BtoBとBtoCの違いは？動画マーケティングのポイントを徹底解説！
動画を使ったプロモーションで効果を出すためには、BtoBとBtoCの違いをしっかりと認識することが大切です。ターゲットとしている視聴者が異なれば訴求ポイントも違ってくるからです。この記事では、BtoBとBtoCの違いを明確にし、それぞれの動画を活用する際のポイントについてそれぞれ紹介します。
BtoBとBtoCの違い
BtoBとBtoCでは、なにがどのように違うのでしょうか。一見同じようなマーケティングを行っているようですが、その内容や意図することには大きな違いがあります。その違いについて説明します。
ターゲット
BtoBとBtoCの一番の違いは、ターゲットにしている顧客です。BtoB（Business to Business）は、企業や団体をターゲットにしていますが、BtoC（Business to Customers）は、一般消費者がターゲットになります。BtoBでは商品やサービスを購入するにあたっては企業として契約を行いますので、事前に社内稟議や上司の決済といった手続きが必要になります。購入検討時間も長く、購入の理由づけもしっかりとしたものが必要です。BtoCは一般消費者の対個人ですので、購入理由においてはその人の好みや経験が大きく影響を与えます。商材によっては購入までのスピードが早いので、接点ができたらすぐに行動が発生し、購入に至るか至らないかがすぐにわかる場合が多い傾向にあります。
重視されるポイント
訴求するターゲットが異なるBtoBとBtoCは、購入するにあたって重視するポイントにも違いがあります。BtoBでは、購入に際しどのような点が改善され企業にとってどのような利益がもたらせるかをシビアに検討し判断します。便利そうだからといって購入することはなく、機能面や環境面、実績などを重視して決定されます。BtoCでは、個人志向に合わせた購入を行いますので、好きなブランドのものであったり、ポイントサービスなどの付加価値があったりすると購入へのハードルが下がります。BtoBと比較してBtoCは、衝動買いが起きやすくマーケティングでも訴求方法を変える場合が多く見られます。
検討期間
BtoBとBtoCでは、検討する内容が異なることから商材によっても異なりますが、購入するまでの期間にも違いが出てくるだけでなく、決定プロセスも異なる傾向があります。BtoBでは単一商品だけで購入を決めることは少なく、同様の機能を持つ複数の商品を比較検討するケースが多いです。さらに、検討結果をもって社内稟議を通し、上司の決裁をとってはじめて購入に至るため、その期間は長くなりがちです。一方、BtoCの場合は自分の判断で購入を決めるため、最短で即決するケースも多く、購入までの時間が短くなります。
BtoBマーケティング動画活用のポイント
普段からCMなどでよく目にするBtoCの動画とは異なり、BtoBマーケティングで動画を活用する際には、BtoBならではの活用ポイントがあります。どのような点を押さえればよいのかについて説明します。
論理的に商品を導入するメリットを訴求する
BtoBでは、いかにその商品やサービスが、その会社にとって価値を生み出すかを明確に打ち出す必要があります。また、実際に購入検討を行うメンバーは、その製品やサービスについてより深い情報を持っていたり、幅広い知識を有していたりすることが多く、売る側と買う側はイーブンな関係で製品検討のテーブルについていることも考えられます。感覚的な説明よりも、より論理的なもので説得したり、信ぴょう性を表現したりする動画が求められます。
購入決定権者を意識する
BtoCとBtoBでの大きな違いのひとつがお財布を握っている人、つまり購入決定権者です。BtoCでは、購入決定者が製品を見極め購入するケースが多いですが、多くの企業では、購入決定権者と窓口となる担当者は異なります。そのため、担当者が社内で購入の承認を得られやすいように意識する必要があります。たとえば、担当者が説明を受けたときに使った動画が社内稟議で使えるような動画であれば、とても効果的な営業ツールになります。
BtoCマーケティング動画活用のポイント
では、BtoCの場合はどうでしょうか。個人が目にする動画は日々増えています。その中でインパクトがあり、印象に残る動画をうまく活用することが大切です。BtoCマーケティング動画を制作する際のポイントについて説明します。
ターゲットを明確にする
