製造業者の約6割、Webマーケティングの導入で「商談・問い合わせが増加した」【全研本社調べ】

成約や商談につながるリードは、まだまだ獲得できていない現状が課題に。
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全研本社は、「コロナ禍のWebマーケティング施策」に関する調査結果を発表した。調査期間は2021年8月9日~11日で、BtoBの製造業の営業・マーケティング販促担当者110名が回答している。

92.8%の企業で「展示会経由の商談・問い合わせ数」が減少

まず「新型コロナウイルスの影響で、展示会経由の商談・問い合わせ数はどのように変化しましたか」と聞くと、「かなり少なくなった」53.7%、「やや少なくなった」39.1%で9割以上の企業で、商談機会が減少していた。

そこで「少なくなった」と回答した102社に「展示会の代わりに商談・問い合わせを確保するWebマーケティング施策を実施しましたか」と聞くと、「実施した」64.7%、「実施していない」35.3%となった。多くの企業で、Webマーケティング施策への“重心移動”が進んでいると考えられる。

具体的な実施施策を実施者66人に聞くと、「自社ホームページの強化」66.7%、「ホームページのリニューアル」42.4%、「Webメディア掲載」39.4%が上位となった。まずは足下の自社サイトテコ入れが目立つ。これら以外の施策を自由回答で聞くと、「Webセミナー開催」「オンライン展示会への参加」といった回答が多かった。一方で、「Web広告の出稿」28.8%、「SEO対策」13.6%などはやや低めだ。

なお「投資した費用や人的コストに対する売上回収率に満足していますか」という質問への回答は、「かなり満足している」16.7%、「満足している」34.8%、「やや不満足」40.9%、「不満足」7.6%とほぼ拮抗している。

実施した施策と効果があった施策、今後実施してみたい施策に微妙なずれ

具体的な商談数の変化から施策の効果を計るため、「行ったWebマーケティング施策による問い合わせ数や商談数の変化」と聞くと、「大幅に増加した」22.7%、「やや増加した」36.4%と、それなりの効果が期待できる模様だ。効果があった施策を具体的に聞くと、 「自社ホームページの強化」51.3%、「Web広告」46.2%、「ポータルサイトやWebメディアへの掲載」41.0%、「SEO対策」38.5%が上位だった。“実施した施策と効果があった施策”1位はいずれも「自社ホームページの強化」だったが、2位以下には若干のずれがある。

「あまり増加していない」「まったく増加していない」と回答した27人に、「今後展開する予定のWebマーケティング施策」を聞くと、「ホームページのリニューアル」40.7%、「コンテンツマーケティング」25.9%、「Web広告の導入」25.9%となり、こちらも異なる傾向が見られた。

最後に「リード獲得段階およびリード獲得後の、営業課題」を全体に聞くと、「成約となる有効リードを獲得できない」33.6%、「獲得したリードを商談につなげられていない」32.7%、「受注までのリードタイムの長さ」31.8%が僅差で並んだ。こうした点からも自社サイトの状況や商材、新規開拓なのか既存顧客強化なのかといった方針、予算枠など、さまざまな観点で適切な施策を選ぶことが重要と考えられる。

調査概要

  • 【調査対象】BtoBの製造業の営業・マーケティング販促担当者
  • 【調査方法】インターネット調査
  • 【調査期間】2021年8月9日~11日
  • 【有効回答数】110名
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