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日本能率協会総合研究所は11月22日、「買い物場所の使い分け調査2019」の結果を発表した。それによると、「インターネット通信販売」の利用率は27業態中、第10位だった。「インターネット通信販売」の利用率増加は目立っており、2009年から2019年までで10ポイント弱増加している。

この1年間で利用した店を聞いたところ、2009年調査と比較して最も増加したのは「インターネット通信販売」。2009年は50％台だったが、2019年調査では60％強の利用率となっている。

最も利用が減少したのは「通信販売（カタログショッピング・チラシなど）」で、2009年調査では50％台だった利用率が、2019年調査では40％強に落ち込んでいる。

この1年間で利用した店について

お店の利用目的を聞いたところ、「品ぞろえの多い中かから選ぶとき」は、「インターネット通信販売」は4位。2009年調査と比べて10ポイント弱の増加だった。

「安いものを買うとき」でも「インターネット通信販売」は5位にランクされているが、回答率は4割弱で、2009年調査と比較して横ばいとなっている。

お店の利用目的について

普段の食事や食品の買い物について、年代別に支払い方法を聞いた結果、食品の買い物については、「現金の方がいい」32％と、「キャッシュレスの方がいい」28％は拮抗する結果となっている。

キャッシュレス派は、女性50～64歳、女性65～79歳で4割弱と中高年の女性で多く、男性50～64歳も比較的多い。

現金派は男女とも、65～79歳が4割以上と最も多く、特に高齢女性で現金派とキャッシュレス派の二極化が目立つ結果となっている。一方、男女とも15～24歳は「どちらでもない」が6割前後を占めている。

調査概要

• 調査エリア：関東・関西エリア
• 調査対象：上記エリアの15～79歳の男女
• 調査方法：「モニターリサーチ・システム」利用による郵送調査
• 有効回収数：2492人（発送数3300人・回収率75.5％）※2009年～19年の時系列比較は、共通の調査対象に揃えた関東・関西の10～60代男女で比較
• 調査期間：2019年6月28日～7月12日

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オリジナル記事：ネット通販の利用率は27業態中10位、ECの利用目的は「品ぞろえの多さ」4割強、「安いもの」が4割弱
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「LOWRYS FARM」や「GLOBAL WORK」といったアパレルブランドを展開するアダストリアが、発売前の商品の売れ行きを販売スタッフが予想し、その結果を踏まえて仕入れ数量などを決める新たな取り組みを進めている。

販売スタッフからの評価が高かったワンピースが、2019年春夏シーズンにおいてカテゴリーの売れ筋1位になるなど一定の成果を上げた。

販売スタッフの声を商品戦略に生かす取り組みは2019年3月に開始。「LOWRYS FARM」の主力ワンピースで、9種類のカラーバリエーションの中から最も多くの販売スタッフが「売れそう」と予想した柄を、当初の計画より多く生産したところ、一度も値下げすることなく2019年春夏シーズンにブランドのカテゴリー売上で1位になったという。

アダストリアはこれまで、発売前の商品を販売スタッフが直接見て評価する取り組みを、年に数回実施してきた。ただ、参加できる販売スタッフの人数が限られるほか、時間がかかることなどが課題だったという。

発売前の商品をデジタル上で評価する仕組みを取り入れることで、「全国の販売スタッフが評価に参加でき、かつ、迅速に評価を行えるようにした」（アダストリア）と言う。

販売スタッフの声からカテゴリー売れ筋No.1になった商品と販売スタッフから寄せられたコメント（イメージ）

「STAFF START」の「バイヤー機能」を活用

販売スタッフが商品の売れ行きを予想するこうした仕組みは、バニッシュスタンダードが提供しているアプリケーション「STAFF START」の「バイヤー機能」を活用している。

「STAFF START」は販売スタッフが投稿したコーディネート写真に商品情報をひも付け、通販サイトやSNSに投稿できるシステム。コーディネートページにアクセスした消費者が商品を購入した場合、投稿者ごとに販売実績を集計できる。2019年3月に「バイヤー機能」を実装し、アダストリアに先行導入していた。

バイヤー機能イメージ

バニッシュスタンダードが「STAFF START」のサービス提供を始めたのは2016年9月。同社によると導入実績は700ブランド以上で、「STAFF START」経由の年間流通総額は288億円（2018年9月～2019年8月）。

