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アマゾンは今後拡大が見込める市場にしか参入しません。アマゾンが食品ビジネスに参入したのは、8,400億ドルの食料品市場のほんの数パーセントを獲得したいからではないのです。食料品に関する消費者のニーズに応えるマーケットリーダーをめざしているのです。

アマゾンの元幹部で現在は大手食品店向けのサプライチェーンコンサルタントをしているブリッタン・ラッド氏はこう語ります。

ウォールストリートジャーナル紙によると、アマゾンは早ければ2019年末にロサンゼルスで食料品チェーン店を立ちあげる予定です。また現在、サンフランシスコ、シアトル、シカゴ、ワシントンDC、フィラデルフィアのショッピングセンターとも店舗オープンの協議をしています。同紙によると、地域の食品チェーン店を買収し、素早く新しい店舗を開店するような動きもあるようです（この記事に関して、アマゾンの広報担当者からのコメントは得られませんでした）。

オフライン／オンラインの食料品売上の状況は？

現段階でオンラインの食料品売上はアマゾンが独占しています。食料品の小売事業と消費者向け包装品事業のコンサルティングを行うBrick Meets Click社がアメリカの4,855人を対象に2018年5月に行った調査によると、2018年の最初の数か月で、アマゾンは全米のオンライン食品売上の30%を獲得しています。

その数字はすべての食品チェーン店のオンライン売上合計と同等になりますが、実店舗が強い食品市場全体においては、まだまだ低い数字と言えるでしょう。

米国におけるオンライン食料品売上高のシェア（Brick Meets Clickの調査を元に編集部で作成）

Brick Meets Click社によると、2018年の全米における食料品売上におけるオンライン売上の割合はたった5.5%。2019年には6.3%まで上がると同社は予想しています。店舗での売上が大きい食料品市場における現在のリーダーはウォルマートです。ユーロモニターによると、店舗での食料品売上シェアの25.9%がウォルマートでした。別の調査で発表されたホールフーズの市場シェアは約2%です。

Brick Meets Click社のチーフアーキテクト、ビル・ビショップ氏はこう語ります。

小売事業者がECに参入する大きな動機はアマゾンとの競争でした。実店舗の存在感を拡大して、オムニチャネル事業者になろうとするアマゾンの戦略は、実店舗でビジネスをする伝統的な小売事業者にとって、新たな挑戦になるでしょう。

2018年のホールフーズ買収と、レジなしのコンビニ店舗「Amazon Go」のオープンに続き、実店舗拡大は3つ目の挑戦になります。ユーロモニターインターナショナルの市場調査コンサルタント、アマンダ・ブーリアー氏は「アマゾンのオンラインでの食料品販売によって、さまざまな変化が起こりましたが、その1つとして実店舗ビジネスのクローガーはECへの投資を大きく増やしました」と言います。

アマゾンが食料品市場で存在感を増す方法

「もし本当にアマゾンが実店舗を新しくオープンするなら、ECが成長し続ける中でも、良いデザイン、良い立地の実店舗は今後も大切だという証拠になるでしょう」とブーリアー氏は話します。

アマゾンは2021年までにアマゾンゴーを3,000店にまで増やしたいと考えているようですが、現在はシカゴ、サンフランシスコに4店舗ずつ、サンフランシスコに2店舗の計10店。ホールフーズの店舗は北米で479店ありますから、競合に比べればまだ存在感は低い状態です。

全米最大の食料品販売事業者、ウォルマートは全米で4,750店あります。二番手のクローガーは、25州に2,800店、三番手のアルバートソンズは35州とワシントンDCで2,300店展開しています。

食料品市場で成功するには、アマゾンは実店舗を大幅に増やす必要があります。全米の食料品小売事業でリーダーになるために、アマゾン（「全米EC事業 トップ1000社データベース 2018年版」第1位）はウォルマート（同 第3位）やクローガー（同 第86位）と直接対決しなければなりません。それにはより多くの店舗が必要だとラッド氏は言います。

デロイトとアマゾンで行った調査結果で、アマゾンがクローガーやウォルマートから食品の市場シェアを奪うには、最低2,150店舗が必要です。

アマゾンがそれほど多くの店舗をオープンしたら、2027年から2030年の間にクローガーの食品売上を超えることになると、ラッド氏は考えます。そして、2030年から2035年の間にはウォルマートを超える可能性もあるそうです。 「アマゾンは消費者により良いサービスを提供できるため、クローガーやウォルマートと同じ数の店舗は必要ないでしょう」とラッド氏は言います。

