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1. 

   上司・経営陣から降ってきた施策の多くが「空振り」に終わる理由。ECの「当たる施策」「当たらない施策」の違いとは

   当たる施策のコツは、「誰の」「どんな課題を解決するか（どんな体験をして欲しいか）」から逆算した仮説があることです

   2022/4/27

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2. 

   アルペンが店舗POS・EC連携の受注管理システムを「kintone」で内製で開発、2か月/5人月で構築

   サイボウズが提供するローコードツール「kintone」を、システム内製化を推進する業務プラットフォームとして導入。POSシステムとEC系基幹システムをつなぐ受注管理システムを「kintone」で構築した

   2022/4/26

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3. 

   テクノロジー起点で台頭する中国ECの新たな新潮流「C2Mビジネスモデル」とは

   C2M（Consumer to Manufacturer、消費者から製造者）は、直接注文を受けて商品を作る「完全受注生産型」のビジネスモデル。中国の各大手ECプラットフォームは、分析情報を製造者にフィードバックし、ブランドの新製品設計・開発をサポートしています

   2022/4/26

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4. 

   BEAMSが始めた「個人商店EC」ってなに？ 新しいアパレルECのかたちかも。【ネッ担まとめ】

   ネットショップ担当者が読んでおくべき2022年4月18日〜24日のニュース

   2022/4/26
5. 

   物販系通販は15.4兆円の6.6%増、EC市場は7.6%増の13.6兆円【2022年市場規模予測】

   チャネル別の内訳は、ECが前年比7.6%増の13兆5927億円、カタログが同0.4%減の1兆1308億円、テレビ通販は同1.2%増の6134億円を見込んでいる

   2022/4/25
6. 

   EC売上高500億円をめざすパルグループ、2022年2月期は約38%増の328億円

   「ZOZO TOWN」が同28.5%増の174億2400万円、自社ECサイト「PAL CLOSET」は同55.3%増の115億5400万円、「その他」が同45.0%増となる39億1100万円

   2022/4/22
7. 

   EC売上高800億円をめざすアダストリアの中期経営計画＆2022年2月期の実績まとめ

   アダストリアは2026年2月期を最終年度とする中期経営計画で、サステナビリティと収益性を融合させて連結売上高を2800億円まで拡大する（2022年2月期は2015億円）

   2022/4/25
8. 

   ECで買い物するサイト・アプリの上位は「楽天市場」「Amazon」【日用品・化粧品・食品・医薬品】

   インターネットで買い物をする際、日用品・化粧品・食品・医薬品についてどのサイトやアプリを利用しているかをプラネットが調べた

   2022/4/27
9. 

   Twitterフォロワー獲得が4倍、エンゲージメント率3倍に！専門人材不足の課題を解決した化粧品EC会社のSNS活用事例

   SNS運用で難しいのはリソースの確保。特に地方では大きな課題になっている。外部人材を活用することでSNSのフォロワー数、エンゲージメント率ともに大幅にアップした事例を紹介する。

   2022/4/25
10. 

    卸・小売業者の管理職・一般社員に聞く「求められる管理職像やスキル」「期待されていることや求められる知識」

    ラーニングエージェンシーが公表した調査結果「卸売業・小売業の社員に求められることの変化」。管理職に「求められる管理職増やスキル」、一般社員に「期待されているいことや求められるスキルや知識」などを聞いた

    2022/4/28

※期間内のPV数によるランキングです。一部のまとめ記事や殿堂入り記事はランキング集計から除外されています。

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オリジナル記事：当たる施策・当たらない施策の違い／アルペンが受注管理システムなど内製化【ネッ担アクセスランキング】 | 週間人気記事ランキング
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「Buy with Prime」の対象

フルフィルメント by Amazon（FBA）を利用している事業者を対象に招待制でまずは提供。Amazonでの販売やFBAを利用していない加盟店も含め、2022年中に参加加盟店を募る予定。

FBAを利用している事業者は、「Buy with Prime」を自社ECサイトで利用できるという。Amazonのフルフィルメントセンターに在庫が保管されているため、数分以内に「Buy with Prime」を自社ECサイトに追加できるとしている。

