14 years 11ヶ月 ago
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14 years 11ヶ月 ago
SONYがReaderのプロモーション「SNSを休んで本を読もう！“Reader”読書週間キャンペーン」を開始。Twitterで読んでいる文字数にあった本を二...
14 years 11ヶ月 ago
昨日（６時間ほど前）にConversion MeetUp Vol.1というイベントに参加してきました。こちらはVOYAGE GROUP主催による、コンバージョンやABテストに関するイベントです。 メインは１０名の方によるライトニングトーク。そしてその後に有名なAJITOのバーで懇親会です。 今日はABテストを担当している新人と二人での参加です。私も僭越ながら発表をさせていただきました。その資料をSlideshareにアップしましたので、よろしければ御覧ください。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ...
14 years 11ヶ月 ago
14 years 11ヶ月 ago
ニフティ株式会社は、平成24年3月期第2四半期決算を発表した。
＜平成24年3月期第2四半期の連結業績＞
（平成23年4月1日～平成23年9月30日）
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14 years 11ヶ月 ago
150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓最後の話は、ビジネスで最も大事な？！顧客開拓について。スタートアップ起業の際、なんだかんだいって心配なのは実際にお客様が現れてくれるかということ。検索広告にSEO、ブログやFacebookマーケティング、アフィリエイトにTwitterまでネットを駆使したマーケティング手法は多数ありますが、どんなスタートアップだって同じことをやっている今、何かに異常に秀でたスキルがあればともかく、顧客開拓が本当にできるかどうかは誰でも不安なはず。そんな起業家に贈る筆者からの顧客開拓のアイデア集です。 — SEO Japan 技術屋の創設者にそのスタートアップについて尋ねると、彼は自分の素晴らしいソフトウェアについて、シンプルで、圧倒的で、役に立って、面白いと、誇らしげに説明するだろう。それから彼は、自分の最先端のプラットフォームについて、クラウドベースで、拡張可能で、分散型バージョン管理で、継続的インテグレーションで、ワンクリックのデプロイであると説明するだろう。恐らくあなたは、ヨロヨロしたデモを見ることにさえなるだろう。 私はいつも、モダンなソフトウェア開発のスリルを共有して、“すごいね”と大声で言った後、“じゃあこの素晴らしいウェブサイトを人々はどうやって知るの？”と言う。 ここで、セミの鳴き声。 (または、“コオロギの甲高いさえずり”。しかし、テキサスではセミの声の方が大きい。) 居心地の悪い4秒間の後、創設者の顔に笑顔がこぼれる。“ほら始まるぞ”、“やっぱり戦略があるのだ！”と、私は思うのだ。 私が何回も耳にしてきたたくさんのたわ言の“戦略”を除き、創設者の口から噴き出る言葉を私は口パクで言うことができる： “私達は、自分達の聞かせどころを発見するまでアドワーズのキャンペーンをA/Bテストするつもりだ。” “私達は、適切なメッセージが現れるまでランディングページをA/Bテストするつもりだ。” “私達は、SEOでは他の誰よりも優れている。” “私の友人が、Twitterで有名になる方法を知っている。” “私達は、ブログで評判を得るつもりだ。” “私達は、独自のネットワークから始め、それを成長させるつもりだ。” “私達は、アフィリエイトプログラムを使用するつもりだ。だから、私達の顧客が私達のためにそれを販売する。” “私達は、口コミの成長を促すために製品の中に‘リツイート’ボタンを設置している。” 明らかな問題は、地球上の全てのスタートアップがこれらと全く同じことを言うことだ。近頃では、上記の“戦略”は、以下のようなことと同じに聞こえる： “私達は、ウェブサイトを開設するつもりなので、人々は私達について知ることができる。” “私達は、メールアドレスを所有するつもりなので、人々は電話を持たずに私達とコミュニケーションを取ることができる。” そう、あなたはこれらのことをするつもりでいるが、他の何百万という人たちもそれをするつもりなのだ。あなたはまだ表に出ていないのだ。知名度は否。クズを提供する者は誰もが失敗する。 OK。では、あの耳触りな音に負けないためにあなたには何ができるのだろうか？ここにいくつかアイディアを挙げよう。そして議論しよう！ 1. 口コミをビルトインする WhenBusyは、あなたが自分のカレンダーを共有することなく、人々にあなたの空いている時間にミーティングをスケジュールさせるブートストラップ・スタートアップだ（実は、私はここのアドバイザーである）。例として、創設者（Josh Baer）の空いている時間がどうなっているか見てみよう： 空き時間のリストをメール交換する代わりに、Joshはこのページへのリンクを送信するだけで、他の人はこの製品を使ってミーティングをスケジュールすることができる。