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ヴァリューズは、ECモール、ファッションEC、ネットスーパー業界の2019年6月から2021年5月まで2年間における利用者数推移調査の結果を発表した。

独自保有する消費者行動ログを用いて調査を実施。新型コロナウイルス感染拡大の影響で利用者数が増加したWebサービスを業界ごとにカテゴライズした。

ECモールは主要5サービス（Amazon.co.jp、楽天市場、Yahoo! ショッピング、dマーケット、PayPayモール）の利用者数合計を月次で調査した。

2019年10月にサービス提供を開始したPayPayモールの影響もあり、2019年11月には累計で1億7000万人規模に拡大。その後、利用者数は高止まりしたが、コロナ影響が拡大した2020年3月からは1億8000万人規模へと伸びた。

2020年5月には過去最高の利用者数を記録。その後も利用者数は1億8000人以上となっており、ECモールの利用がコロナ禍でさらに浸透したと言える。

ファッションECは主要5サービス（ZOZOTOWN、ユニクロ、d fashion、ベルメゾンネット、SHOPLIST）の利用者数合計を調査した。

コロナの影響が拡大した2020年3月から利用者数が伸びていたが、2020年夏の間は利用者数が下落。2020年11月には利用者数が大幅に伸びて過去最高を記録した。その後はまた下落傾向となったが、コロナ前より市場規模は底上げされているようだ。

食品や生活必需品を扱うネットスーパーでは、実店舗がありネットスーパーも展開している主要5サービス（イオン、楽天西友、イトーヨーカドー、ライフ、ダイエー）の利用者数合計を調査した。

新型コロナウイルスの対策法などが確立されていなかった2020年3月は過去最高の利用者数を記録。1度目の緊急事態宣言が解除されると、前年比を下回る月が多くなった。再び感染者数が拡大し始めた2020年11月以降は、利用者は増えているものの大きな伸びとなってはいない。

調査・分析概要

ヴァリューズが保有する約250万人の独自パネルを活用したインターネット行動ログ分析ツール「Dockpit(ドックピット)」を使用して調査した。

全国のヴァリューズモニター（20歳以上男女）を対象として、2019年6月から2021年5月までの期間におけるインターネット行動ログを分析。Webサイトのユーザー数はPCおよびスマートフォンからのアクセスを集計し、ヴァリューズ保有モニターでの出現率を基に国内ネット人口に則して推測している。

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オリジナル記事：コロナでEC利用はどう変わった？「ECモール」「ファッションEC」「ネットスーパー」利用者数推移
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Amazon広告がブランドに支持される理由

小売事業者がAmazonなどのショッピングプラットフォーム上で顧客と関わる方法は、この1年で大きく変わりました。ブランドは、その変化に新たな戦略と成長機会を見出しています。現在、Amazonに広告を出していない企業は少数派です。

多くのブランドがAmazon広告に飛びつき、GoogleやFacebookから広告予算をシフトしています。それはなぜでしょうか？ 答えは簡単です。Amazonでの広告が効果的だからです。

もしあなたの会社がAmazonで商品を販売しているにもかかわらず、広告出稿をしていないのであれば、収益に影響があるかもしれません。その理由を説明します。

1. Amazon広告からの強力なリターン

より多くのブランドがAmazonで広告を出している理由は、このプラットフォームが強力なリターン（費用対効果）を生み出す能力を持っているからです。具体的な数字を見ると、「2020年にAmazonへの広告出稿で7倍以上のリターンを得たブランド」は51％と、前年の47％から大きく増加しました。さらに、39％のブランドが「Amazon広告の支出に対して4～6倍のリターンを得られる」と考えています。

2. 競争激化でAmazon広告への支出が拡大

Amazon広告は競争が激化しています。それは、新規ブランドの参入、既存ブランドがAmazon広告への出稿を拡大したためです。

このような競争の激化が、大きなROI（投資利益率）と相まって、企業がAmazon広告への支出を増加させる要因となっています。「Feedvisor」の調査によると、ブランドは「2020年のデジタルメディア予算の28％をAmazonに割り当てている」と回答、2019年の25％から増加しています。一方、「Google」「SNS広告」への予算はそれぞれ22％、23％。ブランドのメディア支出がAmazonへと大幅にシフトしていることがわかりました。

デジタルマーケティング市場調査を行うeMarketer社によると、このシフトの結果、2020年のAmazonの広告収入は157億ドル以上に増加し、米国のデジタル広告におけるシェアが10％以上へと拡大しました。Amazonは2021年、広告サービスをさらに強化する方針です。ブランドが継続的にリターンを得られるようになるため、ますますAmazonへの広告費を拡大していくブランドが増えることが予想されています。

3. 有料広告モデルに価値を見出しているブランド

Amazonのマーケットプレイスでは、広告の占める割合が年々増加しており、商品リコメンドや検索結果に取って代わることが多くなっています。広告は今やAmazonの戦略に不可欠な要素であり、ブランドは結果が出るAmazonの広告戦略に投資したいと考えています。

Amazon広告を利用しているブランドの64%が「Amazonの顧客獲得コスト（CAC）は他のプラットフォームよりも高い」と答え、2019年の55%から増加しました。27%は「AmazonのCACは他のチャネルと同じ」と答え、10%が「低い」と回答しています。

CACが高いにもかかわらず、100%のブランドが「Amazon広告に価値を見出している」と答えており、2019年の98%から増加しています。これらの数字は、激しい競争環境下でビジネスをする際の、ペイ・トゥ・プレイ戦略（ゲームに参加するために支払う）の利点と重要性を表していると言えます。

4. 「Amazon DSP」を広告に組み込むブランド

2020年には、より多くのブランドが、広告パフォーマンスを最大化するための補完的な方法として、「Amazon DSP」を利用し始めました。「Amazon DSP」は、広告バイヤーがAmazonやその他のプラットフォーム上でディスプレイ広告、ビデオ広告、オーディオ広告を購入することができるデマンドサイドプラットフォームです。

2020年に「Amazon DSP」を活用したブランドの数は、前年に比べて26％増加しました。また、Amazonで販売するブランドの51％が、広告費に対する最大のリターン（ROAS）を生み出すものとしてDSPを挙げています。

「Amazon DSP」のクリックアトリビューション（※編注：コンバージョンへの寄与を図る指標）は低いものの、カスタマージャーニーにおけるその重要な役割を、ブランドは認識するようになっています。Amazonが自社と他社のプラットフォームでの広告提供を拡大していくなかで、ファネル全体で消費者にリーチするために、ブランドは「Amazon DSP」の機能を研究。DSP戦略をスポンサー広告と統合し、新しいタイプの広告を模索していくでしょう。

5. スポンサープロダクトが最大のROASを生む

ブランドは、Amazonが提供する複数の広告それぞれに大きな価値を見出していますが、本レポートで調査した中では「スポンサープロダクト」が際立っていました。半数以上（56％）のブランドが、「スポンサープロダクトが最大のROASを生み出している」と回答しており、「スポンサーブランド」と「スポンサーディスプレイ」がそれぞれ2位と3位にランクインしています。

Amazonは、スポンサー広告のターゲティング機能の強化、スポンサーブランドビデオなどの新機能の追加、Amazonアトリビューションの導入などを進めてきました。そうすることで、ブランドが広告戦略を向上させ、パーソナライズされた方法でフルファネルのリーチを拡大するための新たな扉を開いたのです。

Amazon広告がますます複雑になる中、ブランドは戦略的なテクノロジーパートナーを活用して、ターゲットオーディエンスへのリーチ、支出の最大化、コンバージョンの増加を目指して広告を最適化する必要があります。

たとえば、手動と自動のスポンサープロダクトキャンペーンを組み合わせることで、広告のためのキーワード収集を最適化し、関連する検索クエリを包括的にカバーすることができます。

また、商品を適切な広告グループに分類することで、キャンペーンのパフォーマンスに大きな影響を与えることができます。分類することで、商品ごとの価格やコンバージョン率の違いを考慮しながら、より正確できめ細かい入札を行うことが可能になるのです。

新しい広告戦略の必要性

小売事業者がAmazonなどのプラットフォーム上で顧客と関わる方法は、この1年で大きく変わりました。ブランドは、その変化に新たな戦略と成長機会を見出しています。

競争が激化し、予算が増えるにつれ、ブランドはAmazonでの広告に戦略的に取り組むことの重要性を認識しています。さらに最近の報道によると、AmazonはGoogleとFacebookの二大企業に少しずつ近づいていくと予測されています。これは、増え続けるオンラインショッピングの利用者に直接アプローチする方法として、ブランドがAmazonにますます注目していることを示しています。

ブランドがAmazonに投資する際、Amazonのメリットを最大限に活かしてEC利用者と繋がるためには、データ主導の適切な戦略を採用することが必要です。たとえば、Amazonストアでは、ブランドのストーリーや価値観を伝えることで、消費者の心に響くブランド体験をカスタマイズして実現できます。また、スポンサー・ブランド、スポンサー・ブランド・ビデオ、スポンサード・ディスプレイの新しいカスタマイズ機能により、ブランドは画像、ビデオ、ヘッドライン、ロゴを好きなように編集できます。

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急速に進化する環境で成功するためには、Amazonでの広告を最適化するための適切な戦略とパートナーを持つ必要があります。そうすることで、予算が成果を上げるために使われ、競合他社に取り残されることがなくなるのです。

