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ZOZOは3月18日、売上金の全額を寄付する「ウクライナ人道支援チャリティーTシャツプロジェクト」で製作したTシャツ14万453枚を販売、売上金2億8371万5060円全額を特定非営利活動法人ADRA Japanへ寄付したと発表した。

寄付金は、ウクライナの人々の水や食料、生活必需品などの支援に充てられる予定。

「ウクライナ人道支援チャリティーTシャツ」は2月28日～3月14日の14日間、予約販売で展開した。商品価格は2020円（税込）で、4月上旬から6月中旬に順次発送する予定。

14日間という短い販売期間にもかかわらず、たくさんのご賛同をいただきましたおかげで、ADRA Japan様を経由しウクライナの人々へ支援を行うことができます。本Tシャツを通して、戦争や平和について、改めて考えるきっかけとなることを願っています。そして1日でも早く、ウクライナの人々に平穏な日々が訪れますことをお祈り申し上げます。（ZOZO ウクライナ人道支援チャリティーTシャツ担当者）

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オリジナル記事：ZOZOの「ウクライナ人道支援チャリティーTシャツプロジェクト」売上金2.8億円を全額寄付
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エイチームのグループ会社であるエイチームコマーステックは、自転車専門ECサイト「cyma-サイマ-」の新機能として、AI（人工知能）を活用した「需要予測AI」と「商品レコメンドAI」を開発した。

「需要予測AI」は、過去の商品販売数などのデータから未来の需要を予測、仕入れ数の決定を支援するシステム。

小売業における仕入れ業務は、作業工数が膨大で仕入れ担当者の経験やノウハウに頼ることが多く、属人化に陥りやすいといった課題がある。AIを活用して自転車の需要を予測、仕入れの効率化・自動化を図り、在庫の「溢れる」「足りない」を解消する。

「需要予測AI」はさらに、データ分析基盤（多種多様なデータを統合した上で分析・活用するシステム）上にデータをアップロードしているため、データ分析などを行うBI（ビジネス・インテリジェンス）ツール「Redash」、Googleデータポータル、Googleスプレッドシートに推論結果を表示することができる。

各担当者のツール活用スキルに応じた取り扱いが可能となるため、非エンジニアの仕入れ担当者でも予測データを分析・確認できる。

現在、仕入れ担当者が実運用として、自転車の需要予測をもとに仕入れ業務を行っている。AIの予測精度向上を図りながら、将来的にはさらなる仕入れ業務の効率化や自動化をめざす。今後のサービス規模の拡大を図りつつ、他のECサービスへの転用も検討していく。

サイト上のユーザー行動に合わせて、お薦めの自転車やパーツ（カゴやチェーン）を最適な組み合わせでレコメンドする「商品レコメンドAI」は、2022年2月にリリースした。

「サイマ」では国内外200種類以上の自転車を取り扱っており、自転車と同時に購入するパーツの種類も多岐にわたる。顧客1人ひとりに適した買い物体験を提供するため、「商品レコメンドAI」を活用して買い物をサポートしている。引き続きAIの精度向上を図りながら、サービスの改善を進めていく。

エイチームグループはこれまで、AIを研究開発する全社横断プロジェクト「AI WORKING GROUP」を立ち上げて積極的なAI活用を推進。全社員向けのリカレント教育、AIを応用した利便性の高いサービスをユーザーに提供してきた。

今回開発した「需要予測AI」や「商品レコメンドAI」は、事業のより最適な運営を可能にし、サービスを利用する顧客の買い物体験向上をめざす。

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オリジナル記事：自転車ECサイト「cyma-サイマ-」が自社開発したAI活用の「需要予測」「商品レコメンド」とは
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消費者からの高まる「返品」ニーズ

返金は商品を購入した消費者が返品をする際に発生するが、そもそもECにおける返品はどの程度の頻度で発生しているのだろうか。

以下のグラフが示している通り、年商10億円以上100億円未満の企業の場合、5％以上の返品がある企業はおよそ６割。全体で見ると5割を超える企業が5％以上の返品を受け付け、返金処理を行っているということになる。

年商別の返品率

商品カテゴリ別に返品率を見ていくと、服や靴といったアパレル商品は返品率が56％とかなり高い。同じファッション分野でアクセサリやジュエリーなどの宝飾品も30％となっている。電化製品も42％と、アパレルに次いで返品率が高くなっている。

ECで返品の多い商品カテゴリ

GMOペイメントゲートウェイでイノベーション・パートナーズ本部イノベーション戦略部製品サービスGrのグループ長を務める堀江和之氏は、こうした状況について以下のように分析する。

アパレルは、返品しやすいような売り方をして集客につなげている側面があります。特に大手のEC事業者様は、ユーザーに商品を先に選んでもらい、サイズが合わなければ返品するといったサービスを提供しており、それがだんだん多くのユーザーに定着してきました。その流れで返金のニーズが強くなってきているということもあります。（堀江氏）