「Buy with Prime」の仕組み

Amazonのスピード配送、プライム会員向けの無料配送、「Amazon Pay」を活用したシームレスなチェックアウト体験、無料返品などを、自社ECサイトを運営する事業者に提供する新しい機能。Amazonが提供するフルフィルメントサービスと決済サービスを組み合わせた。

利用店舗は注文者のメールアドレスといった注文情報を受け取ることが可能。顧客サービスや購入客へのメルマガ配信などに活用できる。

導入したい企業は「Buy with Prime」へ登録後、「Amazon Seller Central」アカウントとリンクさせる。その後、「Amazon FBAマルチチャネルサービス」と「Amazon Pay」アカウントをリンクさせ、自社ECサイトに専用のJavaScriptウィジェットを設置すると、1つまたは複数の商品に「Buy with Prime」を追加できる。

自社ECサイトの対象商品に「Buy with Prime」のボタンを設置、プライムマークと届け予定日が表示される。決済はAmazonのID決済サービス「Amazon Pay」を利用した決済体験を提供し、Amazonのフルフィルメントネットワークを活用して商品を配送する。また、対象商品の返品は無料となる。

プライム会員がショッピング特典を利用できる場所を広げることで、Amazonは「Amazonプライム」の価値向上につなげる。

一方、「Buy with Prime」を導入する事業者は、自社ECサイトで「Amazonプライム」の配送特典を提供できるようになる。Amazonユーザーの新規購入や継続購入、コンバージョン率のアップなどが期待できる。

「Buy with Prime」の料金

価格は、サービス料、決済処理料、フルフィルメント料、保管料で構成され、1ユニットごとに計算されるという。固定料金や長期契約は不要。いつでも品ぞろえの拡充、解約ができるとしている。

ECプラットフォームとの連携

「Buy with Prime」は、SaaS型のECプラットフォーム「BigCommerce」など「ほとんどのオンラインストアで動作するように設計されている」（Amazon）と言う。

日本で「Buy with Prime」が展開される際も米国と同様、多くのECプラットフォームと連携されると予測される。

なお、「Buy with Prime」を構成する「Amazon Pay」は、日本では「futureshop」「ecbeing」「メルカート」「ebisumart」「ecforce」「Makeshop」「カラーミーショップ」などのECプラットフォームと連携している。

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オリジナル記事：プライム会員の配送特典を自社ECサイトで提供できるAmazonの「Buy with Prime」とは | 大手ECモールの業績＆取り組み＆戦略まとめ
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人材育成サービスを提供するラーニングエージェンシー（旧トーマツ イノベーション）は「組織・チームのあり方の変化に関する意識調査」を実施、「卸売業・小売業の社員に求められることの変化」に関する結果を公表した。

卸売業・小売業の管理職や一般社員に求められることが、この10年間で変わったかどうかについて聞いた。管理職に求められることが変わったと回答した卸売業・小売業は58.2％、一般社員に求められることが変わったと回答した割合は60.5％。いずれも約6割が「変化した」と回答した。

管理職への質問

管理職に対し10年前に求められていた管理職像を複数回答で尋ねたところ、TOP3は「トップダウンで物事を進める」（79.4％）「部下に自分の模倣を求める」（63.8％）「前例を踏襲する」（57.1％）。

現在求められている管理職像のTOP3は「コンプライアンスやモラルを重視する」（84.7％）「時間内で効率的に終わらせる」（75.6％）「個人としてのスキルアップを志向する」（73.2％）。

特に「個人としてのスキルアップを志向する」は卸売業・小売業を除く全業種と比べると5.6ポイント高い。上位には入らなかったものの、他業種との差が最も大きかった項目は「決められたことを確実に遂行する」（44.9%）で、他業種よりも6.6ポイント高くなっている。

他業種の管理職に多い傾向では、「コンプライアンスやモラルを重視する」（50.4％）が最多。「トップダウンで物事を進める」（46.2%）「企業利益を重視する」（45.6%）が続いた。