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オリジナル記事：GoogleやFacebookから広告予算がシフトしているAmazon広告。多くの小売事業者が利用する5つの理由 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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経営層の「ECの経験値」を埋めるには

ECサイトは、コロナ禍によって物販を営むあらゆる企業に欠かせないものになりました。これからの事業成長・事業展開を考えたとき、EC事業に取り組めていないことが「1つのリスク」になり得る、そんな時代です。

仮にコロナ禍が落ちついたとしても、同じような問題がまた起こる可能性もあります。これからは、「リアルとネット」にキャッシュポイントを持っていることが、事業戦略上、マストになっていくことでしょう。

今回のコロナ禍をきっかけに、これからECに本腰を入れようと考えたり、もしくは、EC以外の事業が縮小した（している）反面、EC事業が一気に伸びた企業も多いかもしれません。

こういった企業は、「さらにEC事業を伸ばしていきたいが、特定の担当者にノウハウが偏っている状態であり、事業としての組織化が急務になっている」という課題に直面しているようです。EC事業が急拡大しているが故の「属人化」の悩みです。

「実店舗」「メーカー」「卸・問屋」の中小事業者はどこからスタートすれば良い？

こうした課題の根本にあるのは、経営層に「EC（もっといえばインターネット）の概念における経験値」が乏しいことがあげられます。

立場や世代などの理由により、ECマーケティングによる事業の成長を経験していないことが、「EC事業作り」の遅れに影響してしまう原因になっています。

前述した通り、あらゆる企業にとってECの利活用は、「待ったなし」の状況です。このコラムでは企業における持続的なEC事業の成長のため、「EC事業の組織づくりのポイント」を解説をします。これからご紹介する6ポイントは、ECをこれから”本格的に”取り組む企業に向けた「基礎固め」の重要点です。

【ポイント1】前提は「組織に事業を合わせる」

EC事業へ本格的に取り組むとき、まず検討しなくてはいけないのが「EC戦略」。自社の商材ジャンルのECでの市場規模や競合性、対象顧客（ターゲット）の絞り込み、オリジナル商品投下によるポテンシャルなどと自社のリソースを加味した上で、「そもそも可能性がありそうか、なさそうか」を把握し、事業計画を立てることです。通常はこの流れで進めます。

しかし、多くの中小企業がECに取り組む場合、そもそも社内にECの市場環境や競合性を適切にチェックするノウハウがないという課題があります。とはいえ、「いずれにせよEC参入は避けられない」ことは明白なわけですから、「事業に組織を合わせる」のではなく、ある程度「組織に事業を合わせる」前提でEC事業を進めていく必要があります。

【ポイント2】経営者は覚悟を決めるべし！

そう考えるとまず大切なのは、「EC事業に“本気で”取り組む」ことを、経営陣自身が「決める」ことです。

経営陣の皆さんのなかでも、「ECに“本気で”取り組んだ方が良い」という意識はあるかもしれません。その意識を今こそ声に出し、スタッフの皆さんへ、「EC事業に“本気で”取り組んでいくため、全社的に協力をして欲しい」と宣言してしまいましょう。

これまでも、EC事業に取り組む機会はいくらでもあったわけです。ただ既存事業と比べて優先順位が低かったのですから、優先順位を既存の事業と「同程度のレベルに上げる」と宣言してみてください。EC事業を成長させるための「基礎固め」として最初に行うこと。それは、経営陣自身が「覚悟を決める」ことです。

【ポイント3】3つの検討事項：「売上目標」「EC担当者」「社内評価」

その上で、検討したいことが3つあります。1つは「目標」、2つ目は「担当者」、そして「評価」です。

1. 目標

EC事業に“本気で”取り組むことを、スタッフの皆さんに宣言する。社内での予算計画にはっきりとEC事業の欄を作るためにも、「売上目標」を考えることが重要です。

EC事業に本格的に取り組むということは、自社の予算計画の中に「EC事業売上を入れる」ということでもあります。3年後、5年後に自社のEC事業がどのような状態になっていると「面白い」か。それを想定して「売上目標」を設定してください。

この時点ではEC事業を本格的にスタートさせていないわけですから、あくまで軸は「面白いか」「楽しいか」「夢があるか」で構いません。ここは経営陣（と担当者）の決めの問題です。実際にEC事業を運営し、現実を見ながら修正を加えていけばいいのです。

2. 担当者

社内のスタッフをEC担当者に据えるか、それともインターネットに長けたスタッフを新たに採用するか。議論が分かれるところですが、おススメしたいのは前者です。商品知識や社内の信頼がすでにあるスタッフにEC事業担当を依頼し、ECマーケティングの経験を積んでもらう方が確実に成長します。

担当者はEC事業の専任が理想ですが、現実はなかなか難しいでしょう。他業務との兼任でも、「売上目標」はきちんと立てておくことが大切です。また担当者には、ネットショッピングやSNSを普段から「ユーザー側」として利用している方が向いています。仕事としてしかインターネットやSNSを使わない方は、NGです。

3. 評価

既存事業を持ちながら、ECに販路を拡大しようとする企業の多くがつまずくのが、「評価」です。EC事業はインターネット上のECサイトに工夫を施すだけではなく、商品企画や物流などのECサイトで見えない部分も売り上げに関わります。会社全体に関わる「全体戦略」と考えましょう。

そのため、EC事業を成長させるためには、ECの直接的な担当者だけではなく、会社全体の協力が必要になります。つまり「EC事業が伸びれば、全スタッフがハッピーになる」状態にしなければいけないのです。そのために検討したいのが「評価」なのです。

たとえば、実店舗担当者の評価が「実店舗の売上」であれば、EC事業の成長は必ずしも面白くないでしょう。EC事業の売り上げの一部を実店舗の売り上げに付けるなどの、「評価の整理」が必要になります。

【ポイント4】EC戦略を策定する

「目標」「担当者」「評価」を検討したら、ECの戦略を策定します。先にも書いたとおり、本来であれば「事業に組織を合わせる」ことがセオリーではありますが、中小事業者のECの場合、ある程度限られた条件のなかでEC事業を展開していかなければいけません。

「確実に勝てる」EC戦略などを考えていては、事業自体が進まなくなってしまいます。「組織に事業を合わせる」の発想で、走りながらEC戦略を考えていきましょう。

走り出しでまず考えておきたいのが、EC事業のポジショニングです。ECの市場における“釣り場”ともいうべき立ち位置です。そもそも寡占化してしまっている釣り場に釣り針を落としても、魚を釣ることはできません。そこでEC戦略のポジショニングとして考えたいのが、自社のネットショップの商材カテゴリと商品です。

【ポイント5】商材カテゴリと商品から戦略を検討する

まず、商材カテゴリについて。そもそも「市場がない」商材カテゴリでECを行う企業は少ないでしょう。この記事の前提が、「母体となる既存の事業があり新しい販売チャネルとしてECに本格的に取り組む中小事業者」としていますので、既存事業の商材カテゴリ自体にはすでに市場があるはずです。

問題は商品です。私がコンサルタントとしてEC事業の戦略を考えるときも、まずは商品を見ます。自社オリジナルの商品なのか、それとも仕入れの商品なのか。オリジナル商品の場合は、類似の商品があるか、どれくらい売れているか、すでに市場はあるのか。仕入れの商品であれば市場環境はどのような状況なのか、仕入れをする取引先との関係に優位性があるか。ショッピングモールの検索結果やランキングを活用しながら、このあたりを確認していきます。

基本的には、いかに「市場で勝てる（可能性のある）商品をオリジナルでつくる」か。そして「その商品をどのような方に提案するか」。ここが戦略の軸になります。

オリジナル商品を展開するのが難しい場合は、仕入れ商品の付加価値作りです。サービスの強化で市場や競合ネットショップから需要を取り込めないかを考えます。店舗としてのコンセプトづくりも戦略に関わってきますが、サービスやコンセプトはオリジナル商品に比べて比較的キャッチアップされやすいのが難点です。やはり勝ちの決定打は、商品です。

【ポイント6】ECの業務を創る

売上目標は設定した、ECの事業の担当者を決め目標も合意した、社内評価を改め全スタッフでEC事業に向かう環境を整えた、市場と競合ネットショップを分析した上で商品と売り方についておおまかなEC戦略を検討した――。EC事業のスタートラインに立ったものの、日々ECサイトにどのような改善施策を行っていけばいいかがわからず、EC運営がおざなりになってしまっている企業も多いかもしれません。

お客さまから注文を受けた後の、受注（注文）処理、物流（発送）、カスタマーサポートの仕事はEC事業者であればどの会社も行っていること。運営がつまづく原因は、お客さまを増やして売り上げを伸ばしていくためのマーケティングが多いです。マーケティングの仕事を運営業務としていかにして回していくかが、EC事業の成長に関係していきます。

原則と作法をお伝えすると、ECマーケティングの仕事は、「お客さまにネットショッピングを楽しんでもらう仕事」と「お客さまにネットショップの存在を知ってもらう仕事」の2つにわけられます。まずこの2つについて自社のEC事業では何ができそうか、他社のネットショップ運営を参考に考えてみてください。前者については新商品の提案や販促企画・イベントの開催、後者については検索対策やSNS活用、広告宣伝などの打ち手が考えられるはずです。

自社のEC運営業務を創るための重要なポイントに触れます。日々行っているマーケティング活動を、データで振り返る「データ活用の時間」を作ること、そして「次のマーケティング活動の仕事をスケジューリングする時間」を作ることです。