GMOペイメントゲートウェイ
イノベーション・パートナーズ本部
イノベーション戦略部製品サービスGrグループ長
堀江和之氏

これに加えて、最近では新型コロナウイルス感染症の影響によって旅行やイベントなどが中止になり、それに伴う返金も増えてきているという。

EC事業者が抱える返品の3つの悩み

EC事業者側は、返品によって具体的にどのような悩みを抱えているのだろうか。堀江氏は返品における事業者の悩みとして、以下の３点をあげる。

1. コスト……返金が必要な消費者（受取人）の口座情報を集めて保管しておくために人的・管理コストがかかる
2. 手間……1件ずつ口座情報を入力する作業に手間がかかる。大量の返金が必要な場合は大変な手間になる
3. 手数料……小口で契約している場合などは、銀行が定額で提供している価格と同程度の手数料がかかる

堀江氏によると、上記3つのなかでも最も多い悩みはコストだという。特に大量の返品が発生した際などは、受取人の情報を収集・管理するコストが大きくなるようだ。

そうしたEC事業者の返金に対する課題を解決するためにGMOペイメントゲートウェイが提供しているのが、返金・送金を代行する「GMO-PG送金サービス」だ。

3つの悩みを解決する「GMO-PG送金サービス」、豊富な返金・送金方法が強み

GMOペイメントゲートウェイが「GMO-PG送金サービス」を開始したのは2015年4月。返金だけでなく、EC事業者から消費者への送金にも利用できるサービスだ。サービス開始以来、返金・送金の方法を徐々に拡充している。2022年3月現在、「GMO-PG送金サービス」の返金・送金の方法は下記の3つがある。

• 銀行振込
• ATM受取（セブン銀行のATMで受け取り）
• Amazonギフト券受取

返金・送金方法の豊富さは「GMO-PG送金サービス」の大きな強みだ。実際、EC事業者が「GMO-PG送金サービス」を選択する理由として、料金面の優位性に加え、銀行振込だけでなくATM受取とAmazonギフト券受取に対応している点を評価するケースも少なくないようだ。それぞれの仕組みを見ていこう。

銀行振込

指定された銀行口座への送金を代行するサービス。口座情報は受取人に自ら入力してもらうことも可能。正午までに送金指示（振込口座指定）を行った場合は最短翌営業日、平均1営業日から4営業日で受取人に送金が完了する。

一度入力した口座情報はGMOペイメントゲートウェイで保管するため、EC事業者は受取人の口座情報を保持する必要がない。また、取引条件によって異なるが、銀行での他行宛振込（窓口）よりも手数料を低減できるのも魅力だ。

銀行振込の流れ

ATM受取

受取人がセブン銀行のATMで返金・送金を受け取る方法。口座情報が不要なため、銀行口座を持っていない受取人への送金も可能で、原則24時間365日※、受取人の都合の良いときに受け取れるのがメリットだ。

※ システムの不具合やメンテナンスにより遅延する可能性もあり

セブン銀行ATMでは提携先コードの他にGMOペイメントゲートウェイが発番する「お客様番号」とワンタイムパスワードである「確認番号」の入力を要求し、２段階で受取情報を認証した上で現金の払出しを実行する。受取金額の総額が1,000円以上の場合、紙幣はATMから受け取り、硬貨はセブン-イレブン店舗のレジで受け取る※。

※ 受取金額の総額が1,000円未満の場合は、セブン-イレブン店舗のレジで硬貨を受け取る以外にnanaco、交通系電子マネー、楽天Edyへのチャージ、セブン-イレブン記念財団への募金を選択することも可能

ATM受取の流れ

Amazonギフト券受取

受取人のAmazonアカウントのギフト券残高に直接チャージできるサービス。セキュリティーなどの観点からメールでのギフトコード送信は行わず、直接チャージする仕組みとなっている。

ATM受取と同様に、こちらも銀行口座を持っていない受取人に送金できることがメリット。

一部、Amazonギフト券を利用できないサービスがあること、「Amazon.co.jp」でアカウントを作成した日本国内の受取人だけが対象であること、送金上限が1アカウントあたり10万円/日であることなどには注意が必要だ。

Amazonギフト券受取の流れ

口座情報の収集・管理コストが不要

上記3つの方法に共通するメリットは、EC事業者の作業負荷を軽減できるという点だ。たとえばすべて手作業で銀行口座に送金すると、EC事業者が口座情報を集めて入力し、送金を確認するまでに手間がかかり、集めた口座情報の保管にもさらに手間がかかる。

これに対して「GMO-PG送金サービス」では、銀行振込を選択した場合、ユーザー自身が口座情報を入力し、情報はGMOペイメントゲートウェイが保管することもできるため、EC事業者の負担が大きく低減する。

また口座登録、送金指示・送金結果照会などについてはAPIが用意されており、送金指示・送金結果照会については管理画面からの指示やSFTPファイル連携での一括処理もできるため、新たにシステム構築をしなくても業務の効率化が実現できる。

「GMO-PG送金サービス」の管理画面

EC事業者に「GMO-PG送金サービス」が求められる理由

この「GMO-PG送金サービス」は、業種や企業規模に関わらず幅広い事業者に対してサービスを展開しているが、そのなかでもEC事業者は主要な提供先となる。EC事業者に選ばれる背景に、ECならではの事情も影響しているようだ。

