB上でしか顧客の目につかないため、十分な説明や商品情報、写真、その他をWEB上に準備する必要があります。商品詳細ページはもちろんのこと、その商品のブランドページや特集ページなどを準備することが必要です。そのため、「費用も労力もかけたのに売上は少ない」というケースもありえます。
また、せっかくEC限定商品をだし、特集ページも作ったのだから、トップページやメルマガのメインスペースをに露出させることもあるでしょう。その場合は、ある程度は売れる見込みがある通常商品を排除して、売れないかもしれない商品を掲出するということですから、売上へのマイナスインパクトも考慮しなければなりません。
筆者は、EC事業の立ち上げ期に、EC限定商品や独自商品をテスト的に販売してもよいと思います。しかし、本格的な取り扱いは、ECサイト自体の集客や売上がある程度伸びてからの「第2ステップ」としていました。筆者がいたのは、ブランドもあり集客も期待できる大規模ECサイトですが、それでも、EC限定やEC独自商品はそれほど売れなかったということです。
実店舗など既存事業と同じ商品を扱う場合、ECで商品を販売する手続きや、許可などが必要になる場合があります。それらの課題を解消し、ECで商品を販売できるようにすることも、MD担当者の役割の1つです。
ECでの販売許可が必要になるのは、例えば、商品提供元がECでの販売を望まないとか、ある特定の条件下でないとECでの販売を許可しないなどです。EC販売を不可とする理由として、「商品提供元が直販サイトで売っているから小売のECサイトでの販売を避けたい」、「ブランドイメージをコントロールできないので、自社以外のECで販売したくない」、「ECでは接客や対顧客への説明が不十分と考えている」といったことが想定されます。いろいろな考え方、誤解もありますが、とにかく、EC上で掲載、販売ができなければ始まりません。また、EC販売が難しい理由としてECに回す在庫の割り当てがない、不足するなどのケースが考えられます。いまだに実店舗の担当者がECに売上を取られると、在庫を回してくれないことや、顧客に直接手渡しで売りたいなど心情的な問題もあります。すでに事業コンセプトの段階で解決されているはずのことですが、実際に起きている問題です。
どれも、わりと日常的に発生する場合も多く、これらへの対処もMD担当者の役割になります。そういった意味でも、MD担当者の役割は、ECの起点となるのです。
一旦掲載、販売が可能となった商品は、在庫を確保し、継続的な販売を可能にしていく必要があります。既存事業と同じ商品を販売する場合、在庫が共有されてリアルタイムに反映されていく仕組みがないのであれば、在庫を確保するための仕組みが必要です。実店舗とは別管理として、完全に分けて在庫を割りあて、実店舗・EC間で移動しない方法、売上に従って在庫が移動する方法、在庫移動がなく不足はそれぞれ別に補充発注する方法などがあります。
ECの在庫を確保できないと、EC担当者としては非常に困ります。実店舗などの既存ビジネスとECの在庫を共有し、欠品や不良在庫化などの機会損失を避けることが、オムニチャネルでも言われている本来目指す概念です。すぐにはできないところも多いですが、方向性を忘れず、目指して行ってほしいものです。
ECでの商品の売れ行きが既存事業と違う場合も多いので、従来の在庫管理の方法が利用できない場合もあり、状況を見ながら在庫管理の方法を検討してください。また、店頭在庫主義の会社に起きかねないのが、EC倉庫での不良在庫化です。実店舗と違い、在庫が見えにくく把握しにくいために、いつの間にか在庫が肥大し、ともすれば不良在庫の隠蔽の温床となりかねません。
実店舗では、「欠品は悪」という認識が浸透しているため、商品がなくなれば補充仕入する、または、同類の商品を並べるなど、棚に商品がない状態を作りません。（欠品、在庫なしの状態がぱっと見にはわからなくします。）一方、ECでは、必ずしも在庫切れは悪くない場合があります。もちろん、在庫切れが多すぎてはだめですが、2～3割くらいまではよいと考えるECサイトもあります。その理由の1つは、顧客目線です。もちろん、在庫が常にあることがベストですが、「在庫切れ」の表示になっていてでも、ECサイト上で商品を見つけてもらうのです。顧客はがっかりはしますが、自分の探し方が悪く商品が見つからないのではなく、在庫がないということを確認し、納得します。また、在庫がなくても商品の写真を見たいとか、仕様を知りたいという人はわりと多いからです。買った後に商品情報や着用写真を参考にする人もいます。