管理職像の変化が生じた理由について3つ選んでもらったところ、最多は「働き方（雇用形態や勤務時間・場所など）が多様化した」で69.5％。第2位、第3位も同様に「市場環境が変化・複雑化した」（61.6％）「従業員満足度や従業員の働きがいを重視する世の中になった」（45.7％）。

卸売業・小売業では「市場環境が変化・複雑化した」を選ぶ割合が他業種よりも多く、その差は11.0ポイント。一方、「求められる成果がより高くなった」（31.7％）「マネジメントする人材（職種や専門分野など）が多様化した」（27.2％）はそれぞれ他業種よりも4.4ポイント、4.8ポイント低い。

卸売業・小売業における管理職像の変化は、管理職に求められるスキルや知識にも表れている。10年前に比べて重視されるようになってきたと感じる管理職のスキルや知識の第1位は「マネジメント」（68.5％）。他の選択肢よりも突出してている。第2位は「コーチング」（43.4％）、第3位は「IT・デジタルに関するリテラシー」（42.9％）。

一般社員への質問

卸売業・小売業の一般社員において、10年前に期待されていたことのTOP3は「定型的な業務を確実に遂行する」（75.8％）「個人として成果を上げる」（60.2％）「上位層の方針や判断をこまめに確認し、行動する」（51.5％）。

現在期待されている項目は「チームで協力して成果を上げる」（78.8％）が最多。第2位・第3位は「自ら現場で判断し、行動する」（62.5％）「周囲を巻き込みリーダーシップをとる」（58.7％）と、チームで働くことを意識した選択肢が多く選ばれた。特に「チームで協力して成果を上げる」は他業種より5.6ポイント高い。

卸売業・小売業の一般社員が担っている役割について、最も多く選ばれたのは「定型的な業務を確実に遂行する」で57.6％。「チームで協力して成果を上げる」（45.9％）「上位層の方針や判断をこまめに確認し、行動する」（45.0％）が続いた。

卸売業・小売業の一般社員にこうした役割の変化が起きている理由について聞いたところ、「状況の変化が速くなった」が最多で56.0％。「顧客やマーケットのニーズが多様化した」も約半数の48.5％を占め、他業種より6.9ポイント高かった。

新たに期待される役割として、どのようなスキルや知識が重視されるようになってきたかという設問では、他業種と同様で「タイムマネジメント」（53.9％）「IT・デジタルに関するリテラシー」（52.0％）「言語化する力（相手に合わせた表現で伝える力）」（43.1％）がTOP3を占めた。

「マーケティング（22.8%）」は卸売業・小売業で重視されるスキルの7位だったが、他業種より9.2ポイント高い。

調査概要

• 調査対象者：ラーニングエージェンシーが提供する研修（会場型・オンライン型）、オンライン講演の受講者
• 調査期間：2021年10月11日～12月13日
• サンプル数：5099人（卸売業・小売業が663人、他業種が4436人）

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オリジナル記事：卸・小売業者の管理職・一般社員に聞く「求められる管理職像やスキル」「期待されていることや求められる知識」
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消費者の半数以上が利用するオムニチャネル

オムニチャネルは、コロナ禍の間に大きく様変わりし、小売事業者や多くの消費者にとって、ショッピング用語の1つになりました。

オムニチャネルサービスは、在庫の確認から店舗での受け取り、当日配送まで、オンライン通販利用者に広く受け入れられています。

そこで、『Digital Commerce 360』とBizrate Insightsは、オムニチャネルによる購買行動の変化、実店舗での買い物にどのような影響を与えているか、実店舗と消費者をつなぐバーチャルサービスをどのように受け入れているかについて調べました。

調査対象の半数以上が、オムニチャネルサービスを利用したと回答しているように、在庫状況の確認は今やオンラインショッピング体験に不可欠なものとなっています。

店舗での受け取り（37%）、カーブサイドピックアップまたはドライブアップ（25%）に加え、店舗指定の受け取り用駐車場を利用する消費者が20%に達するなど、コロナ禍後の購買行動の変容への対応がさらに強化されています。