アマゾンにとって最善の選択は、全米に1,850の店舗を持ち、すでに食品販売事業者として重要なポジションにあるターゲット（同 第17位）を買収し、ターゲットの店舗内にアマゾンの食料品店を出店することだろう、とラッド氏は話します。

しかし、それ以外の方法もあります。例えば、19の州で300以上の店舗を構え、自然食料品を販売しているスプラウツ・ファーマーズ・マーケットを買収すると同時に、地域の小さな食料品チェーンを買収するという方法です。アマゾンが別の場所の土地を店舗オーナーにリースして、お店を空けてもらうこともできるでしょう。 ラッド氏は言います。

私の調査では、アマゾンの戦略次第では、2023年から2025年までに2,150店舗まで増やすことができるでしょう。食料品販売事業では実店舗が重要です。もしもアマゾンが全国的に存在感を増すことができなければ、とても不利なのです。

アマゾンがウォルマートやクローガーなど、他の食品事業者の真似をすることを推奨しているわけではありません。アマゾンが食料品の小売事業を再定義して、食料品店への訪問に新な価値を提供するべきだと考えています。食料品のオンライン販売は増えていますが、カスタマイズされたメニューや調理済みの食品に関しては、実店舗の方がサービスがよいと考える消費者も増えています。

実店舗の設置はアマゾンにとって後退ではなく、新しい選択肢を消費者に与えるチャンスなのです。

アマゾンが食料品市場に参入したい理由

そもそもなぜアマゾンは、マージンの低いことで知られる食料品市場に取り組むのでしょう？

「食料品の買い物は至る所で行われます。どんな家庭も食料品を買うからです。食料品のインフラに入り込むことで、消費者との関係を築き、アマゾンの他の商品やサービスにつなげるねらいがあるのです」とビショップ氏は言います。

ラッド氏も「消費者は他のどんなものよりも食料品を購入します。マージンが低いビジネスであっても、食料品市場でリーダーの座を確立できれば、オンラインで販売しているよりマージンの高い商品を買ってもらう可能性が高くなると、アマゾンは考えているのです」と話します。

それ以外にも、食料品店舗をオープンすれば、消費者の生活に食い込んでいくことが可能になります。食料品や保険、薬局、ヘルスケア、エンターテインメントの分野でも存在感を増していくでしょう。「アマゾンは、消費者にとって関連性が低い企業は失敗することを理解しています。新しいサービスを作り、新しいカテゴリーに参入することで、常に消費者に高い関連性を提供することができるのです」とラッド氏は言います。

アマゾンが食料品店ビジネスを前進させる中、他の事業者は競争に備えてさまざまな準備をしておかなければいけないと、ビショップ氏もラッド氏も考えています。

ビショップ氏は言います。「消費者へのサービス提供にかかるコストを削減する必要があるでしょう。しかも、大幅に削減する必要があります。店舗内でのディスプレイを変更したり、棚や倉庫で働くスタッフを減らすため、より確実な在庫管理システムを使うなど、消費者に直接影響を与えないような戦略を取ることも可能です」

ビショップ氏によると、全米35州で1,800以上の店舗を展開しているドイツのディスカウント食料品チェーン店アルディ（Aldi）が好例として参考になるそうです。Aldiは商品の梱包を開封して個別に棚に並べるのではなく、ケースごと棚に置くことによって、人件費を削減しています。

Aldiの店内

ラッド氏は、食料品小売事業者は、戦略的で大きな変化を起こす必要があると考えています。たとえば、クローガーとターゲットの合併や、クローガーと23州で約2,000店舗を運営するアホールド・デレーズ（インターネットリテイラー社発行「全米EC事業 トップ500社」第62位）の合併などです。もしくは、コストコがクローガーを買収するという選択肢もあると言います。

ウォルマートは、その店舗数が大きな強みです。ウォルマートのオンラインでの努力はもちろん重要ですが、実店舗こそがウォルマートの圧倒的な強みなのです。さらに競争力を高めるために、ウォルマートはホーム関連商品を取り扱うLowe's Cos（「全米EC事業 トップ1000社データベース 2018年版」第21位）やMenards（同 第224位）を買収するのがおすすめです。

