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千趣会は10月19日、スマートフォン向け無料アプリ「ベルメゾン ショッピングアプリ」の提供を開始した。

新アプリは従来提供してきた3つのアプリを統合。オムニチャネル戦略ツールとして、ネットと店舗の情報を連携したサービスを提供していく。ベルメゾンの売上高は46.1%がすでにスマホ経由。スマホアプリを強化し、事業拡大につなげていく。

千趣会はこれまで、「ベルメゾン商品検索」「ベルメゾンカタログプラス」「ベルメゾンお得情報」の3アプリを配信してきた。これらを統合し、ダウンロードの効率を高めて集客力アップにつなげていく。

アプリの内容と導線も整理。ユーザビリティを向上させ、離脱低減と受注効率化UPを図る。

ベルメゾンの店舗（ベルメゾン12店舗、ケイカラット6店舗）との連携も実施。アプリ内に会員証機能を搭載し、店舗購入でのポイント付与、店舗でのポイント利用を可能にする。

今後は店舗でのチェックイン機能やGPSを利用したPUSH通知配信なども順次追加予定。

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：千趣会が店舗との連携機能を備えたスマホアプリの提供開始、従来の3アプリを統合
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世界最大手の小売企業であるウォルマート・ストアーズは、ECサイトでの商品販売ではディスカウント価格で商品を提供し、商品店舗受け取りサービスを行うことによって売上アップを図っています。

ウォルマートが会員制のECマーケットプレイス「Jet」を運営するジェット・ドット・コムを33億ドルで買収したことを発表したのは9月19日。業界関係者の多くは、この買収がどのような成果を上げるのか注視しています。

業界アナリストや関係者たちの最大の関心事は、ウォルマート（インターネットリテイラー社発行「全米EC事業 トップ500社」第4位）が、ジェットのスマートカートプライシングシステム（単なる値引きではなく、さまざまな買い物方法によってディスカウントする仕組みを）を自社のECサイトに組み込むかどうか、ということです。

ウォルマートの動向を分析しているKanter Retail社のアナリスト、ローラ・ケネディ氏は、このように話します。

“毎日がお買い得”というウォルマートの謳い文句と、スマートカートの仕組みは矛盾するのではないかと考えてしまいます。もちろん、低価格と価格決定の柔軟性を両立させることは重要ですが、ウォルマートが自社サイトでスマートカートを採用し、その仕組みでECサイトを運営するとは思えないのです。

ジェットはある特定商品を大量に発注したり、返品不可などのオプションを付けることで、配送コストを削減しています。そうすることで、消費者がより安く商品を購入できるようにするのが、ジェットが消費者に提供している価値です。

ウォルマートのCEO、ダグ・マクミロン氏は先日、現在はウォルマートe-commerceの社長に就任したマーク・ローイ氏（ジェットの創設者でありCEO）と、投資家やアナリスト向けのプレゼンテーションに登壇しました。

ウォルマートは、ジェットのスマートカートプライシングシステムをサイトに組み込むかどうかの明言を避けました。ローイ氏はプレゼンテーションの中で、「消費者はスマートカートに好意的に反応した」と説明、ジェットの初期成長はスマートカートが寄与していると話しました。

ジェットは創業後14か月間で、12億ドルのランレート（進行中の年度や四半期の通期業績予想を、期首から現在までの傾向を延長して推計した年換算値）を達成しています。

リピート客がカートに入れる商品の数は6.9個なので、ほぼ7個です。消費者は多くの商品をカートに入れます。すべての商品を同じ物流センターから受け取ることになるので節約につながります。私たちは、サイト全体のエコシステムを利用して、コストを削減しています。

このようにローイ氏は語りました。またECの価格決定に関しても大変興味深い話をしました。

「消費者が通りを歩いているとわかったら、販売者は消費者を呼び止めて、私の商品は供給コストが低いので、もっと商品の値段を安くできますよ！と売り込むことができるでしょう」とローイ氏は言います（編集部補足＊たとえば、商品にはベンチマーク価格として「Amazon」での販売価格をサイト内に表示したり、1つの店舗で購入するほど割引額は大きくなるなど、さまざまな買い物方法によってディスカウントする仕組みを構築している）。

たとえば、Amazonでの販売価格が表示するJet独自の仕組み（画像右、画像は編集部が追加）

ウォルマートがジェットを買収したのは、アマゾン（インターネットリテイラー社発行「全米EC事業 トップ500社」第1位）からシェアを奪い取るためだと言えるでしょう。