コロナ禍のなかで生き残るために、地元の小売事業者はオムニチャネルサービスの導入を余儀なくされている一方、調査回答者の29％が地元の小売事業者で商品を注文し、店頭またはカーブサイドでピックアップしていると回答しています。

商品をより早く手に入れたいと考える消費者は、オンライン通販と店舗型通販の両方で、当日配送のオプションを利用。当日配送が利用されているのは、Amazonをはじめとするオンライン通販で36％、次いで店舗通販が27％でした。

新しいオムニチャネルサービス「カーブサイドリターン」

新しいオムニチャネルサービスとして注目されているのが、カーブサイドリターン（編注：路上での返品受け付け）です。調査回答者の4％が現在、カーブサイドリターンを利用しています。カーブサイドリターンを円滑に行うための機能はすでに多く存在しており、消費者の利便性を高めるためにカーブサイドリターンサービスを追加する小売事業者が増えると予想されます。

消費者は店舗に出向く手間を省くことができるため、カーブサイドリターンは非常に魅力的です。現在、NordstromとDick's Sporting Goodsがこのサービスを提供しています。

受け取り時に19%、返品時に15%が商品を追加購入

小売事業者は、受け取りと返品の両方の機会で追加購入による売り上げを得ており、消費者の19%が受け取り時に、15%が返品時に追加購入をしています。オムニチャネルサービスを提供することにより、店舗への来店が増えると考えられたものの、より頻繁に店舗を訪れたと回答したのは14%にとどまりました。

約3割がロイヤリティプログラムに参加

ロイヤリティプログラムへの参加は好調で29％の消費者が利用していると回答した一方、いくつかのオムニチャネルサービスは利用者が限定的であることがわかります。店舗での商品購入にファイナンスを利用、および、ストリーミング中に見た広告の影響で店舗受け取りの商品をオンラインで購入と答えたのは9%にとどまっているのです。

オンライン通販利用者はアプリを活用して購入し、効率よくオムニチャネルを利用

アプリは、商品の購入（44％）や店舗での商品検索（31％）など、消費者の購買行動を促進しています。調査対象者の25%が指摘するように、考え抜かれたUIであればアプリは店頭やカーブサイドで商品を受け取るのに最適です。

QRコードは、コロナ禍をきっかけに日常生活の一部となり利用が加速しました。消費者は商品情報を得るためにQRコードを使用し（22％）、14％は対面で購入するためにQRコードを使用したと報告しています。

店舗内では、14%がモバイルで購入を行い、13%が店舗内のデバイスによるチェックアウトを利用。店舗が混雑しているときは特に、店舗内デバイスが価値を発揮します。15%が商品画像を撮影し、その検索結果を小売店と共有することで、一致する商品を探すなど、モバイルデバイスは消費者と店舗とのつながりにも役立っています。

また、10％がモバイル端末で広告を見た後、購入に至っています。消費者の時間を節約するサービスが増えれば増えるほど、彼らが新しいサービスを受け入れる可能性が高くなると結論付けることができます。

消費者は、小売店の店員との連絡にもモバイルデバイスを使用しています。コロナ禍をきっかけに始まったサービスで、一定の人気を得ている事例です。カスタマーサービスを受けるために小売事業者にメールを送った人が10％、バーチャルアポイントメントを完了させた人が7％含まれています。

消費者は、店舗での返品オプションなど、便利なサービスを引き続き求めるでしょう。調査結果では、24%がAmazon以外の小売店で商品を返品しています。

店頭・カーブサイドでの受け取りが標準に

調査対象者の77%が過去6か月間に店頭またはカーブサイドでの受け取りを行っています。一度でもこのサービスを利用した消費者は、より多くのオムニチャネル受け取りオプションを利用し続けます。25%が11回以上の店舗・カーブサイド受け取りを利用しているという事実が、このサービスの高い価値を示唆しています。

利便性と時間短縮のためにオムニチャネルを活用する消費者

オンラインで購入し、店舗受け取りサービス（BOPIS）とカーブサイドピックアップサービスの両方を選択する理由については、長い間議論がなされてきました。調査回答者の44％が回答したように、最終的には利便性と時間の節約がサービスの利用を後押ししています。