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オリジナル記事：【アダストリアのMD戦略】販売スタッフの声が生んだ売れ筋No.1商品、現場の声を生かす最新の取り組み
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※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：ブラックフライデー 2019／アメリカン・イーグルが日本撤退【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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ecbeingは11月27日、ECサイト構築パッケージ「ecbeing」のBtoB版で、営業部門のOMO（Online Merges with Offline）化を実現する新機能「営業支援OMOシステム」をリリースした。

法人取引では、取引先からの問い合わせや発注をBtoBサイト上で行うと、自社の営業担当が状況を把握できなくなり、BtoBサイトと営業担当の間で取引先へのスムーズな提案活動ができなくなってしまうケースがある。

「営業支援OMOシステム」はこうした課題を解決する機能で、取引先へのアプローチをシームレスに実現することができるもの。

具体的な機能

• アクションアラート機能
  • 取引先から見積、注文、問い合わせが入った際、営業担当にアラートメールが届く
  • 即時サイトで確認でき、得意先にお礼やフォローをすぐに行うこと可能となる
• コミュニケーション機能
  • 取引先が利用するトップページに営業担当からの情報やメッセージ、取引先を一番把握している営業担当ならではのオススメ商品を紹介することが可能
• 取引先フォロー機能
  • Webでの発注に不慣れな取引先からの問い合わせに対して、同一の画面を営業担当が一緒に確認しながら、操作フォローや商品の紹介をすることが可能となる
• 外出先でのセキュリティ
  • 外出の多い営業担当が外出先でも高いセキュリティを維持しながら取引先への対応が可能。営業担当ごとに機能のON／OFFやワンタイムパスワード機能を利用することができる

自社の営業担当が利用する画面イメージ

「営業支援OMOシステム」は、BtoBビジネスを手がけている企業からあがっていた、営業担当が営業現場だけではなく、Webを活用した顧客企業（取引先）への営業活動にECサイトを活用したいとの要望や課題に対応。

BtoB-ECサイトも活用し、オンラインとオフラインを統合した営業活動を実現するために、「BtoB営業支援OMOシステム」を開発した。

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オリジナル記事：BtoB-ECの取引先と営業担当の情報共有などの課題を解決する新機能「営業支援OMOシステム」を「ecbeing BtoB」に追加
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オンワード樫山はEC専用のファッションブランド「uncrave（アンクレイヴ）」を2020年2月21日に発売する。オンワードグループの公式通販サイト「オンワード・クローゼット」を通じて販売し、EC事業の売上拡大を図る。

現在予定している取扱商品はコート、ジャケット、ブラウス、カットソー、ニット、パンツ、スカート、ワンピース。中心価格帯はコートが2万5000円、ジャケットは2万2000円、ブラウスは8800円、スカート1万2000円。

ターゲットは「社会性のある大人の女性」「セレクトショップ・ECサイトが購買起点の女性」としている。

クリエイティブディレクターには、女性ファッション誌などで編集者を務め、広告やカタログのディレクショ ン、商品企画なども手掛ける東原妙子氏を起用した。

オンワードホールディングスはデジタル戦略を推進しており、2019年3月にはグループのEC事業やデジタルマーケティング事業を担う完全子会社「オンワードデジタルラボ」を設立。成長分野であるECやDtoC事業に注力し、2021年2月期にグループ全体でEC売上高500億円をめざしている。

2019年3～8月期（2020年2月期中間期）におけるEC売上高は前年同期比34%増の153億円。通期のEC売上高は前期比37%増の350億円を計画している。

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オリジナル記事：オンワードがEC発の新ブランドを投入へ、EC事業の売上拡大図る
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マーケティングソリューションを提供するMacbee Planetが11月22日に公表した、SNSを活用したマーケティングに関する調査結果によると、商品の購入で最も高い動機となるのは「YouTube」で全体の30%が回答。10～20代では「Instagram」と答えた割合が58%にのぼった。

10代から60代の全体で見ると、最も購入の動機となるSNSは「YouTube」が30%、「Instagram」が25%、「Titter」が18%、「その他」が27%た。30～40代は他の年代に比べて、「YouTube」が購入にきっかけになっている割合が高く34%となっている。