口コミのステップはこうだ：このツールを試しに使ったら、見知らぬ人がそれを自分でも使用するかもしれない、そしてより多くの人がそれを知るようになり、と続いていく。 “人々にこれをFacebook上で‘いいね！’と言わせるボタン”について私が言わなかったことに気付いて欲しい。ボタンが理由で“口コミが広まった”企業を私は知らない。ボタンは良いが、それはあなたの製品をWhenBusyのように本質的に口コミで広めることはないのだ。 それは全く問題ない。全ての製品が口コミで広まる必要はないのだから！しかし、もしそれが口コミでないとしたら、あなたには客を見つける優れた手法が必要であるし、もしそれが口コミであるなら、それは後からの思い付きで追加されるのではなく、アプリケーションのDNAの中にコードされているべきだ。 2. 恐るべき正直さ Balsamiq Mockupsは、超が付くほど有名なワイヤーフレームのツールだ。このソフトウェアは良いが、Peldi（創設者）を際立たせているのは、先進的な機能選択でもバグのないリリースでもなく、彼の驚くべき透明性である。彼は、彼らがまだうまくいっていない時にさえ利益を公開し、非営利団体にたくさんの無料コピーを提供することを声を大にして誓い、競合相手に知られることになろうとも自分の全ての（効果的な）マーケティング戦略（ここで更新）を明らかにした。 彼は単に“正真正銘の声”を持っていただけでなく、大衆に約束をしたのだ。それは人の心をつかんで離さない。 彼は単に“事実をありのままに話す”だけでなく、自分のマーケティングの秘密を打ち明けて、自分の会社の帳簿をオープンにしたのだ。それは信頼に値する。 これは、ただ単に“人間であること”や全てのくだらない話なんてものじゃなく、あまりにも正直が過ぎる。まるで、あなたが「最近どう？」と尋ねたら、先週の水曜日から足の中指に噴き出ている変なデキモノについて話す人のように。 全ての人が“会話に参加している”（おっと、私はこのフレーズを定期的に使用している！）世界では、透明性の領域で競争したいのなら、あなたは自分の魂を真にむき出しにしなければならない。それは誰にでも合うものではないので、私はそれをすべきだとは言わないが、それを不完全にやっても意味がない。 3. オプラを泣かせる （註：オプラ = 米国で一番有名、かつ最も女性の購買に影響力があるといわれる女性司会者） 報道を発生させようとして創設者が犯す一番の過ちは、説得力のあるストーリーを伝えるというよりも会社がやっていることについて話すことだ。 Twitterは、イラン人が非正統的政府と戦うのを手助けする時、もしくは、アップタイムを増やすために新しい内部ITプロセスを作りだす時に報道されるだろうか？Appleは、デザインに対するこだわりや、APIの開発が理由で何百万もの心を勝ち取るのだろうか？37signalは、彼らのソフトウェアが競合他社よりも“優れている”ことが理由で、300万ものユーザーがいるのだろうか？それとも、彼らがその文章と哲学を介してデザイナーと起業家をやる気にさせているからだろうか？ 力強い語り口なしでは、あなたが大きく報道され、あなたのために噂を広めてくれる熱心なユーザーを獲得するチャンスはゼロに近い。 Smart Bearでこのことが分かるまで私は何年もかかった。最初、誰かがSmart Bearのツールパッケージとは何かと尋ねた時、私はこう言った： Smart Bearは、バージョン管理システムのためのデータマイニングツールを作っている。 それは、正確ではあるが、ハードコアなギークさえを何を言っているのか分からない、まして役にも立たない難解な説明である。 数年後、コードレビューのソフトウェアが私達の唯一の中心になったことが分かった時、私は説明がもっと上手になった： あなたが修正やコメントができ、それを他の人に見せることができる“トラックチェンジ”をワードがどのように持っているか知っているだろうか？私達はそれをソフトウェア・デベロッパのためにやっている。ワードではなくて彼らが使用するツールと統合し、彼らの標準的技法の中で作用するのだ。 良くなった。しばらくの間、私はそれを成功だと思っていたが、それでも報道はなかった。次第に（助けてくれたジャーナリストのおかげで）、私は自分が、人が気にかける理由というよりはそれが何であるかをただ説明しているだけだということに気が付いた。私は、人々が胸を躍らせる理由を見つけ出すのを読者任せにしたのだ。 [...]
14 years 11ヶ月 ago
株式会社電通の社内横断組織「電通ソーシャルメディアラボ」は10月25日、ソーシャルメディア（S/M）が企業ブランド・消費に与える影響を調査した結果を公表した。1…
14 years 11ヶ月 ago
共同ピーアール株式会社は、同社の主要株主で第2位株主である株式会社テクノグローバル研究所の発行株式に異動が生じたことを発表した。
株式会社テクノグローバル研究…
14 years 11ヶ月 ago
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株式会社電通は、郵便事業株式会社と連携し、 ソーシャル・ネットワーキング・サービスを活用した郵便の新しいサービス事業 「Postman(ポストマン)」を、201...