ラッド氏は、ウォルマートはコンビニの数を増やし、食料品と統合して、コンビニで食料品を受け取れるようにするべきだと考えています。

ウォルマートにとって食料品は核兵器のようなもので、必ず勝たなければいけない軍備競争なのです。アマゾンが食料品の売り上げでクローガーを抜いたら、ウォルマートは最終的に失敗するでしょう。アマゾンにとっては簡単な話です。アマゾンが将来的な脅威になるのを防ぐために、ウォルマートはあらゆる手段を講じないといけません。

12月31日で終了した第4四半期で、ホールフーズ、Amazon Books、Amazon Goを含む、アマゾンの実店舗での売上は、前期の45.2億ドルに比べて2.75%ダウンの44億ドルでした。

アマゾンのCFO ブライアン・オルサルブスキー氏によると、売上ダウンの理由はホールフーズの2017年の第4四半期にあるそうです。1年前の第4四半期は、ホールフーズの売り上げが5日分多くで含まれていたためです。また、Prime Now経由のホールフーズのオンライン販売の売上は、実店舗ではなくアマゾンのオンライン売上に計上されています。

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オリジナル記事：アマゾンの元幹部が語る「Amazonが食品業界に注力する理由」 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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SaaS型ECサイト構築プラットフォーム「futureshop」を提供するフューチャーショップはこのほど、2018年における「futureshop」のデータを分析・集計した「17の数字で振り返る 2018年自社EC」を公表した。

業種別のモバイル比率や、ECで使われた決済手段の割合の推移などを17の数値をまとめている。

「futureshop」全店舗のモバイル比率は、全業種平均で65.26%。業種別では「医薬品・コンタクト・介護」が89.63%で最も高い。次いで「キッズ・ベビー・マタニティ」「下着・ナイトウェア」「ジュエリー・腕時計」「美容・コスメ・香水」「レディースファッション」となっている。

モバイル比率が低いジャンルは「パソコン・周辺機器」「家電」「楽器・音楽機材」「日本酒・焼酎」。

同じカテゴリーでも商材によってモバイル比率に差が見られた。酒類では「ワイン・ビール」は45.82%だが、「日本酒・焼酎」は31.51%。食品系では「スイーツ」が56.56%で「食品」は44.86%。アパレル系では「レディース・メンズファッション、バッグ・小物・ブランド雑貨」が68%前後だった一方、「靴」は56.15%だった。

業種別モバイル化率（画像は「17の数字で振り返る 2018年自社EC」からキャプチャ）。「17の数字で振り返る 2018年自社EC」は専用サイトからダウンロードできる

カード決済やAmazon Payは利用割合が上昇

決済種類別の件数の内訳も集計した。2018年12月度の内訳を見ると、「クレジットカード」が47.08%で最も多い。次いで「代金引換」（15.25%）、「Amazon Pay」（14.12％）、「NP後払い」（10.10%）、「コンビニ払い／Edy／楽天銀行自動引落」（2.14%）、「その他」（11.31%）。

2017年1月から2018年12月までに実施した計4回の調査の推移では、「クレジットカード」は約3.2ポイント増、「Amazon Pay」は約3.0ポイント増、「代金引換」は約4.2ポイント減など、決済手段によって変化が見られた。

決済種別推移（決済件数）（画像は「17の数字で振り返る 2018年自社EC」からキャプチャ）。「17の数字で振り返る 2018年自社EC」は専用サイトからダウンロードできる

「futureshop」の稼働店舗数は2018年末時点で約2400店舗で、2018年の全店舗流通額は1085億円。その他、「17の数字で振り返る 2018年自社EC」では平均注文額のデバイス別前年比、曜日・デバイス別の購入状況(件数)などをまとめている。

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オリジナル記事：【2018年の自社ECサイト】業種別モバイル化率は？ 決済手段は2年間でどう変わった？
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日本郵便はコミュニケーションアプリ「LINE」の通知機能（通知メッセージ）を活用し、「ゆうパック」の配送予定を顧客に知らせるサービスを3月18日に開始する。