というのも、EC事業者の人員配置の特徴として、マーケティングや商品開発に多くの人員を充てていても、金銭的な処理については少人数で対応しているケースが多い。そこに大量の返金が発生すると、少ないリソースであるがために一気にオーバーワークになってしまう。

そんな時のために「GMO-PG送金サービス」にアウトソースしておくことで、返金・送金にかかるオペレーションの効率化が期待できるというわけだ。

普段から返金にかかる業務が多く発生するアパレル系のECサイトはもちろん、それ以外ではセールやイベントなど、売り方を変更した際などにも返品が発生しやすく、そんな場合に当社のサービスを使って作業負荷を減らすEC事業者様が多いです。

「GMO-PG送金サービス」を使うことで、手間をかけずにユーザーの求める受取手段で質の高い返金サービスを提供できます。（堀江氏）

「GMO-PG送金サービス」の想定利用シーン

返金作業を効率化したダイアモンドヘッドの事例

「GMO-PG送金サービス」を導入した企業にダイアモンドヘッドがある。同社はアパレルブランドから業務を請け負い、アパレルECサイトの作成や運営支援を行っている。その際に発生する返金作業において、口座情報を手入力したり管理したりする業務の負荷が課題だったという。

ダイアモンドヘッド（http://diamondhead.jp/）

ダイアモンドヘッドはGMOペイメントゲートウェイが提供する総合決済サービス「PGマルチペイメントサービス」を利用していることから、返金対応についてもGMOペイメントゲートウェイに相談。それを受けてGMOペイメントゲートウェイ側は、「GMO-PG送金サービス」を使うことで、ダイアモンドヘッド側で口座情報の入力や管理の負荷なく、現状よりも手数料を抑えて返金できることを伝えた。

ダイアモンドヘッドは、返金の手間削減や振込手数料の低減のほか、決済と返金を同じ担当者に相談できる点を評価し、「GMO-PG送金サービス」の採用に至った。また、ダイアモンドヘッドではサイト・ブランドごとに返金手順が異なっていたが、「GMO-PG送金サービス」に統一することで同じ手順で返金できるようになることもメリットだったようだ。

ダイアモンドヘッドは「GMO-PG送金サービス」を導入したことで、送金にかかる作業時間を大幅に削減できたという。

返品をCX向上の契機に

GMOペイメントゲートウェイは、「GMO-PG送金サービス」の返金・送金方法を拡大して、消費者の受取手段を増やしていく計画だ。現状の返金・送金方法は上述のとおり銀行口座への振込、セブン銀行ATMでの受取、Amazonギフト券での受取の3種類を用意している。これに加えて、今後はたとえば〇〇Payといった決済サービスなどにも対応することを計画している。

消費者の支払いは多様化し、これまでとは異なる手段でお金を使うケースも増えているので、サービス内容を拡充して受取手段を多様化させていきたいです。

EC事業者様の返金の手段が増えることで、結果的に「GMO-PG送金サービス」をユーザーのカスタマーエクスペリエンス（CX）を向上させる取り組みとして位置付けてもらえるのではないかと考えています。（堀江氏）

このように、受取手段の拡大がEC事業者の新たな価値創造にもつながると指摘する。

返品は一見、ネガティブな印象があるが、見方を変えれば消費者とのエンゲージメントの機会にもなり得る。返品のプロセスを通じてロイヤルティを高めたり、追加購入につなげたりすることが可能になるからだ。いわば、新しいつながりを作りながらカスタマーエクスペリエンス向上につなげる――返品にはそんなチャンスが潜んでいるのも確かだろう。

そうした視点に立つと、返品に要するコストやリソースを削減し、返品をきっかけにより多くの販売と利益につなげることができるかが鍵となりそうだ。そうした返品対策の一環として、「GMO-PG送金サービス」によって返金対応の顧客満足度を高めるという戦略も可能になるかもしれない。

料金は問い合わせ後に個別見積もりで

アパレルなどのように普段から返品率が高い商材を扱うEC事業者はもちろん、それ以外のEC事業者も予期せぬ大量の返品などが起きた場合に、発生してから返金対応について考えるのではなく、「転ばぬ先の杖」として事前に備えておくという視点も大事になる。

そういう意味で、手数料を安価に抑えることができるだけでなく、現場の手間を削減して質の高い返金対応ができる「GMO-PG送金サービス」は注目だろう。

なお、「GMO-PG送金サービス」の料金は、サービス利用条件がEC事業者ごとに異なるため、個別の見積もりとなる。同サービスに興味あるEC事業者はGMOペイメントゲートウェイに問い合わせる形となる。

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オリジナル記事：EC事業で避けて通れない返金作業。安価な手数料で効率的に返金手続できる「GMO-PG送金サービス」がEC事業者から支持される理由とは？
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受注の公式は1つじゃない。4つの公式を理解しよう

まずは思考の整理。ネットショップを運営する上で、私たちはさまざまな指標を公式から導き出し、目標とする数値の設定、計画を考えたりしています。山本氏は「受注に関する公式はいくつかある。決して1つではない」と言います。今回はいくつかある受注の公式のうち4つを学びました。