利便性に関しては、14%が天候を理由にあげており、12%はオムニチャネルのオプションが唯一の注文方法であったと回答しています。

消費者は、迅速な配送に対する期待や関心も高めています。29%は当日中に商品を受け取りたいと考えており、26%は宅配便よりも早く商品を必要としています。

消費者にとって、お金を節約することは常に重要な要素で35％が配送料を避けたいと考えています。また、13%の人が店頭での衝動買いを控えていることから、こうしたサービスを利用することが家計の助けにもなっているようです。

もちろん、店舗を避け続ける人（33％）もいれば、オンラインの方が安全だと評価する人（21％）もいます。

在庫へのアクセスや入手可能性は、消費者の行動やチャネルの選択を左右します。オムニチャネルを利用すれば、必要なものを正確に入手できるという確信を持つ人が25%、サプライチェーンのあらゆる問題を考慮し、商品が入手可能であると感じている人が15%となっています。また、15％の消費者は、オンラインで商品がない場合でも、在庫を確保することができたと回答しています。

高い満足度のカーブサイドでの受け取り

店頭またはカーブサイドでの受け取りに対する消費者の満足度は高く、さらなる導入と投資の増加が見込まれます。オムニチャネルの経験が豊富な小売事業者も、新参の小売事業者も、店頭およびカーブサイドの取り組みを実行しています。

カーブサイドでの受け取りの満足度は、BOPISと比較して若干高くなっています。これは、カーブサイドピックアップが、オンラインショッピングの利用者が最初に選択するオムニチャネルであるためと推測されます。

商品の在庫状況、店舗での待ち時間、注文後の初期対応などが、消費者の満足度を左右

満足度は常に在庫に起因しています。33％が回答したように、当日受け取りが可能な在庫を保有していることが重要になります。また、全体的な商品受け取り体験の質も重要であり、調査で第2位にランクしています。

注文から受け取りが可能になるまでの時間や、店舗でのコミュニケーションも重要です。時間に関する調査の以下の結果は、いずれも満足度に対する重要度が同程度でした

• 店舗に到着してからの待ち時間：28%
• 希望する時間帯にスケジュールを組むことができる：27％
• 店舗での受け取りが可能になるまでの時間：26%

商品受け取りの利便性が顧客満足度に直結

駐車場から店舗内の受け取りカウンターまで、便利な受け取り場所がスムーズな体験には欠かせません。受け取りの質の高さ（29%）、駐車場での受け取り場所の見つけやすさ（22%）、店舗での受け取り可能時間（18%）、店舗での受け取り場所の見つけやすさ（16%）が上位にランクインしています。

受け取り場所をうまく配置することで、小売事業者はより良い体験を提供することができます。利便性でいえば、アプリは、今回の結果で示唆された18％よりもはるかに重要になるでしょう。アプリは確実に時間の節約に寄与しています。

人を介した購入体験に重きを置くのは15％。重要とは言え、消費者の満足度にはそれほど大きな役割を果たしていません。販売店とのコミュニケーションをあげているユーザーは18%で、若干数字が高くなっています。

店舗やカーブサイドでの受け取りに対する不満は少ない

3人に1人以上の消費者が、店頭やカーブサイドでの受け取りに不満を感じていないことがわかり、高い満足度を得ているという調査結果を裏付けています。

タイミング、コミュニケーション、ロジスティックスにおいては、一定の課題もあります。食料品でよくあることですが、間違った商品などを受け取った消費者は18%いました。タイミングの問題により、店舗に並ばなければならなかった人（18%）、注文した商品を車まで運んでもらうのに長い待ち時間を経験した人（17%）、小売事業者が注文を取り消して通知するのに時間がかかりすぎたと感じた人（12%）がいました。

また、利便性の問題も報告されています。14％が店内の場所や駐車スペースを見つけるのに苦労したと回答（13％）。ただ、受け取りボックスの利用が問題となったのは、わずか7％でした。

コミュニケーションの問題については、12%が小売店の指示やコミュニケーションがわかりにくい、10%が無礼な店員に直面した、9%は問題が発生したときに小売店に連絡できなかったと回答しています。