LINEやメールで配送予定を通知する「eお届け通知」と、「eお届け通知」から配送日時や受取方法を変更できる「e受取チョイス」を導入。2つのサービスを総称して「e受け取りアシスト」として展開する。

「eお届け通知」と「e受取チョイス」を「e受け取りアシスト」として展開

「ゆうパック」の宛名ラベルに記載された「お届け先電話番号」と、LINEに登録されている電話番号が一致した荷受人に対し、LINE の「通知メッセージ」を活用して配送予定を通知する仕組み。 「通知メッセージ」を受け取った荷受人は、WEB 上で受取日時や受取場所を変更できる。

荷物を受け取る場所を荷受人が指定する「指定場所配達サービス」も3月18日に開始。荷受人が指定できる受取場所は、これまで「宅配ボックス」「郵便受箱」「メーター ボックス」「物置または車庫」としていたが、「玄関前」も追加した。

「LINE」の通知メッセージを活用した配送日時の通知サービスは、2016年1月にヤマト運輸が導入。当初は会員制サービス「クロネコメンバーズ」を対象にしたサービスだったが、2018年10月から「クロネコメンバーズ」以外も利用できるようにした。

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オリジナル記事：日本郵便も「LINE」の通知メッセージでゆうパックの配達日を事前通知
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キャッシュレス・消費者還元事業とは

消費税率引上げ後の一定期間に限り、中小・小規模事業者によるキャッシュレス手段を使った買い物に対して、ポイント還元・割引を支援するというもの。支援内容は次の通り。

対象となる決済手段はクレジットカード、デビットカード、電子マネー、QRコードなど一般的な購買に繰り返し利用できる電子的決済手段。要件として、「日本円でのチャージが可能な決済サービス、日本の金融機関の口座を利用する決済サービスであること」などがあります。

消費者還元の仕組み（画像は経産省発表の「決済事業者向けパンフレット」から編集部がキャプチャ）

制度の活用パターンについて（画像は経産省発表の「キャッシュレス決済端末に関する支援の比較」から編集部がキャプチャ）

通販・EC事業者も補助対象だけど条件は？

基本的にはすべての業種が対象。そして、経済産業省の担当者によると「通販・ECビジネスも対象になる」と言います。

今回のキャッシュレス・消費者還元事業は中小・小規模事業者が対象。通販・ECビジネスを手がけている事業者であっても、中小・小規模事業者でなければ対象外。

対象となる中小・小規模事業者は、「中小企業基本法第2条に準じる」としており、原則案を提示しています。なお、詳細な対象範囲については4月をメドに公表予定です。

話を通販・ECビジネスに戻します。気になるところはマーケットプレイスに出店している場合。「出店者が中小企業基本法第2条に準じる中小・小規模事業者」で、マーケットプレイスがキャッシュレス・消費者還元事業に参加するのであれば、中小規模の出店者はポイント還元・割引の補助を受けることができるようになります。

なお、キャッシュレス決済事業者の要件として、「中小・小規模事業者に提供するプランを公表すること」としており、キャッシュレス・消費者還元事業終了後の決済手数料の取り扱いプランの事前提示を経産省は決済事業者に求めています。

キャッシュレス・消費者還元事業期間は加盟店に対する決済手数料は3.25%以下となります。一般的に、EC事業者はカード会社（アクワイヤラー）と包括加盟店契約を行う決済代行業者経由で決済システムを利用しています。EC支援業者によると、決済手数料の卸値は「3.25%以上が相場」。キャッシュレス・消費者還元事業期間、および終了後の手数料の卸値をめぐって「決済代行業者は戦々恐々」（関係者）と言います。

ちなみに、対象外は、

「過小資本企業」の扱いについては、4月目途に公表予定。①風営法上の風俗営業等、②別途の需要平準化対策が講じられる取引（例：自動車の購入、新築住宅の購入）、③換金性の高い非課税取引（例：郵便切手類、印紙、商品券・プリペイドカード等の譲渡、外国為替業務に係る役務の提供等）、④一部の消費税非課税取引がその取引の大宗を占めると考えられる者（例：医療、福祉、学校等）、⑤暴対法上の暴力団等の反社会的勢力に関係する者等、補助対象外となる事業者・取引の詳細については4月目途に公表予定。～経産省発表の「キャッシュレス・消費者還元事業（ポイント還元事業）決済事業者向け登録要領のポイント」から引用～