山本氏

売上金額（件数）と受注金額（件数）は別物。一般的にECで使われている公式は売上を示すものではなく、受注を示している。ネットショップ道場では「受注の公式」と表現する。自分も最初は1つの公式しかないと思っていたが、実際には受注金額という値が成立すればいいので、いろいろな方程式や解答方法があっていい。さまざまな角度から考えてみることが大切。

ネットショップ道場の受注の4公式

そもそも、なぜこの公式を学ぶ必要があるのでしょうか？ 「成果とはCVである」と考えるならば、まずはCVが成立する導線（フロー）を知る必要があるそうで、そのフローを式で表現したものが「受注の公式」とのことです。山本氏はこの「受注の公式」を色んな角度から柔軟に考えていくことで「KPIが見えてくる」と言います。

「KPI」と聞くとどうしても「数値増やそう！ 増やそう！」と考えがちですが、減らすことで成果が上がるKPIもあります。例えば、途中で離脱率を下げることができれば必ずCVは増えます。

もちろんKPIが増えれば良いというわけではありませんが、「受注の公式」から色んな角度から考えていくことで、思考の幅が広がり、自社ECのCVRをアップさせるために必要なポイントが見えてくるのです。

公式① 受注金額＝集客数×CVR×受注単価

1つ目が最もポピュラーな公式で、成長期や需要が伸びている時に有効だと言います。

客単価とコンバージョンレートを先に決めている方を多く見受けます。例えば「うちの客単価は○○○円で、CVRは大体○○％」というように。そう考えてしまうと集客アップしか施策がなくなります。

集客が増えると多くのショップは転換率が下がります。ここで大事なことは、この集客の正体は何かです。アナリティクスの場合、集客は訪問数（セッション）であり訪問者数（UU）ではありません。

どんなお客さんを呼ぶのか、集客のクオリティがとても重要で、集客しなければ全体の数字は上がりません。多くのショップが新規客を呼びたがりますが、新規客はすぐに商品を買わないため、コンバージョンレートが下がります。そうなると、売り上げを伸ばすためにクーポンなどを配って安く売る傾向になります。これはECならではの特徴だと言います。

山本氏

割引や優待のオファーは、新規客が来た時ではなくもっと後のフェーズで提示するべき。重要なのはどのページに集客を増やすかを決めておくこと。お店全体の集客を大雑把に増やしてもCVアップという点で考えると大きな効果はない。業績が伸びているショップは、まず販売強化商品、もしくは販売強化カテゴリーを決めて、そのページの流入数の最大化を図っている。

公式② 受注金額＝（訪問数−直帰数−途中離脱数）×受注単価

2つ目の公式は、今の訪問数で成果を上げようという公式。訪問総数から直帰するユーザーと途中でサイトを去る人を引いて、残るのが購入した人数。買った人がゼロの場合はここで終わってしまいます。このように引き算をすると受注件数が出てくるので、その時の客単価からも受注金額は成立します。

今の訪問数と商品構成で受注金額を上げるには途中で帰る人（＝途中離脱）を減らすことが必要です。「カテゴリページは見ているけど、商品ページは見ていない」「商品ページは見ているけどカートに入らない」「カートには入れるけど買ってくれない」など、離脱するポイントはいくつかあります。

山本氏

お客さんがどこで帰っているかを見抜いて、その穴の蓋をしていく。そうした点をチェックして、たとえばリニューアルなどのタイミングで調整する。「今来ている人に買ってもらうにはどうするか？」といったアプローチに活用できる公式。

仮にカテゴリページが20ページあったとしても、すべてにに等しく訪問があるわけではない。カテゴリページの評価は量と質。量的な評価とはどれくらい見られているかで、質的な評価とは離脱の多さ。よく見られているから貢献しているとは限らない。よく見られていても離脱が多ければ貢献度は低い。逆にあまり見られていなくても離脱率が圧倒底に低いなら、そのカテゴリページの貢献度は高いと言える。商品ページも然りで、ページを量と質で評価することができれば対策は打てる。

公式③ 受注金額＝新規受注金額＋リピート受注金額

3つ目は新規顧客とリピート客の受注金額を足した総数が受注金額という考え方。

図のように、最初はどのショップでも新規1件の受注から始まり、徐々にリピーターが増え、数字が伸びていきます。どんな商売でも新規顧客は大事ですが、新規ばかりでは成長はしません。リピート客が付いた方がスケールしやすく安定感が出てきます。新規とリピートを両軸で増やし、伸ばしていくことが大事です。

山本氏

新規客獲得に全力で取り組んでいるショップは、過剰在庫や欠品の可能性もあり、在庫コントロールが難しい。一方リピーターがついているショップはリピーターによる受注を先読みしたり、動く商品をしっかり手配して在庫をきちんと調整したりしている。新規とリピートをバランスよく、お客さんとの心地良い関係を作りながら数字ができ上がっていくのが理想。

公式④ 受注金額＝量・数・幅・質・筋

最後の4つ目は公式というよりも考え方。

「量」……1アイテムの在庫量（これが少なければ販売機会ロスになり、多すぎると過剰在庫につながります）
「数」……アイテム数（ECサイトの場合は商品ページの数で考えると良いそうです。提案の幅を広げるためにアイテム数を増やすという考えです）
「幅」……サイズ、色展開など
「質」……品質（グレード）
「筋」……客筋、仕入れ筋