BtoBの場合には、商品やサービスを市場投入する時期にはすでにターゲットが明確になっています。また、メッセージもターゲットに合わせて作られています。ところが、BtoCの場合はある程度イメージができていても千差万別で、どのような人となりなのかのペルソナを確定しづらい状況です。性別や年代、職業や嗜好など、できるだけ細かくしっかりとセグメンテーションを行い、ターゲット像を明確に設定することが重要です。
共感してもらう
BtoC動画マーケティングでは、商品やサービスの利便性を訴えるよりも、なんとなく気に入ってもらうといった心情に訴える好意や共感が重要です。動画を視聴して何かを感じた視聴者が購入に至ったり、購入するかどうかの判断を友人に聞いたりするなど、次の行動を起こすきっかけを作り、印象を強くもってもらうことにポイントを置きます。そのため、視聴者の心をつかむための動画制作や配信が大切になります。
BtoBマーケティングの動画事例紹介
いろいろな場面で、BtoBマーケティングでの動画活用が実施されています。動画制作サービスのCrevo（クレボ）の制作実績から事例を紹介します。
ネットショップの顧客管理・育成ツール「MakeRepeater（メイクリピーター）」
出展：Crevo制作実績
ネットショップオーナー向けツール「MakeRepeater（メイクリピーター）」のサービス紹介動画です。リピーター対策の重要性を伝え、低予算で効果を上げる施策としてサービスの魅力を訴求しています。文字だけでは伝わりづらいサービスの利便性をアニメーションでわかりやすく伝えています。
サイト改善を継続的に支援する「Kaizen Platform」
出典：Crevo制作実績
サイト改善を継続的に支援する「Kaizen Platform」のサービス紹介動では、冒頭からメッセージ性の高いシナリオになっています。ウェブサイトの重要性が高まっているという市場の動向を強く訴えることで視聴者の問題意識が高められました。そのうえで、実際に担当者が抱える課題を挙げ、そのソリューションをサービス機能として紹介しています。これによって担当者は、さまざまなシーンでKaizen Platformが役に立つことを認識できます。抽象的な内容をポップなアニメーションでわかりやすく表現しているので、視聴者が肩ひじを張らずに見ることができます。
BtoCマーケティングの動画事例紹介
BtoCマーケティングでの動画では、インパクトをいかに出して最後まで動画を見てもらえるかが重要なポイントです。打ち出したいメッセージを早めに出したり、印象深い映像シナリオにしたりと工夫を凝らした活用事例を紹介します。
マンツーマン英会話「ロゼッタストーン・ラーニングセンター」
ギャル篇
関西篇
出典：Crevo制作実績
15秒という短い尺の中で、実写によるインパクトの強い動画を配信しているのが、マンツーマン英会話「ロゼッタストーン・ラーニングセンター」のブランディング動画です。いくつかの動画を作ることでシリーズ化して、畳みかけるように印象づけています。ギャル、関西のおばちゃん、ヤンキー、坂本龍馬と個性の強いキャストは、一度見始めたら目が離せません。
本の情報サイト「好書好日」
出典：Crevo制作実績
本の情報サイト「好書好日」のコンセプト動画は「気分で本をえらぶ」というコンセプトで描かれています。気分屋として知られる猫と情報が詰まっている本だけが出演している動画は、シンプルなだけにわかりやすいメッセージになっています。全体のトーンがやさしい色で統一されていることも本好きのターゲット層になじみやすく感じられます。
BtoBとBtoCの違いを理解して効果的なマーケティングを
同じ動画であっても、BtoBとBtoCでは訴求する内容が大きく違っています。動画を見た視聴者の気持ちが購入へ向き、売上増加につながるためには、それぞれに合った動画を制作することが大切になります。効果の高い動画を制作したいなら、実績が豊富なプロに依頼するのがおすすめです。
まとめると、
アパレル業界の考え方がよ～くわかる対談です。ZOZOが頑張って業界を盛り上げたらそれに乗っかって、そこがちょっと落ちてくると文句を言って出ていくというもどうかと思います。なんにせよ、誰かに依存するのではなく自分で考えて行動することが生き残る道だと思います。
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