SNSの投稿のように日々ルーチンで行っていく仕事と、販促企画のように準備が必要な仕事をスケジュールに落とし、優先順位を上げてEC業務を行っていくことで、EC事業の運営業務が回り始めていきます。

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編集部よりお知らせ

コラムで紹介した6つのポイントをより具体的にお伝えする、ネットショップ担当者フォーラム主催無料ウェビナーを7月9日（金）午後4時から開催予定です。興味ある方は以下よりお申し込みください。

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オリジナル記事：ECで売上を伸ばしたい！でもどこから手を付けたらいい？ ネット通販がうまくいかない中小企業が知っておくべき6ポイント | 強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座
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本イベントはオンラインLIVE配信での開催です

新型コロナウイルス感染拡大により、実店舗利用者が減少する一方、EC市場は拡大傾向にあります。
eコマースで売上を伸ばすためには、獲得できた新規顧客をリピート顧客に育成し、自社ブランドのファンになってもらうことが重要であり、全てのEC事業者にとっての必須課題といえるでしょう。
本イベントでは、話題のD2C(Direct to Consumer)、サブスク、CRMなど、リピート顧客の売上向上、ファン作りなどに焦点をあて、顧客満足と企業利益を継続的に高めるためのEC事業者の取り組みを考える“場”を提供していきます。

お申し込みの
参加対象者の方への特典

『ネットショップ担当者フォーラム年間特集号 2021年版』をプレゼント

本イベントにお申し込み頂いた参加対象者の方に、PDF資料をプレゼントします！

充実の主催者セッション

SA-1オープニング基調講演

Coming Soon

講師

• オルビス株式会社
• 商品・QCD担当
• 執行役員
• 西野 英美 氏

SB-1オープニング基調講演

Coming Soon

講師

• 株式会社丸井グループ

SA-4ゼネラルセッション

Coming Soon

講師

• 株式会社ベガコーポレーション
• 執行役員マーケティング統括部統括部長
• 京谷 謙吾 氏

SB-4ゼネラルセッション

​Coming Soon

SA-7クロージング基調講演

D2Cを成功させるには？ 「FABRIC TOKYO」の失敗・成功事例に学ぶ成長のヒント

講演概要を見る

講師

• 株式会社FABRIC TOKYO
• 取締役COO兼CFO 経営・財務戦略担当
• 三嶋 憲一郎 氏

SB-7クロージング基調講演

熱狂的なファンを生むヤッホーブルーイングのファンマーケ事例
〜共感・支持する人々が集まるマーケティングとECビジネスの実践例〜

講演概要を見る

講師

• 株式会社ヤッホーブルーイング
• コンシューマー事業部門 事業統括
• 望月 卓郎 氏

これまで毎年4月にEC事業者のコミュニケーションの場、学びの場として開催してきた本イベントですが、新型コロナウイルスの感染拡大の状況を受け、今回はリアル講演をオンラインLIVE配信に切り替えお届けします。

なお、本イベントのご聴講資格はEC事業者限定（eコマースサイトをお持ちの方限定）とさせていただきます。

参加申し込みはこちら

開催概要

イベント名	ネットショップ担当者フォーラム 2021 夏 〜リピート客作り、ファンを増やすネットマーケティングのコツ〜
日時	2021年 8月18日（水） 11:00〜17:25
参加費	無料（事前登録制） ※セッション登録をされなかった協賛企業からも個別にご連絡を差し上げる場合がございます。ご了承下さい。
配信方法	Zoom
主催	株式会社インプレス　ネットショップ担当者フォーラム
ハッシュタグ	#ネッ担
URL	このページ https://netshop.impress.co.jp/event/202108
お問い合わせ	株式会社インプレス　イベント事務局 Mail：jimukyoku@impress-seminar.jp 受付時間　10:00〜17:00（土・日・祝日を除く）

