新型コロナ以降のマーケティング施策、「見込み客を獲得している実感」が真っ二つに分かれる【全研本社調べ】

全研本社は、「リード」（見込み客）の獲得状況やその質に焦点を当てたマーケティングに関する調査結果を発表した。調査時期は2021年9月7日～8日で、製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名が回答している。

コロナ禍以降のリード獲得に納得している・していないマーケターが二極化

まず、「新型コロナ以降（2020年2月～）、新たに行ったマーケティング施策により、リードを取れるようになったと感じているか」と聞くと、「かなり感じている」18.6％、「やや感じている」35.7％、「あまり感じていない」37.1％、「まったく感じていない」8.6％となった。感じている派がやや多いが、ほぼ真っ二つに意見が分かれる結果となっている。

そこで「かなり感じている」「やや感じている」と回答した38人に「獲得したリードの成約率に満足しているか」と聞くと、「まったく満足していない」13.1％、「あまり満足していない」42.1％で、満足していない人のほうが多いようだ。

「成約率が低いリードが多くなっている原因」を聞くと、「自社の魅力が伝わりきっていない」33.6％、「メインターゲットからリード獲得ができていない」30.0％が特に多い。

また「現状の獲得リードに対する課題」を全体に聞くと、「競合他社と比較しているリードが多い」31.8％、「アポにならないリードが多い」31.8％、「見込み顧客との連絡が付きづらい」28.2％が上位だった。

成約や商談につながるリードがまだまだ獲得できていない現状

そこで、「リードの数」と「リードの質」に焦点を当て、「どちらを優先したほうが生産性が高くなると思うか」と聞くと、「リードの質」20.1％、「どちらかといえばリードの質」41.8％、「どちらかといえばリードの数」13.6％、「リードの数」4.5％、「どちらとも言えない」20.0％となり、“リードの質”派が圧倒的に多かった。

さらに「成約になりづらい“リードの質”を改善するために、現在具体的に検討している施策はあるか」を聞くと、「まったく考えられていない」8.1％、「あまり考えられていない」25.5％、「やや考えている」31.8％、「明確に考えている」9.1％、「わからない」25.5％となり、かなり苦闘している状況がうかがえる。“リードの質”が大事だと思いつつ、具体的な施策は進められていないようだ。

また「リードの質を改善することで、どんな効果が期待されるか」については、「受注率の向上」38.2％、「売上・利益の拡大」34.5％、「労働生産性の向上」32.7％、「受注単価の向上」30.9％が3割を超えて上位となった。

ただ、こうした期待の割に、リード獲得の満足感も低く、具体的な施策が進んでいないのが実状だ。これら結果からは、マーケティング現場も納得できる“成約につながるリード”をいかに獲得するかが重要と思われる。

調査概要

• 【調査対象】製造業の営業企画・マーケティング販促担当者
• 【調査方法】インターネット調査
• 【調査期間】2021年9月7日～8日
• 【有効回答数】110名