14 years 11ヶ月 ago
14 years 11ヶ月 ago
150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓のシリーズ記事の4つ目は、ビジネスで勝ち残るためには必須の自社・製品ポジショニングについて。競合他社の存在を認識し、自社製品サービスが存在しうるポジショニングを市場の中で明確にしてビジネスをしない限りは新たなマーケット開拓は中々の難題になります（営業パワーでひたすら売りまくる！のを別にすれば）。スタートアップ起業する際も、自分が提供しようと思っている製品サービスの市場や競合調査は事前に行い、自社のポジショニングも考えると思いますが、どうも多くのスタートアップ起業家がポジショニングのやり方を間違えているのではないか、という記事を。 — SEO Japan 今年のCapital Factoryプログラムへの数百のスタートアップピッチを見ると、競合他社に対する会社のポジショニングに関して2つの最もよくある誤解が、不思議なことに正反対であると断言できる： 競合他社はいないと主張する 6つの競合他社の“最良”の特徴を組み合わせることによって、自分の会社が提供するものとポジショニングを定義する これは単にピッチの際の問題ではない―誰があなたの顧客で、彼らが何を求めているのか、マーケットプレイスにおける自分の役割を定義するあなたにある問題なのだ。 これらの間違った考えを明らかにし、その代わりにあなたに何ができるのかを見ていこう。 1. 競合他社はいない これがどう聞こえるか、そして、それを聞いた時の私の反応はこうだ： “私には競合相手はいない。” あなたは直接的な競合相手に気付いていないか、“自分で作る”ような代替ソリューションを考慮していない。 “私達のようにやっている人はいない。” もちろん、あなたは自分の会社を唯一無二の提供物―独占的な機能、際立った文化、さっぱりとした料金プラン、革新的な販売戦略など―で位置付けようとしている。しかし、独自性は、競合他社がいないことを示唆しないのだ！ “この問題を解決するためにソフトウェアが使用されたことのない業界であるため、競合相手はいないのだ。” 良いことのように聞こえることは承知だが、これはあなたがコンピュータ恐怖症の人々にソフトウェアを信頼するように説得しなければならないこともほのめかす。それはデメリットだ。あなたは、現状維持と張り合っているのだ。 “人々はそれが問題であることに気が付いていないため、競合相手はいない。” もし彼らが、自分達が痛みを抱えていることをまだ知らないなら、その販売プロセスは非常に苦しくなる。それにぴったりの言葉がある。エヴァンゲリズムだ。それは、他の言葉を呼び出す：高価、困難、時間の無駄。 もしあなたが自分は例外だと主張したい気になるなら、あなたが見ている優位性を解明する方法を紹介しよう。しかし、ある意味それはビジネス戦略としても理にかなっている： 私達は、他の誰もが積極的にターゲットにしていない十分に限定したニッチを開拓してきた。同様の競合他社A、B、Cが存在するが、彼らはXが理由でこのニッチをターゲットにしていないし、Yが理由でこのニッチに転換するのは難しいだろう。実際、私達のアイディアは似ているが彼らの手は届かないため、AまたはBまたはCと提携することになるか、AまたはBまたはCに買収されることも十分にあり得る。 私達は、図体が大きく名声が確立した者が取り組むには小さすぎるが会社を作るには十分な大きさの市場を識別してきた。例えば、Microsoftのような800ポンドのゴリラは新しいソフトウェアを作ることにあまりに非能率的なため、10億ドルがかかってもいない限りは1つの市場を追い求めることはできない。私達は、この1億ドル市場に作られるべき確固たるビジネスがあると考える。しかしながら、Microsoftはゼロからこれを作ることができない一方で、もし私達が素晴らしい成長と利益を見せれば、それは彼らにとって明白な買収対象となるだろう。 私達は、既存の仕組みとはあまりに異なるテクノロジーを作ったが、人々がどうやってこの痛みを解決するかについての常識自体を変えている。それは既存の仕組みとはかなり異なる手法だが、私達のソリューションは説明することも使用することもとても簡単だ。（例：Netflix） 私達のターゲット客は、この痛みを昔から自分たちで解決してきたか、そこから解放されるというよりは痛みと共に生きてきた。しかしながら、新しく利用できるテクノロジーと現代の考え方の組み合わせが、新しいソフトウェアを実行する適切な時にするのだ。例えば、私の会社Smart Bearは最初の商用ピアコードレビューツールを作った。私達の前は、ソフトウェアの競合他社はいなかったが、誰かの肩越しに見るとか、Diff付きでメールを送るとか、コードレビューミーティングとか、“フォーマル・インスぺクション”とか、代替プロセスは山ほどあった。ピアコードレビューを使って数個の特定の頭痛の種をトラックすることやより新しいテクノロジー（ユビキタスバージョン管理の到来のようなこと）を活用することによって、私達は “コードレビュー”があるべき姿を完全に変えたのだ。 この業界がソフトウェアソリューションを見てこなかったことは事実だが、それは彼らがコンピューターを嫌いだったからではなく、ソフトウェアを使ってその市場に取り組むことが不可能だったからなのだ。その理由はこうだ（1つ選択）: 私達は、ギークや業界のインサイダーに及ぶありそうもないチームを築いてきた。 新しいハードウェア/ネットワークがちょうど登場し、これを可能にする。 インターネットに対する新しい姿勢（例：従来のハイテク恐怖症の間でFacebookが広まる）が新しいワークフローを可能にする。 この業界は共用化されているため、プレイヤーをほんのちょっとでも優位に立たせることが重要なことなのだ。 この業界は経った今、テクノロジーを受け入れる具体的な兆しを見せ始めている。 私達には、アルファテスターにサインアップした3人の見込み客がいる。もし私達が彼らを成功させれば、そのケーススタディが私達の必要とするエヴァンゲリズムとなるだろう。 2. 競合他社によって自分の会社を定義する あなたの会社は、その独自の力、価値、顧客、製品によって定義されるのであって、他の競合相手と比べることによって定義されるのではない。