これらのすべてが「どのような品ぞろえにするのか？」という商品計画につながります。読み間違えて欠品や過剰在庫を起こすと、受注金額の最大化はなかなか難しくなります。

図の赤枠で囲んだゾーンを「品ぞろえ」または「商品力」と呼びます。売れているお店は品ぞろえが良いということで、それを支えているのは「仕入れ筋」であり、品ぞろえが良いかどうかを決めるのは「客筋＝お客さま」です。

自社サイトで自分たちが好きなものを揃えるだけでなく、「顧客が求めているものを揃えているのか」を振り返ることも必要かもしれません。

山本氏

4つの受注公式はECだけではなく商売全般に関わる話で、コンバージョンを増やすには、いろいろな角度から考えられるように引き出しを増やしていくべき。

すべて並行してやるのではなく、いろいろなパターンから考えて取り組む。たとえば、新規立ち上げのショップなら、まずは①をやりながら、どこかで②や③をミックスしていく。商売を長く続けているショップなら④でテコ入れするといったアプローチがある。

筆者は公式は基本的に1つ目くらいだと思っていたので、他の角度から考えてみるのは新鮮でした。逆に1つだけに囚われていたのかもしれません。

受注に至るまでの流れをアナリティクスで分析

ここからはGoogleアナリティクスを使ったワークショップの準備の話に入ります。

多くのショップに共通する受注までの流れとユーザー量の推移

最初からカテゴリページや商品ページに訪問する動きもありますが、大体はまずトップへの訪問があってカテゴリページに行き、商品ページ、カートページ、情報入力ページ、購入手続き、そして決済完了へと進みます。基本的にその数はどんどん減り、右肩下がりになります。

この数字の動きは次のようなさまざまなパターンがあるので、「自社はどんな状況か？」を知ることが重要だと言います。たとえば、受注までの流れのには下記のようなパターンがあります。

• 訪問はあったがカテゴリページの訪問が少ない（お店のショーケースが見られていない）
• 商品ページの訪問が少ない（販売スタッフが接客できていない）
• カートページの訪問が少ない（商品ページでの接客が不十分でカートインされていない）
• カートページの訪問があるが決済完了ページの訪問が少ない（カートに商品が入っているが次に進まない。いわゆるカゴ落ち）

このように、自社サイトの状態をまず見抜き、パターンを知ることで、どこにボトルネックがあるのかを見ていきます。

分析の前に自社ショップにおいて、「売れている商品は何か？」「どうやってそれを決めているのか？」ということを考えながらアナリティクスに向き合いましょう。また、カテゴリも「良いカテゴリページとは何か？」を考えることも重要だと言います。

山本氏

言葉は悪いがカテゴリページを雑に作っているショップが多い。カテゴリページがどういう役割を担っているかをいまいち理解できていないから、取り扱っている商品が動的に吐き出されているページという風にイメージされがち。それは、そもそも「良いカテゴリーページとは何か」という定義がないため。その定義があるとページの構成も変わってくる。

今回の言葉

山本氏

結果だけはなくプロセスもちゃんと見ていかないと戦略を組みにくい。自社サイトのどのカテゴリの訪問が多いのか少ないのか、機能しているのかしていないのかを洗い出すと、いろいろなことが数字で把握できる。手間だが心折れずにやっていくと、改修に役立てることができる。

今回はデータの整理など、準備から分析まで少し時間のかかる作業でしたが、正直、これまではカテゴリや商品ページを細かく見てみようという機会がありませんでした。カテゴリはお客さんにとってわかりやすく、かつ自分たちも認識を合わせやすい観点で運用していて、「PV数が多いカテゴリが貢献している」というようなざっくりとした見方をしていたと思います。

「OPQR」（O：OKカテゴリ（OK）、P：PVアップカテゴリ（PVを上げる）、Q：Qualityアップカテゴリ（ページの品質を見直す）、R：Reviewカテゴリ（再評価））の4軸で分析することで、各カテゴリや商品の個別の課題が明らかになり、着手すべきページがわかりやすくなりました。

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オリジナル記事：EC受注4つの公式から考えるCVRアップのヒント。注文完了までのユーザー行動を踏まえたサイトと施策の改善アプローチ | ネットショップ道場体験記
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ラクスルが実施した「販促活動に関する意識調査」によると、コロナ禍におけるBtoC企業の販促活動で投資予算が増えた媒体は1位が「DM」（27.4％）だった。「WEB」（23.6％）、「店頭POP」（22.5％）が続いた。

BtoB企業で販促活動投資予算が増えた媒体の1位は「商談用資料」（29.1％）、2位が「WEB」（26.0％）、3位が「DM」（23.3％）。

「DM」「商談用資料」が「WEB」よりも投資予算が伸びたのは、コロナ禍で在宅期間が長くなったことにより、顧客に直接情報を届ける販促方法の価値が見直されたのではないかと推測している。

販促物制作に関する全体傾向で、販促物制作に「負荷」を感じている人が全体の65.3%に達した。このうち、「非常に感じる」は26.5％、「どちらかというと感じる」が38.8％。まかでも、拠点数が増えることでより「負荷」を「非常に感じる」人が多くなる傾向が見られた。