マクミロン氏をはじめ、ウォルマート役員達は、自社だけでアマゾンからシェアを奪うのは無理だと判断。ジェットを率いるローイ氏に賭けたのです。それは、アマゾンとの差を少しずつ縮めていくためです。

ウォルマートがアマゾンに勝つには、大規模な店舗ネットワークの活用が必要です。世界中に1万1539の小売店舗を展開。全米でウォルマートは4629店、Sam's Club（会員制スーパーマーケット）は654店あります。

3年前に発表されたフォーブス誌のレポートによると、全米人口の90%近くが、ウォルマートの店舗から車で15分圏内に住んでいるそうです。

ウォルマートの店舗ネットワークの規模を鑑みると、オンライン注文には割引を適応し店舗で受け取ってもらうというサービスに、ジェットのスマートカートモデルを利用することが考えられるでしょう。

「オムニチャネル トップ500社」のレポート（インターネットリテイラー社発行）によると、店舗受け取りサービスを利用する消費者は増えており、2015年はネット通販利用者の約40%が店舗受け取りサービスを利用したそうです。オンライン注文商品の店舗での受け取りサービスは、長期にわたって売り上げに貢献しました。その理由は以下の通りです。

配送コストの削減

店舗スタッフにオンラインでの注文商品を店舗の棚から準備させ、消費者に店舗へ取りに来てもらう。このことによって、すぐにコスト削減を実現することができます。ウォルマートの近くに住んでいる人が大多数なので、店舗受け取りサービスのメリットを享受できない消費者をそれほど心配しなくてすむわけです。

ローイ氏も、ウォルマートが店舗受け取りサービスを本格的に実施した場合、大きなコスト削減につながる可能性を示唆しました。

店舗受け取りサービスを活用することによって、配送コストを70%～80%と大幅に削減することができます。EC用の倉庫に商品を運んで、店舗に大量輸送できるようになれば、配送コストは1つの荷物につき1ドルになり、非常に競争力が高くなるのです。

こうローイ氏は語りました。

店舗への送客

小売チェーンがあえて目をつぶっている課題は、店舗の売り上げがオンラインのそれに追いついていないということです。店舗売り上げが落ちて、オンライン売上だけが上がっている場合もあります

インターネットリテイラー社の季刊レポート「オンライン小売業者の財務動向」によると、今期はオンラインの売り上げが小売業者の成長に寄与しましたが、店舗がメインの企業の多くは、店舗売り上げが引き続き不調でした。

レポート内で分析した13の小売チェーンのオンライン売り上げは、第2四半期で2015年対比18%アップ。全体の売り上げが0.9%ダウンしている現状とは大きな違いです。全体の売り上げに占めるオンライン売り上げの割合は、2015年の9.8%から11.7%にまでアップしています。

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オリジナル記事：Amazonを追撃するウォルマートが通販サイト「Jet」を33億ドルで買収した理由 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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カゴメは10月18日、通販事業の新たな取り組みとして、農産物や青果を販売する「農園応援」事業を開始した。まずは同社のECサイト「健康直送便」内で販売していく。今後はこれまで通信販売事業で築いてきたノウハウを活用して新たな事業も拡大させていくとともに、地域農業活性化に貢献していきたいとしている。

カゴメでは1998年から通販事業「健康直送便」を開始。「お店では買えない特別なカゴメ」をコンセプトに、野菜ジュースやサプリメントなどを取り扱っており、新聞広告や折り込みチラシなどで顧客を獲得。現在は38万人の顧客を有しており、約88億円の売り上げ（2015年12月期）となっている。

「農園応援」では、これまで通販では扱ってこなかった、農産物や青果を販売する。全国各地の生産者を訪ね、ECサイト上で「いつ・だれが・どこで・どのように」という物語とともに紹介することで売り上げにつなげていく考え。

第1弾として、山形県上山市の「果樹楽園うばふところ」の「ゴールド ラ・フランス（青果）」（2kg、税別5500円）と、北海道で育ったトマトを北海道の工場で搾った「北海道余市トマトジュース」（190g×18本、税別4500円）を販売する。2017年以降、取扱商品を拡大して、展開していく予定としている。