あなたには、強力な立場、たとえ競合が存在しなかったとしても明確で説得力のある何かが必要である。 この過ちが現れるいくつかの場合を紹介しよう: “私達は競合他社の最も素晴らしい点を組み合わせ、彼らに私達の成功への道を示させている。” 似たような会社の失敗と成功から学ぶという考えは好きだが、“最も素晴らしい点を組み合わせる”というのは的外れだ。それらの企業には、それぞれが妥協している点があるのだ。あなたが“最も素晴らしい”と思うことは、実際に彼らのターゲット市場にとってはベストかもしれない。なぜあなたは、自分の“最高”の概念があなたに賛同していないだけでなくあなたに乗り換えるように説得されていない顧客に十分な結果をもたらす確信があるのだろうか？ 比較表 各“機能”が横の列、6つの“競合他社”それぞれが縦に並んだ図表。チェックマークが付いていて、Xは、チェックがいっぱいついたあなたの会社を示す強調された列を除いていたるところにある。これがばかげたことだってもう誰もが知っているのだ。全く無礼な。 “私達は競合相手Xと同様だ。ただ、私達だけがYだ。” この場合、あなたはYが市場の大部分にとって圧倒的に魅力的であるということを主張している。Xは自動的にあなたより有利である（ブランド、顧客、収益、内部情報、チーム、時期において）ため、Yは頭が爆発する位に素晴らしいことでなければならない。おっと、それからXがYを導入するのが不可能でないといけない、Yの3分の1だって。あなたの運命は他人の手にかかっているということなのだ！ “私達はXと同じです。ただし、もっと安いです。” より安くすることは1つの戦略だが、それがあなたのたった1つの戦略であってはならない。競合他社が価格を変えたり、割引をすることは簡単なのだ。どちらにせよ、一般的に、最高の顧客は価格志向型ではないため、実際にはあなたは市場の望ましくない部分をかじっていることになる。この主張は、“私達は50％の価格で70％の機能を提供する”とペアになることが多いが、少ない価格で少なく提供することは感動的ではない。 それでは、競合相手と比較しつつ競合相手があなたのアイデンティティを決定づけることがないように自分の会社を興すためには、あなたはどのように内側を見るべきなのか？ 私達は、XとYとZによって定義された市場区分をターゲットにしている。私達はこれらの基準の少なくとも2つに当てはまる20人の見込み客と話をしてきて、彼らは私達の製品がまさに自分達が必要としているもので、彼らの問題を解決する条件を満たした仕事をしている競合相手はいないことに賛同している。 私達の会社には基本理念Xがあり、それは、私達のアドワーズ広告から技術サポートや製品に至るまであらゆる所に溢れている。（例：簡潔さ。少しの機能と低価格、明確な痛点、複雑な問題に対処していない、お金を節約することよりも生活を簡単にすることを重要視しているシンプルな製品。）これは、私達が決して妥協することのない1つの点であると完全に徹底しているため、私達はこの価値を所有するのだ。私達の顧客はそれを知っているし、これに価値を見いだしている。それこそが、私達の競合相手が持っている機能、価格または広告が関係がない理由なのだ。 これは、競争の激しい土台である。ここで留意すべきは、機能の選択や価格や広告/メッセージから明らかなように、この分野にいるプレイヤーそれぞれが異なる市場部分をターゲットにしていることだ。私達も、1つのニッチをターゲットにしている。御覧の通り、私達のオファーはそのニッチを所有することに一貫していて、競合他社と大きく重なることはない。その中の誰かが私達のニッチに“転換”することは難しいだろう。なぜなら、彼らは製品、価格、そして会社の役割を変えなければならないからだ。そのリスクは大きい。 私達は競合他社Xの後を追っている。私達は、彼らがすでに私達よりもずっと有利であることを知っている―彼らは有名で、よく理解されていて、詳しい機能リストがある。しかしながら、彼らはここ3年の間は何も新しいことをしていないし、彼らの顧客基盤が不満を感じているという証拠がある。それだけでなく、彼らはA、B、C（例：バグが多い、遅い、分かりにくい、インストールが必須、高い、ずさんな技術サポート）の点で人を悩ましていることでも有名だ。私達は、彼らの崩壊の始まりの中に大きなチャンスがあると見ている。彼らの顧客を私達の圧倒的な利点で吸い上げるのだ。彼らは、これを自分たちですることができない。なぜなら、彼らは方向転換をするには大きすぎるし、どちらにせよ彼らは過去3年間で変わることができないことを示しているのだ。 他には？ あなたは、競合相手にあなたを破壊させないようにしながら彼らを自分の戦略に組み込み、どのように競合他社に立ち向かうのだろうか？ 150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓 [...]
14 years 11ヶ月 ago
150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓のシリーズ記事の3つ目は、スタートアップを始める際に実に多くの人がその製品を実際にお金を出して買ってくれる・使ってくれる人がいるかどうか確かめようともしていないという愚かな事実に対する考えを。確かにこれ、ビジネスが立ち上がるかどうか確かめるのに一番効果的な方法と思うのですが、何故かやっている人が少ないんですよね。今回はそんなスタートアップの不思議の謎に迫る。 — SEO Japan Capital Factoryにおける数百ものスタートアップピッチのうち、“もし君がこの製品を作るなら、私はユーザーとしてXドルを出すよ。”と10人が言うようなものはほぼ皆無だった。 この事実について考えてみる: 数百もの人が、定職を辞めて、貯蓄に手を出し、個人的評判を危険にさらし、週に70時間骨を折って働き、赤ちゃんがいるのと同じ位にストレスを受ける（どれも私は経験済みだ）準備ができているのだ。そして、彼らが売り込んでいることにお金を出す意思のある人をわずか10人さえも確認できないでいる。 余りに愚かな話じゃないか？ もしあなたが、それをお金を出してでも使いたいと言う人を10人見つけることができないなら、あなたの会社はどうしようもない。 