消費者へのポイント還元の方法

経産省は次のようにポイント還元方法を示しています。

中小・小規模事業者や消費者の選択肢を増やすため、多様な決済事業者の参加を促す。このため、以下のとおり、ポイント還元を原則としつつ、やむを得ない場合には、それと同等と考えられる方法を例外として認める。～経産省発表の「キャッシュレス・消費者還元事業（ポイント還元事業）決済事業者向け登録要領のポイント」から引用～

原則として決済事業者（イシュアー）が、決済額に応じたポイントまたは前払式支払手段（電子マネー、プリペイドカードが例としてあげられる）を消費者に付与する方法により行うこととしています。

例外としてあげているのは、「やむを得ず原則によることができない場合」。その理由を申告し事務局の承認を得られた場合に限り、次の方法をポイントなどによる消費者還元の類型として実施することができるようです。

① 店頭での購買時に、即時利用可能なポイント・クーポン等を発行し、購買金額に当該ポイント等相当額を充当する方法
② キャッシュレス決済手段の利用金額に応じた金額を金融機関の口座から引き落とす際に、ポイント等を発行し、当該ポイント等相当額を引き落とし金額と相殺する方法
③ 少なくとも1月以内の期間毎に消費者の口座に発行したポイント等相当額を付与し、その後の決済に充当する方法

※①～③の方法は、ポイント等による消費者還元の一類型であるため、「キャッシュバック」「現金還元」といった消費者に誤解を与えるような表示は行わないこと。

～経産省発表の「キャッシュレス・消費者還元事業（ポイント還元事業）決済事業者向け登録要領のポイント」から引用～

今後のスケジュール

決済事業者の登録手続きは3月12日にスタートし、20日まで受け付けています。その後、4月初旬から中小・小規模事業者の登録も開始する予定です。その際、各決済事業者が中小・小規模事業者に提供する手数料率や端末などのプランの一覧を公開するよう経産省は求めています。

今後のスケジュール（画像は経産省発表の「キャッシュレス決済事業者登録要領」から編集部がキャプチャ）

対象となる中小・小規模事業者の要件も併せて公表し、中小・小規模事業者が迅速に準備を開始できるようにするとのこと。

最新情報は以下のサイトで情報を公開していくとしています。

• キャッシュレス・消費者還元事業の公式サイト
  ⇒ https://cashless.go.jp/

キャッシュレス・消費者還元事業の公式サイト（画像は編集部がキャプチャ）

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オリジナル記事：キャッシュレス決済で5%還元は通販・ECも対象、事業者がまず知っておくべきこと【3/13時点の情報まとめ】 | 2019年10月の増税、キャッシュレス、軽減税率制度の情報まとめ
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日本郵便は3月12日、全国一律185円で荷物を送れる投函「クリックポスト」の決済方法に「Amazon Pay」を追加した。

フリマアプリなどの普及によってEC市場が拡大しているなか、決済の利便性拡充の一環として「Amazon Pay」に対応した。

「Amazon Pay」は、「Amazon.co.jp」に登録されたクレジットカード情報やユーザー情報を使い、Amazon以外のECサイトでログインや決済を行えるサービス。定期購入などに活用できる「Auto Pay機能」も実装している。

ユーザーが「Amazon Pay」で決済する場合、ユーザー情報やクレジットカード情報をECサイトに入力する必要がない。そのため、決済の途中で入力画面から離脱すること（カゴ落ち）を防ぐ効果が見込める。また、簡単に決済が完了することから「Amazon Pay」ユーザーの新規会員登録を促進する効果も期待できる。

「クリックポスト」は自宅で「運賃支払手続き」「あて名ラベルの作成」ができ、郵便ポストへの投函も可能。追跡サービスで配送状況を確認できる。これまで、「Yahoo!ウォレット」での決済に対応していた。

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オリジナル記事：日本郵便の配送サービス「クリックポスト」に「Amazon Pay」を追加
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eBay Japan（イーベイジャパン）は3月16日、ECモール「Qoo10」の認知度向上などを目的としたテレビCMを開始する。

女優の仲里依紗さんと戸田恵子さんらを起用。同日からサイト内特設ペー ジでもテレビCMの映像を公開する。

CMは、家政婦に扮した仲里依紗さんと戸田恵子さんが登場。「いつものショッピングを疑え。衝撃コスパモール『Qoo10』」をキーメッセージとし、「Qoo10」のコストパフォーマンスの良さを訴求する。