参加申し込みはこちら

タイムテーブル※講師・講演内容は予告無く変更される場合があります。予めご了承ください。

	Aトラック	Bトラック
11:00〜11:45	SA-1オープニング基調講演 Coming Soon 講師 オルビス株式会社 商品・QCD担当 執行役員 西野 英美 氏	SB-1オープニング基調講演 Coming Soon 講師 株式会社丸井グループ
12:00〜12:40	A-2講演 顧客視点の1to1コミュニケーション 〜勝ちパターンを見つけるまでのプロセス〜（仮） 講師 株式会社ユナイテッドアローズ デジタルマーケティング部/ CX推進チーム リーダー 池田　沙貴子 氏 講師 Repro株式会社 Customer Success Div. 清水 夢希 氏 講師 Repro株式会社 Solution Sales Div 岡野 宏輝 氏 セッション概要 「リピート顧客・ロイヤル顧客の売上を上げるためのアプリ活用」は注目されて久しいですが、アプリを活用しきれているサービスはまだ多くありません。 リピート顧客を増やすためには、顧客セグメントに合った個別の施策・コミュニケーションが大切です。 本セッションでは、ユナイテッドアローズ社をゲストに、リピート売上向上にアプリがどのような役割を果たすのか・どのような取り組みを行うべきなのかをお話いただきます。 プロフィール 株式会社ユナイテッドアローズ　池田　沙貴子 氏 広告代理店、旅行会社を経て2018年株式会社ユナイテッドアローズ入社。 自社ロイヤリティプログラム「ハウスカード」の運営および、顧客コミュニケーション設計に従事。顧客のLTV向上を目指し、MAを中心としたマーケティングだけでなく、現在はLINE・アプリ・WEB接客等チャネルを横断したOne to Oneマーケティング実現へ向けて、データ課題の環境整備、活用戦略の企画業務を担う。 Repro株式会社　清水 夢希 氏 Salesforceを主としたSIerで製造業、金融、商社などの業界のSales担当後、2020年3月？Reproへ参画。 現在アプリのCustomer Success Managerとして、EC（アパレル）、エンターテイメント、マンガ、VOD、マッチングなどを管轄。 Repro株式会社　岡野 宏輝 氏 青山学院大学卒業後、デジタルマーケティング支援会社へ就職し、最年少で執行役員へと就任。サービス立案から営業活動、資金調達に至るまでの様々な業務に従事。2019年にReproへ参画し、現在は主にEC事業社を対象に営業活動を行う。 内容レベル 大規模店舗向け ・ 中規模向け 参加対象者 アプリを持っている事業に従事する方 デジタルマーケティングに関する業務に従事する方 受講するメリット リピート顧客を増やすためのアプリ内マーケティングの進め方がわかる デジタル施策における顧客視点の重要性がわかる こんなニーズや悩みにこたえられる内容です リピート顧客を増やすためのデジタル施策の進め方がわかる 顧客視点のデジタル施策の進め方・ステップがわかる 続きを読む	B-2講演 Coming Soon 講師 株式会社セールスフォース・ドットコム
12:55〜13:35	A-3講演 花とギフト商品の専門EC『イイハナ・ドットコム』で購入の機会損失を防ぎ、繁忙期の問い合わせも激減させたAIチャットボット活用術とは？ 講師 株式会社ユーザーローカル チャットボットチーム カスタマーサクセス リーダー ニ上　浩一 氏 講師 株式会社千趣会イイハナ マーケティング＆WEB制作グループ ウェブプロデューサー 二ノ宮　博士 氏 セッション概要 株式会社千趣会イイハナが運営する『イイハナ・ドットコム』において、購入の機会損失防止と繁忙期の問い合わせ削減（メール数40%削減、入電数を12%削減）に貢献するAIチャットボット活用事例をご紹介します。チャットボット導入前の課題からベンダー選定のポイント、成果を出すための運用ノウハウまで詳しくお話しします。 プロフィール 株式会社ユーザーローカル　ニ上　浩一 氏 新卒で株式会社ユーザーローカルに入社。マーケティングツール事業の法人営業を経てチャットボット事業の立ち上げに参加。現在は同事業カスタマーサクセスチームのリーダーとしてチャットボットを通じて顧客のDX推進を支援している。 内容レベル 大規模店舗向け ・ 中規模向け ・ 小規模店舗向け ・ モール店舗向け チャットボットって何？という方から、チャットボットをすでに導入しているという方まで幅広い方々へ向けて、チャットボットの最新事例を元にお話させていただきます。 参加対象者 通販事業のご担当者、カスタマーサポートのご担当者様、デジタルマーケティングのご担当者様、管理部門のご担当者様など。 受講するメリット チャットボットを利用して実際に成果が出ている最新事例を元に、チャットボットで期待できる成果、成果を出すためのポイントなどをご紹介いたします。 こんなニーズや悩みにこたえられる内容です 以下のようなお悩みにお答えします。 ・コールセンターへの問い合わせを削減したい ・顧客を待たせることなく疑問を解決してもらいたい ・Webサイトのユーザビリティを向上したい ・顧客の声をダイレクトに把握してサービス改善したい 続きを読む	B-3講演 Z世代のCXにおけるレビュー・Q&Aの重要性とは？ 講師 ZETA株式会社 代表取締役社長 山﨑 徳之 氏 セッション概要 Z世代はすでにいわゆるM1・F1層となりつつあります。 いつでもどこでも情報に当たり前のようにアクセスし、また情報発信もする彼らがマーケティングのメインターゲットになるにつれて、CXが重視されるようになったのは当然の流れともいえます。 その中でも特に今後のポイントとなるのが、いわゆる商品レビューと、レビューの発展型ともいえる商品Q&Aです。 具体的な事例とともに、どうレビュー・Q&Aに取り組むべきか解説します。 プロフィール 2006年にZETA株式会社を設立、代表取締役に就任（現任）。 現在はECサイトのマーケティングツール『ZETA CX シリーズ』の開発・提供に取り組んでおり、コマースとCX（カスタマーエクスペリエンス）のリーディングカンパニーとして多数の国内大手サイトの売上に貢献している。 内容レベル 大規模店舗向け ・ 中規模向け 中級以上 参加対象者 ブランド・リテールのマーケティング担当者 続きを読む
13:50〜14:35	SA-4ゼネラルセッション Coming Soon 講師 株式会社ベガコーポレーション 執行役員マーケティング統括部統括部長 京谷 謙吾 氏	SB-4ゼネラルセッション Coming Soon
14:50〜15:30	A-5講演 Coming Soon 講師 株式会社visumo 取締役 井上 純 氏 プロフィール 2012年にWebインテグレーション会社からecbeing社に入社。アパレル・雑貨系商材を中心としたブランドのECサイト構築および運用支援のコンサル営業に従事し、50サイトを超えるプロジェクトに参画。2017年より新設した次世代マーケティング推進室に異動し特定企業のデジタル活用支援をしながら、ビジュアルマーケティングプラットフォーム“visumo”の事業責任者および東南アジアでの販売を中心としたグローバル推進を担当。2019年4月1日に株式会社visumo設立と共に取締役に就任。サービス導入が300社を超え、国内における次世代のビジュアルマーケティングを推進すべく活動中。 続きを読む	B-5講演 顧客から”選ばれ続ける”ための新しいデータ活用術 〜デジタル時代を生き抜く実感型デジタルマーケティングとは〜(仮) 講師 株式会社プラスアルファ・コンサルティング カスタマーリングス事業部 執行役員　事業部長 山崎　雄司 氏 セッション概要 社会のデジタル化が進み、モノ余りが進む現在において、企業のCXやDXへの取り組みの重要度が高まっています。 ところが、今までのやり方から抜け出せず、苦戦している企業が多いのも事実ではないでしょうか。 本セッションでは、新しい顧客分析手法として注目を集め始めている顧客1人から気づきを得て、施策に生かす分析手法による顧客を実感しながら行う最新のデジタルマーケティングのポイントについて解説します。 プロフィール 大学卒業後、大手テレマ会社を経て2011年株式会社プラスアルファ・コンサルティング入社。CRMの推進をライフワークとし活動を続けており大手から中小にわたるマーケティング支援／CRMプロジェクトを経験。そのノウハウを生かし数多くの通販企業向けに、データマイニング／テキストマイニングなどIT技術を駆使したデータ活用から、マーケティング現場の付加価値を向上させるMAツールの企画・推進に従事している。 内容レベル 大規模店舗向け ・ 中規模向け ・ 小規模店舗向け 参加対象者 EC/通販、店舗、会員サービスのマーケティング担当、部長、経営層 こんなニーズや悩みにこたえられる内容です ・データ活用に課題を感じている。 ・業務効率化を図ったが売り上げが伸び悩んでいる。 ・CX向上のために何をすればいいのかわからない。 ・マーケティング施策の質向上に悩みがある。 続きを読む
15:45〜16:25	A-6講演 【平均売上成長率354％】顧客育成やシステム拡張など、売上拡大を止めないシステム戦略とは 講師 w2ソリューション株式会社 マーケティング部署 セールスリーダー 桜沢 慎哉 氏 セッション概要 売上成長と止めずに拡大し続けるには、様々な要素があるのと同時に、そこには課題や落とし穴も潜んでいます。導入サイト全体の約70％が他社システムからの載せ替えとなり、その載せ替え後平均売上成長率が３５４％の実績になっております。弊社からみた売上UPに重要となる秘訣を事例も踏まえながらご紹介をさせて頂きます。EC事業の強化や新規立ち上げを検討されている方の、重要なヒントになれば幸いです。 プロフィール 約10年間、美容業界を中心に広告代理店での営業およびコンサルティング経験を経て、ｗ２ソリューション株式会社に入社。今年で6年目。 新規立ち上げから数十億円規模まで、業種・業界問わず幅広い事業者様を担当に持つ。 現在は、ｗ２ソリューションとECのフルフィルメント事業を手掛けるグループ会社の販売リーダーを務める。 内容レベル 大規模店舗向け ・ 中規模向け 参加対象者 健康食品、美容、食品メーカー、実店舗、EC両方とも売上があるアパレル事業者様 受講するメリット ・中長期的なEC戦略におけるシステム選定ができる ・ECにおける業務効率化 ・大手通販事業者の売れる仕組みが分かる こんなニーズや悩みにこたえられる内容です ・様々なシステムを使っていて業務の煩雑化がしている ・様々なマーケティング施策をしても売上が伸び悩んでいる ・システムを様々連携して一元管理したい 続きを読む	B-6講演 Coming Soon 講師 株式会社ヤプリ マーケティングスペシャリスト 島袋 孝一 氏 講師 株式会社ヤプリ マーケティング本部 PR＆オフラインマーケティング部 和田 理美 氏 プロフィール 株式会社ヤプリ　島袋 孝一 氏 2004年パルコ入社。店舗リーシング・販促宣伝、経営企画室を経て、2013年よりデジタルマーケティングに従事。2016年キリン入社。グループ横断のデジタルマーケティング部にて、LINE公式アカウント、SNS運営に従事。2019年ヤプリにマーケティングスペシャリストとして参画。企業のオムニチャネル ・OMO支援を行う。 コロナ禍では、自社マーケティングのDXシフトを先導。数々のオンラインセミナーを企画・運営。予定調和に終わらないモデレートは、「ウェビナーの魔術師」とも形容される。日経COMEMO KOL、LinkedIn公式クリエイター。 株式会社ヤプリ　和田 理美 氏 大学卒業後、電子部品メーカー2社にて既存営業を経験。2016年に創業期のヤプリへ5人目のセールス担当として参画。SHIBUYA109エンタテイメント、プロントコーポレーション、青山学院大学など、業種・業界を問わない50社以上の公式アプリ立ち上げに従事。拡大するセールス組織で、セールスリーダーを経て、累計100以上の公式アプリ立ち上げに携わる。 2019年10月より、オフラインマーケティングに所属。 内容レベル 大規模店舗向け ・ 中規模向け ・ 小規模店舗向け 続きを読む
16:40〜17:25	SA-7クロージング講演 D2Cを成功させるには？ 「FABRIC TOKYO」の失敗・成功事例に学ぶ成長のヒント 講師 株式会社FABRIC TOKYO 取締役COO兼CFO 経営・財務戦略担当 三嶋 憲一郎 氏 セッション概要 スーツ・シャツを手軽に低価格でオーダーメイドできるECサービス「FABRIC TOKYO」をリリースしたのは2014年。今では国内D2Cブランドの先駆者として注目されるFABRIC TOKYOですが、これまでの道のりは平坦ではありませんでした。アパレルは店舗で購入するのが当たり前の時代。失敗、失敗の繰り返しです。「D2C」というバズワードとなる以前から、顧客とダイレクトにつながるビジネスモデルを構築し、パーソナライズ、OMO、そして今後はRaaS（小売のサービス化）に取り組んでいる「FABRIC TOKYO」の失敗・成功事例、コロナ禍の取り組みなどを解説。店舗やECサイトで取得したパーソナルデータのOne to Oneマーケティングへの活用など、D2Cビジネスの鍵となるポイントなどを、「FABRIC TOKYO」の事例を踏まえてお伝えします。 プロフィール 上智大学卒業後、国内最大手会計事務所にて、金融機関の米国会計基準による監査に従事。2015年9月にFABRIC TOKYOへ参画。2016年に執行役員CFO就任、2017年7月経営・財務戦略担当、および取締役に就任。著書「リテール・デジタルトランスフォーメーション - D2C戦略が小売を変革する」。 続きを読む	SB-7クロージング講演 熱狂的なファンを生むヤッホーブルーイングのファンマーケ事例 〜共感・支持する人々が集まるマーケティングとECビジネスの実践例〜 講師 株式会社ヤッホーブルーイング コンシューマー事業部門 事業統括 望月 卓郎 氏 セッション概要 マスプロモーションといった従来のマーケティング手法ではなく、時代の流れ、消費者行動やニーズの変化に対応し、新規顧客を獲得、ファン育成を進めてきたヤッホーブルーイング。コロナ禍でも、「よなよなエール」などヤッホーのビールを愛飲するファンに支えられ、18年連続の増収を続けています。「超宴」などのイベントや公式レストラン事業など、長年積み重ねてきたファンコミュニケーションに加え、コロナ禍では「音声」「オンライン飲み会」「選挙」など独自の企画で、オンラインならではのコミュニケーションを続けてきました。環境の変化、ニューノーマルを見据えた新たな取り組みがECや流通にどのような効果をもたらしたのか。ファン作りの取り組みを踏まえて解説していきます。 プロフィール 国内No.1クラフトビールメーカー、ヤッホーブルーイングのインターネット事業統括ディレクター。楽天市場への出店から始まった同社通販事業の草創期よりECに携わる。多店舗展開、SNS展開、バックヤード改革、CS充実、熱狂ファンの拡大など、同社の個人顧客向けECビジネスの成長を牽引。管理部門ならびに法人受注部門の責任者を歴任した後、2017年より現職。今期、主力サイトの本店・楽天市場店・Yahoo!ショッピング店をリニューアル。 続きを読む