これについてあなたにしつこく言うスタートアップブロガーにあなたはうんざりしているのでは？ Steve Blankは“この建物から出ていけ”と言い、Eric Riesは“少しは学習しろを”と言い、Sean Ellisは“プロダクト/マーケット・フィットを求めろ”と言い、Drew Houstonは“0ドルの予算で学ぶ唯一の方法は人々と話すことだ”と言う。 私は、“お金を出すと言う人を10人見つけろ”と言う。私は、“その重い腰を上げて、あなたの会社に顧客がいるという確かな証拠を提出しろ”と言う。 しかし、それでもあなたは聞いていない。 あなたは、リーンスタートアップミーティングでこれらの主張を繰り返すが、ほとんどの人がそれをやっていないのだ。 あなたは、当然のことながら間違っていることが証明されることを恐れている。特に、新しいビジネスアイディアに躍起になっている時や、すでに友人や家族にこのことを伝えていてあなたがその冒険の旅を達成することが期待されている場合には。 しかし、なんてこった！あなたはトライしてさえいないのだ。もっと悪いのは、あなたはなぜ自分がトライしていないのか説得力のない言い訳をでっち上げているのだ。 あなたが自分を全力で保護するための言い訳を紹介しよう。 1．“私は、自分のかゆい所をかいている。私自身がターゲット客であるため、私は何を作るべきかすでに知っている。” おっと！あなたの典型的な顧客が、収益化可能な痛みを認識できるほど観察力が鋭く、製品を考案できるほどクリエイティブで、他の人にタダで働くことやあなたにお金と時間を投資することを説得でき、証明されていないアイディアを追いかけるために仕事を辞めることができるほど情熱的だとは知らなかった。 ばかな！定義上は、もしあなたがスタートアップ創設者なら、あなたは明らかにあなたの顧客ではないのだ。 “自分のかゆい所をかくこと”は、私の3つの会社が始まったきっかけだが、それはきっかけ―始まりにすぎないのだ。それはちょっとしたインスピレーションであって、戦略ではない。それは、カキをくすぐる砂粒であって、真珠ではない。 ほら！賢人も賛成している： “自分自身の製品のユーザーになること。自分の要求に基づいてより良いものにすること。しかし、自分が自分のユーザーであると考えるような錯覚はしないことだ。” ―Blogger & Twitterの創設者Evan Williams “もしもエンジニアリング部長がターゲット客は自分のようだと考えるなら、あなたは絶望的だ。もしマーケティング部長がターゲット客は自分のようだと考えるなら、あなたは絶望的だ。”—Cranky Product Manager “私達の顧客は、私なら絶対にしないことをたくさんした。私達は違うふうに考える。私達は問題を違うふうに解決する。私達には異なるニーズと要望がある。私の後について言うのだ：あなたはあなたの顧客ではない。”－リーンスタートアップのリーダー（スタートアップ創設者との会話を繰り返している）Eric Ries 実際に、“自分が顧客だ”というのがあなたが必要とする唯一の市場バリデーションだと考える本物のビジネスの創設者を見つけられるものなら見つけてみるといい。 2．“見込み客は数百万といるのだから、そのうちの10人がどう思おうと関係ない。私はただ始める必要がある。その後でも、統計的に意義のあることを調査したり学んだりすることはできるのだ。” 数百万いるなら、10人を見つけるのは取るに足りないことだ。10人さえも見つけることができないのなら、数百万人なんていないし、いたとしてもその数百万人はあなたに関心などない。 ビジネスは数百万人の顧客と共に始まることはない。1人から始まり、それが100になり、1000になるのだ。しかし、大部分が10を超えることはないのだ。 もしあなたが、買おうと言う人をまだ10人獲得していないのなら、実際に数千人が購入するだろうと宣言するあなたの自信はどこから来るのだろうか？ 3．“私の顧客はモックアップを理解できない。私は最初にそれを作らなければならない。” あなたは、ターゲット市場にいる人にあなたのやっていることが魅力的であると説得するためにスクリーンショットやPowerPointを必要とすべきではない。もしあなたのコンセプトが難解すぎてカクテルパーティーで30秒以内に説明することができないのなら、それが複雑すぎるか、あなた自身も理解していないかのどちらかだ。 私とWP Engine（註：筆者の手掛けるワードプレス専用の高機能ホスティングサービス）を例に挙げよう。私は、会社名、ウェブサイト、共同創設者、従業員を持つ前からこのサービスに月50ドルを払おうと言ってくる人を30人獲得した。私が前に経験があるからという理由で私にとっては簡単なことだなんて言わないで欲しい。私はクズだと証明された別のアイディアを持っていたというのが一部始終の話しである。 たとえもし私が、時にはモックアップが必要であることや、いくらかの人はモックアップを完全に理解できないことを認めるとしても、あなたの最初の顧客は、定義上はアルファ版ソフトウェアに異存のない早期導入者であるということを忘れないことだ。もしあなたが少しでもそういう人達を見つけることができず、あなたの製品についてワクワクさせることができないのなら、おそらくあなたの製品はワクワクするようなものではないのだ。 4．“私は、セールス/マーケティングが苦手だ。私は勝手に売れるような魅力的な製品を作る必要がある。” お金にはならない優れた製品がこの世界にはあふれている。それはあなたも知っているはずだ！ 実証的証拠が欲しいって？ここにあるリストは、Twitterクライアントのトップ100で、ここにさらに載っている。それでは： 基本レベルで機能が優れたソフトウェアはいくつあるとあなたは思うだろうか？（私の予想：80％） いくらかでも収益を生んでいるのはいくつあるとあなたは思うだろうか？（私の予想：5％） ホスティングとマーケティングの費用を差し引いても十分な収益を生み、所有者に定職が必要ないほどに利益のある会社をもたらしているのはいくつあるとあなたは思うだろうか？（私の予想：1％未満） 結論: もしもあなたのゴールがビジネス（趣味ではなく）なら、魅力的な新手のソフトウェアを作ることは十分ではない。 [...]