家族全員がついネットショッピングで買いすぎてしまう「買杉家」を舞台に展開。「買杉家 出会い」編と「買杉家 タイムセール」編を制作した。

CM中に「家政婦のナカ」だけが知っている、コストパフォーマンスの良い買い物の秘密を紹介する。

「買杉家 出会い」編は3月16日～3月29日、「買杉家 タイムセール」編は3月23日～4月5日まで放映。エリアは東京・大阪・名古屋・札幌・福岡。年度末やゴールデンウィーク前の消費需要を開拓する。

CMには、家政婦に扮した仲里依紗さんと戸田恵子さんを起用した

eBay Inc.（イーベイ）傘下のイーベイジャパンは、「Qoo10」の規模拡大、利用者拡大、出店者の拡大という3つの“拡大”に向けた投資を加速する方針を掲げている。2018年11月に初のテレビCMを実施。広報担当者は「去年のテレビCMの反響よかった。リピート購入、定着率が増えた」とし、第2弾となるテレビCMを決めたという。

「Qoo10」は2010年に運営を開始。ファッション、美容、スポーツ、デジタル、ホームリビング、 生活、食品、ベビー、エンタメ、書籍、eチケットなどを扱っている。

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オリジナル記事：「Qoo10」が第2弾のテレビCM、仲里依紗さんと戸田恵子さんを起用
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松田健ディレクターに聞く ZOZOTOWN事業の戦略は?

――ファッションECの事業環境は。

「これまではゾゾらしいこと、好きなことをやって伸びてきたが、プレーヤーが増えたことで当社として考えるべきことも多い。いい刺激になっているし、何よりも消費者の選択肢が広がった。メルカリさんのようなCtoCのプレーヤーも含めて消費者との向き合い方が大きく変化してきており、いい意味で面白くなっている」

――初めての3カ年計画の初年度となる。

「これまでも高い目標を掲げてきたが、ファッションECの事業環境が変化する中で流通量を一気に拡大させ、より存在感を高めていきたいという思いもあって3カ年計画を立てた。ブランドさんのECに対する考え方が変わってきており、営業部隊としても従来はすべてのブランドさんに同じ姿勢で臨んでいたが、いまは各社の考え方に合わせながら提案の仕方を変えたり、ひとつの言語で話さないように気をつけている」

「ZOZOTOWN」で営業の責任者を務める松田健EC事業本部ディレクター

――新規ショップを誘致する際の基本的な考え方は。

「顧客ニーズに合わせて誘致を進めている。とくにこの数年間はゾゾタウンの平均商品単価が下がったが、総合ECモールなどを主戦場にしてきたEC発ブランドが新規ショップとして増えたことが大きく、それも顧客ニーズに合わせて対応してきた結果だ。ただ、ファッション好きな当社スタッフが取り扱いたいと思うかどうかのフィルターは必ず通している」

――ゾゾタウンに新規出店したいショップも多いと思うが。

「当社なりのフィルターを通すこともあって、結果的に当社からお声がけして出店頂くショップが8割～9割だ。最近は地方に面白いショップがたくさんあり、そうしたショップの出店も多い。ゾゾタウンがマス化している部分はあるが、『そのブランドよく見つけたね』と言ってもらえるような尖ったブランドさんにも出店して頂いている」

――強化しているカテゴリーは。

「品ぞろえとしては全方位型で、ターゲットを絞ることはないが、顧客層のピークである20歳前後のユーザーは実物を見なくてもECで上手に買い物をすることから、EC発のブランドが増えた部分もある。また、当社社員とゾゾのお客様の平均年齢はほぼ一緒の33歳くらいで、お子さんができ始める年齢のため、子供服のショップが増えていたりもする」

――アパレル店頭は服以外も増えている。

「当社としてもシューズやバッグ、アクセサリー、インテリア、コスメといった専門カテゴリーの営業チームをスタートしている。また、ファッションのくくりだけでは取り込めない層にリーチするために『音楽×ファッション』といった取り組みも強化している」