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オリジナル記事：ネットショップ担当者フォーラム2021夏　8/18 オンラインLIVE配信
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東証マザーズへ6月29日に上場した化粧品D2CのWaqoo（ワクー）。そのビジネスモデルや業績を見てみる。

Waqooは、2005年12月に東京・文京区にペット用品の販売を事業目的に「有限会社ぷらすぺっと」として創業。2007年に現代表取締役の井上裕基氏がEC事業の強化を目的に招聘され、株式会社に組織変更。商号を株式会社コマースゲートに変更し、「美容」「健康」をテーマとする現在のサービスの基礎を築き上げた。

コマースゲート時代の主力商品は健康食品「夜スリムトマ美ちゃん」。テレビCMといったマス広告で事業を拡大していた。2013年に「夜スリムトマ美ちゃん」の痩身効果をうたう広告が景品表示法に違反するとして、消費者庁から措置命令を受けた。

現在の主力化粧品ブランド「HADA NATURE」の販売を始めたのは2014年。その後、2015年10月に株式会社Waqooに商号変更した。

「テクノロジーの力で自国の未来に希望を創る」がミッション。製造工程を除く商品の企画・開発、販売までを自社で実施し、消費者の反応や要望をダイレクトに汲み取り商品の企画・開発に活用するD2C（Direct to Consumer）事業を手がける。デジタルマーケティングを活用したオリジナルブランドの企画・開発を行い、自社ECサイトなどを通じて一般消費者に直接販売している。

主力商品の化粧品ブランド「HADA NATURE」は、「全力で人生を歩む、全ての方にエールを」のブランドコンセプトに基づき企画・開発する。

販売方法は、商品を必要な都度購入してもらう都度購入サービスに加え、同一商品を一定の間隔で継続的に購入してもらう定期購入サービスを展開。定期購入者を増やしていくことで継続的な収益が見込まれるストック型ビジネスモデルが収益の大きな柱となっている。

直近の2020年9月期決算では売上高が前期比33.0%増の45億400万円、営業利益は1億700万円（前の年は7億8800万円の損失）、当期純利益は9800万円（同7億9400万円の損失）。

2021年9月期は、売上高が46億8100万円、営業利益は1億4499万円、当期純利益は1億4500万円を予想している。

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オリジナル記事：東証マザーズ上場の化粧品D2C「Waqoo」とは？ビジネスモデルや業績まとめ
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「ホビー」「ファッション」が越境EC2大ジャンルに

「BEENOS 2021年上半期 越境EC二大ジャンル」では、「ホビー」「ファッション」を選出した。日本で人気のアニメの世界的ヒットや、トレーディングカードが数千万枚単位で海外で取引されるなど、日本のコンテンツを「推す」傾向が消費に現れたという。

趣味性の高いロングテール商材は越境ECにおいて需要が高くなる傾向があり、「ホビー」商品は越境ECとの相性が良く、流通に結びつきやすいという。

特に2021年上半期はトレーディングカードの需要が高まり、特典カードが入った限定商品が人気を集めた。ピクシブが運営するマーケットプレイス「BOOTH」では、世界的にも有名なVTuberのグッズが好評だったという。

ファッションジャンルでは、特にストリートファッションブランド、日本のデザイナーズブランドが人気だった。

コロナの影響受け「日本推し」消費傾向

2021年上半期、日本では好きなアーティストやアイドルを応援する「推し活」が活発になり、海外にも広がったという。

理由として、ステイホームにより、日本のコンテンツに接する時間が増えてファン層が広がったことや、コロナの影響でDXが急速に進み、コンテンツを通じてボーダーレスに世界のファンがつながり、コミュニティ内の熱狂が消費を動かしたことがあげられる。

「おうち時間」充実商品が商品別ランキング上位に

「BEENOS 2021年上半期 越境EC商品別ランキング」の1位は、パンフラワー（小麦粉の粘土細工）用、刺繍用、化粧用として使える「パンフラワー用ハサミ」。2位は小型ポンプ、ファン、モーターなどの防振・除振に使用される「軽量用防振ゴムKXBシリーズ」だった。

3位と5位には越境ECで人気のある「ホビー・カルチャー」商品がランクイン。5位が釣り具「ASA015ハゲ皮サビキ」だったことに対し、BEENOSは「ソーシャルディスタンスを保てるアウトドアの世界的な人気を象徴した結果になった」とコメントした。

4位と8位には食品関係がランクインした。4位に「日清 スーパーカメリヤ ドライイースト（お徳用）」が入ったことに対し、「世界的なステイホームで需要が高まっているドライイーストで、海外でもパン作りやお菓子作りで在宅時間を充実させているようだ」とBEENOSは分析する。

今回の発表に際し、BEENOSは次のようにコメントした。

越境ECの大きな消費傾向として「ホビー」や「ファッション」など希少性の高いロングテール商品が人気を集めるなか、商品別ランキングでは定番商品がランクインするなどインバウンド需要のオンライン化、手芸用品や食料品が売れたことからおうち時間の充実といった新型コロナウィルスの影響による消費傾向が継続して表れたのが2021年上半期でした。

2021年下半期には、世界各国のワクチン接種が進み、いよいよアフターコロナの世界が訪れ、その影響が今後の越境ECの消費動向にも表れることが想定されます。

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オリジナル記事：【2021年上半期越境ECランキング】2大人気ジャンルは「ホビー」「ファッション」
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「1杯分のウイスキー」から多くの人にさまざまなウイスキーを楽しんでほしい

――「ひとくちウイスキー」について教えて下さい。

「ひとくちウイスキー」の 滝駿介店長（以下、滝氏）：「ひとくちウイスキー」は、一般的に700mlまたは1Lで販売しているフルボトルのウイスキーを30mlまたは100mlの小瓶に移し替えて販売する通販店です。

30mlは、バーの世界で言う「ワンショット」、飲食店における1杯分にあたる容量なんです。「飲食店における1杯量を販売する通販店があったら面白いのではないか」という考えからECサイトの運営を始めました。

2021年で起業から5年目。ECサイトも起業と同時に「カラーミーショップ」を利用してスタートしました。

――ECサイトを開設した理由も、「小分けにして販売するサービスが面白そう」という考えからでしょうか？

滝氏：それもありますし、「必要とされるのではないか」と思ったんです。

前職でバーテンダーをしていたとき、当時の上司から「いろいろな飲食店に行ってそのお店のサービスを勉強し、あるべき姿を考えなさい」と言われていました。しかし、いざ行こうと思っても、行ってみたいお店と自分の店の営業時間が被っているため、なかなか足を運ぶことが難しい。

そうした状況だったので、「バーに来店できる人はどういう人なのか」と考えたんです。バーは都心部や繁華街、観光地に多く、営業時間帯は夕方から早朝にかけて営業するケースがほとんど。都心部に夜から早朝にかけて外出できる、さらに来店するために車を運転しなくて良いという条件を満たす人はどれだけいるでしょうか。

また、一般的なウイスキーのアルコール度数は40度～50度、容量は700mlあり、すぐに飲みきれる量ではありません。そのため、試飲というわけではないですが、「ちょっと一口試しに行く」という機能や役割をバーや飲食店は担っていると考えました。

「飲食店で飲んでみて美味しかったのでフルボトルを購入した」という話を聞きますが、先ほど言ったようにバーに行ける人自体、とても限られています。

1杯分、30mlという量は、試飲としてちょうど良い量なんです。「グラス1杯分ずつを通販する」というのがスローガンで、多くの人に多くのウイスキーと接する機会を提供できる「有料の試飲屋さん」というコンセプトで「ひとくちウイスキー」を運営しています。

――バーにはなかなか行けないけれど、ウイスキーを試してみたい人にとって一歩踏み出せるサービスになっている？

滝氏：そういった面ももちろんありますし、同時に「良い物をたくさんの人に知ってほしい」という気持ちがあります。

ウイスキーという美味しいお酒を飲む機会となるバーが地方に行き届かないのと同時に、「ウイスキーまで地方に行き届かなくて良いのか？」と考えたことがあるんですよね。「たくさんの人に良い物を知ってほしい」という気持ちがあるからこそ、「ひとくちウイスキー」を楽しく運営できている部分があります。

他の酒販店や美味しい物を楽しむ一歩を手助けしたい

――ウイスキーに触れる機会が少ない人にも、ウイスキーを楽しんでほしいという気持ちがあるんですね。

滝氏：そうなんです。グラス1杯分になる350mlでアルコール度数3%のチューハイ、5％～6%のビールはコンビニやスーパーでも購入できます。しかし、ちょうど1杯分のウイスキーというのはどこにも売っていないんです。それが当たり前ではあるんですが、「その当たり前はどこか変じゃないか」と。

味のことがわかっていて、「これを買っておけば間違いない」というウイスキーを理解しているなら、高くても好みのウイスキーを買えば良いと思うのですが、なかなかわからない人が多いと思うんです。自分の好みがわからないなかで、ボトル1本5000円もするウイスキーをスパッと買える人はなかなかいない。

いろいろなウイスキーを試せる「ひとくちウイスキー」の運営を通じて、他の酒販店さんでフルボトルを買うきっかけ作りや手助けになったら良いと考えています。

――「ひとくちウイスキー」の運営を通じて、飲食業界の活性化にもつなげていきたいとお考えなんですね。

滝氏：まだ売上規模も小さく、コロナ禍ということもありますので、活性化というほどお役に立てているかはわかりませんが、ささやかながらお役に立ちたいという気持ちがあります。美味しいものを自由に楽しむための第一歩、背中を押せる存在でいられたらと考えています。