販促物の制作を行う上での課題は、「企画から入稿までのスケジュールが短い」（47.9％）が最多。「確認ステップ（人）が多く最終決定に時間がかかる」（38.1％）、「進行に時間をとられ企画をきちんと考えられていない」（37.0％）が続いた。

販促物制作後における課題は、「販促物の効果が分かりづらい」（50.0％）がトップ。「実際に販促物が活用されているのか不明」（41.1％）、「宛名の付け合せに時間がかかり、販促物の送付に時間がかかる」（35.3％）が続いている。

デザイン制作から確定までにかかる修正回数は、「2～3回」（54.9％）が最も多かった。次いで「4～5回」（27.7％）。拠点数の多い企業の方が修正回数が増える傾向が見られ、1000支店以上があるクライアントになると「6回以上」が26.2％となっている。

調査概要

• 調査概要：販促活動に関する実態調査
• 調査方法：インターネット調査
• 調査期間：2022年1月21〜24日
• 調査対象：20歳～69歳の会社役員・会社員、従業員数500人以上、年商10億円以上、本社以外の拠点を持つ販促物制作決裁者と制作担当者
• 有効回答数：570人
• 有効回答者属性：決裁のみ担当100人、制作担当（決裁兼務）180人、制作のみ担当290人

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広告の効果測定を改善、パフォーマンス向上

Facebook・Instagram広告を運用しているMetaの仕様に従い、コンバージョンAPIを利用して、「futureshop」サーバーからFacebook広告サーバーに直接マーケティングデータを連携する。

サーバー間で直接API連携することで、Metaピクセル（Facebookピクセル）のみで測定する場合に比べ、ブラウザの読み込みエラー、広告をブロックする機能の影響を受けにくくなる。そのため、Facebook・Instagram広告の効果測定を改善、パフォーマンス向上につながるという。

「futureshop」のプロモーション連携機能を利用し、Metaピクセル（Facebookピクセル）を測定タグに設定することで、組み合わせて使用できる。

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オリジナル記事：フューチャーショップ、FacebookコンバージョンAPIの標準連携を実施
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ユナイテッド・スーパーマーケット・ホールディングスは食品宅配サービス「Online Delivery」において、複数店舗で在庫と配送ネットワークを共有することで、配送エリアの拡大を実現した。

複数の店舗同士をバーチャルストア化し、広域配送を可能とする新たなフルフィルメント機能を開発。茨城・水戸エリアで3月10日から実験を開始した。

「Online Delivery」では、エリア内の複数店舗の在庫を1つひとつのバーチャルストアとして統合管理。フルフィルメント機能を持たせることで、取扱アイテム数拡大の実現と複数店舗の配送ネットワークを共有する「ローカル・フルフィルメント・ストア（Local Fulfillment Stores）」を開発した。従来よりも取り扱いアイテム数が拡大し、配達可能エリアの拡張が可能となる。

隣接する複数店舗の在庫を統合管理し、取り扱いアイテム数全体をそのエリアのバーチャルストア商品としてオンラインデリバリーに登録。注文時に該当商品の在庫を持つ店舗に受注実績を割り当てる機能を実装した。店舗同士の商品補完が可能となり、「Online Delivery」で従来以上の豊富な品ぞろえを実現した。

ネットスーパーは、専用倉庫から配達する「倉庫型」と、店舗から商品を出荷する「店舗型」にわかれる。「店舗型」は店舗ごとにフルフィルメント機能を持ち、店舗単位で店頭商品のピックアップと発送を行うため、配達エリアが限定されるといった課題があった。

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オリジナル記事：ユナイテッド・スーパーマーケットHDのネットスーパー、複数店舗で在庫と配送ネットワークを共有して配送エリアを拡大
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3月16日に発生した宮城県・福島県沖地震を受け、ヤマト運輸、佐川急便は、東北地域を中心とする交通規制などの影響で荷物の配送に遅れが生じる可能性があると発表した。

ヤマト運輸

• 全国から東北地域（青森県、秋田県、岩手県、宮城県、山形県、福島県）宛ての荷物
• 東北地域（青森県、秋田県、岩手県、宮城県、山形県、福島県）から全国宛ての荷物

佐川急便

• 全国から北海道、青森県、岩手県、秋田県、宮城県、福島県、山形県に向けた一部の荷物
• 北海道、青森県、岩手県、秋田県、宮城県、福島県、山形県から全国に向けた一部の荷物

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「Demi-Luxe BEAMS（デミルクス ビームス）」「23区」などを追加

2022年1月からスタートした「ブランドセレクトオプション」は、試したいブランドをユーザーが選び、そのブランドの洋服だけでスタイリストがコーディネートを組むサービス。

第2弾となる今回は、「Demi-Luxe BEAMS（デミルクス ビームス）」「SNIDEL（スナイデル）」「23区」「自由区」「ICB（アイシービー）」の5ブランドが追加となる。

2022年2月にエアークローゼットがユーザーに実施したアンケートでは、サブスクリプションでの洋服との新たな出会いが評価されたという。

また「ブランドセレクトオプション」を利用することで、スタイリストの提案により「普段自分では選ばないブランド・洋服にチャレンジできた」と感じたユーザー、「他のブランドも試してみたい」と感じたユーザーがともに約8割という結果になった。

