ステップ1： 集客のチェック

まずステップ1から見ていこう。綾瀬さんのサイトには、“ペット用品を買いたい”と思うお客さんがたどり着いているかな？

わかった。ではそのお客さんはペットを飼っていそうかな？

本当に、ペットを飼っていて、今すぐ何かのグッズが欲しいと思っているお客さんだろうか？

でもステップ1では、“誰”を集客しているか分析することがとても重要なんだ。

一概には言えないけど、ペットを飼っていない人ばかり集客しても意味がないからね。つまり商品を今すぐ本当に買ってくれそうな人を集めなくてはいけない。

そう。自分のサイトで“本当に買ってくれそうな人は誰か？”と真剣に考えてから集客を分析しなおすんだ。こういったお客さん候補の人は一般的に「見込顧客」と呼ばれているよ。

厳密には難しいけど、まずは以下の3つの方法がお勧めだよ。

次にステップ2だ。ユーザーは綾瀬さんのサイトを気に入って中に入ってくれているかな？

目安は50％以下だから、確かに悪い値だね。

ところがそうとも言い切れないんだ。店舗販売の例で考えてみよう。

たとえば犬を買おうと思っていた人は、綾瀬さんのペット用品店に入ってもすぐ自動ドアから出ていくよね？　間違えて入っちゃったわけだから。そこで、Webサイトでも見込顧客だと思う人を細かく見ていくんだ。Googleアナリティクスでは、「アドバンスセグメント」という機能を使って、条件を絞り込んで解析できるよ。

日付の上のアドバンスセグメントを使うと条件を絞り込んで解析ができる

直帰率はどうなった？

アクセス解析ツールが表示する「全体の平均値」は参考にはなるけど、さっきもいったように、全体で見てしまったら、どうしても玉石混淆になってしまうよ。次回から「ペット用品　格安」で絞り込んでみよう。

じゃぁ、サイトの導線設計はちゃんと上手くいっていそうだね。ステップ2ではセグメントを絞り込んで見込顧客の動きを抑えることが大切だよ。

さあ、いよいよステップ3だ。やはり店舗販売の例から考えよう。「ペテグリィ茶夢」のページを見た人というのは、つまりお店でその缶詰を手に取った人に似ているわけだけど、商品を必ず買うだろうか？

そのとおりだね。では、店舗ではどうやったら買ってもらえるだろうか？

まったく同じことがWebでも言えるよ。つまり買ってもらいたければ、普通は商品のプレゼンテーションが必要なんだね。もしそれがなければ、ユーザーには買う理由がないからね。成約率が悪いときというのは、このプレゼンに失敗していることがとても多い。おそらく綾瀬さんのサイトもそうだろう。

じゃぁ「上手いプレゼンと下手なプレゼンの違い」はどうやって見分けたらよいだろう？

残念ながらWebでは相手の顔を見ながら話せない。やはりアクセス解析のデータから推測するしかないんだ。

プレゼンテーションが成功しているか判断する方法は、次の3つだ。

あとは「ヒートマップ」というツールでは、ユーザーがどこをクリックしたかがわかるようになっている。こういったツールを組み合わせていってもいいね。

アクセス解析のデータからは、残念ながらユーザー像の推測しかできない。それでもわかることはたくさんあるんだ。何から手を付けていいかわからないときは、今回の3ステップで施策を考えてみよう。きっと何かが見つかるよ。

「特に問題がないように見えるのに、なぜか申し込みが入らない」というのは、実はよくあることだね。それには大きく3つの理由があると思っていい。

1. サイトに問題はないけどいまいち決定力に欠ける
2. そのサイトの限界まで飽和している
3. サイト外に問題がある

でもこれは長くなるし別の話なので、また別の機会にしたいと思う。まず今日は、ゆいさんのサイトの成約率をみんなで上げようじゃないか。