風味を損なわない2種類の小瓶でウイスキーをお届け

――ECサイト利用者の年齢などに傾向はありますか？

滝氏：年齢確認で20歳以上であることを確認していますが、年齢の偏りはほとんどありません。地域もほとんど偏りはありませんが、強いていうと東京が多いでしょうか。東京都内はバーなどが多く、お酒に触れる機会が多いので、ウイスキーに興味を持つきっかけも多いからでしょう。

Twitterを運用しているのですが、フォロワーは飲食店や酒販店に勤務されている人もいます。想像ですが、飲食店で次に仕入れるお酒の試飲の役割や、バーテンダーの勉強ツールとしてフォローしていただいているのかもしれません。

――コロナによって変化したことはありましたか？

滝氏：利用者数が増えました。ステイホームなど在宅時間を楽しむ需要が高まっているからだと分析しています。それから、販売数に対して高級品を購入する方の割合が減少した印象です。もしかしたら、元々ウイスキーなどを購入する方は飲食店や酒販店関係の人が多く、なかなか高級なお酒にお金をかけられない、という要因があるのかもしれません。

――取り扱っている商品数はどのくらいでしょうか？

滝氏：新商品を含めて700種類ほどです。バーテンダー時代にお店を作りたいと思っていて、その時からウイスキーを買い集めており、その結果が今の事業に結びついている部分もあります。

――小分け用の瓶はウイスキーの風味を落とさないものを使用されているとのことですが、特注で作られたのでしょうか？

滝氏：特注ではありませんが、相当数を国内外から取り寄せて吟味しました。

まず素材がガラス瓶であること。ペットボトルやポリエチレンなどさまざまな素材がありますが、種類によってはアルコール度数の高いものを入れると匂い移りしてしまう恐れがあるためです。それから、蓋にもこだわりました。液体が触れる内側は匂い移りの原因にもなるので、しっかり選んでいます。

瓶は1つひとつ手作業で洗浄、煮沸消毒し、衛生管理は徹底して行っています。試飲サービスと銘打っているのに、本来の風味を損なってしまうと意味がありません。

「オリジナル商品がない」特徴を商品ページに生かす

――商品ページですが、商品単体の場合は飲んだ人の口コミ、セット商品は滝さんのレビューが掲載されていました。掲載内容を分けている意図を教えて下さい。

滝氏：基本的にほとんどの個別商品は口コミを募り、私以外の意見を掲載するようにしています。口コミは「ひとくちウイスキー」で購入して下さったお客さまのほか、クラウドワーカーやSNSで募集したりしました。

クラウドワーカーなどで募集をした理由は、ウイスキーにとても詳しい人がオススメするウイスキーが美味しいものかというと、必ずしもそうではないからです。 だからこそ、私やウイスキーに詳しい人が書いた説明だけではなく、クラウドワーカーの力を借りたという意図があります。

――クラウドワーカーやSNSで募集した方は、全員がウイスキーに詳しい人ではない、と。

滝氏：私のSNSを見ている時点で、多かれ少なかれウイスキーへの知見はある人たち。ただ、プロでないと投稿できないような仕組みにしたのではなく、誰でも投稿できるような仕組みにしています。

「ひとくちウイスキー」の最大の特徴で、弱点でもあり同時に強みでもあることは、「ひとくちウイスキー」で扱っている商品はオリジナル商品が1つもないこと。「ここだけの味」というものがまったくない。ということは、「ひとくちウイスキー」を利用したことがない、存在を知らない人でもお酒を飲んだことがあれば感想を書けるんです。「ひとくちウイスキー」で商品を購入したことがない人、知らない人の声を含め、幅広く口コミを集めるようにしています。

「ここだけの味」がないからこそ、試飲性があり、「ひとくちウイスキー」を契機に他のサービスを利用したり、よりウイスキーやお酒を楽しむ術を模索したりするきっかけにつながるのではないか、と言う点は大きな特徴ですね。

――1つの商品に対して、さまざまな視点からの評価が見られるようになっているんですね。

滝氏：口コミで工夫している点は、点数を付ける項目を「ビギナーおすすめ度」と言う項目にしていること。

「美味しい／美味しくない」は主観的すぎてしまう面がありますので、「このお酒はビギナーにとって何点か」という感想を記載していただいています。ウイスキーに詳しい人だと「すごく美味しくてすごくお気に入りだけれども、同時にすごくオススメできない」っていうものがあるんですよね。

自分にとって一番美味しいものが他の人の一番美味しい物になるとは必ずしも限らない。ウイスキー自体そういうものなので、「ビギナーおすすめ度」という項目にしたんです。そのため、上から下まで読んで納得するような感想であっても、「ビギナーおすすめ度0点」と書いてあるような口コミもあります（笑）。

賛否両論が分かれるお酒だからこそ試飲の価値があるように感じていて。そういう点から「ビギナーおすすめ度」という項目にしました。

セット商品は、セッティングした人間の意図を伝える必要があります。「組み合わせはランダムではなく、この組み合わせだから意味がある」という意図を伝えないとセットにしている意味がなくなってしまうため、私が責任を持って書いています。

ウイスキーと一言で言っても、アメリカ産だったらアメリカンウイスキー、スコッチウイスキーとかいろいろ種類があり、さらにスコッチウイスキーの中でも多くの種類があります。セット商品は「突っ込んだところまで味比べしていただく」というのが意図ですね。

バーテンダーの経験を生かした商品提案

――前職はバーテンダーだそうですが、経験を生かしたECサイトの施策などはありますか？

滝氏：「ひとくちウイスキー」には複数のウイスキーを組み合わせたセットメニューが50～60ほどあります。このメニューのセッティングスキルはバーテンダーの知識や経験が生きている部分です。

バーに来店したお客さまに1杯目のウイスキーを飲んでいただき、1杯目を踏まえた上で2杯目を提案するというのがある意味バーテンダーがいる価値だと考えています。1杯目に飲んだウイスキーの「甘い部分が好き」という人と「辛い部分が好き」という人では2杯目にオススメするものは違ってきます。

――「ウイスキーチャート」という特集が、ご自身の経験を生かして生まれたものでしょうか？

滝氏：そうです。「ウイスキーフローチャート」は、「このセットがお好きだったら次はこのセットにしてみましょう」「このセットの中でこのウイスキーが好きだったら、こちらのセットにしてみましょう」などの誘導の仕方、サジェストの仕方はまさにバーテンダーの仕事です。

「こういうお酒が好きなんですが、どんなウイスキーがオススメですか」というお問い合わせを頻繁にいただきます。なるべく丁寧に返信はしているのですが、やはりリアルタイムで「これだったらこうですね」とか素早く受け答えができるのは、対面だからこその強さであって、飲食店の最大の魅力だと。

そういう点では、私たちのサービスは飲食店に敵わない部分が確実にあると思っています。そのため、飲食店に取って代われるような存在になるとはまったく思っていません。だからこそ、私たちにできることを模索・提供することでお客さまに喜んでいただけるようにしていきたいですね。

飲み比べをきっかけにウイスキーに興味を持ってほしい

――お客さまにより楽しんでいただくために行っている施策はありますか？

滝氏：ギフトメニューに力を入れています。ウイスキーが好きな人に対して何を選ぶかって難しいと思うんです。そのため、100mlのものを3本揃えて飲み比べギフトを行っています。

飲み比べってやっぱり面白いと思うんですよ。「味の違いがよくわからない」という人がいますが、そんなことはないと思っていて。同じタイミングで2種類のウイスキーを飲み比べたら、違いがわかるはずなんです。ただ、ウイスキーはアルコール度数が高いので1度にたくさんの量を飲むのは難しいので、飲み比べをする機会は少ないはずです。

だからこそ、ギフトのような形でも良いですし、セットメニューで飲み比べの楽しさや飲み比べを通じて「美味しい／美味しくない」と言うことだけではなく、ウイスキーの違いを知ってほしい。その違いを知るところからウイスキーに興味を持つきっかけ作りにつなげていきたいです。

Twitterは宣伝だけでなく、「本物であること」を証明する手段

――Twitterではウイスキーのテイスティング動画をあげていますが、商品紹介を兼ねているのでしょうか？

滝氏：テイスティング動画は商品紹介を兼ねて行っています。私のTwitterをフォローしてくれている人たちは、お酒が好きな人や上級者の人が多いだろうという考えから、テイスティング動画ではあえて上級者こそすんなり理解していただけるような表現や、難しい専門用語・言葉を使って説明しています。

わざわざ難しい言葉を使わなくても説明はできるのですが、お酒に詳しい人にとっては専門用語を使う方が語弊を生まなかったり、わかりやすかったりするので、その点は意識しています。

ECサイト上の商品説明文はお酒が詳しくないからこそ、文章を頼りにお酒を探している人にもわかるよう、読みやすいようにしていますが、Twitterは上級者向けに。誰が見ているかを考えて発信していますね。

新商品情報などはわかりやすい情報をあげていますが、インフルエンサーでもない人間がウイスキーを飲んであれこれ説明している動画を見に来るような人はよほどウイスキーが好きな人だろうと想定しています。

――Twitterでは出荷状況を写真付きで投稿していましたが、こちらもお酒の紹介でしょうか？

滝氏：商品紹介の面もありますが、「発送する商品が偽物ではない」ということを伝える為に投稿しています。発送のようすも、テイスティングの動画の時にも必ずフルボトルを映すことで「きちんと商品を持っています」ということを表しています。