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オリジナル記事：カゴメ、農産物や青果をECサイト上で販売する「農園応援」事業を開始
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ナビプラスが10月17日に発表した「国内EC売上TOP500サイトの『カゴ落ちメール』の導入調査」によると、ECサイトで買い物カゴに商品を入れたままで離脱したユーザーをメールでフォローする「カゴ落ちメール」の導入数は61サイトで、導入率は前回調査（2015年冬）から2.2ポイント上昇し12.2%となった。

同調査は日本ネット新聞の売上高調査で上位500となったサイトを対象に実施。調査期間は8月1日～9月15日。

「カゴ落ちメール」の導入サイトは、15年夏が34サイト（6.8%）、15年冬が50サイト（10%）、16年夏が61サイト（12.2%）となり、導入率は１年間で約1.8倍になった。

EC売上高別普及率を見てみると、売上高1000億円以上のサイトで導入率は38.5％、売上高500億円以上のサイトで36.4%となっており、売り上げ上位のサイトでは、北米TOP1000サイトの導入率（35.2%）を上回る水準まで普及が進んでいるとしている。

配信のタイミングは、2015年夏の調査では、「サイト離脱後1日以内」が最も多く、次いで「サイト離脱後1週間以内」となっていたが、今回は最「サイト離脱後１時間以内」にメールを配信するサイトが約4倍になるほか、1週間以内に配信するサイトは大きく減少するなど、離脱後早くに１通目のメールを配信する傾向が高まっている。

メールの内容は94.8％が商品情報（商品名・画像など）を掲載しているもので、大半でカゴに入れた商品を掲載していた。クーポンの表示は5%程度と低かったとしている。

「カゴ落ちメール」は大規模なシステム投資やシステム開発が必要なく、導入しやすい機能だとして、今後も導入が広がっていくと同調査では予測している。

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オリジナル記事：上位500サイトの「カゴ落ちメール」導入率が12.2%に、ナビプラス調査
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ネットショップを運営する上でネットショップの健康状態をチェックするために顧客分析は、かかせません。また、チェックしたい内容や改善したい内容によって顧客分析の手法はさまざまです。今回は、「CPM分析」について紹介したいと思います。

1. CPM分析とは
2. 売上を伸ばすために必要なリピーター対策
   -1.パレートの法則
   -2.顧客分析の目的と戦略
3. CPM分析の方法
   -1.抽出すべきデータ
   -2.データ結果から読み解く課題

CPM分析とは

CPMとは、Customer　Portfolio　Management（顧客ポートフォリオマネジメント）の頭文字をとって付けられた顧客分析手法の1つです。

【目的】リピーターを増加させることによって利益を拡大する。
【手法】顧客の購買データを元にグループ分けをし、それぞれの属性にあった施策を行いながら定期的に顧客の育成状態をチェックする。

CPM分析によって分類分けされた属性にあった施策を行うことで、リピーター・リピート回数を増加させ、将来的な利益を拡大させる目的があります。

売り上げを伸ばすために必要なリピーター対策

売上を上げるために、なぜリピーター対策を行わなければならないのか。それは、売上の8割を既存顧客（リピーター）が担っていると言われているからです。

パレートの法則

有名なパレートの法則では、既存顧客の上位2割が売上の8割を担うと言われています。上位客を増やすことで全体の売上が向上し、一人当たりのLTVの最大化を図ることができます。
※LTVとは…顧客生涯価値といい、1人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益（価値）のこと。

ネットショップも実店舗と同じように、集客→接客→追客がとても大切です。

集客ばかりに時間とお金をかけて、既存のお客様を見落としていませんか？SEO・LPO・広告などにより新規客をどんどん増やしても、お客様がリピートしてくれなければ、お客様はザルのように流れて落ちてしまいます。

接客・追客によるリピーター対策をすることで、一度訪問したお客様を手放すことなく安定した売上を作ることができ、新規流入に伴って売り上げが向上していきます。

顧客分析の目的と戦略

では、リピーター対策をするためにどのような施策をすればよいのでしょうか？

そこで必要となるのが顧客分析です。顧客分析によって現状の課題を明確にし、課題解決のための施策を練ることができます。ただし、顧客分析にはそれぞれ目的と戦略が異なり、顧客分析の目的を履き違えると的確な施策を打つことができません。以前紹介したRFM分析は、上位客のみにフォーカスしコスト削減による利益最大化を目的とした短期的戦略です。