14 years 11ヶ月 ago
150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓のシリーズ記事の2つ目は、スタートアップが持ちうる優位性について考える記事を。前回の記事で優位性をばっさり否定した筆者、さて彼の考える真の優位性とは？「不当な」だけに少し極端な意見ですがこれはこれで納得できる点あり。 — SEO Japan もしも誰かがあなたの素晴らしいビジネスアイディアを真似したら？ 起業家向けのQ&AコミュニティAnswers OnStartupsで約20人が、あれやこれやでこの質問をしてきた： 私がエンジェル投資家に会う時、彼はこう尋ねるかもしれない：“もし大企業があなたのアイディアを真似して、あなたのウェブサイトが公開された後にあなたと同じウェブサイトを開発したら？” 私はこの質問にどう答えることができるのか？ いや、質問はこうだ：大企業があなたのアイディアを真似するつもりだと今知ったらあなたはどうするか？ いや、ちょっと待てよ、本当の質問はこうだ：他の賢くて好戦的なスタートアップがそれを真似して1,000万ドルの資金調達に成功し、それがTechCrunchに特集されたらあなたはどうするつもりか？ いや、待って、申し訳ない、本当はこうだ：完全無料のオープンソースの競合他社が4社ある時にはあなたはどうするつもりなのか？ 待って、忘れていたが、本当の質問はこうだ：従業員ナンバー2があなたのコードとロードマップとマーケティングデータと顧客リストを持って逃げて、ボリビアに移ってあなたの製品を10分の1の価格で世界中に販売し始めたら？ 良いニュースだ！これらの質問に対する良い回答がある！ 悪いニュースだ！私が話すほとんど誰もが良い回答を持っていないが、自分は持っていると考えている。そして、それは致命的だ。なぜなら、それは彼らがその状況を改善する方向に向かっていないことを意味するからだ。そしてそれは、上記のようなことが起きた時には手遅れだということを意味する。 最初の一歩は、自分が問題を持っていることを認めること。 先週私は、競争上の優位性について最もよくある誤解を詳しく述べたので、まだ読んでいない人はそこから読もう。 要約すると、機能やマーケティングコピーや価格など、真似される可能性のあるものは何でも真似されるということだ。あなたは、自分が情熱的で働き者で“効率的”であるからといって、“強み”を持っているわけではないのだ。 本当の競争上の優位性とは、真似されることも買収されることもない。 例えばどんなことか？ 内部情報 ウォールストリートで継続してお金を稼ぐ唯一の方法は、内部情報を手にすることだと言う。残念ながら、それは冗談ではない。それは違法（時々それで牢屋に入る人がいる）だが、内情に通じた人たちは、それは普通のことだとあなたに言うだろう。 幸運にも、業界と業界内の特定の痛点の深い知識を利用することは、スタートアップにとって完全合法な不当な優位性である。 この優位性がどう現れるか現実世界の例を挙げよう。Adrianaは、精神科医を10年やっている。彼女はそのビジネスの表も裏も知っている。診療の合間に、彼女は、完全に態度が一変するような偶然の機会を得て、ソフトウェア製品開発チームを率いることになった。（大事業のプロジェクトマネージメントにとって、C++コードをデバッグするエキスパートであるよりも、分別のある考え方をする人やカウンセラーのようがより価値があるということが分かる。） ここで、Adrianaは直感的に真実を理解する：従来の診療管理ソフトウェアは、精神科にとって最悪だった。彼女は、痛点と既存のソフトウェアの両方を直に知っている。しかし、現代の流行（例えば、面倒くさいインストールしたアプリケーションの代わりにウェブアプリケーションを使う）とHIPPAのレギュレーションの新しい解釈（患者履歴のような医療記録を保存するためのウェブベースのアプリケーションを許可する）を利用して、彼女にはビジョンと独自のソフトウェアをデザインする能力がある。 Adrianaは独特の立場を持つ：この業界のエキスパートは、ターゲット層と“Geek out”することができて、プロダクトチームを率いる能力がある。もし他の誰かが事後にAdrianaの製品を見たとしても、より総合的知識を持っている人間を見つけることは―もしくはチームを集めることさえ―ほとんど不可能なのだ。よくても、せいぜい真似すること位だ。もちろん、その時にはAdrianaはバージョン2に移行している。 「1つのこと」に対するひたむきで断固としたこだわり 前回の投稿に対する反応として、“ユニークな機能”は競争上の優位性になり得ることもあるというものだった。1つの機能が企業の主な優位性になっている例をいくつか挙げよう： Appleは、デザインのために全てのことを譲歩する。彼らの製品は、高すぎるし（リリース後12カ月で半分の価格で採算が取れている）、バグが多く（一体いくつのiOSの失敗があったことか）、私が彼らのテックサポートで経験したことは全て不愉快なものだったが、彼らの製品の見た目は素晴らしいのだ！（私はこれをAirで書いていて、ポケットの中にはiPhoneが入っている。） Googleの検索アルゴリズムが他より優れていたがために、より多くの訪問者数を獲得し、それが故に彼らは収益化することができたのだ。BingとYahooも今は良くなったが、優位性は長く続くのだ。 Photodexは、あなたが聞いたこともないような小さな会社だ。私は90年代にオースティンにあるその会社で働いていた。私達がサムネイルプレビューのついた画像ブラウザを作ったため、あなたはそれが何であるか見るために個別にファイルを開く必要がなかったのだ。 私達の強みはスピードだった。最高でも、最も安定していたわけでも、ほとんどの形式を読んだわけでも、ほとんどの機能を持っていたわけでもなかった。ただ、“最速”だったのだ。その製品のユーザーの多くにとって、スピードが買ったのだ。今、Photodexは年間1,000万ドルを稼ぎ、今も“スピード”が唯一のポイントで、それは譲ることはないのだ。 しかしながら、ただ単にユニークになるためだけの機能では十分ではないのだ(私のミニブラウザのように)。なぜなら、それは簡単に複製されるからだ。