希少なお酒や高級なお酒でも、価格設定はバーよりも安い価格にしているんです。安い価格にしているからこそ、バーの価格帯を知っている人のなかには「こんなに安いわけがない。偽物では？」と考える人もいます。問い合わせでも「本物だという証拠はありますか？」と聞かれることもありますし。

動かぬ証拠は出せないんですよ。入荷してきた商品を小瓶に移し替えて、その商品があなたの元に届きますという切れ目のない動画を投稿するというのは到底できません。私としては「証拠はありますか？」と聞かれたら「ありません」としか言いようがない。酒販店で販売している物と飲み比べしていただいたら、同じ物というのは確認できるかと思いますが、基本的にこちらとして証拠は出せません。

しかし、出せないからこそ「本当に商品を持っているし、移し替えて発送しています」という意味をこめて発送のようすを投稿していますし、テイスティング動画にもフルボトルを映してています。

味見や試飲目的で買っていると、味がわからないからこそイメージとは違う味だったときに「本当に本物なのか」と考える気持ちはわかります。気持ちがわかるからこそ「本当に発送するウイスキーを持っている」というアピールをしています。

――今後の展望を教えて下さい。

滝氏：商品数を増やしていきたいと思っています。コロナ禍で飲食店でお酒を提供する機会が減ることで、お酒を飲む習慣が失われるかもしれない状況です。健康面では良いことかもしれませんが、お酒のカルチャーが好きな私にとって寂しいことです。

通販はバーを知っている人からしたら味気ないと感じるかもしれません。それでも皆が楽しくなれるような方法を模索しながら運営していきたいと思っています。

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オリジナル記事：店長は元バーテンダー。「オリジナルがない」弱みを強みに変える接客、経験を生かしたECサイト＆Twitter活用事例
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大手モールで活用が進む「CRM自動化ツール」。一方、自社ECは……？

ノウハウも時間も予算もない、または限られたリソースしかないEC事業者でも、理想的なCRMを費用対効果に見合うようにで実現できる方法があります。

それは「CRM自動化ツール」です。CRMの自動化は、「Amazon」や「ZOZOTOWN」などの大規模なECモールではすでに実装され、高い成果をあげています。しかし、自社ECサイトではまだ、ほとんどの企業で実現できていません。

CRMの自動化は、ツールを利用してさまざまなデータソースから連携した「顧客データ」「購買データ」「閲覧データ」「行動データ」などを使い、顧客1人ひとりに適したメッセージを自動的にリアルタイムで配信できます。

「CRMの自動化ツール」を利用するば、顧客の属性だけではなく「顧客の行動」も活用できるので、成果につながりやすくなります。CRM自動化ツールの「アクションリンク」を導入している自社ECサイトでは、メール経由の売上高が前年比200％以上に伸びているケースも珍しくありません。

「行動デー」は、購買行動だけではなく、いつどこから来たか、いつどんなページをどれだけ閲覧したか、どんなメールを開封しクリックしているのかなど、取得が可能なあらゆる行動データを指します。

こういった顧客の行動データには、属性データからはわからないユーザーの購買心理が現れます。行動データを活用することで、その顧客がいつ何を買うのかをAI（人工知能）が高い精度で予測することができ、結果的にLTV（顧客生涯価値）向上につながります。

LTV向上のために重要な2種類のアプローチと4つの重要ターゲット

LTV向上には、重要な2種類のアプローチ方法があります。1つ目は、「コンバージョン（CV）促進」。そして2つ目が「ロイヤルティ向上」です。

目的を絞ったメッセージ配信を行うことで、よりお客さまの心をつかむメッセージとなり、行動を促すことができます。前者のCV促進は、文字通り「購入する」という行動を起こしてもらうことを目的に、購入件数や売り上げを指標として評価します。

後者は、顧客のロイヤルティを向上させることを目的とし、主に自社ブランドに対する顧客の「信頼」や「愛着」など、印象を良くするためのメッセージを配信します。成果は、定期的なアンケートなどによって計測します。

LTV向上をめざすためにアプローチすべきターゲットは、一般的に次の4パターンの重要度が高いと言われています。全てのターゲットに対し複数の仮説を立てたうえでシナリオを配信するのがベストですが、現実的にリソースは限られているため、優先度の高いターゲットから施策を打っていきます。

1. 購入直前に離脱した顧客をフォローする（離脱防止）
2. 継続的に購入している顧客にさらに購入してもらう（クロスセル・アップセル）
3. 最近購入履歴のない顧客をフォローする（休眠掘り起こし）
4. まだ購入履歴のない顧客をフォローする（ウェルカム施策）

このなかで最も効果的に自動化をしやすいのが、①の離脱顧客のフォローシナリオです。特に商品詳細ページ閲覧後の離脱や、カート投入後の離脱は購入直前までいって離脱しているため、その後のメッセージ配信で高い確率で購入につなげることができます。

あらゆる業種のECでLTVアップにつながる「鉄板シナリオ」とは？

CRM自動化ツールの「アクションリンク」では、BtoCだけでなくBtoB、また総合通販から単品リピート通販まで、共通して成果を出しているCRM施策を「鉄板シナリオ」と呼び、常に最適な状態へアップデートし導入企業に提供しています。ここではいくつかの「鉄板シナリオ」を紹介します（※2020年2月時点）。

1. カゴ落ちフォローメール

ECサイトでカゴに商品を入れたものの、購入せずに離脱してしまった顧客に対し自動メールを配信して購入を促進

2. 商品ページ閲覧後リタゲメール

ECサイトで商品を閲覧したものの、カゴに入れることなくページを離脱してしまった顧客に対し自動メールを配信して購入を促進

3. ポイント明細メール

顧客が保有しているポイント数と、有効期限を定期的に自動メールで案内する施策。有効期限が近づいている顧客にはポイント利用を促すとともに、その顧客にあわせたおススメ商品を案内。ポイントを保有していない顧客には配信しない

4. ポイント有効期限メール

ポイント有効期限が近づいている顧客に、ポイント利用を促す自動メールを配信する休眠復活施策。その際に保有ポイント情報と有効期限とあわせて、顧客ごとにおススメ商品を案内

5. バースデーメール（生年月日を取得している場合）

誕生日当日の顧客に対し、クーポンなどのインセンティブとおススメ商品をコンテンツとして挿入した自動メールを配信する施策。CV獲得につながるだけでなく、誕生日当日に配信することで、顧客ロイヤルティ向上も期待できる

6. 休眠掘り起こしメール

最後の購入からしばらく期間が空いた顧客に対し、クーポンなどのインセンティブとともに配信して再購入を促すメール。配信タイミングは業種にもよるが、最終購入から半年～1年程度で休眠と判断して配信するケースが多い

7. 再入荷リマインド

在庫切れだった商品が再入荷し販売を再開した場合、閲覧実績があるものの購入しなかった顧客や、お気に入り登録、もしくは再入荷通知を申し込んでいる顧客に対し自動メールを配信する施策。高い確率で購入につながる

8. レコメンドメール

顧客ごとにレコメンド商品（おススメ商品）を自動配信するメール。週1回、月1回など定期的に配信するか、サイト来訪をトリガーに一定期間経過後に自動配信する施策。レコメンド商品の生成には顧客ごとの行動履歴（ページ閲覧、クリック、購入など）を見た上でショッピングに専用設計されたAIが予測して生成

こういった鉄板施策は、過去数千回のPDCAをもとに効果的な実施方法（ターゲット/タイミング/コンテンツ/チャネル）ができあがっています。そのため、自社で試行錯誤しながら何年もかけて構築するよりも、格段に労力を削減しながら最短で成果を出すことができます。また、CRMツールを実装したけれども施策を実行できないという失敗を防ぐことができます。

EC通販のCRMを成功させLTVを増やすために重要なこと

LTV向上につながるメッセージは、「量」と「質」の両方が重要です。いくらメッセージの中身が良くても、顧客との接触頻度が低くては伝わりません。また頻度ばかり高いコミュニケーションをとっても、顧客の心を変えることはできません。

この「量」と「質」の両方を現実的に費用対効果の合う形で追求するためには、自動化できることは徹底的に自動化し、人は新しいアクションを考え実行することに時間を使う必要があります。

また基盤となるCRMツールを選ぶ際は機能面だけではなく、本当に自社で活用できるのか、誰がどんな施策をどう実装し、どれだけの成果を出せるか、という観点でも考えてみることをおススメします。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：「ノウハウも時間も予算もない」企業が効果を出せるCRＭ施策とは。2つのアプローチ＋4つの重要ターゲット＋8つの鉄板シナリオ
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ツクルくん

ECサイトの集客ってやらなきゃいけないのかな？ すごくお金がかかりそうな気がする。

カラミちゃん

ECサイトを作ったら集客は必須です。費用を抑えて行える方法もあるのでご紹介しますね！

ECサイトへの集客が必要な理由とメリット

そもそも、なぜ集客が必要なのでしょうか？ 実際の店舗を想像するとわかりやすいかもしれません。試しに靴屋を開店した場合を例に考えてみましょう。

「お店があること」を知ってもらう必要がある

知り合いのいない街で、靴屋を始めたとします。ですが、3か月経っても誰もお店には来てくれません。これはなぜなのでしょうか？

理由は、街の人が「そもそも靴屋が新しくこの街にできたことを知らない」からです。

このことをオンラインでも考えてみましょう。ECサイトを開設したばかりという状態は、知り合いのいない街に開いたお店と同じです。誰かがネットで靴屋を検索してもお店が出てこない場合、 それは残念ながら店舗がないのと同じことになってしまいます。