今後は、高い満足度を維持するために、サービス実行基準を維持することが重要です。

変化する店舗の役割

コロナ禍は、実店舗にどのような影響を与えたのでしょうか。サプライチェーンがダメージを受け、消費者は小売店の品切れが以前より多く（56%）、店頭の品ぞろえがより限られている（42%）と消費者は感じています。

コロナ禍と同時進行で、小売事業者はオムニチャネルへの取り組みとサービスを増やしてきました。

店舗のオムニチャネルへの取り組みが拡大し、消費者は小売事業者がオムニチャネルサービスを増やしていると感じています（31％）。また、調査対象者の28％が、店舗でのオンラインサービスに注目が集まっていると考えているようです。

オンライン通販利用者のなかには、店舗に行かなくて済む方法を探し続けている人もおり（23％）、消費者の22％はほんの一握りの店舗でのショッピングに的を絞っているようです。

当日配送のバーチャル・アポイントメント（21%）など、オムニチャネルサービスは拡大しています。

しばらくはオムニチャネルへの移行期間になるため、変化をモニタリングすることは有益でしょう。

バーチャルサービスの台頭

半数近くの消費者がバーチャルサービスを利用したことがあり、概ね良い経験をしています。消費者のバーチャルサービス使用回数は以下の通りです。好評を得られているのは、小売事業者にとってプラス材料と言えるでしょう。

• 5回以上: 27%
• 3～5回: 21%
• 1～2 回: 28%

小売事業者の努力は高く評価され、34%がバーチャルサービスに好意的、14%が適切と回答し、満足度は高い水準に達しています。

遍在するオムニチャネルサービス

大規模な小売企業から地元の小売店まで、オムニチャネルには多くの選択肢があります。

消費者は、在庫の確認から最も便利な受け取り方法の選択まで、効率的な買い物を楽しむことができます。また、モバイル端末は買い物に関するタスクを完了するための中心的存在になっています。

オムニチャネルにより多くのサービスが追加され、消費者に高い満足度をもたらすことで、顧客からの支持を拡大することができるでしょう。時間の節約は常に消費者に好まれるため、小売事業者は新しいサービスを提供し続ける必要があります。過去の事例を見ればわかるように、消費者は便利な新サービスを受け入れてくれるでしょう。

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オリジナル記事：【オムニチャネル徹底調査】消費者の約2割が商品受取時に、15%が返品時に追加購入。店頭受け取りなどが高い満足度に直結 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ
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こんなお悩みをお持ちの運営者さんは、ぜひ最後までお読みください！

売り上げは伸びているのに現場のメンバーがつまらなさそう……その理由は？

ご相談いただいたのは、大手アパレルの部長代行クラスのSさん。「現場の人たちのマネジメントに苦労している」とお悩みでした。

詳しく聞くと、「自分はある程度立場を任されているし、仕事も楽しい。ただ現場の子達が楽しくなさそうなんですよね」とのこと。

Sさんに、「現場スタッフの仕事内容についてどう思ってるの？」と聞きました。すると「店舗で服を畳んでいるより、EC担当になってプログラミングを勉強したり、数値の分析ができたりするほうが楽しいし、その子達の将来にとってもいいことがいっぱいあると思います」ときっぱり。続けて、「つまらなさそうに見える」という悩みが返ってきました。

「楽しい仕事」は「結果が出る仕事」

Sさんにとって「楽しい仕事」と「つまらない仕事」の差はどこにあるの？と聞き返すと、その仕事が「当たる（結果が出る）」か「当たらない（結果が出ない）」かにあるとのことでした。

困ったことに「当たる仕事」は、自分や自身が所属する部署によって出されたアイデアが多く、「当たらない仕事」は上司や他部署から要請されたことが少なくないのだそう。

「自分達ならもっといい施策ができるのに、やらされた施策は当たらなくてつまらない」。そんな事実が現場の人たちの士気を落としているようです。

結果が出る仕事は「ターゲット課題に対する仮説が明確」

ここからは僕のこれまでの経験も踏まえて、「当たる施策」と「当たらない施策」の違いについてお伝えします。

皆さんも、日々のEC運営の中で「当たる施策」と「当たらない施策」のどちらも経験されているでしょう。この違いはなんとなく感覚でわかる、という方もいるでしょう。その感覚を明文化します。