RFM分析の方法　データ抽出の方法とアクションプランへの落としこみ方

RFM分析の特徴としては、離反してしまったお客様の引き上げは目的とせず、上位のお客様だけに施策を絞ることでコスト削減をすることができ、目の前の売り上げをすぐにつくることが可能となります。

ただしCPM分析は、【離反客の引き戻し・初回客の引き上げ・上位客の離反防止】を目的とした顧客育成によるLTV向上のための中長期的戦略なのです。

どちらも、既存顧客への施策であり、売り上げを上げるという最終的なゴールは同じですが、目的と戦略が異なります。目の前の売り上げを増加させるためのRFM分析とは異なり、CPM分析はお客様の成長による将来的な売り上げの最大化へとつなげるためのものとなります。

CPM分析はすぐに結果が出るものではないので、根気が必要ですね。

CPM分析の方法

CPM分析では、過去の購買履歴から顧客を10パターンに分類します。

※ここで使用する在籍期間・購入金額は、例として挙げています。サイトの状況に合わせて抽出する期間や金額を変更して分類してください。

抽出すべきデータ

 

購入回数／購入総額／在籍期間／離脱期間

上記項目のデータを元に条件ごとで顧客を分類します。

各属性は上記のように分類することができ、初回客から優良客へと引き上げる事がCPM分析における課題となります。

データ結果から読み解く課題

分類された顧客をバブルチャートに表記することで現在の顧客の状況をまとめてチェックすることができ、優良顧客のポジション（右上のバブルの大きさや縦軸）を指標として自社の具体的課題を知ることができます。時間の経過と共に、優良現役客のバブルの大きさが大きくなり、上昇していくことが理想の状態といえます。

横軸：在籍期間／縦軸：平均総額（1人あたりLTV平均）／バブルの大きさ：顧客数

また、コツコツ客が優良客へと引きあがる曲線のことをリピート曲線と呼びます。この曲線は、どのサイトにも存在しコツコツ客を一定期間フォローし続ければ、必然的に優良客へと引きあがるこをと表しています。

上図では、コツコツ現役客の在籍期間は約26カ月、優良現役客の在籍期間は約40カ月ですので、約13カ月間フォローすれば必然的に約6倍の金額（LTV）になることが分かります。これらの指標を元に施策を行い、定期的に分析することで顧客の成長や新たな課題の発見をすることができるようになります。

CPM分析は、顧客属性に合わせて施策を行うことで離脱を防ぎ、初回客→よちよち客→コツコツ客→優良客へと成長させ一人当たりのLTVを増加させるために必要な分析手法なのです。

「ECコンサルコラムサイト「ECコンサル」」掲載のオリジナル版はこちら：
CPM分析の方法～売上の最大化を図る（2016/10/05）

※このコンテンツはWebサイト「ネットショップ担当者フォーラム」で公開されている記事のフィードに含まれているものです。
オリジナル記事：CPM分析って何なの？使うことで通販事業者にどんなメリットがあるの？ | アラタナECコンサルがお伝えするECビジネスの課題を解決するヒント
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メール配信システムなどを提供するエイジアは10月17日、通販向け物流サービス提供のディーエムエス（DMS）と業務提携し、マーケティングオートメーションを活用したEC事業者向け販促支援サービスを共同で提供することを明らかにした。マーケティングオートメーションでは、適切なタイミングでメールを発信することで消費者との接触を図るが、ダイレクトメール（DM）をメールを配信する感覚で発送できるようにすることで、消費者との接触の幅を広げ、購入率向上につなげていく。

エイジアが提供しているマーケティングオートメーション「ウェブCASオートリレーションズ」をDMSにOEM提供し、DMSブランドのマーケティングオートメーション「DMSオートリレーションズ」としてEC事業者に提供していく。

さらに、「ウェブCASオートリレーションズ」と「DMSオートリレーションズ」をDMSのDM発送拠点とデータ連携させることで、メールを配信する感覚でDMを自動発送できる仕組みの構築に共同で取り組む。

マーケティングオートメーションを提供する事業者はこのところ増加しており、各種データとの連携ができるかの他、外部サービスが利用できるかといった点も差別化点となっている。最近ではLINEメッセージやFacebookメッセージ、SMSとの連携サービスなどが出てきている。

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オリジナル記事：メールを配信する感覚でDMを自動発送できるサービスを開始、エイジアとDMS
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