確かに、私達がSmart Bearで作ったコードレビューの技術における新しいアイディアのほとんどが、営利目的の競合他社とオープンソースの両方に真似されている。 むしろ、これは、「１つのこと」―それが何であるにしろ、(1)困難で、(2)あなたが絶対に負けないと心に決めたこと―に対する断固とした没頭を要する。 Googleは、数億ドルを検索アルゴリズムに費やしてきた。それは、それが自分達の「1つのこと」であると決めてから10年が経った今でも、この会社の唯一最大の焦点なのだ。彼らは、競合相手や悪意のハッカーには絶対に負けないと心に決めているのだ。 37signalsがシンプルな―ほとんど取るに足りない―ソフトウェアを作って300万人の顧客を獲得することができるのは、彼らが、自分達の簡素さの哲学と透明性と自分達自身の会社を所有していることに決して妥協しないからだ。そして、それが何百万人もの人々が尊敬し支援するものなのだ。競合他社も取るに足りないウェブアプリケーションを作ることができる（Joel Spolskyが“彼らのソフトウェアは単にたくさんのテキスト欄だ！”と持論しているように）が、ひたむきなこだわりがなければ、機能のない単なるソフトウェアにすぎない。 コピー不可能のままにするためには、あなたの「1つのこと」は、ただあなたの存在の中心であるだけでなく、達成するのが難しくなければならない。0.2秒で無数のウェブサイトの検索を実行するためにハードウェアとソフトウェアと組み合わさったGoogleのアルゴリズムは、複製が難しい；それに追いつくには、数百（数千）人ものMicrosoftとYahooの本当に賢い人達が必要だ。37signalsのプラットフォーム―13万人の読者がいるブログとベストセラー本―は、優秀なライターがフルタイムで働いても作るのは不可能に近い。 “するのが難しいこと”は真の優位性である。特にあなたがそれに主なエネルギーを専念する時には。 P.S. もっと詳しく知りたい人は、この考え方がどうあなたのセールスピッチを築くかについてここに詳細な例が載っている。 個人的なオーソリティ Chris Broganは、あなたに必要な情報はすでにオンラインに無料で存在している業界（ソーシャルメディアマーケティング）において、1日のコンサルティングに22,000ドルを取る。Joel Spolskyは、バグトラッキングで数百ドルを稼ぐ―何百という競合相手がいて新しいアイディアはほとんどない業界だ。私の会社Smart Bearは、その部類で最も高いツールを売っている。私達はこの強力なオーソリティをどうやって獲得したのか？あなたはどうやってこの圧倒的な優位性を獲得することができるのか？ 私は、何の権威でもなかった人のいい例だ。しかし、今の私の会社（Smart Bear）がピアコードレビューの分野において収益とアイディアの両方のリーダーとして誰も触れることができない所まで時間をかけてそのオーソリティを築いた。 私は、コードレビューツールを作る前にコードレビューのエキスパートだったわけでもなければ、一般的なソフトウェア開発プロセスのエキスパートでもなかったのだ！私は講義もしていなかったし、ブログも持っていなかったし、Dr.Dobb’sマガジンにコラムも持っていなかった。そして一番重要なことに、私は、“コードレビュー”がこの会社を成功させるなんて知りもしなかった。 残念ながら、この“オーソリティ”とかいうものは、何年もの費用のかかる取り組みを必要とするくせに、成功は運によるのだ。そんなものは値打ちがあるのだろうか？そう、あるのだ。なぜなら、それに必要なことが長年にわたる努力とほんの少しの運だからだ。 オーソリティはお金で買うことができない。 あなたは、VCのお金を集め、1年で“オーソリティを持つ”ことはできない。大企業が、自分達のフィールドでオピニオンリーダーになりたいと勝手に決めることはできない。超賢いギークの集まりでさえ、自動的にオーソリティになることはできないのだ。なぜなら、それはあなたがいかに上手にコードを組めるかどうかが重要ではないから。 しかし、オーソリティはどうやって収益に転換するのだろうか？ [...]
14 years 11ヶ月 ago
ビジネスを始める際、競合調査を行い自社の優位性を見出すことは、その後の事業成功に重要なプロセスですよね。150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓のシリーズ記事の1つ目は、実は多くの起業家が優位性について大きな勘違いをしているのではないか？という内容の記事を。なかなか手厳しい内容ですが、その分参考になること間違いなし。 — SEO Japan 初めての起業家が自分の競争上の優位性について話すのを聞くことは、地元の天気予報士による今後10日間の天気予報と同じ位に当てにならないことだ。 このブログとCapital Factoryへの申請書に目を通す傍ら、私は1年で100にも及ぶピッチを目にする。全てのピッチには競争上の優位性に関する部分があり、95％の割合でそこで主張される競争上の優位性は、哀れなほど不十分で、独創性に欠け、全くもって優位性ではないのだ。 あなたの競争上の優位性が実際は優位ではないという最初の手掛かりは、地球上の他の誰もがそれらの優位性を主張しているということなのだ！ P.S. 次回は本当の競争上の優位性が何であるかについて話すつもりだ。 以下に挙げることは競争上の優位性ではない： 我々の製品には、Xという機能がある。 これは、他の人がそれを真似するまでの優位であるため、競合に対する長期的な防御ではない。それに、後に続く会社は、何が上手くいき、何が上手くいかないのかを観察してから、自分のアイディアを改善することができる。エンドユーザーは誰が思いついたのかは気にしていないのだ。それが今どう機能するのかだけを気にしているのだ。 我々の製品には、ほとんどの機能がある。 昔の製品は、競合他社よりも多くの機能を持っているという点で競争することがよくある。問題は、顧客はより多くの機能を欲しいわけではなく、適切な機能を欲しがっているということだ。競合他社も機能を追加するすると、顧客が求める機能の80％という臨界質量に達し、“より多く”持っていることはもはや興味深いセールスポイントではなくなる。 