――ブランドクーポンの取り組み状況は。

「ブランドクーポンは昨年、出し方を変えた。それまでは1日1クーポンで、例えば2000円の割引クーポンにエントリーしているブランドさんの中から1回だけクーポンを使えたが、いまは1日に1000円や2000円、3000円と割引額の異なるクーポンを出し、ショップAで1000円クーポンを、ショップBで2000円クーポンを使えるといった具合にクーポンを『おかわり』できるようにした」

――ブランド側のメリットは。

「ブランドさんにとってもスケジュールや回数のしばりをなくしたことで、このタイミングでプロパー（正価）品の初速をつけたいとか、最終セールに合わせて消化率を高めたいなど、ブランドさんごとの戦略に合わせて利用でき、自由度が高まった。参加ブランド数が増え、クーポン経由の取扱高もけっこう増えている」

――クーポン以外のプロモーションは。

「パーソナライズしたプライスプロモーション『あなただけのタイムセール』を実施している。これは、お気に入り登録商品やカートに入れて購入しなかったアイテムなどを対象に、当社のロジックでベストだと思うタイミングにブランドさんが値引きできる機能で、ユーザーにはメールなどで案内する。何もしなければ買わずに忘れられていた商品に期間限定で10%オフというアクションを起こすことで購買につなげる施策だ」

――正価販売比率を高める取り組みは。

「対前年比の欠品率を重視しており、『上位10%の売り上げを作る品番』や『入荷後10日以内の商品』などを指標にブランドさんとのコミュニケーションを高めている。欠品商品に対するアクションはもちろん、初速を見て欠品しそうな商品は独自のロジックでアラートが出るようにしている。どうしてもクーポンやセールが目立ってしまうが、地道な取り組みで正価販売比率は上がってきており、客単価も下げ止まりつつある」

「年間購入者」の会員1人あたりの年間購入金額（画像は2018年4月～12月期の決算説明会資料から編集部がキャプチャして追加）

――広告事業をスタートした。

「昨年9～10月に『ゾゾアド』という広告メニューをスタートした。検索系の広告で、例えばゾゾタウンで『シャツ・カットソー』と検索すると対象商品が一覧表示されるが、一番上と真ん中、一番下の部分にPRと表示されて出る商品が広告だ。ブランドさんが売りたい商品を打ち出せる上に、ユーザーの検索に合わせて表示されるため、他モールと比べて費用対効果が高いと好評だ」

――正価販売にもつながる。

「プロパー商品との相性がいい。ゾゾタウンは商品数が多く、埋もれてしまっていたブランド、商品をPRすることで売れるようになるとか、プロパーの販売が伸びるというケースが出てきている。クーポンと合わせたり、予約商品やセールで打ち出す場合もある。ブランドさんの戦略が多様化している中で、彼らが利用できる手数を増やしている」

検索広告「ゾゾアド」の検索広告。赤枠が広告部分（画像は編集部がキャプチャし追加）

「ZOZOARIGATOメンバーシップ」の影響は？

――有料会員制度「ゾゾアリガトーメンバーシップ」を巡って一部のブランドが退店した。サービス開始の経緯は。

「創業20周年に合わせてゾゾらしいことをしたいという思いがあった。買い物を通じて誰かを応援したり、感謝の気持ちを伝えられるようなサービスを模索する中で、他のECモールではやらないような寄付やブランドさんへの還元をユーザー自身が選択でき、選べるからこそ寄付について考えるきっかけになると思いサービス化した。具体的な数字は言えないが、『ゾゾアリガトー』を始めなければ集まらないような額の寄付が集まっていて、社会的な意義はあると思う」

――商業的な意味合いももちろんある。

「良いお客様を集めることでブランドさんに新しいユーザーとの接点を作るというモールとしての責任がある。集客面の責任と社会的意義を同時に果たすことができるサービスが『ゾゾアリガトー』と言える」

――寄付ではなく常時10%割引の部分ばかりが話題となった。

「本当に反省すべきところだ。当社としても、コンバージョンにつながりやすい割引価格表示の部分に重きを置くという、一番分かりやすい形でユーザーとのコミュニケーションをとってしまった」