最も購入の動機になったSNSについて

「YouTube」については、「商品の使用方法や効果が分かりやすかった」「操作や使用感が分かりやすい」など、具体的な使用感や現物の分かりやすさが評価されている。

SNSにおける投稿で、ユーザーが重視している割合として最も票を集めたのは「詳細な使用感やレビュー」で25%となった。

また、「写真」や「商品の概要説明」の上位4位までで全体の約7割を占めており、「いいね！」や投稿者のフォロワー数に関係なく、その商品自体が実際どうなのかがわかるような「コメント類」が票を集めている。

SNSの投稿で重視することのランキング

SNSの投稿で重視する8つの項目を、「投稿の見た目」「投稿の内容」「投稿者または投稿への評価」の3つに振り分けた場合、年代別で重視する内容は異なっている。

10～20代は「投稿の見た目」を重視するのが42%となっているが、50～60代では20ポイント近く減少している。50～60代は、詳細な使用感やレビューといった「投稿の内容」が51%を占めている。

SNSの投稿で重視することについて

同一内容を「企業アカウント」と「友達または有名人」が投稿した場合、どちらの方が購入の参考になるかという質問に対しては、「友達または有名人」と答えた人は239人で48%。「企業アカウント」と答えた人は261人の52%。

調査概要

• 調査期間：2019年8月15日～16日
• 調査方法：インターネット調査
• サンプル数：500
• 調査対象：全国の男女（10代～60代）

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オリジナル記事：商品を購入したくなるSNSは「YouTube」が3割、10～20代は「Instagram」が6割
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オムニチャネル戦略は購入額をアップさせる

消費者とより強固な関係性を築くために小売事業者が利用すべき技術と、対面での関わりの適切な組み合わせとは何でしょうか？ 小売事業者はオムニチャネル戦略を用いて、いつでもどこでも、どんなデバイスからでも消費者にリーチする必要があります。小売事業者がテクノロジー志向の消費者とつながり、彼らを店舗に案内し、ロイヤルティを生み出し、コンバージョンを高める特別な体験を提供できる唯一の方法がオムニチャネルです。

オムニチャネル戦略を利用して消費者と関われば、購入前に商品を見せたり、補完品やアクセサリーを紹介することで、購入金額を3倍から10倍にすることが可能です。実際、BigCommerceによると、アメリカの消費者は買い物予算の64%を実店舗で費やしており、店舗でより多くのお金を使うことが確認されています。

• Omni-Channel Retail in 2017（bigcommerce.com）

https://grow.bigcommerce.com/rs/695-JJT-333/images/the-omni-channel-selling-guide.pdfよりネットショップ担当者フォーラム編集部でキャプチャ

予約機能には信じられないくらいの価値がある

小売事業者がオンラインとオフラインの体験を統合する方法の1つは、消費者が店舗内の予約をオンラインでできるシステムを利用することです。予約機能は信じられないほど価値のあるもので、消費者が電子機器のような高額商品を購入したい場合やスタッフに質問がある場合、店内の専門家とのミーティングを予約することができます。これらの消費者は自分のお気に入りの小売事業者との関係を積極的に発展させたいと考えていますが、それはデジタル上で発展させることはできません。

おそらく予約の最も重要な要素は、消費者がオンラインでは体験することのできない、カスタマイズされたサービスが提供できることでしょう。たとえば、消費者が店内で電子機器の専門家と会いたい場合、店内のスタッフからアドバイスやデモを受けることができます。この種のサービスは消費者のロイヤルティを高めます。最終的に、消費者は満足して、場合によっては追加購入もしてお店を後にするでしょう。

予約はまた、大量のアップセルやクロスセルの機会を提供します。なぜなら、店内のスタッフは、最初の購入を補完する追加アイテムをおすすめできるからです。興味深いことに、First Insight Reportによると、消費者の71%が店内で買い物をする際に50ドル以上を費やしているのに対し、オンラインで買い物をする際に50ドル以上を費やしているのはわずか54%に止まっています。

店舗をコミュニティを育てる場に変えよう

現代の店舗は経験がすべてです。店舗は同じ関心を持つ消費者の目的地になっています。たとえば百貨店チェーンのノードストロームは、店舗内での体験を便利で利用しやすいサービスハブとして再定義し、在庫ゼロ店舗を各地に開設し、消費者が注文を受け取ったり、交換できるようにしています。小売事業者が、これらの体験をオンラインで再現することはできません。オンラインで始めることができても、消費者との関係はオフラインで培われなければならないのです。