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オリジナル記事：ファッションレンタルサービス「airCloset」、オプションで選べるブランドに「Demi-Luxe BEAMS（デミルクス ビームス）」「23区」などを追加
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2022年は事前計画をしっかりと立て、変種急増を注意深く監視するように

「多くの消費者がサプライチェーンの問題を警戒、通常より早く商品を購入したため、ホリデーシーズンの売り上げは分散した」とMerkle社のメリッサ・ライリー氏（パフォーマンスメディア＆マーケティングコミュニケーション担当アソシエイトディレクター）は言います。小売事業者のマーケティング担当者が、10月という早い時期からお買い得商品を提供したことも、この傾向を後押ししました。

その結果、Merkle社の「デジタルマーケティングレポート Q4 2021」によると、2021年10月と11月の広告を起点としたWebサイトのトラフィックは、12月に比べて多くなっています。10月と11月に買い物をする消費者が増えたため、一部のブランドは12月の広告費を減らしたとMerkle社は見ています。

また、人員不足とサプライチェーンの課題によってブランドは販売できる在庫が少なくなり、広告費をそれほど積極的に使わなかったとライリー氏は指摘。次のように感謝祭の週末前後の時期を分析しています。

マーケティング担当者の立場からすると、5～6週間というまとまった広告費投入のタイミングがなかったということです。

『Digital Commerce 360』とBizRate社が1033人の消費者を対象に実施した「2021年ホリデー調査」（2022年1月実施）では、「品切れが予想されたため、早めに買い物をした」と32%が回答。また、62%の消費者がホリデーシーズンの買い物で一部または多くの商品の品切れに気付いたそうです。

小売事業者は、2022年は事前計画をしっかりと立て、「今年後半に発生する可能性のあるオミクロンのようなコロナウイルスの変種急増を注意深く監視するように」とライリー氏は提言しています。

オンライン広告コストが低下傾向

2021年第4四半期は、第2四半期、第3四半期と比較して、オンライン広告のコストが低下しています。消費者が広告をクリックするたびに広告主が支払うクリック単価（CPC）は、2020年第4四半期と比較して2021年第4四半期は13％増。一方、広告経由のトラフィックは7％減少しています。緩やかなクリック数の減少によって、広告費は前年同期比6％増となりました。

CPCとインプレッション単価（CPM）は、広告が1000インプレッション／ビューを獲得するごとに企業が価格を支払う広告オプションで、2020年の第2四半期と第3四半期は、第4四半期よりも大きく低下していました。ライリー氏は、これが「2021年第2、第3四半期のCPC、CPMの増加率が誤解を招くほど膨らんだ」と分析しています。

Googleの2021年第4四半期における米国内の有料検索ボリュームは、第3四半期と比較してわずか7%の増加。CPCの伸びが軟調であったことが一因で、CPCの第4四半期における伸び率は14ポイント増でした。Merkle社によると、クリック数は引き続き減少していますが、第2四半期、第3四半期と比較すると劇的には減っていないようです。

Markel社によると、トラフィックコストがより高くなった結果、Googleにおける検索広告のクリック数は前年同期比ベースで減少を続けています。10月のクリック数が前年同月比2％減にとどまったのは、消費者のホリデーショッピングの開始時期が早まったため。消費者は、品切れや配送の遅れを最小限に抑えたいと考えたのです。

クリック数は減少したものの、CPCが上昇したため、小売業の広告費への支出は前年同期比6%増となりました。

旅行関連サイトの検索では、有料検索、オーガニック検索ともに2020年より増えました。Googleのオーガニック検索の訪問者数は前年同期比41％増。Google有料検索は、広告費が同40％増、CPCが同12％増となり、クリック数は同25％増となりました。Merkle社によると、消費者が年末年始の旅行を予約したため、11月は全体的にオーガニックトラフィックが増加しています。オーガニック検索訪問者数の合計は同1％減少し、3％減少だった2021年第3四半期と比較して改善。モバイルの訪問者数は前年同期比6％増で、スマートフォンが牽引しています。

B2Bウェブサイトの検索からのトラフィックも増加し、第4四半期にはGoogle有料検索が7％増、Googleオーガニック検索が4％増でした。CPCは9%増加し、全体の広告費は前年同期比17%増になっています。11月はB2Bオーガニック検索がピークになり、訪問者数は前年同期比13%増でした。

Google検索のオーガニック訪問者総数は前年同期比1％減、携帯電話とタブレットを合わせたモバイル訪問者数は同6％増となりました。

Googleオーガニック検索全体とモバイルでの訪問者数の伸び" class="lazyload img-responsive" />

なお、Microsoft Advertisingにおける前四半期比の広告費とCPCの伸びは減速した一方、クリックの伸びは改善しました。しかし、Microsoftの広告費は前年同期比3%減、クリック数は4%減でした。Merkle社によると、CPCの伸びは同1%でした。