つまり、開店直後はまず多くの人に「お店があること」「こんな商品を売っていること」を伝えること＝「集客」が非常に大事なのです。

また一口に集客といっても、ECサイトを訪れるためのルート（流入経路）は以下の4パターンがあります。集客を考える際の前提として知っておきましょう。

集客すると売上以外のメリットも

集客してお店に来てもらえれば、売り上げも上がります。ですが、メリットはそれだけではありません。お客さまが増えることにより、以下のことがわかるようになります。

集客して購入者が増えれば、ECサイトの運営で改善できるポイントを次々と発見することができます。つまり集客して購入者を増やすことは、ECサイトの運営では欠かせない基礎となる部分なのです。

アクセス人数とは？ 売上げているECサイトではどのくらい集客している？

集客の指標を「アクセス人数」といい、ECサイトに訪れた人の数を指します。実際に売り上げを上げているECサイトのアクセス人数はどのくらいなのでしょうか。

カラーミーショップのデータによると、月商50万円のECサイトは平均で1か月15000人ほどの人がアクセスしています。目標となるアクセス人数までまだまだという方は、これから紹介する方法で集客を始めてみましょう。

ECサイトへ集客する9つの方法

それでは、ECサイトへ集客する方法をご紹介します。主には、以下の9つの方法があります。

１～4までは、「費用を抑えた長期間での集客」。5～9は、「費用をかけた短期間での集客」の方法になります。それではそれぞれの特徴とメリットデメリットを1つずつ解説します。

1.SEO施策（コンテンツSEO）

SEO施策とはGoogleなどの検索結果に、自社のECサイトを上位に表示させるために調整することです。

成果が出やすいSEO施策に、ECサイト内で検索キーワードに関連する記事を掲載する「コンテンツSEO」があります。例えば、珈琲豆を販売するECサイトであれば、「家庭でもできるおいしいコーヒーの淹れ方」といった記事を作ります。

費用がかからず自分たちで手軽にでき、記事が評価されれば検索結果の上位に表示されます。 ただし、成果が出るのは早くて2～3か月後ですし、検索の多いキーワードで上位に表示されるためには高度なスキルが必要です。

2.SNSの運用

ショップのアカウントを作成しInstagramやTwitter、FacebookといったSNSでお店の情報を発信してフォロワーを増やし、集客につなげる方法です。以下が、各SNSの特徴になります。

SNSはリアルタイムで多くの人に情報を伝えられ、拡散されやすいという特徴があります。また、双方向でコミュニケーションが取れるので、ユーザーに親しみをもってもらいやすいでしょう。

ただ、SNS上はさまざまな情報があふれているため流されやすく、目に留まるような工夫を続けることが必要です。また、SNSを購買目的で利用しているユーザーは少ないため、実際の購入に結び付きにくいという点も挙げられます。

3.メルマガ

メールマガジンに登録してくれた方にメールで情報を配信する集客方法です。情報を伝えられるのは登録者のみと限られていますが、自社のECサイトに興味を持ってくれている人に向けているため、購入につながりやすいといえます。

ただ、メールマガジンに登録するまでのハードルが高いので、まず登録者を集めるための施策を練らなければなりません。またメールマガジンはSNSのように短文ではなく、情報を詰め込んだ長文であるため、きちんと運用できる体制を整える必要があります。

4.口コミ

商品の購入者にレビューを投稿してもらうことで、商品の価値を他のユーザーに伝え、購買意欲を高める方法です。

ある調査では、約8割の人が「商品を購入する際に口コミが気になる」と回答するほど、口コミは集客する上で重要なポイントです。SNS上でとある購入者の口コミが一気に拡散されて、注文が殺到するということも起こりえます。

口コミは販売者側ではなく第三者の意見であるため、内容を信じてもらいやすく、購入を後押ししてくれます。ただ、第三者が投稿するため内容をコントロールできないので、悪い評判が広まってしまうと逆効果になってしまう可能性もあります。

カラミちゃん

ここまで紹介した方法は、費用をかけずにできる集客方法でした。下記で解説する方法は有料の集客方法です。費用はかかりますが、短期間での集客が期待できます

5.リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などでキーワードを入れて検索したときに、検索結果の画面に広告として自社のECサイトを表示させることです。表示されるだけでは費用は発生せず、ユーザーがURLをクリックしたときに費用を支払います。

検索したユーザーへ確実にサイトを表示できるので、まだお店の存在を知らない新規顧客の獲得が期待できます。また、広告の中でも低予算で始められる、購買意欲のある人へ訴求できるという特徴も。

ただ、クリックしてもらうための文章スキルや、運用するための知識なども必要です。

Googleショッピング広告

Googleのリスティング広告の一種にGoogleショッピング広告があります。Googleショッピング広告はGoogleでキーワードを検索した結果画面に、商品写真と価格を表示するものです。

写真と価格がすでに表示されているので、通常のリスティング広告よりも購入意欲が高い人にクリックしてもらえ、購入につながりやすいといえます。また、クリック後は商品詳細ページに遷移するため、ユーザーにとっても購入しやすい広告です。

6.ディスプレイ広告

Webサイトやアプリ内に設けられている広告枠に、画像や動画などを表示する方法です。クリックすると費用が発生するものと、表示するだけで費用がかかるものがあります。

画像や動画で同じユーザーに何度も表示できるので印象に残りやすく、新しく発売した商品を認知してもらいたいときなどに効果的です。一方で、年齢や性別などで表示するターゲットを絞れますが、リスティング広告よりは購買意欲の低い潜在層向けの広告のため、すぐに購入へとは結び付かないでしょう。

7.アフィリエイト広告

アフィリエイターと呼ばれる人たちが運営するWebサイト（ブログなど）に広告を掲載してもらい、商品の購入など、「何らかの成果」が出た際に費用が発生する成果報酬型の広告です。

アフィリエイト広告を出すには、ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）と呼ばれる、広告主とアフィリエイターを仲介している企業に出稿します。

成果報酬型であるため費用対効果が高く、アフィリエイターが宣伝してくれるため、自分で集客する手間を省きたい方におすすめです。ただし、ASPに費用を支払って出稿したとしても、アフィリエイターに自社の広告を選んでもらえない可能性や、商品にそぐわない方法で宣伝される場合もあります。

8.SNS広告

SNS広告とは、その名の通りInstagram、Twitter、FacebookといったSNSに広告を出すことです。

SNSを使っている方は経験があると思いますが、通常の投稿のように広告が表示されるため、他の広告よりも受け入れやすく、拡散されやすいという特徴があります。また、SNSの広告は年齢・性別・地域など、広告を表示したい対象を細かく絞ることが可能です。

通常の投稿のように表示されるのは利点でもありますが、逆の言い方をすれば目に留まるような広告でないと、流されてしまいます。また、他の広告と同様にSNSごとの特徴を把握してどの媒体にどう出せば良いかなどの知識を付ける必要があるでしょう。

9.YouTuberなどインフルエンサーへの宣伝依頼

人気YouTuberや、フォロワー数の多いインスタグラマーなどのインフルエンサーに商品を紹介してもらう方法です。ファンに訴求するため、商品に対して好感を持ってもらいやすいでしょう。

また、紹介した際の動画などが話題になれば、二次拡散されてインフルエンサーのフォロワー以外への訴求も期待できます。良いことづくめのようですが、人気のインフルエンサーはその分、費用が高額になるため、じっくりと検討する必要があります。

ECの集客を行うときの注意点

ここまで、アクセス数を増やすための集客方法をお伝えしましたが、「どの方法でも良いからとにかくやれば良い」というわけではありません。集客を行う際の注意点をお伝えしますので、以下を踏まえて集客の方法を検討してみてくださいね。

広告を出すときは商品単価に見合うか考える

広告は、短期間で集客するには効果的ですが、どれくらい費用をかけるのかはきちんと考える必要があります。

2,000円の商品を1つ売るために広告費が2,000円かかってしまうと、売れば売るほど赤字になってしまいます。どれくらい広告予算をかけるのかは、シミュレーションなどをしてじっくり考えて決めましょう。

自社のECサイトと集客方法の相性を確認する

どのような商品を扱っているかによって、合う集客方法・合わない集客方法があります。そのため、「何となくよさそう」と集客方法を選択するのではなく、自社の競合サイトの集客方法を調べてみましょう。

競合他社がどのような集客を行っているかを観察すれば、その集客方法を選んでいる理由や相性の良し悪しが見えてきます。

まとめ

売上を上げるためには、集客をしてECサイトへのアクセス数をアップさせる必要があります。集客方法は、無料のものや有料の広告などさまざまです。

おすすめの方法は、ECサイトを開設したばかりの頃は適正な予算で広告を出し、並行で中長期的な集客に向けたSEO施策やSNS運用を行うことです。

ECサイトを開設した直後は何かと忙しいかと思いますが、長く運営するためにもぜひ集客にも取り組んでみてください。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム - 通販・ECの業界最新ニュースと実務に役立つ実践的な解説」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：ECサイトのアクセス数アップをめざす、9つの集客方法の特徴・メリットまとめ | 今日から試せるネットショップ運営ノウハウ powered by カラーミーショップ
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