――ブランドとの意思疎通を大事にしていたはずだが。

「『ゾゾアリガトー』に限らず、サービス開発のスピード感を大事にしているが、ブランドさんに対してサービス説明の十分な時間がとれなかったこと、アプローチの部分で不足があったことは反省している。退店という決断をされたブランドさんを出してしまったのは当社としては本望ではないし悔しい。あるブランドさんからは『もうベンチャー企業ではないだろ』と言われた。社会的責任であるとか、ご説明すべきタイミングなど、これまで以上に責任感を持って臨みたい」

――割引表示の部分を修正する。

「ご意見を頂いているショップさんの大半が『割引表示は何とかならないのか』という内容のため、2月26日から割引価格の表示パターンをショップさんが選べるようにした。また、『この施策に参加するかしないかの権限はないのか』というご意見も頂いており、検討しなければいけないと思っている」

価格の表示パターンを出店者が選択できるようにした（編集部が追加）

――デザイナーズブランドの退店が顕著だ。

「価格や見せ方、ブランディングを非常に大事にされているブランドさんにとって、割引価格の見せ方は非常に雑になってしまった。これから継続的にコミュニケーションがとれるよう努力していく」

――一方で、「ゾゾアリガトー」は取扱高の底上げに貢献している。

「10%割引の原資は当社が負担しているため、コスト面でもかなりの覚悟を決めて取り組んでいる。今年1月から2月は、『ゾゾアリガトー』の押上げ効果は想定内で順調に推移しており、来期のゾゾタウン事業にとっても重要な施策のひとつになる」

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「ZOZOTOWN」の責任者が語る販売戦略、「ZOZOARIGATO」スタートの真意と影響 | 通販新聞ダイジェスト
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日本貿易振興機構（ジェトロ）は3月7日、海外ビジネスに関心が高い日本企業約1万社を対象とした、海外での事業展開に関する実態調査「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」の結果を公表した。

EC利用割合は3割

国内外における販売において、ECを「利用したことがある」と回答した企業の割合は30.4%。2016年度の前回調査と比べて6.0ポイント高い。業種別では「医療品・化粧品」（57.9%）と「小売」が5割を超えている。

電子商取引の利用の有無（全体、時系列）

電子商取引の利用の有無（企業規模別、業種別）

ECを「利用したことがある」と回答した企業のうち、「日本国内から海外への販売（越境EC）」を行ったことがある企業の割合は40.3%。前回調査と比べて9.4%ポイント上昇した。

「海外拠点での販売」の経験がある企業は22.8%で、前回調査と同じ割合だった。

「越境EC」と「海外拠点」のいずれか（または両方）を行ったことがある企業は、ECを行ったことがある企業の52.8%（前回調査比5.6ポイント増）を占めている。

電子商取引の利用状況（全体、時系列）

電子商取引の利用状況（企業規模別、業種別）

海外ECの「利益・メリットあり」6割

海外向けの販売でECを利用したことがある企業で、何らかの利益・メリットがあると回答した企業は59.7%を占めた。業種別では「医療品・化粧品」が75.9%と他の業種より高い。

「メリットはない」は2.4%、「わからない」は25.1%、「その他」は4.4%、「無回答」が8.3%。

利益・メリットがあると答えた企業の利益は、 「現状、黒字である」が28.7%、「今後黒字転換する見通し」は14.4%、「赤字だが自社ビジネス全体にメリット」は16.6%だった。

「現状黒字である」と答えた企業を事業規模別に見ると、大企業は40.2%、中小企業は26.1%。

海外EC事業の利益・メリット（全体、企業規模別）

海外EC事業の利益・メリット（業種別）

海外販売先は中国がトップ

海外販売における販売先の国・地域は、中国がトップ。2位以下は米国、台湾、香港、韓国、シンガポールと続いた。

今後3年程度で計画している販売先は、1位から順に中国、台湾、米国、香港、タイ、シンガポールとなっている。

現在の海外販売先と今後の海外販売先

現在の販売先と、今後予定している販売先の回答率を比較すると、新たに進出する販売先としてASEAN各国が目立った。

現在の海外販売先と今後の海外販売先

調査概要

• 調査時期：2018年11月～2019年1月
• 調査対象：ジェトロのサービス利用企業（＝海外ビジネスに関心の高い日本企業）1万4社にアンケートを実施し、3385社から回答を得た（有効回答率33.8％）

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オリジナル記事：企業のEC利用率は3割、そのうち海外向け販売経験は5割超、今後はASEAN市場に期待
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