我々の製品は、特許を取っている。 “誰も私のブログに勝つことはできない。なぜなら、著作権を取得しているから”というのは、バカげているだろう？ ソフトウェアの特許を獲得していることがあなたを競合相手から守ると主張する時に、あなたはそういう言い方をする。特別な業界（例えば、食物、薬、医療）を除いては、特許権の保有によって質の高い競合相手を払いのけている企業を私は知らない。小さなブーツストラップスタートアップにとっては、ソフトウェアの特許は特に役に立たない。ハードウェアにも同じことが言える：全てのMP3プレイヤーが無数の特許を使用しているが、Appleの独走を妨げることはなかったのだ。 私達は、SEOとソーシャルメディアが得意だ。 アメリカ人の80%が、自分は平均以上のドライバーであると信じている。そんなことがありうるか？そして、私が会う人の80％が、自分はSEO、Twitter、そして“コミュニティを築くこと”に関して平均以上の腕であると言うのだ。一体何だって言うのだ。 ソーシャルメディアとSEOは、絶え間なく変化する流砂だ。今日あなたがGoogleでトップでも、明日には違う。他の企業が優れている、もしくはより優れていることは、全くあなたがコントロールできることではないのだ。だから、自分が持続可能な優位性を持っていると主張しても、それはたわ言にすぎない。 私達は、情熱的だ。 誰もが情熱を持っている。あなたは、他の全ての人は仕事を辞めて、貯蓄に手を出し始め、長い時間働き、でも情熱がないと思うのだろうか？情熱は必要不可欠だが、決して満たされることはない。 これは、“私の子どもはより成功するだろう。なぜなら、私が誰よりも自分の子どもを愛しているから”と言うようなものだ。これでは、投資家は目を丸くして、あなたに部屋から出て行くように言うだろう。 私達のチームは、3つの博士号/MBAを持っている。 成功するスタートアップには、大学院教育を受けていない人が散乱している。もしあなたがソフトウェアの世界に数年いるなら、学校であなたに教えるスタッフがそれとは無関係であることは知っているだろう。あなたが持っている学位なんて誰が気にするというのか？創設者の成功についてあなたが読んできた全てのインタビューの中で、どれ位の人が自分の取ったMBAプログラムを認めているだろう？それより、MBAを取得した人は何人いるだろう？学位を持っていることは悪いことではないが、それは目覚ましい優位性でもないのだ。 私達は、一生懸命働く。 あなたは、1週間に30時間働く37signals社の社員と4時間働くTim Ferrisのことを聞き、自分が1週間に“健全に”70時間働いているなら、自分の勝ちだと考える。しかし、実際には、一生懸命働くことがより賢いことではないのだ。あなたが70時間集中して働くことができたとしても、それは、資金を得ている会社の10人のデベロッパーもしくはパートタイムで働く10人の情熱的なオープンソースのデベロッパーに圧倒される。 我々の製品は、安い。 より安いことは悪くない。確かに、私がSmart Bearの前にやっていた会社ITWatchDogsでは、安価であることが私達の戦略において最重要だった。大切なのは、あなたは価格だけでは勝つことはできないということだ。なぜなら、全ての競合他社は価格を下げさえすればいいからだ。有力企業は“目玉商品”戦略であなたを打ち破ることができる（例えば、Microsoftは1,000人のデベロッパーをIEに注いで、それを無料で配り、ウェブブラウザの市場を破壊している）し、資金を得た企業はマーケットシェアを獲得するためにばかげた大金を費やすことができる。そして、誰でも“フリーミアム”モデルを導入することができる。 ITWatchDogsの場合、私達がより安かった理由は、(1)私達がチャンネルを介するのではなくて直接的に販売していたために、私達の製品が顧客に行き届く前に6倍にならなかったこと、(2)有力な競合他社が新しい手法を導入するのを止めて高価な5年物のパーツを使っていたのに対して、私達が最新かつ最安値のパーツを使用したことだ。 それで私達はどうなるのか？ 懸命な努力と新しいアイディアの成果と一枚上手に出る術では十分ではないことを私は述べた。 革新的なデザインと知的財産は、もはや長い目で見て競争上の優位性ではないのだ。 あなたは、無数の人々がテクノロジー、教育、強力な売り込み、マーケティング、コミュニケーションプラットフォーム（つまりインターネット）にアクセスを持つフラットワールドの時代に生きている。 あなたは、最強のプログラミングのフレームワークとツールが無料で、可用性の高いサーバーが安価で、ワールドクラスの人々がラーメンとクールな新しいスタートアップの一部になるチャンスのために週に60時間働く意思のある時代に生きている。 この世界にはエネルギーと供給力とチャンスがあり過ぎて、知的財産に関する時代遅れの概念を盾にとることはできないのだ。 ほとんどどんなものもコピーされる。実際、私は価値のあるものは何でもコピーされるだろうと主張してきた。他の人があなたのマネをすることもビジネスプランの一部であるべきなのだ。 幸運にも、競合他社が簡単に負かすことができない本当の優位性を持つ方法はたくさんある。残念ながら、それらは難しく、希有なことだ。そんなの当たり前だが！それとも、あなたは、成功する破られることのないスタートアップを作り、経営することは簡単でありきたりなこととでも思っていただろうか？ 次回は、いくつか本当の競争上の優位性について詳しく述べるつもりだ。大企業や資金のある会社やブートストラップ企業、そしてオープンソースの動きに打ち負かされることのないものを。 150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓 起業家が自社の優位性だと勘違いしている8つの誤解 スタートアップを成功に導く不当なまでの8つの優位性 たった10人の賛同も得られない起業家の5つの言い訳 起業家が自社を市場ポジショニングする際によくある2つの誤解 顧客ルートがない起業家ができる5つの顧客開拓手法 この記事は、a smart bearに掲載された「No, that IS NOT a [...]