ECの在庫が切れた、あるいは販売期間が終了したとき、すぐに掲載をやめようとする店舗出身者が多いのですが、上記のような対応もあるので、ルールを決めて、ある期間は掲載を続けることをお勧めします。いつまで掲載するのか、いつから掲載するのかを決めるのもMD担当者の役割です。できれば、「在庫あり」商品と「在庫なし」商品を指定して検索できるとよいでしょう。また、商品掲載を残しておくことでSEOに貢献するということもあります。
上記は、在庫切れを単純に許容、放置するということではなく、毎日チェックしたうえで、補充すべきものはしたうえで、あえて実施することです。
筆者が在庫切れよりも悪いと思っていることは、「リンク切れ」です。バナーやリンクをクリックしたけれど「商品が見つかりません」「ページが見つかりません」と表示されることです。リンク切れの原因は、商品の登録が間に合わないとか、ページの制作が間に合わないといったことで起きる準備不足のケースと、在庫切れなどで商品の掲載をやめたのに商品ページへのリンクが残ってしまっているなど、オペレーションの未熟さによるケースなどがあります。
こうしたリンク切れは「事故」ですし「人災」です。理由がどうであれ、リンク切れは顧客に不信感を与えます。リンク切れしているようなサイトに自分の個人情報やクレジットカード番号を入力したいと思うでしょうか。筆者は「リンク切れ」のことを、実店舗に例えるなら、「顧客が店の入口を入ってきたら棚が倒れている状態」と言っています。単なる欠品とは質が違うのです。また、リンク切れの多いサイトは検索エンジンからの評価も下がり、SEOにもマイナスです。
第4回と第5回でECのMD担当者に覚えておいてほしいことを説明しました。次回は、ECサイトのコンテンツ作りに重要な役割を果たす「ささげ」（撮影・採寸・原稿）の担当者が「やるべきこと」を取り上げます。
※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ECのMD担当者が“やるべき”業務とは？［商品・コンテンツを作る基礎知識］ | EC部長が担当者に読んでもらいたいこと
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中島 郁（なかしま かおる）
ネクトラス株式会社 代表取締役
新規事業立ち上げ、急成長事業マネジメントのプロフェッショナル。
ベンチャー、外資、老舗にて、事業立上げ、急成長ビジネスの責任者を歴任。関与分野は、小売、EC、インターネット、メディア、アウトソーシングを含むサービス業等。
トイザらスではマーケティング部門立上げ、EC専業法人設立。ジュピターショップチャンネル執行役員（EC、テレビ編成及びマーケティング）本部長を経て、世界最大のECサービス企業GSI Commerce（eBay Enterprise）アジア太平洋担当副社長兼日本法人社長。三越伊勢丹では役員兼WEB事業部長として、EC・情報メディア等の構築、オムニチャンネル導入を担当。米国Babson College MBA。
おそらく大規模EC・オムニチャンネル3社で事業責任者に携わった国内唯一の経験者。
ベンチャーから大企業までのコンサルティング、アドバイス、顧問、業務支援に携わっている。
ageSpeed Insights が、より実際に近い状況での測定結果をレポートするようになった。 Chrome ユーザー エクスペリエンス レポートのデータを基にし、First Contentful Paint（FCP）と DOMContentLoaded（DCL）の2つの指標をレポートする。
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Posted on: 海外SEO情報ブログ - SuzukiKenichi.COM by Kenichi Suzuki