結論は、「当たる施策」と「当たらない施策」の違いは施策に対する解像度にあります。

自分が提案したり、自分がこうしたいと明確に思っている施策がなぜ当たりやすいのか。それは、「誰が」「何に対して」困ってるから、「この企画をやればこうなる」「このクリエイティブを変えたらこうなる」と仮説を立てるための理由が明確になっているからです。

「ターゲット」と「課題」は何か。この順序で施策を考えることで、アイデアがたくさん浮かんでくるんですよね。具体例をあげましょう。

• 【誰（ターゲット）】お客さん
• 【課題】在庫切れの場合に商品を購入できない
• 【仮説】複数店舗の在庫検索だけでなく、小売店の在庫も把握できるシステムがあれば在庫が確認できる！→お客さんにとっては嬉しい！
• 【結果】購入機会を逃さず、ファンが増えて全体的な売り上げが増えた

上記の例の良い点は、施策の全体が見えているところです。このようなターゲット・課題・仮説がはっきりしている施策はうまくいくケースが多いです。

当たらない施策はなぜ生まれるのか？

一方で、当たらない施策はどうして生まれるのでしょうか。

原因はさまざまですが、多いのは今回のSさんのように、上司や他部署から要請された仕事をそのまま実行しようとするケースです。

たとえば、経営者から「大手もやっているから、店舗のスタッフのInstagramアカウントどんどん更新しよう！」との指示が降りてきたとします。

目的は売上向上で明確化されています。オペレーションとしても実現できそうです。

でも、EC運営経験のある人ならぱっと見で失敗しそうだとおわかりになるのではないでしょうか。なぜなら、以下の2つのポイントがすっぽり抜けてしまっているからです。

• 店舗のスタッフはどうしたらプラスアルファの仕事になるInstagram投稿をしてくれるか
• ターゲット（お客さん）のどんな悩みを解決するのか

上記の2つを考えない施策は「結局やっただけ」に終わってしまい、結果につながることはほとんどありません。

しかし、特に大手でEC運営を任せられている方は、マネージャー陣や経営層から仕事や施策が降ってくるのは当然のことで、それを止めることは難しいのではないでしょうか。

そこで、そんなオーダーをハンドリングするためのコツをご紹介します。

それは「この施策は誰にどんな体験をしてもらうための施策か」を納得するまで、つまり現場のみんなに説明できるまで聞くことです。

上層部からの指示は、「周りがやっているから」「流行っているから」といった理由で施策を考え、現場の視点が欠けていることもしばしば。そこで指示が降りてきても鵜呑みにせず、「誰」が「どんな体験をするか（または課題を解決するか）」を聞いてみましょう。

納得できない答えが来たら、実施する根拠が薄いとして現場の視点からとことんフィードバックする必要があります。

根拠に納得して、「だったらやる意味あるよね！」「確かにその課題あるよね！」が社内メンバーのなかで共通して理解できていれば、EC運営もうまくいくし、お客さんにも楽しい体験が提供できるのではないでしょうか。

何より運営者側にとっても「楽しく」仕事ができはずです。

まとめ

今回は実際の相談をベースに「当たる施策」と「当たらない施策」について考えてみました。

当たる施策のコツは、「誰の」「どんな課題を解決するか（どんな体験をして欲しいか）」から逆算した仮説があることです。当たらない施策が上層部から要請されたときは上記の視点で考えられているか、質問してみてください。

現場の納得した施策をどんどん試していき、それをもとに自社にあった方法を探っていくことで、「今度はこんなことを試そう！」と現場の雰囲気もよくなっていくのではないでしょうか。

ハックルベリーでは、そんなEC運営を頑張る皆さまの味方です。施策や集客にお悩みの際は、ぜひ一度、ハックルベリーのホームページを覗いてみてください。

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