Amazonでは広告主へのリターンが向上

Amazonスポンサープロダクト広告からの売上高は前年同期比12％増。クリック数は同11％減。CPCは同27%減少し、広告費は同35%減となりました。

Amazonスポンサープロダクト広告は、最強のクリック単価を維持しています。クリック単価は、第3四半期と比較して3ポイント上昇し89%増。スポンサーディスプレイ広告のクリック単価も、第4四半期は同9%増の59%になりました。

スポンサーブランド広告のCPCは2四半期連続で同75%近く増加した後、同4%減少。クリックからのトラフィックも前年同期比で減少（-33％）し、その結果、広告費も35％減少しています。Merkle 社によると、売上高も前年同期比で減少していますが、その数字はマイナス20%と、他に比べると減少幅は小さいようです。

2021年第4四半期のAmazonのプラットフォームにおける全検索広告インプレッションのうち、スポンサープロダクト広告は75%を占め、次いでスポンサーブランド広告が17%です。第3四半期と比較すると、スポンサープロダクト広告とスポンサーディスプレイ広告はともにインプレッションを伸ばしましたが、スポンサーブランド広告は11ポイント減少。また、スポンサーブランド広告は、昨年と比較してクリック数が減少し、消費額と売上高も減少しています。

Amazonスポンサープロダクトの前年同期比成長率" class="lazyload img-responsive" />

2021年第4四半期のソーシャルプラットフォーム広告費の推移

ディスプレイ、ソーシャル、動画および/または音声広告を掲載しているブランドは、ソーシャルプラットフォームへの広告支出シェアが前四半期比8ポイント増の50%となりました。

第4四半期におけるFacebookのCPM成長率（前年同期比）は、第3四半期の同46%から同8%に低下し、減速しています。インプレッションは同1%減少し、広告費は同7%増。第4四半期はFacebookとInstagramがともに前年同期比で成長し、動画・音声広告のシェアは第3四半期と比較してわずか1ポイント減少しています。Merkle社によると、広告主は引き続き動画と音声広告を来年度の機会として捉えているようです。

Instagram広告は、CPMの成長期を経て、第4四半期に同9%減となりました。CPMの低下により、トラフィックが増加し、インプレッション数は同40%増となっています。CPMの低下とインプレッションの増加の組み合わせにより、同27%増の広告費になりました。

Connected TV（CTV）は2021年第4四半期、CTVデバイスに1000ドル以上を投資する広告主のディスプレイ／ソーシャル広告費の22％を獲得しました。これは、2021年第3四半期の20%から2ポイント増加しています。

Merkle社は、ビデオコンテンツストリーミングをサポートするためにテレビに接続されたデバイスを通じて、どれだけの広告が配信されたかを計算して測定しました。これには、Amazon Fire TV、Roku、Apple TV、Playstationが含まれていますが、それ以外にもデバイスはあります。同社の調査では、CTVに中程度の投資を行っている広告主のみにデータを限定しています。

Merkle社が2021年第3四半期からTikTokのトラッキングを開始したところ、2021年第4四半期のソーシャル広告費に占めるTikTokの割合は4％であることがわかりました。これは、新規広告主が同プラットフォームに試験的に参入する一方、既存の広告主がホリデーシーズンに投資を増やしたためで、第3四半期の2％から上昇しています。化粧品、靴、百貨店は、TikTokへの投資が最も多かった業界です。

TikTokの広告は成熟し続けており、「Promo Tiles」と呼ばれるプロモーション広告やコレクション広告の展開、ShopifyやSquareなどのパートナーとの統合によるTikTokショッピングの実現など、コマースソリューションの開発が顕著です。

Merkle社のシニアマネージャーであるケイティ・コッタム氏は説明。このような小売向けの広告フォーマットやプラットフォーム内でのシームレスなショッピング体験は、小売ブランドがTiKTokのテストを開始する新たな理由になっていると言います。

ブランドは、このアプリの非常に熱心なオーディエンスを効果的に開拓する方法を、これまで以上に手にしています。TikTokへの広告出稿は2022年も増え続けると予想しています。

第4四半期の小規模ソーシャルプラットフォームの広告シェアは、Pinterestが20%と最も高く、次いでSnapchatが9%、TikTokのシェアが4%となっています。

2022年、10月に消費者がホリデーショッピングを先取りできるかどうかは、小売事業者の行動にかかっていると、Markle社のライリー氏は言います。

小売事業者は10月にブラックフライデーのようなお買い得品を提供し続けるのでしょうか？そうであれば、消費者はそれを利用することになるでしょう。しかし、お得な情報がなければ、そして、今年の第4四半期までに人々がコロナ禍前の活動の多くを再開したと仮定すると、2022年はより凝縮されたホリデーシーズンに戻るかもしれません。

記事内の数値は、各マーケティングチャネルでMerkle社を利用したことのあるクライアントからのサンプルによるものです。これらのサンプルは、①Markle社との間で15か月以上アクティブなプログラムを維持②戦略目標や商品内容に大きな変更がなく③最低広告費基準を満たすクライアント――に限定しています。本レポートに掲載されている数値はすべて、一定期間における同一サイトの変化を表しています。特に指定がない限り、本レポートのデータポイントは米国です。

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オリジナル記事：【米国の今に学ぶコロナ禍のデジタル広告投資】2021年4Qはオンライン広告コストが低下傾向、増えるTikTokへの出稿 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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