だからこそ小売事業者は、ブランドや店舗を、コミュニティを育む没入型の体験に変えなければいけません。デジタルの世界から実店舗に消費者を呼び込むために、特定のVIP会合、新商品の発売、事前販売などができます。また、イベントに参加する消費者にインセンティブやプロモーションを提供し、店舗で利用してもらうことも可能です。

イベントに参加する消費者に商品やサービスについてのフィードバックを求めることで、彼らと強い関係性を築く絶好の機会を得られます。消費者が店内にいるとき、改善の視点を大切にしていることを示すために、スタッフが直接意見を聞きます。これにより、消費者と店舗の従業員が顔を合わせて考えを共有することで信頼関係が確立されるのです。

小売事業者は消費者とより深い会話をすることができ、消費者はオンラインでレビューを書いて共有するよりも多くのインサイトを提供できます。対面での会話は信頼関係を築き、人間関係を築く上で非常に価値があるのです。

パーソナライゼーションにカスタマーサービスを定着させる

小売事業者は顧客データを分析できなければ革新できません。データを用いれば、オンラインからオフラインにまで拡張されたパーソナライゼーションを提供することができます。BRPの最近の調査によると、消費者の80%近くが「販売員によるパーソナライズされたサービスが、どこで買い物をするかを決める重要な要素である」と考えています。そして消費者は、より良い体験をするのに役立つなら、個人情報を喜んで共有します。

• A supplemental report based on the findings from the 2018 Customer Experience/Unified Commerce Benchmark Survey（BRP）

小売事業者は顧客データにアクセスすることで購買履歴を把握し、消費者との関係が最も良好な時期を理解し、個人的な関心を確認できるため、カスタマイズされたプロモーションや商品を提供できます。この顧客中心のサービスは、小売事業者が消費者を個人として扱っていることを示しています。

小売事業者が消費者の行動を理解しているため、彼らをビジネスの中心に置いているのです。その結果、消費者はその価値を理解し、小売事業者が自分たちのことを本当に気にかけていることを知ることになり、より多くの商品を購入するようになるのです。

「デジタル振り子」を超えて成功するためには、小売事業者はオムニチャネルのアプローチで消費者とつながり、より高いロイヤルティとコンバージョンをもたらす豊かな経験を消費者に提供しなければいけません。小売事業者が独自のテクノロジーを使用する場合、店舗での重要な要素が欠落しているため、消費者とのより強固な関係を確立できません。デジタル体験と物理的な体験を組み合わせることで、一般的な消費者をブランドのファンに変えることができるのです。

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オリジナル記事：オンラインとオフラインの体験を上手く統合するための3つの方法 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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ショッピングモール「Qoo10」を運営するeBay Japanは、全国の20代～40代の男女500名を対象に「年末のお金の使い道と買い物に関する調査」を実施し、その結果を発表した。

年末にもっともお金を遣うのは趣味

年末にもっともお金を遣うことは、「趣味」が23.0％で1位。「忘年会」（18.6％）、「年末セール等の買い物」（16.8％）と続いた。eBay Japanは「コンサートやイベントなど、年末に開催されるイベントが多いため、趣味としての出費が増えやすいのではないか」と推測している。

「年末にもっともお金を遣うことは？」（n=500）

年末セールで買い物予定があるのは約4割

年末セールでの買い物について、「予定がある」と回答したのは37％。そのうち、75.7％が年末セールで「ネットショッピングの利用を考えている」と回答した。

年末セールで買いたいのは衣類。予算は5万円以内

年末セールで買いたいものは「衣類」（69.7％）、「日用品・雑貨」（45.9％）、「食料品・飲料」（33.5％）、「靴」（33.5％）という結果だった。予算については「1万円以上5万円未満」という回答が44.3％でもっとも多かった。

「年末セールで買いたいもの」（n=185）

「年末セールの買い物予算」（n=185）

7割が節約を意識

年末に「金欠」になった経験があるかを聞いたところ、半数近くが「経験がある」と回答した。また、増税後初の年末ということで、節約を意識するかという問いには7割以上が「意識する」と回答した。

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オリジナル記事：「年末セールで買い物予定あり」は約4割。予算は5万円以内、7割以上が節約を意識
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